Alıcı Şəxsiyyətinizi Necə Yaratmalısınız

Alıcı Şəxsiyyətinizi Necə Yaratmalısınız: Nə, Niyə və Necə
Ən müvəffəqiyyətli marketoloqlar auditoriya məlumatları və çətin rəqəmlərdən kənara çıxır və müştərilərinin əslində kim olduqları barədə dərindən düşünürlər. Onların maraqları nədir? Necə danışırlar? Onlar nəyə inanır və nəyə dəyər verirlər?
Müştərilərinizi dərindən tanıdığınız zaman həqiqi ünsiyyət qura və fəaliyyətə ilham verə bilərsiniz. Siz onların xüsusi ehtiyacları və istəkləri ilə danışa bilərsiniz və bunu onlara tanış olan dildə edə bilərsiniz. Bu amillər dönüşüm nisbətinizə dərin təsir göstərə bilər.
Yalnız bir problem var: Siz hər bir müştəri üçün unikal marketinq masajı yarada bilməzsiniz. Müəyyən bir nöqtədə, spesifiklik və ümumiləşdirmə arasında tarazlıq tapmaq lazımdır və burada alıcı personajları işə düşür.
Alıcı Şəxsiyyət Tərifi
Alıcı personası (həmçinin istifadəçi personası, marketinq personası və ya auditoriya personası adlanır) bazar və auditoriya araşdırmasına əsaslanan ideal müştərinizin uydurma profilidir. Başqa sözlə, bu, geniş auditoriyanızda tapılan ən vacib xüsusiyyətləri özündə cəmləşdirən xəyali bir insandır.
Real yaşayan və nəfəs alan bir müştəri kimi, alıcı personasının demoqrafik və psixoqrafik profili, davranış meylləri, dəyərləri, istəkləri, ağrı nöqtələri və mənsubiyyətləri olmalıdır. Şəxsiyyət uydurma olsa da, profil mümkün qədər yuvarlaqlaşdırılmalıdır.
Alıcı personalarının yaradılması potensial müştərini və ya biznesin genişləndirilməsi üçün vizyonu təsvir etmək deyil. Əksinə, alıcı personası marketinq, satış və məhsul departamentlərinin daha yaxşı qərarlar qəbul etməsinə kömək etmək üçün hədəf bazarınızda artıq mövcud olan şəxsləri əks etdirməlidir.
Nə üçün Alıcı Personal Biznes üçün Vacibdir?
İlkin bazar qiymətləndirməsindən sonra alıcı personajlarının yaradılması bizneslər üçün növbəti məntiqi addımdır. Bu addım müəssisələrə məhsulun inkişafı, marketinq strategiyaları və satış infrastrukturuna əhəmiyyətli investisiyalar etməzdən əvvəl hədəf bazarlarını hərtərəfli anlamağa imkan verir.
Alıcı şəxsləri ilə işləmək kömək edə bilər:
Məhsulun inkişafına rəhbərlik edin
Məzmun yaratma səyləri barədə məlumat verin
Rəhbərliyin təqibi üçün anlayışlar təmin edin
Müştərilərin əldə edilməsi və saxlanması strategiyalarını təkmilləşdirin
Müəssisələr müştərini nəzərə alaraq başlayanda son nəticələr müsbət olur. Digər şeylər arasında, şəxslər biznesləri daha yüksək dəyərli müştərilərə, daha yaxşı potensial müştərilərə, daha yüksək dönüşüm və müştəri saxlama dərəcələrinə doğru aparır.
NetProspex, hədəf şəxsiyyət yaratmaq səylərinin hər ziyarətə görə səhifə baxışlarının sayının ikiqat artmasına, sayta baş çəkmə müddətinin 900% artmasına və marketinq ROI-də 171% artıma səbəb olduğunu bildirən bir nümunə araşdırması dərc etdi.
Alıcı şəxsiyyətlərinizin yaradılmasında kimlər iştirak etməlidir?
