24 octubre
Investigación de mercado / Marketing
Cómo calcular la participación de mercado
- alper koçer
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Cómo calcular la participación de mercado
Cuando el tribunal estadounidense desestimó dos demandas antimonopolio contra Facebook porque los abogados no pudieron demostrar su condición de monopolio, las complicaciones de calcular la participación de mercado en un contexto digital quedaron a la vista.
Aunque es probable que no haya mucho en juego para su negocio, saber cómo identificar su participación de mercado sigue siendo una parte importante del proceso de investigación de mercado. Ya sea que esté buscando ingresar a nuevos mercados, capturar una mayor participación de su mercado actual o evitar que otras empresas invadan su participación, saber qué parte de su mercado posee es clave.
Con marcas gigantes (piense en P&G, Coca-Cola o Tesla), las grandes empresas de análisis publican informes anuales que rastrean los cambios en su participación de mercado. Pero si no opera a esa escala, y especialmente si tiene un negocio en línea, existen otras formas de calcular la participación de mercado sin involucrar análisis de terceros costosos y a menudo retrasados.
Esta publicación lo guiará a través de todos los aspectos esenciales de la evaluación de la participación de mercado y destacará algunas de las principales tácticas de crecimiento de la participación de mercado.
¿Qué es la cuota de mercado?
En el sentido tradicional, la participación de mercado siempre tiene que ver con las ventas. Entonces, si buscas en Google «definición de participación de mercado», obtendrás algo como esto:
«La participación de mercado es el porcentaje de las ventas totales en una industria generada por una empresa en particular». — Investipedia
Básicamente, si opera en un mercado de mil millones de dólares y sus ingresos anuales son de 100.000.000 de dólares, tiene una participación de mercado del 10%.
Sin embargo, en el espacio online no se trata sólo de ventas. En el caso de Facebook, el principal servicio que ofrece (las redes sociales) es en realidad gratuito. Los dólares de publicidad que reciben son parte de un mercado diferente. Entonces, en este caso, la forma en que se define la participación de mercado se vuelve un poco más complicada.
En el caso de los negocios en línea, existen varias formas de medir la participación de mercado. Podrías medir los usuarios activos, el tráfico y otros criterios en lugar de solo considerar las ventas.
Cualquiera que sea el criterio que utilice, es importante recordar que la participación de mercado nunca es un número constante. Es propenso a cambiar, por lo que si alguien habla de participación de mercado, tiende a implicar períodos de tiempo específicos: estadísticas trimestrales o anuales.
¿Cómo se calcula la cuota de mercado?
Existen algunas formas populares de calcular la participación de mercado:
La fórmula clásica de cuota de mercado se basa en las ventas totales de la industria.
La fórmula de participación de mercado de clientes está centrada en el cliente, por lo que debe conocer el número total de clientes dentro de su mercado.
La fórmula de cuota de mercado relativa se basa en las cuotas de mercado de los actores clave de su industria.
La fórmula de crecimiento de la cuota de mercado se relaciona con las tres anteriores, lo que le permite ver cómo ha crecido su cuota de mercado con el tiempo.
Sin embargo, en el ámbito online, las ventas y los clientes pueden ser reemplazados fácilmente por el tráfico, ya que las cifras anteriores pueden ser difíciles de comprender a menos que se trate de un mercado lleno de empresas públicas.
Fórmula de participación de mercado
Encuentre las ventas totales de su empresa durante un período preferido y divida ese número por los ingresos totales de la industria durante el mismo período; luego multiplica el número por 100 para obtener un porcentaje.
Por ejemplo, digamos que vende zapatos y sus ventas totales durante un trimestre ascendieron a $100 000. Durante ese mismo período, las ventas totales de la industria fueron de $1,000,000. Su cuota de mercado equivaldría al 10%.
La fórmula exacta se vería así:
$100.000 / $1.000.000 = 0,10 x 100 = 10% de participación de mercado.
Esta métrica le brindará una comprensión general de la posición de su empresa dentro de la industria. Sin embargo, intente compararse con sus competidores directos. De lo contrario, esta no será una métrica valiosa para realizar un seguimiento.
Fórmula de participación en el mercado de clientes
En algunos casos, podrías medir la participación de mercado por la cantidad de clientes. Este suele ser el método preferido para las industrias más importantes, que tienden a tener estas cifras fácilmente disponibles.
