Cómo aumentar las ventas a los clientes

Cómo aumentar las ventas a los clientes
Los servicios de ventas adicionales y cruzadas a los clientes son casi un hecho para cualquier agencia que busque retener a los clientes existentes. De hecho, tiene entre un 60% y un 70% de posibilidades de venderle más a un cliente existente, en comparación con un 5% a un 20% de posibilidades de presentar con éxito a un nuevo cliente, según el profesor de Administración de Empresas de la Universidad de Virginia, Paul W. Farris. en su libro «Métricas de marketing: la guía definitiva para medir el rendimiento del mercado».  Éstas son algunas estadísticas prometedoras. Si no ha realizado ventas adicionales o cruzadas a sus clientes, esta es su señal para considerarlo. ¿No estás seguro por dónde empezar? Hemos reunido cinco ideas convincentes para realizar ventas adicionales y cruzadas a su clientela. Continúe leyendo para comenzar.
Cómo aumentar las ventas a los clientes
Si ha estado en el negocio durante algún tiempo, probablemente tenga varios clientes a los que le encantaría conservar el mayor tiempo posible. Puede ser fácil trabajar con estos clientes, tener contratos importantes o necesidades de marketing únicas para las que su agencia digital esté muy bien preparada.
Cualquiera sea el motivo, estos son los tipos de relaciones comerciales que desea fomentar. La verdad es que puede resultar estresante empezar a vender más a los clientes existentes. ¿Qué pasa si no les gusta escuchar propuestas de trabajo adicional? ¿Cómo sabes cuando estás sobrevendiendo?
Busque estas señales para saber si está vendiendo más al ritmo correcto:
Los clientes están muy interesados en sus presentaciones o lanzamientos: nadie está hablando por teléfono ni haciendo otro trabajo mientras usted presenta.
Su cliente responde rápidamente a sus correos electrónicos, mensajes de texto u otras formas de comunicación.
Su cliente se mantiene en el tema: nadie intenta cambiar la conversación cuando surgen temas centrados en las ventas.
Si su cliente muestra signos de que no está interesado en las ventas adicionales, es posible que aún tenga la oportunidad de realizar ventas cruzadas de sus servicios. Hablaremos de eso en el punto 4. Pero primero, hablemos de cómo puedes mejorar tus servicios para hacerlos particularmente atractivos para los clientes.
1. Ofrecer análisis de competencia e investigación de mercado sólidos
Éste podría parecer obvio. Después de todo, la mayoría de las agencias ofrecen análisis de la competencia como parte de sus contratos de marketing existentes. Sin embargo, podría ampliar su caja de herramientas ofreciendo informes y presentaciones personalizados sobre la saturación del mercado, las ventajas de la competencia y las deficiencias en las estrategias de marketing que sus clientes pueden aprovechar.
Brindar a los clientes una hoja de ruta tangible y actualizada hacia su competencia no solo les ayuda a ganar terreno en su mercado, sino que también les ofrece un servicio que deberá actualizarse y personalizarse con el tiempo, lo que significa que tienen más posibilidades de permanecer en el mercado. su agencia a largo plazo. Profundizaremos en los informes en un momento.
Otra herramienta que puede implementar es la investigación de mercado por encargo. Trabajar con empresas de consultoría o analistas de datos puede brindarle información y estadísticas invaluables que su cliente puede utilizar para mostrar su propuesta de valor a sus propios clientes.
En pocas palabras: ser la agencia a la que recurrir para obtener información e investigaciones de mercado actualizadas, así como análisis de la competencia, hará que su negocio sea muy atractivo para los clientes existentes. Puede resultar complicado recopilar y mantener este tipo de datos, pero hace que su agencia sea confiable y autorizada.
2. Aprovechar la estrategia de marketing existente del cliente
Si ha estado creando contenido, realizando actualizaciones técnicas en los sitios de los clientes y supervisando campañas publicitarias pagas, podría pensar que tiene a su cliente cubierto desde todos los ángulos. Sin embargo, casi siempre tienes espacio para ampliar un contrato de marketing existente.
