Ən uğurlu marketoloqlar hədəf auditoriya məlumatları və konkret rəqəmlərdən kənara çıxır və müştərilərinin əslində kim olduğu haqqında dərindən düşünürlər. Onların maraqları nələrdir? Necə danışırlar? Nəyə inanır və nəyə dəyər verirlər?
Müştərilərinizi dərindən tanıdığınız zaman, orijinal şəkildə ünsiyyət qura və onları hərəkətə keçməyə təşviq edə bilərsiniz. Onların xüsusi ehtiyacları və arzuları haqqında danışa bilərsiniz və bunu onların aşina olduğu bir dildə edə bilərsiniz. Bu amillərin dönüşüm nisbətinizə dərin təsiri ola bilər.
Tək bir problem var: Hər müştəri üçün unikal bir marketinq mesajı yarada bilməzsiniz. Müəyyən bir nöqtədə spesifiklik ilə ümumiləşdirmə arasında bir tarazlıq tapmalısınız və bu nöqtədə alıcı personaları devreye girir.
İstifadəçi personaları, marketinq personaları və ya hədəf auditoriya personaları kimi də adlandırılan alıcı personaları, ideal müştərinizin bazar və auditoriya araşdırmasına əsaslanan qondarma profilidir. Başqa sözlə, geniş hədəf auditoriyanızda olan ən vacib xüsusiyyətləri özündə cəmləşdirən xəyali bir şəxsdir.
Tıpkı yaşayan və nəfəs alan real bir müştəri kimi, bir alıcı personaları da demoqrafik və psixoqrafik bir profilə, davranış meyllərinə, dəyərlərə, arzulara, problemli nöqtələrə və bağlılıqlara sahib olmalıdır. Persona qondarma olsa da, profil mümkün qədər dolğun olmalıdır.
Alıcı personaları yaratmaq, potensial bir müştərini və ya biznesi genişləndirmə vizyonunu müəyyən etməklə bağlı deyil. Əksinə, marketinq, satış və məhsul departamentlərinin daha yaxşı qərarlar almasına kömək etmək üçün alıcı personaları, hədəf bazarınızda onsuz da mövcud olan fərdləri əks etdirməlidir.
İlkin bazar qiymətləndirməsindən sonra, alıcı personaları yaratmaq bizneslər üçün növbəti məntiqli addımdır. Bu addım, bizneslərin məhsul inkişafı, marketinq strategiyaları və satış infrastrukturuna əhəmiyyətli investisiyalar qoymazdan əvvəl hədəf bazarlarını yaxşıca anlamalarına imkan verir.
Məhsul inkişafını yönləndirin Məzmun yaratma səylərini məlumatlandırın Potensial müştəri izləmə üçün proqnozlar təmin edin Müştəri qazanma və saxlama strategiyalarını təkmilləşdirin
Bizneslər müştərini nəzərə alaraq başladıqda, yekun nəticələr adətən müsbət olur. Digər şeylərlə yanaşı, personalar biznesləri daha yüksək dəyərli müştərilərə, daha yaxşı potensial müştərilərə, daha yüksək dönüşümlərə və müştərini saxlama nisbətlərinə yönəldir.
NetProspex, hədəf persona yaratma səylərinin ziyarət başına səhifə baxış sayında iki dəfə artıma, sayt ziyarət müddətində 900% artıma və marketinq investisiya gəlirində 171% artıma səbəb olduğunu bildirən bir vaka çalışması yayımladı.
Əksər bizneslər, alıcı personalarını yaradarkən şirkət daxilindəki birdən çox departamentdən maraqlı tərəfləri daxil edir. Bu, prosesi ləngidə bilər, lakin şirkət daxilindəki proqnozların nəzərə alınmasını təmin edir.