En este caso, intercambia ventas por clientes para obtener un porcentaje similar.
Siguiendo el ejemplo de nuestra empresa de calzado, supongamos que tiene 50.000 clientes durante ese mismo trimestre. El negocio está ubicado en una zona donde hay 1.000.000 de clientes de calzado durante ese mismo período.
Entonces, la fórmula quedaría así: 50.000 / 1.000.000 = 0,05 x 100 = 5%
Fórmula de participación de mercado relativa
Otra forma es comparar su desempeño con el de los líderes de la industria. Aquí, divide su participación de mercado por la participación de mercado de su principal competidor de la industria. Luego, multiplica este resultado por 100 para obtener un porcentaje.
Usando el ejemplo anterior, digamos que el mayor competidor directo tiene una participación de mercado del 45%.
Entonces, su fórmula de participación de mercado relativa se vería así:
10% / 45% = 0,22 x 100 = 22% de participación de mercado relativa.
El resultado es su porción del mercado en relación con su mayor competidor. Esta métrica podría servir como una representación más precisa del estado financiero de su empresa.
Cambio en la fórmula de participación de mercado
Para realizar un seguimiento del crecimiento de la participación de mercado, deberá comparar las cifras de su participación de mercado en diferentes momentos.
vamos a
Hoy en abril de 2021 nuestra participación de mercado era del 10%, y para abril de 2022 había crecido al 25%.
En este caso, nuestra cuota de mercado ha aumentado en 15 puntos porcentuales.
Para calcular la tasa de crecimiento, dividiríamos el aumento por la participación de mercado original y lo multiplicaríamos por 100. Esto significa que el año pasado la participación de mercado de nuestra empresa creció un 150 %.
El cálculo del crecimiento de su participación de mercado se vería así:
15% / 10% = 1,5 X 100 = 150% de aumento con el tiempo.
Realización de un análisis de participación de mercado en línea (con Semrush)
En el ámbito online, la cuota de mercado puede (y debe) calcularse en función de las cifras de tráfico y, en este caso, puedes utilizar la información de Semrush Market Explorer, que puede:
Evalúe el tamaño de su mercado y la participación de mercado de su sitio, y compare estos números con varios mercados (puede especificar la ubicación geográfica)
Seleccione los competidores más cercanos según el recuento de tráfico orgánico y el público objetivo.
Obtenga estimaciones sobre la participación de mercado de sus competidores para comparar y evaluar su desempeño en línea.
Con el objetivo de explorar la herramienta Market Explorer, imaginemos que Warby Parker, una marca de gafas con sede en Nueva York que opera tanto en línea como fuera de línea, quisiera evaluar su participación en el mercado en línea.
A continuación se detallan los conocimientos clave relacionados con la participación de mercado que podrían recopilar:
1. Explorar el tamaño del mercado y predecir el potencial de crecimiento de la cuota de mercado
Al ingresar a Warby Parker en la herramienta Market Explorer se genera automáticamente el Informe general, que refleja los aspectos clave del mercado para una comprensión amplia. En la parte superior del informe, descubrirá el Resumen del mercado, que ofrece una serie de métricas útiles.
En línea, la participación de mercado de Warby Parker en los EE. UU. en enero de 2022 fue del 14,26%; esta estadística se basa en el recuento de tráfico de la marca en enero en relación con el tráfico general del mercado.
Al observar la sección Tamaño del mercado, podemos comenzar a calcular el potencial de crecimiento del mercado. Para hacer esto, necesitamos comprender el mercado total direccionable (TAM) y el mercado disponible con servicio (SAM).
El mercado total direccionable es la cantidad total de demanda de cualquier producto o servicio dentro de un mercado determinado. Es importante recordar que TAM refleja unidades de demanda, no clientes individuales, ya que un cliente puede comprar varios pares de anteojos o una variedad de accesorios.
El mercado útil disponible es la proporción de consumidores dentro del mercado total direccionable que necesitan, quieren, pueden pagar y están listos para comprar un producto o servicio. Puede considerar a SAM como la fórmula completa de participación en el mercado objetivo.
En conjunto, estos dos números pueden ayudar a comenzar a estimar la cantidad de potencial de mercado y elaborar estrategias sobre formas de aumentar su participación de mercado.
