Cómo calcular la cuota de mercado
Cuando el tribunal de EE. UU. desestimó dos demandas antimonopolio contra Facebook porque los abogados no pudieron probar el estatus de monopolio, las complicaciones de calcular la cuota de mercado en un contexto digital quedaron plenamente expuestas.
Aunque es probable que lo que está en juego no sea tan importante para su empresa, saber cómo identificar su cuota de mercado sigue siendo una parte importante del proceso de investigación de mercado . Ya sea que busque entrar en nuevos mercados, capturar una mayor parte de su mercado actual o evitar que otras empresas invadan su parte, saber cuánto de su mercado posee es clave.
Con marcas gigantes, piense en P&G, Coca-Cola o Tesla, las grandes firmas de análisis publican informes anuales que rastrean sus cambios en la cuota de mercado. Pero si no opera a esa escala, y especialmente si tiene un negocio en línea, hay otras formas de calcular la cuota de mercado sin involucrar análisis de terceros costosos y a menudo retrasados.
Esta publicación lo guiará a través de todos los aspectos esenciales de la evaluación de la cuota de mercado y destacará algunas de las mejores tácticas de crecimiento de la cuota de mercado.
¿Qué es la cuota de mercado?
En el sentido tradicional, la cuota de mercado siempre trata sobre las ventas. Entonces, si buscara “definición de cuota de mercado” en Google, obtendría algo como esto:
“La cuota de mercado es el porcentaje de las ventas totales en una industria generado por una empresa en particular.”, Investopedia
Esencialmente, si opera en un mercado de mil millones de dólares y sus ingresos anuales son de 100.000.000 $, tiene una cuota de mercado del 10%.
En el espacio en línea, sin embargo, no se trata solo de ventas. En el caso de Facebook, el servicio principal que brindan, las redes sociales, es en realidad gratuito. Los dólares publicitarios que reciben son parte de un mercado diferente. Entonces, en este caso, la forma en que se define la cuota de mercado se vuelve un poco más complicada.
Con los negocios en línea, hay múltiples formas de medir la cuota de mercado. Podría medir usuarios activos, tráfico y otros criterios en lugar de solo considerar las ventas.
Cualquiera que sea el criterio que utilice, es importante recordar que la cuota de mercado nunca es un número constante. Es propenso a cambiar, por lo que si alguien habla de cuota de mercado, tiende a implicar períodos de tiempo específicos, estadísticas trimestrales o anuales.
¿Cómo se calcula la cuota de mercado?
Hay algunas formas populares de calcular la cuota de mercado:
- La fórmula clásica de la cuota de mercado se basa en las ventas totales de la industria
- La fórmula de la cuota de mercado del cliente es centrada en el cliente, por lo que debe conocer el número total de clientes dentro de su mercado
- La fórmula de la cuota de mercado relativa se basa en las cuotas de mercado de los actores clave de su industria
- La fórmula de crecimiento de la cuota de mercado se relaciona con las tres anteriores, lo que le permite ver cómo ha crecido su cuota de mercado con el tiempo
En el ámbito en línea, sin embargo, las ventas y los clientes pueden ser fácilmente reemplazados por el tráfico, ya que los números anteriores pueden ser difíciles de captar a menos que esté tratando con un mercado lleno de empresas públicas.
Fórmula de cuota de mercado
Encuentre las ventas totales de su empresa para un período preferido y divida ese número por los ingresos totales de la industria durante el mismo período; luego multiplique el número por 100 para obtener un porcentaje.
Por ejemplo, digamos que vende zapatos y sus ventas totales para un trimestre equivalieron a 100.000 $. Durante ese mismo período, las ventas totales de la industria fueron de 1.000.000 $. Su cuota de mercado equivaldría al 10%.
La fórmula exacta se vería así:
100.000 $ / 1.000.000 $ = 0,10 x 100 = 10% de cuota de mercado.
Esta métrica le dará una comprensión general de la posición de su empresa dentro de la industria. Sin embargo, intente compararse con competidores directos. De lo contrario, esta no será una métrica valiosa para que usted la rastree.
Fórmula de cuota de mercado del cliente
En algunos casos, podría medir la cuota de mercado por el número de clientes en su lugar. Este es generalmente el método preferido para industrias más prominentes, que tienden a tener estas cifras fácilmente disponibles.
