¿Qué es la prospección de ventas?
La prospección de ventas es, sencillamente, el proceso de buscar e identificar clientes potenciales para su negocio.
En otras palabras, se trata de encontrar personas que coincidan con sus diferentes perfiles de audiencia para nutrirlos y convertirlos en clientes de pago.
Entonces, ¿por dónde empezar?
Lo primero es lo primero: establezca qué hace que un prospecto sea de calidad
Los prospectos no son leads – quería dejar esto claro lo antes posible. Un lead puede ser cualquier persona que exprese algún tipo de interés en su empresa, por ejemplo, suscribiéndose a su lista de correo electrónico, asistiendo a uno de sus seminarios web o descargando un recurso de su sitio web.
Los prospectos, por otro lado, pueden no tener nada que ver con su negocio; tal vez no hayan oído hablar de usted o simplemente no hayan visitado su sitio web u otros canales todavía. Pero son un comprador objetivo. Marcan la mayoría, si no todas, las casillas del cliente ideal.
La idea es ser proactivo y encontrar a estos prospectos para que pueda nutrirlos y convertirlos en sus clientes.
El primer paso debería ser establecer qué hace que un prospecto sea… bueno, un prospecto. Cuando sabe claramente a quién se dirige, puede centrarse en aquellos prospectos que no solo tienen una necesidad real de su producto o servicio, sino también los medios para comprarlo.
Hay varias cosas que debe considerar al calificar a un prospecto:
- La industria: lo primero que debe investigar es si están en la industria correcta.
- En segundo lugar, el cargo y la antigüedad: no contacte a cualquiera en esa empresa, busque a alguien que realmente pueda tomar decisiones ejecutivas y que haya sido parte de la empresa durante el tiempo suficiente.
- Tamaño de la empresa y número de empleados.
- El presupuesto: ¿tienen los medios para comprar su producto o servicio, de manera realista? En muchos casos, cuando alguien realmente necesita algo, encontrará la manera de conseguirlo. Pero en muchos casos, simplemente no hay suficiente dinero, o hay alternativas más baratas, incluso si la alternativa no es tan buena.
- Ubicación: no siempre es relevante, a menos que solo opere en ciertas ubicaciones.
Una vez que sepa qué hace que alguien sea un buen prospecto para su negocio, puede comenzar a buscar prospectos de ventas:
Cómo encontrar prospectos de ventas
La tecnología ahora permite a los equipos de ventas encontrar prospectos más fácilmente que nunca, y una gran razón para ello son las redes sociales, particularmente LinkedIn, aunque otras redes sociales pueden ser igual de ricas en prospectos (tal vez un poco más difíciles de encontrar que en LinkedIn).
¿Otra gran razón? Herramientas: hay una gran cantidad de herramientas útiles que pueden ayudarlo a prospectar más rápido de lo que cualquier vendedor hubiera soñado hace solo 15 años.
LinkedIn y LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn podría ser el motor de búsqueda de prospectos de ventas más potente que tenemos a nuestra disposición. No solo puede buscar empresas que cumplan con sus criterios y ver exactamente quién trabaja allí, cuántos años han trabajado allí y cuál es su cargo (entre otra información útil), sino que también puede ver la mayoría, si no toda, la información que necesita para calificar a sus prospectos.
Sin embargo, si desea obtener más de LinkedIn desde una perspectiva de ventas, deberá obtener un plan pro o, mejor aún, obtener el LinkedIn Sales Navigator. Esto se debe a que LinkedIn definitivamente conoce su poder como herramienta de ventas, por lo que limitan la cantidad de búsquedas que puede realizar con un perfil gratuito.
Y más allá de obtener más búsquedas, también obtiene muchas otras funciones útiles que lo ayudarán a encontrar mejores prospectos lo más rápido posible.
Una de sus características más atractivas es la ‘búsqueda avanzada de leads’, que le permite buscar prospectos en función de numerosos filtros, como la ubicación (e incluso el código postal), su rol y función, su nivel de seguridad, años de experiencia y años en la empresa actual, empresa anterior y muchos más.
