Las métricas empresariales son medidas cuantificables que se utilizan para realizar un seguimiento del rendimiento de un área específica de su negocio. Son una forma de evaluar el progreso hacia los objetivos y comparar sus esfuerzos.
Por ejemplo, los equipos de marketing pueden realizar un seguimiento de la eficacia de una campaña. Los equipos de ventas se centrarán en los clientes potenciales y los ingresos. Los equipos financieros controlan los márgenes de beneficio y la estabilidad financiera.
Las empresas necesitan generar valor. Sus esfuerzos deben tener un impacto positivo en la reputación, la base de clientes y la rentabilidad de su empresa.
Evaluar el rendimiento de la empresa Identificar problemas Comparar el rendimiento con los puntos de referencia del sector Garantizar que la empresa trabaje hacia objetivos comunes Establecer objetivos comerciales futuros Proporcionar información importante a las partes interesadas
Por ejemplo, el seguimiento de los ingresos mensuales es una métrica importante para una empresa de software como servicio (SaaS). Sin embargo, si no tiene suscriptores de pago, es posible que no necesite registrar estos datos.
Por ejemplo, el tráfico mensual del sitio web es una métrica útil para medir el crecimiento de su sitio web. Sin embargo, esto no está directamente relacionado con un objetivo comercial específico, como el crecimiento de los ingresos.
Un KPI realizaría un seguimiento de los potenciales de búsqueda orgánica hacia un objetivo (por ejemplo, 500 nuevos clientes potenciales mensuales para noviembre).
Esto está directamente relacionado con el objetivo; cuantos más potenciales de búsqueda orgánica tenga, más ingresos generará.
Una métrica puede convertirse en un KPI si le ayuda a lograr mejores resultados comerciales. Si un KPI no proporciona resultados concretos, puede convertirse en una métrica.
El tráfico mensual del sitio web muestra cuántas personas visitan sus páginas de destino. Es una buena forma de medir el rendimiento de SEO y marketing. Y utilice mejor su presupuesto.
Por ejemplo, si el tráfico mensual disminuye, puede asignar más recursos para mejorar el ranking de búsqueda orgánica. O invierta más en publicidad para aumentar la visibilidad.
Una herramienta como el Análisis de tráfico de Semrush puede mostrarle estadísticas de tráfico, fuentes y tendencias a lo largo del tiempo para cualquier nombre de dominio.
Haga clic en “Recorrido del tráfico” para ver qué canales atraen a más visitantes. Y “Páginas más populares” para ver qué fuentes son las más populares.
Apunte a palabras clave similares, pero profundice para crear un valor único. Esto le ayudará a superar el contenido de la competencia.
La tasa de conversión mide el porcentaje de clientes que completan una acción deseada. Por ejemplo, comprar un producto, suscribirse a su boletín informativo o iniciar una prueba gratuita.
Si la tasa de conversión en su página de destino cumple con las expectativas, es una señal de que sus prácticas de SEO y optimización de la tasa de conversión (CRO) están teniendo un impacto positivo.
Sin embargo, si es baja en comparación con los puntos de referencia internos o del sector, querrá investigar qué molesta a la gente (por ejemplo, diseño, funcionalidad u oferta).
Puede realizar un seguimiento de la tasa de conversión en los informes de Google Analytics 4 (GA4). Pero primero debe añadirla. Aquí le explicamos cómo:
Consejo profesional: Aprenda a utilizar GA4 para SEO y marketing en nuestro curso “Cómo ayudan los datos al crecimiento de las empresas” con Jeff Sauer.
La tasa de rebote es el porcentaje de visitas al sitio web que no resultan en una acción deseada, como hacer clic en un enlace o realizar una compra.
Por lo tanto, si 100 personas entran en su sitio web y 10 personas se van sin realizar ninguna acción, su tasa de rebote es 10/100 = 10%.
Una tasa de rebote alta (superior al 20% para comercio electrónico o superior al 65% para blogs) puede ser una señal de que hay un problema en la página. Esto puede deberse a:
El coste de adquisición de clientes (CAC) es el coste de convertir a un cliente potencial en comprador. Es una métrica importante para medir su inversión y tomar las decisiones correctas para el crecimiento.
Tiene en cuenta todos los costes de marketing y ventas. Esto incluye todo lo que gasta en campañas, herramientas, salarios y beneficios sociales.
Por lo tanto, si su gasto total en marketing y ventas es de 100.000 USD y gana 1.000 nuevos clientes, su CAC será de 100.000 USD / 1.000 = 100 USD por cliente.
