Una guía completa para la adquisición de clientes
La adquisición de clientes es necesaria para evitar el estancamiento y la regresión en el negocio. Todas las empresas tienen tasas de abandono naturales, incluso si su producto es excelente y sus clientes están felices.
Si no está adquiriendo nuevos clientes, su negocio simplemente tendrá dificultades para mejorar y tener éxito.
Aquí es donde entra en juego la adquisición activa de clientes: puede conducir a un crecimiento significativo para su negocio y permitirle escalar de manera más efectiva.
- ¿Qué es la adquisición de clientes?
- La adquisición de usuarios comienza con su audiencia
- Estrategias de adquisición de clientes
- Cómo determinar el ROI de su estrategia de adquisición de usuarios
- Cuándo subcontratar la adquisición de clientes
- ¿Cómo crecerá?
¿Cómo consigue más clientes?
La adquisición de clientes puede llevar mucho tiempo, pero con la estrategia, la analítica y las tácticas de optimización adecuadas, conseguir nuevos usuarios puede ser mucho más fácil.
Su primer paso es aprender cómo conseguir más clientes para hacer crecer su negocio, a un costo que pueda pagar.
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Algunas de las mentes más brillantes en marketing han proporcionado sus consejos para usted aquí, pero primero definamos la adquisición de clientes en este contexto.
¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes es el proceso que utilizan las empresas para atraer nuevos clientes a través de una variedad de tácticas.
A menudo implica marketing entrante y saliente para llegar a nuevas audiencias y nutrirlas a través del embudo de adquisición de clientes hasta que se alcancen los objetivos finales.
¿Por qué la adquisición de clientes es un ‘proceso’?
Se requieren múltiples etapas para llegar a un solo cliente y luego conectar con él. No es un solo paso.
Cuando ve un anuncio en Facebook por primera vez, es posible que no esté dispuesto a convertir, incluso si el producto y el precio son correctos. La confianza en la marca está ausente. Debe construirse con el tiempo.
Es por eso que el embudo de adquisición de clientes puede resultar muy útil. Desglosa las etapas por las que pasan las personas antes de estar listas para convertirse en clientes, facilitando las decisiones a lo largo del camino.
Existen múltiples versiones del embudo de adquisición de clientes, pero las etapas clave suelen ser:
- Conciencia: Cuando un cliente descubre y se interesa por usted.
- Consideración: Cuando un cliente comienza a investigar con la intención de comprar.
- Conversión: Cuando un cliente realiza una compra.
- Retención: Cuando un cliente vuelve a comprar y se desarrolla una relación leal.
Una adquisición de clientes verdaderamente exitosa puede requerir múltiples campañas y puntos de contacto para los usuarios en cada etapa del embudo. Pueden combinarse para nutrirlos hasta el punto de conversión.
La adquisición de usuarios comienza con su audiencia
El primer paso de su estrategia de adquisición de clientes es comprender completamente a su público objetivo.
Eso significa comprender cada segmento de audiencia e incluso desarrollar buyer personas para ellos.
Todo, desde el mensaje que utiliza en cada plataforma hasta los puntos de dolor en los que se enfoca, debe basarse en conocimientos de la audiencia.
Algunas marcas pueden tener dificultades para conectar con clientes B2C en LinkedIn, por ejemplo, mientras que las empresas B2B pueden prosperar allí.
Tómese un tiempo para observar a sus clientes existentes y los tipos de personas que desea atraer para refinar la segmentación de sus anuncios.
Estrategias de adquisición de clientes
Las estrategias de adquisición de clientes consisten tanto en tácticas pagas como orgánicas. Ambos enfoques tienen sus ventajas y desventajas, por lo que muchas empresas tienden a utilizar una combinación táctica de ambos.
Comprender las facetas y la variedad dentro de cada una es clave. Echemos un vistazo más profundo:
Estrategias pagas de adquisición de clientes
Las estrategias pagas con un costo directo incluyen:
- Campañas publicitarias de pago por clic (PPC)
- Marketing de afiliados
- Referencias
Esta forma de adquisición puede ser más rápida y de mayor alcance que la alternativa orgánica. Le permiten llegar a audiencias hipersegmentadas que de otro modo nunca lo habrían descubierto.
