Análisis de mercado: 6 pasos para crear una estrategia de marketing infalible

Análisis de mercado: 6 pasos para crear una estrategia de marketing infalible

A medida que la competencia en el mercado se intensifica y la tecnología da forma al futuro, los datos y los conocimientos sobre la dinámica y las condiciones del mercado son un arma esencial para cualquier empresa que busque dominar el campo de juego competitivo. Sin embargo, teniendo en cuenta este hecho, surgen preguntas. ¿Dónde se pueden recopilar buenos datos de mercado? ¿Y cómo se organiza para generar buenos conocimientos?

Si no está seguro, está en el lugar correcto: ¡tenemos respuestas!

En esta publicación, lo guiaremos a través de los principales pasos y técnicas de análisis de mercado para asegurarnos de que esté listo para aprovechar oportunidades vitales que pueden llevar a su empresa al siguiente nivel y ayudarlo a obtener una ventaja sobre la competencia.

¿Qué es el análisis de mercado?

El análisis de mercado es un proceso de evaluación e identificación de diversos factores y condiciones internos y externos en un mercado determinado, o dentro de un nicho de mercado específico. Algunas ideas clave que puede obtener del análisis de mercado son:

El tamaño del mercado y la distribución de la cuota de mercado.
Las principales tendencias del mercado y los posibles desafíos del mercado.
La demografía del mercado y los patrones de comportamiento del cliente.
Los competidores más importantes y qué estrategias utilizan
Las oportunidades más importantes, los mayores riesgos y los objetivos que podría perseguir
¿Por qué las empresas necesitan realizar análisis de mercado?

La realización de estudios de mercado permite a las empresas mantenerse informadas sobre las últimas tendencias del mercado, los patrones de compra de su audiencia, la introducción de nuevas tecnologías y los cambios en la actividad de la competencia.

Para ser más específicos, el análisis de mercado permite a las empresas descubrir:

¿Qué productos y servicios ya son populares en su mercado objetivo?
¿Qué competidores están empleando las combinaciones de marketing más eficientes para ofrecer estos productos y servicios?
Si existen brechas u oportunidades dentro de su nicho que le permitirán afinar sus productos y servicios.
¿Qué otros factores fuera de la competencia y la demanda pueden afectar el éxito o el fracaso de su negocio?

Además de estos beneficios, la investigación de mercado proporciona un enfoque basado en datos para crear un plan realista y de alto impacto para mejores decisiones comerciales y de marketing en el futuro.

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Técnicas de análisis de mercado para construir una estrategia de marketing sólida
Paso n.º 1 del análisis de mercado: definición de los objetivos comerciales

Hay muchas maneras de alcanzar objetivos comerciales y comprender y aclarar mejor los objetivos comerciales de su empresa. Dado que estamos hablando de enfoques de análisis de mercado basados en datos, hemos elegido el análisis de factores críticos de éxito como un sistema «no clásico» para definir mejor sus objetivos comerciales.

Marco de factores críticos de éxito (CSF)

En pocas palabras, el análisis CSF es una técnica que las empresas pueden utilizar para identificar áreas que son esenciales para cumplir la misión y los objetivos de la empresa. Por supuesto, el CSF variará de una empresa a otra, pero existen algunos patrones comunes.

Generalmente, las fuentes de LCR se clasifican en las siguientes categorías:

Los CSF de la industria son factores relacionados con la industria en la que opera su empresa. Cosas como los avances tecnológicos o los modelos de negocio de vanguardia son parte de este ámbito del CSF. Por ejemplo, para crear el primer avión supersónico, los ingenieros de aviación tuvieron que confiar en ingenieros de diseño que desarrollaron diseños completamente nuevos para el ala. Sin la presencia de estos ingenieros en la industria y su capacidad de pensar de manera innovadora, el avión nunca habría despegado.
Los CSF de estrategia competitiva y posición en la industria dependen de la actividad de la competencia y de factores organizativos internos, como la estructura de gestión, la demografía de los clientes, las finanzas de la empresa y más. Cada empresa definirá sus propios factores de éxito en relación con su competencia y la industria en su conjunto. Cubriremos esta parte en los próximos pasos.
Los CSF temporales son factores únicos que a menudo surgen como resultado de un evento repentino o temporal: una pandemia global o una nueva expansión del mercado que requiere que las empresas contraten nuevo personal, se digitalicen o reconsideren su enfoque con los socios.
Los CSF medioambientales se relacionan con el entorno externo al que pertenece su empresa. Un rápido análisis de los factores PEST (políticos, económicos, sociales y tecnológicos) será suficiente para determinar sus CSF aquí.

Evaluar todos estos factores puede ayudar a su empresa a priorizar sus esfuerzos y realizar un seguimiento y medir el progreso hacia el cumplimiento de sus objetivos estratégicos.

Técnicas adicionales para definir objetivos comerciales:

Un lienzo de modelo de negocio puede brindarle una descripción general de su negocio (desde los socios clave hasta la estructura de costos) para consolidar ideas de mejora para su modelo de negocio.
El viejo marco de objetivos SMART le ayudará a asegurarse de que está estableciendo los criterios correctos para mejorar la probabilidad de alcanzar sus objetivos comerciales.
Paso 2 del análisis de mercado: evaluación del tamaño del mercado

El tamaño del mercado puede significar diferentes cosas en diferentes contextos, pero generalmente es la cantidad de personas o c

Empresas que pueden considerarse compradores potenciales de un producto o servicio determinado. La evaluación del tamaño del mercado puede brindarle una estimación del tamaño de la audiencia, el volumen de ventas potencial y las fuentes de ingresos.

Existen algunos métodos de medición, pero describiremos dos enfoques diferentes que puede adoptar según su presupuesto, el tamaño de su empresa y las características específicas de la industria.

Informes de la industria o del gobierno

Empresas de información, datos y medición como Gartner, Nielsen y Statista son fuentes invaluables de información detallada sobre el mercado. Si bien los datos de estas fuentes a menudo tienen un costo, también brindan mucha información gratuita que puede ser útil en su investigación de mercado.

El lado negativo es que los datos de estas empresas, especialmente los que se proporcionan sin costo alguno, son ampliamente accesibles; a menudo, es sólo cuestión de descargarlos. Esto significa que es posible que los competidores ya conozcan la información incluida en este tipo de informes.

Además, los informes creados por estas empresas requieren mucho esfuerzo y tiempo para su creación, lo que provoca un retraso en el período entre la recopilación de datos y la generación de conocimientos y el acceso del público en general. Los mercados se mueven rápido, por lo que cuando tenga acceso a un informe determinado, es posible que el mercado ya haya cambiado en una dirección diferente. Debido a esto, suele ser mejor combinar informes con datos en tiempo real.

Semrush.Tendencias

La asequible solución de inteligencia competitiva de Semrush puede proporcionar excelentes datos en tiempo real para cualquier mercado, incluida información sobre el tamaño y la dinámica del mercado. Esto último es importante porque, como se mencionó, los informes de la industria a menudo se publican con un retraso, y el momento oportuno es esencial para detectar las fluctuaciones de la industria y la llegada de empresas innovadoras.

La herramienta Market Explorer puede ayudar al cliente a estimar el tamaño general del mercado para un nicho particular en función de las tendencias del tráfico online y los datos de palabras clave orgánicas. Puede comenzar ingresando competidores en la herramienta o puede seleccionar una industria completa, lo cual es especialmente útil para evaluar el mercado en términos generales.

Echemos un vistazo a la industria de la belleza y los cosméticos en los EE. UU. para explorar los datos sobre el tamaño del mercado y pensar en cómo podrían resultar útiles.

