¿Qué es un embudo de conversión?

ToFu, MoFu, BoFu: una guía práctica para el embudo de conversión

En los negocios, una «conversión» es la acción deseada que una empresa o un especialista en marketing quiere que realice un cliente potencial. Normalmente, la acción consiste en realizar una compra o iniciar una suscripción.

Diferentes modelos, conocidos como “embudos”, muestran el recorrido del cliente desde el primer contacto con una empresa hasta la conversión. Como comentamos en nuestro artículo sobre el embudo de marketing, la forma del embudo representa el tamaño del público objetivo a medida que avanza hacia una decisión de compra.

A medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo, el tamaño de la audiencia disminuye debido a diversas razones, como el desinterés, la asequibilidad o la competencia. Esta forma de embudo representa la reducción de la audiencia hasta que solo quedan aquellos que deciden convertirse.

ToFu, MoFu, BoFu: análisis del embudo de conversión

Cualquier embudo de conversión, sin importar el concepto, se puede simplificar dividiéndolo en tres partes:

La parte superior del embudo (ToFu)
La mitad del embudo (MoFu)
El fondo del embudo (BoFu)

Cada una de estas partes tiene características únicas y cada una tiene estrategias de marketing de contenidos que pueden aumentar su éxito a la hora de llevar a los clientes potenciales al siguiente paso de su embudo.

En las siguientes secciones, veremos la parte superior, media y inferior del embudo de conversión. Exploraremos diferentes aspectos de cada etapa del embudo, que incluyen:

Las tácticas de marketing más efectivas.
Los tipos de contenido clave para aprovechar
Las métricas que pueden ayudarle a medir la eficacia

¿Listo para ir? Comencemos en la parte superior del embudo y avancemos hacia abajo.

Parte superior del embudo (ToFu)

La parte superior del embudo de conversión es la etapa en la que los clientes potenciales conocen su producto o marca. El objetivo en la parte superior de su embudo de conversión es generar interés, captar la atención e iniciar el recorrido del cliente. Sin embargo, no es tan simple como atraer a la mayor cantidad posible de personas a su embudo.

El principal desafío de ToFu es atraer a los clientes adecuados. Poner a las personas equivocadas en la cima puede disminuir las posibilidades de convertirlas más adelante. La solución a este desafío es realizar una investigación exhaustiva de la audiencia para asegurarse de que se dirige al segmento de audiencia correcto.

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Principales tácticas de marketing de embudo

Las tácticas de marketing de ToFu tienen como objetivo atraer e involucrar a una audiencia amplia en las primeras etapas del recorrido del comprador. Generan conciencia, interés y compromiso inicial.

A continuación se presentan tres de las principales tácticas de marketing de embudo más populares:

Relaciones públicas digitales: construir reputación y visibilidad de la marca a través de contenido atractivo, interactuar con comunidades en línea y aprovechar varios medios digitales para crear una imagen de marca positiva y aumentar el conocimiento.
Optimización de motores de búsqueda (SEO): mejora la visibilidad en línea a través de la clasificación en los motores de búsqueda a través de aspectos técnicos de su sitio web, construcción de enlaces y orientación por palabras clave.
Redes sociales pagas y marketing de influencers: aprovecha las plataformas de redes sociales y las personas que usan esas plataformas para amplificar tu marca y generar participación.

Por ejemplo, Dunkin’ Donuts se asoció con Charlie Damelio, que tiene más de 151 millones de seguidores en TikTok. Aquí hay un video de Damelio promocionando el café Dunkin Donuts.

 

Estas tácticas ayudan a su empresa a llegar a clientes potenciales que anteriormente desconocían o desconocían en gran medida su marca.

Contenido ToFu: construcción de la parte superior de su embudo de conversión

El contenido de la parte superior del embudo se trata de ofrecer contenido valioso. Recuerde, en este punto, sus clientes potenciales no saben quién es usted, así que concéntrese en dar una excelente primera impresión.

En lugar de intentar «vender» algo, ayude a resolver los problemas de los clientes de forma gratuita. Ayúdelos a familiarizarse con su industria, encontrar recursos y establecer su negocio como un líder útil dispuesto a educar, apoyar y responder preguntas.

