Cómo conseguir nuevos clientes SEO
En mis más de 12 años trabajando en SEO, he vendido SEO a cientos de clientes y, en el camino, he aprendido un par de cosas que podrían ayudarte a conseguir nuevos clientes de SEO. Las empresas con las que he trabajado van desde pequeñas y medianas empresas hasta algunas de las marcas más importantes del mundo, y si bien cada cliente es único, descubrí que existen varios puntos en común en el enfoque para ganar y retener clientes de SEO.
En esta guía compartiré algunos de mis mejores consejos sobre cómo ganar clientes de SEO.
Mientras escribía este artículo, le pregunté a mi red en Twitter qué pensaban. Hasta la fecha, el tweet tiene más de 90 comentarios con algunos consejos sorprendentes. Consulte el hilo de Twitter sobre cómo ganar clientes de SEO, pero muchos de los mejores conocimientos (¡no todos!) se han incorporado aquí.
Empieza pequeño
Si recién está comenzando a vender servicios de SEO o está buscando desarrollar aún más su cartera de negocios, tiene dos caminos que puede elegir. Un enfoque es cazar ballenas y el otro es cazar conejos.
Si bien mi mentor y yo hemos hablado de los beneficios de cada enfoque, en muchos casos no tienes más remedio que empezar poco a poco. Si está buscando generar ingresos mensuales recurrentes (MRR) cada vez mayores, eventualmente necesitará apuntar a clientes más grandes, pero eso viene más adelante.
Identificar y contratar clientes con presupuestos más bajos pero con gran potencial suele ser más fácil que conseguir cuentas más grandes, especialmente si su agencia aún no tiene una reputación sólida. Construir una reputación es clave para conseguir cuentas más grandes, así que considérelo como la base para el éxito futuro de su negocio.
Lugares para encontrar clientes de pequeñas empresas:
Trabajo arriba
cincover
Su cámara de comercio local
Reuniones de marketing local
Hablar con los dueños de negocios donde usted hace negocios
Hablar con amigos, familiares y cualquier otra persona que quiera escuchar. Cuéntales lo que haces.
Lista de Craigslist
corteza.com
GetCredo.com
Reddit
Gorjeo
Herramientas de agencia de Semrush
Haz un gran trabajo
Si bien parece obvio, una de las cosas más importantes que mi equipo y yo hemos hecho para hacer crecer el negocio y vender más SEO es realizar un trabajo sobresaliente. Si bien los resultados son clave, el “gran trabajo” implica mucho más que eso. Convertirse en un verdadero socio de las empresas con las que trabaja es clave para generar confianza.
Carrie Rose ha construido con éxito una agencia lucrativa y exitosa en muy poco tiempo. Su consejo para nosotros es centrarnos en la estrategia. Si bien la ejecución también es fundamental, este es un sabio consejo: comenzar primero con la estrategia, no con la táctica.
Una de las mejores maneras que he encontrado para que me vean como socio es apoyarme en la educación. Mike Ginely ofrece un gran consejo sobre cómo pensar en esto. Si bien esperamos que el cliente siempre necesite o quiera trabajar con usted, la barra debe ser “enseñarle que ya no lo necesitará algún día”.
Al enseñar a clientes así, descubrí que nadie nunca había dicho: “Aprendimos tanto sobre SEO de usted, ahora vamos a cancelar para poder hacerlo nosotros mismos”. En mi experiencia, las personas siempre necesitan ayuda, incluso si han desarrollado un fuerte dominio del SEO como disciplina.
Una vez que haya demostrado que es un buen socio, se sorprenderá de la cantidad de referencias que recibirán a través de sus clientes actuales. Deberías intentar hacer el tipo de trabajo de SEO del que la gente no puede evitar hablar con sus compañeros y amigos. Esto conducirá a más presentaciones y más clientes.
Si no confía en su capacidad para obtener resultados para los clientes, considere invertir en capacitación, asistir a conferencias y reuniones, escuchar podcasts, etc. Haga todo lo que pueda para sumergirse en el SEO.
Al realizar un gran trabajo, también podrá ejecutar una de las estrategias más importantes para conseguir negocios de referencia. PREGUNTAR. Si bien parece estúpidamente simple, muchas personas nunca se molestan en preguntar a sus clientes satisfechos si conocen a alguien que pueda beneficiarse de sus servicios.
