İş ölçümleri, işletmenizin belirli bir alanının performansını izlemek için kullanılan ölçülebilir önlemlerdir. Bunlar, hedeflere doğru ilerlemeyi değerlendirmenin ve çabalarınızı kıyaslamanın bir yoludur.
Örneğin, pazarlama ekipleri kampanyanın etkinliğini izleyebilir. Satış ekipleri potansiyel müşterilere ve gelire odaklanacak. Finans ekipleri de kar marjlarını ve finansal istikrarı kontrol ediyor.
İşletmelerin değer üretmesi gerekiyor. Çabalarınız şirketinizin itibarı, müşteri tabanı ve kârlılığı üzerinde olumlu bir etki yapmalıdır.
Şirket performansını değerlendirin Sorunları tanımlayın Performansı sektör kıyaslamalarıyla karşılaştırın Şirketin ortak hedefler doğrultusunda çalışmasını sağlamak Gelecekteki iş hedeflerini belirleyin Paydaşlara önemli bilgiler sağlayın
Örneğin, aylık gelirin izlenmesi, hizmet olarak yazılım (SaaS) şirketi için önemli bir ölçümdür. Ancak, ödeme yapan aboneleriniz yoksa bu verileri kaydetmeniz gerekmeyebilir.
Örneğin aylık web sitesi trafiği, web sitenizin büyümesini ölçmek için yararlı bir ölçümdür. Ancak bu, gelir artışı gibi belirli bir iş hedefiyle doğrudan bağlantılı değildir.
Bir KPI, bir hedefe doğru organik arama potansiyellerini izliyor olacaktır (örneğin, Kasım ayına kadar 500 yeni aylık potansiyel müşteri).
Bu doğrudan hedefle bağlantılıdır; ne kadar çok organik arama potansiyeline sahipseniz, o kadar fazla gelir elde edersiniz.
Bir metrik daha iyi iş sonuçları elde etmenize yardımcı oluyorsa bir KPI haline gelebilir. Bir KPI somut sonuçlar sağlamıyorsa bir metrik haline gelebilir.
Aylık web sitesi trafiği, açılış sayfalarınızı kaç kişinin ziyaret ettiğini gösterir. Pazarlama ve SEO performansını ölçmenin iyi bir yoludur. Ve bütçenizi daha iyi kullanın.
Örneğin, aylık trafik düşerse organik arama sıralamasını iyileştirmek için daha fazla kaynak ayırabilirsiniz. Veya görünürlüğü artırmak için reklamlara daha fazla yatırım yapın.
Semrush’un Trafik Analizi gibi bir araç size herhangi bir alan adına ait trafik istatistiklerini, kaynakları ve zaman içindeki eğilimleri gösterebilir.
Hangi kanalların en çok ziyaretçi getirdiğini görmek için “Trafik Yolculuğu”na tıklayın. Ve hangi kaynakların en popüler olduğunu görmek için “En Popüler Sayfalar”.
Benzer anahtar kelimeleri hedefleyin, ancak benzersiz değer yaratmak için daha derinlemesine gidin. Bu, rakip içerikleri geride bırakmanıza yardımcı olacaktır.
Dönüşüm oranı, istenen işlemi tamamlayan müşterilerin yüzdesini ölçer. Örneğin, bir ürün satın almak, bülteninize kaydolmak veya ücretsiz deneme sürümünü başlatmak.
Web sitenizin açılış sayfasındaki dönüşüm oranı beklentileri karşılıyorsa bu, SEO ve dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) uygulamalarınızın olumlu bir etki yarattığının işaretidir.
Ancak, şirket içi veya sektörel kıyaslamalara göre düşükse, insanları neyin rahatsız ettiğini (ör. tasarım, işlevsellik veya teklif) araştırmak isteyeceksiniz.
Dönüşüm oranını Google Analytics 4 (GA4) raporlarında takip edebilirsiniz. Ama önce onu eklemeniz gerekir. İşte nasıl:
Profesyonel İpucu: Jeff Sauer ile Veriler İşletmelerin Büyümesine Nasıl Yardımcı Olur? kursumuzda GA4’ü SEO ve pazarlama için nasıl kullanacağınızı öğrenin.
Hemen çıkma oranı, bir bağlantıya tıklamak veya satın alma işlemi yapmak gibi istenen bir eylemle sonuçlanmayan web sitesi ziyaretlerinin yüzdesidir.
