B2B içerik pazarlaması, diğer işletmelerin dikkatini çekmek ve nihayetinde onları sadık müşterilere (veya danışanlara) dönüştürmek amacıyla içerik oluşturma ve dağıtma sürecidir.
En popüler B2B içerik türlerinden bazıları blog yazıları, teknik raporlar (white papers), şablonlar, vaka analizleri, videolar, webinarlar ve podcast’lerdir.
En başarılı B2B içerikleri, hedef şirketlerin ihtiyaçlarına ve hedeflerine hitap eder. Buna çalışanların karşılaştığı profesyonel zorluklar da dahil olabilir.
Örneğin Xero, muhasebe yazılımıyla ilgilenebilecek kitleleri çekmek için küçük işletme rehberleri yayınlar.
Bazı şirketler B2B içerik pazarlamalarını yönetmek için şirket içi bir pazarlama ekibine veya uzmana sahiptir. Diğerleri ise dışarıdan freelance çalışanlarla veya içerik ajanslarıyla çalışır.
İçerik Pazarlaması B2B İşletmeler İçin Neden Önemlidir?
İçerik pazarlaması, yüksek yatırım getirisi (ROI) sağlayabildiği için B2B işletmeler için önemlidir. Bunun bir nedeni, nispeten düşük maliyetli bir kanal olmasıdır.
İş gücü maliyetlerini hesaba katmanız ve potansiyel olarak içerik oluşturma araçları için bütçe ayırmanız gerekir. Ancak içerik pazarlaması, reklam ve etkinliklerde karşılaşabileceğiniz gibi büyük finansal yatırımlar gerektirmez.
Ayrıca içeriğin genellikle uzun bir ömrü vardır. Yayınlandıktan aylar hatta yıllar sonra bile değer sağlamaya devam edebilir.
B2B içerik pazarlaması, potansiyel müşterileri doğal yollarla çekmeyi amaçlayan bir inbound pazarlama kanalıdır. Gerçek değer sunarak kitlelerin dikkatini (ve işini) kazanmaya çalışır.
B2B İçerik Pazarlaması İçin En İyi Uygulamalar
1. Kitle Araştırması Yapın
Semrush’ın 2023 İçerik Pazarlaması Durum Raporu’na göre kitle araştırması, pazarlamacıların ve işletme sahiplerinin içerik pazarlamasında başarıya götüren bir numaralı faktör olarak belirttiği unsurdur.
Yalnızca hedef kitlenizi anlayarak onlara hitap eden içerikler oluşturabilir ve bunları etkili bir şekilde dağıtabilirsiniz.
B2B içerik pazarlamasında hedef kitleniz, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alabilecek işletmeleri kapsar. Daha spesifik olarak, bu şirketlerde çalışan ilgili karar vericileri içerir.
“Raporlar” > “Kullanıcı” > “Kullanıcı Nitelikleri” > “Genel Bakış” bölümüne gidin.
Bir konum seçin, beş rakibe kadar alan adı girin ve ardından “Analiz Et”e tıklayın.
“İstihdam Durumu” ve “Eğitim Seviyesi” grafikleri, kitlenin profesyonel durumu hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilir. Bu, iş rollerini anlamanıza yardımcı olduğu için B2B içerik pazarlamasında özellikle yararlıdır.
“Davranış” sekmesinde, rakiplerinizin kitlesinin en çok hangi sosyal medya kanallarını kullandığını görebilirsiniz.
Hangi kitle araştırması yöntemlerini kullanırsanız kullanın, bulgularınızı alıcı personaları halinde derlemeye çalışın. Bunlar, hedef kitlenizin farklı segmentlerini temsil eden profillerdir.
Ardından, B2B içerik pazarlama süreci boyunca personalarınıza başvurun. Bu bilgiler, farklı kitleler için hangi içeriği oluşturacağınıza ve nerede paylaşacağınıza karar vermenize yardımcı olacaktır.
2. İçerik Denetimi Gerçekleştirin
İçerik denetimi, mevcut içeriğinizin analizidir. Bu, iyileştirme fırsatlarını fark etmenize ve B2B içerik stratejinize yön verecek içgörüler kazanmanıza yardımcı olur.
Sitenizdeki sayfaları temel etkileşim metrikleriyle birlikte görmek için “Raporlar” > “Yaşam döngüsü” > “Etkileşim” > “Sayfalar ve ekranlar” bölümüne gidin. (Rapor varsayılan olarak son 28 güne ait verileri gösterir.)
Sayfanın doğasına bağlı olarak, nispeten düşük görüntülenme, kullanıcı veya dönüşüm sayısı, iyileştirme alanı olduğunu gösterebilir.
Ayrıca ortalama etkileşim süresine de dikkat edin. Düşük bir sayı, içeriğin kitlenizin istediğini sunamayabileceğini gösterir.
“Performans”a gidin, “Arama sonuçları” raporunu seçin ve tüm kutuları işaretleyin.
Herhangi bir sayfa URL’sine ve ardından sıralandığı arama sorgularını (anahtar kelimeleri) ve her sorgunun bireysel metriklerini görmek için “SORGULAR”a tıklayın.
Projenizi kurduktan sonra, sayfa bazlı önerilere erişmek için “Optimizasyon Fikirleri” sekmesine gidin.
Örneğin, “Daha bilgilendirici içerik oluşturmaya odaklanın” önerisi, rakiplerinizin sayfalarında daha kapsamlı içeriklere sahip olduğunu gösterir. Konuyu daha geniş bir şekilde ele almak için kelime sayınızı artırmaktan fayda sağlayabilirsiniz.
