{"id":101304,"date":"2026-03-26T08:36:17","date_gmt":"2026-03-26T08:36:17","guid":{"rendered":"https:\/\/alienroad.com\/sin-categorizar\/account-based-marketing-abm-b2b-lead-generation\/"},"modified":"2026-04-05T22:38:38","modified_gmt":"2026-04-05T22:38:38","slug":"account-based-marketing-abm-b2b-lead-generation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/alienroad.com\/es\/seo-2\/account-based-marketing-abm-b2b-lead-generation\/","title":{"rendered":"Marketing Basado en Cuentas (ABM): Transformando la Generaci\u00f3n de Leads B2B en Alianzas de Alto Valor"},"content":{"rendered":"<nav class=\"toc\">\n<h2>Tabla de Contenidos<\/h2>\n<ul>\n<li>\u00bfQu\u00e9 es el Marketing Basado en Cuentas (ABM)?<\/li>\n<li>Beneficios de Implementar el Marketing Basado en Cuentas (ABM) en B2B<\/li>\n<li>C\u00f3mo el Marketing Basado en Cuentas (ABM) Difiere de la Generaci\u00f3n de Leads Tradicional<\/li>\n<li>Pasos para Implementar el Marketing Basado en Cuentas (ABM) de Manera Efectiva<\/li>\n<li>Aprovechando la Tecnolog\u00eda en el Marketing Basado en Cuentas (ABM)<\/li>\n<li>Estudios de Caso: Historias de \u00c9xito en el Marketing Basado en Cuentas (ABM)<\/li>\n<li>Desaf\u00edos y Soluciones en el Marketing Basado en Cuentas (ABM)<\/li>\n<li>Midiendo el \u00c9xito en Estrategias de Marketing Basado en Cuentas (ABM)<\/li>\n<li>Preguntas Frecuentes<\/li>\n<\/ul>\n<\/nav>\n<h2 id=\"section-1\">\u00bfQu\u00e9 es el Marketing Basado en Cuentas (ABM)?<\/h2>\n<figure style=\"margin:24px 0\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/pixabay.com\/get\/g60fd8206072702c51b0fd81a17940e90be3b48e762de7d46f7c67699b23385dea200c005e4678b2b3d587b98446bf0349327087bd61c4584c7d23fa06119de47_1280.jpg\" alt=\"dando la mano\" style=\"width:100%;height:auto;border-radius:8px\" loading=\"lazy\" title=\"\"><\/figure>\n<p>El Marketing Basado en Cuentas (ABM) representa una estrategia B2B enfocada en la que marketing y ventas colaboran para dirigirse a cuentas de clientes ideales en lugar de leads individuales. Este m\u00e9todo implica crear experiencias personalizadas para un grupo selecto de empresas de alto potencial, utilizando insights impulsados por datos para abordar sus puntos de dolor \u00fanicos. A diferencia de las t\u00e1cticas de dispersi\u00f3n masiva, el ABM prioriza la calidad sobre la cantidad, lo que lleva a una asignaci\u00f3n de recursos m\u00e1s eficiente. Por ejemplo, la implementaci\u00f3n de ABM por parte de IBM result\u00f3 en un aumento del 30% en la velocidad del pipeline en el primer a\u00f1o.<\/p>\n<h3>Principios Fundamentales del ABM<\/h3>\n<p>La base del ABM radica en su \u00e9nfasis en la selecci\u00f3n de cuentas, donde los equipos identifican cuentas basadas en el potencial de ingresos y el ajuste estrat\u00e9gico utilizando herramientas como LinkedIn Sales Navigator. La personalizaci\u00f3n sigue, con contenido creado para resonar con los roles y desaf\u00edos de los tomadores de decisiones, como calculadoras de ROI para leads financieros. La alineaci\u00f3n entre departamentos asegura una ejecuci\u00f3n fluida, reduciendo los silos que aquejan al marketing tradicional. Un estudio de la ABM Leadership Alliance encontr\u00f3 que el 87% de los marketers que usan ABM lograron una mejor alineaci\u00f3n con los equipos de ventas.