25 octubre
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Cómo utilizar la inteligencia competitiva para hacer crecer su negocio
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Cómo utilizar la inteligencia competitiva para hacer crecer su negocio
En los negocios y el marketing, el conocimiento es poder. Esta es la razón por la que tantas empresas líderes en la industria dedican grandes presupuestos y departamentos completos a la recopilación y el análisis de información. Cuanto más sepa sobre su mercado, mejor será su capacidad para navegar en el terreno competitivo y elaborar estrategias para alcanzar el éxito.
Aunque algunas empresas realizan grandes inversiones en recopilación y análisis de inteligencia, las pequeñas y medianas empresas también pueden beneficiarse. No necesita un gran presupuesto ni un equipo dedicado para comenzar este trabajo. Todo lo que necesitas hacer es buscar en los lugares correctos y comenzar a pensar analíticamente sobre lo que descubres.
La inteligencia competitiva es la principal forma de obtener el conocimiento que necesita para mantenerse por delante de sus competidores. En este artículo, explicaremos el concepto de inteligencia competitiva (CI) y profundizaremos en algunos de los tipos más importantes de CI.
¿Qué significa “inteligencia competitiva”?
La inteligencia competitiva es el proceso de recopilar y analizar información sobre una industria con el objetivo de fortalecer su estrategia comercial. La información recopilada puede estar relacionada con cualquier aspecto del ecosistema empresarial, incluyendo:
Competidores
Clientes
Proveedores
Productos y servicios
Tecnologías
Tendencias industriales
Condiciones económicas o políticas.
A menudo se utilizan términos como “inteligencia empresarial” e “inteligencia de mercado” en lugar de “inteligencia competitiva”. Si bien están relacionados, es importante tener en cuenta las diferencias:
Los ejemplos de inteligencia empresarial o corporativa se centran principalmente en datos e información recopilados internamente.
Los ejemplos de inteligencia de mercado abarcan investigaciones sobre las condiciones del mercado, las tendencias del mercado y los mercados emergentes.
Los ejemplos de inteligencia de la competencia se centran en los competidores dentro de mercados establecidos.
En este artículo nos ceñiremos al término Inteligencia Competitiva, aunque profundizaremos en diferentes aspectos de estos tipos de inteligencia más específicos.
¿Por qué es importante la inteligencia competitiva?
Operar un negocio sin conocimiento del panorama lo deja vulnerable a las amenazas y conduce a la pérdida de oportunidades. Estos puntos ciegos son perjudiciales para cualquier negocio y la inteligencia competitiva proporciona una solución.
Quizás su competidor esté lanzando un nuevo producto que compita con la oferta principal de su empresa. O tal vez un evento reciente haya moldeado la percepción de su industria de manera negativa. Sin inteligencia competitiva, es probable que se pierdan los cambios en el mercado, se cometan errores y se experimenten contratiempos.
Como se mencionó, la CI consiste en recopilar la inteligencia necesaria para tomar decisiones comerciales informadas a largo plazo. Al recopilar datos sobre su mercado, podrá:
Descubra las tendencias del mercado y prepárese para el futuro
Predice los próximos movimientos de tus competidores y prepárate para contrarrestarlos
Detecte amenazas emergentes en su industria
Descubra oportunidades de crecimiento empresarial
Mantenga informados a sus representantes de ventas y desarrolle propuestas ganadoras.
Compara con la competencia para comprender mejor dónde puedes mejorar
Tome decisiones estratégicas con confianza informada
Todos estos puntos y otros no enumerados pueden guiar su planificación estratégica y brindarle una ventaja competitiva. Para llegar a información competitiva útil, primero es necesario recopilar y analizar los datos.
La IA y el futuro de la inteligencia competitiva
Cada vez más, las empresas reconocen la importancia de la inteligencia competitiva. Y a medida que más empresas comienzan a tomar en serio la inteligencia competitiva, aquellas que no lo hacen quedan en desventaja. Es fácil ver por qué.