Para entender si su CAC es bueno o malo, mídalo con el Valor de vida del cliente (CLV).
Al igual que el CAC, el valor de vida del cliente no es necesariamente una métrica de marketing. Sin embargo, influye en cuánto gastará en campañas.
Si sabe lo que ganará con una venta típica, puede tomar mejores decisiones sobre cuánto debe invertir para atraer al tipo correcto de cliente y aumentar la rentabilidad.
Valor de vida del cliente = (valor medio de transacción x número medio de transacciones al año x retención media de clientes en años)
Valor medio de transacción = 200 $ Número medio de transacciones al año = 10 Tasa media de retención = 3 años
El retorno de la inversión en marketing (ROMI) mide cuántos ingresos genera una campaña de marketing en comparación con el coste de ejecutar la campaña.
Por ejemplo, invierte 5.000 USD en una campaña de marketing de influencers que genera 70.000 USD en ventas con un margen del 20%. La campaña contribuye con 14.000 $ al beneficio de la empresa.
Calcular el ROMI junto con la tasa de conversión y el valor de vida le proporciona una visión clara de la eficacia del marketing. Utilice los tres para convencer a las partes interesadas de que inviertan en futuros esfuerzos de marketing.
Le indica si la gente compra su producto y si las tácticas de marketing y ventas funcionan. También puede proporcionar información sobre cómo debe proceder como empresa.
Digamos que sus ventas brutas son de 500.000 $, sus descuentos de 10.000 $, sus devoluciones de 15.000 $ y sus asignaciones de 10.000 $.
Sus ingresos netos por ventas (500.000 USD – 10.000 USD – 15.000 USD – 10.000 USD) = 465.000 USD.
El crecimiento de las ventas mide el rendimiento de las ventas durante un período determinado. Le da una idea de cómo han aumentado o disminuido los ingresos.
Realice un seguimiento del crecimiento de las ventas mensualmente y compare el rendimiento con los mismos meses de años anteriores. Esto le ayudará a detectar patrones en las estaciones o en el estado de ánimo de los clientes.
Por ejemplo, si vende muebles de jardín, puede ver que las ventas aumentan en los meses de verano o disminuyen en el mal tiempo fuera de temporada.
Puede utilizar esta información para aumentar la eficacia de las ventas en los períodos punta. O relájese en los momentos tranquilos para ahorrar dinero.
El crecimiento de las ventas también muestra qué tan bien está rindiendo su equipo de ventas. Una caída en las ventas puede indicar que su equipo de ventas está sobrecargado, con poco personal o carece de flujos de trabajo eficientes.
Por lo tanto, si sus ventas fueran de 10 millones de dólares este año y 8 millones de dólares el año pasado, su tasa de crecimiento sería (10 millones de dólares – 8 millones de dólares) / 8 millones de dólares = 25%.
Puede realizar un seguimiento de las ventas en el backend de su plataforma de ventas (por ejemplo, Shopify o Wix eCommerce). O utilizando una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) de ventas como Pipedrive, Salesflare o monday.
Porque cuanto más rápido responda a los clientes potenciales, más probabilidades tendrá de convencer al cliente para que compre.
Realizar un seguimiento de las respuestas de los clientes potenciales le ayudará a identificar a los representantes de ventas con mejor rendimiento y a proporcionar apoyo adicional a quienes lo necesiten.
Tiempo de respuesta del cliente potencial = tiempo entre la generación del cliente potencial y la respuesta del representante de ventas para todos los clientes potenciales / número total de clientes potenciales
Cuatro clientes potenciales: tres minutos cada uno Tres clientes potenciales: seis minutos cada uno Un consejo: ocho minutos cada uno
El tiempo de respuesta del cliente para ese día es (3 + 3 + 3 + 3 + 6 + 6 + 6 + 8) = 38 / 8 = 4,75 minutos
Puede realizar un seguimiento automático de los tiempos de respuesta individuales utilizando una plataforma de CRM de ventas como Salesforce o Pipedrive.
Para un equipo de ventas, una alta pérdida de clientes suele ser una señal de que los clientes no están comprometidos o satisfechos. Esto puede deberse a su oferta, su enfoque o una mayor competencia.
Desde el punto de vista financiero, esto significa una caída en las ventas. Desde el punto de vista del marketing, significa evaluar qué campañas o canales contribuyen a la pérdida de clientes.
