Growth Hacking

Agentliklər və bizneslər üçün Growth Hacking-i asanlaşdırdıq

Hər il çoxlu sayda startap yaranır, lakin onların yalnız kiçik bir hissəsi böyük şirkətə çevrilir. Niyə?

Şirkətin ciddi bir təkan ehtiyacı olduğu zaman ənənəvi marketinq üsulları ilə hər şeyi edib, yenə də orta səviyyədə qala bilərsiniz. Gülünc dərəcədə sürətlə böyümək və milyonlarla müştəri və dollar gəlir əldə etmək üçün nə etməlisiniz?

Bu, marketinqə tamamilə fərqli bir baxış bucağıdır. Marketinq oyunu əbədi olaraq dəyişib və bu, biznes sahiblərindən və marketoloqlardan yeni bir growth hacker düşüncə tərzi tələb edir.

Growth hacking üçün addım-addım bələdçi olduğunu deyən heç kimə inanmayın. Growth hacking-də mükəmməl resept yoxdur, yalnız bitməyən sınaq və öyrənmə dövrü var.

Bu yazıda biz sizə necə fərqli düşünməyi, sınaqdan keçirməyə cəsarət etməyi və agentliyinizi və ya biznesinizi böyütməyə kömək edəcək öz reseptinizi tapmağı göstərəcəyik.

Growth Hacking Nümunələri

Growth hacking, qəlibdən kənar düşünmək və ideyalarınızı sınaqdan keçirmək haqqındadır. Axmaq ideya yoxdur; bizim  qərəzlərimiz çox vaxt mühakiməmizi bulandırır. İlham mənbəyi kimi, growth hacker marketinqinin bəzi yaxşı nümunələrinə nəzər salaq:

Airbnb-nin pulsuz fotoqrafları

İnsanların öz əmlaklarını kirayə verməsinə imkan verən Airbnb platforması, otellər dolduqda yad insanların öz yerlərində qalmasına icazə verən bir qrup oğlan kimi başladı. Airbnb öz artım hiylələrini tapmazdan əvvəl çox sınaqdan keçirdi, məsələn, vərəqələr paylamaq və ya qapı-qapı gəzmək.

Onların əhəmiyyətli dərəcədə böyüməsinə kömək edən iki taktika var idi:

• Airbnb  tərs mühəndislik  vasitəsilə Craigslist-ə daxil oldu, yəni Airbnb-də elan yaradan hər kəs öz elanlarını Craigslist-də də paylaşa bilərdi. Bu, onlara artıq mövcud olan nəhəng istifadəçi bazasına çıxış imkanı verdi.
• Onlar yerinizin peşəkar fotoqraf tərəfindən pulsuz çəkilməsini təklif etdilər. Yerləşmə xidmətlərində fotoların rolunu qiymətləndirməmək çətindir, ona görə də bu qərar onları daha populyar və əlçatan etdi.

Clubhouse-un yalnız VIP üçün olması

Audio çat və yayım platforması olan Clubhouse, insanların sosial izolyasiyadan çox darıxdığı 2020-ci ilin aprelində istifadəyə verildi. Məhsul vaxtında idi, lakin bu yeganə amil deyildi. Platforma yalnız dəvətlə işləyirdi, bu da iştirakçıların özlərini xüsusi hiss etmələrini təmin edirdi.

Başladıqlarında cəmi  1500 beta testçiləri var idi. Sonra dəvətnamə istəmək və paylaşmaq bumu başladı və cəmi bir il ərzində proqram 2 milyon istifadəçi mərhələsinə çatdı.

Dropbox-un ‘Dostunu dəvət et’ funksiyası

Bulud fayl saxlama xidməti təqdim edən Dropbox, istifadəçilərə yeni istifadəçi kimi dəvət etdikləri hər dost üçün 500 MB əlavə saxlama sahəsi təklif etdi. Dəvəti alan şəxs də əlavə 500 MB aldı. İndi bu yaxşı tanınan bir strategiyadır, lakin o vaxtlar onlar yönləndirmə proqramından istifadə edən ilk şirkətlərdən biri idilər.

