Cinco formas de aprovechar la psicología social en el marketing online
Los seres humanos, en su mayor parte, siguen siendo animales sociales. Las personas buscan oportunidades para estar con otros y para experimentar y vivir algo juntos. Cuando necesitan ayuda o consejo, recurren primero a las personas y, ya sean felices o tristes, compartir con otra persona amplifica esa alegría o amortigua la tristeza.
Algunos argumentan que la era de la información ha abierto una brecha entre las personas y ha roto estos vínculos sociales que antes eran necesarios. La profesora del MIT Sherry Turkle fue citada diciendo que ” Estamos perdiendo la parte cruda y humana de estar juntos.” Sin embargo, otros afirman que la tecnología y Internet no han destruido la interacción social, sino que simplemente la han transformado, creando nuevas y emocionantes formas y oportunidades para interactuar y mantenerse en contacto.
Esta es una visión que puede ser particularmente interesante y prometedora para los especialistas en marketing digital, y permite nuevas formas de aprovechar la dinámica social para transmitir un mensaje de manera más efectiva que nunca. Esto es lo que estamos explorando hoy: cómo los especialistas en marketing pueden usar la psicología social para idear su próxima estrategia.
Pensamiento de grupo
“Todo el mundo lo hace, así que debe ser bueno” o “todo el mundo tiene uno, así que yo también quiero uno”. Estas frases suenan divertidas cuando se ponen de esta manera y lo más probable es que provoquen una respuesta contraria cuando se ven literalmente, pero es un hecho que la mayoría de las personas son víctimas del pensamiento de grupo. Daniel Richardson del University College de Londres concluye que “ Cuando las personas interactúan, terminan estando de acuerdo y toman peores decisiones: no comparten información, comparten sesgos.”
Esto no significa que los especialistas en marketing deban ser engañosos y aprovecharse de los errores de las personas, pero sí presenta una oportunidad interesante para aprovechar el pensamiento de grupo con el fin de hacer que los productos sean más atractivos. Significa que existe un gran potencial para mostrar aprobación por lo que está vendiendo para hacerlo más atractivo. Las reseñas y los testimonios son el pan de cada día para mostrar esta aprobación social y apostar por el pensamiento de grupo, y es sorprendente cuántos sitios web todavía se saltan su uso. Otros han comenzado a dedicar páginas enteras solo a las reseñas y a vincularlas con bastante frecuencia y entusiasmo para mostrar la aprobación de sus marcas.
Confianza
Un estudio de la Harvard Business Review encontró que los clientes referidos son tanto “ más leales como más valiosos que otros clientes”, ” y para la mayoría de las personas, esto tendría sentido intuitivo. Probablemente pida consejo a sus amigos cuando planea comprar algo, ya sea un teléfono o incluso una cuenta bancaria, porque confía en que tienen sus intereses en el corazón y le darán un buen consejo. Esto significa que las referencias tienen un potencial extremadamente fuerte cuando se trata no solo de la tasa de conversión, que aumenta cuando alguien es referido a su negocio, sino también de la lealtad y la rentabilidad.
Una de cada tres personas admite que las redes sociales influyen en sus hábitos de compra, así que ¿por qué no fortalecerlo aún más y crear campañas que sean compartibles y divertidas? La evidencia recopilada de campañas anteriores dice que los programas de referencia más efectivos son aquellos que recompensan a ambos lados de la ecuación, tanto al referente como al referido ( aquí hay un estudio de caso sobre cómo Dropbox lo hizo para obtener 4 millones de usuarios en 15 meses.)
Autoridad
Una y otra vez, desde el famoso experimento de Milgram hasta los datos analíticos recopilados por sitios web, se ha demostrado que la autoridad es un impulsor extremadamente fuerte para las acciones de las personas. Las personas tienden a creer a aquellos que consideran expertos en un tema determinado y, cuando no están seguros, buscan voluntariamente a estos expertos para obtener su consejo.
