Müştərilərə necə əlavə satış etməli

Müştərilərə necə əlavə satış etməli

Müştərilərə xidmətlərin əlavə satışı (upselling) və çarpaz satışı (cross-selling) mövcud müştəriləri saxlamaq istəyən hər bir agentlik üçün demək olar ki, zəruridir. Əslində, yeni müştərini razı salmaq şansınız 5%-20% olduğu halda, mövcud müştəriyə əlavə satış etmək ehtimalınız 60%-70%-dir. Bu, Virciniya Universitetinin Biznesin İdarə Edilməsi professoru Pol U. Farris tərəfindən özünün  “Marketinq Metrikləri: Bazar Performansının Ölçülməsi üçün Dəqiq Bələdçi.”  kitabında qeyd olunub. Bunlar olduqca ümidverici statistikadır. Əgər müştərilərinizə hələ əlavə və ya çarpaz satış etməmisinizsə, bu, onu nəzərdən keçirmək üçün bir işarədir. Haradan başlayacağınızı bilmirsiniz? Müştərilərinizə əlavə və çarpaz satış etmək üçün beş cəlbedici ideya hazırladıq. Başlamaq üçün oxumağa davam edin.

Müştərilərə necə əlavə satış etməli

Əgər müəyyən müddətdir ki, bizneslə məşğulsunuzsa, yəqin ki, mümkün qədər uzun müddət saxlamaq istədiyiniz bir neçə müştəriniz var. Bu müştərilərlə işləmək asan ola bilər, böyük müqavilələri ola bilər və ya sizin  rəqəmsal agentliyinizin  xidmət göstərmək üçün çox uyğun olduğu unikal marketinq ehtiyaclarına sahib ola bilərlər.

Səbəb nə olursa olsun, bunlar inkişaf etdirmək istədiyiniz biznes əlaqələridir. Həqiqət budur ki, mövcud müştərilərə əlavə satışa başlamaq stresli ola bilər. Bəs onlar əlavə iş təkliflərini eşitmək istəməsələr necə? Həddindən artıq satış etdiyinizi necə bilə bilərsiniz?

Əlavə satışı düzgün templə edib-etmədiyinizi bilmək üçün bu əlamətlərə diqqət yetirin:

• Müştərilər təqdimatlarınızda və ya təkliflərinizdə çox maraqlıdırlar, siz təqdimat edərkən heç kim telefonda deyil və ya başqa işlə məşğul deyil
• Müştəriniz e-poçtlarınıza, mesajlarınıza və ya digər ünsiyyət formalarınıza tez cavab verir
• Müştəriniz mövzudan kənara çıxmır, satış yönümlü mövzular ortaya çıxdıqda heç kim söhbəti dəyişməyə çalışmır

Əgər müştəriniz əlavə satışla maraqlanmadığını göstərirsə, hələ də xidmətlərinizi çarpaz satmaq şansınız ola bilər. Bu barədə 4-cü bənddə danışacağıq. Amma əvvəlcə, müştərilər üçün xüsusilə cəlbedici etmək üçün xidmətlərinizi necə gücləndirə biləcəyinizdən danışaq.

1. Güclü Rəqib Analizi və Bazar Araşdırması Təklif Edin

Bu, aşkar görünə bilər. Axı, əksər agentliklər mövcud marketinq müqavilələrinin bir hissəsi kimi rəqib analizi təklif edirlər. Bununla belə, bazarın doyma səviyyəsi, rəqiblərin üstünlükləri və müştərilərinizin faydalana biləcəyi marketinq strategiyalarındakı boşluqlar haqqında fərdiləşdirilmiş hesabatlar və təqdimatlar təklif etməklə alətlər qutunuza əlavələr edə bilərsiniz.

Müştərilərə rəqabət mühiti haqqında konkret, müasir yol xəritəsi vermək onlara bazarda mövqe qazanmağa kömək etməklə yanaşı, həm də zamanla yenilənməli və fərdiləşdirilməli olan bir xidmət təklif edir, bu da onların uzun müddət sizin agentliklə qalma şanslarını artırır. Hesabatlar haqqında bir az sonra daha ətraflı danışacağıq.

İstifadə edə biləcəyiniz başqa bir alət sifarişli bazar araşdırmasıdır. Konsaltinq firmaları və ya məlumat analitikləri ilə işləmək, müştərinizin öz müştərilərinə dəyər təklifini nümayiş etdirmək üçün istifadə edə biləcəyi əvəzolunmaz anlayışlar və statistika verə bilər.

Yekun nəticə:  Müasir bazar kəşfiyyatı və araşdırması, eləcə də rəqib analizi üçün əsas agentlik olmaq biznesinizi mövcud müştərilər üçün çox cəlbedici edəcək. Bu cür məlumatları toplamaq və saxlamaq zəhmət tələb edə bilər, lakin bu, agentliyinizi həm etibarlı, həm də nüfuzlu edir.

