Growth Hacking simplificado para agencias y empresas
Cada año surgen toneladas de startups, pero sólo un pequeño número de ellas se convierten en grandes empresas. ¿Por qué?
Puedes hacer todo según las técnicas de marketing tradicionales, pero aun así terminar en el medio cuando la empresa necesita un gran impulso. ¿Qué debería hacer para crecer ridículamente rápido y adquirir millones de clientes y dólares en ingresos?
Se trata de una forma completamente diferente de ver el marketing. El juego del marketing ha cambiado para siempre y requiere una nueva mentalidad de growth hacker por parte de los propietarios de empresas y especialistas en marketing.
No crea que nadie le diga que existe una guía paso a paso para el Growth Hacking. En el growth hacking no existe una receta perfecta, sólo un círculo interminable de pruebas y aprendizaje.
En este post te mostraremos cómo pensar diferente, atreverte a experimentar y encontrar tu propia receta que te ayudará a hacer crecer tu agencia o negocio.
¿Qué es el Growth Hacking?
El Growth Hacking, o Growth Marketing, es una metodología basada en datos que utiliza técnicas de marketing tradicionales para probar nuevas hipótesis de crecimiento empresarial. El objetivo es experimentar rápidamente en todos los canales de marketing y desarrollo de productos para identificar las formas más efectivas y eficientes de hacer crecer un negocio.
En el marketing de growth hacker, los especialistas prueban ideas que pueden mejorar el recorrido del cliente, replican y escalan las ideas que funcionan y modifican o abandonan las que no funcionan antes de invertir muchos recursos.
Ejemplos de piratería de crecimiento
El Growth Hacking consiste en gran medida en pensar de forma innovadora y probar tus ideas. No hay ideas estúpidas; Nuestros prejuicios a menudo nublan el juicio. Como fuente de inspiración, veamos algunos buenos ejemplos de marketing de growth hacker:
Fotógrafos gratuitos de Airbnb
Airbnb, una plataforma que permite a las personas alquilar su propiedad, comenzó como un equipo de chicos que dejaban que extraños se quedaran en su casa cuando los hoteles estaban agotados. Airbnb experimentó mucho antes de encontrar sus propios trucos de crecimiento, por ejemplo, distribuyendo folletos o yendo de puerta en puerta.
Hubo dos tácticas que les ayudaron a crecer significativamente:
Airbnb utilizó ingeniería inversa para llegar a Craigslist, lo que significa que cualquier persona que creara una publicación en Airbnb podría realizar publicaciones cruzadas de sus anuncios en Craigslist. Esto les dio acceso a una enorme base de usuarios que ya existía.
Se ofrecieron a fotografiar su lugar por un fotógrafo profesional de forma gratuita. Es difícil sobreestimar el papel de las fotografías en los servicios de alojamiento, por lo que esta decisión las hizo más populares y accesibles.
Solo VIP de la casa club
Clubhouse, una plataforma de transmisión y chat de audio, se lanzó en abril de 2020, cuando la mayoría de la gente se estaba aburriendo mucho del aislamiento social. El producto llegó a tiempo, pero este no fue el único factor. La plataforma era solo por invitación, lo que hace que sus participantes se sientan especiales.
Cuando empezaron, solo tenían 1500 probadores beta. Entonces comenzó el boom de pedir y compartir invitaciones y, en solo un año, la aplicación alcanzó la marca de los 2 millones de usuarios.
‘Recomiende a un amigo’ de Drорbоx
Dropbox, que proporciona almacenamiento de alojamiento de archivos en la nube, ofrecía a los usuarios 500 MB de espacio de almacenamiento adicional por cada amigo que invitaban como nuevo usuario. La persona que recibió la invitación también obtuvo 500 MB adicionales. Ahora es una estrategia muy conocida, pero en aquel entonces fueron una de las primeras empresas en utilizar un programa de referencias.
El programa “Recomiende a un amigo” generó un crecimiento viral al convertir a cada usuario en un defensor de la marca gratuito. Las personas generalmente se entusiasman con las referencias porque sienten que son mucho más creíbles que los anuncios. La empresa fue testigo de un crecimiento exponencial con más de 200.000 empresas en Dropbox. Dropbox pudo construir una reputación incuestionable y al mismo tiempo aumentar sustancialmente su base de clientes.