Marketinq—Marketinq komandası, müəyyən hədəf auditoriya seqmentlərinə xitab edən mesajlar və kampaniyalar yaratmaqdan məsuldur. Satış—Satış komandası müştərilərlə birbaşa təmasdadır və onların ehtiyacları, problemli nöqtələri və motivasiyaları haqqında məlumat verə bilər Müştəri xidmətləri—Müştəri xidmətləri komandası müştərilərlə birbaşa təmasdadır və onların davranışları, seçimləri və rəyləri haqqında məlumat verə bilər Məhsul inkişafı—Məhsul inkişafı komandası, müştərilərin bir məhsul və ya xidmətdə axtardıqları xüsusiyyətlər və faydalar haqqında məlumat verə bilər İdarəetmə—Üst səviyyə idarəetmə strateji yönləndirmə təmin edə bilər və alıcı personalarının şirkətin ümumi məqsəd və hədəfləri ilə uyğun olmasını təmin edə bilər.
Müxtəlif maraqlı tərəfləri masaya gətirmək, hər kəsdən müştəri təcrübələrinin daxil edilməsini və şirkətdəki hər kəsin, yaratdığınız alıcı personaları ilə razılığa gəlməsini təmin edir.
Məhsul inkişafı: Alıcı xarakterləri, hədəf auditoriyanın ehtiyacları, seçimləri və çətinlikləri haqqında dəyərli məlumatlar təqdim edir. Bu anlayış, bizneslərin müştəri ehtiyaclarını qarşılayan və problemlərinə həll təqdim edən məhsullar inkişaf etdirməsinə kömək edir. Marketinq strategiyası: Alıcı personaları, bizneslərin auditoriya motivasiyalarını və davranışlarını anlamalarına kömək edir və bu da qarşılıqlı əlaqəni artıracaq mesajların yaradılmasına kömək edə bilər. Satış infrastrukturu—Alıcı personaları, hədəf auditoriyanız üçün ən effektiv satış kanallarını və taktikalarını müəyyən etməyə kömək edə bilər, beləcə bizneslər öz satış yanaşmalarını uyğunlaşdıra bilər. Müştəri dəstəyi—Alıcı personaları, hədəf auditoriyanızın ünsiyyət seçimlərini və dəstək ehtiyaclarını anlayaraq daha yaxşı müştəri dəstəyi təmin etməyə kömək edə bilər. Öz Alıcı Persona Şablonunuzu Yaradın
Araşdırma aparmazdan əvvəl bir alıcı personaları şablonuna sahib olmaq çox vacibdir. Hipotetik müştərinizin əhatəli bir şəklini çəkmək üçün lazımi məlumatları təşkil etməyə və məlumatları toplamağa imkan verir.
Alıcı personaları şablonunun meyarları, iş ehtiyaclarına və hədəflərinə görə dəyişir və bizneslər, alıcı personalarını yaradarkən adətən müxtəlif meyarları daxil edir.
Demoqrafiya müəyyən bir əhalinin xüsusiyyətləridir. Adətən fərdin kimliyi ilə yaxından əlaqəlidir və onların dünya təcrübələri üzərində böyük bir təsirə sahib ola bilərlər.
Demoqrafik amillər müştəri təcrübəsinin çox vacib bir komponenti olduğundan, bunların mütləq istifadəçi personaları şablonuna daxil edilməsi lazımdır.
Bu meyar, bir şirkət daxilindəki qərar vericiləri və təsir sahibi şəxsləri hədəfləməyin bir marketinq kampaniyasının uğuruna böyük ölçüdə təsir edə biləcəyi bizneslərarası (B2B) marketinqdə xüsusilə vacibdir.
Psixoqrafik, hədəf auditoriyanın şəxsiyyətini, dəyərlərini, maraqlarını və münasibətlərini ifadə edir. Fərdlərin istehlakçı olaraq davranışlarını təsir edən psixoloji xüsusiyyətlərini müəyyən etmək demoqrafik xüsusiyyətlərdən kənara çıxır.
Təsirlər və məlumat mənbələri, müştərilərin vaxtlarını harada keçirdiklərini, məlumatları haradan aldıqlarını və kimə güvəndiklərini ortaya çıxarır.