2. Müştərinin Mövcud Marketinq Strategiyasını İnkişaf Etdirin

Əgər siz məzmun yaradırsınızsa, müştərilərin saytlarında texniki yeniləmələr edirsinizsə və ödənişli reklam kampaniyalarına nəzarət edirsinizsə, müştərinizi bütün tərəflərdən əhatə etdiyinizi düşünə bilərsiniz. Bununla belə, mövcud marketinq müqaviləsini genişləndirmək üçün demək olar ki, həmişə yeriniz var.

Bəlkə də müştəriniz rəqəmsal məzmununun gücləndirilməsi ilə bağlı çətinlik çəkir və biznesiniz bu işi müştərinizin daxili resurslarla görməsindən daha sərfəli qiymətə təklif edə bilər. Mövcud müştərinin marketinq strategiyasını inkişaf etdirmək üçün edə biləcəyiniz bir neçə digər şey:

• İnfluenser marketinqi:  Sosial media influenserləri son bir neçə ildə rəqəmsal marketinq dünyasında böyük rol oynayıblar. Əslində,  marketinq mütəxəssislərinin 80%-i influenser marketinqini effektiv hesab edir. Bəlkə də agentliyiniz müştəriləri öz məhsullarını və ya xidmətlərini tanıtmaq üçün öz sahələrindəki influenserlərlə birləşdirən xüsusi influenser marketinqi xidməti təklif edə bilər.
• Sosial media idarəçiliyi:  Sosial medianı daxili resurslarla idarə etmək bizneslər üçün çox ağır ola bilər. Müqavilələrinizə sosial media və ya icma idarəçiliyini daxil edən bir genişləndirmə təklif etməyi düşünün.
• Reputasiya idarəçiliyi və PR mütəxəssisləri:  Pis mətbuat, viral xəbərlər və müştərilər haqqında onlayn görünən digər mənfi məlumatlar onların brend reputasiyasına ciddi zərər verə bilər. PR və reputasiya idarəçiliyi xidmətləri təklif etmək müştərilərin üzərindən yükü götürür və onlar sizin onların maraqlarını ürəkdən düşündüyünüzə əmin ola bilərlər.

Yekun nəticə:  Agentliyinizin repertuarına xidmətlər əlavə etmək üçün demək olar ki, həmişə yeriniz var. Müştərilərinizə əlavə üstünlüklər və marketinq alətləri təklif etmək sizi onların xarici kommunikasiyalarının demək olar ki, hamısı üçün əsas mənbəyə çevirir ki, bu da öz növbəsində biznesiniz üçün əladır.

3. Göz oxşayan hesabatlar, şəxsi müştəri portalları və fərdiləşdirilmiş idarəetmə panelləri yaradın

Yaxşı təqdim edilmiş bir təklifin və ya hesabatın gücünü heç vaxt qiymətləndirməyin. Müştərilərin sualları olduqda, əlavə aydınlıq lazım olduqda və ya marketinq kampaniyalarının vəziyyətini yoxlamaq istədikdə geri qayıda biləcəkləri fərdiləşdirilmiş materiallara sahib olmaq müştəri təcrübəsinə şəxsi toxunuş əlavə etmək üçün əla bir yoldur. Bu fərdiləşdirmələri istənilən vaxt təqdim edə bilərsiniz, lakin müştərinin marketinq kampaniyası böyüməyə başladıqda və izləmək üçün çoxlu məlumat və rəqəmləriniz olduqda bu xüsusilə cəlbedici ola bilər.

Fərdiləşdirilmiş hesabatlar və idarəetmə panelləri həm də müştərilərinizə öz maraqlı tərəflərinə və rəhbərliyə təqdim etmək üçün cilalanmış materiallar verir. Bizim  müştəri portalımız  agentliklərin müştərilərinə istifadə üçün ödəniş tələb edə biləcəyi bir əməkdaşlıq alətidir. Bu, agentliyinizin təklif etdiyi hər hansı mövcud hesabat xidmətləri üçün sadə, lakin güclü bir təkmilləşdirmədir. Bizim  Agency Growth Kit  əlavəmiz agentliklərə müştəri qarşılıqlı əlaqələrini rəvan və səmərəli idarə etmək üçün lazım olan bütün alətləri verir. Bundan əlavə, siz fərdiləşdirilə bilən, ağ etiketli (white-label) müştəri hesabatlarına və müştəri idarəetmə panellərinə çıxış əldə edirsiniz.

Yekun nəticə:  Standart hesabatlardan və rüblük yeniləmələrdən kənara çıxan fərdiləşdirilmiş müştəri təcrübəsi təklif etmək agentliyinizə müştəriləri üçün əlavə səy göstərməyən rəqiblərdən üstünlük verir. Siz müştərilərdən bu 24/7 müştəri portalına giriş üçün ödəniş ala bilərsiniz. Bu, müştərilərin agentliyinizlə daha çox iş görmək üçün geri qayıtmasını təmin etməyin effektiv yoludur. Siz həmçinin bütün mövcud və potensial müştərilərinizlə qarşılıqlı əlaqələrinizi bizim  CRM kimi bir rahat məkanda idarə edə bilərsiniz ki, bu da sizə qiymətli vaxt və resurslara qənaət etməyə kömək edir.