Los clientes pueden asumir que usted está demasiado ocupado, que no acepta nuevos clientes, o que simplemente tienen otras 300 cosas en mente además de ayudarlo a desarrollar su negocio, pero cuando se les pregunta, muchos están más que felices de hacer presentaciones. Haga esto al menos una vez al año, si no con mayor frecuencia.
La creación de una red de agencias asociadas puede suponer un importante punto de inflexión para una agencia. Las asociaciones estratégicas pueden producir algunos de los mayores números de ceros en su cuenta bancaria. La clave aquí se remonta a hacer un gran trabajo para que sus socios se sientan cómodos recomendándole negocios. Además, es importante cumplir su parte del trato y compensar a sus socios de manera oportuna.
El estándar de la industria de acuerdos de socios de referencia es que el propietario de la empresa pague al referente el 10% durante el primer año de servicios. Tener socios estratégicos abre dos posibles fuentes de ingresos: una, que le refieran clientes y otra menor, que usted pueda hacer lo mismo por ellos.
Advertencia: elija y examine a sus socios con mucho cuidado. Está adjuntando su nombre a un trabajo sobre el que no tiene control.
Algunos socios potenciales para agencias de SEO incluyen:
empresa de diseño web
encías
CMO fraccionales
Agencias de medios pagados
Agencias creativas
Agencias de SEO más pequeñas o más grandes que no aceptan clientes en su “punto óptimo”
Empresas de tecnología/herramientas
Cree una lista de objetivos de personas con las que desea trabajar y comuníquese con ellas para ver si puede discutir sus capacidades con ellas.
Inscríbase en los sitios web del directorio de agencias de SEO
Incluir su agencia en uno de los muchos sitios de directorios de agencias puede ser una manera fácil de generar pasivamente algún flujo de clientes potenciales. Si bien algunos de estos sitios, honestamente, no valen la pena, otros pueden ser una herramienta poderosa. Cuando incluya su agencia en estos sitios, asegúrese de completar tantos detalles como pueda.
Si puede lograr que algunos de sus clientes le dejen reseñas en estas plataformas, puede ser de gran ayuda para conseguir nuevos clientes de SEO.
Algunos de los sitios que he utilizado son:
embrague.com
Observador de agencias
Red de agencias digitales
El Manifiesto
Upcity.com
GetCredo.com
SEOBlog.com
Directorio de socios de Semrush.com
Breef.com
Divulgación en LinkedIn
Si bien no es algo con lo que haya tenido mucho éxito, el alcance de LinkedIn puede ser una forma efectiva de conectarse con nuevos clientes potenciales de SEO. Muchos de nosotros hemos recibido información molesta y con sensación de spam en LinkedIn, por lo que la clave aquí es ser auténtico, útil y, sobre todo, no spam.
Divulgación por correo electrónico
Algunas de las relaciones con clientes más significativas que he tenido provienen de un correo electrónico frío. Por sorprendente que parezca, estoy aquí para decirles que este enfoque puede funcionar bien. Dicho esto, también puede dar lugar a muchas reuniones que no llegan a ninguna parte, por lo que si planea utilizar este enfoque, le recomiendo que se asegure de tener un buen proceso para calificar o descalificar rápidamente a sus clientes potenciales para no perder el tiempo.
Desarrollar capacidades y diferenciadores únicos
Según IBIS World, hay 6.139 empresas de agencias de publicidad digital en EE. UU. en 2022, lo que supone un aumento del 12 % con respecto a 2021. A nivel mundial, hay 3.020.000 personas con SEO en su título o experiencia laboral en Linkedin.
La capacidad de comunicar “por qué usted” es una parte importante para conseguir un cliente. Una forma en que Stella Rising se diferencia es utilizando las capacidades únicas que nos brinda la tecnología que utilizamos en las cuentas de nuestros clientes.
Dos de las mayores innovaciones técnicas de los últimos dos años han sido las herramientas de prueba de SEO como SplitSignal, así como una herramienta llamada PageImprove que nos permite implementar cambios sobre la marcha a través de una extensión del navegador cuando el acceso al CMS no es posible. Estas dos herramientas han mejorado enormemente nuestras capacidades y han demostrado ser un diferenciador clave durante una serie de nuevas conversaciones comerciales.