“La simplicidad del genio” es una frase que parece relevante aquí. Sí, la creatividad y la innovación son los fundamentos del growth hacking. Algunos trucos pueden ser tremendamente complejos, mientras que otros son tan simples que cuesta creer lo poderosos que pueden ser.
¿Por qué necesito Growth Hacking?
Discutimos algunos ejemplos bastante decentes. Pero a menudo nos encontramos cayendo en la realización de tareas rutinarias comunes todos los días, olvidándonos de pensar estratégicamente. Hablemos de por qué debería detenerse en la carrera del marketing por un segundo y activar el modo Growth Hacking.
Estas son algunas de las razones por las que el growth hacking debería ser parte integral de su enfoque de marketing:
Crecimiento exponencial: el Growth Hacking te permite identificar rápidamente y centrarte en lo que realmente funciona para ti entre varios tipos de marketing. Si toma caminos menos transitados, podrá situarse por delante de sus competidores.
Retorno de la inversión demostrable: se trata de experimentar y probar. Recopilas datos precisos que informan cada decisión que tomas y muestran si debes continuar con una táctica o pasar a otra.
Bajo costo: comúnmente, el término se asocia con nuevas empresas y pequeñas empresas porque no tienen grandes presupuestos para publicidad pero necesitan resultados rápidamente. Sin embargo, es escalable.
concepto si construye un negocio en línea y se concentra en maximizar los esfuerzos de marketing a un costo mínimo.
Recursos bajos: los trucos de crecimiento suelen ser desarrollados e implementados por una sola persona y no requieren todo un equipo de marketing para ejecutarlos.
El Growth Hacking se trata de números, conversiones y pruebas divididas. Hay tantas herramientas y canales en el marketing en Internet que utilizarlos todos es teóricamente posible pero costoso. Por lo tanto, en la práctica, esto es imposible para la mayoría de las empresas. Es por eso que el growth hacking utiliza el principio Fail Fast, es decir, probar una hipótesis con un presupuesto pequeño y con costos mínimos y luego tomar una decisión basada en datos sobre el escalamiento.
A continuación se muestra un ejemplo de cómo generar una suposición que requiere prueba y realizar un experimento para probar o refutar la hipótesis:
Hipótesis: si incluimos una oferta para programar una demostración al final del formulario de descarga de contenido privado, podemos aumentar la cantidad de demostraciones reservadas con personas que ya están interesadas en ver nuestro software de 8 a 22 por mes.
Experimento: incluya un campo adicional “Sí/No” al final del formulario que diga: “¿Le gustaría una demostración de nuestro software?” Realice un seguimiento de si esto aumenta la cantidad de demostraciones; asegúrese de que no afecte las descargas.
La rapidez con la que creces depende de la cantidad de hipótesis y experimentos probados. Cuantas más pruebas haya, más probabilidades habrá de que se multiplique el crecimiento.
Etapas del Growth Hacking
Antes de pasar a los métodos de growth hacking, hay algo que debemos entender: ningún método de marketing de growth hacker ayudará si el producto ofrecido no aporta valor a los usuarios. Debe haber una fuerte necesidad del usuario detrás de la creación de cualquier producto.
Entonces, hablemos de las “3 etapas” del éxito del Growth Hacking, presentadas por Sean Ellis, renombrado experto en crecimiento y autor del libro Hacking Growth:
Product Market Fit: la primera etapa de la pirámide es la base, es decir, es el valor que aportas a los usuarios con tu producto. Sean Ellis destaca que su producto debe entrar en la categoría “Imprescindible” para un gran mercado al que se dirige.
Pregunte a los usuarios: “¿Cómo se sentirían si ya no pudieran utilizar este producto?” La respuesta “Muy decepcionado” en más del 40% de los casos refleja buenas posibilidades de luchar por poder hacer crecer ese negocio.
Acumulación de probabilidades de crecimiento: esta etapa tiene como objetivo descubrir quiénes son sus usuarios y por qué usan su producto. En esta etapa, debe realizar investigaciones para comprender mejor a sus usuarios, arrojar luz sobre los cuellos de botella y generar nuevas hipótesis.