Cuando se trata de marketing y ventas, un conocimiento profundo de la competencia le permite aprovechar sus debilidades y puntos ciegos, y acercarse a sus clientes de maneras que les muestren cómo pueden satisfacer sus necesidades de una manera que sus rivales no pueden.
Históricamente, las empresas más pequeñas han estado en desventaja. Debido a que recopilar, organizar y distribuir inteligencia competitiva en una organización es un proceso que requiere muchos recursos, los equipos con presupuestos más pequeños a menudo tienen dificultades para mantenerse al día en mercados de alta velocidad.
Sin embargo, los avances en inteligencia artificial y aprendizaje automático han nivelado el campo de juego, permitiendo a los equipos más pequeños vigilar más de cerca la competencia. Con sistemas automatizados para recopilar, procesar y distribuir inteligencia competitiva, los equipos grandes y los presupuestos enormes ya no son la única solución.
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Nuestro artículo que cubre las 18 mejores herramientas de inteligencia competitiva para la investigación de mercado avanzada ofrece una descripción general de una serie de soluciones impulsadas por la IA. Pero en las siguientes secciones, analizaremos Semrush y Kompyte (la nueva solución de CI de Semrush) para explorar tipos cruciales de inteligencia competitiva y cómo recopilarla.
Cómo reunir inteligencia competitiva
Si bien la recopilación de inteligencia competitiva suele llevar mucho tiempo, no tiene por qué ser complicada. Fuentes de información sobre su competencia
Los visitantes son numerosos y muchos de ellos son de fácil acceso.
Aquí hay tres lugares para comenzar a recopilar inteligencia competitiva:
Recursos basados en la industria: recursos basados en la industria, como ferias comerciales, conferencias en línea y fuera de línea, relaciones con proveedores o clientes o informes financieros públicos.
Para datos específicos de la industria, recursos como Statista, Pew y Gartner son una mina de oro. Para obtener información financiera de la empresa, pruebe Google Finance o EDGAR, que ofrece una base de datos gratuita con información de la empresa.
Plataformas basadas en la empresa: ¿sus competidores tienen presencia en línea a través de sitios web, boletines informativos o redes sociales? Cuando se trata de inteligencia competitiva, plataformas como estas pueden proporcionar una gran cantidad de información útil.
Programas como Owletter o wappalyzer lo ayudan a estar atento a las comunicaciones de la competencia y a profundizar en sus sitios web. Al ver sitios individuales o perfiles sociales, busque tendencias en toda la industria.
Software de inteligencia competitiva: existe una multitud de fantásticas ofertas de software que pueden ayudar a vigilar las tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes y las actividades comerciales. Por ejemplo, para realizar un seguimiento de la conversación general sobre un tema determinado en los medios, una alerta de Google recopilará menciones de esa palabra clave en las noticias.
Sin embargo, para observar de cerca las actividades de las empresas en su mercado, herramientas como Kompyte pueden agregar un gran poder a sus esfuerzos de inteligencia competitiva.
Y para las tendencias del mercado y la investigación del comportamiento del cliente, el software de investigación de mercados como Market Explorer de Semrush puede proporcionar información valiosa.
4 tipos cruciales de inteligencia competitiva
Ahora que exploramos algunas fuentes de CI y analizamos el papel de la IA, echemos un vistazo más de cerca a cuatro tipos cruciales de inteligencia que toda empresa debería considerar.
Usaremos las herramientas Semrush .Trends y Kompyte para demostrar algunas técnicas de recopilación de inteligencia explorando el mundo de las criptomonedas. Para nuestra exploración, haremos como si trabajamos para una plataforma de intercambio de criptomonedas similar a Coinbase, Kraken o Binance.