Tal vez su cliente esté luchando con la amplificación de su contenido digital y su empresa pueda ofrecer alcance por una fracción de lo que le costaría a su cliente hacer ese trabajo internamente. Aquí hay algunas otras cosas que puede hacer para aprovechar la estrategia de marketing de un cliente existente:
Marketing de influencers: los influencers de las redes sociales han desempeñado un papel importante en el mundo del marketing digital en los últimos años. De hecho, el 80% de los profesionales del marketing consideran que el marketing de influencers es eficaz. Tal vez su agencia pueda ofrecer un servicio de marketing de influencers especializado que conecte a clientes con influencers de su industria para promocionar sus productos o servicios.
Gestión de redes sociales: las redes sociales pueden resultar abrumadoras para las empresas a la hora de gestionarlas internamente. Considere ofrecer una extensión de sus contratos que incluya redes sociales o gestión comunitaria.
Especialistas en gestión de reputación y relaciones públicas: la mala prensa, las noticias virales y otra información negativa que aparece online sobre los clientes pueden dañar gravemente la reputación de su marca. Ofrecer servicios de relaciones públicas y gestión de la reputación les quita peso a los clientes, y ellos pueden confiar en que usted se preocupa por sus mejores intereses.
En pocas palabras: casi siempre tienes espacio para agregar servicios al repertorio de tu agencia. Ofrecer beneficios adicionales y herramientas de marketing a sus clientes lo convierte en su fuente de referencia para prácticamente toda su comunicación externa, lo que a su vez es excelente para su negocio.

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3. Cree informes llamativos, portales privados para clientes y paneles personalizados
Nunca subestimes el poder de un discurso o informe bien presentado. Tener material adicional personalizado al que los clientes puedan recurrir cuando tengan preguntas, necesiten claridad adicional o quieran verificar el estado de sus campañas de marketing es una excelente manera de agregar un toque personal a la experiencia del cliente. Puede introducir estas personalizaciones en cualquier momento, pero puede resultar especialmente atractivo cuando la campaña de marketing del cliente comienza a crecer y tiene muchos datos y cifras que rastrear.
Los informes y paneles personalizados también brindan a sus clientes materiales pulidos para transmitir a sus partes interesadas y a sus líderes. Nuestro portal de clientes es una herramienta colaborativa que las agencias pueden cobrar a sus clientes por utilizar. Esta es una actualización simple pero poderosa de cualquier servicio de informes existente que ofrezca su agencia. Nuestro complemento Agency Growth Kit brinda a las agencias todas las herramientas necesarias para gestionar de forma fluida y eficiente las interacciones con los clientes. Además, obtiene acceso a informes de clientes de marca blanca y paneles de control de clientes personalizables.
En pocas palabras: ofrecer una experiencia de cliente personalizada más allá de los informes estándar y las actualizaciones trimestrales le da a su agencia la ventaja sobre los competidores que no hacen ni harán un esfuerzo adicional por sus clientes. Puede cobrar a los clientes por este acceso al portal de clientes 24 horas al día, 7 días a la semana. Esta es una forma eficaz de hacer que los clientes vuelvan para trabajar más con su agencia. También puede administrar sus interacciones con todos sus clientes actuales y potenciales en un espacio conveniente como nuestro CRM, lo que le permitirá ahorrar tiempo y recursos valiosos.
4. Presentar producción de vídeos y fotografías para comercio electrónico (venta cruzada)
Una de las partes más costosas y que consumen más tiempo al administrar un negocio de comercio electrónico es producir y organizar el marketing visual de productos y servicios. Si descubre que tiene clientes que son reacios a realizar ventas adicionales, es posible que se sorprenda de lo ansiosos y dispuestos que están a recibir ventas cruzadas de servicios adicionales que ofrece su agencia.