<\/p>\n<p>La ejecuci\u00f3n en ABM involucra la orquestaci\u00f3n multicanal, incluyendo email, eventos y redes sociales adaptados a las l\u00edneas de tiempo de las cuentas. La medici\u00f3n se centra en m\u00e9tricas a nivel de cuenta como puntuaciones de engagement y progresi\u00f3n del pipeline, no solo en el volumen de leads. Esta visi\u00f3n hol\u00edstica ayuda a refinar las estrategias de manera iterativa. Ejemplo del mundo real: El programa ABM de Adobe gener\u00f3 $3.4 millones en pipeline de solo 50 cuentas en un trimestre.<\/p>\n<h3>Evoluci\u00f3n desde el Marketing Tradicional<\/h3>\n<p>El ABM evolucion\u00f3 como respuesta a las limitaciones del marketing inbound en entornos B2B complejos, donde los ciclos de compra pueden abarcar meses o a\u00f1os. Los m\u00e9todos tradicionales a menudo generan leads no calificados que desperdician el tiempo de ventas, mientras que el ABM asegura que cada interacci\u00f3n avance el viaje de la cuenta. La integraci\u00f3n con sistemas CRM como Salesforce mejora la visibilidad en la salud de la cuenta. Seg\u00fan Forrester, los adoptantes de ABM ven tasas de retenci\u00f3n 20% m\u00e1s altas debido a las relaciones nutridas.<\/p>\n<p>Hoy en d\u00eda, el ABM incorpora tecnolog\u00edas emergentes como <a href=\"https:\/\/alienroad.com\/ai-optimization-2\/mastering-ai-advertising-optimization-a-comparison-of-leading-tools-for-enterprise-aio\/\">la IA<\/a> para puntuaci\u00f3n predictiva, haci\u00e9ndolo m\u00e1s escalable. Esta evoluci\u00f3n subraya su cambio hacia la construcci\u00f3n de alianzas en lugar de ventas transaccionales. Adoptantes tempranos como Cisco reportaron un crecimiento de ingresos del 17% atribuido directamente a iniciativas ABM. A medida que los paisajes B2B se digitalizan, la adaptabilidad del ABM lo posiciona como esencial para la ventaja competitiva.<\/p>\n<h2 id=\"section-2\">Beneficios de Implementar el Marketing Basado en Cuentas (ABM) en B2B<\/h2>\n<p>Uno de los beneficios principales del Marketing Basado en Cuentas (ABM) es su capacidad para acelerar los ciclos de ventas al enfocar esfuerzos en cuentas m\u00e1s propensas a convertir, a menudo acortando los tiempos de cierre en un 30-50%. Este enfoque dirigido minimiza el gasto publicitario desperdiciado y aumenta el ROI, con el 91% de las empresas que usan ABM reportando un aumento en los ingresos por cuenta seg\u00fan la investigaci\u00f3n de ITSMA. La personalizaci\u00f3n fomenta la confianza, convirtiendo prospectos en defensores. Por ejemplo, Terminus, una plataforma ABM, ayud\u00f3 a clientes a lograr tasas de engagement 4 veces m\u00e1s altas a trav\u00e9s de campa\u00f1as personalizadas.<\/p>\n<h3>ROI Mejorado y Eficiencia de Recursos<\/h3>\n<p>El ABM entrega un ROI superior al concentrar presupuestos en objetivos de alto valor, donde los costos por oportunidad caen significativamente en comparaci\u00f3n con campa\u00f1as amplias. Los marketers asignan recursos a investigaciones en profundidad y contenido a medida, generando insights m\u00e1s profundos y mejores resultados. Un estudio de Gartner destaca que el ABM puede aumentar la contribuci\u00f3n del marketing a los ingresos en un 20%. Esta eficiencia permite que equipos m\u00e1s peque\u00f1os compitan con los m\u00e1s grandes a trav\u00e9s de un targeting preciso.<\/p>\n<ul>\n<li>Las m\u00e9tricas de ROI mejoran ya que los acuerdos basados en cuentas cierran 2-3 veces m\u00e1s r\u00e1pido que los leads tradicionales.<\/li>\n<li>Los ahorros de recursos permiten la reinversi\u00f3n en t\u00e1cticas innovadoras como demostraciones de realidad virtual para cuentas tecnol\u00f3gicas.