En el marketing digital, probablemente no tendrá un anuncio con un eslogan anticuado que comience con ‘9 de cada 10 dentistas creen’, pero aún puede usar el potencial de la autoridad para influir en las actitudes y acciones de los compradores. La autoridad se puede crear de múltiples maneras y algunas se vinculan con los otros temas de este artículo, como las referencias. Obtener una referencia lo coloca automáticamente en una posición de autoridad porque las personas piensan que siempre están siendo referidas a figuras de autoridad. Sin embargo, también puede beneficiarse de la autoridad de otros atrayendo a figuras prominentes para que contribuyan a su estrategia de marketing de contenidos, ya sea a través de blogs invitados o marketing de video.
Regalos
Dar regalos es una tradición tan antigua como el tiempo, y sus beneficios en la construcción de relaciones son innegables. Los regalos no solo crean un vínculo amistoso entre el dador y el receptor, sino que también crean esta relación de dar y recibir. A las empresas a veces les resulta difícil dar algo gratis cuando intentan cumplir con sus pronósticos y objetivos, pero comprender la dinámica social y psicológica de los regalos puede ser un gran activo para ganar más dinero, y ni siquiera tiene que ser costoso.
Toda la tendencia principal del marketing de contenidos se basa posiblemente en el regalo. Implica poner información a disposición de los buscadores para que la encuentren y la usen, y ellos, a su vez, pueden hacer negocios con usted en el futuro. Por lo tanto, los especialistas en marketing digital encuentran que la forma más accesible de ofrecer regalos a clientes potenciales es ofreciendo recursos de calidad como publicaciones de blog o libros electrónicos.
Sin embargo, las cosas se ponen interesantes cuando miras los resultados de un estudio realizado en la Universidad de Toronto que afirma que las experiencias son regalos mucho más efectivos que los regalos materiales. Esto significa que hay infinitas opciones para que los especialistas en marketing brinden a su audiencia experiencias más que solo contenido. Tal vez organice un evento en VR Chat o una transmisión en vivo como el baile de los empleados de BuzzFeed que hace que la gente sienta algo y comparta un momento juntos.
Miedo
Esta sección de sonido ominoso trata sobre algo que casi todos experimentan con bastante frecuencia: el miedo a perderse algo o FOMO, por sus siglas en inglés. FOMO es la inquietud que experimentan las personas cuando piensan que se están perdiendo algo irrecuperable mientras otros están ahí fuera en ese mismo momento experimentándolo al máximo. FOMO es lo que hace que la gente espere en la fila durante tres días frente a una tienda Apple y lo que le hace sentir esa sensación de inquietud cuando sus amigos hablan de una reunión que tendrá que perderse debido a otro compromiso.
Los especialistas en marketing digital pueden usar este concepto para influir en las decisiones de los compradores manteniéndolos (de manera responsable) comprometidos con el contenido a través del miedo a perderse algo. Esto se puede hacer a través de contenido de disponibilidad limitada, como transmisiones en vivo u ofertas, a través de actualizaciones consistentes que se programan regularmente y se pueden anticipar, y a través de contenido generado por el usuario que es fácil de compartir en las redes sociales. Solo es importante no llevarlo tan lejos como para hacerlo abrumador o hacer que sea demasiado difícil volver a entrar si alguien pierde una fecha.
Conclusión
Si bien la mayoría de los especialistas en marketing definitivamente han encontrado y muy probablemente incluso usado estas técnicas en el pasado, es útil comprender por qué están enmarcadas de tal manera y de qué mecanismos derivan su efectividad. Si volvemos a su fuente y entendemos por qué funcionan estos métodos, no solo nos permite hacer que nuestros propios esfuerzos sean aún más efectivos, sino que abre puertas a toda una nueva gama de canales y estrategias que pueden ser productos finales completamente diferentes, todos derivados del mismo principio verdadero.
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