Growth Hacking

Growth Hacking fácil para agencias y empresas

Cada año surgen toneladas de startups, pero solo un pequeño número de ellas se convierten en grandes empresas. ¿Por qué?

Puedes hacer todo según las técnicas de marketing tradicionales, pero aun así terminar en el medio cuando la empresa necesita un impulso realmente grande. ¿Qué debes hacer para crecer ridículamente rápido y adquirir millones de clientes y dólares en ingresos?

Se trata de una forma completamente diferente de ver el marketing. El juego del marketing ha cambiado para siempre y requiere una nueva mentalidad de growth hacker por parte de los dueños de negocios y los especialistas en marketing.

No le creas a nadie que te diga que existe una guía paso a paso para el growth hacking. En el growth hacking, no hay una receta perfecta, solo un círculo interminable de pruebas y aprendizaje.

En esta publicación, te mostraremos cómo pensar de manera diferente, atreverte a experimentar y encontrar tu propia receta que te ayudará a hacer crecer tu agencia o negocio.

Ejemplos de Growth Hacking

El growth hacking se trata mucho de pensar fuera de la caja y probar tus ideas. No hay ideas estúpidas; nuestros  sesgos a menudo nublan el juicio. Como fuente de inspiración, veamos algunos buenos ejemplos de marketing de growth hacker:

Los fotógrafos gratuitos de Airbnb

Airbnb, una plataforma que permite a las personas alquilar sus propiedades, comenzó como un equipo de chicos que dejaban que extraños se quedaran en su casa cuando los hoteles estaban llenos. Airbnb experimentó mucho antes de encontrar sus propios trucos de crecimiento, por ejemplo, distribuir folletos o ir de puerta en puerta.

Hubo dos tácticas que les ayudaron a crecer significativamente:

• Airbnb  utilizó ingeniería inversa  para entrar en Craigslist, lo que significaba que cualquier persona que creara una publicación en Airbnb podría publicar sus listados en Craigslist. Esto les dio acceso a una enorme base de usuarios que ya existía.
• Ofrecieron que un fotógrafo profesional fotografiara tu lugar de forma gratuita. Es difícil sobreestimar el papel de las fotos en los servicios de alojamiento, por lo que esta decisión los hizo más populares y accesibles.

Solo para VIP de Clubhouse

Clubhouse, una plataforma de chat de audio y streaming, se lanzó en abril de 2020, cuando la mayoría de la gente estaba extremadamente aburrida del aislamiento social. El producto fue oportuno, pero ese no fue el único factor. La plataforma era solo por invitación, lo que hace que sus participantes se sientan especiales.

Cuando comenzaron, solo tenían  1500 probadores beta. Luego, comenzó el auge de pedir y compartir las invitaciones, y en solo un año, la aplicación alcanzó el hito de 2 millones de usuarios.

‘Recomienda a un amigo’ de Dropbox

Dropbox, que proporciona almacenamiento de archivos en la nube, ofreció a los usuarios 500 MB de espacio de almacenamiento adicional por cada amigo que invitaran como nuevo usuario. La persona que recibió la invitación también obtuvo 500 MB adicionales. Ahora es una estrategia bien conocida, pero en aquel entonces, fueron una de las primeras empresas en utilizar un programa de referencias.

El esquema ‘Recomienda a un amigo’ generó un crecimiento viral al convertir a cada usuario en un defensor gratuito de la marca. La gente generalmente se siente más cómoda con las referencias, ya que sienten que son mucho más creíbles que los anuncios. La empresa fue testigo de un crecimiento exponencial con más de 200.000 empresas en Dropbox. Dropbox pudo construir una reputación inexpugnable mientras aumentaba sustancialmente su base de clientes.

“La simplicidad del genio” es una frase que se siente relevante aquí. Sí, la creatividad y la innovación son los fundamentos del growth hacking. Algunos trucos pueden ser tremendamente complejos, mientras que otros son tan simples que es difícil creer lo poderosos que pueden ser.

Etapas del Growth Hacking

Antes de pasar a los métodos de growth hacking, hay algo que debemos entender: ningún método de marketing de growth hacker ayudará si el producto ofrecido no aporta valor a los usuarios. Debe haber una fuerte necesidad del usuario detrás de cualquier creación de producto.

