Formas de comercializar su agencia y obtener más clientes potenciales calificados
La fuente número 1 de clientes potenciales calificados para ventas (y generación de leads en general) para las agencias son las referencias.
Las referencias son increíbles. Convierten a tasas más altas. Vienen preparadas con prueba social.
Pero depender de ellas está hundiendo su negocio. Dejan a su agencia susceptible a altibajos, ingresos impredecibles, y hacen que contratar y escalar su equipo sea una pesadilla.
Depender de las referencias y esperar el crecimiento de la agencia es un oxímoron.
Las agencias son increíblemente difíciles de escalar tal como están. Sin un embudo predecible de clientes potenciales calificados, es casi imposible.
En esta publicación, compartiré formas únicas de comercializar su agencia (basadas en cómo he comercializado mi propia agencia) para que pueda dejar de depender de las referencias y comenzar a escalar.
1. El marketing por correo electrónico en frío funciona (si tiene esta única cosa..)
La mayor idea errónea es que el marketing por correo electrónico en frío no funciona para las empresas basadas en servicios.
“No funciona si está vendiendo productos de alto valor.”
“Solo las empresas SaaS pueden conseguir clientes con correos electrónicos en frío.”
“Nadie compra a través de correos electrónicos no deseados.”
Probablemente haya escuchado una variación de estas declaraciones antes. Y simplemente no son ciertas.
¿Mi prueba? Hemos cerrado acuerdos masivos con algunas de las empresas de software más grandes del mundo a partir de correos electrónicos en frío, enviándolos directamente a nuestra página de agencia de construcción de enlaces.
Aquí hay solo un ejemplo de docenas de clientes en los últimos 12 meses que he adquirido a partir de correos electrónicos en frío:
Esta es la respuesta de un Director Senior de Marketing de Contenidos en una empresa de software con 1001-5000 empleados y casi mil millones de dólares en financiación. Así es, mil millones.
Siguen siendo nuestros clientes un año después y están encantados con los resultados que estamos entregando para convertir el SEO en su motor de crecimiento orgánico.
El correo electrónico en frío funciona cuando se hace correctamente. La razón por la que la mayoría de la gente dice que “el correo electrónico en frío no funciona” es triple:
1. No envían suficientes correos electrónicos.
Enviar 50 correos electrónicos y no obtener clientes potenciales calificados debería ser lo esperado, no un indicador de un canal fallido.
¿50 cuentas objetivo? Necesita 5000.
Está luchando contra: presupuestos, plazos, entregabilidad de la bandeja de entrada/spam, competidores y más.
Debería esperar una tasa de conversión baja. La belleza es que solo necesita unas pocas personas interesadas para multiplicar por 100 su retorno de la inversión.
Consejo profesional: investigue cuentas utilizando la herramienta Market Explorer de Semrush. Puede analizar mercados de nicho específicos:
Le da rápidamente detalles clave como los principales actores en el espacio, el mercado total direccionable (TAM) y mucho más para construir una lista de cuentas objetivo:
2. Los correos electrónicos en frío no acortan su ciclo de ventas.
Los correos electrónicos en frío no son una cura mágica para un embudo de ventas seco.
Tarda 30 días en calentar las cuentas de correo electrónico y los dominios. Tarda días, si no semanas, en construir una lista de correo electrónico dirigida y limpia lista para enviar.
Luego, toma semanas enviar todos sus correos electrónicos iniciales. Potencialmente meses para que se envíe toda su secuencia.
Y esto no cuenta las longitudes de su propio ciclo de ventas.
Los correos electrónicos no acortan su ciclo de ventas. Rara vez enviará un correo electrónico, entrará en una llamada y cerrará a alguien al instante.
Los correos electrónicos en frío son una apuesta a largo plazo, y deben tratarse como tales.
3. No tiene marca
Enviar correos electrónicos en frío a una empresa de mil millones de dólares requiere una cosa:
Una marca en la que la gente confíe. Si es nuevo en el espacio, sus correos electrónicos en frío casi siempre fracasarán.
¿Lo primero que hace alguien cuando recibe su correo electrónico en frío? Buscarlo. Su nombre. Su empresa. Sus redes sociales. ¿Quién es usted, por qué me envía un correo electrónico y por qué debería confiar en usted?