¿Quiénes son sus usuarios?
¿Por qué es imprescindible para ellos?
¿Cómo utilizan su producto?
Escalar el crecimiento: la etapa final destinada a piratear el crecimiento mediante procesos de prueba de hipótesis.
Métodos de Growth Hacking para encontrar oportunidades de crecimiento
Para ayudarle a superar su potencial, aproveche las siguientes estrategias de piratería y aumente considerablemente sus ganancias:
El embudo AARRR o métricas piratas
El embudo AARRR es el modelo principal para encontrar el cuello de botella, fue desarrollado por Dave McClure, y las primeras letras de esta exclamación que suena a pirata explican AAARRR para Conciencia, Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos.
El marco ayuda a dividir una empresa en pedazos, le muestra dónde centrar su atención y ayuda a aumentar las métricas que son vitales para un producto: usuarios activos e ingresos.
McClure establece cinco etapas clave en el ciclo de vida del cliente de los productos digitales:
1. Adquisición:
Este es el momento en que un usuario encuentra la presencia digital de la empresa a través del correo electrónico, las redes sociales, el SEO u otros canales. Su objetivo aquí es encontrar el canal con el menor costo de adquisición de usuarios.
Ejemplos de hipótesis que pueden ayudarte:
Lanzar publicidad dirigida en redes sociales.
Lanzar publicidad contextual
Realizar publicaciones sobre fuentes de la industria con alto tráfico.
La etapa de adquisición se puede medir mediante la tasa de clics (CTR), el costo por clic (CPC), el costo por cliente potencial (CPL) y la cantidad de clientes potenciales.
2. Activación:
En esta etapa, usted involucra a los usuarios para que interactúen con el producto por primera vez y les muestra el valor del producto.
Su objetivo es guiarlos hasta el punto en que resolvieron su tarea con su producto: reservaron una entrada, vieron una película, crearon una presentación. La acción depende del producto. Por ejemplo, en el caso de Dropbox, se trata de subir al menos un archivo a una carpeta. Para Facebook, haz siete amigos en sus primeros 10 días.
Ejemplos de hipótesis:
Cree un proceso de incorporación claro que hará que el producto sea más comprensible para los usuarios.
Simplifique el proceso de registro
Ofrecer un mes gratis o una demostración
En esta etapa, puede realizar un seguimiento de: conversiones, CPA, duración y profundidad de la sesión, tasa de rebote.
3. Retención:
Este es el proceso por el que un nuevo usuario se convierte en un usuario a largo plazo. Su objetivo es reducir la pérdida de clientes.
Ejemplos de hipótesis:
McClure recomienda que las empresas envíen correos electrónicos automáticos y regulares a nuevos usuarios para aumentar la retención. Describa cómo mejoró la funcionalidad y comparta historias de éxito al trabajar con el producto.
Puedes medir el efecto.
Actividad mediante tasas de apertura de correo electrónico y tasas de clics a lo largo del tiempo, duración de la sesión, abandono y recuperabilidad.
4. Ingresos:
Esta es la etapa en la que un usuario realiza una acción para ganar dinero, por ejemplo, continuar con una suscripción más allá de la etapa de prueba gratuita. Su tarea es conseguir el primer dinero de los clientes.
Ejemplos de hipótesis:
Describe los beneficios de una suscripción paga en contenido gratuito y agrega un enlace.
Configure correos electrónicos o notificaciones que informarán al usuario sobre las limitaciones de la versión gratuita y le ofrecerán cambiar a la versión paga.
En esta etapa, puede realizar un seguimiento de: nuevos usuarios pagos, LTV, cheque promedio, ingresos totales del período.
5. Referencia:
La etapa en la que los usuarios defienden el producto ante otras personas. Si todas las etapas anteriores se han trabajado bien, en esta etapa solo queda recordar a los usuarios que sus acciones ayudarán a que otros conozcan tu negocio.
Ejemplos de hipótesis:
Enviar un recordatorio de retirada por correo electrónico
Dar bonificaciones por recomendaciones
Introducir un programa de afiliados donde los clientes puedan recibir una recompensa por cada usuario traído.
