25 octubre
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Haga que su embudo de ventas se convierta mejor
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Haga que su embudo de ventas se convierta mejor
Cuando los equipos de ventas y marketing se alinean hacia un objetivo común y trabajan eficazmente juntos, la empresa se beneficia al cerrar más acuerdos y generar más ventas; en pocas palabras, cuanto mejor sea su embudo de ventas, más dinero ganará.
Al optimizar su embudo de ventas, puede impulsar el crecimiento de los ingresos al impulsar a un mayor porcentaje de prospectos a través de cada etapa, haciendo así que sus esfuerzos de marketing rindan más y trabajen más duro.
Y cuanto mejor comprenda qué es un embudo de ventas, cómo funciona y cómo optimizar el suyo, más fácil le resultará convertir nuevos clientes potenciales en clientes de pago.
Veamos el embudo de ventas con más profundidad, asegurémonos de entender cómo funciona y compartamos algunos conocimientos prácticos que le ayudarán a tener una tasa de conversión más alta.
Cómo optimizar su embudo de ventas
Conozca a su audiencia
Cree contenido educativo informativo que responda preguntas
Capture la dirección de correo electrónico de su cliente potencial
Utilice medios atractivos para destacar
Reseñas, testimonios e historias de clientes
Cree contenido de apoyo convincente
Utilice CTA potentes
Reduzca la fricción en pagos y formularios
Esté disponible para ayudar
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas (a veces también denominado embudo de compra) es el proceso por el que pasa un cliente potencial desde su primera interacción con su empresa hasta que se convierte en un cliente o cliente de pago.
Más amplio en la parte superior, el objetivo de un embudo de ventas es impulsar a los clientes potenciales calificados de una etapa a la siguiente, mientras se descarta a aquellos que no son los más adecuados para su negocio o que no necesitan su producto o servicio en este momento: el embudo. se estrecha en cada etapa.
Un embudo de ventas típico suele visualizarse así:
Es posible que haya escuchado que las etapas del embudo de ventas se denominan “superior”, “intermedia” o “inferior”, y las actividades de marketing a menudo se dirigen a los clientes potenciales de esta manera.
Exploraré estas diferentes etapas con más detalle en breve, pero para comprender el concepto, piense en su embudo de ventas como el flujo entre navegadores y compradores. En la parte superior del embudo, ingresan sus prospectos de ventas y, en la parte inferior, un porcentaje de estos aparecen como ventas y conversiones completadas.
Cuantos más prospectos entren y salgan, más fuerte será su embudo de ventas y más ventas realizará. Punto clave: un embudo de ventas optimizado genera una tasa de conversión más alta. Suena simple, ¿verdad?
En qué se diferencian los embudos de ventas
También es necesario comprender en qué se diferencian los embudos de ventas de los embudos de marketing, dado que a veces se utilizan indistintamente. Entonces, ¿qué los separa?
Normalmente, la principal diferencia es el contexto. Tradicionalmente, las ventas y el marketing han operado como dos unidades diferentes dentro de una empresa. Sin embargo, estos se están fusionando cada vez más.
Las líneas entre ventas y marketing son cada vez más borrosas
Cuando las unidades de ventas y marketing se unen, ambos canales pueden ser más eficaces que cuando operan en su propio silo. Pero si bien en última instancia existe una superposición, un embudo de marketing es aquello que genera conciencia y nutre al cliente potencial hasta el punto en que está listo para considerar realizar una compra; esto generalmente se conoce como la parte superior del embudo.
El embudo de ventas, por otro lado, toma al prospecto desde ese punto de consideración y lo convierte en una transacción. La realidad es que, para muchas empresas en 2020, los embudos de ventas y marketing se unirán, pero es importante recordar que el embudo de ventas siempre debe seguir al embudo de marketing.
¿Por qué el embudo de ventas es una parte tan importante de su estrategia?
Independientemente de las tácticas de marketing que utilice para adquirir tráfico, la realidad es que la mitad de sus clientes potenciales no estarán listos para realizar la conversión en ese momento. Y ahí es donde entra en juego la optimización del embudo.