‘Dostunu dəvət et’ sxemi hər bir istifadəçini pulsuz brend müdafiəçisinə çevirərək viral artım yaratdı. İnsanlar ümumiyyətlə yönləndirmələrə daha isti yanaşırlar, çünki onların reklamlardan daha etibarlı olduğunu hiss edirlər. Şirkət Dropbox-da 200.000-dən çox bizneslə eksponensial artımın şahidi oldu. Dropbox müştəri bazasını əhəmiyyətli dərəcədə artırarkən sarsılmaz bir nüfuz qura bildi.

“Dahinin sadəliyi” burada aktual görünən bir ifadədir. Bəli, yaradıcılıq və innovasiya growth hacking-in əsaslarıdır. Bəzi hiylələr son dərəcə mürəkkəb ola bilər, digərləri isə o qədər sadədir ki, onların nə qədər güclü ola biləcəyinə inanmaq çətindir.

Growth Hacking Mərhələləri

Growth hacking üsullarına keçməzdən əvvəl başa düşməli olduğumuz bir şey var: təklif olunan məhsul istifadəçilərə dəyər vermirsə, heç bir growth hacker marketinq üsulu kömək etməyəcək. İstənilən məhsulun yaradılmasının arxasında güclü istifadəçi ehtiyacı olmalıdır.

Beləliklə, tanınmış artım eksperti və “Hacking Growth” kitabının müəllifi Sean Ellis tərəfindən təqdim olunan growth hacking uğurunun “3 mərhələsi” haqqında danışaq. Hacking Growth kitabı:

• Məhsul Bazar Uyğunluğu  , piramidanın ilk mərhələsi əsasdır, yəni məhsulunuzla istifadəçilərə gətirdiyiniz dəyərdir. Sean Ellis vurğulayır ki, məhsulunuz böyük ünvanlana bilən bazar üçün “Mütləq olmalıdır” kateqoriyasına düşməlidir.

İstifadəçilərdən soruşun: “Bu məhsuldan artıq istifadə edə bilməsəydiniz, özünüzü necə hiss edərdiniz?” 40%-dən çox hallarda “Çox məyus” cavabı, həmin biznesi böyütmək imkanının yaxşı döyüş şanslarını əks etdirir.

• Artım üçün şansları artırmaq, bu mərhələ istifadəçilərinizin kim olduğunu və məhsulunuzdan niyə istifadə etdiklərini öyrənmək üçün nəzərdə tutulub. Bu mərhələdə istifadəçilərinizi daha yaxşı başa düşmək, darboğazlara işıq salmaq və yeni fərziyyələr yaratmaq üçün araşdırma aparmalısınız.

İstifadəçiləriniz kimdir?
Niyə bu onlar üçün mütləqdir?
Məhsulunuzdan necə istifadə edirlər?

• Artımı miqyaslandırın, fərziyyə testi prosesləri vasitəsilə artımı hack etmək üçün nəzərdə tutulmuş son mərhələ.

Artım İmkanlarını Tapmaq üçün Growth Hacking Üsulları

Potensialınızdan kənara çıxmağınıza kömək etmək üçün aşağıdakı hacking strategiyalarından istifadə edin və mənfəəti kəskin şəkildə artırın:

AARRR Hunisi və ya Pirat Metrikləri

AARRR hunisi darboğazı tapmaq üçün əsas modeldir, o, Dave McClure tərəfindən hazırlanıb və bu pirat səslənən nidanın ilk hərfləri Awareness (Məlumatlılıq), Acquisition (Əldəetmə), Activation (Aktivləşdirmə), Retention (Saxlama), Referral (Yönləndirmə), Revenue (Gəlir) üçün AAARRR-ı hecalayır.