Seçilən veb saytlar və bloqlar Sevimli sosial şəbəkələr Sevimli media (rəqəmsal/səs/çap) Güvəndikləri və nümunə aldıqları influencerlər və düşüncə liderləri Sevimli tədbirlər və ya konfranslar (onlayn və ya oflayn)
Bu məlumat, influencer marketinqi, ünsiyyət, ictimaiyyətlə əlaqələr, reklam və məzmun yerləşdirmə səylərinə rəhbərlik edəcək dəyərli bir qaynaqdır.
Bizneslər, müştərilərin hədəflərinə çatmağa və ya ehtiyaclarını qarşılamağa çalışarkən qarşılaşdıqları müəyyən problemləri və ya çətinlikləri anlayaraq, bu problemlərə birbaşa həllər istehsal edə bilər.
Satınalma qərar vermə prosesindəki rol Potensial həyat dövrü (tezlik və ya istifadə və ya satınalma) Satınalma prosesindəki maneələr
Bizneslər, müştərinin baxış bucağını və təcrübəsini anlayaraq potensial müştəriləri real müştərilərə çevirmə və onlarla uzunmüddətli əlaqələr qurma şanslarını artıra bilər.
Semrush, alıcı personalarınızı yaratmaq üçün pulsuz bir alıcı personaları aləti təqdim edir. Alət müxtəlif şablonlar ehtiva edir və prosesinizə ilham verməyə kömək edəcək yol göstərici suallar təmin edir. Personalarınızı tamamladıqdan sonra alət, onları saxlamağı və komandalar arasında paylaşmağı asanlaşdırır. Alıcı personaları yaratma prosesinizə sürətli bir giriş nöqtəsi üçün buna nəzər yetirin.
Alıcı personaları texniki olaraq qondarma şəxslər olsa da, məlumatlara əsaslanan içgörülərdən ibarət güclü bir təməl üzərində inşa edilməlidirlər. Beləliklə, sual ortaya çıxır: Alıcı personalarınızı yaratmaq üçün ehtiyacınız olan məlumatları əldə etmək üçün hədəf auditoriya məlumatlarını haradan alacaqsınız?
Müştəri araşdırması—Sorğular, fokus qrupları, görüşmələr və müşahidə yolu ilə məlumat toplamaq. Bu, onsuz da geniş bir müştəri bazasına sahib olan köklü bizneslər üçün populyar bir seçimdir. Birbaşa müştəri rəyi—Onlayn rəylər, müştəri xidmətləri qarşılıqlı əlaqələri və sosial media qarşılıqlı əlaqələri vasitəsilə müştərilərdən təcrübələri haqqında rəy istəmək. Bu da köklü şirkətlər üçün yaxşı bir seçimdir. Dövlət məlumat mənbələri – Əhali Siyahıyaalınması Bürosu və ya Əmək Statistikası Bürosu kimi dövlət qurumlarından ictimaiyyətə açıq məlumatlara giriş. Bu məlumatlar demoqrafik xüsusiyyətlər, iqtisadi göstəricilər və bazar tendensiyaları haqqında məlumat təmin edə bilər. Sənaye araşdırması—Gartner və ya Forrester kimi təşkilatların bazar araşdırması hesabatları, sektor nəşrləri və rəqib analizi alətləri vasitəsilə məlumat toplamaq. Bu məlumatlar bahalı olsa da, bizneslərin öz hədəf auditoriyalarından toplaya biləcəklərindən kənara çıxan məlumatlar təqdim edir. Sosial media—Facebook, Twitter və Instagram kimi platformalardakı sosial media söhbətlərini, qarşılıqlı əlaqələri və tendensiyaları izləmək. Həmçinin bizneslərin, insanların öz sektorlarını və bitişik maraq sahələrini necə müzakirə etdiklərini anlamalarını təmin edir. Analitik proqramı—Veb sayt trafikləri, sosial media qarşılıqlı əlaqəsi və e-poçt kampaniyaları kimi müxtəlif mənbələrdən məlumat toplama və analiz etmə. Analitik proqramı istehlakçı davranışına dair məlumatlar təmin edə bilər
Öz veb saytınızın auditoriyasına dair məlumatlar üçün Google Analytics-dən istifadə edə bilərsiniz, lakin rəqiblərinizin auditoriyalarına dair məlumatlar üçün Semrush-un One2Target-ı kimi bir alətə müraciət etməlisiniz.