En la sección Resumen del mercado en la parte superior del informe Descripción general, encontramos una variedad de puntos de datos que nos ayudan a comprender mejor nuestro mercado. La sección Competencia de mercado a la izquierda revela cómo se distribuye la participación de mercado entre los distintos actores del mercado.

El mercado de belleza y cosmética tiene una baja consolidación, lo que significa que muchos pequeños actores poseen una pequeña porción de la cuota de mercado. Por lo general, esto significa que será más fácil para nuevos jugadores ingresar al mercado. También podemos ver los tres principales actores y su participación de mercado, pero exploraremos esta métrica a continuación en la sección sobre análisis de competidores.

El gráfico de tamaño del mercado revela el mercado total direccionable (TAM) y el mercado disponible con servicio (SAM). Estas métricas reflejan la cantidad de demanda dentro del mercado de Belleza y Cosmética.

El mercado total direccionable (TAM) representa la demanda total de todos los clientes potenciales, incluidos aquellos que no están preparados, no quieren o no pueden comprar un producto.
El mercado disponible con servicio (SAM) es su público objetivo. Esta es la cantidad de demanda de los clientes a la que realmente podría llegar si fuera dueño de todo el mercado.

Es importante recordar que los números aquí no son el número de clientes. El maquillaje y los cosméticos se agotan, por lo que los clientes de este mercado pueden comprar productos una y otra vez. Esto significa que un cliente puede generar múltiples unidades de demanda.

Para el mercado de Belleza y Cosmética, el TAM es de 2,1 mil millones y el SAM es de 1,1 mil millones. Con un TAM grande y un SAM que tiene solo la mitad de tamaño, el mercado parece saludable y todavía tiene espacio para crecer. Además, si echa un vistazo a la métrica de tráfico del mercado que se encuentra encima del gráfico de Tamaño del mercado, parece que creció un 8% durante el mes anterior, lo cual es otra buena señal.

Paso 3 del análisis de mercado: identificar las tendencias del mercado y la tasa de crecimiento

No puedes detenerte una vez que identificas el tamaño del mercado, ya que esta métrica nunca es constante. El crecimiento y las tendencias del mercado son factores esenciales que debe revisar periódicamente para poder tomar medidas oportunas y ajustar sus estrategias comerciales y de marketing en consecuencia.

¿Cuáles son las tendencias de crecimiento del mercado?

El crecimiento del mercado se refiere a un aumento en el tamaño del mercado o en las ventas generales dentro de un nicho determinado durante un cierto período de tiempo.

Para estimar el crecimiento del mercado, puede observar indicadores como la tendencia interanual de la industria, los cambios en la cantidad de clientes y la cantidad de compras completas por cliente (solo datos de informes internos o de la industria).

Veamos un ejemplo de la industria de la indumentaria y la moda utilizando Market Explorer. Aquí está el resumen del mercado para mayo de 2022:

Ahora compárelo con el Resumen del mercado de mayo de 2021:

En mayo de 2022, la industria tenía un mercado total direccionable de 4.500 millones. Pero si miramos los datos históricos, podemos ver que en mayo de 2021 el mercado total direccionable era de 2.300 millones. Como se muestra, ¡el mercado casi se duplicó en un año!

Debe considerar la tendencia de crecimiento del mercado.

s durante todo el proceso de análisis de mercado para comprender qué tan rápido está creciendo el mercado, cuál es su potencial de crecimiento y si en general está en aumento o en declive.

Ahora, nos gustaría presentarle una técnica ampliamente utilizada que puede ayudarle a reunir todos los datos para recopilar información útil para su negocio: la Matriz BCG.

Matriz de Boston Consulting Group y la herramienta Market Explorer

Desarrollada en 1968, la matriz BCG es un marco que ayuda a las grandes corporaciones a administrar su cartera y priorizar presupuestos y operaciones en múltiples unidades de negocios en función del crecimiento del mercado y las cifras de participación de mercado.

