Cómo conseguir nuevos clientes de SEO

Cómo conseguir nuevos clientes de SEO

En mis más de 12 años trabajando en SEO he vendido SEO a cientos de clientes, y en el camino he aprendido un par de cosas que podrían ayudarte a conseguir nuevos clientes de SEO. Las empresas con las que he trabajado van desde pequeñas y medianas empresas hasta algunas de las marcas más grandes del mundo, y aunque cada cliente es único, he descubierto que hay una serie de puntos en común en el enfoque para ganar y retener clientes de SEO.

En esta guía compartiré algunos de mis mejores consejos sobre cómo ganar clientes de SEO.

Mientras escribía este artículo, pregunté a mi red en Twitter por sus opiniones. Hasta la fecha, el tweet tiene más de 90 comentarios con algunos consejos increíbles. Echa un vistazo al  hilo de Twitter sobre cómo ganar clientes de SEO, pero muchas de las mejores ideas (¡no todas!) se han incorporado aquí.

Empieza poco a poco

Si acabas de empezar a  vender servicios de SEO, o buscas ampliar aún más tu cartera de negocios, tienes dos caminos que puedes elegir. Un enfoque es cazar ballenas, el otro es cazar conejos.

Aunque mi mentor y yo hemos debatido sobre los beneficios de cada enfoque, en muchos casos no tienes más remedio que empezar poco a poco. Si buscas construir unos Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) cada vez mayores, eventualmente necesitarás apuntar a clientes más grandes, pero eso vendrá después.

Identificar y firmar clientes con presupuestos más bajos pero con gran potencial suele ser más fácil que conseguir cuentas más grandes, especialmente si tu agencia aún no tiene una reputación sólida. Construir una reputación es clave para conseguir cuentas más grandes, así que piensa en esto como la base para el éxito futuro de tu negocio.

Lugares para encontrar clientes de pequeñas empresas:

• Upwork
• Fivver
• Tu Cámara de Comercio local
• Reuniones de marketing locales
• Hablar con dueños de negocios donde haces negocios
• Hablar con amigos, familiares y cualquier otra persona que quiera escuchar. Cuéntales lo que haces.
• Craigslist
• Bark.com
• GetCredo.com
• Reddit
• Twitter
• Herramientas de agencia de Semrush

Haz un gran trabajo

Aunque parece obvio, una de las cosas más importantes que mi equipo y yo hemos hecho para hacer crecer el negocio y vender más SEO es hacer un trabajo sobresaliente. Si bien los resultados son clave, hay más en el ‘gran trabajo’ que solo eso. Convertirse en un verdadero socio de las empresas con las que trabajas es clave para generar confianza.

Carrie Rose ha construido con éxito una agencia exitosa y lucrativa en muy poco tiempo. Su consejo para nosotros es centrarse en la estrategia. Si bien la ejecución también es crítica, este es un consejo sabio para comenzar primero con la estrategia y no con las tácticas.

Una de las mejores formas que he encontrado para ser visto como un socio es apoyarse en la educación. Mike Ginely ofrece un gran consejo sobre cómo deberías pensar en esto. Aunque esperamos que el cliente siempre necesite o quiera trabajar contigo, el estándar debería ser “enséñales como si ya no te necesitaran algún día”.

Al enseñar a los clientes de esa manera, he descubierto que nadie ha dicho nunca “Aprendimos tanto sobre SEO de ti, que ahora vamos a cancelar para poder hacerlo nosotros mismos”. En mi experiencia, la gente siempre necesita ayuda, incluso si han desarrollado un fuerte dominio del SEO como disciplina.

Una vez que hayas demostrado ser un buen socio, te sorprenderá cuántas referencias llegarán a través de tus clientes existentes. Deberías aspirar a hacer el tipo de trabajo de SEO del que la gente no puede evitar hablar a sus colegas y amigos. Esto conducirá a más presentaciones y más clientes.

Si no confías en tu capacidad para obtener resultados para los clientes, considera invertir en algo de formación, asistir a conferencias y reuniones, escuchar podcasts, etc. Haz todo lo que puedas para sumergirte en el SEO.