Sin optimizarlo, perderá prospectos que podrían haberse convertido en clientes de pago, pero que, por una razón u otra, no lo hicieron. Y hay pocas cosas más frustrantes para un especialista en marketing que saber que sus esfuerzos podrían haber sido mejores en la etapa de ventas.
Puede influir en la decisión de compra de los clientes potenciales y mejorar su tasa de conversión, motivo por el cual es una parte tan importante de su estrategia más amplia de ventas y marketing. Si puedes aprender cómo mejorar cada una de las etapas de tu embudo de ventas, podrás convertir un mayor porcentaje de prospectos.
Para mejorar y perfeccionar, debe poder visualizar su embudo de ventas y utilizarlo como marco para analizar e identificar oportunidades para realizar mejoras.
Algunos de los beneficios claros de un embudo de ventas optimizado incluyen:
Obtener más ventas debido a un mayor porcentaje de clientes potenciales que atraviesan el embudo completo.
Le ayudará a identificar la estrategia de marketing adecuada al garantizar que se dirija a la audiencia adecuada en una etapa particular de su proceso de compra.
Comprender las razones por las que su producto o servicio no es adecuado para todos sus clientes potenciales, brindando así la oportunidad de identificar formas de satisfacer sus necesidades.
Te da una e
Supere a sus competidores que aún dedican tiempo y recursos a optimizar su embudo.
En resumen, sin un embudo de ventas, estás disparando a ciegas y esperando lo mejor cuando se trata de convertir a los navegadores en compradores.
Cómo funcionan los embudos de ventas: las diferentes etapas
Para empezar a entender cómo funciona un embudo de ventas, veamos el acrónimo AIDA que te facilita recordar cada etapa. Por lo general, existen cuatro etapas dentro de un embudo de ventas y representan las diferentes mentalidades que atraviesa un cliente potencial en su camino hacia convertirse en cliente:
Conciencia
Interés
Decisión
Acción
Son estas etapas las que necesitas optimizar para convertir un mayor porcentaje de prospectos en clientes, así que veamos cada una de estas etapas con un poco más de detalle, incluidos ejemplos de aquellos que hacen un gran trabajo.
Conciencia
La etapa de concientización es donde sus prospectos interactúan con usted por primera vez.
Es cuando toman conciencia de quién es usted como empresa, conocen los productos o servicios que ofrece y descubren por qué es diferente de sus competidores. Tenga en cuenta que probablemente ni siquiera estén considerando comprar nada en este momento.
La conciencia puede ser el resultado de una variedad de cosas, como:
Una búsqueda en Google y aterrizaje en tu sitio web.
El cliente potencial vio su contenido compartido por un amigo en las redes sociales.
Una acción fuera de línea.
Ejemplos como este son la primera vez que alguien interactúa con usted y una oportunidad para que usted demuestre sus fortalezas y fomente la participación de una o más maneras.
Lo que buscan los clientes
La mentalidad del cliente aquí es encontrar la respuesta a una pregunta o una solución a un problema que tiene, y esto a menudo se encuentra en publicaciones de blogs, contenido de redes sociales u otro contenido educativo de alto nivel.
Un cliente potencial en esta etapa tiene poco valor, pero el éxito aquí se trata de ser útil, en lugar de presionar para lograr una venta. Deberías concentrarte en mostrar tu experiencia para animarlos a pasar a la siguiente etapa del embudo.
Esta calculadora de ingresos de jubilación de Vanguard es un gran ejemplo de contenido en la etapa de concientización, dado que claramente ayuda a responder la pregunta de cuántos ingresos necesitará una persona durante la jubilación.
La herramienta no impulsa una venta y simplemente está destinada a educar y ayudar; exactamente lo que debe hacer un contenido exitoso para generar conciencia.
Interés
Aquellos que pasan por el embudo hasta la etapa de interés ahora buscarán determinar si su producto o servicio es adecuado para ellos y si satisfará sus necesidades lo suficiente.
