Müştəri Qazanılması üçün Tam Bələdçi

• Müştəri Qazanılması nədir?
• İstifadəçi Qazanılması Auditoriyanızla başlayır
• Müştəri Qazanılması Strategiyaları 
• İstifadəçi Qazanılması Strategiyanızın ROI-ni necə müəyyən etmək olar 
• Müştəri Qazanılmasını nə vaxt autsorsinq etmək lazımdır 
• Necə böyüyəcəksiniz? 

İstifadəçi Qazanılması Auditoriyanızla başlayır

Müştəri qazanılması strategiyanızın ilk addımı hədəf auditoriyanızı tam başa düşməkdir.

Bu, hər bir auditoriya seqmentini başa düşmək və hətta onlar üçün alıcı personajları hazırlamaq deməkdir.

Hər platformada istifadə etdiyiniz mesajlaşmadan tutmuş diqqət yetirdiyiniz ağrılı nöqtələrə qədər hər şey auditoriya anlayışlarına əsaslanmalıdır.

Məsələn, bəzi brendlər LinkedIn-də B2C müştəriləri ilə əlaqə qurmaqda çətinlik çəkə bilər, B2B biznesləri isə orada uğur qazana bilər.

Reklamlarınızın hədəflənməsini dəqiqləşdirmək üçün mövcud müştərilərinizə və cəlb etmək istədiyiniz insan tiplərinə baxmaq üçün bir az vaxt ayırın.

Müştəri Qazanılması Strategiyaları

Müştəri qazanılması strategiyaları həm ödənişli, həm də üzvi taktikalardan ibarətdir. Hər iki yanaşmanın öz üstünlükləri və mənfi cəhətləri var, buna görə də bir çox biznes bu ikisinin taktiki birləşməsindən istifadə etməyə meyllidir.

Hər birinin daxilindəki aspektləri və müxtəlifliyi başa düşmək əsasdır. Gəlin daha dərindən nəzər salaq:

Ödənişli Müştəri Qazanılması Strategiyaları

Birbaşa xərci olan ödənişli strategiyalara aşağıdakılar daxildir:

• Klik başına ödəniş (PPC) reklam kampaniyaları
• Affiliate marketinq
• Referallar

Qazanılmanın bu forması üzvi alternativdən daha sürətli və daha geniş əhatəli ola bilər. Onlar sizi heç vaxt kəşf etməyəcək hiper-hədəflənmiş auditoriyalara çatmağa imkan verir.

Rob Watson niş məhsullar üçün ödənişli reklamın niyə dəyərli ola biləcəyini izah edir:

 

“Məhsul nə qədər nişdirsə, təkrar müştəri dərəcələrinin daha yüksək olması ehtimalı bir o qədər çoxdur. O zaman PPC strategiyası daha aqressiv ola bilər, çünki biz ilkin satışdan minimal mənfəət əldə etməyə razı ola bilərik.

“Mən bu yanaşmanı idman əlavələri dünyasındakı təcrübəmdə ən çox istifadə etmişəm. Harada ki, tez-tez ilk satış zərərlə olur, lakin sonra müştəri e-poçt, sosial və video daxil olmaqla bir sıra digər kanallar vasitəsilə yenidən cəlb olunur.”

Amy Bishop-un izah etdiyi kimi, izləmə də kritik əhəmiyyət kəsb edir:

 

“Kampaniyanın performansına mümkün qədər çox görünürlük əldə etmək üçün konvertasiya izləməsinin qurulması vacibdir. Əgər satış oflayn baş verirsə, potensial müştəridən satışa qədər olan nöqtələri arxa sistemdə (adətən CRM) birləşdirə bilmək vacibdir.

“Çox toxunuşlu atribut modellərini, köməkçi konvertasiyaları və konvertasiya yollarını izləmək kampaniyaların dəstəkləmək üçün nəzərdə tutulduğu huninin mərhələləri daxilində performans məqsədlərinə cavab verib-vermədiyini izləməyə kömək edir.”

Budur, ən effektiv ödənişli strategiya növlərindən bəziləri:

PPC Reklam Kampaniyaları

Klik başına ödəniş (PPC) kampaniyaları reklamınızı müəyyən şəxslərə göstərmək üçün təklif verməyə imkan verir və siz konkret hərəkətlər üçün ödəniş edəcəksiniz. Bu hərəkətlər reklamınızın baxışları, klikləri və ya konvertasiyaları ola bilər.