Por ejemplo, si comienza el primer trimestre con 3.000 clientes y termina el segundo trimestre con 2.000 clientes, el número de clientes perdidos es 1.000 / 3.000 = 33%.
Según Recurly Research, la tasa de pérdida promedio para las empresas de empresa a empresa (B2B) es del 4,91%. El promedio para las empresas de empresa a consumidor (B2C) es del 6,77%.
Por ejemplo, las tasas de pérdida B2B suelen ser más bajas que las tasas de pérdida B2C porque tienen un proceso de compra más complejo y reflexivo.
El Net Promoter Score (NPS) mide la probabilidad de que un cliente recomiende su producto o servicio a otros en una escala de 0 a 10.
Por ejemplo, en este correo electrónico enviado por Virgin Media, se pregunta a los clientes qué probabilidades hay de que recomienden sus productos:
Las puntuaciones constantemente altas significan que es más probable que aumente la tasa de retención de clientes. Utilice su defensa para ganar nuevos clientes y reducir sus costes de marketing en el proceso.
Los promotores (9-10 puntos) son clientes leales que apoyan a su empresa Los pasivos (7-8 puntos) son clientes satisfechos. Pero podrían irse por una mejor oferta. Los detractores (0-6 puntos) son clientes infelices que podrían expresar sus opiniones en comentarios negativos
El tiempo medio de respuesta mide cuánto tarda un miembro del equipo en responder a una nueva consulta o notificación.
Tiempo medio de respuesta = tiempo total dedicado a responder a los tickets en un período determinado / número total de mensajes de clientes en el mismo período
Los tiempos de respuesta para cada notificación individualmente son un minuto, cinco minutos, 10 minutos, siete minutos, 20 minutos y seis minutos.
Su tiempo medio de respuesta es (1 + 5 + 10 + 7 + 20 + 6) / 6 = 8,1 minutos.
Un sistema de notificación de soporte como Freshdesk, Help Scout o Zendesk calcula automáticamente su tiempo medio de respuesta.
Además, asegúrese de que cada representante de servicio al cliente maneje un número manejable de tickets. Para que no se sientan abrumados y sus tiempos de reacción no disminuyan.
El tiempo medio de resolución (también llamado tiempo medio de resolución) es el tiempo que tarda su equipo de servicio al cliente en resolver un problema.
Por ejemplo, si los tiempos medios de respuesta para problemas con un producto o servicio específico son más largos, es una buena oportunidad para crear guías de ayuda para reducir las solicitudes de soporte. O proporcione capacitación adicional al equipo para resolver problemas de manera más efectiva.
Al igual que el tiempo medio de respuesta, la velocidad es vital para las soluciones. Resuelva los problemas de manera eficiente para mantener alta la satisfacción del cliente.
Los tiempos de resolución para cada notificación son 10 minutos, 60 minutos, 100 minutos, cinco minutos y 45 minutos.
Su tiempo medio de resolución para ese día es (10 + 60 + 100 + 5 + 45) / 5 = 44 minutos.
Si utiliza un sistema de tickets, puede realizar un seguimiento y calcular automáticamente el tiempo de respuesta de los representantes de servicio; lo que facilita el seguimiento.
Utilice una herramienta de gestión de redes sociales para monitorear los canales de redes sociales para que pueda responder rápidamente a las menciones y mensajes.
La bandeja de entrada social de Semrush (parte del kit de herramientas de redes sociales de Semrush) le ayudará a monitorear las menciones desde la bandeja de entrada y dar respuestas rápidas.
También le permite recopilar comentarios, mensajes y menciones, para que pueda responder a ellos desde un solo panel.
El margen de beneficio neto es el resultado más importante de su empresa y una de las métricas más importantes para analizar la salud financiera. Mide la eficiencia con la que obtiene beneficios en comparación con los ingresos.
Realice un seguimiento del margen de beneficio neto trimestralmente para monitorear sus ingresos en relación con el coste de administrar su negocio. De esta manera, puede evaluar si las prácticas actuales funcionan y pronosticar beneficios futuros.
Ingresos netos = ventas totales – coste de los bienes vendidos (COGS) – gastos operativos – intereses – impuestos – depreciación
Ventas: 100.000 USD COGS: 30.000 USD Gastos operativos (por ejemplo, alquiler, servicios públicos, nómina, costes de la cadena de suministro): 20.000 USD Intereses: 2.000 USD Impuestos: 2.000 USD Depreciación: 500 USD
Por lo tanto, si su ingreso neto es de 45.500 $ y sus ingresos totales son de 100.000 $, su margen de beneficio neto será del 45,5%. O aproximadamente 46 $ de beneficio por cada 100 $ vendidos.