Si ha llevado a un cliente potencial a través de la etapa de concientización a la etapa de interés, habrá captado su atención y habrá identificado que tiene una necesidad y está buscando la mejor solución. Esta es en gran medida una fase de investigación, en la que tiene una oportunidad real de educar e informar sobre cómo es la solución perfecta y cómo su oferta podría satisfacer sus necesidades.
En este punto, una venta todavía no suele ser inminente y el cliente potencial debe identificarlo como un fuerte contendiente; esta es su oportunidad de demostrarles por qué cumple con los requisitos o, lo que es igualmente importante, por qué no.
Es la etapa en la que debe ayudarlos a identificarlo como la solución adecuada, y esta es la etapa en la que la empresa debe establecer confianza y construir una relación.
Las preguntas que tiene un cliente potencial en esta etapa son mucho más específicas y deben considerarse como una continuación de la fase de concientización.
Tener una PVU
Tener un punto de venta único es clave aquí, al igual que comunicar ese mensaje de manera efectiva. Una marca que hace un gran trabajo en esto es Unbounce.
Imaginemos que ha identificado que necesita crear mejores páginas de destino, pero no tiene recursos para desarrolladores disponibles. La página del producto de páginas de destino de Unbounce demuestra claramente cómo su solución podría ayudar a alguien en esta posición, destacando plantillas de uso rápido y publicación de dominio propio junto con el atractivo de hacerlo sin escribir código ni necesitar un desarrollador.
Al final de la fase de interés, el cliente potencial debería haberlo identificado como un candidato.
Decisión
En la etapa de decisión, el cliente sabe que va a comprar, pero probablemente todavía esté considerando más opciones además de la suya.
Esto significa que están considerando específicamente aspectos como el precio y las diferentes opciones disponibles, además de comprender la calidad de su producto o servicio, y asegurarse de obtener la compra más adecuada al precio correcto.
Las tácticas sólidas en esta etapa pueden variar según el tipo de negocio que tenga y, a menudo, se necesitan diferentes enfoques.
Un gran ejemplo aquí incluye el uso de prueba social. Una vez más, Unbounce hace un gran trabajo al utilizar el contenido del blog, como este estudio de caso extenso, para demostrar el impacto que puede producir su solución combinada con una gran estrategia, mostrando pruebas sociales y un ejemplo de lo que se puede hacer.
Lo lograría si se registra y utiliza su producto.
Acción
Cuando un cliente potencial llega al final del embudo de ventas, toma medidas y está listo para realizarle una compra.
Cuando un cliente potencial se convierte en su cliente, tiene la oportunidad perfecta para deleitarlo y alentarlo a repetir compras en el futuro. Su cliente potencial tiene la mano en su billetera y está listo para abrirla; sólo necesitas darles ese empujón final para convencerlos de que lo hagan.
¿Pero cómo?
A menudo, esta etapa consiste en ayudar a los prospectos a superar cualquier obstáculo final que tengan. Han identificado que usted es el producto o servicio adecuado, pero es posible que haya algo en lo que necesiten convencerse. eConsultancy informa que el 83% de los compradores en línea necesitan ayuda para completar una compra y, a menudo, aquí es donde se puede hacer un esfuerzo adicional para que los clientes potenciales superen esta etapa final.
Ofrecer una demostración o prueba de un producto o servicio es una excelente manera para que un cliente potencial confirme su decisión de que usted es el adecuado para él. Considere el uso de un período de prueba para permitir que el cliente potencial pruebe su solución por sí mismo; el ejemplo más identificable es Amazon Prime, donde puedes disfrutar de 30 días totalmente gratis.
Formas de optimizar su embudo de ventas para lograr el éxito
Ningún embudo de ventas es perfecto, pero usted tiene una oportunidad real de influir en los prospectos y reducir a aquellos que abandonan y continuar alimentando a aquellos que simplemente no están listos para comprar.
Aquí hay 9 formas en las que puede optimizar su embudo de ventas para ayudarlo a generar mejores conversiones.