Al hacer un gran trabajo también te permites ejecutar una de las estrategias más importantes para conseguir negocios de referencia. PREGUNTA. Aunque parece estúpidamente simple, muchas personas nunca se molestan en preguntar a sus clientes felices existentes si conocen a alguien que pueda beneficiarse de sus servicios.

Los clientes pueden asumir que estás demasiado ocupado, que no aceptas nuevos clientes, o simplemente tienen otras 300 cosas en mente además de ayudarte a construir tu negocio, pero cuando se les pregunta, muchos están más que felices de hacer presentaciones. Haz esto al menos anualmente, si no más a menudo.

Construir una red de socios de agencia puede conducir a un punto de inflexión importante para una agencia. Las asociaciones estratégicas pueden producir algunos de los números más grandes de 0 en tu cuenta bancaria. La clave aquí vuelve a hacer un gran trabajo para que tus socios se sientan cómodos refiriéndote negocios. Además, es importante cumplir con tu parte del trato y compensar a tus socios de manera oportuna.

El estándar de la industria para acuerdos de socios de referencia es que el dueño del negocio pague al referente el 10% en el primer año de servicios. Tener socios estratégicos abre dos posibles flujos de ingresos, uno de ellos refiriéndote clientes a ti, y uno menor en el que tú puedes hacer lo mismo por ellos.

Advertencia: Elige y evalúa a tus socios con mucho cuidado. Estás vinculando tu nombre a un trabajo sobre el que no tienes control.

Algunos socios potenciales para agencias de SEO incluyen:

• Agencias de diseño web
• CMOs fraccionarios
• Agencias de medios pagados
• Agencias creativas
• Agencias de SEO más pequeñas o más grandes que no toman clientes en tu “punto dulce”
• Empresas de tecnología / herramientas

Crea una lista objetivo de personas con las que quieres trabajar y contáctalas para ver si puedes discutir tus capacidades con ellas.

Aparece en sitios web de directorios de agencias de SEO

Listar tu agencia en uno de los muchos sitios de directorios de agencias puede ser una forma fácil de generar flujo de clientes potenciales de forma pasiva. Si bien algunos de estos sitios honestamente no valen la pena, otros pueden ser una herramienta poderosa. Al listar tu agencia en estos sitios, asegúrate de completar tantos detalles como puedas.

Si puedes conseguir que algunos de tus clientes te dejen reseñas en estas plataformas, puede ser de gran ayuda para conseguir nuevos clientes de SEO.

Algunos de los sitios que he usado son:

• Clutch.com
• Agency Spotter
• Digital Agency Network
• The Manifest
• Upcity.com
• GetCredo.com
• SEOBlog.com
• Directorio de socios de Semrush.com
• Breef.com

Alcance en LinkedIn

Aunque no es algo con lo que yo mismo haya tenido un éxito tremendo, el alcance en LinkedIn puede ser una forma efectiva de conectar con nuevos clientes potenciales de SEO. Muchos de nosotros hemos recibido mensajes molestos y con sensación de spam en LinkedIn, por lo que la clave aquí es ser auténtico, útil y, sobre todo, no ser spam.

Alcance por correo electrónico

Algunas de las relaciones con clientes más significativas que he tenido surgieron de un correo electrónico en frío. Por sorprendente que pueda parecer, estoy aquí para decirte que este enfoque puede funcionar bien. Dicho esto, también puede llevar a muchas reuniones que no van a ninguna parte, así que si planeas utilizar este enfoque, te recomiendo que te asegures de tener un buen proceso para calificar o descalificar rápidamente a tus clientes potenciales para no perder tu tiempo.

Desarrolla capacidades únicas y diferenciadores

Según IBIS World, hay 6,139 empresas de agencias de publicidad digital en los EE. UU. a partir de 2022, lo que representa un aumento del 12% desde 2021. A nivel mundial, hay 3,020,000 personas con SEO en su título o experiencia laboral en LinkedIn.

La capacidad de comunicar “por qué tú” es una gran parte de conseguir un cliente. Una forma en que  Stella Rising  se diferencia es utilizando las capacidades únicas que nos brindan a través de la tecnología que usamos en las cuentas de nuestros clientes.