En este caso, cambia las ventas por clientes para obtener un porcentaje similar.
Manteniendo nuestro ejemplo de la empresa de zapatos, digamos que tiene 50.000 clientes durante ese mismo trimestre. El negocio está ubicado en un área donde hay 1.000.000 de clientes de zapatos durante ese mismo período.
Entonces, la fórmula se vería así: 50.000 / 1.000.000 = 0,05 x 100 = 5%
Fórmula de cuota de mercado relativa
Otra forma es comparar su desempeño con los líderes de la industria. Aquí, divide su cuota de mercado por la cuota de mercado de su principal competidor de la industria. Luego, multiplique este resultado por 100 para obtener un porcentaje.
Usando el ejemplo anterior, digamos que el mayor competidor directo tiene una cuota de mercado del 45%.
Entonces, su fórmula de cuota de mercado relativa se vería así:
10% / 45% = 0,22 x 100 = 22% de cuota de mercado relativa.
El resultado es su porción del mercado en relación con su mayor competidor. Esta métrica podría servir como una representación más precisa del estado financiero de su negocio.
Fórmula de cambio en la cuota de mercado
Para rastrear el crecimiento de la cuota de mercado, deberá comparar sus números de cuota de mercado en diferentes puntos en el tiempo.
Digamos que en abril de 2021 nuestra cuota de mercado era del 10%, y para abril de 2022 había crecido al 25%.
En este caso, nuestra cuota de mercado ha aumentado en 15 puntos porcentuales.
Para calcular la tasa de crecimiento, dividiríamos el aumento por la cuota de mercado original y multiplicaríamos por 100. Esto significa que el año pasado la cuota de mercado de nuestra empresa creció un 150%.
Su cálculo de crecimiento de la cuota de mercado se vería así:
15% / 10% = 1,5 X 100 = 150% de aumento con el tiempo.
Realización de un análisis de cuota de mercado en línea (con Semrush)
En el ámbito en línea, la cuota de mercado puede (y debe) calcularse en función de los números de tráfico, y en este caso, puede utilizar la información de Semrush Market Explorer, que puede:
- Evaluar el tamaño de su mercado y la cuota de mercado de su sitio, y comparar estos números con varios mercados (puede especificar la ubicación geográfica)
- Seleccionar a los competidores más cercanos según los recuentos de tráfico orgánico y las audiencias objetivo
- Obtener estimaciones sobre la cuota de mercado de los competidores para comparar y evaluar su desempeño en línea.
Con el objetivo de explorar la herramienta Market Explorer, imaginemos que Warby Parker, una marca de gafas con sede en NY que opera tanto en línea como fuera de línea, quería evaluar su cuota de mercado en línea.
Aquí están las ideas clave relacionadas con la cuota de mercado que podrían recopilar:
1. Explorar el tamaño del mercado y predecir el potencial de crecimiento de la cuota de mercado
Ingresar a Warby Parker en la herramienta Market Explorer genera automáticamente el Informe de descripción general, que refleja los aspectos clave del mercado para una comprensión amplia. En la parte superior del informe, descubrirá el Resumen del mercado, que ofrece una serie de métricas útiles.
En línea, la cuota de mercado de Warby Parker en los EE. UU. en enero de 2022 fue del 14,26%, esta estadística se basa en el recuento de tráfico de la marca en enero en relación con el tráfico general del mercado.
Al observar la sección Tamaño del mercado, podemos comenzar a calcular el potencial de crecimiento del mercado. Para hacer esto, necesitamos entender el Mercado Total Direccionable (TAM) y el Mercado Disponible Servible (SAM).
- El Mercado Total Direccionable (TAM) es la cantidad total de demanda de cualquier producto o servicio dentro de un mercado determinado. Es importante recordar que el TAM refleja unidades de demanda, no clientes individuales, ya que un cliente puede comprar varios pares de gafas o una variedad de accesorios.
- El Mercado Disponible Servible (SAM) es la parte de los consumidores dentro del mercado total direccionable que necesitan, quieren, pueden pagar y están listos para comprar un producto o servicio. Puede considerar el SAM como la fórmula completa de cuota de mercado objetivo.