Esto puede ayudarlo a generar muchos resultados específicos y prospectos de alta calidad basados en los criterios exactos que necesita. Además, LinkedIn Sales Navigator también proporcionará recomendaciones de leads basadas en sus necesidades y criterios, ayudándole a ahorrar más tiempo.
Una vez que encuentre prospectos, puede etiquetarlos y dejar notas, así como integrarlos con su herramienta CRM.
preferida.
Encuentre prospectos en Twitter
Otro canal social útil para la prospección de ventas es Twitter; aunque no cuenta con las mismas capacidades de búsqueda (no está diseñado para eso) ni con el historial detallado de experiencia laboral, sigue siendo una gran plataforma para encontrar prospectos.
- Una de las formas de encontrar prospectos en Twitter es a través del monitoreo; use una herramienta como Brandwatch o Brand24 para comenzar a monitorear oportunidades, por ejemplo, mediante:
- Monitorear a sus competidores: personas que discuten sus productos o servicios, o que buscan alternativas.
Cualquier palabra clave relevante relacionada con su nicho/industria: de la misma manera, esto puede ayudarlo a descubrir usuarios de Twitter que podrían formar su público objetivo.
Luego puede usar LinkedIn para investigar más a fondo a estos prospectos potenciales y averiguar si realmente son su público objetivo.
El uso de este tipo de herramientas de monitoreo le permitirá extender su búsqueda a otras plataformas en línea también; sin embargo, Twitter probablemente arrojará más resultados, ya que es una plataforma mayoritariamente pública.
Otra herramienta útil para la prospección en Twitter es Socedo; aunque técnicamente es una herramienta de crecimiento de Twitter, también puede ser muy útil para la prospección de ventas.
Esto se debe a que le permite buscar a través de las palabras clave de la biografía de los usuarios para encontrar usuarios relevantes basados en sus cargos:
Además, también puede refinar su búsqueda agregando palabras clave negativas y también buscando palabras clave relevantes en sus tweets reales.
Encuentre información de contacto directa para sus prospectos
Entonces, ha encontrado a sus prospectos, ¿y ahora qué? El siguiente paso es contactarlos, pero primero deberá encontrar sus datos de contacto: número de teléfono y/o correo electrónico. Aunque probablemente pueda contactarlos de varias maneras, como a través de sus canales sociales, por ejemplo, es mejor usar contactos directos como el correo electrónico y el teléfono si desea llegar a estos prospectos lo más rápido posible y mejorar sus posibilidades de convertirlos.
Lusha es una mina de oro para los vendedores, ya que no solo lo ayuda a encontrar direcciones de correo electrónico (tanto directas como de trabajo), sino también su número de teléfono directo, que no es algo que encontrará con muchas otras herramientas similares.
Lusha ofrece una extensión de navegador Chrome que puede usar en LinkedIn y Twitter. Cada vez que visite un perfil en una de las dos redes sociales, Lusha le dirá si tienen algún dato de contacto de esa persona. Si lo tienen, solo gasta créditos cuando hace clic para ver el número/dirección de correo electrónico completo.
Lo bueno de esta herramienta es que no solo proporciona datos de contacto directos, sino que también es muy precisa y está actualizada. Mientras que muchas otras herramientas similares extraen cualquier correo electrónico que puedan encontrar (y en muchos casos, están desactualizados, por lo que debe revisar un poco los resultados para encontrar el correcto).
Conclusión
La prospección de ventas puede ser un esfuerzo más gratificante y productivo cuando utiliza tecnología y herramientas que pueden ayudarlo a reducir el tiempo dedicado y ayudarlo a encontrar mejores prospectos.
Sin embargo, antes de prospectar, asegúrese de saber exactamente qué está buscando y qué hace que un prospecto sea un prospecto. Luego, use las redes sociales y diferentes herramientas para ayudarlo a identificar a estos prospectos: ¡todo lo que tiene que hacer a continuación es comenzar a trabajar para convertirlos en clientes reales!
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