5 ejemplos de buyer persona que van más allá de lo básico
Un buyer persona es una representación de su cliente ideal basada en datos reales de estudios de mercado, análisis de la competencia y perfiles de clientes existentes.
La mayoría de las empresas tienen múltiples buyer personas, y cada una describe en detalle qué les impulsa a comprar su producto o servicio.
En este artículo, exploraremos cómo crear buyer personas respaldadas por datos y veremos algunos ejemplos que van más allá de lo básico.
Tanto si empieza desde cero y necesita ayuda para entender las diferencias entre los buyer personas B2C y B2B, como si busca actualizar sus personas existentes, tenemos algunos ejemplos tremendamente creativos para compartir con usted a lo largo de esta guía.
¿Por qué son importantes los buyer personas?
Los buyer personas ayudan a los equipos de marketing, ventas, atención al cliente y producto a tomar decisiones más informadas e inteligentes para el negocio. En el lado del marketing, los conocimientos obtenidos al definir los buyer personas pueden ayudar a guiar y mejorar las estrategias de marketing de muchas maneras:
- Identificar los puntos de dolor del cliente le permite crear mensajes más específicos y ofertas personalizadas.
- Saber dónde pasan su tiempo los clientes potenciales (online y offline) facilita la distribución de contenido a los canales correctos.
- Documentar los perfiles clave de los buyer personas garantiza que todos los esfuerzos de marketing estén alineados y satisfagan las necesidades del cliente.
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Cómo crear sus buyer personas utilizando datos
La mayoría de los buyer personas (ineficaces) se basan en estereotipos, información ficticia o suposiciones generales. Un error que vemos a menudo con los buyer personas es centrarse demasiado en las características genéricas del cliente y poco en los desafíos, objetivos y factores reales que influyen en las decisiones de compra de la persona. Toda esta información se puede descubrir fácilmente con las herramientas adecuadas.
Asegúrese de incluir los siguientes pasos al crear sus buyer personas:
- Segmente y analice a sus clientes existentes
- Realice investigaciones cualitativas (p. ej., entrevistas) y cuantitativas (p. ej., encuestas)
- Utilice los comentarios de los clientes de reseñas y solicitudes de atención al cliente
- Comuníquese con sus equipos de cara al cliente
- Aproveche las herramientas de análisis (p. ej., Google Analytics y su CRM)
- Cree sus personas utilizando plantillas para asegurarse de que sus conocimientos sobre el cliente sean fáciles de entender y recordar.
- Comparta sus personas en toda la organización
- Concéntrese en aquellos buyer personas que presenten el mayor valor para su negocio
- ¡Nunca deje de observar y actualizar sus personas cuando sea necesario!
Diferencias entre los buyer personas B2C y B2B
Dependiendo de si interactúa directamente con el consumidor (B2C) o con otras empresas (B2B), la forma en que elabore sus buyer personas podría ser algo diferente. Por ejemplo, es posible que desee centrarse más en la información profesional que en la demográfica al crear personas B2B, y viceversa.
Sin embargo, su objetivo seguirá siendo universal: entender qué necesitan sus clientes, por qué y cómo toman decisiones de compra, y cuál es la mejor manera de acercarse a ellos con su oferta.
Tenga en cuenta que no toda la información potencial sobre sus clientes sería relevante para su situación particular. Asegúrese de que los conocimientos que genere con su análisis de clientes y que finalmente añada a sus personas sean procesables. Por ejemplo, si saber cuántos hijos tienen sus clientes B2B no cambiaría nada en su estrategia comercial, no hay necesidad de incluir esta información.
Finalmente, sin importar si es B2C o B2B, siempre debe evitar hacer suposiciones sin fundamento e inventar hechos sobre sus clientes. Añadir ficción a sus buyer personas no le servirá de nada y eventualmente disminuirá el ROI de realizar estudios de clientes y crear personas.
Eche un vistazo a los ejemplos de buyer persona a continuación que creamos utilizando la herramienta Semrush Persona.
Ejemplo de buyer persona B2C
Nuestro primer ejemplo de buyer persona es para una inmobiliaria local. Utilizando datos de encuestas, entrevistas en profundidad, así como reseñas, análisis de redes sociales, Google Analytics y estudios de mercado, es posible recopilar información demográfica sobre su comprador objetivo. En este caso, imaginamos la información demográfica para una clienta llamada Sra. Clark Grimes.
Las expectativas del comprador sobre un producto o servicio también son muy importantes. Podemos recopilar información sobre sus frustraciones, o puntos de dolor, al buscar una nueva casa para su familia aprovechando los datos de las entrevistas con los clientes y hablando con los equipos de cara al cliente. Hacer esta investigación es clave para entender que ella valora la confianza y la conveniencia en el proceso de compra.
