26 octubre
Conceptos básicos de marketing / Marketing
Cómo crear un perfil de cliente (+ plantillas gratuitas)
- alper koçer
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Cómo crear un perfil de cliente (+ plantillas gratuitas)
El uso de un perfil de cliente le ayuda a identificar los canales de marketing adecuados, perfeccionar el mensaje de su marca y construir relaciones sólidas con los clientes.
Aquí le mostraremos cómo crear un perfil de cliente destacado. Y darle acceso a nuestras plantillas de perfil de cliente gratuitas.
Pero comencemos con algunos conceptos básicos.
Consejo: puedes avanzar para descargar nuestras plantillas de perfil de cliente. Y luego sigue adelante.
¿Qué es un perfil de cliente?
Un perfil de cliente (a veces llamado perfil de consumidor, persona de comprador o perfil de cliente) es una descripción detallada de la persona ideal que compraría en su empresa.
Eso puede incluir dónde viven, cuál es su puesto de trabajo y qué plataformas de redes sociales utilizan en su tiempo libre.
Los datos sólidos (de la investigación de mercado que usted realiza) son la piedra angular de un buen perfil de cliente.
Analizaremos algunas formas en las que puede obtener los datos correctos para crear su perfil de cliente más adelante en este artículo.
Beneficios de crear perfiles de clientes
Los perfiles de clientes le ayudan a comprender mejor a las personas con más probabilidades de comprar sus productos o servicios. Para que puedas venderles más fácilmente.
Y perseguir a un grupo específico de clientes garantiza que no desperdicie dinero tratando de atraer a las personas equivocadas.
Por ejemplo, si su empresa vende una plataforma de colaboración en el lugar de trabajo, desea dirigirse a quien toma las decisiones en lugar de a los empleados que utilizarían el software. Lo que aumenta las posibilidades de realizar una venta.
Con los perfiles de clientes, puedes:
Envíe mensajes relevantes a las personas con más probabilidades de realizar una compra.
Cree contenido relevante e impactante que resuene entre los clientes potenciales.
Estandarice cómo los diferentes departamentos interactúan con su público objetivo para brindar una experiencia de usuario consistente
Proporcionar un mejor servicio al cliente, aumentando la fidelidad y las ventas.
Elementos clave de un perfil de cliente
Hay algunos componentes esenciales que conforman un perfil de cliente integral. Veámoslos con más detalle.
Información demográfica
Los datos demográficos son las características medibles de sus clientes ideales. Es valioso incluirlo en el perfil de un cliente porque le ayuda a obtener rápidamente una instantánea de quiénes son sus clientes clave.
La información demográfica puede incluir:
Edad
Género
Título del puesto y lugar de trabajo: es posible que quieras ampliar esto con más información sobre la empresa para la que trabajan tus clientes ideales si estás en una industria B2B.
Nivel de Educación
Estado familiar (por ejemplo, si están casados o tienen mascotas o hijos)
Ingreso
La información demográfica puede decirle mucho sobre un público objetivo específico y cómo debe venderle.
Por ejemplo, los desarrolladores web que sean hombres de unos 20 años deberán recibir un marketing diferente al de las mujeres de unos 40 años que son profesoras.
A continuación se muestra una instantánea de cómo podría verse la información demográfica en el perfil de un cliente:
Información psicográfica
Los datos psicográficos son información que le ayuda a comprender la forma en que piensan y sienten sus clientes ideales. Y ayuda a revelar los puntos débiles de los clientes y cómo su producto o servicio puede beneficiarlos.
La información psicográfica puede incluir:
Pasatiempos e intereses
Rasgos de personalidad
Valores fundamentales
Puntos de vista políticos y religiosos
Volvamos al ejemplo de los desarrolladores web masculinos en comparación con las profesoras que mencionamos anteriormente.
Quizás los profesores estén interesados en la escalada en roca, el fútbol y otras actividades físicas. Y es posible que los desarrolladores prefieran jugar juegos de computadora en su tiempo libre.
Ambos grupos pueden responder a los mensajes de su empresa de diferentes maneras.