PPC reklamlarının iki əsas növü var: displey reklamları və axtarış reklamları.

• Displey reklamları istifadəçilərə onlayn baxış zamanı göstərilir – məsələn, xəbər saytlarındakı banner reklamları. Onlar retargeting, huninin nəzərdən keçirmə mərhələsində olan istifadəçilərə çatmaq və tələbat yaratmaq üçün əladır.
• Axtarış reklamları istifadəçilərə axtarış motorunun nəticələr səhifələrində (SERPs) axtarış etdikdə göstərilir hədəflədiyiniz açar söz, adətən, Google Ads və ya bəlkə də Microsoft Advertising (Bing) vasitəsilə kampaniya ilə. Onlar tələbatı toplamaq üçün əladır, sizin kimi məhsul və ya xidmətlər axtaran yüksək niyyətli istifadəçiləri tutmağa imkan verir.

PPC kampaniyaları sizə heç bir əlaqəsi olmasa belə, böyük auditoriyalara çox tez çatmağa imkan verir.

Onların qənaətcil və nəticələr baxımından məhsuldar olduğundan əmin olmaq üçün yaxından izləmə vacibdir.

Affiliate Marketinq

Affiliate marketinq başqasına sizin üçün məhsul və ya xidmətinizi bazara çıxarmaq üçün pul ödəmək prosesidir.

Tanınmış sənaye ekspertlərindən (bloggerlər daxil olmaqla) filial olmağı xahiş etmək geniş yayılmışdır. Onlar sizin tərəfinizə yönəltdikləri şəxs konvertasiya etdikdə ödəniş alırlar, bu da tez-tez fərdi promo kodlar və ya izlənilə bilən URL-lər vasitəsilə izlənilir.

Sahibkar Manu Cinca öz fikirlərini bölüşür:

 

“Birbaşa təsiri ölçmək üçün müştəri qazanılması huniləriniz üçün düzgün atributa sahib olduğunuzdan əmin olmalısınız. Hər bir filial üçün müştəriləri düzgün göstərə bilən izləmə alətindən istifadə etdiyinizə əmin olun.

“Filial proqramınız olduqda və filiallarınız onu ardıcıl olaraq təbliğ etdikdə, üzvi trafikinizdə və satışlarınızda da nəzərəçarpacaq artım görməlisiniz.”

Referallar

Növbəti olaraq, müştəri qazanılmasının çox effektiv metodu ola biləcək referal marketinqə baxırıq.

Razı müştərilər başqalarını biznesinizə yönləndirə bilər və bir çox hallarda, şəxs müştəri olduqda hər iki tərəf endirim kodu və ya oxşar təşviq alır.

Üzvi Müştəri Qazanılması Strategiyaları

Müştəri qazanmaq üçün üzvi strategiyalar kampaniyaların icrası üçün istifadə olunan proqram təminatı, işçilər və ya podratçılar istisna olmaqla, istifadə üçün pulsuzdur.

Üzvi qazanma aşağıdakıları əhatə edir:

• Məzmun marketinqi
• Axtarış sisteminin optimallaşdırılması (SEO)
• E-poçt marketinqi
• Sosial media marketinqi

Üzvi qazanma strategiyaları ödənişli alternativləri ilə müqayisədə daha yavaş işləyir. Lakin onlar hədəf auditoriyanızla münasibətlərin qurulmasına daha çox diqqət yetirirlər və bütün müştəri qazanma strategiyalarına daxil edilməlidirlər.

Əgər düzgün icra olunarsa, təklif etdiyiniz məhsul və xidmətləri axtaran istifadəçilərlə əlaqə saxlaya və reklam xərclərini artırmadan Onlarla təbii şəkildə əlaqə qura bilərsiniz.

Aşağıda üzvi müştəri qazanmaq üçün ən çox yayılmış platformalar verilmişdir:

Məzmun Marketinqi

Məzmun marketinqi yeni istifadəçiləri, liderləri və potensial müştəriləri cəlb etmək üçün məqalələrdən, bələdçilərdən, qrafikalardan, videolardan və daha çoxundan istifadə edir.

Müştəri ola biləcək istifadəçilərlə təbii, üzvi münasibətlərin qurulması ilə əlaqədar olduğu üçün tez-tez brendin SEO strategiyasının əsas hissəsidir.

E-kitablar və vebinarlar kimi lider maqnitlər bu potensial müştəriləri cəlb etmək üçün istifadə oluna bilər.