Hay una serie de factores que influyen en las decisiones de compra, o los impulsores de trato y obstáculos más importantes que enfrenta esta persona al decidir comprar (por ejemplo: precio, calidad, durabilidad, etc.). Tanto la investigación cualitativa como la cuantitativa de clientes pueden ayudarnos a entender los factores que influyen en su decisión de trabajar con una inmobiliaria. En este caso, podemos descubrir conocimientos como la opinión de su marido, las reseñas online y la destreza tecnológica de la inmobiliaria como factores contribuyentes que influyen en sus decisiones.
Finalmente, querrá resaltar qué canales de comunicación utilizan sus compradores para encontrar soluciones. En este ejemplo, se podría llegar a la Sra. Clark Grimes si ejecuta campañas en Instagram, trabaja con ciertos influencers y fomenta las referencias de boca a boca. Esta información se puede descubrir analizando a los competidores y sus estrategias de marketing, preguntando directamente a sus clientes, así como analizando consultas de búsqueda populares y discusiones sociales de tendencia.
Ejemplo de buyer persona B2B
Para un ejemplo B2B, tenemos a Shawna Cummings, un buyer persona para una empresa que ofrece una herramienta de gestión de proyectos. Similar a nuestro ejemplo B2C, hemos incluido información clave sobre Shawna, como su edad, ubicación, nivel educativo, cargo y tipo de empresa.
Una de las mayores diferencias entre los buyer personas B2C y B2B es la información detallada sobre el rol de la persona en la empresa y su proceso de compra. Para las empresas B2B, entender el cargo y el nivel de la persona (gerente, especialista, etc.) puede ayudarnos a determinar cuánta influencia tiene esta persona sobre la adquisición y la decisión de compra final.
El conocimiento y la experiencia de la industria del cliente también son importantes. Por ejemplo, ¿cuánto sabe ya el comprador sobre las soluciones existentes, sus competidores, y ha utilizado alguna vez una solución similar?
Realizar análisis cuantitativos, como encuestas, análisis de sus datos de CRM y estudios de mercado, es clave para obtener datos estadísticamente objetivos sobre el estado laboral de los prospectos. Puede obtener información adicional durante entrevistas y otras actividades de investigación en persona. Además, recursos como LinkedIn pueden ayudar a analizar la estructura de empleados en empresas dentro de su industria objetivo.
En este ejemplo, sabemos que Shawna es la CEO de la empresa, por lo que es la principal tomadora de decisiones. Como propietaria de su negocio, valora las soluciones que le ahorran tiempo y pueden ayudarla a automatizar y delegar tareas para que pueda concentrarse en prioridades más importantes. Para los personas B2B, resaltar los puntos de dolor y las expectativas también es crucial para que pueda entender cómo posicionar su marca como una solución.
Los ejemplos de buyer persona ‘poco convencionales’
Ahora que hemos discutido cómo se ve el buyer persona estándar, pensamos que sería divertido hacer algunos ejemplos poco convencionales para ayudar a que su creatividad fluya.
Nuestro próximo ejemplo de buyer persona es Elon Musk, un empresario multimillonario con grandes ambiciones de cambiar el mundo a través de sus diversas empresas comerciales. Sabemos que centra su energía en canales de comunicación digital, como Twitter y eventos de streaming, para compartir su visión y detalles sobre nuevos productos, etc., por lo que es un cliente ideal para la nueva plataforma de redes sociales que (hipotéticamente) se dirige a él.
Es importante entender cómo prefieren sus clientes interactuar con su marca en cada etapa del ciclo de vida de ventas. Piense en canales (p. ej., redes sociales, búsqueda orgánica, publicidad exterior), formatos de contenido (p. ej., publicaciones de blog, videos, podcasts) y temas de contenido con los que sus clientes interactúan y responden más.
Aquí hay otro buyer persona poco convencional para un hombre llamado Oh Il-nam. Por supuesto, no es una persona real, pero basándonos en lo que sabemos sobre él de la serie Squid Game en Netflix, podemos imaginar que es una persona altamente educada con ingresos adicionales y tiempo para gastar en actividades de ocio. Quizás sería el cliente objetivo de una agencia de viajes que ayuda a los jubilados a llenar su tiempo libre organizando viajes a destinos exóticos.
Finalmente, tenemos un buyer persona para una mujer de unos 30 años llamada Adele, una cantante de fama mundial que reside en el Reino Unido y busca una solución para curar su depresión tras una separación y encontrar una nueva pareja. La aplicación de citas que se dirige a ella sabe que pasa mucho tiempo en eventos y en redes sociales y disfruta ayudando a otros. Estos conocimientos pueden ayudar a la aplicación a enviarle los mensajes de marketing correctos en el momento correcto.