25 octubre
Conceptos básicos de marketing / Marketing
Una guía completa para la adquisición de clientes
- alper koçer
- Marketing
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Una guía completa para la adquisición de clientes
La adquisición de clientes es necesaria para evitar el estancamiento y la regresión del negocio. Todas las empresas tienen tasas de abandono naturales, incluso si su producto es excelente y sus clientes están contentos.
Si no adquiere nuevos clientes, su empresa simplemente tendrá dificultades para mejorar y tener éxito.
Aquí es donde entra en juego la adquisición activa de clientes: puede generar un crecimiento significativo para su negocio y permitirle escalar de manera más efectiva.
¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de usuarios comienza con su audiencia
Estrategias de adquisición de clientes
Cómo determinar el ROI de su estrategia de adquisición de usuarios
Cuándo subcontratar la adquisición de clientes
¿Cómo crecerás?
¿Cómo conseguir más clientes?
La adquisición de clientes puede llevar mucho tiempo, pero con la estrategia, el análisis y las tácticas de optimización adecuadas, conseguir nuevos usuarios puede ser mucho más fácil.
Su primer paso es aprender cómo conseguir más clientes para hacer crecer su negocio, a un costo que pueda pagar.
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Algunas de las mentes más fuertes del marketing le han brindado sus consejos aquí, pero primero definamos la adquisición de clientes en este contexto.
¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes es el proceso que utilizan las empresas para atraer nuevos clientes mediante una variedad de tácticas.
A menudo implica marketing entrante y saliente para llegar a nuevas audiencias y nutrirlas a través del embudo de adquisición de clientes hasta alcanzar los objetivos finales.
¿Por qué la adquisición de clientes es un “proceso”?
Se necesitan varias etapas para llegar a un solo cliente y luego conectarse con él. No es un solo paso.
Cuando ve un anuncio en Facebook por primera vez, es posible que no esté dispuesto a realizar una conversión, incluso si el producto y el precio son correctos. La confianza en la marca está ausente. Hay que construirlo con el tiempo.
Por eso el embudo de adquisición de clientes puede resultar muy útil. Desglosa las etapas por las que pasan las personas antes de estar listas para convertirse en clientes, facilitando la toma de decisiones a lo largo del camino.
Existen varias versiones del embudo de adquisición de clientes, pero las etapas clave suelen ser:
Conciencia: Cuando un cliente te descubre y se interesa por ti.
Consideración: cuando un cliente comienza a investigar con la intención de comprar.
Conversión: Cuando un cliente realiza una compra.
Retención: Cuando un cliente vuelve a comprar y se desarrolla una relación de lealtad.
La adquisición de clientes verdaderamente exitosa puede requerir múltiples campañas y puntos de contacto para los usuarios en cada etapa del embudo. Pueden combinarse para nutrirlos hasta el punto de la conversión.
La adquisición de usuarios comienza con su audiencia
El primer paso de su estrategia de adquisición de clientes es comprender completamente a su público objetivo.
Eso significa comprender cada segmento de audiencia e incluso desarrollar personas compradoras para ellos.
Todo, desde los mensajes que utiliza en cada plataforma hasta los puntos débiles en los que se centra, debe basarse en los conocimientos de la audiencia.
Algunas marcas pueden tener dificultades para conectarse con clientes B2C en LinkedIn, por ejemplo, mientras que las empresas B2B pueden prosperar allí.
Tómese un tiempo para analizar a sus clientes existentes y los tipos de personas que desea atraer para perfeccionar la orientación de sus anuncios.
Estrategias de adquisición de clientes
Las estrategias de adquisición de clientes constan de tácticas orgánicas y pagas. Ambos enfoques tienen sus ventajas y desventajas, por lo que muchas empresas tienden a utilizar una combinación táctica de ambos.