Rob Watson explica por qué la publicidad paga puede ser valiosa para productos de nicho:
“Cuanto más especializado sea el producto, más probable es que tenga tasas de clientes recurrentes más altas. Entonces, la estrategia de PPC puede volverse más agresiva, ya que podemos aceptar obtener ganancias mínimas en esa venta inicial.
“He utilizado este enfoque más con mi experiencia en el mundo de los suplementos deportivos. Donde a menudo la primera venta será con pérdida, pero luego el cliente vuelve a interactuar a través de una variedad de otros canales, incluidos el correo electrónico, las redes sociales y el video”.
El seguimiento también es de vital importancia, como explica Amy Bishop:
“Es esencial tener configurado el seguimiento de conversiones para obtener la mayor visibilidad posible sobre el rendimiento de la campaña. Si la venta ocurre fuera de línea, es importante poder conectar los puntos desde el cliente potencial hasta la venta en un sistema de back-end (generalmente un CRM).
“Monitorear los modelos de atribución multitáctil, las conversiones asistidas y las rutas de conversión le ayuda a monitorear si las campañas están cumpliendo sus objetivos de rendimiento dentro de las etapas del embudo que están diseñadas para respaldar”.
Aquí hay algunos de los tipos más efectivos de estrategias pagas:
Campañas publicitarias PPC
Pago por clic (PPC) las campañas le permiten pujar para mostrar su anuncio a determinadas personas, y usted pagará por acciones específicas. Estas acciones pueden ser visualizaciones de su anuncio, clics o conversiones.
Hay dos tipos principales de anuncios PPC: anuncios de display y anuncios de búsqueda.
- Anuncios de display se muestran a los usuarios mientras navegan en línea, por ejemplo, anuncios de banner en sitios de noticias. Son excelentes para el retargeting, llegar a usuarios que se encuentran en la etapa de consideración del embudo y generar demanda.
- Anuncios de búsqueda se muestran a los usuarios en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERPs) cuando buscan una palabra clave que usted está apuntando, generalmente, a través de una campaña con Google Ads o, tal vez, Microsoft Advertising (Bing). Son excelentes para cosechar demanda, lo que le permite capturar usuarios con alta intención que buscan productos o servicios como los suyos.
Las campañas de PPC le permiten llegar a grandes audiencias muy rápidamente, incluso si no tienen ninguna conexión con usted.
Es importante un monitoreo cercano para asegurarse de que sean rentables y productivos en términos de resultados.
Marketing de afiliados
El marketing de afiliados es el proceso de pagarle a otra persona para que comercialice su producto o servicio por usted.
Es común pedir a expertos notables de la industria (incluidos blogueros) que se conviertan en afiliados. Reciben un pago cuando alguien a quien dirigieron hacia usted luego convierte, lo cual a menudo se rastrea a través de códigos promocionales individuales o URL rastreables.
El emprendedor Manu Cinca comparte sus pensamientos:
“Debe asegurarse de tener una atribución adecuada para sus embudos de adquisición de clientes para medir el impacto directo. Asegúrese de utilizar una herramienta de seguimiento que pueda mostrar correctamente a los clientes para cada afiliado.
“Cuando tiene un programa de afiliados y sus afiliados lo promocionan constantemente, también debería ver un aumento considerable en su tráfico orgánico y ventas”.
Referencias
A continuación, analizamos lo que puede ser un método muy efectivo de adquisición de clientes: el marketing de referencias.
Los clientes felices pueden referir a otros a su negocio y, en muchos casos, ambas partes obtendrán un código de descuento o un incentivo similar cuando la persona se convierta en cliente.
Estrategias orgánicas de adquisición de clientes
Las estrategias orgánicas para la adquisición de clientes son gratuitas, a excepción de los costes del software, empleados o trabajadores contratados utilizados para ejecutar las campañas.
