Una propuesta de valor única (también llamada UVP o propuesta de valor) es una declaración clara que comunica el valor de su producto o servicio. Describe los beneficios de su oferta, cómo resuelve los problemas de los clientes y por qué es diferente de otras opciones.
El significado de su UVP es su respuesta a una pregunta simple: ¿por qué debería un cliente elegirlo a usted sobre sus competidores?
Debería ser lo primero que un visitante vea en la página de inicio de su sitio web, páginas de producto y páginas de destino. Y una piedra angular de sus campañas de marketing.
Una Propuesta de Valor Única no es una Declaración de Misión o un Eslogan
Una UVP le dice a los clientes qué ofrece y por qué deberían elegirlo. Las declaraciones de misión y los eslóganes influyen en los clientes de manera similar.
Un eslogan (o lema) es una frase corta y memorable que captura la idea de su marca:
Las declaraciones de misión y los eslóganes son mensajes de marketing importantes para su negocio, pero no son intercambiables con su propuesta de valor.
“Su co-creación personal de Nike comienza aquí. Cree algo que nunca antes hayan visto diseñando sus propias zapatillas icónicas con Nike By You.”
Esta UVP es específica para el producto. Le dice a los clientes qué hace que la oferta de Nike By You sea la solución perfecta para su necesidad actual de una manera que una declaración de misión o un eslogan no pueden.
Propuesta de Valor Única vs. Propuesta Única de Venta
Una propuesta de valor única explica por qué a los clientes debería importarles y qué obtienen a cambio
Robinhood es una plataforma de inversión diseñada para la inclusión, sin importar su nivel de experiencia en inversión. Su USP vende ese beneficio.
“Construya su cartera empezando con solo $1. Invierta en acciones, opciones y ETFs a su propio ritmo y sin comisiones.”
Debido a que un punto de venta único captura lo que es especial acerca de su producto, puede usarlo para elaborar una propuesta de valor.
Por ejemplo, el titular de la UVP de Robinhood “construya su cartera empezando con solo $1” informa su USP. $1 es una barrera de entrada baja. Es otra forma de decir “inversión para todos”.
Puede usar las USP para despertar el interés de su audiencia. Las UVP alientan a los clientes potenciales a actuar sobre su interés.
¿Cómo es una gran Propuesta de Valor Única?
En 20 palabras, Trello vende el valor de su plataforma diciéndole a la gente que pueden gestionar múltiples proyectos en un solo lugar.
Resuelve el problema de que los equipos tengan que comunicarse a través de diferentes canales y los diversos desafíos que conlleva (por ejemplo, plazos perdidos, tareas prolongadas, cadenas de correo electrónico interminables).
Una buena UVP también podría incluir un punto de venta adicional para ganar a un cliente. Son pequeñas cosas que hacen que una oferta sea un poco más atractiva.
En el ejemplo anterior, Trello añade “Regístrate – es gratis” en su llamada a la acción (CTA). “Es gratis” es un complemento valioso para los clientes conscientes del presupuesto.
Estos elementos pueden inclinar la balanza a su favor y convencer a un cliente de que lo elija a usted sobre un competidor.
Tipos de Propuesta de Valor Única
Estos temas reflejan las motivaciones del comprador. Las personas a menudo compran basándose en uno o más de los siguientes:
Por ejemplo, la propuesta de valor de Slack juega con su reputación como líder en plataformas de mensajería empresarial:
Ambos aprovechan lo que los clientes quieren. Los clientes de Slack quieren al líder del mercado. Los clientes de Chanty quieren una alternativa asequible a Slack.
Antes de trabajar en su propuesta de valor, tenga claro lo que quiere ofrecer a los clientes.
La herramienta Market Explorer de Semrush puede ayudarle a encontrar dónde encaja en su mercado objetivo mediante la curación de información sobre su competencia.
Haga clic en “Buscar competidores”. Luego, ingrese la URL de su sitio web y presione “Investigar un mercado”.
La pestaña “Descripción general” le muestra quiénes son sus mayores competidores. También visualiza su cuota de mercado, comportamiento de la audiencia y tasa de crecimiento.
Por ahora, todo lo que necesita son nombres. Busque manualmente más detalles sobre los actores que ocupan el mismo espacio:
Esta investigación inicial le dará una idea de lo que su UVP necesita transmitir.
Cómo crear su Propuesta de Valor Única
Para que su propuesta de valor dé en el blanco, debe tener un conocimiento profundo de su audiencia, su oferta y cómo su producto o servicio encaja en el mundo del cliente.
No escriba una UVP basada en lo que cree saber. Basela en la investigación y las pruebas para estar seguro de que atraerá a su público objetivo.
Realice un Análisis de Clientes para encontrar los puntos de dolor clave
Si sabe qué motiva a sus clientes, puede elaborar una UVP que hable su idioma.
Para empezar, elija de 5 a 10 de sus clientes más leales de su plataforma CRM (gestión de relaciones con el cliente) para encuestar o entrevistar.
Si aún no tiene muchos (o ningún) cliente, puede encontrar personas para entrevistar mediante:
Busque temas comunes en su investigación. Si detecta las mismas necesidades, problemas y motivaciones, puede abordarlos en su propuesta de valor.
Encuentre lo que diferencia a su producto o servicio
Sus diferenciadores son el valor distinto y único que lo separa de la competencia. Son las razones para que los clientes lo elijan a usted sobre un rival.