Yani 100 kişi web sitenize girerse ve 10 kişi hiçbir işlem yapmadan ayrılırsa hemen çıkma oranınız 10/100 = %10 olur.
Yüksek hemen çıkma oranı (e-ticaret için %20’nin üzerinde veya bloglar için %65’in üzerinde), sayfada bir sorun olduğunun işareti olabilir. Bunun nedeni şunlar olabilir:
Müşteri edinme maliyeti (CAC), potansiyel bir müşteriyi alıcıya dönüştürmenin maliyetidir. Yatırımınızı ölçmek ve büyüme için doğru kararları vermek önemli bir ölçümdür.
Tüm pazarlama ve satış maliyetlerini dikkate alır. Buna kampanyalar, araçlar, maaşlar ve sosyal haklar için harcadığınız her şey dahildir.
Yani, toplam pazarlama ve satış harcamanız 100.000 ABD Doları ise ve 1.000 yeni müşteri kazanırsanız, CAC’niz müşteri başına 100.000 ABD Doları / 1.000 = 100 ABD Doları olur.
CAC’nizin iyi mi yoksa kötü mü olduğunu anlamak için bunu Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) ile ölçün.
CAC gibi, müşteri yaşam boyu değeri de kesinlikle bir pazarlama ölçüsü değildir. Ancak kampanyalara ne kadar harcayacağınızı etkiler.
Tipik bir satıştan ne kazanacağınızı biliyorsanız, doğru müşteri türünü çekmek ve karlılığı artırmak için ne kadar yatırım yapmanız gerektiği konusunda daha iyi kararlar verebilirsiniz.
Müşteri yaşam boyu değeri = (ortalama işlem değeri x bir yıldaki ortalama işlem sayısı x yıllar cinsinden ortalama müşteri tutma)
Ortalama işlem değeri = 200$ Bir yıldaki ortalama işlem sayısı = 10 Ortalama elde tutma oranı = 3 yıl
Pazarlama yatırımının getirisi (ROMI), bir pazarlama kampanyasının kampanyayı yürütme maliyetiyle karşılaştırıldığında ne kadar gelir ürettiğini ölçer.
Örneğin, %20 marjla 70.000 ABD Doları satış getiren bir etkileyici pazarlama kampanyasına 5.000 ABD Doları yatırım yapıyorsunuz. Kampanya şirket kârına 14.000$ katkıda bulunuyor.
ROMI’yi dönüşüm oranı ve yaşam boyu değerle birlikte hesaplamak, size pazarlama etkinliğine ilişkin net bir görünüm sağlar. Paydaşları gelecekteki pazarlama çalışmalarına yatırım yapmaya ikna etmek için üçünü de kullanın.
İnsanların ürününüzü satın alıp almadığını ve pazarlama ve satış taktiklerinin işe yarayıp yaramadığını size bildirir. Ayrıca şirket olarak nasıl ilerlemeniz gerektiği konusunda da bilgi verebilir.
Diyelim ki brüt satışlarınız 500.000 $, indirimleriniz 10.000 $, iadeleriniz 15.000 $ ve tahsisatlarınız 10.000 $ olsun.
Net satış geliriniz (500.000 ABD Doları – 10.000 ABD Doları – 15.000 ABD Doları – 10.000 ABD Doları) = 465.000 ABD Doları.
Satış büyümesi, belirli bir süre boyunca satış performansını ölçer. Gelirin nasıl arttığı veya azaldığı hakkında size bir fikir verir.
Satış artışını aylık olarak takip edin ve performansı önceki yılların aynı aylarıyla karşılaştırın. Bu, mevsimlerdeki veya müşteri ruh hallerindeki kalıpları tespit etmenize yardımcı olacaktır.
Örneğin, bahçe mobilyaları satıyorsanız yaz aylarında satışların arttığını veya mevsim dışı kötü havalarda satışların azaldığını görebilirsiniz.
Yoğun dönemlerde satış etkinliğini artırmak için bu bilgileri kullanabilirsiniz. Veya paradan tasarruf etmek için sessiz zamanlarda rahatlayın.
Satış büyümesi aynı zamanda satış ekibinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini de gösterir. Satışların düşmesi, satış ekibinizin aşırı çalıştığını, personel sayısının yetersiz olduğunu veya verimli iş akışlarından yoksun olduğunu gösterebilir.