Əksər müəssisələr öz alıcı personajlarını yaratdıqları üçün şirkət daxilində bir çox departamentlərdən olan maraqlı tərəfləri əhatə edir. Bu, prosesi ləngidə bilər, lakin bütün şirkətdən gələn fikirlərin nəzərə alınmasını təmin edir.
Tipik olaraq, bu 5 biznes şöbəsi daxildir:
Marketinq – Marketinq qrupu xüsusi auditoriya seqmentlərini cəlb edən mesajlaşma və kampaniyaların yaradılmasına cavabdehdir
Satış – Satış komandası müştərilərlə birbaşa təmasda olur və onların ehtiyacları, ağrılı nöqtələri və motivasiyaları barədə məlumat verə bilər.
Müştəri xidməti – Müştəri xidməti komandası müştərilərlə birbaşa əlaqə saxlayır və onların davranışları, üstünlükləri və rəyləri haqqında məlumat verə bilər.
Məhsulun inkişafı—Məhsul inkişaf komandası müştərilərin məhsul və ya xidmətdə axtardıqları xüsusiyyətlər və üstünlüklər haqqında məlumat verə bilər.
Rəhbərlik – Yüksək rəhbərlik strateji istiqamət verə bilər və alıcı şəxslərin şirkətin ümumi məqsəd və vəzifələrinə uyğun olmasını təmin edə bilər.
Müxtəlif maraqlı tərəfləri masaya gətirmək, bütün şuradan olan müştəri təcrübələrinin daxil edilməsini və şirkətdəki hər kəsin qurduğunuz alıcı şəxsiyyətləri ilə razılaşdığını təmin edir.
Müəssisələr Alıcı Personalarını Təcrübədə Necə Tətbiq edirlər
Praktikada alıcı personajları şirkət daxilində bir çox vacib prosesləri idarə etməyə kömək edə bilər. Budur bir neçə nümunə:
Məhsulun inkişafı – Alıcı şəxslər hədəf auditoriyanın ehtiyacları, üstünlükləri və ağrı nöqtələri haqqında dəyərli fikirlər təklif edirlər. Bu anlayış müəssisələrə müştərilərin ehtiyaclarına cavab verən məhsullar inkişaf etdirməyə və onların problemlərinin həllini təmin etməyə kömək edir.
Marketinq strategiyası – Alıcı şəxsləri bizneslərə auditoriya motivasiyalarını və davranışlarını anlamağa kömək edir, bu da nişanı gücləndirən mesajlaşma yaratmağa kömək edə bilər.
Satış infrastrukturu—Alıcı şəxsləri sizə hədəf auditoriyanız üçün ən effektiv satış kanallarını və taktikalarını müəyyən etməyə kömək edə bilər ki, bizneslər öz satış yanaşmalarını uyğunlaşdıra bilsinlər.
Müştəri dəstəyi – Alıcı şəxsləri auditoriyanızın ünsiyyət seçimlərini və dəstək ehtiyaclarını başa düşərək daha yaxşı müştəri dəstəyi göstərməyə kömək edə bilər.
Öz Alıcı Persona Şablonunuzu Yaradın
Tədqiqat aparmazdan əvvəl alıcı persona şablonuna sahib olmaq vacibdir. O, sizə fikirlər təşkil etməyə və hipotetik müştərinizin hərtərəfli şəklini çəkmək üçün tələb olunan məlumatları toplamağa imkan verir.

Alıcı persona şablonunun meyarları biznes ehtiyacları və məqsədləri əsasında dəyişir və müəssisələr adətən öz alıcı personalarını yaratarkən müxtəlif meyarları əhatə edir.
Demoqrafik
Demoqrafik göstəricilər müəyyən bir əhalinin xüsusiyyətləridir. Onlar çox vaxt fərdin şəxsiyyəti ilə sıx bağlıdır və onların dünya təcrübəsinə böyük təsir göstərə bilər.
Demoqrafik göstəricilərə bəzi nümunələr:
Yaş
Seks
Məkan
Ailə vəziyyəti
Təhsil səviyyəsi
Demoqrafik faktorlar müştərilərin təcrübəsinin vacib komponenti olduğundan, onlar mütləq istifadəçi persona şablonuna daxil edilməlidir.