Si no aparece mucho, puede esperar tasas de respuesta abismales.
Y eso nos lleva al quid del artículo: comercializar su propia agencia de marketing para hacer que cada actividad de generación de leads sea 10 veces más fácil.
2. Construya su marca personal
Por muy cursi que suene “convertirse en un líder de pensamiento”, construir su marca personal es increíblemente importante como agencia que busca escalar.
La gente quiere trabajar y conectar con personas. Y es mucho más probable que lo asocien con experiencia si construye una marca personal primero.
A diferencia de las empresas de software, el consumidor directo (D2C) o los bienes de consumo envasados (CPG), hay mucha menos vinculación y lealtad a la marca en el espacio de las agencias.
La gente ama su software favorito. Notion. Clickup. Semrush.
¿Pero cuántas agencias puede recordar por su nombre donde no asocie inmediatamente a un solo fundador o CEO primero?
Probablemente muy pocas. Hay una cantidad impía de agencias, y casi ninguna de ellas obtiene reconocimiento de marca inmediato como otras industrias.
Por el contrario, las marcas personales son una de las principales razones por las que las buenas agencias atraen nuevos negocios: la gente quiere trabajar con alguien que sabe que es un experto en el espacio, no con una agencia que casualmente tiene gráficos y logotipos geniales y afirma ser la “#1”.
Construir una marca personal puede atraer millones de impresiones al año que de otro modo costarían una fortuna en gasto publicitario. Y ser reconocido por su trabajo conduce a toneladas de nuevos negocios.
Plataformas como Twitter, LinkedIn y Tik Tok están maduras para la construcción de marca y la viralidad. Sus algoritmos maximizan el alcance para contenido valioso y popular.
Y no solo hablo, también actúo. Mi seguimiento en Twitter es activo, generándome millones de impresiones por semana:
Publicar en Twitter y compartir mi experiencia en el espacio del SEO ha llevado a:
- Podcasts
- Charlas
- Asociaciones
- Redes de referencia
Y lo más importante en relación con este tema del artículo, ¡nuevos negocios!
Todo lo que necesita hacer es comenzar. Saque un Google Doc nuevo y comience a volcar información sobre varios temas y materias que conoce bien.
Luego, encuentre personas en su espacio en Twitter, LinkedIn, etc., que estén activas. Conéctese con personas, comente sus publicaciones, construya su audiencia leal.
Recordatorio: esto no es una victoria rápida. Le llevará meses publicar constantemente para ver resultados. Pero cuando consiga un solo acuerdo por valor de más de 100.000$, se alegrará de haberlo hecho.
3. Haga 1 podcast por semana
Una de las formas más simples pero efectivas en las que he comercializado mi propia agencia es a través del podcasting.
No alojar el mío, sino ir a podcasts populares existentes, como así:
Ir al podcast no solo lo expone a la audiencia del anfitrión, sino que construye una relación real con el anfitrión, extendiendo así su red de referencias exponencialmente.
Ahora lo ven como el experto en ese campo, lo que significa que cada vez que alguien que conocen busque un servicio que usted proporciona, usted será lo primero que les venga a la mente.
Identifique una lista de los podcasts más populares en su nicho. Sea lo más relevante y específico posible. Y no se limite a ajustes de nicho directos 1 a 1.
Estos pueden ser en realidad los peores cuando se trata de generación de leads, y es uno de los mayores errores que veo que cometen los propietarios de agencias.
Si ofrece servicios de PPC, deje de comercializar directamente a sus colegas de PPC. No son su público objetivo. Están allí para obtener consejos que pueden implementar, no para que usted reemplace su trabajo.
Si ofrece servicios de PPC para empresas de atención médica, vaya a podcasts de negocios relacionados con la atención médica.
Organice 1 podcast por semana durante los próximos 6 meses y es casi seguro que producirá clientes potenciales.
Participo frecuentemente en podcasts, y mi Jefe de Desarrollo de Negocio ha afirmado que “los escuché en un podcast” es una de las fuentes de generación de leads más comunes.