¡Ambas herramientas están en Beta ahora mismo con Semrush, lo que significa que puedes probarlas para tu agencia y tus clientes GRATIS! Dirígete a cada página para registrarte en la versión beta ahora.
Además de una sólida tecnología, nuestra agencia se diferencia por nuestro enfoque industrial en la belleza, CPG y salud y bienestar. El viejo dicho dice “hay riquezas en los nichos” y, si bien es un cliché, es tan cierto como puede serlo.
Consejo profesional: cree páginas de “industrias a las que servimos” para el sitio web de su agencia y hable sobre lo que hace específicamente para ayudar a las empresas de estas industrias. Nuestra página de SEO de belleza ha generado excelentes clientes y conversaciones.
Participe en la comunidad y desarrolle un liderazgo intelectual
No sorprende que ser visto como un líder intelectual pueda ser una fuente significativa de nuevas pistas. Lo que puede sorprenderle es que para ser un líder intelectual no es necesario estar al frente del grupo.
Compartir ideas en Reddit u otros foros también puede generar credibilidad y reputación de ser útil. Ambas cualidades que buscan los clientes potenciales. Algunos de los nombres más importantes del SEO actual, como Marie Haynes, comenzaron simplemente ayudando a responder preguntas de las personas en los foros.
Lugares para participar en liderazgo intelectual y participación comunitaria:
Gorjeo
Reddit
Conferencias
Medio
LinkedIn
El blog de tu propia agencia
Publicaciones como invitado en blogs relevantes de la industria
Perfecciona el tono
Tener un proceso de presentación sólido es clave para ganar propuestas. Si bien esto es muy obvio, he escuchado y visto propuestas de varias agencias o contratistas que no dan en el blanco por completo.
Aspectos clave de un discurso bien hecho:
Hable sobre quién es usted o su agencia y ayude a establecer autoridad.
Tener un enfoque definido de SEO con una hoja de ruta de actividades.
Define claramente cada una de tus capacidades
Indique claramente el trabajo que realizará y el resultado esperado de ese trabajo. No estoy diciendo que debas cuantificar métricas exactas, pero sí debes dar alguna indicación de cuánto tiempo llevará ver el impacto.
Describe tu plan para la implementación de SEO. Las optimizaciones sugeridas pero nunca realizadas no pueden producir resultados.
SUGERENCIA: Utilice PageImprove si su cliente utiliza un CMS que es difícil de usar o si su equipo de desarrollo tiene una gran acumulación de cambios.
Tenga una sección de su presentación dedicada a mostrar su trabajo con estudios de casos sólidos que se dirijan a su público objetivo.
En general, su proceso de presentación.
ss debería dividirse en dos, tal vez tres llamadas. La primera llamada debe ser una llamada de descubrimiento en la que prácticamente todos ellos hablen y usted obtenga la información que necesita para elaborar una propuesta relevante.
Caroline Posma brinda excelentes consejos sobre cómo debe pensar en su primera llamada con un cliente potencial de SEO.
Durante su llamada de descubrimiento, asegúrese de hacer preguntas sobre sus otros esfuerzos de marketing. ¿Tienen recursos de desarrollo? ¿Utilizan una agencia de relaciones públicas? ¿Qué están haciendo por los medios pagos? Todo esto puede brindarle oportunidades para que usted tenga más impacto en su negocio.
La segunda llamada es donde muestra sus capacidades y sus hallazgos si ha realizado una auditoría gratuita.
Ofrezca una auditoría SEO inicial gratuita
Hay muchos SEO y líderes de agencias que se oponen firmemente a realizar cualquier tipo de trabajo gratuito. Si bien entiendo que se valore el propio tiempo, creo que esta es una oportunidad perdida para muchos, especialmente para aquellos que recién comienzan.
Los clientes deben comprender las oportunidades que se les presentan antes de sentirse cómodos pagando por algo. Esta es una de las muchas razones por las que funciona el enfoque de auditoría gratuita. Uno de los consejos más valiosos que me ha dado mi mentor sobre este tema es el dicho “enfermalos y luego hazlos mejores”. Lo que esto realmente significa es mostrarles las cosas que no son como deberían ser, pero luego mostrarles claramente cómo las solucionará.
