25 octubre
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Formas de promocionar su agencia y obtener más clientes potenciales calificados
- alper koçer
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Formas de promocionar su agencia y obtener más clientes potenciales calificados
La fuente número uno de clientes potenciales calificados para ventas (y generación de clientes potenciales en general) para las agencias son las referencias.
Las referencias son increíbles. Se convierten a tasas más altas. Están preparados con prueba social.
Pero confiar en ellos está hundiendo su negocio. Dejan a su agencia susceptible a altibajos, ingresos impredecibles y hacen que contratar y ampliar su equipo sea una pesadilla.
Depender de referencias y esperar el crecimiento de la agencia es un oxímoron.
Las agencias son increíblemente difíciles de escalar tal como están. Sin un embudo predecible de clientes potenciales calificados, es casi imposible.
En esta publicación, compartiré formas únicas de promocionar tu agencia (basadas en cómo he promocionado mi propia agencia) para que puedas dejar de depender de referencias y comenzar a escalar.
1. El marketing por correo electrónico frío funciona (si tienes esto…)
El mayor error es creer que el marketing frío por correo electrónico no funciona para las empresas basadas en servicios.
“No funciona si estás vendiendo caro”.
“Solo las empresas de SaaS pueden conseguir clientes con correos electrónicos fríos”.
“Nadie compra mediante correo electrónico no deseado”.
Probablemente hayas escuchado alguna variación de estas declaraciones antes. Y simplemente no son ciertas.
¿Mi prueba? Hemos cerrado acuerdos masivos con algunas de las empresas de software más grandes del mundo a partir de correos electrónicos fríos y los enviamos directamente a la página de nuestra agencia de construcción de enlaces.
Este es solo un ejemplo de docenas de clientes en los últimos 12 meses que adquirí a través de correo electrónico frío:
Esta es la respuesta de un director senior de marketing de contenidos de una empresa de software con entre 1.001 y 5.000 empleados y casi mil millones de dólares de financiación. Así es, mil millones.
Siguen siendo nuestros clientes un año después y están entusiasmados con los resultados que estamos brindando para convertir el SEO en su motor de crecimiento orgánico.
El correo electrónico frío funciona cuando se hace correctamente. La razón por la que la mayoría de la gente dice que “el correo electrónico frío no funciona” es triple:
1. No envían suficientes correos electrónicos.
Se debe esperar enviar 50 correos electrónicos y no obtener clientes potenciales calificados, no un indicador de un canal fallido.
¿50 cuentas objetivo? Necesitas 5000.
Estás luchando contra: presupuestos, cronogramas, capacidad de entrega de la bandeja de entrada/spam, competidores y más.
Debería esperar una tasa de conversión baja. Lo bueno es que solo necesita unas pocas personas interesadas para multiplicar por 100 el retorno de su inversión.
Consejo profesional: investiga cuentas con la herramienta Market Explorer de Semrush. Puede analizar nichos de mercado específicos:
Rápidamente le brinda detalles clave, como los principales actores en el espacio, el mercado total direccionable (TAM) y mucho más para crear una lista de cuentas objetivo:
2. Los correos electrónicos fríos no acortan su ciclo de ventas.
Los correos electrónicos fríos no son una panacea mágica para un flujo de ventas agotado.
Se necesitan 30 días para preparar dominios y cuentas de correo electrónico. Se necesitan días, si no semanas, para crear una lista de correo electrónico limpia y específica, lista para enviar.
Luego, se necesitan semanas para enviar todos sus correos electrónicos iniciales. Potencialmente meses para que se envíe toda la secuencia.
Y esto no cuenta la duración de su propio ciclo de ventas.
Los correos electrónicos no acortan su ciclo de ventas. Rara vez enviarás un correo electrónico, atenderás una llamada y cerrarás a alguien al instante.
Los correos electrónicos fríos son un juego a largo plazo y deben tratarse como tal.
3. No tienes marca
Enviar correos electrónicos fríos a una empresa de mil millones de dólares requiere una cosa:
Una marca en la que la gente confía. Si eres nuevo en este espacio, tus correos electrónicos fríos casi siempre fracasarán.