1. Conozca a su audiencia
Si no sabes lo suficiente sobre tu audiencia, ¿cómo puedes optimizar tu embudo de ventas?
Cuanto más sepa acerca de sus clientes potenciales, mejor podrá comercializarles y convertirlos en clientes de pago. Si se dirige al cliente equivocado o si tiene su embudo de ventas configurado para dirigirse a las personas equivocadas, está perdiendo tiempo y dinero. Vale la pena hacer esto bien.
Primero, necesitas crear estas personas y te recomiendo que consultes esta guía de HubSpot para ayudarte a lograrlo.
También necesita comprender a sus competidores, especialmente aquellos que sabe que se están desempeñando bien. Puede utilizar nuestra herramienta Análisis de tráfico para obtener información sobre las fuentes de tráfico de sus competidores y el contenido de mayor rendimiento para comprender qué funciona para ellos y qué resuena con su audiencia.
O, alternativamente, utilice Market Explorer para comprender mejor su mercado, incluidos los intereses de la audiencia y los datos demográficos clave.
2. Cree contenido educativo informativo que responda preguntas
Según una investigación de Conductor, el contenido educativo hace que los consumidores tengan un 131 % más de probabilidades de comprarte.
Cuando crea contenido excelente que educa a quienes actualmente buscan soluciones a sus problemas, se posiciona como un experto, genera confianza de inmediato y obtiene reconocimiento por ser útil.
Como lo recomendaron Andy Crestodina, Jonathan Auugray y Joel Klettke en nuestro seminario web «Conectando el contenido con las ventas: enlaces perdidos y soluciones creativas», comience pensando en sus personajes y preguntándose: «¿Qué se preguntan todos los días?» ¿Cuáles son sus problemas? ¿Qué solución están buscando?”
Ejemplo de marca
Un gran ejemplo de una marca que está haciendo un gran trabajo creando contenido en la etapa de conocimiento es Pipedrive. Crean y publican contenidos que crean conciencia sobre la herramienta SaaS entre sus compradores objetivo y ayudan a resolver un problema.
Su guía «Guiones de llamadas en frío: 25 ejemplos de plantillas y consejos de ventas» se ubica en la cima de Google cuando un cliente potencial busca «guiones de llamadas en frío» y ayuda a posicionar la marca como experta en ventas (su producto es un CRM de ventas).
Palabras clave y preguntas
Una excelente manera de identificar oportunidades para crear contenido dirigido a la etapa de conocimiento de su embudo de ventas es encontrar las palabras clave y las preguntas que buscan sus personas objetivo.
Una forma de descubrir temas y palabras clave sobre los cuales podría crear contenido basado en el conocimiento es utilizar la herramienta mágica de palabras clave de Semrush, donde puede ingresar una palabra clave, dominio o URL (digamos, de un competidor) y ver ideas.
Siguiendo el ejemplo anterior, recurra a la herramienta e ingrese la palabra clave «canal de ventas» para ver una gran cantidad de ideas. Incluso puede optar por filtrar por «preguntas» para ayudarle a profundizar y encontrar oportunidades.
Puede encontrar más consejos e ideas interesantes sobre el marketing de contenidos y el embudo de ventas aquí.
3. Capture la dirección de correo electrónico de su cliente potencial
Para nutrir a un cliente potencial a través de su embudo de ventas, necesita construir una relación y ganarse la confianza, y sin su dirección de correo electrónico, le resultará difícil hacerlo. Que un cliente potencial esté dispuesto a compartir su dirección de correo electrónico con usted es una de las primeras señales de que está dispuesto a establecer una relación con su empresa y que tiene interés en su oferta.
Obtener direcciones de correo electrónico
Con suerte, ya estás creando contenido atractivo tanto en la etapa de conocimiento como en la de interés, y esta puede ser una gran oportunidad para capturar direcciones de correo electrónico. De la forma más sencilla, mediante un registro visible
La forma junto con el contenido puede ser muy eficaz. Después de todo, qué mejor momento para ofrecer a un usuario la oportunidad de registrarse mientras ya está participando en su contenido.