Sin embargo, la matriz BCG puede ser empleada por cualquier empresa, grande o pequeña, ya que su lógica puede aplicarse para priorizar segmentos de clientes, productos, servicios, canales de marketing, mercados (GEO) y marcas.

Volvamos a la herramienta Semrush Market Explorer para recopilar todos los datos de mercado necesarios para crear una matriz BCG. Para este ejemplo, digamos que Elon Musk quiere ver si debería priorizar a Tesla sobre SpaceX, SolarCity u OpenAI.

Nota al margen: Por supuesto, en el caso de empresas como Tesla que cotizan en bolsa, podemos confiar en sus informes anuales para realizar las mediciones. En cuanto a empresas como OpenAI, sólo podemos confiar en herramientas externas que recopilan diversos datos del mercado para detectar e interpretar algunas tendencias. En el caso de Market Explorer, las cifras de crecimiento del tráfico pueden indicar potencialmente un creciente interés en el producto o

1. Recopile datos de crecimiento y participación de mercado.

Inicialmente, necesitará recopilar datos sobre su participación de mercado y la tasa de crecimiento de sus productos, unidades de negocios, segmentos de clientes y cualquier otro factor importante. Con la ayuda de Market Explorer, podemos ver que entre las empresas de Musk, Tesla tiene la mayor participación de tráfico de todas las empresas examinadas, aunque el crecimiento ha sido lento.

La IA abierta, por otro lado, ha experimentado un fuerte crecimiento el año pasado. Y cuando comparamos Open AI con otras empresas en el espacio de la inteligencia artificial, vemos que su crecimiento ha aumentado constantemente, mientras que el mercado se ha mantenido relativamente estable.

Al ejecutar Tesla, SolarCity, Starlink y SpaceX a través de la herramienta para obtener un análisis similar, descubrimos que:

Dentro del mercado de vehículos eléctricos, el tráfico de Tesla aumentó un 20% interanual, mientras ocupa el primer lugar en cuanto a cuota de tráfico a nivel mundial.
SolarCity (ahora parte de Tesla—Solar Panels) ha experimentado una doble disminución en la tasa de tráfico, pero todavía tiene una gran participación de mercado, siendo el segundo sitio de paneles solares más visitado.
Starlink existe dentro de un mercado fracturado y, aunque ocupa el tercer lugar en términos de participación de mercado, solo posee el 6% del mercado total. Su crecimiento durante el último año ha sido pequeño.
SpaceX se encuentra en una posición similar en términos de mercado fracturado, pero tiene una participación de mercado relativamente grande y el crecimiento de la compañía ha superado el del mercado en 2022.
2. Aplique los datos a la matriz BCG y priorice sus esfuerzos comerciales y de marketing en consecuencia.

La línea horizontal de la matriz BCG representa la participación de mercado y su línea vertical representa la tasa de crecimiento. Lo que debemos hacer ahora es colocar cada uno de nuestros elementos de investigación dentro del cuadro designado, reflejando su clasificación en términos de participación de mercado y crecimiento.

La definición de BCG para los términos dentro de la matriz es:

Mascotas: artículos con una baja tasa de crecimiento y baja participación de mercado
Signos de interrogación: artículos con una pequeña participación de mercado pero con altas tasas de crecimiento
Estrellas: artículos con una alta participación de mercado y una rápida tasa de crecimiento.
Vacas de efectivo: artículos con altas cuotas de mercado, pero menores expectativas de crecimiento

No siempre será inmediatamente obvio en qué casilla deben caer los elementos que estás considerando. Sin embargo, cuando se mira a cada uno de ellos en relación con el otro, se puede ver que Tesla es la fuente de ingresos de Musk, SpaceX es una estrella, OpenAI cae bajo el signo de interrogación y SolarCity puede considerarse una mascota.