<\/li>\n<li>La escalabilidad proviene de la categorizaci\u00f3n de cuentas: platino para jugadas personalizadas, plata para nutrici\u00f3n automatizada.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En general, estos factores crean un ciclo virtuoso de crecimiento, donde el ABM exitoso alimenta una mayor inversi\u00f3n. Empresas como SAP han visto un crecimiento del 25% en el pipeline de tales eficiencias.<\/p>\n<h3>Alineaci\u00f3n Mejorada de Ventas y Marketing<\/h3>\n<p>El ABM cierra la brecha entre ventas y marketing al unirlos alrededor de objetivos compartidos de cuentas, reduciendo la fricci\u00f3n y mejorando la colaboraci\u00f3n. Las sesiones de planificaci\u00f3n conjunta aseguran un mensaje consistente en todos los puntos de contacto. Esta alineaci\u00f3n lleva a puntuaciones de satisfacci\u00f3n del cliente 76% m\u00e1s altas, seg\u00fan SiriusDecisions. En la pr\u00e1ctica, KPIs compartidos como tasas de penetraci\u00f3n de cuentas mantienen a los equipos responsables.<\/p>\n<p>La tecnolog\u00eda juega un rol aqu\u00ed, con plataformas como Marketo facilitando el intercambio de datos en tiempo real. El resultado es un frente unificado que los prospectos perciben como cohesivo. Los esfuerzos ABM de Dell resultaron en tasas de \u00e9xito del 65% en cuentas dirigidas debido a esta sinergia. A largo plazo, construye culturas internas de alianza, esencial para el \u00e9xito B2B.<\/p>\n<h2 id=\"section-3\">C\u00f3mo el Marketing Basado en Cuentas (ABM) Difiere de la Generaci\u00f3n de Leads Tradicional<\/h2>\n<p>El Marketing Basado en Cuentas (ABM) diverge de la generaci\u00f3n de leads tradicional al invertir el embudo: en lugar de lanzar una red amplia para volumen, comienza con un enfoque estrecho en cuentas clave. Los m\u00e9todos tradicionales dependen de emails masivos y sindicaci\u00f3n de contenido para atraer leads, a menudo resultando en prospectos de baja calidad que abruman a los equipos de ventas. Sin embargo, el ABM usa inteligencia de cuentas para involucrar directamente a los tomadores de decisiones, logrando un 84% m\u00e1s alto en el logro de cuotas seg\u00fan los benchmarks de ABM. Este cambio prioriza la profundidad, llevando a alianzas en lugar de ventas \u00fanicas.<\/p>\n<h3>Selecci\u00f3n de Cuentas vs. Volumen de Leads<\/h3>\n<p>En la generaci\u00f3n de leads tradicional, el volumen supera a la calidad, con herramientas como Google Ads generando miles de leads mensuales pero solo el 5-10% calificando. El ABM invierte esto al puntuar cuentas en firmogr\u00e1ficos, tecnogr\u00e1ficos e datos de intenci\u00f3n, seleccionando 50-200 objetivos de alto potencial. Esta precisi\u00f3n reduce el ruido; por ejemplo, clientes de Outreach.io reportan un 40% menos de leads no calificados. Datos de LinkedIn muestran que las cuentas dirigidas por ABM se involucran 3 veces m\u00e1s que las campa\u00f1as amplias.<\/p>\n<ul>\n<li>Tradicional: Alto volumen, baja conversi\u00f3n (tasas del 2-5%).<\/li>\n<li>ABM: Bajo volumen, alta conversi\u00f3n (tasas del 20-30% en cuentas seleccionadas).<\/li>\n<li>Enfoques h\u00edbridos combinan ambos para escalado en el embudo medio.<\/li>\n<\/ul>\n<p>El resultado es pipelines simplificados donde las ventas se enfocan en cuentas c\u00e1lidas y nutridas. La estrategia ABM de Microsoft ejemplifica esto, convirtiendo el 25% de las cuentas dirigidas anualmente.