Sólo asegúrese de indicar claramente qué pueden esperar si se registran.
Sin embargo, a menudo esto no es suficiente y la tasa de registro es baja.
En su lugar, considere ofrecer su mejor contenido solo una vez que un cliente potencial se registre e ingrese su dirección de correo electrónico, utilizando páginas de destino personalizadas que muestren claramente el contenido de calidad que ofrece para aumentar las suscripciones. Un gran ejemplo de esto en la práctica son las plantillas de personas descargables de HubSpot.
4. Utilice medios atractivos para destacar
Una vez que tenga la atención de un cliente potencial, deberá trabajar duro para mantener esta atención y destacar entre la multitud. Una de las mejores formas de hacerlo es utilizando medios atractivos para ayudar a los clientes potenciales a explorar y comprender sus productos o servicios.
Después de todo, en la fase de consideración del embudo de ventas, cuanto más pueda hacer para ayudar a alguien a comprender por qué su producto es adecuado para ellos, mayores serán sus posibilidades de obtener la conversión.
Ejemplos de medios atractivos
Las excelentes fotografías de productos contribuyen en gran medida a ayudar a vender productos, e ir más allá de las fotografías de estudio realmente te ayuda a destacar entre tus competidores. Solo mire cómo Fitbit usa funciones de exhibición a través de imágenes en el dispositivo:
O cómo resaltan las características clave del producto con imágenes destacadas:
Además de ayudar a mostrar su aplicación para que funcione junto con el dispositivo:
El uso de imágenes personalizadas, que realmente se destaquen, contribuye en gran medida a ayudar a vender un producto.
Con la tecnología ahora disponible, podría considerar mejorar. Mire cómo Apple usa AR para ayudar a los clientes a familiarizarse realmente con el Apple Watch:
Solo necesita destacar para ayudar a los clientes potenciales a conectarse con sus productos o servicios, y los medios atractivos, incluidas imágenes enriquecidas, videos e incluso AR, pueden ser la manera perfecta de hacerlo.
5. Reseñas, testimonios e historias de clientes
La confianza juega un papel muy importante en un embudo de ventas exitoso. Después de todo, la construcción de cualquier relación generalmente se basa en la confianza, y es vital que pueda incorporar la confianza y la prueba social en su embudo.
Afortunadamente, es más fácil que nunca recopilar reseñas de su empresa y productos, no solo para mostrarlas en las páginas de sus productos o servicios, sino también en plataformas de terceros. ¿Observa cómo Best Buy muestra las calificaciones de los productos junto con el precio?
Esto ayuda a generar confianza, especialmente cuando se proporciona junto con la cantidad de reseñas. Después de todo, una calificación de 4,8/5 de 10.719 reseñas no está nada mal.
Igualmente importantes son los testimonios, los premios y las historias de éxito de los clientes. Recuerde, este es un ejercicio de generación de confianza para mostrar cómo se destaca frente a sus competidores.
Debe preguntarse cómo puede demostrar la solidez de su oferta. ¿Ves cómo Teamwork combina estadísticas destacadas sobre el número de clientes junto con historias de éxito de clientes y una indicación de quién utiliza su plataforma?
Al final del día, si una herramienta es lo suficientemente buena para Disney, hay muchas posibilidades de que sea lo suficientemente buena para usted.
Piense también si puede obtener testimonios de sus clientes y clientes, junto con estudios de casos e historias más detallados, ya que también pueden ser de gran ayuda para mostrar sus fortalezas, tal como lo hacen con Global Payments:
Pero eso no es todo. Si ha aparecido en la prensa, asegúrese de anunciarlo, tal como lo hace Calendar.com:
6. Cree contenido de apoyo convincente
Cuando un cliente potencial se encuentra en la etapa de decisión, está considerando su oferta con gran detalle y al mismo tiempo la compara con la competencia.