Dos de las mayores innovaciones técnicas en los últimos años han sido las herramientas de prueba de SEO como  SplitSignal así como una herramienta llamada  PageImprove  que nos permite implementar cambios sobre la marcha a través de una extensión del navegador cuando el acceso al CMS no es posible. Estas dos herramientas han mejorado enormemente nuestras capacidades y han demostrado ser un diferenciador clave durante una serie de conversaciones de nuevos negocios.

Ambas herramientas están actualmente en Beta con Semrush, lo que significa que puedes probarlas para tu agencia y clientes ¡GRATIS! Dirígete a cada página para registrarte en la beta ahora.

Además de una tecnología sólida, nuestra agencia se diferencia por nuestro enfoque industrial en belleza, CPG y salud y bienestar. El viejo dicho dice “hay riquezas en los nichos”, y aunque es un cliché, es tan cierto como puede serlo.

Consejo profesional: Crea páginas de “industrias a las que servimos” para el sitio web de tu agencia y habla sobre lo que haces específicamente para ayudar a las empresas en estas industrias. Nuestra  página de SEO de belleza  ha llevado a algunos grandes clientes y conversaciones.

Participe en la comunidad y desarrolle un liderazgo intelectual

No es ninguna sorpresa que ser visto como un líder intelectual puede ser una fuente significativa de nuevos clientes potenciales. Lo que puede sorprenderle es que para ser un líder intelectual, no necesariamente necesita estar al frente del grupo.

Compartir ideas en Reddit u otros foros también puede generar credibilidad y una reputación de ser útil. Ambas son cualidades que los clientes potenciales buscan. Algunos de los nombres más importantes en SEO hoy en día, como Marie Haynes, comenzaron simplemente ayudando a responder preguntas de personas en foros.

Lugares para participar en el liderazgo intelectual y la participación comunitaria:

• Twitter
• Reddit
• Conferencias
• Medium
• LinkedIn
• Su propio blog de agencia
• Publicaciones de invitados en blogs relevantes de la industria

Perfeccione el discurso

Tener un proceso de discurso sólido es clave para ganar discursos. Si bien esto es súper obvio, he escuchado y visto propuestas de varias agencias o contratistas que fallan por completo.

Aspectos clave de un discurso bien hecho:

• Hable sobre quién es usted o su agencia y ayude a establecer autoridad
• Tenga un enfoque definido para el SEO con una hoja de ruta de actividades
• Defina claramente cada una de sus capacidades
• Indique claramente el trabajo que realizará y el resultado esperado de ese trabajo. No digo que deba cuantificar métricas exactas, pero debe dar alguna indicación de cuánto tiempo tomará ver el impacto.
• Esboce su plan para Implementación de SEO. Las optimizaciones sugeridas pero nunca realizadas no pueden producir resultados.
  CONSEJO: Use PageImprove si su cliente está en un CMS que es difícil de usar o si su equipo de desarrollo tiene una gran acumulación de cambios.
• Tenga una sección de su presentación dedicada a mostrar su trabajo con estudios de caso sólidos que hablen a su público objetivo

En general, su proceso de discurso debe dividirse en dos, tal vez tres llamadas. La primera llamada debe ser una llamada de descubrimiento que sea prácticamente todo ellos hablando y usted tomando la información que necesita para elaborar una propuesta relevante.

Caroline Posma ofrece algunos consejos excelentes sobre cómo debe pensar acerca de su primera llamada con un cliente potencial de SEO.

Durante su llamada de descubrimiento, asegúrese de hacer preguntas sobre sus otros esfuerzos de marketing. ¿Tienen recursos de desarrollo? ¿Usan una agencia de relaciones públicas? ¿Qué están haciendo para los medios pagados? Todo esto puede brindar oportunidades para que usted sea más impactante en su negocio.

La segunda llamada es donde muestra sus capacidades y sus hallazgos si ha realizado una auditoría gratuita.

Ofrezca una auditoría de SEO inicial gratuita

Hay muchos SEO y líderes de agencias que se oponen rotundamente a hacer cualquier tipo de trabajo gratuito. Si bien entiendo valorar el tiempo de uno, creo que esta es una oportunidad perdida para muchos, especialmente para aquellos que recién comienzan.