Peşəkar status
Peşəkar status bazar auditoriyasında fərdlərin peşə və ya məşğulluq statusuna aiddir.
Bunlara aşağıdakılar daxil ola bilər:
Vəzifə
sənaye
İşin təşkili (ofisdə və ya uzaqdan)
Staj səviyyəsi
Gəlir
Bu meyarlar xüsusilə biznesdən biznesə (B2B) marketinqdə vacibdir, burada qərar qəbul edənlərin və şirkət daxilində təsir göstərənlərin hədəflənməsi marketinq kampaniyasının uğuruna böyük təsir göstərə bilər.
Psixoqrafiya
Psixoqrafiya hədəf auditoriyanın şəxsiyyətinə, dəyərlərinə, maraqlarına və münasibətlərinə aiddir. Fərdlərin istehlakçı kimi davranışlarına təsir edən psixoloji xüsusiyyətlərini müəyyən etmək demoqrafik göstəricilərdən kənara çıxır.
Bəzi nümunələrə aşağıdakılar daxildir:
Dəyərlər
İnanclar
Siyasi Baxış
Həyat tərzləri
Psixoqrafiyanı başa düşmək müştərilərlə daha emosional əlaqə yaratmağa və dönüşümləri artırmağa kömək edə bilər.
Təsirlər və İnformasiya Mənbələri
Təsirlər və məlumat mənbələri müştərilərin vaxtlarını harada keçirdiklərini, məlumatları haradan əldə etdiklərini və kimə etibar etdiklərini ortaya qoyur.
Bəzi nümunələr bunlardır:
Tercih edilən saytlar və bloglar
Sevimli sosial şəbəkələr
Sevimli media (rəqəmsal/audio/çap)
Güvəndikləri və ümid etdikləri təsir edənlər və düşüncə liderləri
Sevimli tədbirlər və ya konfranslar (onlayn və ya oflayn)
Bu məlumat təsir edən marketinq, kommunikasiya, PR, reklam və məzmun yerləşdirmə səylərini istiqamətləndirmək üçün dəyərli mənbədir.
Ağrı nöqtələri
Ağrı nöqtələri müştərilərin məqsədlərinə çatmağa və ya ehtiyaclarını ödəməyə çalışarkən qarşılaşdıqları xüsusi problemlər və ya çətinliklərdir.
Onlara aşağıdakı kimi şeylər daxil ola bilər:
Məyusluqlar
Narahatçılıqlar
Maneələr
Uyğunsuzluqlar
Narazılıqlar
Müştərilərin məqsədlərinə çatmağa və ya ehtiyaclarını ödəməyə çalışarkən qarşılaşdıqları xüsusi problemləri və ya çətinlikləri başa düşməklə, müəssisələr bu problemləri birbaşa həll edən həllər yarada bilərlər.
Satınalma Prosesi
Satınalma prosesi məlumatları müştərilərin necə alış-veriş etdikləri barədə məlumat verir.
Bura daxildir:
Satınalma qərarının qəbulu prosesində rolu
Potensial ömür dövrü (tezlik, istifadə və ya satınalma)
Satınalma prosesində maneələr
Müştərinin perspektivini və təcrübəsini başa düşməklə, müəssisələr potensial müştəriləri həqiqi müştərilərə çevirmək və onlarla uzunmüddətli əlaqələr qurmaq şanslarını artıra bilərlər.
Semrush-dan Pulsuz Alıcı Persona Şablonu
Semrush, alıcı şəxsiyyətlərinizi yaratmaq üçün pulsuz alıcı persona aləti  təklif edir. Alət bir neçə şablondan ibarətdir və prosesinizə ilham vermək üçün istiqamətləndirici suallar təqdim edir. Şəxsiyyətlərinizi tamamladıqdan sonra alət onları saxlamağı və komandalar arasında paylaşmağı asanlaşdırır. Alıcı şəxsiyyətinizi yaratma prosesinə sürətli giriş nöqtəsi üçün onu yoxlayın.