Por ejemplo, si observamos el mercado de Warby Parker, parece que su SAM es bastante grande en comparación con su TAM. Esto significa que tienen el potencial de alcanzar un gran porcentaje de su mercado total si pueden seguir arrebatando cuota de mercado a sus competidores.
2. Establecer actores clave del mercado y su tasa de crecimiento de participación de mercado
La cifra de participación de mercado del 14,26% de Warby Parker no revela mucho si no consideramos los patrones de participación de mercado en todos los ámbitos.
El widget del Cuadrante de Crecimiento proporciona una descripción general completa del panorama competitivo al reunir a los actores clave del mercado y brindar estadísticas sobre su crecimiento durante un período de tiempo seleccionado.
En este caso, esta cifra de participación de mercado parece colocar a nuestra marca como un actor establecido, una posición sólida para cualquier negocio, aunque el objetivo es convertirse en líder del mercado.
Dentro del Cuadrante de Crecimiento, los competidores se dividen en varios segmentos que indican su posición en el mercado:
Jugadores de nicho: empresas con una cuota de mercado menor en relación con el resto y una tasa de crecimiento más baja en comparación con el mercado en general.
Cambiadores de juego: empresas con pequeños volúmenes de tráfico, pero tasas de crecimiento superiores a la media del mercado. Las startups o grandes empresas que acceden a nuevos mercados suelen entrar en esta categoría.
Líderes: empresas con un volumen de tráfico importante y una tasa de crecimiento continuo
Actores establecidos: empresas con volúmenes de tráfico importantes, pero tasas de crecimiento más bajas en comparación con el mercado general. Las marcas establecidas con reconocimiento de nombre aprovechan al máximo esta categoría.
Para cada competidor, el widget muestra las estadísticas clave que debe tener en cuenta: el volumen de tráfico estimado y el crecimiento durante el período de tiempo.
3. Compare su participación de mercado con la competencia
Si el Cuadrante de Crecimiento arroja números absolutos (tráfico, porcentaje de crecimiento), también debe entrar en modo de comparación y comparar su participación de mercado con la de sus competidores.
Aquí es donde entra en juego la sección Proporción de visitas.
Podemos ver que, si bien Warby Parker se ubica en la categoría de Líderes, tiene un competidor mucho más grande, Zennioptical, que tiene una participación de mercado del 21,38%. Y Eyebuydirect en realidad se acerca mucho y representa una amenaza potencial para Warby Parker al tener una participación de mercado del 15,78%.
Formas de aumentar la participación de mercado de su empresa (con ejemplos)
Ya sea un líder del mercado o un actor de nicho, necesita seguir innovando para mantener y/o ampliar el porcentaje de un
industria que posee.
Para que esto suceda, las empresas deben centrarse en hacer crecer su base de clientes, ya sean clientes en línea o fuera de línea.
A continuación se muestran algunas formas de aumentar la participación de mercado:
1. Siga las tendencias de precios
Los precios más bajos pueden ser una forma rápida y eficaz de atraer más clientes. Las campañas periódicas de descuentos que pueden competir con la competencia pueden generar nuevas afluencias.
Puedes comenzar con una estrategia general de precios más bajos (piensa en cómo los bajos costos de H&M la convirtieron en la segunda marca de ropa más grande del mundo por participación de mercado) o simplemente ofrecer descuentos estacionales y otros incentivos (esta publicación revela cómo el Black Friday afecta las tendencias de tráfico en todas las industrias). ).
2. Innovar
Introducir nuevas funciones y productos o ampliar las opciones de comercio electrónico es otra forma de aumentar su cuota de mercado. Utilice los datos existentes, los comentarios de los clientes y el análisis de la competencia para tomar decisiones informadas sobre el desarrollo de nuevos productos que puedan aumentar su participación en el mercado.
Además, muchos de estos nuevos consumidores se convertirán en clientes leales, lo que disminuirá la cuota de mercado de sus competidores.
La innovación no implica necesariamente el lanzamiento de nuevos modelos similares a los de Tesla. Incluso puede pensar en el enfoque exitoso de Starbucks para adoptar las tendencias estacionales al ofrecer bebidas y productos inspirados en Halloween, Navidad, etc.