Los clientes necesitan comprender las oportunidades disponibles antes de sentirse cómodos pagando por cualquier cosa. Esta es una de las muchas razones por las que funciona el enfoque de auditoría gratuita. Uno de los consejos más valiosos que mi mentor me ha dado al respecto es el dicho “hazlos enfermar, luego hazlos mejorar”. Lo que esto realmente significa es mostrarles cosas que no son como deberían ser, pero luego mostrarles claramente cómo las arreglará.

¡Tammy Wood está de acuerdo en que ofrecer victorias rápidas gratuitas es una victoria para todos!

Ofrecer una auditoría gratuita también muestra al cliente la profundidad y amplitud de sus capacidades y experiencia. Un mazo de capacidades estándar tiene dificultades para hacer eso, pero una auditoría que puede ejecutar en 2 horas puede hacer un trabajo fantástico al demostrar un dominio del material.

Si luego puede explicárselo al cliente de una manera que pueda entender, también está demostrando el potencial de una asociación fructífera en la que explica las cosas que no entienden y luego los ayuda a ver cuánto bien vendrá de hacer los cambios necesarios. Si no puede lograr que los clientes acepten los cambios que necesitan hacer en su sitio, puede tener dificultades para mostrar el impacto de su trabajo.

Cuando se trata de su auditoría, piense en formas en las que puede enseñar al cliente potencial cosas nuevas sobre su mercado. Esta es una gran idea que vino de Chris Green.

Otra forma de ser generoso con los clientes potenciales, incluso si no ofrece una auditoría completa, es proporcionar respuestas de manera transparente. Ryan Huser tiene un gran consejo sobre esto.

Christina LeVasseur proporcionó un gran consejo para una parte atractiva e interactiva de sus auditorías iniciales gratuitas o capacitación de clientes que implica mostrarles un SERP y pedirles que elijan su favorito o el que harían clic.

¡No es de extrañar que la mayoría de las veces los clientes no elijan su propia página! Esto subraya la importancia del trabajo que hacemos que los clientes a menudo malinterpretan.

Grant Simmons y muchas otras personas en el hilo brindan una gran perspectiva sobre el aprovechamiento de los conocimientos competitivos para ayudar a los clientes a comprender la necesidad de SEO.

Oliver Sessions dio tres grandes consejos que pueden aplicarse ampliamente a las nuevas conversaciones de negocios, pero encajan bien en el contexto de la auditoría. Admito que este es difícil de seguir. ¡No use jerga! Todos sabemos qué es un canonical, ¿pero el cliente lo sabe? Y si lo saben, ¿les importa?

Hable en términos que puedan entender y hable de cosas que les importen. Los resultados comerciales son más importantes para ellos que las etiquetas noindex y los canonicals.

Recuerde, también, ser respetuoso con el SEO actual del cliente y los empleados involucrados. No entre con las armas encendidas diciendo lo horrible que es su sitio, puede estar ofendiendo a la misma persona cuya aceptación necesita.

Por último, aproveche el principio fisiológico del miedo a la pérdida. El miedo a la pérdida es un motivador mucho mayor que la promesa de algo ganado. ¿El cliente potencial de SEO está haciendo cosas de spam? Cuénteles sobre ello y los riesgos asociados.

¡JP Sherman quiere que sepa que el miedo los mantendrá en línea!, ¡Por supuesto, de una buena manera!

Demuestre su plan de implementación

Las auditorías son excelentes y las optimizaciones de SEO tienen el poder de cambiar un negocio, pero sin un plan sólido para la implementación, no sale nada de eso. Es por eso que cuando hablamos con los clientes sobre los próximos pasos, siempre mencionamos cómo apoyamos la implementación. La capacidad de ofrecer resultados de SEO más rápidos

es una gran ventaja.