Hərtərəfli və hesablanmış strategiya mövcud olduqda məzmun marketinqi sərfəli ola bilər, lakin o, nadir hallarda “sürətli qələbələr” adlandırdığınız şeyləri təmin edir.

Ardıcıllıq və orijinallıq kampaniyalarınızın təsirini görmək üçün müntəzəm olaraq yüksək keyfiyyətli məzmun istehsal etməyin açarlarıdır.

Axtarış Sisteminin Optimallaşdırılması (SEO)

SEO veb mövcudluğunuzu və saytınızı Google və Bing kimi axtarış sistemləri üçün optimallaşdırma təcrübəsidir.

İnsanlar sənayenizlə və ya şirkətinizin təklif etdiyi şeylərlə əlaqəli açar sözü axtardıqda, onları saytınıza klikləməyə sövq etmək üçün SERP-lərdə görünən və görkəmli olmalısınız.

Bloq yazıları və əlaqə səhifələri daxil olmaqla, saytınızdakı bütün səhifələr bu potensial müştərilərin ehtiyaclarına cavab verəcək şəkildə optimallaşdırılmalıdır.

SEO çətin ola bilər, çünki rəqiblərin fəaliyyəti kimi nəzarətiniz xaricində olan bəzi amillər var. Lakin, əgər siz bacardığınız qədər optimallaşdırılıbsınızsa, nəticələr birbaşa nəticənizə təsir edə bilər.

E-poçt Marketinqi

E-poçt marketinqi hədəf auditoriyanızla əlaqə saxlamaq üçün təsirli bir yol ola bilər.

Müştəri və müştəri məlumatınız olduqdan sonra müvafiq mesajlarla onlara mütəmadi olaraq müraciət edə bilərsiniz.

Bu, yalnız dəyərli münasibətlər qurma vasitəsi deyil, həm də kiminsə gələn qutusunda görünmək sizə hədəf müştərilərə birbaşa çıxış imkanı verir.

SendX-dən Mayank Agarwal bunu bir nümunə ilə izah edir:

 

“2015-ci ildə Campaign Monitor yenicə qeydiyyatdan keçmiş müştəriyə qəbul e-poçtları göndərməyə başladı.

“Onlar bir sıra e-poçtlar vasitəsilə Campaign Monitor-un xüsusiyyətlərini vurğulamağa diqqət yetirdilər. Bunlar istifadəçi ilk kampaniyasını yaratdıqdan 15 dəqiqə sonra göndərilən tövsiyə olunan xüsusiyyətləri vurğulayan e-poçt kimi mükəmməl vaxtda göndərilmək üçün avtomatlaşdırıldı.

“Bu, böyük uğur qazandı və Campaign Monitor-a ödənişli istifadəçi qazanımını ayda 22% artırmağa kömək etdi.”

Sosial Media Marketinqi

Sosial media marketinqi hədəf auditoriyanızla əlaqə saxlamağa və təbii qarşılıqlı əlaqələr vasitəsilə Onlarla münasibətləri inkişaf etdirməyə imkan verir.

Milyonlarla insan brendləri izləyir və sosial media vasitəsilə yeni məhsullar kəşf edir, lakin onlar həmçinin şəxsi mesajlaşma vasitəsilə suallar göndərməklə müştəri dəstəyi üçün bu kanallardan istifadə edirlər.

 

“Bir neçə gün əvvəl LinkedIn-də paylaşdığım bir məzmun viral oldu. O, iki gün ərzində təxminən 40,000 baxış, 350-dən çox reaksiya və təxminən 200 şərh topladı.

“Bu artım tamamilə üzvidir və mənə sıfır dollara başa gəldi. Bu xüsusi yazı mənim üçün isti lider də yaratdı.

“Məzmun marketinqi kimi, bu, çox vaxt ala bilər və üzvi əhatə dairəsi çətin ola bilər, lakin siz heç olmasa bir neçə sosial platformada aktiv olmamağı özிnüzə rəva görə bilməzsiniz.”

İstifadəçi Qazanma Strategiyanızın ROI-ni Necə Müəyyən Etmək olar

Bütün müştəri qazanma strategiyaları sizin üçün işləməyəcək. Onların sizə qazandıqlarından daha baha başa gəlməməsini təmin etmək üçün kampaniyalarınızı yaxından izləməlisiniz.