Çərçivə şirkəti hissələrə ayırmağa kömək edir, diqqətinizi haraya yönəltməli olduğunuzu göstərir və məhsul üçün həyati əhəmiyyət kəsb edən metrikləri: aktiv istifadəçiləri və gəliri artırmağa kömək edir.

McClure rəqəmsal məhsulların müştəri həyat dövründə beş əsas mərhələni müəyyən edir:

1. Əldəetmə:  

Bu, istifadəçinin e-poçt, sosial media, SEO və ya digər kanallardan gələrək şirkətin rəqəmsal varlığını tapdığı andır. Burada məqsədiniz ən aşağı istifadəçi əldəetmə dəyəri olan kanalı tapmaqdır.

Sizə kömək edə biləcək fərziyyə nümunələri:

• Sosial şəbəkələrdə hədəflənmiş reklamı işə salın
• Kontekstual reklamı işə salın
• Yüksək trafikə malik sənaye mənbələrində nəşrlər edin

Əldəetmə mərhələsi klikləmə dərəcəsi (CTR), klik başına dəyər (CPC), potensial müştəri başına dəyər (CPL) və potensial müştərilərin sayı ilə ölçülə bilər.

2. Aktivləşdirmə:  

Bu mərhələdə siz istifadəçiləri məhsulla ilk dəfə qarşılıqlı əlaqəyə cəlb edir və onlara məhsulun dəyərini göstərirsiniz.

Məqsədiniz onları məhsulunuzla tapşırıqlarını həll etdikləri nöqtəyə yönəltməkdir: bilet sifariş etmək, film izləmək, təqdimat yaratmaq. Fəaliyyət məhsuldan asılıdır. Məsələn, Dropbox vəziyyətində, bu, qovluğa ən azı bir fayl yükləməkdir. Facebook üçün, ilk 10 gün ərzində yeddi dost qazanmaq.

Fərziyyə nümunələri:

• Məhsulu istifadəçilər üçün daha başa düşülən edəcək aydın bir istifadəçi qəbulu (onboarding) prosesi yaradın
• Qeydiyyat prosesini sadələşdirin
• Bir aylıq pulsuz sınaq və ya demo təklif edin

Bu mərhələdə siz izləyə bilərsiniz: konversiyalar, CPA, sessiya müddəti və dərinliyi, imtina dərəcəsi (bounce rate).

3. Saxlama (Retention):  

Bu, yeni istifadəçinin uzunmüddətli istifadəçiyə çevrilməsi prosesidir. Məqsədiniz müştəri itkisini azaltmaqdır.

Fərziyyə nümunələri:

McClure bizneslərə saxlama dərəcəsini artırmaq üçün yeni istifadəçilərə müntəzəm, avtomatlaşdırılmış e-poçtlar göndərməyi tövsiyə edir. Funksionallığı necə təkmilləşdirdiyinizi təsvir edin və məhsulla işləməyin uğur hekayələrini paylaşın.

Effektivliyi zamanla e-poçt açılma dərəcələri və klikləmə dərəcələri, sessiya müddəti, itki və bərpaolunma ilə ölçə bilərsiniz.

4. Gəlir (Revenue):  

Bu, istifadəçinin pul qazandıran bir hərəkət etdiyi mərhələdir, məsələn, pulsuz sınaq müddətindən sonra abunəliyi davam etdirmək. Tapşırığınız müştərilərdən ilk pulu əldə etməkdir.

Fərziyyə nümunələri:

• Pulsuz məzmundakı ödənişli abunəliyin üstünlüklərini təsvir edin və bir keçid əlavə edin
• İstifadəçiyə pulsuz versiyanın məhdudiyyətləri barədə məlumat verəcək və ödənişli versiyaya keçməyi təklif edəcək e-poçtlar və ya bildirişlər qurun

Bu mərhələdə siz izləyə bilərsiniz: yeni ödənişli istifadəçilər, LTV, orta çek, dövr üçün ümumi gəlir.

