Consejos avanzados de una agencia SEO para informar sobre SEO a los clientes
Como profesional del SEO que lleva muchos años en el sector, he descubierto que la mayoría de los clientes que acuden a nosotros en busca de servicios no habían recibido un mal servicio de sus proveedores anteriores. En cambio, simplemente no entendían lo que estaba pasando y cómo les ayudaba en los resultados orgánicos de los motores de búsqueda. ¿Podría el proveedor haber proporcionado más elementos en la iguala o haber ejecutado mejores tácticas? Probablemente, pero, para la gran mayoría, la causa principal de frustración era la falta de comunicación sobre lo que estaba ocurriendo.
La razón principal de esta falta de comprensión es que los proveedores no establecen expectativas claras y no educan al cliente. También tienden a no informar de lo que está sucediendo y no explican al cliente cómo les están ayudando sus servicios. Si no tienes un reporting sólido, desde la perspectiva de tu cliente no estás haciendo un buen trabajo de SEO. Es fundamental que comuniques el increíble trabajo que estás haciendo porque esa será la única forma en que lo sabrán.
Dicho esto, aquí tienes las cosas principales que debes hacer para tener más éxito a la hora de informar a tus clientes.
1. Discusiones previas a la venta
Una de las mayores desconexiones ocurre cuando el cliente no entiende lo que estás haciendo. Solo saben que pagan X cantidad de dólares al mes y que deberían esperar resultados en un plazo de 4 a 6 meses. Esto puede funcionar para muchos clientes a los que no les importa, pero la mayoría querrá saber qué está pasando. Depende de ti educarlos completamente y conseguir que se comprometan con lo que estás haciendo, que es utilizar las mejores prácticas de SEO para hacerles ganar más dinero.
Aquí hay algunos escollos en los que no querrás caer durante las discusiones previas a la venta, que enmarcan el proceso de trabajar juntos:
1. El cliente no lee tu propuesta, los correos electrónicos de bienvenida ni escucha tus demostraciones.
Tienes que asegurarte de que el cliente te esté escuchando y de que estés explicando todo claramente en esta etapa. Tienen que saber en detalle lo que vas a hacer por ellos.
En Visiture, hacemos sesiones de pantalla compartida en vivo, donde mostramos nuestro programa a clientes potenciales. También nos aseguramos de involucrarlos con preguntas para asegurarnos de que lo entiendan. A veces, los clientes potenciales pueden no entender de lo que estás hablando pero no quieren alzar la voz.
2. El cliente no entiende lo que haces.
Esto podría referirse a una serie de cosas, desde link building hasta poner llamadas a la acción en la información. Profundiza realmente con el cliente, muéstrale cómo funciona el SEO y más. Me gusta preguntar al cliente potencial su nivel de habilidad o conocimiento sobre SEO en una escala del 1 al 10 y luego discutir nuestro programa basándome en lo avanzado que sea.
3. El cliente no entiende que se tarda de 6 a 12 meses en obtener buenos resultados en SEO.
Siempre debes intentar enmarcar el proceso para que el cliente espere el trabajo que describes que se realizará, pero, aparte de eso, no debería esperar ningún resultado durante 6 a 12 meses.
Hay una forma correcta de ver el SEO y una forma incorrecta. Quieres asegurarte de que tu cliente lo vea de la forma correcta ― como un canal de adquisición de clientes compuesto. Si piensan que deberían ver mejoras importantes en cuatro meses, probablemente se sentirán decepcionados, desperdiciarán su dinero y no estarán muy contentos contigo.
4. El cliente está demasiado acostumbrado a sus compromisos anteriores con otras empresas de SEO.
Desafortunadamente, veo esto mucho. Los clientes potenciales se quedan atrapados en sus formas, pensando que todas las empresas de SEO son iguales y que algunas tienen poderes mágicos para darles clasificaciones instantáneas después de 30 días. Esto no puede estar más lejos de la verdad.
Mi contraargumento es enfatizar realmente cuánto se diferencia nuestra empresa y cómo se diferencian nuestros servicios, y mostrar cómo funciona nuestro compromiso. Si no te diferencias de sus compromisos anteriores, entonces serás lo mismo para ellos.
5. No incluyes detalles en las propuestas de tu alcance de trabajo.
Este es otro gran error en el que pueden caer las empresas de SEO. Intentan simplemente hacer las cosas para que sean más fáciles de entender y más rápidas para incorporar cuentas, pero todo esto solo crea una mayor rotación de tus clientes de SEO. Dedica tiempo a conocer realmente a tus clientes, escribe propuestas/SOW detallados y crea propuestas/facturas personalizadas.
Dedica más tiempo a la fase de descubrimiento e incorporación porque eso es lo que se necesita para que tu cliente tenga éxito. Si es necesario, haz que firmen contratos más largos, pero muéstrales que lo haces porque estás dedicando tiempo a conocerlos.