Kampaniyalarınızın gəlirli qalmasını təmin etmək istəyirsinizsə, investisiyanın gəlirliliyinin (ROI) hesablanması müştəri qazanmağın mühüm hissəsi olmalıdır.

ROI-nizi hesablamaq üçün müştəri qazanma dəyərinizlə (CAC) başlamaq istəyəcəksiniz. Bu, ümumi və ya fərdi marketinq kanallarından asılı olmayaraq, tək bir fərdi müştəri qazanmaq üçün sərf olunan xərcdir.

Müştəri Qazanma Dəyərini Necə Hesablamaq olar

1. Baza xətti kimi istifadə etmək istədiyiniz vaxt dövrünü seçin. Bir ay bəzi müəssisələr üçün standart dövrdür.
2. Bu müddət ərzində müştəri qazanma kampaniyalarınıza xərclədiyiniz ümumi pul məbləğini əldə edilən müştərilərin sayına bölün.
3. Bu rəqəm tək bir müştəri qazanmaq üçün orta dəyəri sizə deyəcək.

Hər bir platforma üçün CAC-nizi tapmaq çətin ola bilər, lakin o, həmçinin strategiyanızı müvafiq olaraq tənzimləyə bilməyiniz üçün hansı platformaların sizin üçün ən dəyərli olduğunu qiymətləndirməyə kömək edə bilər.

Kreyq Kempbell bunun onun komandası üçün necə işlədiyini izah edir:

 

“Bir dəstə açar söz üzrə yaxşı sıralamaq və bir qədər trafik əldə etmək yaxşıdır, lakin ROI-nizi də izləmək vacibdir: kampaniya nəticələr verirmi və bu nəticələr tam olaraq nədir?

“Google Analytics-dən istifadə edərək məqsədli konversiyalar yarada bilərsiniz və idarə panelinizdə üzvi açar söz konversiyalarının izlənməsini qura bilərsiniz; bu, SEO kampaniyanızın sərf olunan vaxta dəyər olub-olmadığına qərar verməyin sadə yoludur.”

Böyük Mənzərəni Unutmayın

CAC və ROI ilə diqqətli olmaq istəyəcəksiniz, çünki onları hesablamaq çətin ola bilər və həmişə tam qıfı nəzərə almaya bilər.

Məsələn, əgər siz əla müştəri qazanma dərəcəsi təmin edən yenidən hədəfləmə Facebook reklam kampaniyası həyata keçirmişsinizsə, bu, mütləq hər şeyin Facebook reklamlarına aid olduğunu bildirmir.

Siz həmçinin yenidən hədəfləmə üçün e-poçtları əldə etmək üçün əla lider maqnit yazmaq üçün kopirayterə 2000 dollar ödəmiş ola bilərsiniz. Siz həmçinin e-kitabı təbliğ etmək üçün hər klik üçün ilkin 3 dollarlıq kampaniyalar keçirmiş ola bilərsiniz.

Onu da qeyd etmək vacibdir ki, “yaxşı” CAC-lər sənayenizə görə güclü şəkildə dəyişəcək.

Daşınmaz əmlak agentinə tək bir müştəri qazanmaq bir neçə yüz dollara başa gələ bilər, lakin onlar on minlərlə mənfəət görə bilərlər. Buna baxmayaraq, kiçik bir qəfe hər yeni müştəri qazanmaq üçün bir dollardan artıq xərc çəkə bilməz.

Yüksək ROI və aşağı CAC üçün optimallaşdırmaq üçün ən aşağı qiymətli və ən yüksək məhsuldar platformalarınızı müəyyənləşdirməyə çalışın.

Müştəri Qazanılmasını Nə Zaman Outsors Etməli

Müştəri qazanılması əsas vəzifədir və o, davamlı olmalıdır. Platformalar dəyişdikcə və biznesiniz böyüdükcə, siz müvafiq olaraq uyğunlaşmalısınız.

Bəzi hallarda, müştəri qazanılmasını özünüz etməyə çalışmaqdan daha çox xaricə vermək daha məntiqli ola bilər.

Məsələn, komandanızın bant genişliyi və ya resursları çatışmırsa, tam avtomatlaşdırma seçim ola bilər. Alətlər kimi SEMrush’s Traffic Jet mürəkkəb reklam idarəçiliyi proseslərini avtomatlaşdıracaq və digər mühüm tapşırıqlar üçün vaxt və resurslara qənaət edəcək.