Yani satışlarınız bu yıl 10 milyon dolar ve geçen yıl 8 milyon dolar olsaydı, büyüme oranınız (10 milyon dolar – 8 milyon dolar) / 8 milyon dolar = %25 olur.
Satış platformunuzun (ör. Shopify veya Wix eCommerce) arka ucunda satışları izleyebilirsiniz. Veya Pipedrive, Salesflare veya monday gibi bir satış müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracı kullanarak.
Çünkü potansiyel müşterilere ne kadar hızlı yanıt verirseniz, müşteriyi satın almaya ikna etme olasılığınız o kadar artar.
Müşteri adaylarının yanıtlarını takip etmek, en iyi performans gösteren satış temsilcilerini belirlemenize ve ihtiyaç duyanlara ekstra destek sağlamanıza yardımcı olacaktır.
Potansiyel müşteri yanıt süresi = potansiyel müşteri oluşturma ile satış temsilcisinin tüm potansiyel müşteriler için yanıt vermesi arasındaki süre / toplam potansiyel müşteri sayısı
Dört potansiyel müşteri: her biri üç dakika Üç potansiyel müşteri: her biri altı dakika Bir ipucu: her biri sekiz dakika
O gün için müşteri yanıt süresi (3 + 3 + 3 + 3 + 6 + 6 + 6 + 8) = 38 / 8 = 4,75 dakikadır
Salesforce veya Pipedrive gibi bir satış CRM platformunu kullanarak bireysel yanıt sürelerini otomatik olarak takip edebilirsiniz.
Bir satış ekibi için yüksek müşteri kaybı, genellikle müşterilerin bağlı veya memnun olmadığının bir işaretidir. Bunun nedeni teklifiniz, yaklaşımınız veya artan rekabet olabilir.
Finans açısından bu, satışların düşmesi anlamına geliyor. Pazarlama açısından ise hangi kampanyaların veya kanalların müşteri kaybına katkıda bulunduğunu değerlendirmek anlamına gelir.
Örneğin, 1. çeyreğe 3.000 müşteriyle başlayıp 2. çeyreği 2.000 müşteriyle bitirirseniz kaybedilen müşteri sayısı 1.000 / 3.000 = %33 olur.
Recurly Research’e göre, işletmeler arası (B2B) şirketler için ortalama kayıp oranı %4,91’dir. İşletmeden tüketiciye (B2C) şirketlerin ortalaması ise %6,77’dir.
Örneğin, B2B kayıp oranları, daha karmaşık ve düşünülmüş bir satın alma sürecine sahip oldukları için genellikle B2C kayıp oranlarından daha düşüktür.
Net Tavsiye Puanı (NPS), bir müşterinin ürün veya hizmetinizi başkalarına tavsiye etme olasılığını 0-10 arası bir ölçekte ölçer.
Örneğin, Virgin Media tarafından gönderilen bu e-postada müşterilere, ürünlerini tavsiye etme olasılıklarının ne kadar olduğu soruluyor:
Sürekli olarak yüksek puanlar, müşteriyi elde tutma oranını artırma olasılığınızın daha yüksek olduğu anlamına gelir. Yeni müşteriler kazanmak ve bu süreçte pazarlama maliyetlerinizi düşürmek için onların savunuculuğunu kullanın.
Destekçiler (9-10 puan) şirketinizi destekleyen sadık müşterilerdir Pasifler (7-8 puan) memnun müşterilerdir. Ama daha iyi bir teklif için ayrılabilirler. Kötüleyenler (0-6 puan) olumsuz yorumlarda fikirlerini dile getirebilecek mutsuz müşterilerdir
Ortalama yanıt süresi, bir ekip üyesinin yeni bir sorguya veya bildirime yanıt vermesinin ne kadar sürdüğünü ölçer.
Ortalama yanıt süresi = belirli bir dönemde biletlere yanıt vermek için harcanan toplam süre / aynı dönemde müşteri mesajlarının toplam sayısı
Her bir bildirime ayrı ayrı yanıt verme süreleri bir dakika, beş dakika, 10 dakika, yedi dakika, 20 dakika ve altı dakikadır.
Ortalama yanıt süreniz (1 + 5 + 10 + 7 + 20 + 6) / 6 = 8,1 dakikadır.