Seguimiento competitivo automatizado
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Inteligencia del mercado
La inteligencia de mercado es información sobre un mercado específico. Incluye información sobre las tendencias del mercado, los competidores del mercado, la cuota de mercado y las variaciones del mercado según la ubicación geográfica.
El Market Explorer de Semrush es un excelente lugar para comenzar a recopilar inteligencia de mercado de alto nivel. Hemos reunido un grupo de las principales plataformas de intercambio de divisas Crypto para realizar nuestra descripción general del mercado con Coinbase como nuestro dominio inicial.
La descripción general de Market Explorer proporciona algunas estadísticas de alto nivel sobre el mercado de Coinbase, incluido el nivel de consolidación del mercado, los porcentajes de participación de mercado de algunos de los principales jugadores y el tamaño del mercado, entre otras métricas.
A continuación en la descripción general, el cuadrante de crecimiento proporciona una representación visual del panorama competitivo. Configuramos el gráfico para mostrar el tráfico total y activamos Rutas de crecimiento para reflejar el cambio en el tráfico a lo largo del tiempo.
A medida que recopilamos información, también podemos buscar tendencias interesantes. Considerar el movimiento de los actores de la industria de un cuadrante a otro o observar grandes avances en el crecimiento del tráfico puede proporcionar información útil. Aquí, vemos que Coinbase ha pasado del cuadrante de jugadores establecidos al cuadrante de líderes junto con coinmarketcap.com y tradingview.com.
A continuación, podríamos considerar las palabras clave del mercado que generan la mayor cantidad de tráfico a nuestros dominios seleccionados durante un mes determinado. Analizaremos más de cerca la investigación de palabras clave cuando lleguemos a la sección Inteligencia de marketing a continuación. Por ahora, podemos utilizar el widget Palabras clave del mercado para tener una idea de las tendencias del mercado.
Como era de esperar, la palabra clave más importante en nuestro mercado de cifrado es “precio de bitcoin”. Tiene un volumen de búsqueda de 2,7 millones y generó 1,3 millones de tráfico orgánico del sitio web a nuestro dominio seleccionado, Coinbase.com.
Quizás más interesantes sean las palabras más pequeñas en la nube de palabras, como “doge” o “ternio exchange”. Estas palabras pueden señalar tendencias emergentes y posibles conceptos a explorar en nuestra estrategia comercial.
Finalmente, echemos un vistazo a la herramienta Market Geo Distribution, que proporciona información sobre nuestro mercado en términos de ubicación geográfica. Para nuestros propósitos, veremos qué mercados están experimentando el mayor crecimiento seleccionando la pestaña “cambios principales” encima de la herramienta.
Al observar los principales cambios, descubrimos que la participación de mercado de las plataformas de comercio de criptomonedas es solo del 3,03 % en Indonesia, por ejemplo, aunque el país mostró un crecimiento impresionante del 148,29 %. Este widget es una excelente manera de descubrir mercados emergentes.
Inteligencia del cliente
Con un amplio conocimiento de nuestro mercado, comenzamos a analizar nuestra base de clientes en términos de datos demográficos, actividad web, deseos y puntos débiles. La inteligencia de clientes puede ayudar con una variedad de objetivos comerciales, incluidos marketing, ventas, servicio al cliente y desarrollo de nuevos productos.
Para comenzar a descubrir inteligencia sobre o
Para los clientes de nuestro mercado, veamos el informe demográfico de Market Explorer. Los gráficos a continuación ilustran el desglose de la audiencia que visita nuestros dominios seleccionados, las preferencias de redes sociales de esos usuarios y sus intereses más allá de las criptomonedas.
Comenzando por la edad, el género y las preferencias de redes sociales, podemos aprender mucho sobre nuestro mercado. El gráfico de edad y sexo nos permite saber que casi el 40 % de nuestra audiencia tiene entre 25 y 34 años y el 75 % de ese subconjunto es masculino.
Bajando en el informe demográfico, el gráfico de intereses de la audiencia nos muestra los intereses clave de nuestros clientes además de las criptomonedas.
