25 Ekim
Pazarlama / Pazarlamanın Temelleri
Müşteri Edinmeye Yönelik Tam Bir Kılavuz
- alper koçer
- Pazarlama
- 0 Comments
Müşteri Edinmeye Yönelik Tam Bir Kılavuz
İş dünyasında durgunluk ve gerilemenin önlenmesi için müşteri kazanımına ihtiyaç vardır. Ürününüz mükemmel olsa ve müşterileriniz mutlu olsa bile, tüm işletmelerin doğal kayıp oranları vardır.
Yeni müşteriler edinmiyorsanız, işletmeniz gelişmek ve başarılı olmak için oldukça zorlanacaktır.
Aktif müşteri edinmenin devreye girdiği yer burasıdır; işletmeniz için önemli bir büyümeye yol açabilir ve daha etkili bir şekilde ölçeklenmenize olanak sağlayabilir.
Müşteri Kazanımı Nedir?
Kullanıcı Kazanımı Hedef Kitlenizle Başlar
Müşteri Kazanma Stratejileri
Kullanıcı Edinme Stratejinizin Yatırım Getirisi Nasıl Belirlenir?
Müşteri Kazanımı Ne Zaman Dış Kaynaklara Sağlanmalıdır?
Nasıl Büyüyeceksin?
Nasıl Daha Fazla Müşteri Kazanırsınız?
Müşteri edinmek çok zaman alabilir ancak doğru strateji, analiz ve optimizasyon taktikleriyle yeni kullanıcılar edinmek çok daha kolay olabilir.
İlk adımınız, karşılayabileceğiniz bir maliyetle işinizi büyütmek için nasıl daha fazla müşteri elde edeceğinizi öğrenmektir.
Birkaç tıklamayla dönüşüm sağlayan trafik alın
Traffic Jet aracıyla
Şimdi Harekete Geçin →
Pazarlamanın en güçlü beyinlerinden bazıları burada sizin için ipuçlarını verdi, ancak önce müşteri kazanımını bu bağlamda tanımlayalım.
Müşteri Kazanımı Nedir?
Müşteri edinme, işletmelerin çeşitli taktikler yoluyla yeni müşteriler çekmek için kullandıkları süreçtir.
Genellikle yeni kitlelere ulaşmak için gelen ve giden pazarlamayı içerir ve nihai hedeflere ulaşılıncaya kadar onları müşteri edinme hunisi aracılığıyla besler.
Müşteri Kazanımı Neden Bir ‘Süreç’tir?
Tek bir müşteriye ulaşmak ve ardından onunla bağlantı kurmak birden fazla aşamadan oluşur. Bu tek bir adım değil.
Facebook’ta ilk kez bir reklam gördüğünüzde, ürün ve fiyat doğru olsa bile dönüşüm gerçekleştirmeye istekli olmayabilirsiniz. Marka güveni yok. Zamanla inşa edilmesi gerekiyor.
Bu nedenle müşteri edinme hunisi çok faydalı olabilir. Yol boyunca karar vermeyi kolaylaştırarak bireylerin müşteri olmaya hazır olmadan önce geçtikleri aşamaları ayrıştırır.
Müşteri edinme hunisinin birden fazla versiyonu vardır ancak temel aşamalar genellikle şunlardır:
Farkındalık: Bir müşteri sizi keşfettiğinde ve sizinle ilgilenmeye başladığında.
Dikkat Edilmesi Gereken Nokta: Bir müşterinin satın alma niyetiyle araştırmaya başlaması.
Dönüşüm: Müşterinin satın alma işlemi gerçekleştirmesi.
Elde Tutma: Bir müşteri tekrar satın aldığında ve sadık bir ilişki geliştirildiğinde.
Gerçekten başarılı müşteri kazanımı, dönüşüm hunisinin her aşamasında kullanıcılar için birden fazla kampanya ve temas noktası gerektirebilir. Dönüşüm noktasına kadar onları beslemek için birleşebilirler.
Kullanıcı Kazanımı Hedef Kitlenizle Başlar
Müşteri edinme stratejinizin ilk adımı hedef kitlenizi tam olarak anlamaktır.