Comprender las facetas y la variedad dentro de cada una es clave. Echemos un vistazo más profundo:
Estrategias pagas de adquisición de clientes
Las estrategias pagas con un costo directo incluyen:
Campañas publicitarias de pago por clic (PPC)
La comercialización del afiliado
Referencias
Esta forma de adquisición puede actuar más rápidamente y tener mayor alcance que la alternativa orgánica. Le permiten llegar a audiencias muy específicas que de otro modo nunca lo habrían descubierto.
Rob Watson explica por qué la publicidad paga puede ser valiosa para productos especializados:
“Cuanto más nicho sea el producto, más probabilidades habrá de tener mayores tasas de repetición de clientes. Entonces la estrategia de PPC puede volverse más agresiva, ya que podemos aceptar obtener ganancias mínimas en esa venta inicial.
“He utilizado este enfoque al máximo gracias a mi experiencia en el mundo de los suplementos deportivos. Donde a menudo la primera venta resultará con pérdidas, pero luego el cliente volverá a interactuar a través de una variedad de otros canales, incluidos el correo electrónico, las redes sociales y el video”.
El seguimiento también es de vital importancia, como explica Amy Bishop:
“Es esencial tener configurado el seguimiento de conversiones para obtener la mayor visibilidad posible del rendimiento de la campaña. Si la venta se realiza fuera de línea, es importante poder conectar los puntos desde el cliente potencial hasta la venta en un sistema de back-end (generalmente un CRM).
“El monitoreo de los modelos de atribución multitáctil, las conversiones asistidas y las rutas de conversión lo ayudan a monitorear si las campañas cumplen sus objetivos de rendimiento dentro de las etapas del embudo para las que están diseñadas”.
Éstos son algunos de los más
tipos efectivos de estrategias pagas:
Campañas publicitarias de PPC
Las campañas de pago por clic (PPC) te permiten pujar para mostrar tu anuncio a determinadas personas y pagarás por acciones específicas. Estas acciones pueden ser visualizaciones de su anuncio, clics o conversiones.
Hay dos tipos principales de anuncios PPC: anuncios gráficos y anuncios de búsqueda.
Los anuncios gráficos se muestran a los usuarios mientras navegan online (por ejemplo, anuncios publicitarios en sitios de noticias). Son excelentes para retargeting, llegar a usuarios que se encuentran en la etapa de consideración del embudo y generar demanda.
Los anuncios de búsqueda se muestran a los usuarios en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP) cuando buscan una palabra clave a la que se dirige, normalmente a través de una campaña con Google Ads o, quizás, Microsoft Advertising (Bing). Son excelentes para captar la demanda, lo que le permite capturar usuarios con alta intención que buscan productos o servicios como el suyo.
Las campañas de PPC le permiten llegar a grandes audiencias muy rápidamente, incluso si no tienen ninguna conexión con usted.
Es importante realizar un seguimiento estrecho para garantizar que sean rentables y productivos en términos de resultados.
La comercialización del afiliado
El marketing de afiliación es el proceso de pagarle a otra persona para que comercialice su producto o servicio por usted.
Es común pedir a destacados expertos de la industria (incluidos blogueros) que se afilien. Reciben un pago cuando alguien a quien dirigieron a usted realiza una conversión, lo que a menudo se rastrea a través de códigos promocionales individuales o URL rastreables.
El empresario Manu Cinca comparte su opinión:
“Debe asegurarse de tener la atribución adecuada para sus embudos de adquisición de clientes para medir el impacto directo. Asegúrese de utilizar una herramienta de seguimiento que pueda mostrar correctamente los clientes de cada afiliado.
“Cuando tienes un programa de afiliados y tus afiliados lo promocionan constantemente, también deberías ver un aumento considerable en tu tráfico orgánico y en tus ventas”.
Referencias
A continuación, analizamos lo que puede ser un método muy eficaz de adquisición de clientes: el marketing de referencia.
Los clientes satisfechos pueden recomendar a otros su negocio y, en muchos casos, ambas partes obtendrán un código de descuento o un incentivo similar cuando la persona se convierta en cliente.