Gördüyünüz kimi, alıcı personaları araşdırmanıza kömək edəcək məlumatları toplamağın müxtəlif yolları var. Daha çox məlumat hər zaman daha yaxşı olduğundan, personalarınızı yaratmağınıza kömək edəcək analizlər üzərində işləyərkən yəqin ki, birdən çox məlumat mənbəyinə güvənəcəksiniz.
Alıcı personalarınızı yaratmağın bir hissəsi olaraq müsahibə aparmağı seçsəniz, neçə görüşməni tamamlamalı olduğunuzu maraq edə bilərsiniz. Bu yaxşı bir sualdır və cavabı bir neçə şeyə bağlıdır.
Məhsulunuzun və ya xidmətinizin mürəkkəbliyi: Təklifiniz nə qədər mürəkkəbdirsə, keçirmək istəyəcəyiniz görüşmə sayı da bir o qədər yüksək olar. Məsələn, bir çox funksiyası olan bir məhsulla, onu müxtəlif formalarda istifadə edəcək şəxslərlə müsahibə aparmaq istəyəcəksiniz. Hədəf auditoriyanızın ölçüsü: Daha böyük bir hədəf auditoriyanın yəqin ki, daha çox seqmenti və dolayısı ilə daha çox müştəri növü olacaq. Bu seqmentlərin hər birinin öz alıcı personaları olmalıdır, buna görə geniş auditoriyalarla daha çox müsahibə daha yaxşıdır. Əlinizdə olan resurslar—Keçiriləcək görüşmələrin sayını düşünərkən büdcələr və zaman da daxil olmaqla resursların miqdarı vacibdir. Görüşmələr üçün könüllü tapmaq çətin ola bilər və bunların keçirilməsi zaman alır. Hədəfinizi ideal sayda görüşməyə təyin edərkən bunları nəzərə alın.
Qərarınız nə olursa olsun, hədəf auditoriyanızın demoqrafik xüsusiyyətlərini, ehtiyaclarını, problemli nöqtələrini və davranışlarını ən yaxşı şəkildə anlaya bilmək üçün təcrübə müxtəlifliyinə fokuslanmaq vacibdir. Nə qədər çox müsahibə apara bilsəniz, ortaya çıxan ortaq nöqtələri və nümunələri bir o qədər aydın görə biləcəksiniz.
Eyni zamanda, görüşmələrin keyfiyyəti, tamamlanan görüşmələrin sayından daha vacibdir. Ümumi bir qayda olaraq şəxs başına 5-7 müsahibə aparın.
İnsan zehni hekayəyə olan meyli baxımından unikaldır. İnsanlar olaraq dünyanı və onun içindəki yerimizi danışdığımız hekayələr vasitəsilə anlayırıq. “Əvvəl bu oldu. Sonra bu başladı. Və sonunda buradayam!”
Eyni şəkildə, alıcı personaları ilə əlaqələndirilən bir hekayə yaratmaq, onu həyata keçirməyə və daha əlaqəli hala gətirməyə kömək edə bilər. Alıcı personaları hekayəsi, araşdırma və içgörülərə əsaslanaraq tipik müştərinin bir məhsul və ya xidmətə yönəlik çətinliklərini, hədəflərini və motivasiyalarını təmsil edən qondarma bir hekayədir.
Adətən bir qəhrəmanı, demoqrafiyanı, psixoqrafiyanı, çətinlikləri və qərar vermə prosesini ehtiva edir. Alıcı personalarını hekayə şəklində təqdim edərək müştərilərlə empatiya qurmaq, onların ehtiyaclarını anlamaq və onlarla rezonans doğuran effektiv marketinq mesajları yaratmaq daha asan hala gəlir.