Bu, her bir hedef kitle segmentini anlamak ve hatta onlar için alıcı kişilikleri geliştirmek anlamına gelir.
Her platformda kullandığınız mesajlardan odaklandığınız sorunlu noktalara kadar her şeyin hedef kitle içgörülerine dayanması gerekir.
Örneğin bazı markalar LinkedIn’de B2C müşterileriyle bağlantı kurmakta zorlanırken, B2B işletmeleri burada gelişebilir.
Reklamlarınızın hedeflemesini hassaslaştırmak amacıyla mevcut müşterilerinize ve çekmek istediğiniz insan türlerine bakmak için biraz zaman ayırın.
Müşteri Kazanma Stratejileri
Müşteri edinme stratejileri hem ücretli hem de organik taktiklerden oluşur. Her iki yaklaşımın da avantajları ve dezavantajları vardır; pek çok işletme bu ikisinin taktiksel bir kombinasyonunu kullanma eğilimindedir.
Her birinin içindeki yönleri ve çeşitliliği anlamak çok önemlidir. Daha derin bir göz atalım:
Ücretli Müşteri Kazanma Stratejileri
Doğrudan maliyeti olan ücretli stratejiler şunları içerir:
Tıklama başına ödeme (TBÖ) reklam kampanyaları
Bağlı pazarlama
Tavsiyeler
Bu satın alma şekli, organik alternatife göre daha hızlı etkili olabilir ve daha geniş kapsamlı olabilir. Sizi başka türlü asla keşfetmemiş olabilecek hiper hedefli kitlelere ulaşmanıza olanak tanırlar.
Rob Watson, ücretli reklamların niş ürünler için neden değerli olabileceğini açıklıyor:
“Ürün ne kadar niş olursa, tekrar eden müşteri oranlarınız da o kadar yüksek olur. O zaman PPC stratejisi daha agresif hale gelebilir, çünkü bu ilk satıştan minimum kar elde etmeyi kabul edebiliriz.
“Spor takviyesi dünyasındaki deneyimim sayesinde bu yaklaşımı en çok ben kullandım. Çoğu zaman ilk satış zarara uğrasa da daha sonra müşteri e-posta, sosyal medya ve video gibi çeşitli kanallar aracılığıyla yeniden etkileşime geçiyor.”
Amy Bishop’un açıkladığı gibi takip de kritik önem taşıyor:
“Kampanya performansına ilişkin mümkün olduğunca fazla görünürlük elde etmek için dönüşüm izlemenin kurulması çok önemlidir. Satış çevrimdışı gerçekleşirse, potansiyel satıştan satışa kadar olan noktaları bir arka uç sisteminde (genellikle bir CRM).
“Çok noktalı ilişkilendirme modellerini, destekli dönüşümleri ve dönüşüm yollarını izlemek, kampanyaların desteklemek üzere tasarlandıkları dönüşüm hunisi aşamaları dahilinde performans hedeflerine ulaşıp ulaşmadığını izlemenize yardımcı olur.”
İşte en çok birkaçı
etkili ücretli strateji türleri:
PPC Reklam Kampanyaları
Tıklama başına ödeme (TBÖ) kampanyaları, reklamınızı belirli kişilere göstermek için teklif vermenize olanak tanır ve belirli işlemler için ödeme yaparsınız. Bu işlemler reklamınızın görüntülenmesi, tıklamalar veya dönüşümler olabilir.
İki temel PPC reklam türü vardır: görüntülü reklamlar ve arama ağı reklamları.
Görüntülü reklamlar, kullanıcılara internette gezinirken gösterilir; örneğin haber sitelerindeki banner reklamlar. Yeniden hedefleme, dönüşüm hunisinin değerlendirme aşamasındaki kullanıcılara ulaşma ve talep oluşturma açısından harikadırlar.