Para encontrar sus diferenciadores, pregúntese: ¿Qué hace mi producto o servicio mejor que nadie?
Esto podría ser sus materiales, funcionalidad del producto, servicio al cliente o precio. Su investigación de clientes le ayudará con esta tarea.
Estos ayudan a que los productos de Apple se sientan más exclusivos y premium que los teléfonos inteligentes Android, donde varias marcas comparten el mismo software.
Por ejemplo, el “envío gratuito” es un complemento positivo y poderoso para su UVP. Pero no lo diferencia.
Cuando tenga su lista, cree una tabla de comparación de competidores para clasificar sus fortalezas frente a otros.
Una tabla de comparación es tan simple como una lista lado a lado. Puede expandir esto para incluir varios competidores. Por ejemplo, esta tabla simple compara cinco competidores en las categorías de búsqueda orgánica, búsqueda pagada y búsqueda local.
Use la herramienta Market Explorer para encontrar de 3 a 5 competidores en su espacio. Anote cómo cada producto o servicio resuelve un punto de dolor para los clientes.
Lo que quede en su lista después de este ejercicio es un diferenciador. Y una ventaja competitiva para resaltar en su UVP.
Trace un Lienzo de Propuesta de Valor
Un lienzo de propuesta de valor explora los componentes de su empresa que contribuyen a una UVP sólida.
Está diseñado para ayudarle a ganar claridad sobre el valor de su producto o servicio y cómo encaja con lo que el cliente quiere.
Comience con el perfil del cliente. Puede usar lo que ha recopilado de su análisis de clientes para completar esta sección.
Tareas del cliente: ¿Qué tarea necesita completar su cliente, o qué problema quiere resolver, con su producto o servicio?
Dolores: ¿Qué experiencias negativas o riesgos tiene un cliente al intentar resolver sus problemas?
Ahora pase al mapa de propuesta de valor. Esto describe lo que su producto o servicio ofrece al cliente:
Productos y servicios: ¿Qué productos y servicios ofrece que crean las mayores ganancias y alivian la mayor parte del dolor para sus clientes?
Por ejemplo, si dirige una marca de café en línea, las suscripciones de café son un “imprescindible”. Estas ayudan a los clientes a obtener el tipo y la cantidad de café que necesitan.
Las tazas de marca son “agradables de tener”. Hacen felices a los clientes, pero no son esenciales para el producto principal.
Cuando el mapa de propuesta de valor aborda los mayores dolores y ganancias en el perfil del cliente, tiene un ajuste.
Escriba su Propuesta de Valor Única
Ahora que tiene claro cómo destaca de la competencia, puede intercambiar ideas para encontrar una propuesta de valor única.
Para destilar sus ideas en una declaración concisa, siga una plantilla de propuesta de valor única como la fórmula de Steve Blank:
Esta fórmula le ayuda a enfatizar los beneficios sobre las características para atraer a su audiencia y sus deseos y necesidades.
Introducida en su libro “Crossing the Chasm”, las empresas Fortune 500 usan su fórmula para crear su UVP siendo específicas en industria, categoría y valor:
“Para pequeñas empresas que quieren crecer en línea, Rockstar Websites es una plataforma de comercio electrónico que le permite convertir visitantes en clientes sin experiencia técnica.”
La fórmula de Steve Blank podría inspirar un titular convincente, mientras que el método de Geoff Moore podría ayudarle a encontrar beneficios importantes para un subtítulo.
Pero este es un ejercicio creativo. Así que no se preocupe si no sigue estrictamente cada plantilla.
Pruebe su Propuesta de Valor Única con una pequeña audiencia
La verdadera prueba de una UVP está en la reacción de su público objetivo. Las pruebas le brindan información valiosa sobre lo que resuena y lo que necesita mejorar para optimizar su tasa de conversión.
Para hacerlo, deberá mostrar su declaración de propuesta de valor a su público objetivo.
Regrese a los clientes que entrevistó para obtener sus comentarios o use una herramienta como Wynter para poner su mensaje frente a su grupo demográfico objetivo.
Otra buena forma de probar su propuesta de valor es crear dos opciones y realizar una prueba dividida.
Una prueba dividida (también llamada prueba A/B) funciona mostrando al 50% de una audiencia de prueba la versión A (su UVP original) y al 50% la versión B (una UVP modificada).
Digamos que prueba dos versiones de su UVP en diferentes páginas de destino y más personas interactúan con la versión B. Esa es la propuesta de valor con la que avanzar.
7 Ejemplos Efectivos de Propuesta de Valor
Una de las mejores formas en que puede aprender sobre lo que hace una UVP sólida es analizando ejemplos.
1. Evernote
2. Grammarly
3. Stripe
4. Uber
5. WordPress
6. Mailchimp
7. EveryPlate
Las Propuestas de Valor evolucionan con sus clientes
Pero los objetivos pueden cambiar a medida que los mercados cambian y su negocio evoluciona. Por lo tanto, es importante revisar sus propuestas de valor.
Escuche a sus clientes. Adquiera el hábito de recopilar comentarios sobre su producto o servicio. Pruebe una plantilla como el Lienzo de Propuesta de Valor de Strategyzer.
Priorice los conocimientos sobre las suposiciones. Cuanto más sepa, más fácil será crear propuestas de valor únicas que hagan de su marca la mejor opción.
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