Técnicas adicionales para detectar tendencias del mercado y tasa de crecimiento:
El modelo de los Tres Horizontes de Crecimiento de McKinsey ayuda a las empresas a gestionar su desempeño actual mientras están atentos a las oportunidades de innovación y crecimiento.
La plantilla Experimentos de crecimiento de Airtable ofrece una estructura para ejecutar experimentos de crecimiento que potencialmente pueden escalar su negocio.
Paso 4 del análisis de mercado: analizar en profundidad a los competidores

Para obtener una ventaja sobre sus competidores, debe comprender su panorama competitivo para encontrar la mejor estrategia para posicionar su marca en el mercado.

El análisis de las cinco fuerzas de Porter ofrece una base sólida para analizar no sólo a los competidores, sino también los factores que afectan la competencia, desde nuevos participantes hasta rivales existentes y productos y servicios adicionales que quizás no haya considerado.

Análisis de las cinco fuerzas de Porter

El análisis de las cinco fuerzas de Porter le permite evaluar oportunidades y riesgos en función de cinco factores esenciales de la industria:

La intensidad del panorama competitivo
Nivel de poder del proveedor
Costos de entrada y salida del comprador.
La amenaza de los productos sustitutos
Acceso

al mercado para nuevos participantes
La intensidad del panorama competitivo

Lo primero que hay que tener en cuenta es qué tan intensa es la competencia dentro de su nicho. Los conocimientos clave que debe recopilar en esta etapa son:

El nivel de competencia dentro del mercado.
Competidores clave
Una comprensión clara de su estrategia competitiva.

Para explorar el aspecto competitivo del análisis de mercado, adoptaremos un enfoque basado en datos y utilizaremos Market Explorer y Traffic Analytics para ver el panorama competitivo en el espacio de entrega de alimentos. Usando Doordash como nuestro enfoque, veamos a sus 5 principales competidores.

El resumen del mercado en el informe de descripción general de Market Explorer muestra que el mercado está moderadamente consolidado, lo que significa que una pequeña cantidad de jugadores poseen la mayor parte del mercado. Puede resultar difícil competir con estos actores más grandes, como Doordash, que posee el 42% del mercado.

Al hacer clic en el botón «ver detalles», accederá al gráfico Dominios frente a dinámica del mercado, que se encuentra más abajo en el informe Descripción general.

Aquí vemos a Doordash y sus 5 principales competidores. Observe que el competidor más cercano es Domino’s. Sin embargo, a pesar de su proximidad a Doordash, la participación de mercado de Domino es cercana a la mitad de lo que posee Doordash. En tercer lugar, Ubereats posee sólo un tercio de la cuota de mercado de Doordash.

Profundicemos un poco más en estos dos competidores utilizando Traffic Analytics. Aquí consideraremos el informe Traffic Journey. Con todos los informes de Traffic Analytics podemos aprender mucho sobre las estrategias, fortalezas y debilidades de nuestros competidores. Aquí sólo ofreceremos un ejemplo.

Comencemos con el informe Traffic Journey, que nos permite ver de dónde proviene el tráfico de la competencia y cómo se comparan entre sí.

Al observar el gráfico de Fuentes de tráfico, vemos que Doordash es el claro ganador en lo que respecta al tráfico directo, seguido de Domino’s. Sin embargo, en cuanto al tráfico de referencias, Uber Eats ocupa el primer lugar con 700.000 visitas más al sitio en agosto de 2022 que Doordash.

En este sentido, parece que Uber Eats tiene una estrategia de recomendación más sólida que las otras dos empresas, lo que puede ser de interés si buscamos examinar las fortalezas de la competencia. Pero podemos dar un paso más.

Utilizando el gráfico de detalles del recorrido del tráfico, podemos descubrir qué sitios envían tráfico a los sitios web elegidos. Estos datos pueden ayudarnos a comprender mejor la estrategia de Uber Eats.

