Análisis de mercado

Una guía paso a paso para la evaluación de nuevos mercados

Expandirse a los mercados internacionales es un paso crucial para cualquier empresa existente que intente alcanzar su máximo potencial. En términos de cuota de mercado, irrumpir en nuevos mercados puede aumentar considerablemente el terreno disponible. Y para las empresas con un producto o servicio de valor, los nuevos mercados pueden significar nuevas oportunidades de negocio.

Como cualquier otro esfuerzo empresarial, la expansión conlleva riesgos. Existen barreras de entrada, diferencias culturales en el idioma y los hábitos de compra de los consumidores, y el estado de su industria puede verse bastante diferente en otras partes del mundo. Todos, desde los ejecutivos de nivel C hasta los equipos de ventas y marketing, deben comprender el potencial y los obstáculos del mercado futuro.

Antes de tomar cualquier decisión sobre la expansión, es importante realizar un análisis de mercado, una evaluación del potencial comercial y desarrollar un plan de negocios para la expansión. Estos pasos le ayudarán a reducir el riesgo y encontrar el punto de entrada adecuado al nuevo mercado.

En esta guía, le explicaremos cómo evaluar un mercado, para que pueda tener más confianza a la hora de desarrollar una estrategia de comercialización para una región no nacional.

Una mirada a la investigación de evaluación de mercados existentes: principales mercados para la expansión internacional

Para comenzar en términos generales, analicemos el Producto Interno Bruto (PIB) en todo el mundo. El PIB es el valor de mercado total de todos los productos y servicios producidos dentro de un país durante un período de tiempo específico. Entre otras cosas, el PIB puede proporcionar una instantánea amplia de la salud económica de un país específico, lo cual es información importante al considerar una expansión.

Actualmente, Estados Unidos ocupa el primer lugar en lo que respecta al PIB mundial y representa casi una cuarta parte de la economía mundial total. Si planea hacer crecer su negocio en los EE. UU., esto podría resultar alentador. Pero si estuviera buscando opciones adicionales más allá de su mercado interno, podría comenzar por buscar otros líderes.

Aquellos que siguen a Estados Unidos (China, Japón, Alemania, India y el Reino Unido) podrían estar llenos de potencial sin explotar. Pero en esta etapa, no descarte a ningún jugador clave y recuerde que es casi seguro que estas posiciones cambiarán con el tiempo.

El siguiente gráfico proyecta algunos movimientos significativos en el PIB para 2030. Los expertos estiman que China eventualmente pasará a ocupar la primera posición en crecimiento económico. Se prevé que India también supere a los líderes actuales, junto con varias economías más que también podrían fortalecer sus posiciones. El panorama del PIB mundial podría verse bastante diferente dentro de 10 años.

Si se produce tal crecimiento, las oportunidades podrían ser enormes. Y si realiza las apuestas correctas en estos lugares, podría obtener importantes ganancias en el futuro.

Muchas grandes empresas estadounidenses (incluidas Mattel, ExxonMobil, Apple y GE) ya están accediendo a mercados en crecimiento. Cerca de dos tercios de sus ventas totales provienen de fuera de EE. UU. Netflix ahora tiene alrededor del 56% de sus clientes fuera de Estados Unidos, y el 90% de su crecimiento está impulsado por los mercados internacionales.

Una evaluación superficial del mercado global muestra que podría haber oportunidades para ciertas ofertas en todo el mundo en los próximos años. La pregunta es: ¿cómo selecciona un país para comenzar sus esfuerzos de expansión?

Cómo evaluar un nuevo mercado con el objetivo de expandirse

Realizar una evaluación del mercado exterior paso a paso garantiza que no dejará ningún cabo sin remover. Querrá estudiar una variedad de factores, como:

Las fortalezas y debilidades de la economía.
El tamaño del mercado y los niveles de competencia.
El panorama competitivo
Datos sobre el comportamiento del cliente y el embudo de ventas
Idioma, barreras culturales y barreras sociales de entrada

Antes incluso de comenzar a buscar nuevos mercados, asegúrese de que su producto-mercado encaje en su mercado existente y sea sólido. Esto es especialmente cierto para las pequeñas empresas con presupuestos ajustados. Si no ve crecimiento en su región actual, expandirse a otro lugar podría no ser la respuesta.

Tómese el tiempo para perfeccionar su producto, comprender a sus clientes y perfeccionar su mensaje de marketing en casa antes de seguir estos pasos para prepararse para un mercado completamente nuevo.