Entonces, hablemos de las “3 etapas” del éxito del growth hacking, presentadas por Sean Ellis, reconocido experto en crecimiento y autor del libro  Hacking Growth:

• . Ajuste del Producto al Mercado

, la primera etapa de la pirámide es la base, es decir, es el valor que aportas a los usuarios con tu producto. Sean Ellis destaca que tu producto debe caer en la categoría de “Imprescindible” para un gran mercado direccionable.

• Pregunta a los usuarios: “¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar este producto?” La respuesta “Muy decepcionado” en más del 40% de los casos refleja buenas posibilidades de lucha de poder hacer crecer ese negocio.Aumentar las probabilidades de crecimiento

, esta etapa está destinada a averiguar quiénes son tus usuarios y por qué usan tu producto. En esta etapa, debes realizar investigaciones para comprender mejor a tus usuarios, arrojar luz sobre los cuellos de botella y producir nuevas hipótesis.
¿Quiénes son tus usuarios?
¿Por qué es imprescindible para ellos?

• ¿Cómo están usando tu producto?Escalar el crecimiento

, la etapa final destinada a hackear el crecimiento a través de procesos de prueba de hipótesis.

Métodos de Growth Hacking para encontrar oportunidades de crecimiento

Para ayudarte a superar tu potencial, aprovecha las siguientes estrategias de hacking y aumenta las ganancias drásticamente:

El embudo AARRR o métricas piratas

El embudo AARRR es el modelo principal para encontrar el cuello de botella, fue desarrollado por Dave McClure, y las primeras letras de esta exclamación que suena a pirata deletrean AAARRR para Awareness (Conciencia), Acquisition (Adquisición), Activation (Activación), Retention (Retención), Referral (Referencia), Revenue (Ingresos).

El marco ayuda a dividir una empresa en partes, te muestra dónde enfocar tu atención y ayuda a aumentar las métricas que son vitales para un producto: usuarios activos e ingresos.

McClure establece cinco etapas clave en el ciclo de vida del cliente de los productos digitales: 

1. Adquisición:

Este es el momento en que un usuario encuentra la presencia digital de la empresa al provenir de correo electrónico, redes sociales, SEO u otros canales. Tu objetivo aquí es encontrar el canal con el costo de adquisición de usuario más bajo.

• Ejemplos de hipótesis que pueden ayudarte:
• Lanzar publicidad dirigida en redes sociales
• Lanzar publicidad contextual

Hacer publicaciones en fuentes de la industria con alto tráfico

La etapa de adquisición se puede medir por la tasa de clics (CTR), el costo por clic (CPC), el costo por cliente potencial (CPL) y el número de clientes potenciales. 

2. Activación:

En esta etapa, involucras a los usuarios para que interactúen con el producto por primera vez y les muestras el valor del producto. Tu objetivo es guiarlos hasta el punto en que resolvieron su tarea con tu producto: reservaron un boleto, vieron una película, crearon una presentación. La acción depende del producto. Por ejemplo, en el caso de Dropbox, es subir al menos un archivo a una carpeta. Para Facebook, hacer siete amigos dentro de sus primeros 10 días.

Ejemplos de hipótesis:

• Cree un proceso de incorporación claro que haga que el producto sea más comprensible para los usuarios
• Simplifique el proceso de registro
• Ofrezca un mes gratis o una demostración

En esta etapa, puede realizar un seguimiento de: conversiones, CPA, duración y profundidad de la sesión, tasa de rebote.

3. Retención:  

Este es el proceso mediante el cual un nuevo usuario se convierte en un usuario a largo plazo. Su objetivo es reducir la pérdida de clientes.

Ejemplos de hipótesis:

McClure recomienda que las empresas envíen correos electrónicos regulares y automatizados a los nuevos usuarios para aumentar la retención. Describa cómo mejoró la funcionalidad y comparta historias de éxito sobre el trabajo con el producto.

Puede medir la efectividad mediante las tasas de apertura y clics de los correos electrónicos a lo largo del tiempo, la duración de la sesión, la pérdida y la recuperabilidad.

4. Ingresos:  

Esta es la etapa en la que un usuario realiza una acción que genera dinero, por ejemplo, continuar con una suscripción después de la etapa de prueba gratuita. Su tarea es obtener el primer dinero de los clientes.

Ejemplos de hipótesis:

• Describa los beneficios de una suscripción paga en contenido gratuito y agregue un enlace
• Configure correos electrónicos o notificaciones que informen al usuario sobre las limitaciones de la versión gratuita y ofrezcan cambiar a la versión paga

En esta etapa, puede realizar un seguimiento de: nuevos usuarios pagos, LTV, cheque promedio, el ingreso total para el período.