Si bien el margen de beneficio neto le permite realizar un seguimiento de los gastos generales en relación con los ingresos, el margen de beneficio bruto le ayuda a comprender la eficiencia con la que produce productos o servicios. También le permite analizar las tendencias de rentabilidad.
Realice un seguimiento del margen de beneficio bruto para evaluar la rentabilidad de su modelo de negocio y si puede seguir ganando dinero con su precio actual.
Realizar un seguimiento de esto le permite reaccionar a las fluctuaciones. Si nota que el margen de beneficio bruto está disminuyendo, puede aumentar sus precios o considerar un nuevo socio de producción.
Realiza un seguimiento del margen de beneficio bruto como porcentaje. Por lo tanto, si sus ingresos son de 100.000 $ y sus COGS son de 30.000 $, su margen de beneficio bruto será (100.000 – 30.000) / 100.000 = 70%.
Al monitorear el MRR, ve que tiene una tasa de crecimiento del 10%. Con esta cifra, puede predecir que los ingresos se duplicarán cada siete meses.
Por lo tanto, si tiene 500 clientes que pagan 100 USD al mes, su MRR será de 500 × 100 USD = 50.000 USD.
Con estos datos puede planificar para el futuro. Por ejemplo, puede aumentar su presupuesto de marketing para atraer suscriptores o contratar más personal.
Andrew Oswald, profesor de economía de la Universidad de Warwick, dijo que empresas como Google invierten más en el apoyo a los empleados, lo que resulta en una mayor satisfacción de los mismos. “Para Google, esta tasa ha aumentado un 37%, saben de lo que hablan. En condiciones científicamente controladas, hacer que los trabajadores sean más felices realmente funciona.
Monitoree la felicidad regularmente para mantener alta la satisfacción. Realice encuestas para recopilar comentarios. Puede hacerlo a través de correos electrónicos internos o con una herramienta de RR.HH. como BrightHR o citrus HR.
Utilice los comentarios de los empleados para entender lo que les gusta y lo que no les gusta de sus tareas. Y realice mejoras que motiven a su equipo.
Le permite retener a los mejores talentos y evitar el costoso proceso de contratar y capacitar a nuevos empleados.
Realice un seguimiento de la tasa de rotación total y la tasa de rotación voluntaria para obtener una imagen clara. Esto da contexto a las razones por las que la gente se va.
Sin embargo, si la tasa de rotación voluntaria es alta, los empleados eligen dejar el trabajo. Esto significa que debe realizar cambios en los salarios, las condiciones o el bienestar para retener a sus mejores empleados.
Este trimestre diez empleados dejaron el trabajo y se unieron 20 nuevos empleados. Su último recuento de personal para el trimestre es 40.
Sin embargo, las tasas varían según el sector. Puede encontrar estadísticas de rotación actualizadas en el sitio web del Economic Daily de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU.
e ofrece datos claros sobre cuánto gasta en contratar nuevos talentos. Garantizar que los costes se mantengan dentro del presupuesto es una métrica comercial importante para los equipos de liderazgo.
Porque según Zippia, el coste de contratar a un nuevo empleado con beneficios sociales es de hasta el 40% del salario base del empleado.
Por lo tanto, si está contratando a un experto en marketing con un salario promedio de 77.000 USD, esto puede costarle hasta 30.800 USD.
Realizar un seguimiento del coste por contratación le proporcionará datos claros sobre cuánto gasta en contratar nuevos talentos.
Además de gastar 20.000 USD, el departamento de RR.HH. también puede esperar reservar espacio para la inflación y el aumento de las tarifas de servicio.
Coste por contratación = gastos totales de contratación / número total de contrataciones en un período
Por lo tanto, si gasta 50.000 USD para contratar a 25 nuevos empleados en el segundo trimestre, su coste por contratación será de 2.000 USD (50.000 USD / 25).
Sin embargo, las cifras varían según el puesto y el proceso de contratación. Por lo tanto, compare los costes con el promedio del sector y los competidores.
Realizar un seguimiento de las métricas empresariales mantiene a los equipos y a las partes interesadas informados sobre el rendimiento, para que pueda tomar decisiones seguras para hacer crecer su empresa.
Utilice Semrush para comparar las métricas de marketing con sus competidores e identificar oportunidades para aumentar la eficacia. Esto ayudará en última instancia a sus ganancias.
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