25 Ekim
Pazarlama / Pazarlamanın Temelleri
Temellerin Ötesine Geçen 5 Alıcı Persona Örneği
- alper koçer
- Pazarlama
- 0 Comments
Temellerin Ötesine Geçen 5 Alıcı Persona Örneği
Alıcı kişiliği, ideal müşterinizin pazar araştırması, rakip analizi ve mevcut müşteri profillerinden elde edilen gerçek verilere dayanan bir tasviridir.
Çoğu işletmenin, her biri onları ürün veya hizmetlerini satın almaya iten şeyin ne olduğunu ayrıntılı olarak açıklayan birden fazla alıcı kişiliği vardır.
Bu makalede, veri destekli alıcı kişiliklerinin nasıl oluşturulacağını keşfedeceğiz ve temel bilgilerin ötesine geçen birkaç örneğe bakacağız.
İster sıfırdan başlıyor olun ve B2C ile B2B alıcı kişilikleri arasındaki farkları anlama konusunda yardıma ihtiyacınız olsun, ister mevcut kişiliğinizi yenilemek istiyor olun, bu kılavuz boyunca sizinle paylaşacağımız son derece yaratıcı örneklerimiz var.
Alıcı Kişileri Neden Önemlidir?
Alıcı karakterleri pazarlama, satış, müşteri desteği ve ürün ekiplerinin işletme için daha bilinçli ve daha akıllı kararlar almasına yardımcı olur. Pazarlama tarafında, alıcı kişiliklerinin tanımlanmasından elde edilen bilgiler, pazarlama stratejilerini birçok yönden yönlendirmeye ve geliştirmeye yardımcı olabilir:
Müşterinin sorun yaşadığı noktaları belirlemek, daha hedefe yönelik mesajlar ve özelleştirilmiş teklifler oluşturmanıza olanak tanır.
Potansiyel müşterilerin zamanlarını nerede geçirdiklerini (çevrimiçi ve çevrimdışı) bilmek, içeriğin doğru kanallara dağıtılmasını kolaylaştırır.
Önemli alıcı kişilik profillerinin belgelenmesi, tüm pazarlama çabalarının uyumlu olmasını ve müşteri ihtiyaçlarını karşılamasını sağlar.
İşletmeniz için Sınırsız Alıcı Kişiliği Oluşturun
Ücretsiz Semrush Persona aracını deneyin: özelleştirilebilir alıcı kişilik profilleri tasarlayın ve paylaşın.
Ücretsiz Alıcı Karakterleri Oluşturun →
Verileri Kullanarak Alıcı Kişilerinizi Nasıl Oluşturabilirsiniz?
(Etkisiz) alıcı kişiliklerinin çoğunluğu stereotiplere, kurgusal bilgilere veya genel varsayımlara dayanmaktadır. Alıcı kişiliklerinde sıklıkla gördüğümüz bir hata, genel müşteri özelliklerine çok fazla odaklanmak ve kişinin satın alma kararlarını etkileyen gerçek zorluklara, hedeflere ve faktörlere çok az odaklanmaktır. Bunların hepsi doğru araçlarla kolayca ortaya çıkarılabilecek bilgilerdir.
Alıcı kişiliklerinizi oluştururken aşağıdaki adımları eklediğinizden emin olun:
Mevcut müşterilerinizi segmentlere ayırın ve analiz edin
Nitel (ör. röportajlar) ve nicel (ör. anketler) araştırmalar yürütün
İncelemelerden ve müşteri destek taleplerinden elde edilen müşteri geri bildirimlerini kullanın
Müşteriyle yüz yüze olan ekiplerinizle iletişim kurun
Analiz araçlarından yararlanın (ör. Google Analytics ve CRM’niz)
Müşteri içgörülerinizin anlaşılmasının ve hatırlanmasının kolay olduğundan emin olmak için şablonları kullanarak kişiliklerinizi oluşturun.
Kişilerinizi tüm kuruluş genelinde paylaşın
İşletmeniz için en fazla değeri sunan alıcı kişilerine odaklanın
Gerektiğinde kişilerinizi gözlemlemeyi ve güncellemeyi asla bırakmayın!
