Cómo realizar ventas adicionales a los clientes

Cómo realizar ventas adicionales a los clientes

La venta adicional (upselling) y la venta cruzada (cross-selling) de servicios a los clientes son casi un hecho para cualquier agencia que busque retener a sus clientes actuales. De hecho, tiene entre un 60% y un 70% de probabilidades de realizar una venta adicional a un cliente existente, en comparación con una probabilidad del 5% al 20% de conseguir vender con éxito a un nuevo cliente, según Paul W. Farris, profesor de Administración de Empresas de la Universidad de Virginia, en su libro  “Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Market Performance.”  Esas son algunas estadísticas prometedoras. Si no ha realizado ventas adicionales o cruzadas a sus clientes, esta es su señal para considerarlo. ¿No sabe por dónde empezar? Hemos reunido cinco ideas convincentes para realizar ventas adicionales y cruzadas a su clientela. Siga leyendo para comenzar.

Cómo realizar ventas adicionales a los clientes

Si ha estado en el negocio durante algún tiempo, probablemente tenga varios clientes a los que le encantaría mantener el mayor tiempo posible. Estos clientes pueden ser fáciles de trabajar, tener contratos grandes o tener necesidades de marketing únicas que su  agencia digital  está muy bien preparada para atender.

Cualquiera que sea el motivo, estos son los tipos de relaciones comerciales que desea fomentar. La verdad es que puede ser estresante comenzar a realizar ventas adicionales a los clientes existentes. ¿Qué pasa si no les gusta escuchar propuestas de trabajo adicional? ¿Cómo sabe cuándo está vendiendo demasiado?

Busque estas señales para saber si está realizando ventas adicionales al ritmo correcto:

• Los clientes están muy comprometidos con sus presentaciones o propuestas, nadie está al teléfono o haciendo otro trabajo mientras usted presenta
• Su cliente responde rápidamente a sus correos electrónicos, mensajes de texto u otras formas de comunicación
• Su cliente se mantiene en el tema, nadie intenta cambiar la conversación cuando surgen temas centrados en las ventas

Si su cliente muestra signos de que no está interesado en la venta adicional, es posible que aún tenga la oportunidad de realizar una venta cruzada de sus servicios. Hablaremos de eso en el punto 4. Pero primero, hablemos de cómo puede mejorar sus servicios para hacerlos particularmente atractivos para los clientes.

1. Ofrezca un análisis sólido de la competencia y estudios de mercado

Esto puede parecer obvio. Después de todo, la mayoría de las agencias ofrecen análisis de la competencia como parte de sus contratos de marketing existentes. Sin embargo, podría agregar valor a su caja de herramientas ofreciendo informes y presentaciones personalizados sobre la saturación del mercado, las ventajas de la competencia y las brechas en las estrategias de marketing que sus clientes pueden aprovechar.

Dar a los clientes una hoja de ruta tangible y actualizada de su competencia no solo les ayuda a ganar tracción en su mercado, sino que también les ofrece un servicio que deberá actualizarse y personalizarse con el tiempo, lo que significa que tienen más posibilidades de permanecer con su agencia a largo plazo. Profundizaremos en los informes en un momento.

Otra herramienta que puede implementar es la investigación de mercado encargada. Trabajar con empresas de consultoría o analistas de datos puede brindarle conocimientos y estadísticas invaluables que su cliente puede usar para mostrar su propuesta de valor a sus propios clientes.

En resumen:  Ser la agencia de referencia para inteligencia de mercado y estudios actualizados, así como para el análisis de la competencia, hará que su negocio sea muy atractivo para los clientes existentes. Puede ser un trabajo recopilar y mantener este tipo de datos, pero hace que su agencia sea confiable y autorizada.

2. Construya sobre la estrategia de marketing existente del cliente

Si ha estado creando contenido, realizando actualizaciones técnicas en los sitios de los clientes y supervisando campañas de publicidad pagada, es posible que piense que tiene a su cliente cubierto desde todos los ángulos. Sin embargo, casi siempre tiene espacio para expandir un contrato de marketing existente.

Quizás su cliente tiene dificultades con la amplificación de su contenido digital, y su empresa puede ofrecer alcance por una fracción de lo que le costaría a su cliente hacer ese trabajo internamente. Aquí hay algunas otras cosas que puede hacer para construir sobre la estrategia de marketing de un cliente existente:

• Marketing de influencers:  Los influencers de redes sociales han jugado un papel importante en el mundo del marketing digital en los últimos años. De hecho, el  80% de los profesionales del marketing considera que el marketing de influencers es efectivo. Quizás su agencia pueda ofrecer un servicio de marketing de influencers especializado que empareje a los clientes con influencers en su industria para promocionar sus productos o servicios.
• Gestión de redes sociales:  Las redes sociales pueden ser abrumadoras para que las empresas las gestionen internamente. Considere ofrecer una extensión de sus contratos que incluya la gestión de redes sociales o de la comunidad.
• Gestión de reputación y especialistas en relaciones públicas:  La mala prensa, las noticias virales y otra información negativa que aparece en línea sobre los clientes pueden dañar gravemente la reputación de su marca. Ofrecer servicios de relaciones públicas y gestión de reputación quita un peso de encima a los clientes, y pueden confiar en que usted tiene sus mejores intereses en mente.