Freshdesk, Help Scout veya Zendesk gibi bir destek bildirim sistemi, ortalama yanıt sürenizi otomatik olarak hesaplar.
Ayrıca, her müşteri hizmetleri temsilcisinin yönetilebilir sayıda biletle ilgilendiğinden emin olun. Böylece bunalmazlar ve tepki süreleri azalmaz.
Ortalama çözüm süresi (ortalama çözüm süresi de denir), müşteri hizmetleri ekibinizin bir sorunu çözmesinin ne kadar süreceğidir.
Örneğin, belirli bir ürün veya hizmetle ilgili sorunlar için ortalama yanıt süreleri daha uzunsa, destek taleplerini azaltmak için yardım kılavuzları oluşturmak iyi bir şanstır. Veya sorunları daha etkili bir şekilde çözmek için ek ekip eğitimi sağlayın.
Ortalama yanıt süresi gibi hız da çözümler için hayati öneme sahiptir. Müşteri memnuniyetini yüksek tutmak için sorunları verimli bir şekilde çözün.
Her bir bildirimin çözümlenme süreleri 10 dakika, 60 dakika, 100 dakika, beş dakika ve 45 dakikadır.
O gün için ortalama çözümleme süreniz (10 + 60 + 100 + 5 + 45) / 5 = 44 dakikadır.
Bir biletleme sistemi kullanıyorsanız, servis temsilcilerinin yanıt süresini otomatik olarak takip edip hesaplayabilirsiniz; bu da izlemeyi kolaylaştırır.
Bahsetmelere ve mesajlara hızlı bir şekilde yanıt verebilmek için sosyal medya kanallarını takip etmek üzere bir sosyal medya yönetim aracı kullanın.
Semrush’un Sosyal Gelen Kutusu (Semrush Sosyal Medya Araç Takımının bir parçası), gelen kutusundan bahsedilenleri izlemenize ve hızlı yanıtlar vermenize yardımcı olacaktır.
Ayrıca yorumları, mesajları ve bahisleri toplamanıza olanak tanır, böylece bunlara tek bir kontrol panelinden yanıt verebilirsiniz.
Net kar marjı şirketinizin en önemli sonucu ve finansal sağlığı analiz etmek için en önemli ölçümlerden biridir. Gelire kıyasla kâr elde etmede ne kadar verimli olduğunuzu ölçer.
Gelirinizi işinizi yürütme maliyetine göre izlemek için net kar marjını üç ayda bir izleyin. Böylece mevcut uygulamaların işe yarayıp yaramadığını değerlendirebilir ve gelecekteki karları tahmin edebilirsiniz.
Net gelir = toplam satışlar – satılan malların maliyeti (COGS) – faaliyet giderleri – faiz – vergiler – amortisman
Satışlar: 100.000 ABD doları SMM’ler: 30.000 ABD doları İşletme giderleri (ör. kira, kamu hizmetleri, maaş bordrosu, tedarik zinciri maliyetleri): 20.000 ABD doları Faiz: 2.000 ABD doları Vergiler: 2.000 ABD doları Amortisman: 500 ABD doları
Yani net geliriniz 45.500$ ve toplam geliriniz 100.000$ ise net kar marjınız %45,5 olur. Veya satılan her 100 $ için yaklaşık 46 $ kar.
Net kar marjı, genel giderleri gelirle karşılaştırmalı olarak izlemenize olanak tanırken, brüt kar marjı, ürün veya hizmetleri ne kadar verimli ürettiğinizi anlamanıza yardımcı olur. Ayrıca kârlılık eğilimlerini analiz etmenize de olanak tanır.
İş modelinizin karlılığını ve mevcut fiyatınızla para kazanmaya devam edip edemeyeceğinizi değerlendirmek için brüt kar marjını izleyin.
Bunu takip etmek dalgalanmalara tepki vermenizi sağlar. Brüt kar marjının düştüğünü fark ederseniz fiyatlarınızı artırabilir veya yeni bir üretim ortağı düşünebilirsiniz.
Brüt kar marjını yüzde olarak takip edersiniz. Yani geliriniz 100.000 Dolar ve SMM’niz 30.000 Dolar ise, brüt kar marjınız (100.000 – 30.000) / 100.000 = %70 olur.