Algunos ejemplos de los activos principales del embudo de conversión incluyen:

Publicaciones de blog: artículos informativos (optimizados para SEO) que atraen clientes potenciales con contenido valioso y establecen credibilidad de marca.
Infografía: gráficos visuales que simplifican datos complejos para captar la atención y aumentar la visibilidad y el conocimiento de la marca.
Libros electrónicos: contenido detallado que ofrece información y soluciones valiosas, intercambiadas por información de contacto para generar clientes potenciales.
Seminarios web y podcasts: contenido atractivo de audio y video que muestra experiencia, genera confianza y genera clientes potenciales.
Vídeos: contenido breve y cautivador que fomenta la conexión emocional, genera interés y amplía el alcance de la marca.

Demuestre su comprensión de los puntos débiles de los clientes potenciales y su compromiso de ayudarlos utilizando su experiencia específica. Por ejemplo, la publicación de LinkedIn de Salesforce muestra su experiencia en ventas y servicio, destaca su conocimiento de IA y ofrece datos gratuitos con un enlace para obtener más información.

Si bien los productos Salesforce tienen integraciones de IA, evitan ser demasiado “vendedores” en este momento. En cambio, ofrecen valor. Recuerde, los clientes buscan respuestas e ideas. No son buenos

cesariamente listo para realizar una compra.

Métricas superiores del embudo

Para medir el éxito de su estrategia de marketing de ToFu, establezca una estrategia para recopilar análisis del embudo de conversión. Al recopilar datos, podrá comprender mejor qué estrategias ToFu funcionan y cuáles no. Luego, duplique las tácticas ganadoras y haga ajustes a las tácticas menos exitosas.

Aquí hay 5 métricas de embudo útiles para ayudarlo a medir el impacto de su estrategia:

Visitantes únicos: la cantidad de visitantes distintos a un sitio web que mide el alcance general.
Tasa de clics en el contenido ToFu: porcentaje de clics en el contenido de la parte superior del embudo, midiendo el interés de la audiencia.
Participación en las redes sociales: total de me gusta, comentarios, recursos compartidos e interacciones, que muestra la interacción del canal.
Descargas: número de descargas de contenido, que reflejan el interés y la participación de los clientes potenciales.
Menciones de marca y cobertura de relaciones públicas: instancias en las que la marca se menciona en los medios o la prensa, lo que indica visibilidad y reputación.

Si busca obtener datos sobre estas métricas para la competencia, la herramienta Traffic Analytics de Semrush es un excelente lugar para comenzar. Ofrecemos un análisis de ejemplo en la última sección de este artículo.

Medio del embudo (MoFu)

La mitad del embudo de conversión es donde los clientes potenciales se involucran más profundamente. El objetivo de la etapa MoFu es nutrir y guiar a los clientes potenciales para que se conviertan en clientes calificados. La atención se centra en aumentar su interés y educarlos sobre el valor de sus ofertas.

El desafío en la mitad del embudo es encontrar el equilibrio adecuado entre la frecuencia y la relevancia de sus comunicaciones para mantener a los clientes potenciales interesados sin abrumarlos.

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Tácticas de marketing en medio del embudo

Las tácticas de marketing de MoFu están diseñadas para nutrir clientes potenciales, construir relaciones y guiar a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador. Las tácticas en el medio del embudo tienden a tener menos que ver con una amplia conciencia y más con el compromiso directo.

Aquí hay 4 tácticas de marketing MOFU efectivas:

Campañas de marketing por correo electrónico dirigidas: envío de correos electrónicos personalizados a segmentos específicos, guiando a los clientes potenciales desde el conocimiento hasta la consideración.
Clases o talleres: organización de clases para atraer clientes potenciales. Al proporcionar información valiosa y resolver desafíos, estos eventos establecen autoridad, generan confianza y guían a los asistentes hacia una compra.
Contenido interactivo (herramientas gratuitas, calculadoras, evaluaciones, cuestionarios): ofrece herramientas interactivas que brindan resultados personalizados y necesidades individuales para mejorar la participación, educar a los usuarios y acercarlos a la conversión.
Demostraciones y pruebas gratuitas: brindan experiencia práctica con productos o servicios. Las demostraciones muestran características y beneficios, mientras que las pruebas gratuitas permiten a los usuarios probar el valor de la oferta. Ambas tácticas reducen las dudas, fomentan la confianza y fomentan la conversión al mostrar valor y usabilidad reales.

Por ejemplo, nerdwallet.com ofrece una calculadora de hipotecas gratuita, junto con comparaciones de tasas hipotecarias de los bancos. Este contenido interactivo ayuda a acercar a los clientes potenciales a la conversión.