1 podcast por semana debería tomar solo 1-2 horas incluyendo el tiempo de preparación, dependiendo de la duración y el estilo.
Y los anfitriones de podcasts siempre están buscando nuevos ángulos, invitados e ideas.
4. Adquiere o construye Tripwires
Los Tripwires son ofertas de menor precio que atraen a tu mercado objetivo sin devaluar el posicionamiento de tu agencia.
Cosas como auditorías SEO de $50 devalúan masivamente tu posicionamiento como agencia premium. Intentar asegurar retenciones de $10,000 después de ofrecer eso será una batalla cuesta arriba, ya que has devaluado tu tiempo a cambio de leads extremadamente sensibles al precio.
Mientras tanto, un curso de $1000 o una herramienta de software de $100/mes hace exactamente lo contrario.
Te daré un ejemplo de la vida real: mi socio comercial y yo adquirimos una empresa de software por una cifra baja de seis dígitos. Wordable, una herramienta que exporta Google Docs a tu CMS en solo unos pocos clics, con formato perfecto, HTML limpio y configuraciones guardadas.
Está directamente en nuestro nicho: las personas que publican contenido a escala también necesitan expertos en SEO off-page para distribuir ese contenido y ganar enlaces. Ahí es donde mi agencia, uSERP, viene al rescate.
Wordable actúa como un tripwire de primer paso: un SaaS de $50-1k/mes que trae leads preparados directamente a nuestra puerta. Construimos relaciones reales. Ofrecemos un servicio impecable.
Y luego nos acercamos en el momento adecuado, con una gran relación construida, y los integramos en nuestros servicios de agencia.
Ha resultado en múltiples acuerdos contractuales que han pagado efectivamente la totalidad del costo de adquisición.
Si no puedes adquirir tripwires, constrúyelos.
Cursos. Herramientas pequeñas. Guías. Series de videos. Cualquier cosa que se te ocurra que sea valiosa en tu nicho y que lleve a tu servicio como el siguiente paso.
5. Ejecuta anuncios mínimos viables
Anuncios basados en CPC pueden ser costosos.
Por ejemplo: llegar a tomadores de decisiones senior en LinkedIn te costará $6.40 por clic.
Ejecutar anuncios centrados en la conversión en LinkedIn requiere un presupuesto considerable. En cambio, prefiero algo llamado anuncios mínimos viables:
Ejecutar anuncios en los que tú:
- Estás cómodo con el precio hasta el punto de que nunca necesitas apagarlos
- No te importa que la atribución y el seguimiento sean inútiles
- Estás invirtiendo en la conciencia a largo plazo de tu marca
La clave radica en el #1: tus anuncios son tan baratos que es irrazonable que te preocupes por el costo de ellos ni por el tiempo que toma intentar atribuir anuncios de conciencia de marca.
En inglés sencillo: ejecuta anuncios baratos que, incluso si nunca puedes probar un solo dólar de ROI, no los apagarás.
Como puedes ver, esta campaña ha gastado $393.32 en los últimos meses, obteniendo 50k impresiones en mi mercado objetivo, y 145 clics (aunque el objetivo es solo impresiones, no clics).
Mi objetivo no son los clics, pero eso resulta en un costo de $2.71 por clic para VPs de marketing en comparación con el promedio global de $6.40 de LinkedIn.
Estos son anuncios que ejecutaré durante años sin preocuparme por su gasto, incluso si no puedo probar que un solo lead nuevo provino de ellos.
Pensamientos finales
Comercializar tu propia agencia es clave para escalar más allá de los altibajos de las referencias.
Obtener un flujo constante de leads calificados requiere diversificarse y comercializar activamente.
Aprovecha el correo en frío para conectar con tomadores de decisiones y comenzar conversaciones con valor.
Dedica tiempo semanalmente a construir tu marca personal y ganar charlas, podcasts y leads directos.
Haz 1 podcast por semana durante 6 meses. Ejecuta anuncios mínimos viables.
Y si puedes, construye o compra tripwires que puedan ayudarte a establecer un embudo masivo de leads calificados.
La moraleja del artículo: pasa más tiempo trabajando EN tu negocio en lugar de DENTRO de tu negocio.
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