¡Tammy Wood está de acuerdo en que ofrecer ganancias rápidas y gratuitas es beneficioso para todos!
Quick Wins: gratificación inmediata antes de cargar. ¿Por qué? Porque obviamente revisé el sitio y el conocimiento puede ayudarlos, ya sea que los contraten o no.
– Tammy Wood (@crazywoody) 20 de abril de 2022
Ofrecer una auditoría gratuita también muestra al cliente la profundidad y amplitud de sus capacidades y experiencia. A una plataforma de capacidades estándar le resulta difícil hacer eso, pero una auditoría que pueda ejecutar en 2 horas puede hacer un trabajo fantástico al demostrar el dominio del material.
Si luego puedes explicárselo al cliente de una manera que pueda entenderlo, también estás demostrando el potencial para una asociación fructífera en la que le explicas las cosas que no entiende y luego le ayudas a ver cuánto bien se obtendrá al hacer lo necesario. cambios. Si no puede lograr que los clientes se unan a los cambios que deben realizar en su sitio, es posible que le resulte difícil mostrar el impacto de su trabajo.
Cuando se trata de su auditoría, piense en formas en que puede enseñarle al cliente potencial cosas nuevas sobre su mercado. Esta es una gran idea que surgió de Chris Green.
Otra forma de ser generoso con los clientes potenciales, incluso si no ofrece una auditoría completa, es brindar respuestas de manera transparente. Ryan Huser tiene un gran consejo al respecto.
Christina LeVasseur brindó un gran consejo para una parte atractiva e interactiva de sus auditorías iniciales gratuitas o capacitación de clientes que implica mostrarles un SERP y pedirles que elijan su favorito o en el que harían clic.
¡No sorprende que la mayoría de las veces los clientes no elijan su propia página! Esto subraya la importancia del trabajo que hacemos, que los clientes a menudo malinterpretan.
Grant Simmons y muchas otras personas en el hilo brindan información excelente sobre cómo aprovechar los conocimientos competitivos para ayudar a los clientes a comprender la necesidad del SEO.
Oliver Sessions dio tres excelentes consejos que pueden aplicarse ampliamente a nuevas conversaciones comerciales pero que encajan bien en el contexto de la auditoría. Lo admito, este es difícil de seguir. ¡No uses jerga! Todos sabemos qué es un canónico, pero ¿lo sabe el cliente? Y si lo hacen, ¿les importa?
Hable en términos que puedan entender y hable de las cosas que le interesan. Los resultados comerciales son más importantes para ellos que las etiquetas no indexadas y las canónicas.
Recuerda, también, ser respetuoso con el SEO actual del cliente y con los empleados involucrados. No entres con armas de fuego diciendo lo horrible que es su sitio; puedes estar ofendiendo a la misma persona cuya participación necesitas.
Por último, aproveche el principio fisiológico del miedo a la pérdida. El miedo a perder es un motivador mucho mayor que la promesa de algo ganado. ¿El cliente potencial de SEO está haciendo algo de spam? Cuéntales sobre esto y los riesgos asociados.
JP Sherman quiere que sepas que el miedo los mantendrá a raya. ¡En el buen sentido, por supuesto!
Demuestre su plan de implementación
Las auditorías son excelentes y las optimizaciones SEO tienen el poder de cambiar un negocio, pero sin un plan sólido de implementación no sale nada. Es por eso que cuando hablamos con los clientes sobre los próximos pasos, siempre mencionamos cómo apoyamos la implementación. La capacidad de ofrecer resultados de SEO más rápidos es una gran ventaja.
Para algunos clientes, es posible que tenga acceso directo a su CMS. En muchos casos, es posible que se trate de un sitio web creado a medida o que tenga un CMS propietario complejo que hace que implementar incluso los cambios más básicos sea un desafío. O puede descubrir que los cambios generalmente los realiza un equipo de desarrollo o un especialista en marketing técnico cuyo trabajo pendiente es tal que sus cambios podrían quedar en espera durante meses.