¿Lo primero que hace alguien cuando recibe su correo electrónico frío? Te busco. Su nombre. Tu compañía. Tus redes sociales. ¿Quién eres, por qué me envías correos electrónicos y por qué debería confiar en ti?
Si no surge mucho, puede esperar tasas de respuesta abismales.
Y eso nos lleva al meollo del artículo: comercializar su propia agencia de marketing para que cada actividad de generación de leads sea 10 veces más fácil.
2. Construya su marca personal
Por muy cursi que parezca “convertirse en un líder intelectual”, construir su marca personal es increíblemente importante para una agencia que busca escalar.
La gente quiere trabajar y conectarse con la gente. Y es mucho más probable que lo asocien con experiencia si primero construye una marca personal.
A diferencia de las empresas de software, de consumo directo (D2C) o de bienes de consumo empaquetados (CPG), hay mucho menos apego y lealtad a la marca en el espacio de las agencias.
La gente ama su software favorito. Noción. Haga clic. Semrush.
Pero, ¿cuántas agencias puede recordar por su nombre en las que no se asocia inmediatamente a un solo fundador o director ejecutivo?
Probablemente muy pocos. Hay una cantidad increíble de agencias y casi ninguna obtiene reconocimiento de marca inmediato como otras industrias.
Por el contrario, las marcas personales son una de las principales razones por las que las buenas agencias generan nuevos negocios: la gente quiere trabajar con alguien que saben que es un experto en el espacio, no una agencia que simplemente tiene gráficos y logotipos geniales y dice ser “# 1.”
Construir una marca personal puede generar millones de impresiones al año que, de otro modo, costarían una fortuna en inversión publicitaria. Y ser reconocido por su trabajo genera toneladas de nuevos negocios.
Plataformas como Twitter, LinkedIn y Tik Tok están preparadas para la creación de marcas y la vira.
ciudad. Sus algoritmos maximizan el alcance de contenido popular y valioso.
Y no me refiero sólo a lo que se habla. Sigo el camino. Mis seguidores en Twitter están activos y me generan millones de impresiones por semana:
Publicar en Twitter y compartir mi experiencia en el ámbito del SEO me ha llevado a:
Pódcasts
Conciertos de habla
Asociaciones
Redes de referencia
Y lo más importante en lo que se refiere al tema de este artículo: ¡nuevos negocios!
Todo lo que necesitas hacer es comenzar. Obtenga un documento de Google nuevo y comience a descargar información sobre diversos temas y temas que conoce bien.
Luego, busca personas en tu espacio en Twitter, LinkedIn, etc., que estén activas. Establezca contactos con personas, comente sus publicaciones y genere seguidores leales.
Recordatorio: esta no es una victoria rápida. Le llevará meses publicar de manera constante para ver resultados. Pero cuando consigas un único acuerdo por valor de más de $100 000, te alegrarás de haberlo hecho.
3. Haz 1 podcast por semana
Una de las formas más sencillas pero efectivas en las que he comercializado mi propia agencia es a través del podcasting.
No soy anfitrión del mío, sino que participo en podcasts populares y existentes, como este:
Participar en el podcast no solo lo expone a la audiencia del anfitrión, sino que también construye una relación real con el anfitrión, extendiendo así su red de referencias de manera exponencial.
Ahora lo ven como un experto en ese campo, lo que significa que cada vez que alguien que conocen esté buscando un servicio que usted brinda, usted será lo más importante.
Identifique una lista de los podcasts más populares en su nicho. Sea lo más relevante y específico posible. Y no se limite a dirigir nichos 1-1.
En realidad, estos pueden ser los peores cuando se trata de generación de leads y es uno de los mayores errores que veo que cometen los propietarios de agencias.
Si ofrece servicios de PPC, deje de comercializar directamente a otros usuarios de PPC. No son su público objetivo. Están ahí para recibir consejos que puedan implementar, no para que usted reemplace su trabajo.
Si ofrece servicios de PPC para empresas de atención médica, consulte podcasts comerciales relacionados con la atención médica.
Programe 1 podcast por semana durante los próximos 6 meses y es casi seguro que generará clientes potenciales.
Acudo a podcasts con frecuencia y mi director de desarrollo empresarial ha declarado que “los escuché en un podcast” es una de las fuentes de generación de leads más comunes.