Puede medir esto a través del Net Promoter Score, Índice de Satisfacción del Cliente.
Aunque puedes trabajar con las etapas del embudo en cualquier orden, es importante conservar los resultados del anterior a medida que avanzas en cada nueva etapa.
Lienzo ajustado
En general, este es un método para recopilar información básica en un solo lugar, es decir, comprimir un plan grande en una tabla de 9 bloques. Puede utilizarlo como hoja de referencia para elaborar nuevas hipótesis. Miro ofrece una plantilla que puedes usar de forma gratuita.
Aquí hay una explicación rápida de cada bloque de Lean Canvas:
Problema: enumere de uno a tres problemas de alta prioridad que tenga su segmento de clientes.
Segmentos de clientes: define el público objetivo que utilizará el producto en el futuro: género, edad, intereses, educación y otras características.
Propuesta de valor única: piense por qué es diferente y por qué su segmento de clientes debería elegir su producto entre varias opciones.
Solución: entreviste a su segmento de clientes, hágales preguntas y aproveche esos conocimientos para encontrar la solución perfecta a su problema.
Canales: piense qué canales le brindarán suficiente acceso a sus clientes y le brindarán suficiente aprendizaje.
Flujos de ingresos: piense de antemano en las fuentes de ingresos; pregunte a los usuarios si están dispuestos a pagar por el producto, analice los canales para generar ingresos de la competencia y piense en métodos alternativos para generar ingresos.
Estructura de costos: enumere todos los costos operativos para llevar este negocio al mercado.
Métricas clave: visualice un embudo e identifique algunas métricas clave que utilizará para monitorear el rendimiento. Un buen modelo para ayudar con esto es el embudo AARRR del que hablamos anteriormente.
Ventaja injusta: piense en lo que tiene y que nadie más puede comprar, como relaciones especiales con los clientes, información privilegiada, un equipo de ensueño, respaldo de expertos, etc.
Mapa del recorrido del cliente
Un mapa del recorrido del cliente es una representación visual del recorrido del cliente. Le permite optimizar el proceso de incorporación de clientes y comprender las diferencias entre los compradores a medida que pasan del cliente potencial a la conversión a través del embudo de compra.
Para cada mapa de recorrido del cliente, elija solo una persona y un escenario de cliente para investigar y visualizar a la vez, incluso si se dirige a varias personas.
Este es el proceso que debe seguir para visualizar el recorrido de sus clientes:
1. Reúna información
Determine quién es su cliente con la ayuda de encuestas, investigaciones, cuestionarios, observaciones y otros métodos de recopilación y análisis de información. Trabaja en detalle cada cliente, sus miedos y formas de superarlos.
2. Determinar las etapas por las que pasa el cliente y determinar los puntos de contacto.
Antes de que el cliente comience a interactuar con la marca, existen muchos puntos de contacto. Por ejemplo, podrían visitar su sitio, chatear con amigos, ver anuncios y mirar redes sociales. Recoger todos los puntos de contacto posibles, es decir, situaciones, lugares e interfaces de contacto entre el cliente y la empresa.
Define los objetivos, expectativas y desafíos de tu personaje en cada etapa. Cuantas más intersecciones encuentres, más detallado podrás analizar los huecos y los puntos débiles. Recuerde, incluso la falta de interacción puede ser un punto de contacto.
3. Encuentre barreras e identifique formas de superarlas.
En cada etapa, el cliente encuentra varias barreras que le impiden pasar a la siguiente etapa. Piense en lo que impide que el cliente tome una decisión o realice una acción. También es bueno analizar comentarios, reseñas, quejas y deseos de los clientes.
Su objetivo es hacer que el recorrido del cliente sea lo más cómodo posible, reducir la cantidad de barreras al mínimo, y este es el lugar para experimentar: es posible que deba reorganizar el trabajo y comenzar a utilizar nuevas herramientas.
4. Visualizar
Presente toda la información recibida en el formulario que le resulte más conveniente. Puede utilizar Google Sheets, Touchpoint Dashboard, Canvanizer o Realtimeboard.