Aquí hay una selección de sitios web del informe. Podemos ver algunas de las fuentes que envían tráfico a Ubereats.com, así como a otros sitios, y podríamos observar más de cerca empresas como LA Times o Starbucks para comprender mejor su relación con Uber Eats.

Este es sólo un ejemplo del tipo de datos que podríamos querer desenterrar cuando utilizamos el modelo de las cinco fuerzas de Porter. Entre Market Explorer y Traffic Analytics, Semrush puede ayudarte a obtener una gran cantidad de inteligencia competitiva que te resultará útil a la hora de analizar a tus competidores.

Nivel de poder del proveedor

En línea o fuera de línea, las empresas dependen en gran medida de otras empresas en sus operaciones. Este factor de las Cinco Fuerzas de Porter examina el poder que un proveedor podría tener sobre su negocio.

Sus departamentos de adquisiciones, seguridad y otros tendrán información sobre los siguientes factores que debe considerar cuando se trata de evaluar la amenaza de una dependencia excesiva de los proveedores:

La cantidad de proveedores dentro del mercado (desde su software anti-DDoS hasta acerías)
La gama de proveedores existentes: cuantos más proveedores de respaldo consiga conseguir, más poder de negociación tendrá su empresa.
Los costos de cambiar a otros proveedores: desde volver a cablear todo el hardware hasta establecer nuevas cadenas de suministro, debe considerar todos los factores y gastos.
Costos de entrada y salida del comprador

Sus clientes también pueden tener cierto poder de negociación sobre su negocio. Si bien esto puede parecer un factor centrado en el cliente, debería analizar su panorama competitivo una vez más para determinar los costos de entrada y salida del comprador.

El tamaño general de la audiencia, la cantidad de competidores, sus precios y los factores de calidad serán importantes a la hora de dar forma o remodelar sus estrategias comerciales y de marketing.

Esta publicación te ayudará a encontrar las tácticas adecuadas que te permitan:

Analice el rendimiento general en línea de sus competidores
Eche un vistazo a sus estrategias de publicidad online.
Identifique las estrategias de SEO, contenido y relaciones públicas de sus rivales
Revelar su actividad en los canales de redes sociales.
La amenaza de los productos sustitutos

Además de estar atento a los competidores y sus estrategias de marketing, es fundamental estar al tanto de los productos o servicios que ofrecen sus rivales y que pueden ser sustitutos de sus productos o servicios. Un competidor indirecto podría estar afectando su rentabilidad a medida que sus clientes cambian a un producto o servicio diferente.

Normalmente, un producto sustituto constituye una amenaza si:

Tiene un precio más bajo pero con una función o calidad similar.
Ofrece un precio similar pero es de mayor calidad o más funcionalidad.

Con esta porción del Po

Con el modelo de cinco fuerzas de rter, Semrush puede volver a proporcionar un montón de información útil. Veamos los informes Audience Insights y Top Pages.

Comenzando con Audience Insights, podemos usar el widget Audience Overlap para ver cómo se superponen las audiencias entre los jugadores. Esto puede resultar útil para ver cómo su audiencia interactúa con la competencia y puede sustituirla por sus productos. También puede ayudarle a identificar oportunidades para acercarse a las audiencias de sus competidores.

Siguiendo con la entrega de alimentos, podemos ver que Domino’s y Doordash tienen la mayor superposición. 13,7 millones de clientes visitaron ambos sitios en el mes de agosto. Para esos clientes, cualquiera de las empresas podría ser un sustituto en lo que respecta a la entrega de alimentos.

Al observar Uber Eats representado por el círculo naranja, también tienen una gran superposición con Doordash, aunque una superposición mucho menor con Domino’s. Esto podría representar una oportunidad. Si pudieran ofrecer un servicio que ofrece Domino’s pero Doordash no, podrían captar parte de la audiencia de Domino’s con un servicio de reemplazo.