La adquisición orgánica incluye:
- Marketing de contenidos
- Optimización de motores de búsqueda (SEO)
- Marketing por correo electrónico
- Marketing en redes sociales
Las estrategias de adquisición orgánica son de combustión más lenta que sus homólogas de pago. Sin embargo, se centran más en la construcción de relaciones con su público objetivo y deben incorporarse a todas las estrategias de adquisición de clientes.
Si se ejecutan correctamente, puede conectar con usuarios que están en el mercado de lo que ofrece y conectar con ellos de forma natural sin aumentar el gasto en publicidad.
A continuación se muestran las plataformas más comunes para la adquisición orgánica de clientes:
Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos utiliza artículos, guías, gráficos, vídeos y mucho más para atraer a nuevos usuarios, clientes potenciales y posibles compradores.
A menudo es una parte fundamental de la estrategia SEO de una marca, ya que se centra en construir relaciones naturales y orgánicas con usuarios que podrían convertirse en clientes.
Se pueden utilizar ganchos de leads (lead magnets) como libros electrónicos y seminarios web para atraer a estos clientes potenciales.
El marketing de contenidos puede ser rentable con una estrategia integral y calculada en marcha, pero rara vez proporciona lo que se podría llamar “victorias rápidas”.
La constancia y la originalidad son las claves para producir contenidos de alta calidad de forma regular y ver el impacto de sus campañas.
Optimización de Motores de Búsqueda (SEO)
El SEO es la práctica de optimizar su presencia web y su sitio para motores de búsqueda como Google y Bing.
Cuando las personas buscan una palabra clave relacionada con su industria o con lo que ofrece su empresa, debe ser visible y destacar en las SERP para animarles a hacer clic en su sitio.
Todas las páginas de su sitio, incluidas las publicaciones de blogs y las páginas de contacto, deben optimizarse de manera que se adapten a las necesidades de estos clientes potenciales.
El SEO puede ser complicado, ya que hay algunos factores fuera de su control, como la actividad de la competencia. Sin embargo, si está tan optimizado como puede estarlo, los resultados pueden afectar directamente a sus resultados finales.
Marketing por Correo Electrónico
El marketing por correo electrónico puede ser una forma eficaz de conectar con su público objetivo.
Una vez que tenga información sobre los clientes potenciales y actuales, puede llegar a ellos con regularidad con mensajes relevantes.
No solo es una valiosa herramienta para construir relaciones, sino que aparecer en la bandeja de entrada de alguien también le da la posibilidad de acceder directamente a los clientes objetivo.
Mayank Agarwal de SendX lo ilustra con un ejemplo:
“En 2015, Campaign Monitor comenzó a enviar correos electrónicos de incorporación al cliente recién registrado.
“Se centraron en destacar las características de Campaign Monitor a través de una serie de correos electrónicos. Estos se automatizaron para ser enviados en el momento perfecto, como el correo electrónico que destacaba las características recomendadas que se envió 15 minutos después de que un usuario creara su primera campaña.
“Esto fue un enorme éxito y ayudó a Campaign Monitor a aumentar la adquisición de usuarios de pago en un 22 % al mes”.
Marketing en Redes Sociales
El marketing en redes sociales le permite conectar con su público objetivo y fomentar las relaciones con ellos a través de interacciones naturales.
Millones de personas siguen a las marcas y descubren nuevos productos a través de las redes sociales, pero también utilizan estos canales para la atención al cliente enviando preguntas a través de mensajes privados.
“Hace apenas unos días, un contenido que compartí en LinkedIn se volvió viral. Obtenido casi 40.000 visualizaciones en dos días, más de 350 reacciones y casi 200 comentarios.
“Este crecimiento es completamente orgánico y me costó cero dólares. Esta publicación en particular también me ha generado un cliente potencial cálido.
“Al igual que el marketing de contenidos, esto puede llevar mucho tiempo y el alcance orgánico puede ser difícil, pero no puede permitirse el lujo de no estar activo en al menos algunas plataformas sociales”.
