Satış perspektivi nədir?
Satış perspektivi, sadəcə olaraq, biznesiniz üçün potensial müştərilərin axtarılması və müəyyən edilməsi prosesidir.
Başqa sözlə, bu, ödəniş edən müştərilərinizə çevrilmələri üçün onları yetişdirmək məqsədilə müxtəlif auditoriya personajlarınıza uyğun gələn insanları tapmaqdır.
Bəs, haradan başlamalısınız?
İlk növbədə: Keyfiyyətli perspektivi nəyin müəyyən etdiyini müəyyənləşdirin
Perspektivlər potensial müştərilər (leads) deyil – bunu mümkün qədər tez aradan qaldırmaq istədim. Potensial müştəri şirkətinizə hər hansı bir maraq göstərən hər kəs ola bilər, məsələn, e-poçt siyahınıza abunə olmaqla, vebinarlarınızdan birində iştirak etməklə və ya veb saytınızdan bir resurs yükləməklə.
Digər tərəfdən, perspektivlərin biznesinizlə heç bir əlaqəsi olmaya bilər – bəlkə də onlar sizin haqqınızda eşitməyiblər və ya sadəcə olaraq veb saytınızı və ya digər kanallarınızı hələ yoxlamayıblar. Lakin, onlar hədəf alıcıdırlar. Onlar ideal müştərinin demək olar ki, bütün meyarlarına cavab verirlər.
İdeya proaktiv olmaq və bu perspektivləri tapmaqdır ki, onları müştərilərinizə çevirə biləsiniz.
İlk addım perspektivi… perspektiv edən şeyin nə olduğunu müəyyən etmək olmalıdır. Kimi hədəf aldığınızı dəqiq bildiyiniz zaman, yalnız məhsulunuza və ya xidmətinizə real ehtiyacı olan deyil, həm də onu almaq imkanı olan perspektivlərə diqqət yetirə bilərsiniz.
Perspektivi qiymətləndirərkən nəzərə almalı olduğunuz bir neçə şey var:
- Sənaye: araşdırılmalı olan ilk şey onların düzgün sənayedə olub-olmamasıdır.
- İkincisi, vəzifə adı və staj – həmin şirkətdə hər kəslə əlaqə saxlamayın, icraedici qərarlar verə bilən və kifayət qədər uzun müddətdir şirkətin bir hissəsi olan birini seçin.
- Şirkətin ölçüsü və işçilərin sayı.
- Büdcə – məhsulunuzu və ya xidmətinizi almaq üçün real imkanları varmı? Bir çox hallarda, kimsə həqiqətən bir şeyə ehtiyac duyduqda, onu əldə etməyin bir yolunu tapacaq. Lakin bir çox hallarda, sadəcə olaraq kifayət qədər pul olmur və ya alternativ o qədər də yaxşı olmasa belə, daha ucuz alternativlər olur.
- Məkan – yalnız müəyyən yerlərdə fəaliyyət göstərmirsinizsə, həmişə aktual deyil.
Biznesiniz üçün kimin yaxşı perspektiv olduğunu bildikdən sonra satış perspektivlərini axtarmağa başlaya bilərsiniz:
Satış perspektivlərini necə tapmaq olar
Texnologiya indi satış komandalarına perspektivləri əvvəlkindən daha asan tapmağa imkan verir – və bunun böyük bir səbəbi sosial mediadır, xüsusən də LinkedIn, baxmayaraq ki, digər sosial şəbəkələr də perspektivlərlə zəngin ola bilər (bəlkə də LinkedIn-də tapmaqdan bir az daha çətin ola bilər).
Başqa bir böyük səbəb? Alətlər: 15 il əvvəl belə heç bir satış işçisinin xəyal edə bilməyəcəyi qədər sürətli perspektiv tapmağa kömək edə biləcək çoxlu faydalı alətlər var.
LinkedIn və LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn bizim ixtiyarımızda olan ən güclü satış perspektivi axtarış sistemi ola bilər. Siz nəinki meyarlarınıza cavab verən şirkətləri axtara və orada kimin işlədiyini, neçə il işlədiyini və vəzifə adının nə olduğunu (digər faydalı məlumatlarla yanaşı) dəqiq görə bilərsiniz, həm də perspektivlərinizi qiymətləndirmək üçün lazım olan məlumatların əksəriyyətini, əgər hamısını deyilsə, görə bilərsiniz.
Bununla belə, satış nöqteyi-nəzərindən LinkedIn-dən daha çox faydalanmaq istəyirsinizsə, o zaman ya pro plan əldə etməli, ya da daha yaxşısı, LinkedIn Sales Navigator əldə etməlisiniz. Bunun səbəbi LinkedIn-in satış aləti kimi gücünü dəqiq bilməsidir, ona görə də onlar pulsuz profillə apara biləcəyiniz axtarışların sayını məhdudlaşdırırlar.
Daha çox axtarış əldə etməklə yanaşı, siz həmçinin daha yaxşı perspektivləri mümkün qədər tez tapmağa kömək edəcək bir çox digər faydalı funksiyalar əldə edirsiniz.
Onun ən cəlbedici xüsusiyyətlərindən biri, məkan (hətta poçt indeksi), vəzifə rolu və funksiyası, təhlükəsizlik səviyyəsi, təcrübə illəri və cari şirkətdəki illər, keçmiş şirkət və daha çox kimi çoxsaylı filtrlərə əsasən perspektivləri axtarmağa imkan verən ‘qabaqcıl potensial müştəri axtarışı’dır.