Aquí es donde PageImprove no solo puede ayudarle a conseguir negocios al tenerlos en usted
r cinturón de herramientas, pero también puede ayudarlo a retener negocios al permitirle implementar fácilmente sus recomendaciones usted mismo. PageImprove es una sencilla extensión del navegador Chrome que le permite realizar cambios instantáneos, indexables y reversibles en el sitio web sin necesidad de desarrolladores.
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Hablo de esto en detalle en nuestra Guía para la implementación de SEO por lo que si esto te parece un área sobre la que deseas obtener más información, te recomiendo que consultes esa publicación.
Cree un caso de negocio con previsión
La previsión de SEO puede ser una herramienta inmensamente poderosa para ayudar a construir un caso de negocio para la inversión en SEO. Recientemente realicé un seminario web en el que explico exactamente cómo construyo un caso de negocio para los clientes con los que presentamos o trabajamos en Stella Rising. Consulte nuestro episodio de StellaVision “Comprensión y previsión del retorno de la inversión en SEO” para obtener más información.
¡Martín está de acuerdo!
Aprovechar el benchmarking competitivo
Las personas en diferentes niveles de una organización tienen diferentes objetivos y diferentes motivadores. La alta dirección y, a veces, los directores y otros líderes suelen estar muy motivados por conocimientos competitivos. En algunas de nuestras auditorías, creamos cuadros de mando competitivos en los que calificamos el estado de los sitios web competidores en cuanto a SEO técnico, dentro y fuera del sitio y su rendimiento.
Formas de NO conseguir clientes SEO
Al escribir esta publicación, no solo me basé en mi propia experiencia, sino que también investigué un poco lo que dice la comunidad. Estas son algunas de las peores opiniones sobre cómo conseguir clientes de SEO que he visto en la web y por qué creo que son ideas horribles.
Hacer garantías
Una cosa que nunca debes hacer es escribir un cheque que tu boca no puede cobrar, y cualquier tipo de garantía en SEO es exactamente eso. Los expertos en SEO e incluso los clientes saben que no hay forma de predecir los cambios en el algoritmo, si un cliente implementará cambios o si un competidor invertirá más que usted en esfuerzos de SEO. Por su propia salud mental y por el bienestar de las relaciones con sus clientes, no sea ese SEO que hace promesas audaces que no puede cumplir.
Obtener “acreditación”
Éste te convertirá en el hazmerreír de Twitter. Al menos uno de los recursos mejor clasificados para “Cómo conseguir clientes de SEO” recomienda que obtenga una insignia de “Socios de Google”, porque ya sabe… SEO y PPC son lo mismo, ¿verdad? ¡Equivocado!
Hacer esto sólo hará que parezca que estás intentando engañar a los clientes. Para aquellos que no lo entienden, simplemente se están aprovechando de su falta de conocimiento de la industria y el karma los atrapará de una forma u otra. No haga esto si desea establecer relaciones con socios y clientes creíbles.
Retener clientes SEO
Como beneficio adicional, aquí hay 6 formas en las que puede ayudar a retener a todos esos nuevos clientes que obtendrá. Cubriremos esto con más detalle en mi próxima publicación, “Cómo retener clientes de SEO en los próximos años”.
Construir relaciones sólidas
Sea un socio, no un vendedor
GSD: hacer cosas (incluida la implementación de optimización cuando sea necesario)
Obtenga excelentes resultados
Demuestre el valor de su trabajo en términos comerciales, no con palabras clave
Tener un procedimiento operativo estándar sólido
Conclusión: es hora de conseguir algunos clientes
Ganar clientes de SEO no siempre es fácil, pero con el enfoque correcto puedes mejorar enormemente tu tasa de cierre. Desde conceptos básicos como “hacer un gran trabajo” y “comenzar poco a poco”, hasta elementos probados, pero a menudo pasados por alto, como “desarrollar su diferenciación” y “trabajar con agencias asociadas”, estará en el buen camino para ganar nuevos clientes.
Vaya más allá de lo esperado describiendo cómo permitirá la implementación de cambios utilizando una herramienta como PageImprove y ofreciendo valor durante todo el proceso de ventas. Estos son los métodos que han convertido a Stella Rising en una agencia de servicios de medios y marketing reconocida a nivel nacional, y puede hacer lo mismo por usted.
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