5. Referencia:

La etapa en la que los usuarios recomiendan el producto a otras personas. Si todas las etapas anteriores se han trabajado bien, en esta etapa, solo tiene que recordar a los usuarios que sus acciones ayudarán a otros a conocer su negocio.

Ejemplos de hipótesis:

• Envíe un recordatorio de recuperación por correo electrónico
• Dé bonificaciones por recomendaciones
• Introduzca un programa de afiliados donde los clientes puedan recibir una recompensa por cada usuario traído

Puede medir esto a través del Net Promoter Score, Índice de Satisfacción del Cliente.

Aunque puede trabajar con las etapas del embudo en cualquier orden, es importante mantener los resultados de la anterior a medida que avanza por cada nueva etapa.

Lean Canvas

En general, este es un método para recopilar información básica en un solo lugar, es decir, comprimir un plan grande en una tabla de 9 bloques. Puede usarlo como una hoja de trucos para elaborar nuevas hipótesis. Miro ofrece una  plantilla  que puede usar de forma gratuita.

Aquí hay una explicación rápida de cada bloque de Lean Canvas:

• Problema, enumere de uno a tres problemas de alta prioridad que tiene su segmento de clientes.
• Segmentos de clientes, defina el público objetivo que utilizará el producto en el futuro: género, edad, intereses, educación y otras características.
• Propuesta de valor única, piense por qué es diferente y por qué su segmento de clientes debería elegir su producto entre varias opciones.
• Solución, entreviste a su segmento de clientes, hágales preguntas y tome esos aprendizajes para encontrar la solución perfecta a su problema.
• Canales, piense qué canales le darán suficiente acceso a sus clientes y le darán suficiente aprendizaje.
• Flujos de ingresos, piense en las fuentes de ingresos con anticipación; pregunte a los usuarios si están dispuestos a pagar por el producto, analice los canales para generar los ingresos de los competidores y piense en métodos alternativos para generar ingresos.
• Estructura de costos, enumere todos los costos operativos para llevar este negocio al mercado.
• Métricas clave, visualice un embudo e identifique algunas métricas clave que utilizará para monitorear el rendimiento. Un buen modelo para ayudar con esto es el embudo AARRR del que hablamos anteriormente.
• Ventaja injusta, piense en lo que tiene que nadie más puede comprar, como relaciones especiales con los clientes, información privilegiada, un equipo de ensueño, recomendaciones de expertos, etc.

Mapa del viaje del cliente

Un mapa del viaje del cliente es una representación visual del viaje del cliente. Le permite optimizar el proceso de incorporación del cliente y comprender las diferencias en las personas compradoras a medida que pasan de prospecto a conversión a través del embudo de compra.

Para cada mapa del viaje del cliente, elija solo una persona y un escenario de cliente para investigar y visualizar a la vez, incluso si se dirige a varias personas.

Este es el proceso que debe seguir para visualizar el viaje de sus clientes:

1. Recopilar información

Determine quién es su cliente con la ayuda de encuestas, investigaciones, cuestionarios, observaciones y otros métodos de recopilación y análisis de información. Trabaje en detalle a cada cliente, sus miedos y formas de superarlos.

2. Determine las etapas por las que pasa el cliente y determine los puntos de contacto  

Antes de que el cliente comience a interactuar con la marca, hay muchos puntos de contacto. Por ejemplo, podrían visitar su sitio, chatear con amigos, ver anuncios y ver redes sociales. Recopile todos los puntos de contacto posibles, es decir, situaciones, lugares e interfaces de contacto entre el cliente y la empresa.

Defina los objetivos, expectativas y desafíos de su personaje en cada etapa. Cuantas más intersecciones encuentre, más detallado podrá analizar los vacíos y los puntos débiles. Recuerde, incluso una falta de interacción puede ser un punto de contacto.

3. Encuentre barreras e identifique formas de superarlas

En cada etapa, el cliente encuentra varias barreras que le impiden pasar a la siguiente etapa. Piense en lo que impide que el cliente tome una decisión o realice una acción. También es bueno analizar los comentarios, reseñas, quejas y deseos de los clientes.

Su objetivo es hacer que el viaje del cliente sea lo más cómodo posible, reducir la cantidad de barreras al mínimo, y este es el lugar para la experimentación, es posible que tenga que reorganizar el trabajo y comenzar a usar nuevas herramientas.