Alıcı Şəxsi Tədqiqatını Necə Edirsiniz?
Alıcı personajları texniki cəhətdən uydurma insanlar olsa da, onlar dataya əsaslanan anlayışların güclü təməli üzərində qurulmalıdır. Beləliklə, sual yaranır: Alıcı personajlarınızı yaratmaq üçün lazım olan məlumatları əldə etmək üçün auditoriya məlumatlarını haradan əldə edirsiniz?
Alıcı şəxsiyyətləriniz üçün ən ümumi məlumat mənbələrindən bəziləri bunlardır:
Müştəri araşdırması – Sorğular, fokus qrupları, müsahibələr və müşahidələr vasitəsilə məlumatların toplanması. Bu, artıq böyük müştəri bazası olan yaxşı qurulmuş bizneslər üçün məşhur seçimdir.
Birbaşa müştəri rəyi – Onlayn rəylər, müştəri xidmətləri ilə qarşılıqlı əlaqə və sosial media ilə qarşılıqlı əlaqə vasitəsilə müştərilərdən təcrübələri haqqında rəy sorğusu. Bu həm də yaxşı qurulmuş şirkətlər üçün yaxşı seçimdir.
Hökumət məlumat mənbələri—Siyahıyaalınma Bürosu və ya Əmək Statistikaları Bürosu kimi dövlət qurumlarının ictimaiyyətə açıq məlumatlarına daxil olmaq. Bu məlumatlar demoqrafik göstəricilər, iqtisadi göstəricilər və bazar tendensiyaları haqqında məlumat verə bilər.
Sənaye araşdırması—Gartner və ya Forrester kimi təşkilatlar tərəfindən bazar araşdırması hesabatları, sənaye nəşrləri və rəqiblərin təhlili alətləri vasitəsilə məlumatların toplanması. Bu məlumatlar baha başa gələ bilsə də, bizneslərin öz auditoriyasından toplaya biləcəklərindən kənara çıxan fikirlər təklif edir.
Sosial media – Facebook, Twitter və Instagram kimi platformalarda sosial media söhbətlərini, qarşılıqlı əlaqələri və trendləri izləmək. O, həmçinin bizneslərə insanların öz sənayelərini və ətrafdakı maraqlarını necə müzakirə etdiyini anlamağa imkan verir.
Analitik proqram təminatı—Veb-sayt trafiki, sosial mediada iştirak və e-poçt kampaniyaları kimi müxtəlif mənbələrdən məlumatların toplanması və təhlili. Analitik proqram təminatı istehlakçı haqqında məlumat verə bilər

həvəs, üstünlüklər və maraqlar.
Veb saytınızın auditoriyası haqqında məlumat üçün Google Analytics-dən istifadə edə bilərsiniz, lakin rəqiblərin auditoriyası haqqında məlumat üçün Semrush-un One2Target kimi alətə müraciət etməlisiniz.
Gördüyünüz kimi, alıcının şəxsi araşdırmasına kömək etmək üçün məlumat toplamaq üçün bir sıra yollar var. Daha çox məlumat həmişə daha yaxşı olduğundan, şəxsiyyətlərinizi yaratmağınıza kömək edəcək fikirlər üzərində işləyərkən çox güman ki, birdən çox məlumat mənbəyinə etibar edəcəksiniz.
Nə qədər Alıcı Persona Müsahibəsini tamamlamağı hədəfləməlisiniz?
Alıcı şəxsiyyətlərinizin qurulmasının bir hissəsi kimi müsahibələr etməyi seçsəniz, neçə müsahibəni tamamlamağınızla maraqlana bilərsiniz. Yaxşı sualdır və cavab bir neçə şeydən asılıdır.