Esta información nos permite comprender mejor a nuestros clientes y pensar en cómo podemos llegar a ellos, comunicarnos con ellos y darles lo que quieren.
La herramienta Traffic Analytics también tiene una variedad de formas de explorar su audiencia y definir mejor a sus clientes. A partir del informe Audience Insights, descubriremos datos sobre los hogares del mercado y la situación socioeconómica.
Con estos widgets, nuestra comprensión del cliente promedio se amplía. Parece que la mayor parte del mercado está formada por hogares de 2 a 4 personas que pertenecen a un nivel de ingresos más bajo. La mayoría de la audiencia trabaja a tiempo completo, a tiempo parcial o está desempleada. Un número menor son estudiantes, amas de casa o jubilados. Finalmente, la mayor parte de la audiencia tiene educación secundaria o título universitario.
En el futuro, también podemos estudiar el comportamiento en línea de nuestros clientes utilizando el Informe de viaje de tráfico. En este ejemplo, descubrimos el movimiento de clientes ascendentes y descendentes de Coinbase, Binance y Kraken.
El seguimiento de cómo los usuarios viajan hacia y desde los sitios puede proporcionar pistas sobre sus intenciones, deseos o puntos débiles.
Upstream: los sitios de donde provienen los usuarios para llegar a los sitios de la competencia. Esta puede ser una gran fuente de información a la hora de pensar en cómo posicionarse mediante contenido, publicidad o asociaciones.
Downstream: los sitios a los que van los usuarios después de visitar los sitios de la competencia. Esta información conduce a preguntas e ideas interesantes. Por ejemplo, si regresan a Google, tal vez no encontraron lo que necesitaban. Si se dirigen a Facebook, tal vez estén buscando pruebas sociales.
Finalmente, podemos utilizar el informe de páginas principales para ver qué páginas de los sitios de la competencia obtienen más tráfico. Esta información proporciona una sensación de interés del cliente cuando se trata de nuestro mercado.
Filtrar los resultados con la barra de búsqueda puede generar información útil sobre los consumidores. Como ejemplo, ingresamos “Precio” en la barra de búsqueda. Esta búsqueda restringida nos permitirá ver qué precios de criptomonedas los usuarios de Coinbase miran con más frecuencia.
Cuando se trata de vistas de páginas únicas, Bitcoin, Terra Luna y Shiba Inu toman la delantera. Esta información podría ayudarnos a decidir qué criptomonedas incluir en nuestra plataforma o ayudarnos a diseñar nuestro sitio para que sea fácil acceder a la información más deseable.
Inteligencia de productos y servicios
La inteligencia de productos y servicios tiene que ver con lo que los actores de su mercado ofrecen a sus clientes. Para algunas empresas, los productos serán bienes físicos como productos electrónicos, vehículos, electrodomésticos o juguetes. Para otros, los productos son software o servicios.
El seguimiento de productos populares en su mercado y su evolución a lo largo del tiempo puede ayudarle a:
I+D: el seguimiento de las características y especificaciones de los productos del mercado informará su investigación y desarrollo y le ayudará a encontrar lagunas en las ofertas de productos actuales.
Posicionamiento: la investigación de precios informa su propia estrategia de precios para seguir siendo competitivo y posicionar sus productos en el mercado.
Si bien revisar los sitios web de la competencia y examinar sus ofertas puede servir como punto de partida, herramientas como Kompyte pueden proporcionar una ventaja sobre la competencia al agilizar el proceso de CI.
Por ejemplo, con el feed de recopilación de Kompyte, podemos programar la herramienta para rastrear la totalidad de los paisajes digitales públicos de nuestros competidores y recopilar los datos que queremos.
Los filtros dentro de la herramienta le permiten seleccionar qué tipo de información le gustaría ver (desde cambios en los sitios web de la competencia hasta noticias de productos, cambios de precios o publicaciones en redes sociales) y luego distribuir la información en informes o tarjetas de batalla para los equipos de ventas.