Estrategias orgánicas de adquisición de clientes
Las estrategias orgánicas para la adquisición de clientes son de uso gratuito, excepto los costos del software, los empleados o los trabajadores contratados utilizados para ejecutar las campañas.
La adquisición orgánica incluye:
marketing de contenidos
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Correo de propaganda
Marketing de medios sociales
Las estrategias de adquisición orgánica son más lentas que sus contrapartes pagas. Sin embargo, se centran más en la construcción de relaciones con su público objetivo y deben incorporarse a todas las estrategias de adquisición de clientes.
Si se ejecuta correctamente, puede conectarse con usuarios que están interesados en lo que ofrece y conectarse con ellos de forma natural sin aumentar la inversión publicitaria.
A continuación se muestran las plataformas más comunes para la adquisición orgánica de clientes:
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos utiliza artículos, guías, gráficos, vídeos y mucho más para atraer nuevos usuarios, clientes potenciales y clientes potenciales.
A menudo es una parte central de la estrategia de SEO de una marca, ya que se ocupa de construir relaciones naturales y orgánicas con los usuarios que podrían convertirse en clientes.
Se pueden utilizar imanes de clientes potenciales, como libros electrónicos y seminarios web, para atraer a estos clientes potenciales.
El marketing de contenidos puede ser rentable con una estrategia integral y calculada, pero rara vez proporciona lo que podríamos llamar “triunfos rápidos”.
La coherencia y la originalidad son las claves para producir contenido de alta calidad de forma regular y ver el impacto de sus campañas.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
SEO es la práctica de optimizar su presencia en la web y su sitio para motores de búsqueda como Google y Bing.
Cuando las personas buscan una palabra clave relacionada con su industria o lo que ofrece su empresa, debe ser visible y destacado en las SERP para alentarlas a hacer clic en su sitio.
Todas las páginas de su sitio, incluidas las publicaciones de blog y las páginas de contacto, deben optimizarse de tal manera que satisfagan las necesidades de estos clientes potenciales.
El SEO puede ser complicado porque hay algunos factores que están fuera de tu control, como la actividad de la competencia. Sin embargo, si está lo más optimizado posible, los resultados pueden afectar directamente sus resultados.
Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico puede ser una forma eficaz de conectarse con su público objetivo.
Una vez que tenga información sobre clientes potenciales y clientes, podrá comunicarse con ellos periódicamente con mensajes relevantes.
No solo es una valiosa herramienta para construir relaciones, sino que aparecer en la bandeja de entrada de alguien también le brinda la posibilidad de acceso directo a los clientes objetivo.
Mayank Agarwal de SendX lo ilustra con un ejemplo:
“En 2015, Campaign Monitor comenzó a implementar correos electrónicos de incorporación para el cliente recién registrado.
“Se centraron en resaltar las características de Campaign Monitor a través de una serie de correos electrónicos. Estos se automatizaron para enviarse en el momento perfecto, como el correo electrónico que destacaba las recomendaciones recomendadas.
Características que salieron 15 minutos después de que un usuario creara su primera campaña.
“Esto fue un gran éxito y ayudó a Campaign Monitor a aumentar la adquisición de usuarios pagos en un 22% por mes”.
Marketing de medios sociales
El marketing en redes sociales le permite conectarse con su público objetivo y fomentar relaciones con él a través de interacciones naturales.
Millones de personas siguen marcas y descubren nuevos productos a través de las redes sociales, pero también utilizan estos canales para brindar atención al cliente enviando preguntas a través de mensajes privados.
“Hace apenas unos días, un contenido que compartí en LinkedIn se volvió viral. Obtuvo casi 40.000 visitas en dos días, más de 350 reacciones y casi 200 comentarios.
“Este crecimiento es completamente orgánico y no me costó nada. Esta publicación en particular también me ha generado una cálida ventaja.
“Al igual que el marketing de contenidos, esto puede llevar mucho tiempo y el alcance orgánico puede ser difícil, pero no puedes darte el lujo de no estar activo en al menos algunas plataformas sociales”.