A continuación se muestra cómo puede aplicar información psicográfica a un perfil:
Información de comportamiento
Los datos de comportamiento le ayudan a comprender los hábitos de compra de sus clientes ideales.
La información de comportamiento puede incluir:
Cómo el cliente interactúa con las marcas (por ejemplo, a través de las redes sociales)
Qué productos similares y complementarios ha comprado el cliente antes
Lo que el cliente busca al comprar un producto o servicio (por ejemplo, buen valor, alta calidad)
¿Cuánto tiempo permanecen fieles a una marca?
¿Qué les lleva a dejar de comprar un producto o servicio?
Los datos conductuales y psicográficos van de la mano.
Los datos psicográficos le dicen qué impulsa a los clientes a comprar. Y los datos de comportamiento revelan cómo toman decisiones de compra.
La siguiente imagen muestra cómo podría utilizar la información de comportamiento para informar el perfil de un cliente:
Información geográfica
La información geográfica transmite dónde están sus clientes ideales y dónde compran. Y qué tipos de elementos específicos de la ubicación es posible que deba tener en cuenta.
Los datos geográficos pueden incluir:
País
Estado
Ciudad
Idioma
Normas culturales
Por ejemplo, si opera una tienda de ropa, puede utilizar la ubicación de su cliente objetivo para ayudar a identificar si prefiere ropa para clima cálido, ropa para clima frío o una combinación de ambas.
A continuación le mostramos cómo puede utilizar esa información en su perfil de cliente ideal.
Cómo crear un perfil de cliente en 4 pasos
Aquí está nuestra guía de cuatro pasos para crear un perfil de cliente que
aporta valor a su negocio:
1. Obtenga una comprensión profunda de su producto o servicio y de sus clientes actuales
El primer paso es comprender a fondo su producto o servicio. Incluyendo cómo se usa, qué comentarios han brindado los clientes actuales y más.
Comience por identificar las características clave de su producto o servicio. Esto podría implicar hablar con miembros de su producto o equipo de desarrollo.
Luego, analice cómo sus clientes actuales atraviesan el recorrido del comprador. Su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) es una excelente fuente de este tipo de información.
Y tome nota de cualquier punto débil que experimenten. Hablar con sus equipos de ventas y atención al cliente puede ser de gran ayuda para esto.
También puede obtener más información sobre sus clientes existentes a través de Google Analytics y las herramientas de análisis de redes sociales (puede ver un informe de Social Analytics de Semrush a continuación).
Incluso puede considerar distribuir encuestas y formularios de comentarios a los clientes para recopilar comentarios directos.
Toda esta información le ayudará a comprender mejor su producto o servicio. Lo que puede influir en la forma en que envía mensajes a los clientes potenciales.
2. Recopile datos sobre sus clientes ideales
Es esencial recopilar datos sobre sus clientes ideales. Porque pueden ser diferentes de sus clientes actuales.
La mejor manera de hacerlo es a través de una investigación de mercado.
Puede realizar esta investigación con fuentes tanto primarias como secundarias.
Cualquiera que sea la opción que elija, es importante recopilar datos de manera objetiva para evitar sesgos de confirmación. El sesgo de confirmación ocurre cuando buscas datos que se alineen con tus pensamientos y creencias preexistentes. Lo que puede sesgar sus resultados.
Investigación primaria
La investigación de mercado primaria es una investigación que usted mismo realiza. O que un tercero (como una agencia de investigación) realice en su nombre.
Entrevistas, encuestas y grupos focales son todos ejemplos de investigación primaria. Por ejemplo, distribuimos una encuesta para realizar una investigación primaria para nuestro informe sobre el estado del marketing de contenidos.
La investigación primaria es excelente porque puede personalizarla según sus necesidades. Pero su recopilación puede resultar costosa y llevar mucho tiempo.
Investigación secundaria
La investigación secundaria es la investigación recopilada por otra persona.
Eso puede incluir reseñas de libros, sitios web de la competencia, documentos técnicos e informes gubernamentales.