Contenido de MoFu: construcción de la mitad de su embudo de conversión

El contenido de la mitad del embudo se centra en nutrir clientes potenciales, construir relaciones y educar a los clientes potenciales que han mostrado un interés inicial.

A continuación se muestran algunos tipos de contenido adecuados para la etapa MoFu:

Envío de correos electrónicos a varios segmentos de audiencia: series de correos electrónicos dirigidos que ofrecen contenido valioso para nutrir a los clientes potenciales y guiarlos hacia la consideración y la evaluación.
Vídeos de demostración de productos: presentaciones visuales que muestran las características y beneficios del producto, atraen a los clientes potenciales en la etapa de evaluación e impulsan la intención de compra.
Libros blancos e informes de investigación: contenido detallado que proporciona información y datos de la industria, generando confianza y autoridad entre los clientes potenciales en la etapa de consideración.
Guías de comparación de productos: contenido que compara productos o servicios, que ayuda a los clientes potenciales en la etapa de evaluación a tomar decisiones informadas y elegir la mejor opción.
Clases en línea: sesiones educativas que ofrecen conocimientos y habilidades valiosos, involucran a los clientes potenciales en la etapa de consideración y posicionan la marca como un recurso experto.

Aquí hay una demostración de producto de Sephora que muestra sus humectantes con color:

 

Recuerde, el contenido de la etapa MOFU se centra en profundizar las relaciones, proporcionar valor y cultivar clientes potenciales. Ayuda a los clientes potenciales a comprender mejor sus ofertas, abordar sus puntos débiles y acercarlos al final del embudo.

Métricas de la mitad del embudo

Las métricas de la mitad del embudo se centran en fomentar las relaciones y fomentar la participación continua de los clientes potenciales.

Aquí hay algunas métricas de MoFu para medir:

Tasas de participación en campañas de correo electrónico: porcentaje de destinatarios que abren correos electrónicos, midiendo la participación y el interés en el contenido de la mitad del embudo.
Métricas de participación en la página de destino: datos sobre las interacciones de los visitantes (clics, desplazamientos), que evalúan la relevancia y la persuasión del contenido.
Tasa de clics en el contenido de MoFu: porcentaje de clics en Mi

Un montón de contenido de embudo, que muestra interés en una participación más profunda.
Tasas de conversión para ofertas de mitad del embudo (demostraciones, pruebas, clases): porcentaje de clientes potenciales que completan las acciones deseadas (por ejemplo, demostraciones, pruebas, clases), lo que evalúa la efectividad del contenido de la mitad del embudo para generar conversiones.
Parte inferior del embudo (BoFu)

La parte inferior del embudo de conversión es donde los clientes potenciales se preparan para tomar una decisión de compra. El objetivo principal de la etapa BoFu es convertir clientes potenciales en clientes reales.

Como sabe cualquier propietario de una empresa, nunca es tan fácil como pedirles a los clientes potenciales que hagan clic en «comprar». Hay varios desafíos en esta etapa del embudo, incluidos los precios, las alternativas y las preocupaciones de los clientes sobre la eficacia o el soporte.

Todos estos problemas potenciales se pueden resolver con la información y los recursos adecuados en el momento adecuado. Recurso adecuado, momento adecuado. Esta es la clave para la etapa BoFu.

La base de las tácticas de marketing del embudo

Las tácticas de marketing de BoFu están diseñadas para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago y defensores de la marca. Esto se logra creando confianza, claridad y un sentido de urgencia que alentará a los clientes potenciales a tomar la decisión final de compra.

Tres tácticas efectivas de BoFu incluyen:

Ofertas y descuentos por tiempo limitado: ofertas urgentes y exclusivas para generar acciones inmediatas por parte de los clientes potenciales, generando conversiones y compras en la parte inferior del embudo.
Demostraciones en vivo: presentaciones en tiempo real que muestran los beneficios del producto, abordan consultas finales y persuaden a los clientes potenciales para que tomen decisiones de compra informadas.
Recursos de incorporación y éxito del cliente: soporte dedicado y materiales educativos para garantizar una adopción, satisfacción y lealtad a largo plazo del cliente sin problemas después de la compra.
Historias de éxito de clientes: narrativas inspiradoras de clientes satisfechos que han logrado resultados notables a través de su producto o servicio.