Paso 1. Estudiar varios mercados en busca de oportunidades existentes y potencial de crecimiento.

Antes de elegir una ubicación para su expansión, explore varios mercados y compárelos entre sí. En este primer paso, su objetivo principal es asegurarse de que el nuevo mercado sea adecuado para una expansión. Considerar:

Tamaño de mercado
Nivel de competencia
Principales actores y su cuota de mercado.

Recopilar datos y comparar países puede revelar oportunidades que no había considerado, confirmar su sospecha inicial sobre la fortaleza de un mercado potencial o revelar riesgos imprevistos.

La herramienta Market Explorer ofrece una sección de Resumen de mercado basada en la ubicación. Ingresamos a Squareup.com y la herramienta produjo este resumen de la industria de procesamiento de pagos en el mercado estadounidense.

Aunque el mercado estadounidense es grande, los niveles de competencia son del 75%, lo que significa que es difícil competir. Esto se debe al hecho de que un pequeño número de empresas (Paypal en particular) poseen casi todo el mercado de pagos.

procesamiento de datos.

Sin embargo, al cambiar la ubicación a Brasil, el mercado se ve bastante diferente.

Aún así, un pequeño número de empresas posee la mayor parte del mercado, pero las cuotas de mercado entre estas empresas están más repartidas. El tamaño del mercado también es significativamente menor que el de EE. UU., lo que indica una menor cantidad de demanda del mercado.

Por último, nos fijamos en Japón, que parece ofrecer el mejor potencial.

Debido a que la participación de mercado se distribuye de manera más uniforme entre un mayor número de actores, es más fácil competir en el mercado japonés que en los mercados brasileño o estadounidense. El tamaño del mercado también es mucho mayor que el del mercado brasileño con una demanda de consumo significativamente mayor.

Paso 2. Obtenga una visión completa del panorama competitivo en sus mercados potenciales

Una vez que descubra sus principales ubicaciones para la expansión, familiarícese con el panorama competitivo. Comprender la disposición del campo de juego, la fuerza de la competencia y las estrategias que utilizan le permite ingresar al mercado sabiendo qué esperar.

Una matriz competitiva es una excelente manera de considerar el mercado en su conjunto. El Cuadrante de Crecimiento es un ejemplo de una matriz que ofrece un diseño visual de la competencia basado en el tráfico y el porcentaje de crecimiento del tráfico.

En Japón, SMBC-Card y Freee son los dos jugadores establecidos, lo que significa que tienen un tráfico elevado y constante, pero no han visto mucho crecimiento en los últimos 6 meses. También podríamos considerar las cuatro empresas de la categoría “Game Changers”. Todos parecen estar en una trayectoria de crecimiento constante.

Una vez que hayamos identificado empresas específicas de interés, podremos examinarlas más a fondo. La sección Dominio versus dinámica del mercado del Informe general le permite observar más de cerca las empresas que hemos identificado y compararlas con el mercado en su conjunto. A continuación se muestran algunas métricas de tráfico para robotpaid.co.jp:

Estos gráficos cuentan una historia más profunda sobre el éxito de Robotpaid en el mercado y la estrategia que los ayuda a crecer.

El gráfico de Tendencias de tráfico total muestra su crecimiento continuo, a pesar del lento crecimiento del mercado. Los gráficos segundo y tercero revelan las fuentes de este aumento de tráfico. Sus mayores aumentos provinieron del tráfico pago y de referencias, aunque su mayor contribuyente de tráfico general es el tráfico de búsqueda, lo que sugiere que tienen una estrategia de SEO ganadora.

Paso 3. Analice el comportamiento de sus clientes potenciales y canalice los datos en mercados seleccionados

Si bien la información sobre los competidores es un componente crucial de la nueva investigación de mercado, es sólo una parte del panorama. Junto con la competencia, es necesario comprender el comportamiento del consumidor y los patrones de compra dentro del mercado para expandirse con éxito.

Para comenzar, analice cuidadosamente sus datos internos para descubrir tendencias relacionadas con los mercados específicos que está considerando.

¿Ve un aumento en los clientes potenciales de un mercado en particular, a pesar de la inversión limitada allí?
¿Ve un ciclo de ventas más corto o una tasa de ganancia más alta en algunos mercados?
¿El precio de compra promedio es más alto en un mercado determinado?

La mayoría de las plataformas de análisis internas rastrean la distribución del tráfico por ubicación para que pueda ver dónde se origina, qué sucede con ese tráfico al llegar y en qué medida se convierte. También puedes utilizar Market Explorer de Semrush para ver las tendencias de tráfico regional en tu mercado con el widget Market Geo Distribution.