5. İstinad (Referral):

İstifadəçilərin məhsulu başqalarına tövsiyə etdiyi mərhələ. Əgər əvvəlki bütün mərhələlər yaxşı işlənibsə, bu mərhələdə siz sadəcə istifadəçilərə xatırlatmalısınız ki, onların hərəkətləri başqalarının biznesiniz haqqında məlumat əldə etməsinə kömək edəcək.

Fərziyyə nümunələri:

• E-poçt vasitəsilə xatırlatma göndərin
• Tövsiyələr üçün bonuslar verin
• Müştərilərin gətirdikləri hər istifadəçi üçün mükafat ala biləcəyi bir tərəfdaşlıq proqramı tətbiq edin

Bunu Net Promoter Score və Müştəri Məmnuniyyəti İndeksi vasitəsilə ölçə bilərsiniz.

Huni mərhələləri ilə istənilən ardıcıllıqla işləyə bilsəniz də, hər yeni mərhələdə işləyərkən əvvəlkinin nəticələrini qorumaq vacibdir.

Lean Canvas

Ümumiyyətlə, bu, əsas məlumatları bir yerdə toplamaq, yəni böyük bir planı 9 bloklu bir cədvələ sıxışdırmaq üçün bir metoddur. Onu yeni fərziyyələr hazırlamaq üçün bir şparqalka kimi istifadə edə bilərsiniz. Miro pulsuz istifadə edə biləcəyiniz bir  şablon  təklif edir.

Budur hər bir Lean Canvas blokunun qısa izahı:

• Problem, müştəri seqmentinizin sahib olduğu bir-üç yüksək prioritetli problemi sadalayın.
• Müştəri Seqmentləri, gələcəkdə məhsuldan istifadə edəcək hədəf auditoriyanı müəyyən edin: cins, yaş, maraqlar, təhsil və digər xüsusiyyətlər.
• Unikal Dəyər Təklifi, niyə fərqli olduğunuzu və müştəri seqmentinizin müxtəlif variantlar arasında niyə məhz sizin məhsulu seçməli olduğunu düşünün.
• Həll, müştəri seqmentinizlə müsahibə aparın, onlara suallar verin və problemlərinin mükəmməl həllini tapmaq üçün bu öyrənilənlərdən istifadə edin.
• Kanallar, hansı kanalların müştərilərinizə kifayət qədər çıxış və sizə kifayət qədər öyrənmə imkanı verəcəyini düşünün.
• Gəlir Axınları, gəlir mənbələrini əvvəlcədən düşünün; istifadəçilərdən məhsul üçün ödəməyə hazır olub-olmadıqlarını soruşun, rəqiblərin gəlir yaratma kanallarını təhlil edin və gəlir əldə etməyin alternativ üsulları haqqında düşünün.
• Xərc Strukturu, bu biznesi bazara çıxarmaq üçün bütün əməliyyat xərclərini sadalayın.
• Əsas Metriklər, bir huni vizuallaşdırın və performansı izləmək üçün istifadə edəcəyiniz bəzi əsas metrikləri müəyyən edin. Buna kömək edəcək yaxşı bir model, əvvəllər danışdığımız AARRR hunisidir.
• Ədalətsiz Üstünlük, xüsusi müştəri münasibətləri, daxili məlumat, xəyal komandası, ekspert dəstəyi və s. kimi başqa heç kimin ala bilməyəcəyi nəyə sahib olduğunuzu düşünün.

Müştəri Səyahət Xəritəsi

Müştəri səyahət xəritəsi, müştəri səyahətinin vizual təsviridir. Bu, istifadəçi qəbulu prosesini optimallaşdırmağa və alıcı personajlarının satınalma hunisi vasitəsilə potensial müştəridən konversiyaya keçərkən fərqlərini anlamağa imkan verir.

Hər bir müştəri səyahət xəritəsi üçün, birdən çox personajı hədəfləsəniz belə, araşdırmaq və vizuallaşdırmaq üçün bir anda yalnız bir personaj və bir müştəri ssenarisi seçin.