1 podcast por semana solo debería tomar entre 1 y 2 horas, incluido el tiempo de preparación, según la duración y el estilo.
Y los presentadores de podcasts siempre están buscando nuevos ángulos, invitados e ideas.
4. Adquirir o construir trampas
Los tripwires son ofertas de entradas más pequeñas que atraen a su mercado objetivo sin devaluar el posicionamiento de su agencia.
Cosas como auditorías SEO de 50 dólares devalúan enormemente su posicionamiento como agencia premium. Intentar conseguir un anticipo de 10.000 dólares después de ofrecerlo será una batalla cuesta arriba, ya que ha devaluado su tiempo a cambio de clientes potenciales extremadamente sensibles al precio.
Mientras tanto, un curso de $1000 o una herramienta de software de $100/mes hace exactamente lo contrario.
Les daré un ejemplo de la vida real: mi socio comercial y yo adquirimos una empresa de software por tan solo seis cifras. Wordable: una herramienta que exporta Google Docs a su CMS con solo unos pocos clics, con un formato perfecto, HTML limpio y configuraciones guardadas.
Está directamente en nuestro nicho: las personas que publican contenido a escala también necesitan expertos en SEO fuera de la página para distribuir ese contenido y obtener enlaces. Ahí es donde mi agencia, uSERP, viene al rescate.
Wordable actúa como un cable trampa del primer paso: un SaaS de $50-1k/mes que trae clientes potenciales preparados directamente a nuestra puerta de entrada. Construimos relaciones reales. Ofrecemos un servicio impecable.
Y luego nos comunicamos con ellos en el momento adecuado, con una excelente relación construida, y les brindamos nuestros servicios de agencia.
Ha resultado en múltiples acuerdos contractuales que efectivamente han pagado la totalidad del costo de adquisición.
Si no puede adquirir cables trampa, constrúyalos.
Cursos. Herramientas pequeñas. Guías. Serie de vídeos. Cualquier cosa que se te ocurra es valiosa en tu nicho y conduce a tu servicio como el siguiente paso.
5. Ejecute anuncios mínimos viables
Los anuncios basados en CPC pueden resultar caros.
Por ejemplo: llegar a los tomadores de decisiones de alto nivel en Linkedin le costará $6,40 por clic.
Publicar anuncios centrados en la conversión en LinkedIn requiere un presupuesto considerable. En cambio, prefiero algo llamado anuncios mínimos viables:
Publicando anuncios que usted es:
Cómodo con el precio donde nunca tendrás que apagarlos
No importa que la atribución y el seguimiento sean inútiles.
Están invirtiendo en el conocimiento a largo plazo de su marca.
La clave está en el número 1: que sus anuncios sean tan baratos que no sea razonable que se preocupe por su coste ni por el tiempo que lleva intentar atribuir anuncios de reconocimiento de marca.
En términos sencillos: publique anuncios baratos de los que, incluso si nunca puede demostrar un solo dólar de retorno de la inversión, no los desactivará.
Como puede ver, esta campaña gastó $ 393,32 en los últimos meses, obtuvo 50.000 impresiones en mi mercado objetivo y 145 clics (aunque el objetivo son solo impresiones, no clics).
Mi objetivo no son los clics, pero eso resulta en un costo por clic de $2,71 para los vicepresidentes de marketing en comparación con el promedio global de LinkedIn de $6,40.
Estos son anuncios que publicaré para ti.
Ars sin preocuparme por su gasto, incluso si no puedo probar que ni una sola pista nueva provino de ellos.
Pensamientos finales
Comercializar su propia agencia es clave para escalar más allá de los altibajos de las referencias.
Obtener un flujo constante de clientes potenciales calificados requiere diversificarse y realizar marketing activo.
Aproveche el correo electrónico frío para conectarse con quienes toman decisiones e iniciar conversaciones valiosas.
Dedique tiempo semanalmente a desarrollar su marca personal y obtener conferencias, podcasts y clientes potenciales directos.
Haz 1 podcast por semana durante 6 meses. Ejecute anuncios mínimos viables.
Y si puede, cree o compre trampas que puedan ayudarle a establecer un embudo masivo de clientes potenciales calificados.
La moraleja del artículo: dedique más tiempo a trabajar EN su negocio que EN su negocio.
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