El informe de páginas principales también puede proporcionar información útil sobre productos y promociones de la competencia. El informe ofrece una variedad de filtros para recopilar la información más relevante. Aquí, configuramos la herramienta para que muestre páginas nuevas en el sitio de Domino y páginas con la palabra «cupón» en la URL.

También puedes filtrar por tipo de tráfico, lo que puede ayudarte a identificar las mejores promociones. Haga clic en la pestaña «Pago» a la derecha de los resultados del informe para llevar las páginas con mayor tráfico pago a la parte superior.

Explorar las ofertas de la competencia mediante el uso de varias herramientas en la solución .Trends puede proporcionarle los datos que necesita para completar el análisis de productos sustitutos para su modelo de las cinco fuerzas de Porter.

Acceso al mercado para nuevos participantes

Este factor considera qué tan fácil o difícil es ingresar al mercado para marcas emergentes. Si bien es posible que ya esté listo con su análisis de mercado, este factor requiere un seguimiento continuo del mercado.

Una vez más, la medida de consolidación del mercado en la descripción general del mercado proporcionada por Market Explorer puede ayudarle a comprender la situación. Será más difícil entrar en los mercados en los que un pequeño número de actores más grandes poseen la mayor parte de la cuota de mercado.

Familiarícese con el nivel de consolidación dentro de su mercado y esté atento a los cambios en la participación de mercado entre los actores más importantes. A medida que los mercados evolucionan, es posible que usted pueda desarrollar una estrategia de entrada que le ayude a abrirse paso en la oportunidad adecuada. Pruebe este artículo y esta lista de verificación para prepararse.

Técnica adicional para analizar el panorama competitivo:
El mapeo de percepción competitiva puede ayudarle a evaluar cómo los clientes perciben un determinado producto o servicio y evaluar las fortalezas y debilidades de comparar marcas dentro de un nicho determinado.

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Paso n.º 5 del análisis de mercado: identificar el grupo demográfico adecuado

La definición del cliente adecuado debe comenzar con aspectos básicos como características geográficas, demográficas, psicográficas y de otro tipo. Esencialmente, todos los factores involucrados en la creación de personas compradoras.

Una vez que haya definido las personas compradoras, puede comenzar a segmentar su público objetivo en función de necesidades similares o características de demanda para brindar experiencias de cliente más personalizadas y específicas.

Definición de persona compradora

La investigación de la personalidad del comprador es un proceso exhaustivo que le ayuda a comprender quiénes son sus clientes objetivo y cómo llegar a ellos. Básicamente, las personas compradoras son personajes ficticios con las siguientes características:

Esta publicación completa lo guiará a través de todo el proceso de creación de una persona compradora, descubrirá de dónde puede recopilar sus datos y le proporcionará una plantilla que puede utilizar para completar todos los detalles.

Marco de atractivo de segmentos y fortaleza de recursos de Hooley

Ahora, una vez que haya identificado todos los compradores imaginables, es hora de dividir a sus clientes en segmentos separados para personalizar mensajes más relevantes, resolver diferentes problemas y ofrecer diferentes características del producto.

Puede dividir a sus clientes como desee, pero estos son los criterios clave de segmentación de clientes que se utilizan ampliamente en varias empresas:

Geográfico: país/región, urbano/rural
Demográfico: edad, religión, género, nivel socioeconómico, educación y tamaño de la familia.
Psicográfico: estilo de vida, intereses, aficiones, opiniones, influencers
Comportamiento: etapa del recorrido del comprador, rasgos de lealtad a la marca, sensibilidad al precio, estilo de compra, tasa de uso
Medios: redes sociales, televisión, periódicos o preferencias de motores de búsqueda
Beneficio: servicio al cliente, calidad y otras expectativas específicas

Utilizando el marco de atractivo de segmentos y fortaleza de recursos de Hooley, puede evaluar el atractivo de cada segmento de mercado antes de establecer sus prioridades para abordar el presupuesto, los recursos de los empleados, el producto u otros factores limitantes.