También puede diseñar flujos de trabajo personalizados que hagan que la recopilación y distribución sea aún más precisa según el tipo específico de información que esté buscando.
Por ejemplo, podríamos pedirle a la herramienta que recopile contenido que utilice la palabra “anuncio”, pero ignore las instancias de la palabra que se encuentran en ofertas de trabajo o reseñas. Podemos pedirle a la herramienta que resalte la información, la etiquete de una manera específica y la envíe por correo electrónico a un equipo específico.
La herramienta EyeOn de Semrush también puede ayudarle a automatizar su seguimiento competitivo para mantener la vista en las actividades de la competencia.
Una vez que haya ingresado a sus competidores en la herramienta EyeOn, ésta realizará un seguimiento de su actividad en la web y le mostrará nuevas páginas, publicaciones de blog y anuncios de Búsqueda de Google. También puede programar la herramienta para que le envíe informes por correo electrónico para que nunca pierda el ritmo.
Y finalmente,
Para un enfoque más práctico, puede consultar nuevamente la herramienta Semrush Traffic Analytics . Para empezar, volvamos al informe de páginas principales del competidor. Esta vez, en lugar de filtrar por palabras clave, podemos mirar las páginas principales en general.
Por ejemplo, el informe de kraken.com muestra que alrededor de 500.000 visitantes únicos utilizaron la función de “financiación” y un poco más de 500.000 usuarios únicos visitaron la página “instantánea”. Realizar este tipo de investigación para todos los competidores puede proporcionar una excelente descripción general de las ofertas más populares.
Inteligencia de mercado
La importancia de la inteligencia y el análisis competitivos en marketing reside en la conexión entre empresas y clientes. Recopilar inteligencia de marketing ayuda a:
Iluminar las mejores prácticas
Revelar los precios de la competencia
Descubra formas de burlar a sus rivales
Descubra oportunidades de marketing
Una vez más, los sitios web de la competencia o las redes sociales pueden proporcionar información de marketing invaluable. También puede suscribirse a los boletines informativos de la competencia para realizar un seguimiento del marketing por correo electrónico. Piense en el tono de voz, los mensajes y el nivel de lectura general que utilizan sus competidores.
Para recopilar información de marketing más específica, volvamos a la herramienta Market Explorer de Semrush para examinar dónde centran los actores de la industria sus esfuerzos de marketing.
El gráfico de Estrategia de generación de tráfico y el gráfico de Estrategia de distribución de redes sociales pueden revelar mucha información útil. La barra en la parte superior de ambos gráficos muestra el desglose del mercado. En nuestro mercado, el tráfico directo es la fuente más común de sitios web y Twitter es la plataforma de redes sociales más popular.
El desglose de dominios individuales aparece debajo de la barra de mercado. En términos generales, esta información puede informar nuestra estrategia de marketing. Por ejemplo, parece que Coinbase adopta un enfoque diferente al de sus competidores al comercializar en Reddit. Binance, por otro lado, usa Instagram y se centra principalmente en Twitter.
El gráfico de Generación de tráfico revela que el tráfico directo es la fuente más común de estos sitios. Esto significa que los clientes no dependen de motores de búsqueda ni de referencias para encontrar estos dominios. Como nuevo actor en la industria, podríamos buscar referencias y estrategias de SEO para desarrollar el conocimiento de la marca mientras buscamos establecernos entre la competencia. Para empezar con el SEO, consideremos las palabras clave de nuestro mercado.
Podemos comprobar los perfiles de palabras clave de nuestros competidores utilizando la herramienta de investigación orgánica.
La ejecución de este informe sobre cada uno de nuestros principales competidores proporciona una comprensión general de las palabras clave a las que se dirigen, el tráfico que generan y su movimiento en sus SERP.