Arama ağı reklamları, arama motoru sonuç sayfalarındaki (SERP’ler) kullanıcılara, hedeflediğiniz bir anahtar kelimeyi genellikle Google Ads veya Microsoft Publishing (Bing) içeren bir kampanya aracılığıyla aradıklarında gösterilir. Talep toplamak için harikadırlar ve sizinki gibi ürün veya hizmetleri arayan yüksek niyetli kullanıcıları yakalamanıza olanak tanırlar.
PPC kampanyaları, sizinle hiçbir bağlantısı olmasa bile geniş kitlelere çok hızlı bir şekilde ulaşmanızı sağlar.
Sonuç açısından maliyet etkin ve verimli olduklarından emin olmak için yakın izleme önemlidir.
Bağlı pazarlama
Bağlı kuruluş pazarlaması, ürününüzü veya hizmetinizi sizin adınıza pazarlaması için başka birine ödeme yapma sürecidir.
Önemli sektör uzmanlarından (blogcular dahil) üye olmalarını istemek yaygındır. Size yönlendirdikleri biri dönüşüm gerçekleştirdiğinde genellikle bireysel promosyon kodları veya izlenebilir URL’ler aracılığıyla takip edilen bir ödeme alırlar.
Girişimci Manu Cinca düşüncelerini paylaşıyor:
“Doğrudan etkiyi ölçmek için müşteri edinme hunileriniz için uygun ilişkilendirmeye sahip olduğunuzdan emin olmalısınız. Her bağlı kuruluş için müşterileri doğru şekilde gösterebilecek bir izleme aracı kullandığınızdan emin olun.
“Bir ortaklık programınız olduğunda ve bağlı kuruluşlarınız bunu tutarlı bir şekilde tanıttığında, organik trafiğinizde ve satışlarınızda da büyük bir artış görmelisiniz.”
Tavsiyeler
Daha sonra, müşteri edinmenin çok etkili bir yönteminin ne olabileceğine bakıyoruz: tavsiye pazarlaması.
Mutlu müşteriler başkalarını işletmenize yönlendirebilir ve çoğu durumda, kişi müşteri olduğunda her iki taraf da bir indirim kodu veya benzer bir teşvik alır.
Organik Müşteri Kazanma Stratejileri
Kampanyaları yürütmek için kullanılan yazılımın, çalışanların veya sözleşmeli çalışanların maliyetleri hariç, müşteri edinmeye yönelik organik stratejilerin kullanımı ücretsizdir.
Organik satın alma şunları içerir:
İçerik pazarlama
Arama motoru optimizasyonu (SEO)
Eposta pazarlama
Sosyal medya pazarlamacılığı
Organik satın alma stratejileri, ücretli muadillerine göre daha yavaş brülördür. Ancak bunlar daha çok hedef kitlenizle ilişki kurmaya odaklanır ve tüm müşteri edinme stratejilerine dahil edilmelidir.
Doğru şekilde uygulandığında, sunduğunuz ürünler için piyasada bulunan kullanıcılarla bağlantı kurabilir ve reklam harcamalarınızı artırmadan onlarla doğal bir şekilde bağlantı kurabilirsiniz.
Aşağıda organik müşteri kazanımı için en yaygın platformlar yer almaktadır:
İçerik pazarlama
İçerik pazarlama, yeni kullanıcıları, potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri çekmek için makalelerden, kılavuzlardan, grafiklerden, videolardan ve çok daha fazlasından yararlanır.
Müşteri olabilecek kullanıcılarla doğal, organik ilişkiler kurmakla ilgilendiğinden genellikle bir markanın SEO stratejisinin temel bir parçasıdır.
Bu potansiyel müşterileri çekmek için e-kitaplar ve web seminerleri gibi potansiyel müşteri mıknatısları kullanılabilir.
İçerik pazarlaması, kapsamlı ve hesaplanmış bir strateji uygulandığında uygun maliyetli olabilir, ancak nadiren “hızlı kazançlar” diyebileceğiniz şeyi sağlar.
Tutarlılık ve özgünlük, kampanyalarınızın etkisini görmek için düzenli olarak yüksek kaliteli içerik üretmenin anahtarıdır.
Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)
SEO, web’deki varlığınızı ve sitenizi Google ve Bing gibi arama motorları için optimize etme uygulamasıdır.
İnsanlar sektörünüzle veya şirketinizin sunduğu ürünlerle ilgili bir anahtar kelime aradığında, onları sitenize tıklamaya teşvik etmek için SERP’lerde görünür ve öne çıkmanız gerekir.
Blog yazıları ve iletişim sayfaları da dahil olmak üzere sitenizdeki tüm sayfalar, bu potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına hitap edecek şekilde optimize edilmelidir.
Rakip faaliyetleri gibi kontrolünüz dışında olan bazı faktörler olduğundan SEO zor olabilir. Ancak olabildiğince optimize olursanız, sonuçlar doğrudan kârınızı etkileyebilir.
Eposta pazarlama
E-posta pazarlaması, hedef kitlenizle bağlantı kurmanın etkili bir yolu olabilir.
Potansiyel müşteri ve müşteri bilgilerini aldıktan sonra onlara ilgili mesajlarla düzenli olarak ulaşabilirsiniz.
Bu yalnızca değerli bir ilişki kurma aracı olmakla kalmaz, aynı zamanda birisinin gelen kutusunda görünmek size hedef müşterilere doğrudan erişim potansiyeli de verir.
SendX’ten Mayank Agarwal bunu bir örnekle açıklıyor:
“2015 yılında Campaign Monitor, yeni kaydolan müşteriye ilk katılım e-postalarını sunmaya başladı.
“Bir dizi e-posta aracılığıyla Campaign Monitor’ün özelliklerini vurgulamaya odaklandılar. Bunlar, tavsiye edilen bilgilerin vurgulandığı e-posta gibi mükemmel zamanda gönderilmek üzere otomatikleştirildi.
Kullanıcının ilk kampanyasını oluşturmasından 15 dakika sonra sönen içerikler.
“Bu çok büyük bir başarıydı ve Campaign Monitor’ün ücretli kullanıcı edinimini ayda %22 oranında artırmasına yardımcı oldu.”
Sosyal medya pazarlamacılığı
Sosyal medya pazarlaması, hedef kitlenizle bağlantı kurmanıza ve doğal etkileşimler yoluyla onlarla ilişkilerinizi geliştirmenize olanak tanır.
Milyonlarca insan sosyal medya aracılığıyla markaları takip ediyor, yeni ürünler keşfediyor ama aynı zamanda bu kanalları özel mesaj yoluyla soru göndererek müşteri desteği için de kullanıyor.
“Sadece birkaç gün önce LinkedIn’de paylaştığım bir içerik viral oldu. İki gün içinde neredeyse 40.000 görüntüleme, 350’den fazla tepki ve 200’e yakın yorum aldı.
“Bu büyüme tamamen organik ve bana sıfır dolara mal oldu. Bu özel gönderi aynı zamanda benim için sıcak bir ipucu yarattı.
“İçerik pazarlaması gibi bu da çok zaman alabilir ve organik erişim zor olabilir, ancak en azından birkaç sosyal platformda aktif olmamayı göze alamazsınız.”
Kullanıcı Edinme Stratejinizin Yatırım Getirisi Nasıl Belirlenir?
Tüm müşteri edinme stratejileri işinize yaramayacaktır. Kampanyalarınızın size kazandıklarından daha fazla maliyet getirmediğinden emin olmak için kampanyalarınızı yakından takip etmeniz gerekir.
Kampanyalarınızın kârlı kalmasını istiyorsanız, yatırım getirinizi (YG) hesaplamak müşteri edinmenin önemli bir parçası olmalıdır.
Yatırım getirinizi hesaplamak için müşteri edinme maliyetinizle (CAC) başlamak isteyeceksiniz. Bu, genel olarak veya bireysel pazarlama kanallarından tek bir bireysel müşteri elde etmek için gereken harcamadır.
Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Hesaplanır?
Temel olarak kullanmak istediğiniz bir zaman dilimini seçin. Bir ay bazı işletmeler için standart bir dönemdir.