Tomados en conjunto, estos dos números pueden ayudar a comenzar a estimar la cantidad de potencial de mercado y elaborar estrategias sobre formas de aumentar su cuota de mercado.
Por ejemplo, al observar el mercado de Warby Parker, parece que su SAM es bastante grande en comparación con su TAM. Esto significa que tienen el potencial de llegar a un gran porcentaje de su mercado total si pueden continuar quitando cuota de mercado a sus competidores.
2. Establecer los actores clave del mercado y su tasa de crecimiento de la cuota de mercado
El número de cuota de mercado del 14,26% de Warby Parker no revela mucho si no consideramos los patrones de cuota de mercado en todos los ámbitos.
El widget Growth Quadrant proporciona una visión general completa del panorama competitivo al extraer los actores clave del mercado y devolver estadísticas sobre su crecimiento durante un período de tiempo seleccionado.
En este caso, este número de cuota de mercado parece posicionar a nuestra marca como un jugador establecido, una posición fuerte para cualquier negocio, aunque convertirse en un líder del mercado es el objetivo.
Dentro del Growth Quadrant, los competidores se dividen en varios segmentos que significan su posición en el mercado:
- Jugadores de nicho: Empresas con una cuota de mercado menor en relación con el resto y una tasa de crecimiento más baja en comparación con el mercado general
- Cambiadores del juego: Empresas con volúmenes de tráfico pequeños, pero con tasas de crecimiento superiores a la media del mercado. Las startups o las grandes empresas que entran en nuevos mercados suelen entrar en esta categoría
- Líderes: Empresas con un volumen de tráfico significativo y una tasa de crecimiento continua
- Jugadores establecidos: Empresas con volúmenes de tráfico significativos, pero con tasas de crecimiento más bajas en comparación con el mercado general. Las marcas establecidas con reconocimiento de nombre aprovechan al máximo esta categoría.
Para cada competidor, el widget muestra las estadísticas clave que debes conocer, el volumen de tráfico estimado y el crecimiento durante el período de tiempo.
3. Compara tu cuota de mercado con la competencia
Si el Cuadrante de Crecimiento devuelve números absolutos (tráfico, % de crecimiento), también tienes que entrar en modo de comparación y contrastar tu cuota de mercado con la de los competidores.
Aquí es donde entra en juego la sección de Cuota de Visitas.
Podemos ver que, aunque Warby Parker está situado en la categoría de Líderes, tiene un competidor mucho mayor, Zennioptical, que tiene una cuota de mercado del 21,38%. Y Eyebuydirect se acerca mucho y supone una amenaza potencial para Warby Parker al tener una cuota de mercado del 15,78%.
Formas de aumentar la cuota de mercado de tu empresa (con ejemplos)
Tanto si eres un líder del mercado como un jugador de nicho, necesitas seguir innovando para mantener y/o ampliar el porcentaje de una industria que posees.
Para que esto suceda, las empresas tienen que centrarse en hacer crecer su base de clientes, ya sean clientes online u offline.
Aquí hay algunas formas de aumentar la cuota de mercado:
1. Sigue las tendencias de precios
Los precios más bajos pueden ser una forma rápida y eficaz de atraer a más clientes. Las campañas de descuento periódicas que pueden competir con la competencia pueden atraer nuevas visitas.
Puedes empezar con una estrategia de precios más bajos en general, piensa en cómo los bajos costes de H&M la convirtieron en la segunda marca de ropa más grande por cuota de mercado, o simplemente ofrece descuentos estacionales y otros incentivos (esta publicación revela cómo el Black Friday afecta a las tendencias de tráfico en todas las industrias).
2. Innova
Introducir nuevas funciones y productos o ampliar las opciones de comercio electrónico es otra forma de aumentar tu cuota de mercado. Utiliza los datos existentes, los comentarios de los clientes y el análisis de la competencia para tomar decisiones informadas sobre el desarrollo de nuevos productos que puedan impulsar tu cuota de mercado.
Además, muchos de estos nuevos consumidores se convertirán en clientes leales, disminuyendo la cuota de mercado de tus competidores.
La innovación no implica necesariamente lanzamientos de nuevos modelos al estilo Tesla. Incluso puedes pensar en el enfoque exitoso de Starbucks para adoptar las tendencias estacionales ofreciendo bebidas y productos inspirados en Halloween/Navidad/etc.