2. Ingresos por motores de búsqueda orgánicos
Después de trabajar en ajustar sus mentalidades y expectativas durante tus discusiones previas a la venta, quieres investigar cómo informas a tus clientes. El primer y más poderoso informe se refiere a los ingresos de los motores de búsqueda orgánicos. Puedes investigar esto yendo a Google Analytics & Adquisición & Todo el tráfico & Canales.
Los ingresos de los motores de búsqueda orgánicos son la métrica más observada por el cliente porque esto es realmente todo lo que les importa. En realidad, no les importa dónde se clasifican en Google, les importa cuánto dinero les trae. Por lo general, me gusta mirar esto mes a mes y año tras año. Hay algunas herramientas excelentes que pueden crear paneles que muestren estas estadísticas.
Podrías estar pensando: “Pero, Ron, tengo clientes de generación de leads. ¿Cómo podemos calcular los ingresos?”
Bueno, ¡no te preocupes! Es fácil, y es algo bueno que tus clientes hagan. Si tienes un sitio de generación de leads, digamos, como un bufete de abogados, quieres preguntarles cuántos ingresos por lead obtienen. Esto no es demasiado complicado y, a veces, puede ser bastante fácil.
Si es un pequeño bufete de abogados, puedes calcular cuánto hizo su firma el año pasado y luego dividirlo por cuántos leads obtuvieron de su sitio web. ¿Es esta una ciencia perfecta? No, pero es un paso en la dirección correcta y es mejor que estar completamente a oscuras. Esto funciona muy bien para abogados que tienen bajos ingresos por cliente, como abogados de tráfico o impuestos. Por ejemplo, digamos que la firma hizo tres millones el año pasado y tuvo 3.000 leads. Eso significa que cada lead debería equivaler a unos 1.000 dólares en ingresos.
Ahora que tienes esa cifra, puedes configurarla en Google Analytics como una finalización de objetivo, y sabrás cada vez que obtengas un lead del tráfico de motores de búsqueda orgánicos, será de unos 1.000 dólares.
Además, es importante considerar que muchos clientes encontrarán empresas a través de Google y luego volverán más tarde para convertir. Tendrás que comunicar esto al cliente o ponerte elegante con la modelización de atribución para SEO. Simplemente lo comunico como modelización de atribución para SEO. En mi opinión, es como lanzar dardos a una diana. Nunca sabes lo que vas a obtener a menos que seas un jugador de dardos experto.
3. Tráfico de motores de búsqueda orgánicos
También quieres asegurarte de que estás informando sobre el tráfico de motores de búsqueda orgánicos. Esto es bastante estándar de informar y, aquí, también quieres estar observando las tendencias mes a mes y año tras año. A lo largo de un compromiso de un año, o cualesquiera que sean los términos que hayas acordado, quieres ver mejoras en tu tráfico de motores de búsqueda e ingresos.
Si el tráfico baja pero los ingresos suben, entonces esto se consideraría un éxito para informar al cliente. Muchas veces, los clientes venían a nosotros que anteriormente habían apuntado a las frases incorrectas, y podíamos cambiar su contenido a las frases correctas para que convirtieran más clientes.
Si el tráfico sube pero las ventas bajan, puedes investigar las razones por las que las ventas bajan. Frecuentemente, veo clientes aumentando sus precios, deshaciéndose del envío gratuito, competidores volviéndose más agresivos con los precios, etc. Hay miles de razones por las que los ingresos podrían disminuir, y no todas son clasificaciones en motores de búsqueda y tráfico de motores de búsqueda.
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4. Clasificaciones de frases de palabras clave
Esto puede parecer algo contradictorio, pero es la verdad. Discutimos mirar los ingresos y el tráfico de los motores de búsqueda orgánicos, pero la verdad es que no podemos hacer que los consumidores busquen a nuestros clientes; ni podemos hacer que compren productos o servicios. Todo lo que podemos hacer es lograr que nuestras páginas web se clasifiquen alto en Google para esas frases de palabras clave particulares. Es por eso que este es el tercer factor más importante a observar al informar.
Si los ingresos y el tráfico bajan, pero las clasificaciones de palabras clave suben, esto generalmente puede significar un desastre, pero es algo que definitivamente quieres comunicar con el cliente y ayudarlo a superar.
Si estás en una situación donde los ingresos y el tráfico bajan pero las frases de palabras clave suben, quieres profundizar con el cliente y averiguar por qué.
Usando Google Trends, puedo ver si los consumidores están buscando con menos frecuencia las frases. Puedes ver a continuación, esta frase de palabra clave particular ha perdido fuerza y, si está perdiendo fuerza, entonces otras frases similares probablemente también habrán estado disminuyendo.
Hay muchas causas para esta situación: las líneas de productos han cambiado, ha habido aumentos en los precios, o la demanda del mercado está disminuyendo. Estas no son las situaciones más fáciles de informar a tu cliente, pero quieres asegurarte de ofrecer tanta ayuda como puedas para ayudarlos a entender por qué menos personas están buscando y convirtiendo en su sitio.