B2C ve B2B Alıcı Kişilikleri Arasındaki Farklar
Doğrudan tüketiciyle mi (B2C) yoksa diğer işletmelerle mi (B2B) etkileşime girdiğinize bağlı olarak, alıcı kişiliklerinizi oluşturma şekliniz biraz farklı olabilir. Örneğin, B2B kişileri oluştururken demografik bilgilerden çok profesyonel bilgilere odaklanmak isteyebilirsiniz (veya bunun tersi de geçerlidir).
Ancak hedefiniz evrensel kalacak: Müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu, satın alma kararlarını neden ve nasıl verdiklerini ve tekliflerinizle onlara yaklaşmanın en iyi yolunun ne olduğunu anlamak.
Müşterilerinizle ilgili tüm potansiyel bilgilerin sizin özel durumunuzla alakalı olmayacağını unutmayın. Müşteri analizinizle oluşturduğunuz ve sonunda personelinize eklediğiniz analizlerin uygulanabilir olduğundan emin olun. Örneğin B2B müşterilerinizin kaç çocuğu olduğunu bilmek iş stratejinizde hiçbir şeyi değiştirmeyecekse bu bilgiyi eklemenize gerek yoktur.
Son olarak, ister B2C ister B2B olsun, müşterileriniz hakkında asılsız varsayımlarda bulunmaktan ve gerçekleri uydurmaktan her zaman kaçınmalısınız. Alıcı kişiliklerinize kurgu eklemek size hiçbir fayda sağlamayacak ve sonuçta müşteri araştırması yürütmenin ve kişilik oluşturmanın yatırım getirisini azaltacaktır.
Semrush Persona aracını kullanarak oluşturduğumuz aşağıdaki alıcı kişiliği örneklerine göz atın.
B2C Alıcı Kişiliği Örneği
İlk örnek alıcı kişiliğimiz yerel bir emlak firması içindir. Anketlerden, derinlemesine röportajlardan, incelemelerden, sosyal medya analizlerinden, Google Analytics’ten ve pazar araştırmalarından elde edilen verileri kullanarak hedef alıcınız hakkında demografik bilgileri bir araya getirmek mümkündür. Bu durumda Bayan Clark Grimes isimli bir müşterinin demografik bilgilerini hayal ettik.
Alıcının bir ürün veya hizmetten beklentileri de çok önemlidir. Müşteri görüşmelerinden elde edilen verilerden yararlanarak ve müşteriyle yüz yüze çalışan ekiplerle konuşarak ailesi için yeni bir ev ararken yaşadığı hayal kırıklıkları veya sıkıntılı noktalar hakkında bilgi toplayabiliriz. Bu araştırmayı yapmak, satın alma sürecinde güvene ve rahatlığa değer verdiğini anlamanın anahtarıdır.
Satın alma kararlarını etkileyen bir dizi faktör veya bu kişinin satın almaya karar verirken karşılaştığı en önemli anlaşma etkenleri ve engeller vardır (örneğin: fiyat, kalite, dayanıklılık vb.). Hem niteliksel hem de niceliksel müşteri araştırması anlamamıza yardımcı olabilir
Bir emlak firmasıyla çalışma kararını etkileyen faktörler. Bu durumda kocasının görüşü, çevrimiçi incelemeler ve emlak firmasının teknoloji konusundaki bilgi birikimi gibi bilgilerin onun kararlarını etkileyen faktörler olduğunu ortaya çıkarabiliriz.
Son olarak, alıcılarınızın çözüm bulmak için hangi iletişim kanallarını kullandığını vurgulamak isteyeceksiniz. Bu örnekte, Instagram’da kampanyalar yürütürseniz, belirli etkileyicilerle çalışırsanız ve kulaktan kulağa yönlendirmeleri teşvik ederseniz Bayan Clark Grimes’a ulaşılabilir. Bu bilgiler, rakiplerinizi ve onların pazarlama stratejilerini analiz ederek, müşterilerinize doğrudan sorarak, ayrıca popüler arama sorgularını ve trend olan sosyal tartışmaları analiz ederek ortaya çıkarılabilir.
B2B Alıcı Personeli Örneği
B2B örneği olarak, proje yönetimi aracı sunan bir şirketin alıcı kişiliği olan Shawna Cummings’i ele alalım. B2C örneğimize benzer şekilde Shawna hakkında yaşı, konumu, eğitim düzeyi, iş unvanı ve şirket türü gibi önemli bilgileri ekledik.