3. Céntrate en la retención de clientes
Fortalece las relaciones con los clientes y construye su lealtad para evitar que los clientes elijan a un competidor si este ofrece descuentos o nuevas ofertas.
Ganar cuota de mercado a través de referencias y la satisfacción del cliente puede aumentar los ingresos de tu empresa sin aumentar los gastos de marketing. Después de todo, como propietario de un iPhone, será mucho menos probable que elijas un nuevo y brillante Samsung en lugar de otro iPhone, ya que puedes transferir todos los datos de tu teléfono a un nuevo iPhone con un clic.
4. Encuentra nuevos datos demográficos
Atraer a nuevos datos demográficos va de la mano con la creación de nuevos productos y funciones. Estate atento a las brechas de mercado que tus competidores pasan por alto y busca oportunidades para servir a esta audiencia.
El mejor ejemplo es la expansión de las opciones de menú saludable de McDonald’s, que muestra cómo la marca intenta abordar el creciente mercado de clientes que prefieren comer sano.
5. Adquiere otras empresas
Otra forma de aumentar la cuota de mercado es adquiriendo competidores. Por supuesto, esta es una jugada para empresas más grandes con mucho capital. Con las adquisiciones, puedes aprovechar la base de clientes existente de la empresa adquirida y reducir el número de empresas que luchan por el mismo mercado.
La adquisición de Instagram y WhatsApp por parte de Facebook es el ejemplo más llamativo aquí, ya que la empresa ahora posee las cuatro aplicaciones más descargadas de la década.
6. Aumenta el conocimiento de la marca
Las tácticas eficientes de branding y marketing pueden desempeñar un papel importante en la expansión de tu cuota de mercado. Cuanto más sepan los clientes quién eres, más posibilidades tendrás de captarlos. Construir el conocimiento de la marca puede ayudarte a convertirte en una marca preferida en la industria para impulsar tu cuota de mercado.
El anuncio de Dollar Shave Club que se volvió viral (tiene más de 27 millones de visitas) y abrió la marca a todas las audiencias imaginables es ya un ejemplo clásico de un excelente truco de conocimiento de marca.
7. Aprende de los competidores con grandes cuotas de mercado
Utilizando herramientas como nuestro Market Explorer, puedes entender mejor qué está haciendo la competencia para ganar su cuota de mercado.
Al observar los gráficos de Estrategia de Generación de Tráfico y Estrategia de Distribución en Redes Sociales, puedes saber qué canales de adquisición aprovechan tus competidores para llegar a una audiencia más amplia y evaluar la eficiencia de cada canal.
Utiliza esta herramienta para aprender de los líderes del mercado y sus tácticas exitosas para un crecimiento continuo. Para obtener información de tráfico más granular, puedes aprovechar el poder de Traffic Analytics.
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Comprueba las suposiciones de tu fórmula de aumento de cuota de mercado
Las fórmulas, métricas y estrategias que hemos explorado en esta publicación pueden ser de gran ayuda para ayudarte a calcular tu cuota de mercado y hacerla crecer. Pero antes de profundizar demasiado, comprueba tus suposiciones y asegúrate de que las métricas que estás recopilando sean las correctas.
- Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte antes de sumergirte: ¿Estoy mirando las métricas correctas?
- El enfoque clásico basado en las ventas para la cuota de mercado podría no ser relevante para todas las empresas. Por lo tanto, para las empresas que dependen de su presencia online, puede ser más útil observar la cuota de mercado desde una perspectiva de tráfico. ¿Cómo está afectando la mezcla de marcas?
- Siempre que las empresas añaden o eliminan marcas, productos y servicios de una categoría específica, su cuota de mercado cambia. ¿Cómo influyen la ubicación y la región?
- Una de las variables más impactantes en la cuota de mercado es la geografía. Profundizar en tus regiones puede proporcionar nuevas perspectivas. ¿Cómo voy a realizar un seguimiento del progreso y calcular la tasa de crecimiento?
La cuota de mercado no es una métrica que puedas rastrear una vez y luego confiar en ella durante años. Cada trimestre puede traer crecimiento o declive, por lo que debes vigilar de cerca las estadísticas de cuota de mercado tuyas y de tus competidores.
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