4. Visualizar

Presente toda la información recibida en una forma que sea conveniente para usted. Puede usar Google Sheets,  Touchpoint Dashboard, Canvanizer o  Realtimeboard.

Jobs to Be Done

Jobs to be Done es un concepto centrado en cómo y por qué las personas toman sus primeras decisiones de compra. Siempre hay un momento difícil antes de la compra, y JTBD ayuda a identificar de qué se trataba ese momento.

La idea es que las personas no compran algo solo por tenerlo. Hay una necesidad o emoción detrás de esto.

La teoría se basa en esta noción de que las personas compran productos para hacer un trabajo, es decir, para ayudarlos a realizar sus intereses. Saber cuáles son estos “trabajos” es el primer paso para satisfacer la demanda del cliente de la manera correcta. Usted, como empresa, debe hablar con ellos sobre lo que están tratando de lograr y cómo miden el éxito en cada paso del camino.

Para deconstruir un trabajo que los clientes están tratando de hacer en pasos de proceso específicos, use el marco Job Map. Aquí está el flujo ofrecido por Lance A. Bettencourt y Anthony W. Ulwick en  “The Customer-Centered Innovation Map”:

Pruebas de hipótesis de Growth Hacking

Ahora que tiene la mentalidad correcta y conoce los métodos comunes para encontrar oportunidades de crecimiento, desglosemos este proceso de growth hacking en cuatro etapas:

1. Generación de hipótesis

1. Cree un backlog donde pondrá sus ideas de hipótesis;
2. Tenga en cuenta en qué etapa del embudo AARRR está probando su hipótesis;
3. Especifique los resultados anticipados;
4. Especifique las métricas afectadas por su hipótesis;
5. Formule su hipótesis como “Si _____, entonces _____”., 2. Priorización del backlog

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Para priorizar correctamente, evalúe qué tan rápido puede ejecutar una hipótesis, cuánto tiempo necesita para probarla y cuánto influirá en su crecimiento.

El método de puntuación ICE (Impacto, Confianza, Facilidad) puede ayudarle a priorizar hipótesis. Puede identificar un posible impacto en una métrica en particular, la facilidad de ejecución y su confianza en una hipótesis.

Después de haber priorizado las hipótesis mediante el marco ICE, elija las que tengan las puntuaciones más altas e inclúyalas en el sprint; el resto permanece en nuestro backlog esperando la siguiente iteración.

3. Pruebas

Esta es la etapa para ejecutar hipótesis, es decir:

• desarrollo de páginas de destino
• ejecución de pruebas A/B
• reformulación de sus ofertas
• modificación del recorrido del usuario durante una sesión, etc.

4. Recopilación y análisis de datos

Cuando todos los experimentos y pruebas hayan terminado, anote todas las conclusiones en un documento. Cuanto mejor organizado esté, más fácil le resultará ver hacia dónde va después. Un documento bien estructurado le ayudará a evitar probar las mismas hipótesis.

El ciclo continúa una y otra vez hasta que logra hackear su crecimiento.

Principios del Growth Hacking

El objetivo principal detrás del growth hacking es probar rápida y económicamente una idea de marketing, obtener datos para analizar los resultados y decidir sus acciones futuras, ya sea escalar la idea o cambiar el experimento.

Aquí están los componentes esenciales de este proceso:

• Cuantas más hipótesis pruebe, más posibilidades tendrá de crecer
• Sin apego a herramientas específicas y, por lo tanto, sin miedo a nuevos métodos y herramientas para la generación de tráfico
• Toda la actividad de marketing debe basarse en análisis web y de producto
• Automatización. Todo lo que pueda automatizarse debe automatizarse

Growth Hacking: Cómo entenderlo mejor

El growth hacking es un juego interminable, y puede encontrar constantemente nuevas hipótesis para el crecimiento empresarial y aprender lo que hicieron otras empresas para escalar. Aquí hay una lista de recursos que le recomendamos para seguir aprendiendo sobre el tema:

• Casos de growth hacking de empresas conocidas: Slack, Buzzfeed, Tinder, WhatsApp;
• Artículo de Sean Ellis sobre tres factores clave de éxito en la construcción de un proceso de growth hacking;
• Mark Zuckerberg sobre la creación de un equipo de crecimiento en Facebook (video);
• Blogs para leer: Growth Hackers, Andrew Chen, Brian Balfour;
• Un libro para leer: The Growth Handbook.