B2C ve B2B alıcı kişilikleri arasındaki en büyük farklardan biri, kişinin şirketteki rolü ve satın alma süreci hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmasıdır. B2B işletmeler için kişinin iş unvanını ve seviyesini (yönetici, uzman vb.) anlamak, bu kişinin satın alma ve nihai satın alma kararı üzerinde ne kadar etkisinin olduğunu anlamamıza yardımcı olabilir.
Müşterinin sektör bilgisi ve deneyimi de önemlidir. Örneğin, alıcı mevcut çözümler ve rakipleriniz hakkında ne kadar bilgi sahibidir ve daha önce benzer bir çözüm kullanmış mıdır?
Anketler, CRM verilerinizin analizi ve pazar araştırması gibi niceliksel analizlerin yürütülmesi, potansiyel müşterilerin istihdam durumu hakkında istatistiksel olarak objektif veriler elde etmenin anahtarıdır. Röportajlar ve diğer kişisel araştırma etkinlikleri sırasında ek bilgiler elde edebilirsiniz. Ek olarak LinkedIn gibi kaynaklar, hedef sektörünüzdeki şirketlerdeki çalışan yapısını analiz etmenize yardımcı olabilir.
Bu örnekte Shawna’nın şirketin CEO’su olduğunu, dolayısıyla kilit karar vericinin kendisi olduğunu biliyoruz. İşletmesinin sahibi olarak, zamandan tasarruf sağlayan ve daha büyük önceliklere odaklanabilmesi için görevleri otomatikleştirmesine ve devretmesine yardımcı olabilecek çözümlere değer veriyor. B2B personeli için, markanızı bir çözüm olarak nasıl konumlandıracağınızı anlayabilmeniz için sorunlu noktaları ve beklentileri vurgulamak da çok önemlidir.
‘Alışılmadık’ Alıcı Persona Örnekleri
Artık standart alıcı kişiliğinin neye benzediğini tartıştığımıza göre, yaratıcılığınızı harekete geçirmenize yardımcı olacak alışılmadık örnekler vermenin eğlenceli olacağını düşündük.
Bir sonraki alıcı kişiliği örneğimiz, çeşitli iş girişimleri aracılığıyla dünyayı değiştirme konusunda büyük hırsları olan milyarder bir girişimci olan Elon Musk’tur. Yeni ürünlerle ilgili vizyonunu ve ayrıntılarını paylaşmak için enerjisini Twitter ve yayın etkinlikleri gibi dijital iletişim kanallarına odakladığını biliyoruz. Bu nedenle, (varsayımsal olarak) kendisini hedefleyen yeni sosyal ağ platformu için ideal bir müşteridir.
Satış yaşam döngüsünün her aşamasında müşterilerinizin markanızla nasıl etkileşim kurmayı tercih ettiğini anlamak önemlidir. Müşterilerinizin en çok etkileşimde bulunduğu ve en çok yanıt verdiği kanalları (ör. sosyal medya, organik arama, ev dışı), içerik formatlarını (ör. blog gönderileri, videolar, podcast’ler) ve içerik konularını düşünün.
İşte Oh Il-nam adında bir adam için alışılmadık bir alıcı kişiliği daha. Elbette gerçek bir insan değil ama Netflix’teki Squid Game serisinden onun hakkında bildiklerimize dayanarak, ekstra geliri ve boş zaman aktivitelerine ayıracak zamanı olan, yüksek eğitimli bir birey olduğunu hayal edebiliriz. Belki de emeklilerin boş zamanlarını egzotik yerlere geziler düzenleyerek geçirmelerine yardımcı olan bir seyahat acentesinin hedef müşterisi olabilir.
Son olarak, İngiltere merkezli, dünyaca ünlü şarkıcı Adele adında 30’lu yaşlarında bir kadın için, ayrılık sonrası depresyonunu tedavi etmek ve yeni bir partner bulmak için bir çözüm arayan bir alıcı kişiliğimiz var. Onu hedefleyen flört uygulaması, etkinliklerde ve sosyal medyada çok fazla zaman harcadığını ve başkalarına yardım etmekten hoşlandığını biliyor. Bu bilgiler, uygulamanın ona doğru pazarlama mesajlarını doğru zamanda göndermesine yardımcı olabilir.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