<\/p>\n<h3>Profundidad de Personalizaci\u00f3n y Engagement Multicanal<\/h3>\n<p>La generaci\u00f3n de leads tradicional ofrece contenido gen\u00e9rico, como whitepapers para todos, llevando a desengagement. El ABM personaliza todo\u2014desde emails que referencian desaf\u00edos espec\u00edficos hasta eventos organizados para clusters de cuentas. Esta hiperpersonalizaci\u00f3n aumenta las tasas de apertura en un 75%, seg\u00fan datos de HubSpot. Los canales incluyen correo directo para ejecutivos y webinars para influencers, creando experiencias inmersivas.<\/p>\n<p>La medici\u00f3n se desplaza a mapas de viaje de cuentas, rastreando interacciones de manera hol\u00edstica. Las m\u00e9tricas tradicionales como MQLs dan paso a la velocidad de engagement del ABM. El playbook ABM de Salesforce destaca cierres de acuerdos 35% m\u00e1s r\u00e1pidos de tales esfuerzos personalizados. En \u00faltima instancia, esto fomenta la lealtad, con el negocio repetido aumentando un 15-20%.<\/p>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>Aspecto<\/th>\n<th>Generaci\u00f3n de Leads Tradicional<\/th>\n<th>Marketing Basado en Cuentas (ABM)<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Enfoque<\/td>\n<td>Leads individuales, alto volumen<\/td>\n<td>Cuentas clave, alto valor<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Personalizaci\u00f3n<\/td>\n<td>Contenido gen\u00e9rico<\/td>\n<td>Campa\u00f1as a medida<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>ROI<\/td>\n<td>M\u00e1s bajo (conversi\u00f3n del 5-10%)<\/td>\n<td>M\u00e1s alto (conversi\u00f3n del 20-30%)<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Alineaci\u00f3n de Equipos<\/td>\n<td>Esfuerzos aislados<\/td>\n<td>Propiedad conjunta de cuentas<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2 id=\"section-4\">Pasos para Implementar el Marketing Basado en Cuentas (ABM) de Manera Efectiva<\/h2>\n<figure style=\"margin:24px 0\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/pixabay.com\/get\/gdc782e36e7fa4b2020a21b3d05bc9577bbfdf53ec44451ff0132ec4f1483c7cceda5e522034d95686e9c9eb7ad9c334d8ffe28cf6f93ba0e3a0caa1fae620c4b_1280.jpg\" alt=\"dando la mano\" style=\"width:100%;height:auto;border-radius:8px\" loading=\"lazy\" title=\"\"><\/figure>\n<p>Implementar el Marketing Basado en Cuentas (ABM) comienza definiendo tu perfil de cuenta ideal (IAP) usando datos de victorias pasadas, como tama\u00f1o de ingresos superior a $50M y verticales de industria como tecnolog\u00eda o finanzas. Este paso fundamental asegura alineaci\u00f3n en los objetivos, con equipos revisando 100-500 cuentas trimestralmente. Herramientas como ZoomInfo proporcionan datos de enriquecimiento para precisi\u00f3n. Un lanzamiento exitoso, como se vio en Snowflake, aument\u00f3 el engagement en un 50% en seis meses.<\/p>\n<h3>Identificaci\u00f3n y Priorizaci\u00f3n de Cuentas<\/h3>\n<p>A continuaci\u00f3n, prioriza cuentas puntu\u00e1ndolas en ajuste e se\u00f1ales de intenci\u00f3n, como visitas al sitio web o noticias de financiamiento. La categorizaci\u00f3n\u2014platino para las top 10, oro para las siguientes 50\u2014asigna esfuerzos proporcionalmente. La entrada de ventas refina las listas, asegurando compromiso. Seg\u00fan Gartner, el 70% del \u00e9xito del ABM proviene de una selecci\u00f3n precisa.<\/p>\n<ul>\n<li>Re\u00fane datos de CRM, plataformas de intenci\u00f3n como Bombora.<\/li>\n<li>Punt\u00faa en criterios: presupuesto, autoridad, necesidad, l\u00ednea de tiempo (BANT).