Bu dönemde müşteri edinme kampanyalarınıza harcadığınız toplam parayı, edindiğiniz müşteri sayısına bölün.
Sayı size tek bir müşteri edinmenin ortalama maliyetini söyleyecektir.
Her platform için CAC’nizi bulmak zor olabilir, ancak aynı zamanda hangi platformların sizin için en değerli olduğunu değerlendirmenize ve stratejinizi buna göre ayarlamanıza da yardımcı olabilir.
Craig Campbell bunun ekibi için nasıl çalıştığını şöyle açıklıyor:
“Bir grup anahtar kelime için iyi bir sıralamaya sahip olmak ve bir miktar trafik almak iyidir, ancak yatırım getirinizi izlemek de önemlidir: kampanya sonuç alıyor mu ve bu sonuçlar tam olarak nedir?
“Google Analytics’i kullanarak hedef dönüşümler oluşturabilir ve kontrol panelinizde organik anahtar kelime dönüşümleri izlemeyi kurabilirsiniz; Bu, SEO kampanyanızın harcanan zamana değip değmeyeceğine karar vermenin basit bir yoludur.”
Büyük Resmi Unutmayın
Hesaplanması zor olabileceğinden ve her zaman dönüşüm hunisinin tamamını hesaba katmayabileceğinden, CAC ve ROI’nize dikkat etmek isteyeceksiniz.
Örneğin, harika bir müşteri edinme oranı sağlayan bir yeniden hedefleme Facebook reklam kampanyası yürüttüyseniz, bu, her şeyin Facebook reklamlarından kaynaklandığı anlamına gelmez.
Ayrıca, yeniden hedefleme için e-postaları almak üzere harika bir potansiyel müşteri mıknatısı yazması için bir metin yazarına 2.000 dolar ödemiş olabilirsiniz. Ayrıca, e-kitabı tanıtmak için başlangıçta tıklama başına 3 ABD doları değerinde kampanyalar yürütmüş olabilirsiniz.
‘İyi’ CAC’lerin sektörünüze göre büyük ölçüde değişeceğini de unutmamak önemlidir.
Bir emlakçının tek bir müşteriyi elde etmesi birkaç yüz dolara mal olabilir, ancak onbinlerce kar elde edebilirler. Bunun tersine, küçük bir kahve dükkanının her yeni müşteriyi kazanmak için bir dolardan fazlasını karşılayamaması mümkündür.
Yüksek yatırım getirisi ve düşük CAC’yi optimize etmek için en düşük maliyetli ve en yüksek getirili platformlarınızı belirlemeye çalışın.
Müşteri Kazanımı Ne Zaman Dış Kaynaklara Sağlanmalıdır?
Müşteri kazanmak önemli bir görevdir ve sürekli olması gerekir. Platformlar değiştikçe ve işletmeniz büyüdükçe buna göre uyum sağlamanız gerekecektir.
Bazı durumlarda, müşteri kazanımını dışarıdan temin etmek, her şeyi kendiniz yapmaya çalışmaktan daha mantıklı olabilir.
Örneğin ekibinizin bant genişliği veya kaynak sıkıntısı varsa tam otomasyon bir seçenek olabilir. SEMrush’un Traffic Jet’i gibi araçlar, karmaşık reklam yönetimi süreçlerini otomatikleştirecek ve diğer önemli görevler için zamandan ve kaynaklardan tasarruf sağlayacaktır.
Nasıl Büyüyeceksin?
Müşteri tabanınızın büyüklüğü ne olursa olsun, müşteri kazanımı şirketinizin büyümesinin anahtarıdır. Tutarlılık, strateji ve ölçümün tümü bu işi başarmak için kritik öneme sahiptir.
Belirli hedef kitleleri belirlemek ve ilk etapta onlara nasıl ulaştığınızı takip etmek, başlamak için harika bir yerdir.
Kampanyalarınız sürekli olarak hedef kitlenize (nerede olduklarına, neye ihtiyaç duyduklarına ve onlar için neler yapabileceğinize) odaklandığı sürece doğru yöne ilerlemiş olacaksınız.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