4. E-ticarət üçün video və foto istehsalını təklif edin (Çarpaz satış)

E-ticarət biznesini idarə etməyin ən çox vaxt aparan və bahalı hissələrindən biri məhsulların və xidmətlərin vizual marketinqini istehsal etmək və təşkil etməkdir. Əgər əlavə satışa qarşı olan müştəriləriniz olduğunu görürsünüzsə, onların agentliyinizin təklif etdiyi əlavə xidmətlərin çarpaz satışına nə qədər həvəsli və hazır olduqlarına təəccüblənə bilərsiniz.

Məsələn, əgər daxili vizual marketinq mütəxəssisləriniz varsa, onların bacarıqlarından istifadə edərək müştərilərin e-ticarət saytlarını mətnlə dolu, çaşdırıcı rəqəmsal labirintlərdən (müştərilərinin içində itə biləcəyi) parlaq, xoş rəqəmsal təcrübələrə çevirə bilərsiniz.

Yekun nəticə:  Çarpaz satış, əlavə satışlara qarşı olan müştəriləriniz olduqda agentliyiniz üçün effektiv marketinq strategiyası ola bilər. Çarpaz satış bir sıra şeyləri əhatə edə bilər, lakin nəticə etibarilə bu, müştəri müqavilələrini genişləndirmək üçün biznesinizin artıq mövcud olan tərəflərindən istifadə etməyinizin bir yoludur.

5. Standart Müştəri Xidmətlərini Premium Xidmətlərə Yüksəldin

Müştərilərə əlavə satış etməyin ən asan yollarından biri onların seçə biləcəyi premium xidmət kateqoriyaları yaratmaqdır. Bu tip xidmətləri necə əlavə satmaq olar:

• Agentlik nümayəndəsi ilə 24 saatlıq əlaqə təklif etmək
• Daha tez-tez yoxlamalar və hesabın idarə edilməsi yeniləmələri
• Müştərilərinizin daxili heyəti üçün təlim
• Fərdiləşdirilmiş hesabatlar (yuxarıda qeyd edildiyi kimi)
• Premium vebsayt təkmilləşdirmələri

Yekun nəticə:  Çox güman ki, agentliyiniz fərdiləşdirilə bilən və premium dərəcə ilə ödənilə bilən xidmətlər təklif edir. Əgər müştərilər təklif etdiyiniz mövcud xidmətlərdən razıdırsa, onlar premium xidmətlər üçün ödəniş etməyə daha açıq ola bilərlər ki, bu da öz növbəsində sizinlə müştəriləriniz arasında gəlirli və uzunmüddətli əlaqə yaradır. Müştərilərə premium xidmətlər təklif etməyin ilkin xərcləri adətən minimaldır və mövcud resurslara əsaslana bilər. Bu, müştərilərinizin özlərini VIP kimi hiss etmələrini təmin edərkən onların etibarını və uzunmüddətli biznesini qazanmağın əla yoludur.

Qiymət artımlarını necə qiymətləndirmək olar

Müştəriyə əlavə və ya çarpaz satış edərkən nə qədər ödəniş etməlisiniz? Əlavə satış üçün, Retail Doctor ilkin müqavilə qiymətinin  25%-dən çox olmamağı tövsiyə edir. Bu, ümumi bir qaydadır və siz fərdi biznes ehtiyaclarınıza əsasən hansı qiyməti təyin edəcəyinizə qərar verə bilərsiniz. Bununla belə, mövcud müştəriləri qorxutmayacaq bir qiymət aralığı yaratmaq istəyəcəksiniz. Hətta çoxsaylı əlavə satışları və ya premium paketləri seçən müştərilər üçün ödəniş planları və endirimlər təklif edə bilərsiniz.

Bura həm də öz rəqabət araşdırmanızı etməyin çox vacib olduğu yerdir.  Agency Partners Platform  sizə digər nüfuzlu agentliklərin öz xidmətləri üçün nə qədər ödəniş etdikləri barədə fikir verəcək.

Yekun düşüncələr

Müştərilərə necə əlavə satış etməyi öyrənmək mürəkkəb ola bilər, lakin bu, stresli olmamalıdır. Əgər agentliyiniz üçün hələ əlavə və ya çarpaz satış strategiyasını tətbiq etməmisinizsə, yeni xidmətləri və əlavə satışları ən etibarlı və təhlükəsiz müştərilərinizlə sınaqdan keçirməyi düşünə bilərsiniz. Siz həmçinin əlavə satış prosesiniz haqqında sizə dəyərli rəy bildirən müştərilərə stimullar təklif etməyi düşünə bilərsiniz.

Mövcud müştərilərinizə marketinq üçün ən yaxşı metodu taparkən yol boyu uğurlarınız və öyrənmə təcrübələriniz olacaq, lakin bir az təcrübə və təkliflərinizə müştəri mərkəzli yanaşma ilə biznesinizi böyütmək üçün ən yaxşı mövqedə olacaqsınız.