La investigación secundaria es más fácil de encontrar que la investigación primaria. Pero es menos específico para sus necesidades.
Market Explorer también puede resultar útil para realizar este tipo de investigación. Que puede utilizar para crear sus perfiles de clientes.
Abra la herramienta y seleccione «Analizar categoría» para elegir su mercado objetivo. (También puede seleccionar «Crear una lista» si desea realizar una investigación de mercado basada en algunos competidores específicos).
Y haga clic en «Investigar un mercado».
Primero verá el informe «Descripción general». Lo que proporciona información sobre el tamaño general del mercado, el grado de consolidación y algunos de los principales competidores.
Ahora, haga clic en la pestaña «Público». Para ver datos sobre la demografía del mercado, información socioeconómica, plataformas de redes sociales preferidas y más.
Toda esta información puede ayudarle a obtener un conocimiento profundo del mercado. Y qué incluir en tus perfiles de clientes.
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3. Analizar e identificar los elementos más importantes
Ahora es el momento de analizar los datos de sus clientes y determinar qué información desea incluir en su perfil de cliente.
Al crear un perfil de cliente, recomendamos incluir lo siguiente (como mínimo):
Edad
Título profesional
Estado familiar
Puntos de dolor
Motivaciones para comprar
Factores que influyen en las decisiones de compra.
Pero la información exacta que incluya depende de su negocio, su producto o servicio y la industria en la que trabaja.
Por ejemplo, si está creando una plantilla de perfil de cliente B2B, es posible que desee incluir información adicional sobre el tipo de negocio en el que trabaja su cliente objetivo. Y detalles sobre su experiencia en la industria (como en el siguiente ejemplo).
No desea incluir toda la información sobre su cliente ideal. Porque un perfil de consumidor demasiado extenso puede resultar difícil de leer y seguir.
Elija los elementos que sean más importantes para ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales.
4. Cree su perfil de cliente
En realidad, el último paso es crear su perfil de cliente.
Puede hacerlo creando una plantilla de perfil de cliente simple en Microsoft Word o Google Docs (como las plantillas que compartiremos en la siguiente sección).
O utilice un paquete de diseño gráfico como Canva o Photoshop. Una plantilla de perfil de cliente visual puede ser una excelente oportunidad para utilizar su logotipo y colores, reforzando su identidad de marca.
A continuación se ofrecen algunos consejos más para crear sus perfiles:
Divida sus datos en las cuatro categorías principales: demográfica, psicográfica, conductual y geográfica. Para facilitar la presentación de sus datos en su plantilla.
Mantenga su plantilla limpia y simple. Utilice títulos y espacios entre secciones para que sea fácil de entender.
Coloque la información más importante (como dem
información gráfica) en la parte superior del perfil del cliente. Para que los miembros del equipo puedan obtener los datos que necesitan de un vistazo.
Utilice citas de clientes existentes (de reseñas o encuestas) que crea que pueden representar bien a sus clientes ideales. Para agregar realismo e inspirar narrativas.
Cree múltiples perfiles de clientes para hablar con cada uno de sus públicos objetivo.
Solicite comentarios a su equipo para asegurarse de que sus perfiles estén completos y sean fáciles de leer.
Revise y actualice los perfiles de sus clientes periódicamente para que estén siempre actualizados.
Coloque los perfiles de sus clientes en una ubicación y formato de archivo al que cualquier miembro de su equipo pueda acceder según sea necesario. Google Drive es excelente para almacenar los perfiles de sus clientes para que su equipo pueda verlos desde cualquier lugar.
Cómo puede ayudarle el uso de una plantilla de perfil de cliente
Utilizar una plantilla de perfil de cliente puede tener muchas ventajas.
Ellos:
Brinde orientación sobre qué información recopilar para que nadie en su equipo cometa errores.
Ahorre tiempo y recursos porque no tendrá que crear un nuevo perfil de cliente desde cero cada vez.
Garantice la coherencia, para que pueda comparar fácilmente diferentes perfiles
3 plantillas de perfil de cliente que puedes utilizar
Aquí hay algunos ejemplos de plantillas de perfil de cliente para inspirarte.