Trabajos
para acabar
Jobs to be Done es un concepto centrado en cómo y por qué las personas toman sus primeras decisiones de compra. Siempre hay un momento difícil antes de la compra y JTBD ayuda a identificar de qué se trataba ese momento.
La idea es que la gente no compre algo sólo para tenerlo. Hay una necesidad o una emoción detrás de esto.
La teoría se basa en la noción de que las personas compran productos para realizar un trabajo, es decir, para ayudarles a realizar sus intereses. Saber cuáles son estos “trabajos” es el primer paso para satisfacer la demanda de los clientes de la manera correcta. Usted, como empresa, debe hablar con ellos sobre lo que intentan lograr y cómo miden el éxito en cada paso del camino.
Para deconstruir un trabajo que los clientes intentan realizar en pasos de proceso específicos, utilice el marco Job Map. Este es el flujo ofrecido por Lance A. Bettencourt y Anthony W. Ulwick en “El mapa de innovación centrado en el cliente”:
Prueba de hipótesis de piratería de crecimiento
Ahora que tiene la mentalidad adecuada y conoce métodos comunes para encontrar oportunidades de crecimiento, dividamos este proceso de Growth Hacking en cuatro etapas:
1. Generación de hipótesis
Crea un backlog donde pondrás tus ideas de hipótesis;
Tenga en cuenta en qué etapa del embudo AARRR está probando su hipótesis;
Especificar los resultados previstos;
Especifique las métricas afectadas por su hipótesis;
Formule su hipótesis como “Si _____, entonces _____”.
2. Priorización del trabajo pendiente
Para priorizar correctamente, evalúe qué tan rápido puede ejecutar una hipótesis, cuánto tiempo necesita para probarla y cuánto influirá en su crecimiento.
El método ICE Score (Impact, Confidence, Ease) puede ayudarle a priorizar hipótesis. Puede identificar un posible impacto en una métrica particular, la facilidad de ejecución y su confianza en una hipótesis.
Una vez que haya priorizado las hipótesis según el marco ICE, elija las que tengan las puntuaciones más altas e inclúyalas en el sprint, y el resto permanecerá en nuestro trabajo pendiente esperando la próxima iteración.
3. Pruebas
Esta es la etapa para ejecutar hipótesis, es decir:
desarrollar páginas de destino
ejecutando pruebas A/B
reformulando tus ofertas
modificar el recorrido del usuario durante una sesión, etc.
4. Recopilación y análisis de datos
Cuando todos los experimentos y pruebas estén terminados, anote todas las conclusiones en un solo documento. Cuanto mejor organizado esté, más fácil le resultará ver hacia dónde se dirige a continuación. Un documento bien estructurado le ayudará a evitar probar las mismas hipótesis.
El ciclo continúa y sigue hasta que pirateas tu crecimiento.
Principios del Growth Hacking
El objetivo principal detrás del growth hacking es probar de forma rápida y económica una idea de marketing, obtener datos para analizar los resultados y decidir las acciones futuras, ya sea escalar la idea o cambiar el experimento.
Estos son los componentes esenciales de este proceso:
Cuantas más hipótesis pruebes, más posibilidades tendrás de crecer
Sin afecto por herramientas específicas y, por tanto, sin miedo a nuevos métodos y herramientas para la generación de tráfico.
Toda la actividad de marketing debe basarse en análisis web y de productos.
Automatización. Todo lo que pueda automatizarse debe automatizarse.
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Growth Hacking: cómo entender mejor
El Growth Hacking es un juego sin fin y constantemente puedes encontrar nuevas hipótesis para el crecimiento empresarial y aprender qué hicieron otras empresas para escalar. Aquí te dejamos una lista de recursos que te recomendamos para seguir aprendiendo sobre el tema:
Casos de Growth Hacking de empresas conocidas: Slack, Buzzfeed, Tinder, WhatsApp;
El artículo de Sean Ellis sobre tres factores clave de éxito en la creación de un proceso de growth hacking;
Mark Zuckerberg sobre la creación de un equipo de crecimiento en Facebook (vídeo);
Blogs para leer: Growth Hackers, Andrew Chen, Brian Balfour;
Un libro para leer: El manual de crecimiento.
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