Müştərilərinizin səyahətini vizuallaşdırmaq üçün izləməli olduğunuz proses budur:

1. Məlumat toplayın

Sorğular, tədqiqatlar, anketlər, müşahidələr və məlumat toplamaq və təhlil etmək üçün digər üsulların köməyi ilə müştərinizin kim olduğunu müəyyənləşdirin. Hər bir müştərini, onların qorxularını və onları aradan qaldırmaq yollarını ətraflı işləyin.

2. Müştərinin keçdiyi mərhələləri və təmas nöqtələrini müəyyən edin  

Müştəri brendlə qarşılıqlı əlaqəyə başlamazdan əvvəl bir çox təmas nöqtəsi var. Məsələn, saytınıza daxil ola, dostları ilə söhbət edə, reklamları görə və sosial şəbəkələri izləyə bilərlər. Bütün mümkün təmas nöqtələrini, yəni müştəri ilə şirkət arasındakı əlaqə vəziyyətlərini, yerlərini və interfeyslərini toplayın.

Personajınızın hər mərhələdəki məqsədlərini, gözləntilərini və çətinliklərini müəyyən edin. Nə qədər çox kəsişmə tapsanız, boşluqları və zəif nöqtələri bir o qədər ətraflı təhlil edə biləcəksiniz. Unutmayın ki, qarşılıqlı əlaqənin olmaması belə bir təmas nöqtəsi ola bilər.

3. Maneələri tapın və onları aradan qaldırmaq yollarını müəyyən edin

Hər mərhələdə müştəri növbəti mərhələyə keçməsinə mane olan müxtəlif maneələrlə qarşılaşır. Müştərinin qərar verməsinə və ya hərəkət etməsinə nəyin mane olduğunu düşünün. Rəyləri, şərhləri, şikayətləri və müştəri istəklərini təhlil etmək də yaxşıdır.

Məqsədiniz müştəri səyahətini mümkün qədər rahat etmək, maneələrin sayını minimuma endirməkdir və bu, eksperiment üçün bir yerdir, işi yenidən təşkil etməli və yeni alətlərdən istifadə etməyə başlamalı ola bilərsiniz.

4. Vizuallaşdırın

Alınan bütün məlumatları sizin üçün rahat olan bir formada təqdim edin. Google Sheets,  Touchpoint Dashboard, Canvanizer və ya  Realtimeboard.

istifadə edə bilərsiniz.

Jobs to Be Done

Jobs to be Done, insanların ilk satınalma qərarlarını necə və niyə verdiklərinə yönəlmiş bir konsepsiyadır. Satınalmadan əvvəl həmişə çətin bir an olur və JTBD bu anın nə ilə bağlı olduğunu müəyyən etməyə kömək edir.

Fikir ondadır ki, insanlar bir şeyi sadəcə sahib olmaq üçün almırlar. Bunun arxasında bir ehtiyac və ya emosiya dayanır.

Nəzəriyyə insanların məhsulları bir işi görmək üçün, yəni maraqlarını reallaşdırmağa kömək etmək üçün aldıqları anlayışına əsaslanır. Bu “işlərin” nə olduğunu bilmək, müştəri tələbatını düzgün şəkildə qarşılamaq üçün ilk addımdır. Bir şirkət olaraq, onlarla nəyə nail olmağa çalışdıqları və hər addımda uğuru necə ölçdükləri barədə danışmalısınız. Müştərilərin görməyə çalışdıqları bir işi konkret proses addımlarına bölmək üçün Job Map çərçivəsindən istifadə edin. Budur Lance A. Bettencourt və Anthony W. Ulwick tərəfindən təklif olunan axın :

“The Customer-Centered Innovation Map”

Growth Hacking Fərziyyə Testi

İndi düzgün düşüncə tərzinə sahibsiniz və böyümə imkanlarını tapmaq üçün ümumi üsulları bilirsiniz, gəlin bu growth hacking prosesini dörd mərhələyə bölək:

1. 1. Fərziyyələrin Yaradılması
2. Fərziyyə ideyalarınızı qoyacağınız bir backlog yaradın;
3. Fərziyyənizi AARRR hunisinin hansı mərhələsində test etdiyinizi qeyd edin;
4. Gözlənilən nəticələri göstərin;
5. Fərziyyənizdən təsirlənən metrikləri göstərin;

Fərziyyənizi “Əgər _____, onda _____” kimi formalaşdırın.“, 2. Backlog Prioritetləşdirilməsi

Düzgün prioritetləşdirmək üçün hipotezi nə qədər sürətlə həyata keçirə biləcəyinizi, onu yoxlamaq üçün nə qədər vaxt lazım olduğunu və böyümənizə nə qədər təsir edəcəyini qiymətləndirin.

ICE Score (Təsir, İnam, Asanlıq) metodu hipotezlərinizi prioritetləşdirməyə kömək edə bilər. Siz müəyyən bir metrikaya mümkün təsiri, icra asanlığını və hipotezə olan inamınızı müəyyən edə bilərsiniz.

Hipotezləri ICE çərçivəsinə görə prioritetləşdirdikdən sonra ən yüksək xallara malik olanları seçin və onları sprintə daxil edin, qalanları isə növbəti iterasiyanı gözləyərək backlog-umuzda qalır.

3. Testetmə

Bu, hipotezlərin icra mərhələsidir, yəni:

• açılış səhifələrinin hazırlanması
• A/B testlərinin keçirilməsi
• təkliflərinizin yenidən formalaşdırılması
• sessiya zamanı istifadəçi yolunun dəyişdirilməsi və s.

4. Məlumatların Toplanması və Analizi

Bütün eksperimentlər və testlər başa çatdıqda, bütün nəticələri bir sənəddə qeyd edin. O nə qədər yaxşı təşkil olunarsa, növbəti addımınızın nə olacağını görmək bir o qədər asan olacaq. Yaxşı strukturlaşdırılmış sənəd eyni hipotezləri yenidən test etməkdən qaçmağa kömək edəcək.

Dövr siz böyümənizi təmin edənə qədər davam edir.

Growth Hacking Prinsipləri

Growth hacking-in əsas məqsədi marketinq ideyasını tez və ucuz şəkildə test etmək, nəticələri təhlil etmək üçün məlumat əldə etmək və ideyanı miqyaslandırmaq və ya eksperimenti dəyişdirmək barədə gələcək hərəkətlərinizə qərar verməkdir.

Budur bu prosesin əsas komponentləri:

• Nə qədər çox hipotez test etsəniz, böyümək şansınız bir o qədər çox olar
• Xüsusi alətlərə bağlılıq yoxdur, buna görə də trafik yaratmaq üçün yeni metod və alətlərdən qorxu yoxdur
• Bütün marketinq fəaliyyəti veb və məhsul analitikasına əsaslanmalıdır
• Avtomatlaşdırma. Avtomatlaşdırıla bilən hər şey avtomatlaşdırılmalıdır

Growth Hacking: Necə Daha Yaxşı Anlamaq Olar

Growth hacking bitməyən bir oyundur və siz daim biznesin böyüməsi üçün yeni hipotezlər tapa və digər bizneslərin miqyaslanmaq üçün nə etdiklərini öyrənə bilərsiniz. Mövzu haqqında öyrənməyə davam etməyiniz üçün tövsiyə etdiyimiz resursların siyahısı:

• Growth hacking keysləri tanınmış şirkətlərdən: Slack, Buzzfeed, Tinder, WhatsApp;
• Sean Ellis-in məqaləsi: growth hacking prosesinin qurulmasında üç əsas uğur faktoru;
• Mark Zuckerberg: Facebook-da böyümə komandasının qurulması (video);
• Oxunmalı bloqlar: Growth Hackers, Andrew Chen, Brian Balfour;
• Oxunmalı kitab: The Growth Handbook.