Cómo Determinar el ROI de su Estrategia de Adquisición de Usuarios
No todas las estrategias de adquisición de clientes funcionarán para usted. Debe vigilar de cerca sus campañas para asegurarse de que no le cuestan más de lo que ganan.
Calcular el retorno de la inversión (ROI) debe ser una parte crucial de la adquisición de clientes si quiere asegurarse de que sus campañas sigan siendo rentables.
Para calcular su ROI, querrá empezar con su coste de adquisición de clientes (CAC). Este es el gasto necesario para adquirir un solo cliente individual, ya sea en general o a partir de canales de marketing individuales.
Cómo Calcular el Coste de Adquisición de Clientes
- Elija un período de tiempo que desee utilizar como base. Un mes es un período estándar para algunas empresas.
- Divida la cantidad total de dinero que gastó en sus campañas de adquisición de clientes durante este período por el número de clientes adquiridos.
- El número le dirá el coste medio de adquirir un solo cliente.
Encontrar su CAC para todas y cada una de las plataformas puede ser difícil, pero también puede ayudarle a evaluar qué plataformas son más valiosas para usted para que pueda ajustar su estrategia en consecuencia.
Craig Campbell explica cómo funciona para su equipo:
“Está muy bien posicionarse bien para un montón de palabras clave y conseguir algo de tráfico, pero también es importante supervisar su ROI: ¿la campaña obtiene resultados y cuáles son exactamente esos resultados?
“Utilizando Google Analytics, puede crear conversiones de objetivos y puede configurar el seguimiento de conversiones de palabras clave orgánicas dentro de su panel de control; esa es una forma sencilla de decidir si su campaña de SEO vale el tiempo que se le dedica”.
No Olvide el Panorama General
Querrá tener cuidado con su CAC y su ROI, ya que pueden ser difíciles de calcular y es posible que no siempre tengan en cuenta todo el embudo.
Si, por ejemplo, realizó una campaña de anuncios de retargeting en Facebook que ofreció una gran tasa de adquisición de clientes, no significará necesariamente que todo se debiera a los anuncios de Facebook.
También es posible que haya pagado a un redactor publicitario 2.000 dólares para escribir un excelente gancho de leads para obtener los correos electrónicos para el retargeting. También es posible que haya realizado campañas iniciales de 3 dólares por clic para promocionar el libro electrónico.
También es importante tener en cuenta que los “buenos” CAC variarán mucho según su industria.
Puede costarle a un agente inmobiliario varios cientos de dólares adquirir un solo cliente, pero pueden ver decenas de miles en beneficios. Por el contrario, una pequeña cafetería puede no permitirse gastar más de un dólar para adquirir cada nuevo cliente.
Para optimizar para un alto ROI y un bajo CAC, intente identificar sus plataformas de menor coste y mayor rendimiento.
Cuándo Externalizar la Adquisición de Clientes
La adquisición de clientes es una tarea importante y debe ser continua. A medida que las plataformas cambian y su negocio crece, deberá adaptarse en consecuencia.
En algunos casos, puede tener más sentido externalizar la adquisición de clientes que intentar hacerlo todo usted mismo.
Si su equipo tiene escasez de ancho de banda o recursos, por ejemplo, la automatización completa podría ser una opción. Herramientas como SEMrush’s Traffic Jet automatizarán los procesos complejos de gestión de publicidad y ahorrarán tiempo y recursos para otras tareas importantes.
¿Cómo Crecerá?
La adquisición de clientes es clave para el crecimiento de su empresa, sin importar el tamaño de su base de clientes. La constancia, la estrategia y la medición son fundamentales para que esto funcione.
Identificar audiencias particulares y rastrear cómo las ha conseguido en primer lugar es un excelente punto de partida.
Siempre que sus campañas se centren constantemente en su audiencia (dónde están, qué necesitan y qué puede hacer por ellos), irá en la dirección correcta.
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