¿Qué es la prospección de ventas?

¿Qué es la prospección de ventas?

La prospección de ventas es, sencillamente, el proceso de búsqueda e identificación de clientes potenciales para su negocio.

En otras palabras, se trata de encontrar personas que coincidan con las diferentes personas de su audiencia para motivarlas a convertirse en sus clientes de pago.

Entonces, ¿por dónde empiezas?

Lo primero es lo primero: establecer qué constituye un prospecto de calidad

Los prospectos no son clientes potenciales; pensé en eliminar eso lo antes posible. Un cliente potencial puede ser cualquier persona que exprese algún tipo de interés en su empresa, por ejemplo, suscribiéndose a su lista de correo electrónico, asistiendo a uno de sus seminarios web o descargando un recurso de su sitio web.

Por otro lado, es posible que los clientes potenciales no tengan nada que ver con su negocio; tal vez no hayan oído hablar de usted o simplemente no hayan visitado su sitio web u otros canales todavía. Pero son un comprador objetivo. Cumplen la mayoría, si no todas, las casillas del cliente ideal.

La idea es ser proactivo y encontrar estos prospectos para que puedas convertirlos en tus clientes.

El primer paso debería ser establecer qué hace que un cliente potencial… bueno, un cliente potencial. Cuando sepa claramente a quién se dirige, podrá centrarse en aquellos clientes potenciales que no sólo tienen una necesidad real de su producto o servicio, sino que también tienen los medios para comprarlo.

Hay varias cosas que debes considerar al calificar a un cliente potencial:

La industria: lo primero que hay que analizar es si se encuentran en la industria adecuada.
En segundo lugar, el puesto de trabajo y la antigüedad: no contacte a cualquiera en esa empresa, busque a alguien que realmente pueda tomar decisiones ejecutivas y que haya sido parte de la empresa durante suficiente tiempo.
Tamaño de la empresa y número de empleados.
El presupuesto: ¿tienen los medios para comprar su producto o servicio de manera realista? En muchos casos, cuando alguien realmente necesita algo, encontrará la manera de conseguirlo. Pero en muchos casos, simplemente no hay suficiente dinero, o existen alternativas más baratas, incluso si la alternativa no es tan buena.
Ubicación: no siempre es relevante, a menos que solo opere en determinadas ubicaciones.

Una vez que sepa qué hace que alguien sea un buen prospecto para su negocio, puede comenzar a buscar prospectos de ventas:

Cómo encontrar prospectos de ventas

La tecnología ahora permite a los equipos de ventas encontrar clientes potenciales más fácilmente que nunca, y una gran razón para ello son las redes sociales, particularmente LinkedIn, aunque otras redes sociales pueden ser igual de ricas en clientes potenciales (quizás un poco más difíciles de encontrar que en LinkedIn). ).

¿Otra gran razón? Herramientas: existe una gran cantidad de herramientas útiles que pueden ayudarlo a prospectar más rápido de lo que cualquier vendedor hubiera soñado hace tan solo 15 años.

LinkedIn y Navegador de ventas de LinkedIn

LinkedIn podría ser el motor de búsqueda de prospectos de ventas más poderoso que tenemos a nuestra disposición. No solo puede buscar empresas que cumplan con sus criterios y ver exactamente quién trabaja allí, cuántos años han trabajado allí y cuál es su puesto de trabajo (entre otra información útil), sino que también puede ver la mayoría, si no todos, los información que necesita para calificar a sus prospectos.

Sin embargo, si desea sacar más provecho de LinkedIn desde una perspectiva de ventas, deberá obtener un plan profesional o, mejor aún, obtener el LinkedIn Sales Navigator. Esto se debe a que LinkedIn definitivamente conoce su poder como herramienta de ventas, por lo que limitan la cantidad de búsquedas que puede realizar con un perfil gratuito.

Y además de obtener más búsquedas, también obtienes muchas otras funciones útiles que te ayudarán a encontrar mejores clientes potenciales lo más rápido posible.

Una de sus características más atractivas es la «búsqueda avanzada de clientes potenciales», que le permite buscar clientes potenciales basándose en numerosos filtros, como la ubicación (e incluso el código postal), su puesto y función, su nivel de seguridad, años de experiencia y años de experiencia. en la empresa actual, en la empresa anterior y muchas más.