Artıq alıcı personalarının nə olduğu və bizneslər üçün niyə vacib olduqları haqqında tonlarla məlumatı ələ aldığımıza görə, bunların necə yaradıldığına baxaq. Burada, bəzi məlumatları toplamaq və nümunə bir alıcı personaları dizayn etmək üçün Semrush-un One2Target alətindən istifadə edəcəyik.
Bu nümunə üçün dağ velosipedi satışına başlamaq istəyən bir velosiped istehsalçısı üçün çalışdığımızı fərz edək. Hədəf auditoriyamızı anlamaq üçün heyran olduğumuz (və bir gün rəqabət etməyə ümid etdiyimiz) 3 dağ velosipedi markasını seçərək başlayacağıq.
İlk olaraq Demoqrafiya Hesabatına müraciət etdik. Üç sahəmizə əsaslanan dağ velosipedi bazarı, auditoriyanın çoxluğunun 35-44 yaş arası kişilərdən ibarət olduğunu ortaya qoyur.
Daha sonra Sosial-iqtisadi Hesabata baxdıq. Auditoriyanın çoxluğu 3-4 nəfərlik (yəqin ki, ailələr) ev təsərrüfatlarında yaşayır və daha aşağı bir gəlirə sahibdirlər. Tam zamanlı çalışırlar və universitet diplomuna sahibdirlər.
Auditoriya Örtüşmə Hesabatı, dağ velosipedlərindən kənarda, auditoriyanın REI və Nerdwallet kimi saytları da ziyarət etdiyini göstərdi; bu da daha ümumi olaraq açıq hava tədbirlərinə maraq olduğunu və şəxsi maliyyədən də zövq alındığını göstərir.
Sonda Davranış Hesabatında sosial media seçimlərinə baxdıq. Bu auditoriya Youtube-u seçir, amma eyni zamanda Facebook və Reddit-də də vaxt keçirir.
Kişi 35-44 yaş Ev təsərrüfatı ölçüsü 3-4 Tam zamanlı çalışır Bakalavr Aşağı gəlir Açıq hava tədbirlərini və şəxsi maliyyəni sevir Youtube-u seçir, amma eyni zamanda Facebook və Reddit-i də sevir
Brian Hernandez 35-44 yaşlarında bir kişidir. Həyat yoldaşı və iki uşağı ilə birlikdə Vermont-da yaşayır. Bir açıq hava geyimi şirkətində marketoloq olaraq tam zamanlı çalışır və Bennington College-dən bakalavr dərəcəsinə sahibdir. Yürüş və düşərgə kimi açıq hava tədbirlərini sevir və həmçinin
Açıq havada olmadığı zamanlarda Youtube-da dağ velosipedi videoları izləməyi sevir. Facebook vasitəsilə universitet yoldaşları ilə ünsiyyətdə qalır və dağ velosipedi icması ilə əlaqədə qalmaq və Vermont-un Yaşıl Dağlarında velosipedini harada sürəcəyinə dair fikirlər tapmaq üçün Reddit-ə baxır.
Nəticə olaraq istifadəçi xarakterləri, bizneslərin hədəf auditoriyalarını anlamaları və onlarla əlaqə qurmaqları üçün dəyərli bir alətdir. Lakin istifadəçi xarakterlərinin statik olmadığını unutmamaq vacibdir; biznesiniz böyüdükcə və hədəf auditoriyanız dəyişdikcə bunların da inkişaf etməsi lazımdır.
Biznesinizin personalarınızı aşmasına icazə verməyin; bunun yerinə mövcud hədəf auditoriyanızı düzgün şəkildə təmsil etdiklərindən əmin olmaq üçün onları mütəmadi olaraq yenidən ziyarət edin və yeniləyin.
İstifadəçi personalarınızı güncəl tutaraq effektiv marketinq strategiyaları yaratmağa davam edə bilər, müştərilərinizə ehtiyac duyduqları və istədikləri məhsul və xidmətləri təqdim edə bilərsiniz. Uğurun açarının hədəf auditoriyanızla əlaqədə qalmaq və onların dəyişən ehtiyac və seçimlərinə uyğunlaşmaq olduğunu unutmayın.
Əlaqəli xidmət: AI Marketinq Agentliyi