La herramienta Traffic Analytics de Semrush también proporciona datos de usuario de competidores potenciales en mercados potenciales. Los datos siguientes reflejan las actividades de Paypal en Alemania, su tercer mercado más grande en términos de tráfico web.

Al considerar el comportamiento de la audiencia del mercado, comience con el gráfico Traffic Journey en el informe Traffic Journey.

Con este gráfico podemos ver de dónde vienen los usuarios y adónde van después de visitar paypal.com.

Para el mercado alemán, este gráfico ofrece algunas conclusiones interesantes. En primer lugar, el 3% del tráfico alemán entrante a paypal.com proviene de Adyen.com, que es otro servicio de procesamiento de pagos. Sabiendo esto, podemos decidir realizar una investigación adicional sobre esta empresa para conocer sus estrategias y su audiencia.

En segundo lugar, casi el 4% de los usuarios alemanes que visitan paypal.com visitan un sitio web de servicios relacionados con la alimentación después de abandonar el sitio de Paypal. Para obtener más información sobre esta tendencia, podemos desplazarnos hacia abajo hasta el gráfico Detalles del recorrido del tráfico, seleccionar «sitios de destino» y filtrar por «comida y bebida».

En términos de comprender a nuestros usuarios y cómo podríamos conectarnos si nos expandiéramos al mercado alemán, esta información podría contribuir a nuestra estrategia. Por ejemplo, si buscáramos socios para utilizar nuestro sistema de procesamiento de pagos, podríamos buscar proveedores de servicios relacionados con alimentos.

Para comprender mejor los productos y servicios que son populares entre los usuarios de un mercado específico, comience con el Informe de subcarpetas. Aquí puede ver qué subcarpetas dentro del sitio web de la competencia reciben la mayor cantidad de tráfico entre los usuarios de una región específica.

Con el widget Subcarpetas principales por tráfico, puede ver los números de tráfico de subcarpetas específicas desde una ubicación específica (es decir,

n este caso Alemania) según el tipo de tráfico. Los datos pueden revelar qué productos son los más populares y cómo llega la gente a ellos.

Al considerar los mercados internacionales, también debe buscar en las subcarpetas la versión del sitio web específica para el idioma que se habla en esa región. Por ejemplo, con el mercado alemán, consultaríamos la versión alemana del sitio, paypal.com/de/.

Al hacer clic en el enlace /cgi-bin/, descubrimos la página que promociona la nueva aplicación móvil. La popularidad de esta página sugiere que esta característica es importante en el servicio que Paypal ofrece a sus clientes. Este tipo de información puede resultar útil para su plan de expansión.

Por último, puede obtener información valiosa sobre los datos del embudo de conversión de clientes con el informe Páginas principales. Aquí, no solo descubrirá qué páginas son las más populares, sino que también podrá determinar qué fuentes dirigen el tráfico a estas páginas y comprender cómo realizan conversiones los clientes.

Buscamos en las páginas principales el término «bienvenido» para poner las páginas de registro de Paypal en primer plano. Según estos datos, 62,8 mil visitantes únicos visitaron la página de «registro» y 12,1 mil visitantes llegaron a la página «completa». Basándonos en estos valores, podemos estimar que la tasa de conversión para el mercado alemán es de aproximadamente el 19,2%.

En conjunto, las estadísticas de tráfico geográfico, los recorridos de los usuarios basados en la ubicación, las subcarpetas y páginas principales y las conversiones estimadas ofrecen una mejor comprensión de la audiencia y cómo llegar a ella después de la expansión.

Paso 4. Considere las barreras lingüísticas, culturales y sociales para hacer negocios.

Más allá del comportamiento de la audiencia y los datos del embudo, la cultura y la sociedad de la región objetivo pueden afectar los negocios. Al considerar estos factores, el primer paso es comprobar nuestras propias suposiciones y mantener la mente abierta a las diferencias. Desde esta perspectiva, podemos comenzar el trabajo de comprensión.

Para recopilar datos demográficos del mercado en términos generales, inicie el Informe demográfico de Market Explorer. Estos datos arrojan luz sobre la edad, el género, las preferencias de redes sociales y los intereses del público objetivo. Aquí está el informe demográfico de Stripe.com en India.