Bu, ehtiyac duyduğunuz dəqiq meyarlara əsasən çoxlu hədəflənmiş nəticələr və yüksək keyfiyyətli perspektivlər yaratmağa kömək edə bilər. Üstəlik, LinkedIn Sales Navigator ehtiyaclarınıza və meyarlarınıza əsasən potensial müştəri tövsiyələri verəcək və daha çox vaxtınıza qənaət etməyə kömək edəcək.
Perspektivləri tapdıqdan sonra onları etiketləyə və qeydlər saxlaya, həmçinin üstünlük verdiyiniz CRM aləti.
ilə inteqrasiya edə bilərsiniz.
Twitter-də perspektivləri tapın
Satış perspektivi üçün başqa bir faydalı sosial kanal Twitter-dir; eyni axtarış imkanlarına malik olmasa da – bunun üçün qurulmayıb – və ya ətraflı iş təcrübəsi tarixinə malik olmasa da, perspektivləri tapmaq üçün hələ də əla platformadır.
- Twitter-də perspektivləri tapmağın yollarından biri monitorinqdir; imkanları izləməyə başlamaq üçün Brandwatch və ya Brand24 kimi bir alətdən istifadə edin – məsələn:
- Rəqiblərinizi izləmək – məhsullarını və ya xidmətlərini müzakirə edən və ya alternativlər axtaran insanlar.
Nişiniz/sənayenizlə bağlı hər hansı müvafiq açar sözlər – eynilə, bu, hədəf auditoriyanızı təşkil edə biləcək Twitter istifadəçilərini kəşf etməyə kömək edə bilər.
Daha sonra bu potensial perspektivlərin həqiqətən hədəf auditoriyanız olub-olmadığını öyrənmək üçün LinkedIn-dən istifadə edə bilərsiniz.
Bu növ monitorinq alətlərindən istifadə etmək axtarışınızı digər onlayn platformalara da genişləndirməyə imkan verəcək – lakin Twitter əsasən ictimai platforma olduğu üçün çox güman ki, daha çox nəticə verəcək.
Twitter perspektivi üçün başqa bir faydalı alət Socedo-dur; texniki cəhətdən Twitter artım aləti olsa da, satış perspektivi ilə də çox faydalı ola bilər.
Bunun səbəbi, iş adlarına əsasən müvafiq istifadəçiləri tapmaq üçün istifadəçilərin bio açar sözlərini axtarmağa imkan verməsidir:
Üstəlik, mənfi açar sözlər əlavə etməklə və həmçinin onların faktiki tvitlərində müvafiq açar sözləri axtarmaqla axtarışınızı dəqiqləşdirə bilərsiniz.
Perspektivləriniz üçün birbaşa əlaqə məlumatlarını tapın
Beləliklə, perspektivlərinizi tapdınız – bəs indi nə olacaq? Növbəti addım onlarla əlaqə saxlamaqdır, lakin əvvəlcə onların əlaqə məlumatlarını – telefon nömrəsini və/və ya e-poçtunu tapmalısınız. Onlarla bir çox yollarla əlaqə saxlaya bilsəniz də – məsələn, sosial kanalları vasitəsilə – bu perspektivlərə mümkün qədər tez çatmaq və onları çevirmək şansınızı artırmaq istəyirsinizsə, e-poçt və telefon kimi birbaşa əlaqələrdən istifadə etmək daha yaxşıdır.
Lusha satış işçiləri üçün qızıl mədəniyyətidir, çünki o, nəinki e-poçt ünvanlarını (həm birbaşa, həm də iş e-poçtu) tapmağa kömək edir, həm də digər oxşar alətlərlə tapa bilməyəcəyiniz birbaşa telefon nömrələrini tapmağa kömək edir.
Lusha, LinkedIn və Twitter-də istifadə edə biləcəyiniz Chrome brauzer genişlənməsini təklif edir. İki sosial şəbəkədən birində profilə baxdığınız zaman Lusha həmin şəxs üçün hər hansı əlaqə məlumatının olub-olmadığını sizə bildirəcək. Əgər varsa, tam nömrəni/e-poçt ünvanını görmək üçün kliklədiyiniz zaman yalnız kreditlərinizi xərcləyirsiniz.
Bu alətin əla cəhəti odur ki, o, nəinki birbaşa əlaqə məlumatlarını təqdim edir, həm də çox dəqiq və yenidir. Bir çox digər oxşar alətlər tapa bildikləri hər hansı e-poçtu çıxarır (və bir çox hallarda onlar köhnəlmiş olur, ona görə də düzgün olanı tapmaq üçün nəticələri bir az araşdırmalısınız).
Nəticə
Satış perspektivi, sərf olunan vaxtı azaltmağa və daha yaxşı perspektivlər tapmağa kömək edə biləcək texnologiya və alətlərdən istifadə etdikdə daha faydalı və məhsuldar bir iş ola bilər.
Perspektivdən əvvəl, nə axtardığınızı və perspektivi nəyin perspektiv etdiyini dəqiq bildiyinizə əmin olun. Sonra, bu perspektivləri müəyyən etməyə kömək etmək üçün sosial mediadan və müxtəlif alətlərdən istifadə edin – bundan sonra etməli olduğunuz tək şey onları faktiki müştərilərə çevirmək üzərində işləməyə başlamaqdır!
Əlaqəli xidmət: AI Marketinq Agentliyi