Məhsulunuzun və ya xidmətinizin mürəkkəbliyi—Təklifiniz nə qədər mürəkkəb olsa, aparmaq istədiyiniz müsahibələrin sayı bir o qədər çox olar. Məsələn, bir çox funksiyaları olan bir məhsulla, onu müxtəlif yollarla istifadə edəcək şəxslərlə müsahibə aparmaq istərdiniz.
Hədəf auditoriyanızın ölçüsü – Daha böyük hədəf auditoriyasının daha çox seqmenti və buna görə də daha çox müştəri növü olacaq. Bu seqmentlərin hər birinin öz alıcı personası olmalıdır, ona görə də böyük auditoriya ilə daha çox müsahibə daha yaxşıdır.
Mövcud olan resurslarınız – Büdcələr və vaxt da daxil olmaqla resursların miqdarı, aparılacaq müsahibələrin sayı barədə düşünərkən əhəmiyyətlidir. Könüllüləri müsahibə üçün cəlb etmək çətin ola bilər və onların aparılması üçün vaxt lazımdır. Məqsədinizi ideal sayda müsahibə üçün təyin edərkən bunları nəzərə alın.
Qərarınızdan asılı olmayaraq, auditoriyanızın demoqrafiyası, ehtiyacları, ağrı nöqtələri və davranışları haqqında ən yaxşı anlayışı əldə edə bilmək üçün təcrübə müxtəlifliyinə diqqət yetirmək vacibdir. Nə qədər çox müsahibə apara bilsəniz, ortaya çıxan ümumi cəhətləri və nümunələri bir o qədər aydın görə biləcəksiniz.
Eyni zamanda, müsahibələrin keyfiyyəti tamamlanan müsahibələrin sayından daha vacibdir. Ümumi qayda olaraq, hər bir şəxs üçün 5-7 müsahibə çəkin.
Hədəf auditoriyasının xüsusiyyətlərini aşkar edin
mənbələr, bölgələr, ziyarətçi davranışı və s
İndi tap →
Niyə Alıcı Persona Hekayəsi Yaratmalısınız
İnsan şüuru hekayəyə meylində unikaldır. İnsanlar olaraq biz danışdığımız hekayələr vasitəsilə dünyanı və içindəki yerimizi dərk edirik. “Birincisi, bu baş verdi. Sonra, bu başladı. Və nəhayət, buradayam!”
Eyni şəkildə, alıcı personası ilə əlaqəli bir hekayə yaratmaq onu həyata keçirməyə və onu daha uyğunlaşdırmağa kömək edə bilər. Alıcı persona hekayəsi, araşdırma və anlayışlara əsaslanan məhsul və ya xidmət üçün tipik müştərinin problemlərini, məqsədlərini və motivasiyalarını əks etdirən uydurma hekayədir.
Bu, adətən qəhrəmanı, demoqrafik məlumatları, psixoqrafikanı, ağrı nöqtələrini və qərar vermə prosesini əhatə edir. Alıcı personajlarını hekayə şəklində təqdim etməklə, müştərilərlə empatiya qurmaq, onların ehtiyaclarını anlamaq və onlarla rezonans doğuran effektiv marketinq mesajları yaratmaq asanlaşır.
Məlumatdan Şəxsiyyətə: Alıcı Şəxsiyyət Araşdırması Nümunəsi
İndi biz alıcı şəxsiyyətlərinin nə olduğu və onların nə üçün bizneslər üçün mühüm əhəmiyyət kəsb etdiyi barədə çoxlu məlumatı əhatə etdik, gəlin onların necə yaradıldığına baxaq. Burada bəzi məlumatlar toplamaq və nümunə alıcı personasını tərtib etmək üçün Semrush-un One2Target alətindən istifadə edəcəyik.
Bu nümunə üçün, gəlin, dağ velosipedləri satmağa başlamaq istəyən bir velosiped istehsalçısı üçün işləyirik. İzləyicilərimizi anlamaq üçün heyran olduğumuz (və bir gün rəqabət aparacağımıza ümid edirik) 3 dağ velosipedi markasını seçməklə başlayacağıq.