Estos datos muestran que el stripe está dominado por una audiencia masculina, tal vez debido a normas culturales de género en relación con los negocios y las finanzas. Curiosamente, Pinterest es tan popular como Facebook en términos de preferencias de redes sociales en la India. Y además de los temas comerciales y comerciales, los usuarios de Stripe también están interesados en los reality shows de televisión. Todos estos conocimientos serán útiles, especialmente para nuestros esfuerzos de marketing.

A continuación, considere las barreras culturales que puedan afectar su expansión y sus esfuerzos de marketing dirigidos. Su estrategia de comercialización debe tener en cuenta características como:

Cómo se toman las decisiones. ¿Es la cultura altamente individual o las personas toman decisiones como grupo?
Qué dinámicas existen entre las distintas culturas de la región. Comprender qué grupos existen dentro de la región geográfica más amplia. ¿Cuál es su historia juntos? ¿Cómo interactúan y conviven?
Qué normas culturales y tabúes existen en la región. Todo lugar tiene normas y tabúes. Las normas son comportamientos que son comunes y aceptables dentro de una cultura, mientras que los tabúes son comportamientos que están muy mal vistos.
Qué idiomas habla la gente. A menudo, más de un idioma es común en un solo lugar. Asimismo, las personas en esa región pueden hablar más de un idioma.

Estas características geográficas pueden requerir gastos adicionales para cosas como traducir materiales de comunicación al idioma local o contratar vendedores bilingües.

Al expandirse más allá del mundo de habla inglesa, considere también el dominio del inglés en la región de destino. Por ejemplo, el dominio del inglés es alto en Alemania, moderado en Francia y bajo en Japón. Esto significa que los costos asociados con la localización de su producto y toda la comunicación contenida en el mismo podrían diferir mucho entre estos países.

Finalmente, considere las leyes y regulaciones en el área geográfica potencial que puedan afectar su negocio. Algunos asuntos legales comunes incluyen:

Obligaciones fiscales
Políticas ambientales locales
Protección de datos y propiedad intelectual
Procesos de contratación y cuestiones de recursos humanos
Bienes raíces
Limitaciones de marketing y publicidad.
Estructura empresarial y mantenimiento de registros.

Si bien es importante para los propietarios de empresas comprender las leyes y regulaciones pertinentes, siempre tiene sentido obtener ayuda legal con la expansión empresarial a nuevos mercados. Violar las leyes comerciales, incluso accidentalmente, puede resultar costoso y dañar la reputación de una empresa.

Paso 5. Comparar el rendimiento con el de la competencia y realizar un seguimiento de las tendencias

Independientemente de la profundidad y la calidad de su investigación de mercado preliminar, es clave realizar un seguimiento de los cambios del mercado y las tendencias emergentes antes, durante y después de la expansión del mercado. Estudiar a su competencia y audiencia de forma continua es el mejor curso de acción.

Las métricas que elijas seguir pueden depender de tu industria específica, aunque Semrush .Trends ofrece una serie de opciones útiles para realizar evaluaciones comparativas a lo largo del tiempo. Aquí hay 3 ejemplos:

Compara tu sitio web

El desempeño de e en su región nacional para garantizar que su negocio siga el ritmo de la competencia en su país. Si bien la expansión a nuevos mercados es apasionante, la estabilidad interna es crucial.
Compare su desempeño con el de sus competidores en su nueva región objetivo. Estos competidores pueden ser similares a los de su mercado nacional o pueden ser específicos de su nuevo mercado. Esto garantiza que gane tracción y le permite identificar e implementar las tácticas ganadoras de sus competidores.
Compare los volúmenes de tráfico entre regiones. Compara la dinámica del tráfico entre países y analiza las diferencias en los comportamientos online en cada región. Busque patrones basados en las estaciones o eventos actuales para tener una mejor indicación de cómo competir en este mercado.
Organice sus datos, genere conocimientos y desarrolle un plan

Expandirse a un nuevo mercado requiere mucha investigación. Al recopilar datos para varias ubicaciones, la organización es clave. Para obtener ayuda, pruebe nuestra Matriz de decisiones de evaluación del mercado. Puede copiar la hoja de cálculo a su Google Drive siguiendo el enlace y luego completando la tabla con todos los datos que ha recopilado.

Esta matriz es una forma conveniente de reunir todas las métricas relevantes en un solo lugar para identificar qué país recibe la puntuación más alta y podría tener el mayor potencial. Úselo para informar su estrategia cuando se trata de identificar a sus clientes objetivo y compararse con sus principales competidores para garantizar su preparación para el lanzamiento.

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