Para algunos clientes, puede tener acceso directo a su CMS. En muchos casos, puede estar tratando con un sitio web que está construido a medida o tiene un CMS propietario complejo que hace que implementar incluso los cambios más básicos sea un desafío. O puede encontrar que los cambios generalmente los realiza un equipo de desarrollo o un comercializador técnico cuya acumulación es tal que sus cambios podrían estar en espera durante meses. Aquí es donde PageImprove

Pruebe PageImprove gratis Discutí esto en detalle en nuestra Guía de implementación de SEO

así que si esto suena como un área sobre la que desea aprender más, le recomiendo consultar esa publicación.

Construya un caso de negocio con pronósticos El pronóstico de SEO puede ser una herramienta inmensamente poderosa para ayudar a construir un caso de negocio para la inversión en SEO. Recientemente hice un seminario web donde revelo exactamente cómo construyo un caso de negocio para los clientes con los que estamos lanzando o trabajando enStella Rising. Consulte nuestro episodio de StellaVision “Comprender y pronosticar el ROI de SEO
” para obtener más información.

¡Martin está de acuerdo!

Aproveche la evaluación comparativa competitiva

Las personas en diferentes niveles de una organización tienen diferentes objetivos y diferentes motivadores. Los ejecutivos y, a veces, los directores y otros líderes a menudo están altamente motivados por los conocimientos competitivos. En algunas de nuestras auditorías, creamos tarjetas de puntuación competitivas donde calificamos el estado de los sitios web de la competencia para SEO técnico, on-page, off-site y su rendimiento.

Formas de NO conseguir clientes de SEO

Al escribir esta publicación, no solo recurrí a mi propia experiencia, sino que hice un poco de investigación sobre lo que dice la comunidad. Aquí hay algunas de las peores opiniones sobre cómo conseguir clientes de SEO que he visto en la web, y por qué creo que son ideas terribles.

Hacer garantías

Una cosa que nunca debe hacer es escribir un cheque que su boca no pueda cobrar, y cualquier tipo de garantía en SEO es exactamente eso. Los SEO expertos e incluso los clientes saben que no hay forma de predecir los cambios de algoritmo, si un cliente implementará cambios, o si un competidor lo superará en los esfuerzos de SEO. Para su propia salud mental y para el bienestar de sus relaciones con los clientes, no sea ese SEO que hace promesas audaces que no puede cumplir.

Obtener “acreditación”

Esto lo convertirá en el hazmerreír de Twitter. Al menos uno de los recursos mejor clasificados para “Cómo conseguir clientes de SEO” recomienda que obtenga una insignia de “Google Partners”, porque sabe… ¿SEO y PPC son lo mismo, verdad? ¡Incorrecto!

Hacer esto solo hará que parezca que está tratando de engañar a los clientes. Para aquellos que no lo entienden, solo está aprovechando su falta de conocimiento de la industria y el karma lo atrapará de una forma u otra. No haga esto si desea construir relaciones con socios y clientes creíbles.“, „Retener clientes de SEO“

Como bono, aquí tienes 6 formas en las que puedes ayudar a retener a todos esos nuevos clientes que obtendrás. Cubriremos esto con más detalle en mi próxima publicación, “Cómo retener clientes de SEO durante años”

• Construye relaciones sólidas
• Sé un socio, no un proveedor
• GSD, haz las cosas (incluyendo la implementación de optimizaciones cuando sea necesario)
• Obtén grandes resultados
• Demuestra el valor de tu trabajo en términos de negocio, no de palabras clave
• Ten un procedimiento operativo estándar sólido

Conclusión: Es hora de conseguir algunos clientes

Ganar clientes de SEO no siempre es fácil, pero con el enfoque correcto puedes mejorar enormemente tu tasa de cierre. Desde los conceptos básicos como “hacer un gran trabajo” y “empezar poco a poco”, hasta elementos probados pero a menudo pasados por alto como “desarrolla tu diferenciación” y “trabaja con socios de agencia”, estás bien encaminado para ganar nuevos clientes.

Ve más allá de lo esperado describiendo cómo permitirás la implementación de cambios utilizando una herramienta como  PageImprove  y ofreciendo valor durante todo el proceso de ventas. Estos son los métodos que han convertido a  Stella Rising  en una agencia de servicios de marketing y medios reconocida a nivel nacional, y pueden hacer lo mismo por ti.