En esta etapa, debe pensar en el contenido que puede crear para respaldar el embudo de ventas y mostrar realmente no solo que el cliente necesita lo que usted ofrece, sino que también lo necesita de usted. Además de crear la prueba social que hemos analizado anteriormente, piense detenidamente cómo puede generar confianza a través de contenido como:
Políticas de envío y devoluciones
Declaraciones de misión
Páginas de equipo (si ofrece un servicio en el que el cliente trabajará con su equipo)
Es hora de ir a hablar con sus equipos de ventas y servicio al cliente y descubrir las preguntas que se hacen comúnmente justo antes de que se convierta una venta; luego puede utilizar estos conocimientos para crear contenido sobre estos temas.
A modo de ejemplo, Boohoo hace un gran trabajo al demostrar un proceso de devolución simple y directo:
Es fácil generar confianza cuando sus clientes potenciales pueden ver que usted les está ayudando a tomar decisiones más fácilmente.
7. Utilice CTA potentes
Puede parecer simple, pero asegurarse de utilizar CTA (llamados a la acción) sólidos es una excelente manera de optimizar su embudo de ventas, aunque a menudo se pasa por alto en tácticas más complejas.
Al final del día, si ha logrado llevar a un cliente potencial hasta la última etapa del embudo, no querrá cometer el error de no mostrarle claramente lo que debe hacer a continuación.
Necesitas usar una clara
d directo al grano CTA (llamado a la acción), que motiva a un cliente potencial a realizar la acción que usted desea que realice.
Podrían ser cosas como:
¡Programe una cita hoy!
Solicite una devolución de llamada.
¡Reservar ahora!
¡Comienza tu prueba gratuita!
¡Únete hoy!
Netflix, por ejemplo, utiliza una CTA muy clara para animar a los clientes potenciales a «probarlo ahora».
8. Reduzca la fricción en los pagos y formularios
El carrito, el pago y el abandono del formulario son razones comunes por las que los clientes potenciales abandonan un embudo de ventas, a pesar de que muchos están listos para comprar.
No querrás perder ventas y conversiones porque hay fricciones en esta etapa. Las investigaciones sugieren que el 69,23% de los consumidores en línea que ponen algo en un carrito lo abandonan sin comprarlo, por razones comunes que incluyen:
Las tarifas y costes adicionales (envío, etc.) son demasiado elevados.
No es posible realizar el pago como invitado.
Un proceso de pago largo o complicado.
Señales de falta de confianza al introducir los datos de la tarjeta.
Una política de devoluciones injusta o poco clara.
Falta de opciones de pago.
Muchos de estos mismos principios también se pueden aplicar a los formularios de generación de leads.
Puede obtener más información sobre cómo optimizar su proceso de pago en esta guía o cómo mejorar la tasa de conversión en los formularios aquí.
9. Esté disponible para ayudar
Si su cliente potencial tiene preguntas justo antes de realizar la conversión y una vez que se encuentra en la etapa de acción del embudo, ¿está disponible para ayudarlo?
Si no lo eres, debes serlo. Asegúrese de tener formas realmente sencillas en las que los clientes potenciales puedan ponerse en contacto con usted para hacerle preguntas y obtener una respuesta rápida.
Pero recuerde, esto no tiene por qué ser solo números de teléfono y direcciones de correo electrónico. En 2020, los clientes potenciales suelen querer respuestas instantáneas.
Drift hace un gran trabajo al demostrar cómo se pueden usar el chat en vivo y los chatbots para responder preguntas comunes, lo que permite que la plataforma tome el control en las primeras etapas antes de entregárselo a un vendedor en caso de que sea necesario responder más:
Cuanto más pueda estar ahí para sus clientes potenciales en esta etapa, más acuerdos cerrará.
Recordar
Optimizar su embudo de ventas es algo que toda empresa debe hacer. Si no lo hace, perderá prospectos innecesariamente frente a sus competidores.
Tomándose el tiempo para comprender qué es un embudo de ventas y cómo es el suyo. y cómo puedes mejorarlo, puedes hacer que tu marketing trabaje más para ti y mejorar tu tasa de conversión, ayudando a mejorar el objetivo de la mayoría de las empresas, que es ganar más dinero. Así que no olvides los pasos que debes seguir para tener éxito.
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