En resumen:  Casi siempre tiene espacio para agregar servicios al repertorio de su agencia. Ofrecer beneficios adicionales y herramientas de marketing a sus clientes lo convierte en su fuente de referencia para prácticamente toda su comunicación externa, lo cual a su vez es excelente para su negocio.

3. Cree informes llamativos, portales privados para clientes y paneles personalizados

Nunca subestime el poder de una propuesta o informe bien presentado. Tener material personalizado al que los clientes puedan volver cuando tengan preguntas, necesiten claridad adicional o deseen verificar el estado de sus campañas de marketing es una excelente manera de agregar un toque personal a la experiencia del cliente. Puede introducir estas personalizaciones en cualquier momento, pero podría ser especialmente atractivo cuando la campaña de marketing del cliente comience a crecer y tenga muchos datos y cifras que rastrear.

Los informes y paneles personalizados también brindan a sus clientes materiales pulidos para transmitir a sus partes interesadas y liderazgo. Nuestro  portal para clientes  es una herramienta colaborativa que las agencias pueden cobrar a sus clientes por usar. Esta es una actualización simple pero poderosa para cualquier servicio de informes existente que ofrezca su agencia. Nuestro complemento  Agency Growth Kit  brinda a las agencias todas las herramientas necesarias para gestionar las interacciones con los clientes de manera fluida y eficiente. Además, obtiene acceso a informes de clientes personalizables de marca blanca y paneles de clientes.

En resumen:  Ofrecer una experiencia de cliente personalizada más allá de los informes estándar y las actualizaciones trimestrales le da a su agencia la ventaja sobre los competidores que no hacen y no harán un esfuerzo adicional por sus clientes. Puede cobrar a los clientes por este acceso al portal del cliente las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Esta es una forma efectiva de mantener a los clientes regresando por más trabajo con su agencia. También puede gestionar sus interacciones con todos sus clientes existentes y potenciales en un espacio conveniente como nuestro  CRM, ahorrándole tiempo y recursos valiosos.

4. Proponga producción de video y fotos para comercio electrónico (Venta cruzada)

Una de las partes más costosas y que requiere más tiempo de administrar un negocio de comercio electrónico es producir y organizar el marketing visual de productos y servicios. Si descubre que tiene clientes que son reacios a las ventas adicionales, es posible que se sorprenda de lo ansiosos y dispuestos que están a realizar ventas cruzadas de servicios adicionales que ofrece su agencia.

Por ejemplo, si tiene especialistas en marketing visual internos, puede aprovechar sus conjuntos de habilidades para llevar los sitios de comercio electrónico de los clientes de laberintos digitales confusos y cargados de texto (en los que sus clientes son propensos a perderse) a experiencias digitales elegantes y agradables.

En resumen:  La venta cruzada puede ser una estrategia de marketing efectiva para su agencia cuando tiene clientes reacios a las ventas adicionales. La venta cruzada puede incluir una serie de cosas, pero en última instancia, es una forma de aprovechar las facetas ya existentes de su negocio para expandir los contratos de los clientes.

5. Actualice los servicios estándar para clientes a servicios premium

Una de las formas más fáciles de realizar ventas adicionales a los clientes es creando categorías de servicios premium a las que puedan optar. Aquí le mostramos cómo realizar ventas adicionales de este tipo de servicios:

• Ofrecer comunicación las 24 horas con un representante de la agencia
• Check-ins más frecuentes y actualizaciones de gestión de cuentas
• Capacitación para el personal interno de sus clientes
• Informes personalizados (como se mencionó anteriormente)
• Actualizaciones premium del sitio web

En resumen:  Es probable que su agencia ofrezca servicios que se puedan personalizar y cobrar a una tarifa premium. Si los clientes están satisfechos con los servicios existentes que ofrece, pueden estar más abiertos a pagar por servicios premium, lo que a su vez crea una relación lucrativa y duradera entre usted y sus clientes. Los costos iniciales de ofrecer servicios premium a los clientes suelen ser mínimos y pueden depender de los recursos existentes. Es una excelente manera de hacer que sus clientes se sientan como VIP mientras se gana su confianza y su negocio a largo plazo.

Cómo medir los aumentos de precios

¿Cuánto debe cobrar al realizar una venta adicional o cruzada a un cliente? Para una venta adicional, Retail Doctor recomienda que no supere el  25% del precio inicial del contrato. Esta es una regla general, y puede decidir qué precio establecer en función de las necesidades individuales de su negocio. Dicho esto, querrá crear un rango de precios que no ahuyente a los clientes existentes. Incluso puede ofrecer planes de pago y descuentos a los clientes que opten por múltiples ventas adicionales o paquetes premium.

Aquí es también donde hacer su propia investigación competitiva se vuelve muy importante. La  Agency Partners Platform  le dará una idea de lo que otras agencias de renombre están cobrando por sus servicios.

Reflexiones finales

Aprender a realizar ventas adicionales a los clientes puede ser complejo, pero no tiene por qué ser estresante. Si aún no ha implementado una estrategia de venta adicional o cruzada para su agencia, es posible que desee considerar probar nuevos servicios y ventas adicionales con sus clientes más confiables y seguros. También podría considerar ofrecer incentivos a los clientes que le brinden comentarios valiosos sobre su proceso de venta adicional.

Tendrá éxitos y experiencias de aprendizaje en el camino a medida que encuentre el mejor método para comercializar a sus clientes existentes, pero con algo de práctica y un enfoque centrado en el cliente para sus propuestas, estará en la mejor posición para hacer crecer su negocio.