Esto puede ayudarle a generar muchos resultados específicos y prospectos de alta calidad basados en los criterios exactos que necesita. Además, los Sales Navigators de LinkedIn también proporcionarán recomendaciones de clientes potenciales basadas en sus necesidades y criterios, lo que le ayudará a ahorrar más tiempo.

Una vez que encuentre clientes potenciales, puede etiquetarlos y dejarles notas, así como integrarlos con su herramienta CRM preferida.

Encuentre prospectos en Twitter

Otro canal social útil para la prospección de ventas es Twitter; Aunque no presenta las mismas capacidades de búsqueda (no está diseñado para eso) o el historial detallado de experiencia laboral, sigue siendo una gran plataforma para encontrar prospectos.

Una de las formas de encontrar prospectos en Twitter es mediante el seguimiento; Utilice una herramienta como Brandwatch o Brand24 para comenzar a monitorear oportunidades, por ejemplo:

Monitorear a sus competidores: personas que discuten sobre sus productos o servicios o buscan alternativas.
Cualquier palabra clave relevante relacionada con su nicho/industria; de la misma manera, esto puede ayudarlo a descubrir usuarios de Twitter que podrían formar su público objetivo.

Luego puedes usar LinkedIn para investigar más a fondo estos prospectos potenciales y descubrir si son reales.

y su público objetivo.

El uso de este tipo de herramientas de seguimiento también le permitirá ampliar su búsqueda a otras plataformas en línea; sin embargo, es probable que Twitter produzca más resultados ya que es una plataforma mayoritariamente pública.

Otra herramienta útil para la prospección en Twitter es Socedo; Si bien técnicamente es una herramienta de crecimiento de Twitter, también puede resultar muy útil para la prospección de ventas.

Esto se debe a que le permite buscar a través de las palabras clave biográficas de los usuarios para encontrar usuarios relevantes según sus puestos de trabajo:

Además, también puede refinar su búsqueda agregando palabras clave negativas y también buscando palabras clave relevantes en sus tweets reales.

Encuentre información de contacto directo para sus clientes potenciales

Ya has encontrado a tus clientes potenciales. ¿Y ahora qué? El siguiente paso es comunicarse con ellos, pero primero deberá encontrar sus datos de contacto: número de teléfono y/o correo electrónico. Aunque probablemente puedas comunicarte con ellos de varias maneras, como a través de sus canales sociales, por ejemplo, es mejor utilizar contactos directos como el correo electrónico y el teléfono si deseas llegar a estos prospectos lo más rápido posible y mejorar tus posibilidades de convirtiéndolos.

Lusha es una mina de oro para los vendedores, ya que no solo les ayuda a encontrar direcciones de correo electrónico (tanto directas como de trabajo), sino también su número de teléfono directo, algo que no encontrará con muchas otras herramientas similares.

Lusha ofrece una extensión del navegador Chrome que puedes usar en LinkedIn y Twitter. Siempre que visites un perfil en una de las dos redes sociales, Lusha te dirá si tienen algún dato de contacto de esa persona. Si lo hacen, solo gastará créditos cuando haga clic para ver el número completo/dirección de correo electrónico.

Lo bueno de esta herramienta es que no solo proporciona detalles de contacto directo, sino que también es muy precisa y está actualizada. Mientras que muchas otras herramientas similares obtienen cualquier correo electrónico que pueden encontrar (y en muchos casos, están desactualizados, por lo que es necesario examinar un poco los resultados para encontrar el correcto).

Conclusión

La prospección de ventas puede ser una tarea más gratificante y productiva cuando utiliza tecnología y herramientas que pueden ayudarle a reducir el tiempo invertido y a encontrar mejores prospectos.

Sin embargo, antes de realizar una prospección, asegúrese de saber exactamente lo que está buscando y qué hace que un cliente potencial sea un cliente potencial. Luego, utiliza las redes sociales y diferentes herramientas para ayudarte a identificar estos prospectos. ¡Todo lo que tienes que hacer a continuación es comenzar a trabajar para convertirlos en clientes reales!

¿Qué herramientas utiliza para encontrar prospectos de ventas? ¿Cómo se determina la calidad de un prospecto?

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