El Informe de Posiciones en la herramienta de investigación orgánica nos permite profundizar más. El informe Posiciones de búsqueda orgánica revela las palabras clave que clasifican nuestros competidores, cómo han cambiado esas clasificaciones, así como información adicional sobre la palabra clave.
Los filtros en la parte superior de la página pueden ayudarnos a perfeccionar nuestra búsqueda. Por ejemplo, filtramos el gráfico para mostrar resultados que no incluyen la palabra clave “Kraken”, que tienen un volumen de entre 10.000 y 100.000, una puntuación de dificultad de las palabras clave del 50 al 69 % y que tienen una intención de palabra clave “informativa”. El uso de filtros puede descubrir palabras clave que podrían resultarnos útiles en nuestra propia estrategia SEO.
Seguimiento competitivo automatizado
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Una vez que tengamos una idea general de cómo clasifican nuestros competidores según las palabras clave en nuestro mercado, podemos considerar las palabras clave individuales a las que queremos dirigirnos.
Para empezar, usaremos la herramienta Keyword Magic. Al ingresar la palabra clave “bitcoin” en la herramienta se genera una lista de las principales palabras clave relacionadas con bitcoin. La lista incluye estadísticas sobre el volumen de búsqueda, la dificultad de las palabras clave y el costo por clic promedio. Nuevamente, filtrar la lista puede limitar nuestra búsqueda.
Por ejemplo, configurar los filtros para un volumen de búsqueda entre 1.000 y 10.000 y una dificultad de palabras clave entre 50 y 69% genera una lista de palabras clave menos competitivas relacionadas con bitcoin.
Si buscamos comparar palabras clave entre las principales empresas de nuestra industria, la herramienta Keyword Gap muestra una comparación de perfiles de palabras clave. Nuevamente, ingresamos aquí a Binance, Kraken y Coinbase.
Para explorar diferentes oportunidades de palabras clave, active los botones en la parte superior de la página. Para el gráfico presentado anteriormente, seleccionamos las palabras clave que faltaban para Binance, por lo que el gráfico muestra las palabras clave para las que Kraken y Coinbase se clasifican, pero Binance no.
Por último, la herramienta Backlink Gap nos permite recopilar información sobre los sitios que enlazan con nuestros competidores.
Esta información ilumina otros sitios comprometidos con nuestra industria. También descubre lagunas en nuestro perfil de vínculos de retroceso, lo que nos ayuda a pensar en las empresas a las que dirigirnos cuando recopilamos vínculos de retroceso o exploramos otros tipos de asociaciones.
Aplicar la inteligencia competitiva a su estrategia empresarial
Ya sea que esté creando una estrategia de marketing, una estrategia de comercialización o una estrategia comercial más general, la inteligencia competitiva proporciona la información básica que necesita para fundamentar su toma de decisiones.
Mientras profundiza en la información recopilada, piense de forma creativa en la historia que cuentan los datos sobre su mercado. Para guiar su análisis, considere:
Grandes tendencias del mercado
Tendencias de consumo emergentes
Actividad y crecimiento de la competencia.
Sentimiento del cliente
Nuevos productos y evolución del producto.
Amenazas y oportunidades del mercado
Cambios políticos y económicos
Tendencias geográficas y nuevos mercados.
Posibles asociaciones estratégicas
Puede organizar sus conocimientos en categorías como las cuatro que ofrecimos anteriormente (mercado general, competidores, clientes, marketing) o desarrollar una estructura organizativa que se adapte mejor a sus necesidades. El objetivo final es un fácil acceso a datos y conocimientos a la hora de planificar su estrategia.
Finalmente, después de haber aplicado su inteligencia competitiva y haber implementado su estrategia, asegúrese de continuar recopilando información, comparando con la competencia y analizando su progreso. Con el tiempo, su conocimiento de su mercado crecerá y su negocio sin duda se beneficiará a medida que avance hacia el futuro.
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