Plantilla básica de perfil de cliente
Esta plantilla de perfil de cliente se ciñe a los detalles más importantes. Como la edad, ubicación, intereses y canales de comunicación preferidos del cliente.
Se parece a esto:
Una plantilla de perfil de cliente básica es ideal si no has creado un perfil antes y quieres algo que sea fácil de entender.
Descargue la plantilla básica de perfil de cliente:
Crear un perfil de cliente básico
Usar plantilla →
Plantilla de perfil de cliente B2B
Una plantilla de perfil de cliente B2B se centra no sólo en su consumidor ideal, sino también en el tipo de negocio para el que trabaja.
Así es como se ve nuestra plantilla:
Puede incluir información sobre dónde tiene su sede la empresa, los productos y servicios que vende y su tamaño. Lo cual es tan importante como la información sobre los datos personales del cliente.
Descargue la plantilla de perfil de cliente B2B:
Crear un perfil de cliente B2B
Usar plantilla →
Plantilla de perfil de cliente agrupado
Puede resultar útil agrupar varios perfiles de clientes en un solo documento. Para ver cómo se comparan los diferentes segmentos de clientes e identificar rápidamente cómo puede llegar a ellos.
Así es como podría verse:
Descargue la plantilla de perfil de cliente agrupado:
Crear un perfil de cliente agrupado
Usar plantilla →
Consejos para optimizar su perfil de cliente
Éstos son algunos de nuestros mejores consejos:
Dale un nombre y carácter a tu perfil de cliente
Asigne un nombre real a una persona compradora en lugar de referirse a ella como su «perfil de cliente ideal».
¿Por qué deberías hacer esto? Porque:
Los personaliza, lo que le facilita empatizar con sus necesidades.
Hace que sea más fácil hacer referencia a ellos en una conversación. Por ejemplo, puedes decir: «¿Cómo respondería Leo a este anuncio?».
Reduce la confusión si su empresa tiene múltiples perfiles de clientes
También puede incluir una fotografía de archivo que represente su perfil de cliente. E incluso una cotización de un cliente real para darle vida al perfil.
Mantenga actualizado su perfil de cliente
Es vital revisar y actualizar periódicamente su perfil de cliente para asegurarse de que siempre se dirige a las personas adecuadas.
Recomendamos revisar su perfil al menos una vez al año. Y antes si cambia su oferta de productos o servicios.
Considere configurar un recordatorio como este en Google Calendar:
Crear un perfil de cliente negativo
Los perfiles de clientes negativos (o perfiles excluyentes) representan a los clientes que tienen menos probabilidades de comprarle.
Estos perfiles pueden ayudarle a evitar perder el tiempo dirigiéndose a las personas equivocadas. Y ayudarle a comprender mejor a sus clientes ideales.
Comparte tu perfil con todos
Debe compartir su perfil de cliente con otros departamentos, especialmente si interactúan frecuentemente con sus clientes.
A continuación se muestra cómo los diferentes equipos pueden usarlos:
El departamento de ventas puede utilizar los perfiles de los clientes para comprender mejor los prospectos y clientes potenciales con los que se conectan.
El marketing puede utilizar perfiles de clientes para desarrollar campañas y contenidos específicos.
El servicio de atención al cliente puede utilizar los perfiles de los clientes para comprender mejor los problemas clave que probablemente enfrentarán los clientes.
El desarrollo de productos puede utilizar perfiles de clientes para mejorar los productos existentes.
Si se asocia con otras empresas, como agencias de marketing digital, comparta también los perfiles de sus clientes con ellas. Para ayudarlos a comprender mejor a su público objetivo.
Aproveche los perfiles de los clientes para el éxito empresarial
Crear perfiles de clientes es invaluable para definir las audiencias con más probabilidades de comprar en su empresa.
Y ayudan a dirigir sus equipos de ventas y marketing.
La clave para un excelente perfil de cliente es incluir los datos correctos.
Comience a recopilar información sobre sus clientes ideales con Market Explorer.
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