<\/li>\n<li>Valida con entrevistas a stakeholders para insights cualitativos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Este proceso crea una lista dirigida lista para engagement. La adopci\u00f3n de ABM en HubSpot llev\u00f3 a un pipeline 3 veces mayor de cuentas priorizadas.<\/p>\n<h3>Creaci\u00f3n de Contenido y Orquestaci\u00f3n de Campa\u00f1as<\/h3>\n<p>Desarrolla contenido personalizado como estudios de caso que reflejan desaf\u00edos de cuentas o demos a medida. Orquesta a trav\u00e9s de canales: LinkedIn para conciencia, email para nutrici\u00f3n y plataformas ABM para automatizaci\u00f3n. El timing se alinea con disparadores de cuentas, como llamadas de ganancias. ITSMA reporta que el 92% de los mejores performers en ABM usan jugadas multicanal.<\/p>\n<p>Probar variaciones A\/B refina enfoques, con anal\u00edticas rastreando aperturas y clics. Herramientas de colaboraci\u00f3n como Slack aseguran ajustes en tiempo real. Las campa\u00f1as de Oracle generaron un ROI del 200% a trav\u00e9s de esfuerzos orquestados. La escalabilidad proviene de plantillas para cuentas similares.<\/p>\n<h3>Medici\u00f3n y Optimizaci\u00f3n<\/h3>\n<p>Rastrea KPIs como cobertura de cuentas (puntos de contacto por cuenta) e influencia en ingresos. Usa dashboards en herramientas como Demandbase para visibilidad. Revisiones trimestrales ajustan estrategias basadas en victorias\/derrotas. Forrester nota que equipos ABM optimizando de esta manera ven mejoras del 25% a\u00f1o tras a\u00f1o.<\/p>\n<p>Bucles de retroalimentaci\u00f3n incorporan notas de ventas, mejorando jugadas futuras. Este m\u00e9todo iterativo sostiene el momentum. Como en Inteligencia Artificial en Marketing: Mejorando la Experiencia del Cliente y Automatizando el Crecimiento, la integraci\u00f3n de IA aqu\u00ed predice engagement, impulsando la efectividad.<\/p>\n<h2 id=\"section-5\">Aprovechando la Tecnolog\u00eda en el Marketing Basado en Cuentas (ABM)<\/h2>\n<p>La tecnolog\u00eda amplifica el Marketing Basado en Cuentas (ABM) al automatizar el descubrimiento de cuentas y la personalizaci\u00f3n a escala, con plataformas como 6sense usando IA para predecir se\u00f1ales de compra de 1.5 billones de puntos de datos diarios. Esto reduce el esfuerzo manual, permitiendo que los equipos manejen 10 veces m\u00e1s cuentas eficientemente. La integraci\u00f3n con CRMs asegura un flujo de datos fluido. Un informe de Forrester de 2023 afirma que el ABM habilitado por tecnolog\u00eda impulsa un crecimiento de ingresos 2.5 veces mayor.<\/p>\n<h3>Herramientas Clave para la Ejecuci\u00f3n de ABM<\/h3>\n<p>Plataformas de datos de intenci\u00f3n como G2 identifican cuentas investigando soluciones, permitiendo outreach proactivo. Herramientas de orquestaci\u00f3n como Terminus automatizan campa\u00f1as multicanal, enviando anuncios personalizados a 100 contactos por cuenta. Suites de anal\u00edticas como Bizible atribuyen ingresos a jugadas espec\u00edficas. La adopci\u00f3n de estas herramientas correlaciona con un 40% mejor alineaci\u00f3n, seg\u00fan el ABM Consortium.<\/p>\n<ul>\n<li>Mejoras en CRM: Salesforce Einstein para puntuaci\u00f3n de cuentas.<\/li>\n<li>Tecnolog\u00eda publicitaria: LinkedIn Campaign Manager para display dirigido.<\/li>\n<li>Herramientas de contenido: Drift para chats de IA conversacional.