Fuente de la imagen: Soranews24
3. Centrarse en la retención de clientes
Fortalezca las relaciones con los clientes y fidelicelos para evitar que los clientes elijan a un competidor si presentan descuentos o nuevas ofertas.
Ganar participación de mercado a través de referencias y la satisfacción del cliente puede aumentar los ingresos de su empresa sin aumentar los gastos de marketing. Después de todo, como propietario de un iPhone, será mucho menos probable que elija un Samsung nuevo y brillante en lugar de otro iPhone, ya que puede transferir todos los datos de su teléfono a un nuevo iPhone con un clic.
4. Encuentre nuevos datos demográficos
Atraer a nuevos datos demográficos va de la mano con la creación de nuevos productos y funciones. Esté atento a las brechas de mercado que sus competidores pasan por alto y busque oportunidades para atender a esta audiencia.
El mejor ejemplo es la ampliación de las opciones de menú saludable de McDonald’s, que muestra cómo la marca intenta abordar el creciente mercado de clientes que prefieren comer sano.
Fuente de la imagen: The New York Times
5. Adquirir otras empresas
Otra forma de aumentar la cuota de mercado es adquiriendo competidores. Por supuesto, esto es una apuesta para empresas más grandes con mucho capital. Con las adquisiciones, puede aprovechar la base de clientes existente de la empresa adquirida y reducir la cantidad de empresas que luchan por el mismo mercado.
La adquisición de Instagram y WhatsApp por parte de Facebook es el ejemplo más sorprendente, ya que la empresa ahora posee las cuatro aplicaciones más descargadas de la década.
6. Aumentar el conocimiento de la marca
Las tácticas eficientes de marketing y marca pueden desempeñar un papel importante en la expansión de su participación de mercado. Cuanto más sepan los clientes quién es usted, más posibilidades tendrá de captarlos. Crear conciencia de marca puede ayudarlo a convertirse en una marca preferida en la industria para aumentar su participación en el mercado.
El anuncio de Dollar Shave Club que se volvió viral (tiene más de 27 millones de visitas) y abrió la marca a todas las audiencias imaginables es ya un ejemplo clásico de un excelente truco de reconocimiento de marca.
7. Aprenda de los competidores con grandes cuotas de mercado
Con herramientas como nuestro Market Explorer, podrás comprender mejor qué está haciendo la competencia para ganar su cuota de mercado.
Al observar los gráficos de la Estrategia de generación de tráfico y la Estrategia de distribución de redes sociales, puede determinar qué canales de adquisición aprovechan sus competidores para llegar a una audiencia más amplia y evaluar la eficiencia de cada canal.
Utilice esta herramienta para aprender de los líderes del mercado y sus tácticas exitosas para lograr un crecimiento continuo. Para obtener información más detallada sobre el tráfico, puede aprovechar el poder de Traffic Analytics.
Verifique los supuestos de su fórmula de aumento de participación de mercado
Las fórmulas, métricas y estrategias que hemos explorado en esta publicación pueden ser de gran ayuda para calcular su participación de mercado y hacerla crecer. Pero antes de profundizar demasiado, verifique sus suposiciones y asegúrese de que las métricas que está recopilando sean las correctas.
Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse antes de sumergirse:
¿Estoy analizando las métricas correctas? El enfoque clásico de la participación de mercado basado en las ventas puede no ser relevante para todas las empresas. Por lo tanto, para las empresas que dependen de su presencia en línea, puede resultar más útil observar la participación de mercado desde la perspectiva del tráfico.
¿Cómo está teniendo impacto la combinación de marcas? Cada vez que las empresas agregan o eliminan marcas, productos y servicios de una categoría específica, su participación de mercado cambia.
¿Cómo influyen la ubicación y la región? Una de las variables de mayor impacto en la participación de mercado es la geografía. Profundizar en sus regiones puede proporcionar nuevas perspectivas.
¿Cómo voy a realizar un seguimiento del progreso y calcular la tasa de crecimiento? La participación de mercado no es una métrica que se pueda rastrear una vez y luego confiar en ella durante años. Cada trimestre puede venir acompañado de crecimiento o disminución, por lo que debes estar atento a tus estadísticas de participación de mercado y las de tus competidores.
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Con estas preguntas en mente, podrá ordenar sus datos y desarrollar conocimientos claros que informarán su estrategia y ayudarán a que su negocio crezca.
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