MRR’yi izleyerek %10’luk bir büyüme oranına sahip olduğunuzu görüyorsunuz. Bu rakamı kullanarak gelirin her yedi ayda bir ikiye katlanacağını tahmin edebilirsiniz.
Yani, ayda 100 ABD Doları ödeyen 500 müşteriniz varsa, MRR’niz 500 × 100 ABD Doları = 50.000 ABD Doları olur.
Bu verilerle geleceğe yönelik plan yapabilirsiniz. Örneğin, abone çekmek veya daha fazla personel işe almak için pazarlama bütçenizi artırabilirsiniz.
Warwick Üniversitesi ekonomi profesörü Andrew Oswald, Google gibi şirketlerin çalışan desteğine daha fazla yatırım yaptığını ve bunun sonucunda çalışan memnuniyetinin arttığını söyledi. “Google için bu oran %37 arttı, neden bahsettiklerini biliyorlar. Bilimsel olarak kontrol edilen koşullar altında, işçileri daha mutlu etmek gerçekten işe yarıyor.
Memnuniyeti yüksek tutmak için mutluluğu düzenli olarak izleyin. Geri bildirim toplamak için anketler yapın. Bunu dahili e-postalar aracılığıyla veya BrightHR veya citrus HR gibi bir İK aracıyla yapabilirsiniz.
Görevleriyle ilgili neyi sevdiklerini ve neyi sevmediklerini anlamak için çalışanların geri bildirimlerini kullanın. Ve ekibinizi motive edecek iyileştirmeler yapın.
En iyi yetenekleri elinizde tutmanıza ve yeni çalışanları işe alma ve eğitme gibi maliyetli süreçten kaçınmanıza olanak tanır.
Net bir resim elde etmek için toplam devir oranını ve gönüllü devir oranını izleyin. Bu, insanların ayrılma nedenlerine bağlam kazandırır.
Ancak gönüllü ayrılma oranı yüksekse çalışanlar işten ayrılmayı tercih ediyor. Bu, en iyi çalışanlarınızı elinizde tutmak için maaşları, koşulları veya refahı iyileştirmek için değişiklikler yapmanız gerektiği anlamına gelir.
Bu çeyrekte on çalışan işten ayrıldı ve 20 yeni çalışan katıldı. Çeyrek için son personel sayınız 40’tır.
Ancak oranlar sektöre göre değişmektedir. Güncellenmiş ciro istatistiklerini ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu Ekonomik Günlük web sitesinde bulabilirsiniz.
e, yeni yetenekleri işe almak için ne kadar harcadığınıza dair net veriler sunar. Maliyetlerin bütçe dahilinde kalmasını sağlamak, liderlik ekipleri için önemli bir iş ölçümüdür.
Çünkü Zippia’ya göre, yeni bir çalışanı sosyal haklarla işe almanın maliyeti çalışanın taban maaşının %40’ına kadar çıkıyor.
Dolayısıyla, ortalama maaşı 77.000 ABD doları olan bir pazarlama uzmanını işe alıyorsanız, bunun size maliyeti 30.800 ABD dolarına kadar çıkabilir.
İşe alma başına maliyeti takip etmek, yeni yetenekleri işe almak için ne kadar harcadığınıza ilişkin size net veriler sağlayacaktır.
İK, 20.000 ABD Doları harcamanın yanı sıra enflasyon ve artan hizmet ücretlerine de yer ayırmayı bekleyebilir.
İşe alma başına maliyet = toplam işe alma giderleri / bir dönemdeki toplam işe alınanların sayısı
Yani, ikinci çeyrekte 25 yeni çalışanı işe almak için 50.000 ABD Doları harcarsanız, işe alım başına maliyetiniz 2.000 ABD Doları (50.000 ABD Doları / 25) olur.
Ancak rakamlar, pozisyona ve işe alım sürecine bağlı olarak değişiklik göstermektedir. Dolayısıyla maliyetleri sektör ortalamasına ve rakiplere göre karşılaştırın.
İş ölçümlerini takip etmek, ekiplerin ve paydaşların performanstan haberdar olmasını sağlar, böylece şirketinizi büyütmek için emin kararlar verebilirsiniz.
Pazarlama ölçümlerini rakiplerinizle karşılaştırmak ve etkinliği artıracak fırsatları tespit etmek için Semrush’u kullanın. Bu sonuçta kazancınıza yardımcı olacaktır.