A continuación se muestra una página de precios de mailchimp.com. Observe que destacan diferentes planes con diferentes precios y características. También ofrecen un cuestionario para ayudar a los clientes potenciales a seleccionar el plan adecuado para sus necesidades.

Contenido de BoFu: construcción de la base de su embudo de conversión

El contenido de BoFu debería ayudar a generar confianza en los clientes de que su producto es el adecuado para ellos y que ahora es el momento adecuado para comprarlo.

A continuación se muestran algunos tipos comunes de contenido BoFu:

Cupones y códigos de descuento: incentivos como ventanas emergentes, correos electrónicos o mensajes de texto que ofrecen precios reducidos y fomentan la compra inmediata en la parte inferior del embudo.
Páginas de preguntas frecuentes y guías para compradores: recursos detallados que responden consultas finales y brindan información valiosa para impulsar decisiones de compra.
Formularios de solicitud de demostración y atención al cliente: lugares para que los clientes potenciales busquen asistencia y programen demostraciones de productos, fomentando el compromiso y las conversiones.
Guías de comparación de competidores: contenido que destaca las ventajas del producto, guiando a los clientes potenciales a elegir la marca sobre la competencia y finalizar su compra.
Casos de uso (que destacan los éxitos de los clientes): escenarios convincentes que describen vívidamente cómo se ha empleado su producto o servicio para superar desafíos y lograr resultados sobresalientes.

Aquí hay un video de guía para compradores de REI que explica el proceso para elegir la hamaca correcta y configurarla para su uso.

 

Con el contenido de BoFu, hable directamente sobre el valor de sus productos, cómo resuelven los problemas de los clientes, por qué sus ofertas son mejores que las de la competencia y por qué ahora es el momento de comprar. Esta es la etapa en la que conviene impulsar la venta.

Métricas de la parte inferior del embudo

Aquí hay algunas métricas clave de BoFu para rastrear:

Conversiones de compra: número de clientes potenciales que completaron una acción deseada (por ejemplo, realizaron una compra) en la parte inferior del embudo de marketing, lo que indica conversiones exitosas.
Costo de adquisición de clientes: gastos totales para adquirir un nuevo cliente, evaluando la eficiencia y rentabilidad de los esfuerzos de marketing.
Relación de conversión a clientes potenciales: porcentaje de clientes potenciales que se convirtieron en clientes, que mide la calidad y el rendimiento del contenido del embudo inferior.
Retorno de la inversión publicitaria (ROAS): ingresos generados por dólar gastado en publicidad, lo que indica la rentabilidad de las campañas publicitarias en la parte inferior del embudo.
Tasa de retención de clientes: porcentaje de clientes retenidos durante un período específico, que mide la lealtad a la marca y la satisfacción posterior a la compra.

Descubrir las debilidades aquí puede ayudarlo a revisar todo su embudo para optimizar sus procesos y ser más efectivo en

Análisis del embudo de conversión de la competencia: aprender de los embudos de conversión de la competencia

Ahora que hemos cubierto las tácticas, el contenido y las métricas involucradas en la gestión de cada etapa del embudo de conversión de su empresa, hagamos un análisis de ejemplo de un embudo creado por otra empresa. Este tipo de análisis puede revelar las estrategias más impactantes que utilizan sus competidores para convertir a los clientes de su mercado.

Para hacer esto, supondremos que somos especialistas en marketing de una empresa del sector de la indumentaria y la moda. Con Semrush .Trends, identificaremos un dominio con un embudo y un gat sólidos.

sus datos que pueden revelar varios aspectos exitosos de su embudo de conversión.

1. Identifique las empresas en su mercado que convierten la mayor cantidad de clientes

El objetivo del embudo de conversión es generar conversiones, por lo que cuando busques inspiración para tu propia estrategia de embudo de conversión, lo mejor es analizar negocios exitosos.

Utilizando la herramienta Market Explorer de Semrush, analizamos la industria de la indumentaria y la moda utilizando el informe Todos los dominios. La herramienta recopiló datos de 1000 dominios principales de la industria y filtramos por conversión de compra para ver qué dominio tenía la tasa más alta.

Aquí descubrimos que zennioptical.com tiene una conversión de compra inusualmente alta del 6,62%. Profundicemos y veamos qué estrategias están utilizando para lograr este número.