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Esta pila crea un ecosistema unificado. Por ejemplo, integrar IA como en Dominando la Optimizaci\u00f3n de Publicidad con IA: Una Gu\u00eda Integral optimiza los gastos publicitarios de ABM para un 30% m\u00e1s alto en clics.<\/p>\n<h3>Rol de la IA y la Automatizaci\u00f3n<\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/alienroad.com\/ai-optimization-2\/mastering-ai-advertising-optimization-through-closed-loop-systems\/\">la IA<\/a> impulsa anal\u00edticas predictivas, pronosticando la preparaci\u00f3n de cuentas con un 85% de precisi\u00f3n en herramientas como InsideView. La automatizaci\u00f3n maneja tareas rutinarias como secuencias de email, liberando humanos para interacciones estrat\u00e9gicas. El aprendizaje autom\u00e1tico refina el targeting con el tiempo, aprendiendo de datos de engagement. McKinsey estima que la IA en marketing podr\u00eda agregar $1 bill\u00f3n al PIB global para 2030, mucho de la precisi\u00f3n similar al ABM.<\/p>\n<p>Los desaf\u00edos incluyen el cumplimiento de privacidad de datos bajo GDPR, abordado por marcos \u00e9ticos de IA. Historias de \u00e9xito, como el ABM de Zoom usando IA, muestran una aceleraci\u00f3n del 60% en el pipeline. Las tendencias futuras apuntan a IA generativa creando contenido personalizado din\u00e1micamente.<\/p>\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<th>Categor\u00eda de Herramienta<\/th>\n<th>Ejemplos<\/th>\n<th>Beneficios en ABM<\/th>\n<th>Tasa de Adopci\u00f3n (2023)<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Datos de Intenci\u00f3n<\/td>\n<td>6sense, Bombora<\/td>\n<td>Predice se\u00f1ales de compra<\/td>\n<td>65%<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Orquestaci\u00f3n<\/td>\n<td>Terminus, Demandbase<\/td>\n<td>Automatiza campa\u00f1as<\/td>\n<td>72%<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Anal\u00edticas<\/td>\n<td>Bizible, Full Circle<\/td>\n<td>Mide ROI<\/td>\n<td>58%<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Personalizaci\u00f3n con IA<\/td>\n<td>Adobe Sensei<\/td>\n<td>Contenido personalizado<\/td>\n<td>45%<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2 id=\"section-6\">Estudios de Caso: Historias de \u00c9xito en el Marketing Basado en Cuentas (ABM)<\/h2>\n<p>Aplicaciones del mundo real del Marketing Basado en Cuentas (ABM) demuestran su poder transformador, como en T-Mobile, donde el ABM dirigi\u00f3 cuentas empresariales en telecomunicaciones, resultando en un aumento del 300% en leads calificados por ventas en nueve meses. Esto involucr\u00f3 portales de contenido personalizados y briefings ejecutivos adaptados a desaf\u00edos de TI. La estrategia no solo impuls\u00f3 ingresos sino que tambi\u00e9n acort\u00f3 los ciclos de ventas en un 40%. Estos resultados destacan el potencial del ABM cuando se ejecuta con disciplina.<\/p>\n<h3>Tecnolog\u00eda Empresarial: El Viaje ABM de Adobe<\/h3>\n<p>Adobe cambi\u00f3 al ABM en 2018, enfoc\u00e1ndose en 1,000 cuentas clave en sectores de creativo y gesti\u00f3n de documentos. Usaron videos personalizados y modelos de ROI, logrando $100M en nuevos ingresos. La alineaci\u00f3n de ventas mejor\u00f3 v\u00eda dashboards compartidos, con tasas de \u00e9xito subiendo un 25%. Lecci\u00f3n clave: Pruebas iterativas refinaron sus playbooks.<\/p>\n<ul>\n<li>Dirigido<br \/>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tabla de Contenidos \u00bfQu\u00e9 es el Marketing Basado en Cuentas (ABM)? 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