Por ejemplo, si tiene especialistas en marketing visual internos, puede aprovechar sus habilidades para llevar los sitios de comercio electrónico de los clientes de laberintos digitales confusos y llenos de texto (en los que sus clientes tienden a perderse) a experiencias digitales elegantes y agradables. .
En pocas palabras: las ventas cruzadas pueden ser una estrategia de marketing eficaz para su agencia cuando tiene clientes reacios a las ventas adicionales. La venta cruzada puede incluir varias cosas, pero en última instancia es una forma de aprovechar las facetas ya existentes de su negocio para ampliar los contratos con los clientes.
5. Actualice los servicios de cliente estándar a servicios premium
Una de las formas más sencillas de aumentar las ventas a los clientes es crear categorías de servicios premium en las que puedan optar. A continuación se explica cómo aumentar las ventas de este tipo de servicios:
Ofreciendo comunicación las 24 horas con un representante de la agencia.
Registros más frecuentes y actualizaciones de administración de cuentas
Formación para el personal interno de sus clientes
Informes personalizados (como se mencionó anteriormente)
Actualizaciones premium del sitio web
En pocas palabras: Es probable que su agencia ofrezca servicios que se pueden personalizar y cobrar a una tarifa superior. Si los clientes están satisfechos con los servicios existentes que ofrece, es posible que estén más abiertos a pagar por servicios premium, lo que a su vez crea una relación lucrativa y duradera entre usted y sus clientes. Los costos iniciales de ofrecer servicios premium a los clientes suelen ser mínimos y pueden depender de los recursos existentes. Es una excelente manera de hacer que sus clientes se sientan VIP mientras se gana su confianza y negocios a largo plazo.
¿Cuándo es el mejor momento para aumentar las ventas?
Entonces, ¿cuándo es el mejor momento para aumentar las ventas a un cliente? Cada agencia aborda el proceso de ventas adicionales de manera diferente; sin embargo, un momento muy común para que las agencias intenten realizar ventas adicionales es después de alcanzar un gran hito en la campaña de marketing del cliente. Aquí es cuando los clientes están preparados para escuchar qué más puede ofrecer para aumentar su éxito y la visibilidad de su marca.
Otro buen momento es cuando un cliente expresa frustración o un problema fuera del alcance existente de su trabajo conjunto. Si puede resolverles este problema mediante una venta adicional o una venta cruzada de sus servicios, será más probable que estén abiertos a la idea. Cuanto más éxito tenga en las ventas adicionales, más probable será que los clientes continúen agregando servicios adicionales con su agencia.
Cómo medir los aumentos de precios
¿Cuánto debería cobrar al realizar una venta adicional o una venta cruzada a un cliente? Para una venta adicional, Retail Doctor recomienda no superar el 25 % del precio del contrato inicial. Esta es una regla general y usted puede decidir qué precio establecer en función de las necesidades individuales de su negocio. Dicho esto, querrás crear un rango de precios que no asuste a los clientes existentes. Incluso puede ofrecer planes de pago y descuentos a los clientes que opten por múltiples ventas adicionales o paquetes premium.
Aquí también es donde hacer

su propia investigación competitiva se vuelve muy importante. La Plataforma de agencias asociadas le dará una idea de lo que otras agencias acreditadas cobran por sus servicios.
Pensamientos finales
Aprender a aumentar las ventas a los clientes puede ser complejo, pero no tiene por qué ser estresante. Si aún tiene que implementar una estrategia de ventas adicionales o cruzadas para su agencia, es posible que desee considerar probar nuevos servicios y ventas adicionales con sus clientes más confiables y seguros. También podría considerar ofrecer incentivos a los clientes que le brinden comentarios valiosos sobre su proceso de ventas adicionales.
Obtendrá éxitos y experiencias de aprendizaje a lo largo del camino a medida que encuentre el mejor método de marketing para sus clientes existentes, pero con algo de práctica y un enfoque de sus presentaciones centrado en el cliente, estará en la mejor posición para hacer crecer su negocio.
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