Recomiendo encarecidamente usar Semrush para informar las clasificaciones de palabras clave porque puedes ver el tráfico estimado y sus clasificaciones de palabras clave. Me resulta útil poder exportar todas las frases de palabras clave para las que un cliente se clasificó, antes de que comenzaran a trabajar con nosotros y después, para comparar. Es más difícil discutir con datos.
5. Victorias de optimización fuera de página
Ahora que hemos discutido los tres indicadores clave de rendimiento principales para SEO, necesitamos discutir las otras grandes victorias, como backlinks adquiridos, señales de redes sociales, relaciones construidas, alcance y optimización general fuera de página.
Para clientes más grandes con muchos consumidores buscando su marca, puede ser difícil mostrar resultados. Por ejemplo, tenemos un cliente que estuvo en Shark Tank. Cada vez que el programa volvía a emitir ese episodio, sus búsquedas del nombre de la marca se disparaban y arruinaban todos nuestros resultados. Claro, segmentamos las búsquedas de marca, pero mucha gente buscaba y luego los encontraba a través de otras búsquedas. Es simplemente imposible segmentarlo todo. Es por eso que mirar las victorias de optimización fuera de página es una buena forma de juzgar el éxito.
Aquí hay algunas métricas clave que puedes mostrar si haces optimización fuera de página para clientes:
- Backlinks rotos arreglados o auditorías de palabras clave completadas
- Correos electrónicos de alcance completados
- Backlinks asegurados a través de alcance
- Compartidos en redes sociales creados a través de alcance
- Relaciones construidas con influencers clave
Personalmente, me gusta tener esto en hojas de cálculo que envío al cliente para que sea fácil de leer y entender. De esta manera, los clientes más avanzados pueden profundizar en ello y los menos avanzados pueden obtener una instantánea rápida de lo que está sucediendo.
6. Personaliza los correos electrónicos
Si estás enviando correos electrónicos automatizados desde software y piensas que estás haciendo un buen trabajo: PARA. No lo estás haciendo. Tienes que enviar absolutamente correos electrónicos personalizados que sean relevantes para tus clientes. Tus clientes pueden no ser genios del SEO, pero no son tontos. Pueden ver plantillas de correo electrónico y paneles. Está bien si usas un panel, pero haz notas personalizadas en él. Tal vez incluso haz reuniones mensuales obligatorias o reuniones quincenales para discutir el informe mensual del panel automatizado.
Sin embargo, no puedes enviar un informe de panel automatizado y correos electrónicos con plantillas y esperar tener una alta tasa de retención de clientes. Dedica tiempo a entender realmente el informe, piensa en lo que será importante para el cliente y luego informa sobre esos diferentes elementos.
Normalmente paso de 40 a 45 minutos en cada informe, compilando datos y pensándolo, y cada uno de mis correos electrónicos es como una larga publicación de blog. Luego intento saltar a una llamada, si es posible, para hablarlo.
Si no cobras lo suficiente, entonces tal vez sea hora de empezar a cobrar más para incluir tiempo para hacer esos informes.
* Con Semrush Mis Informes, puedes automatizar y personalizar tus correos electrónicos de informe con direcciones de remitente y respuesta, mensaje, firma y más. Además, puedes guardar tus configuraciones para futuros informes.
7. Resumen del trabajo completado
Una cosa que mejorará drásticamente tus informes de SEO es un resumen del trabajo que has completado en los últimos 30 días y lo que esperas hacer en los próximos 30 días. A los clientes les encanta la responsabilidad y la transparencia. Cuanto más puedas hacer eso, mejor.
8. Informe de fallos
El último consejo que quiero discutir es cómo informar sobre fallos. Escucha, esto nunca es fácil, pero no quieres enviar solo correos electrónicos positivos con cualquier dato que sea conveniente para ti. Tendrás meses malos; le pasa a los mejores de nosotros. Si tienes tres meses seguidos de aumentos del 15% mes a mes y luego bajas un 5% un mes, desde una perspectiva compuesta ¡estás haciendo algo increíble! Necesitas comunicar esas cosas a los clientes.
Sin embargo, si tienes 12 meses sin resultados y sin aumentos, entonces obviamente necesitas cambiar algo. Mientras estés haciendo las mejores prácticas de SEO, puede llevar más tiempo. A mi agencia le llevó 16 meses llevar a una empresa a la primera página para una palabra clave que tenía 300.000 búsquedas mensuales. Durante 15 meses, no hubo progreso y luego, en el mes 16, pasamos de la página 4 a la clasificación #3.
El SEO lleva tiempo, pero admitiré que los 15 meses completos que tuvimos que informar de “fallo” no fueron fáciles. Afortunadamente, se quedaron con nosotros porque no ocultamos nada y utilizamos excelentes prácticas de SEO.