Yaş və Cins
Əvvəlcə Demoqrafik Hesabata müraciət etdik. Üç domenimizə əsaslanan dağ velosipedi bazarı göstərir ki, tamaşaçı üzvlərinin əksəriyyəti 35-44 yaş arası kişilərdir.
Sosial-iqtisadi
Sonra, Sosial-İqtisadiyyat Hesabatına baxdıq. Tamaşaçıların əksəriyyəti 3-4 nəfərlik ailələrdə yaşayır (ehtimal ki, ailələr) və gəlirləri aşağıdır. Onlar tam gün işləyirlər və kollec dərəcəsi var.
Maraqlar
Dağ velosipedlərindən başqa, Auditoriyanın Üst-üstə düşməsi Hesabatı tamaşaçıların REI və Nerdwallet kimi saytları da ziyarət etdiyini göstərdi ki, bu da daha çox açıq hava fəaliyyətlərinə maraq göstərdiyini və həmçinin şəxsi maliyyədən həzz aldığını göstərir.
Sosial üstünlüklər
Nəhayət, Davranış Hesabatında onların sosial media seçimlərinə baxdıq. Bu auditoriya Youtube-a üstünlük verir, həm də Facebook və Reddit-də vaxt keçirir.
Nümunə Şəxsiyyət
One2Target alətindən toplanan məlumatlara əsaslanaraq, biz alıcı personamızı təsəvvür etməyə başlaya bilərik. Budur xam məlumatlar:
Kişi
Yaş 35-44
Evin ölçüsü 3-4
Tam işləyir
Bakalavr dərəcəsi
Aşağı gəlir
Açıq hava fəaliyyətini və şəxsi maliyyəni sevir
Youtube-a üstünlük verir, həm də Facebook və Reddit-i bəyənir
Bu anlayışlara əsaslanaraq, biz daha dərindən təsəvvür edilən alıcı şəxsiyyətinə dair ideyalar yaratmağa başlaya bilərik.
Brian Hernandez 35-44 yaşlarında bir kişidir. O, həyat yoldaşı və iki uşağı ilə Vermontda yaşayır. O, açıq geyim şirkətində marketoloq kimi tam iş günü işləyir və Bennington Kollecində bakalavr dərəcəsinə malikdir. O, gəzinti və düşərgə kimi açıq hava fəaliyyətini sevir, həmçinin içəri girir

maliyyə planlaşdırmasına maraq.
Çöldə olmayanda Youtube-da dağ velosipedi videolarına baxmağı xoşlayır. O, Facebook vasitəsilə kollec dostları ilə əlaqə saxlayır və dağ velosipedi icması ilə əlaqə saxlamaq və Vermontun Yaşıl Dağlarında velosipedini hara sürmək barədə fikirlər tapmaq üçün Reddit-ə baxır.
Biznesinizin şəxsiyyətlərinizin böyüməsinə imkan verməyin
Nəticə olaraq, istifadəçi personajları bizneslərin hədəf auditoriyasını başa düşmələri və onlarla əlaqə qurmaları üçün dəyərli vasitədir. Bununla belə, yadda saxlamaq lazımdır ki, istifadəçi şəxsiyyətləri statik deyil; biznesiniz böyüdükcə və auditoriyanız dəyişdikcə onlar inkişaf etməlidir.
Biznesinizin şəxsiyyətlərinizi üstələməsinə imkan verməyin – bunun əvəzinə, cari hədəf auditoriyanızı dəqiq şəkildə təmsil etdiklərinə əmin olmaq üçün onları mütəmadi olaraq nəzərdən keçirin və yeniləyin.
İstifadəçi şəxsiyyətlərinizi aktual saxlamaqla siz effektiv marketinq strategiyaları yaratmağa və müştərilərinizə ehtiyac duyduqları və istədikləri məhsul və xidmətləri təqdim etməyə davam edə bilərsiniz. Unutmayın, uğurun açarı auditoriyanızla bağlı qalmaq və onların dəyişən ehtiyac və seçimlərinə uyğunlaşmaqdır.
Tags:

Leave A Comment