Cómo determinar el ROI de su estrategia de adquisición de usuarios
No todas las estrategias de adquisición de clientes funcionarán para usted. Debe vigilar de cerca sus campañas para asegurarse de que no le cuesten más de lo que ganan.
Calcular el retorno de la inversión (ROI) debería ser una parte crucial de la adquisición de clientes si desea garantizar que sus campañas sigan siendo rentables.
Para calcular su ROI, querrá comenzar con el costo de adquisición de clientes (CAC). Este es el gasto necesario para adquirir un único cliente individual, ya sea en general o a través de canales de marketing individuales.
Cómo calcular el costo de adquisición de clientes
Elija un período de tiempo que desee utilizar como punto de referencia. Un mes es un período estándar para algunas empresas.
Divida la cantidad total de dinero que gastó en sus campañas de adquisición de clientes durante este período por la cantidad de clientes adquiridos.
El número le indicará el coste medio de adquirir un solo cliente.
Encontrar su CAC para todas y cada una de las plataformas puede ser difícil, pero también puede ayudarlo a evaluar qué plataformas son más valiosas para usted para que pueda ajustar su estrategia en consecuencia.
Craig Campbell explica cómo funciona para su equipo:
“Está muy bien tener una buena clasificación para un conjunto de palabras clave y obtener algo de tráfico, pero también es importante monitorear el retorno de la inversión (ROI): ¿la campaña obtiene resultados y cuáles son exactamente esos resultados?
“Con Google Analytics, puede crear conversiones de objetivos y configurar el seguimiento de conversiones de palabras clave orgánicas dentro de su panel; Esa es una forma sencilla de decidir si su campaña de SEO vale el tiempo que se dedica a ella “.
No olvides el panorama general
Deberá tener cuidado con su CAC y ROI, ya que pueden ser difíciles de calcular y es posible que no siempre representen el embudo completo.
Si, por ejemplo, ejecutó una campaña publicitaria de retargeting en Facebook que generó una excelente tasa de adquisición de clientes, no necesariamente significará que todo se debió a los anuncios de Facebook.
Es posible que también le haya pagado a un redactor publicitario $ 2000 para que escriba un excelente imán de clientes potenciales para recibir los correos electrónicos para la reorientación. Es posible que también hayas ejecutado campañas iniciales de $3 por clic para promocionar el libro electrónico.
También es importante tener en cuenta que los CAC “buenos” variarán mucho según su industria.
A un agente de bienes raíces le puede costar varios cientos de dólares adquirir un solo cliente, pero puede obtener ganancias de decenas de miles. Por el contrario, es posible que una pequeña cafetería no pueda permitirse más de un dólar para captar cada nuevo cliente.
Para optimizar un ROI alto y un CAC bajo, intente identificar sus plataformas de menor costo y mayor rendimiento.
Cuándo subcontratar la adquisición de clientes
La adquisición de clientes es una tarea importante y debería ser continua. A medida que las plataformas cambien y su negocio crezca, deberá adaptarse en consecuencia.
En algunos casos, puede tener más sentido subcontratar la adquisición de clientes que intentar hacerlo todo usted mismo.
Si su equipo tiene poco ancho de banda o recursos, por ejemplo, la automatización total podría ser una opción. Herramientas como SEMrush’s Traffic Jet automatizarán procesos complicados de gestión de publicidad y ahorrarán tiempo y recursos para otras tareas importantes.
¿Cómo crecerás?
La adquisición de clientes es clave para el crecimiento de su empresa, sin importar el tamaño de su base de clientes. La coherencia, la estrategia y la medición son fundamentales para que esto funcione.
Identificar audiencias particulares y hacer un seguimiento de cómo las ha conseguido en primer lugar es un excelente punto de partida.
Siempre que sus campañas se centren constantemente en su audiencia (dónde están, qué necesitan y qué puede hacer usted por ellos), irá en la dirección correcta.
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