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2. Investigar las audiencias de la competencia para comprender su orientación y segmentación

Antes de analizar específicamente sus estrategias de embudo, es útil comprender cómo es la audiencia de la competencia. Esto facilitará la comprensión de cómo se dirigen sus activos de marketing a varios segmentos de audiencia.

Puede utilizar One2Target para realizar investigaciones de audiencia de hasta 5 competidores dentro de su mercado. A continuación se ofrece un vistazo al desglose demográfico y socioeconómico de la audiencia de Zennioptical.com.

Parece que la audiencia de zennioptical.com es mayoritariamente femenina de entre 25 y 34 años. Viven en hogares de 3 a 4 personas (familias), tienen bajos ingresos, trabajan a tiempo completo y tienen un diploma de escuela secundaria o un título universitario.

Con esta información sobre su audiencia, podremos evaluar mejor sus activos de marketing para comprender cómo funciona su embudo. También nos dará una mejor comprensión de cómo podríamos mejorar nuestro propio embudo en el futuro.

3. Analice qué canales de tráfico utilizan los competidores para atraer, atraer y convertir clientes potenciales

Veamos la estrategia de adquisición de tráfico de zennnioptical.com. Para ello podemos utilizar la herramienta Traffic Analytics. En el Informe de recorrido del tráfico, analizamos el desglose del tráfico total. Anulamos la selección del tráfico directo para ver qué otros canales utiliza la empresa para generar tráfico.

Aquí podemos ver que la búsqueda orgánica y las referencias son canales sólidos para Zennioptical.com. Al observar los resultados a lo largo del tiempo, parece que su estrategia de referencias ha experimentado un impulso desde diciembre del año pasado. Están generando mucho tráfico hacia su embudo con este canal.

Con estos datos, podríamos utilizar otros informes y herramientas de Semrush para profundizar en su estrategia de vínculo de retroceso o observar más de cerca su estrategia de SEO para obtener ideas para la nuestra.

4. Descubra cómo los competidores profundizan el compromiso y cierran ventas con promociones

Utilizando el informe de páginas principales de Traffic Analytics podemos ver qué páginas promociona zennioptical.com a través de su correo electrónico, búsqueda paga y canales sociales pagos. Filtrando por correo electrónico para llevar las páginas que reciben el mayor tráfico de correo electrónico a la parte superior, encontramos esta página destacando gafas de menos de $30.

En esta página de la mitad del embudo, hay algunas funciones destinadas a aumentar la participación del cliente y ayudarlos a avanzar hacia la parte inferior del embudo.

Los filtros en el lado izquierdo de la pantalla simplifican la búsqueda de estilos, la opción «Favoritos» disponible con el ícono del corazón facilita la creación de su lista de favoritos personalizada y el botón «Prueba virtual» permite a los clientes potenciales ver cómo se ven las gafas antes. moverse al fondo del embudo y realizar una compra.

5. Supervise la actividad de marketing online de sus rivales para identificar cambios de estrategia

Monitorear la actividad de marketing en línea de sus rivales puede proporcionar información sobre cómo atraen clientes potenciales y cómo interactúan con ellos una vez que están dentro de su embudo de conversión.

La herramienta EyeOn de Semrush proporciona un seguimiento sencillo las 24 horas del día, los 7 días de la semana, de las nuevas páginas, publicaciones de blogs, anuncios de búsqueda de Google y actividad en las redes sociales de sus rivales. A continuación se muestran algunas páginas nuevas añadidas recientemente a zennioptical.com.

Aquí, descubrimos una página de destino lanzada recientemente que promociona una campaña de influencers con la actriz y cantante Kiki Palmer.

Sin necesidad de explorar cientos o miles de páginas en el sitio web Zenioptical.com, EyeOn simplifica la identificación de nuevas campañas de influencers y se mantiene a la vanguardia de la evolución de la estrategia del embudo de conversión de las marcas.

Conclusión: Optimización de su estrategia ToFu, MoFu y BoFu

El proceso de creación y optimización de su embudo de conversión es siempre un trabajo en progreso. A medida que los mercados cambian y el comportamiento de los clientes cambia, deberá mantenerse comprometido con su embudo, continuar probando métricas clave y seguir actualizando sus tácticas y contenido.

Teniendo esto en cuenta, el resumen de tácticas, contenido y métricas que se ofrecen en este artículo, junto con la capacidad de analizar los embudos de la competencia, brindan todo lo que necesita para comenzar a llegar a clientes potenciales y llevarlos hacia una venta.

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