Cree una matriz similar al marco BCG utilizado anteriormente, con el atractivo del segmento de mercado reflejado en la línea vertical y en la línea horizontal.

reflejando sus capacidades de recursos.

Todo lo que le queda por determinar es qué segmentos de clientes encajan en cualquiera de los cuadros de su matriz.

Market Explorer y Traffic Analytics ofrecen información demográfica que puede ayudarle a comprender mejor las características de la audiencia de cualquier mercado. Por ejemplo, aquí hay un vistazo al informe Demográfico en Market Explorer.

Con este informe, podemos aprender mucho sobre nuestra audiencia en términos de edad, género, preferencias de medios e intereses. Todos estos factores pueden influir en la forma en que llegamos, nos comunicamos y satisfacemos los deseos y necesidades de nuestro público objetivo.

Paso n.º 6 del análisis de mercado: contabilidad de factores internos y externos

Los pasos que siguió anteriormente para llevar a cabo un análisis de mercado deberían haber descubierto una amplia gama de conocimientos que debe considerar antes de finalizar sus planes y estrategias comerciales, de ventas y de marketing.

El último paso es recopilar sus hallazgos y organizarlos para evaluar cómo puede:

Aprovecha tus ventajas
Elimina tus debilidades
Aprovechar las oportunidades del mercado
Minimizar el impacto de cualquier amenaza.

Una de las mejores formas de llegar allí es mediante la realización de un análisis FODA.

Análisis FODA

El análisis FODA es probablemente el marco de análisis estratégico más popular, y con razón. Es una manera simple y poderosa de considerar las fortalezas y debilidades de su negocio, mientras se mantiene alerta a las oportunidades y amenazas.

La ventaja del análisis FODA es que le brinda una descripción general de los factores internos y externos que pueden afectar sus modelos de negocio y marketing.

Para completar un análisis FODA, simplemente haga cuatro cuadrantes y etiquételos como Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas.

Dentro de las Fortalezas, enumere las características comerciales que le brindan una ventaja competitiva.
En Debilidades, describa las características que lo colocan en una posición más débil en comparación con sus competidores.
Llene el cuadro Oportunidades con información basada en datos que su empresa puede adoptar para aumentar las ventas, aumentar la rentabilidad y ampliar la participación de mercado.
Agregue amenazas, incluidos elementos internos y externos que potencialmente pueden afectar negativamente a su negocio, desde la llegada de elementos revolucionarios de la industria hasta cambios en las regulaciones gubernamentales.

Si bien el análisis FODA es bastante sencillo, herramientas como Miro le permiten crear una ilustración completa de sus conocimientos que puede compartir con todo el personal y editar con las partes interesadas clave.

Técnica adicional para evaluar riesgos y oportunidades:
La planificación de escenarios puede ayudarle a crear diferentes opciones plausibles sobre lo que puede salir mal o bien para su negocio, así como a identificar factores desencadenantes que pueden indicar qué escenario es más probable que surja.
Ultimas palabras

Obtener una comprensión suficiente del mercado es un requisito previo para el crecimiento y el éxito empresarial. Sin un conocimiento profundo de las características y matices del mercado, sus ideas y expectativas comerciales tendrán poco valor.

Su plan de negocios y marketing debe basarse en una investigación de mercado; de lo contrario, podría terminar como los Tres fabricantes de automóviles de Detroit, que no tuvieron en cuenta escenarios distintos de los bajos precios del combustible y las preferencias tradicionales de los clientes. Con la explosión de los precios del combustible y un cambio en la demanda de los clientes hacia vehículos más pequeños, el fracaso del mercado de los Tres de Detroit allanó el camino hacia la caída de la Ciudad del Motor. Y, según Forbes, todo se debe a que no analizaron todos los escenarios que se ven al realizar una investigación de mercado.

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