3. Pazarlama Hunisinin Tüm Aşamaları İçin İçerik Oluşturun
Müşteri yolculuğunu anlamak, onu destekleyen içerikler oluşturmak için çok önemlidir. Ancak B2B yolculukları karmaşık ve çeşitlidir.
İşte içerik pazarlama hunisi burada devreye girer. Bu, B2B içerik stratejinize rehberlik edebilecek, müşteri yolculuğunun basitleştirilmiş bir modelidir.
Huni şekli, yolculuk satın almaya (ve ötesine) doğru ilerledikçe kitlenin daraldığını temsil eder. Genellikle üç bölüme ayrılır:
Her aşamadaki kullanıcılar için içerik oluşturarak, huniden çıkma risklerini azaltabilir ve nihayetinde daha fazla potansiyel müşteriyi sadık müşterilere dönüştürebilirsiniz.
ToFu (Huninin Üstü) içeriği marka bilinirliği yaratmalıdır. Genellikle temel amaç, web sitenize daha fazla ziyaretçi çekmektir.
Örneğin, çevrimiçi ödeme sağlayıcısı Stripe’ın kurumsal yapılar üzerine bir rehberi vardır. Bu, Stripe’ın hizmetlerini doğrudan satmak için tasarlanmamıştır. Erken aşamadaki potansiyel müşterileri, özellikle de yeni bir iş kuran kişileri çekmek için tasarlanmıştır.
Semrush’ın Organik Araştırma aracına göre sayfa, yalnızca ABD’deki Google kullanıcılarından ayda yaklaşık 12.400 organik ziyaret alıyor.
MoFu (Huninin Ortası) içeriği, çözümünüzü araştıran kişilere yöneliktir. Onları eğitmeli ve karar verme sürecinde onlara rehberlik etmelidir.
Semrush anketine göre, bu aşamada ürün genel bakışları, müşteri yorumları ve başarı hikayeleri (vaka analizleri olarak da bilinir) en popüler içerik formatlarıdır.
Bu Stripe vaka analizinin nasıl bir “Satış ekibiyle iletişime geç” butonu içerdiğine dikkat edin. Bu harekete geçirici mesaj, potansiyel müşterileri o çok önemli iletişim sayfasına yönlendirir.
Etkili bir satış sonrası destek, sadık müşteriler yaratabilir; yani tekrar satın alan ve markanızı savunan kişiler. Ayrıca müşteri destek ekibinizin üzerindeki yükü de azaltabilir.
Stripe’ın faydalı içeriklerle dolu bir destek merkezi vardır. Ancak aynı zamanda müşterileri mutlu ve etkileşimde tutmak için sektör haberleri, ürün güncellemeleri ve diğer içerikleri de yayınlar.
4. İçerik Türlerini Deneyin
Örneğin, podcast oluşturmak, Apple Podcasts ve Spotify gibi platformlarda kitlelerle etkileşim kurmanızı sağlar. Videolar ise YouTube’un kullanıcı tabanından yararlanmanıza yardımcı olabilir.
B2B sektöründeki en popüler içerik pazarlaması türlerinden bazılarına göz atalım:
Nişinizdeki en çok aranan soru ve sorguları bulmak için anahtar kelime araştırması yapın. Başarı hikayeleri, vaka analizleri olarak da bilinir. Bunlar, müşterilerin işletmeniz ve çözümünüzle elde ettiği başarının ayrıntılı hesaplarıdır.
Pek çok insan, bir markayla iş yapmadan veya yeni bir çözümü test etmeden önce akranlarının onayını (buna “sosyal kanıt” denir) arar. Araştırma raporları, orijinal araştırmalar yayınlamak markanızı nişinde bir düşünce lideri olarak konumlandırmanıza yardımcı olabilir.
Ayrıca ilginç bulgular, basında yer almanızı ve sitenize trafik çekmeye yardımcı olan bağlantılar oluşturmanızı sağlayabilir. Podcast’ler, Apple Podcasts ve Spotify gibi platformlarda dağıtılan uzun formatlı ses kayıtları, konuları derinlemesine ve sohbet havasında ele almanıza olanak tanır.
Podcast’ler, hareket halindeyken tüketilebildikleri için meşgul profesyoneller arasında popülerdir. Videolar, Semrush’ın İçerik Pazarlaması Durum Raporu’na göre pazarlamacılar ve işletme sahipleri videonun en iyi performans gösteren içerik formatı olduğunu söylüyor.
Videolar, kullanıcıların nispeten kısa sürede büyük miktarda bilgiyi özümsemesine yardımcı olabilir. Webinarlar, katılımcıların iletişim bilgilerini toplamanıza olanak tanıdığı için popüler bir potansiyel müşteri oluşturma stratejisidir.
Webinarlar, yüz yüze etkinliklere düşük maliyetli bir alternatif sunar. Hangi içerik türlerini seçerseniz seçin, içeriği yeniden amaçlandırmak (yani farklı formatlara dönüştürmek) iyi bir fikirdir.
Bu, içerik oluşturma yatırımınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilir. Çünkü bu genellikle sıfırdan oluşturmaktan daha hızlı ve kolaydır.
Bir webinara doğrudan başlamak yerine, önce konu hakkında bir LinkedIn gönderisi yazın. Bu, ilgiyi ölçmenize ve potansiyel olarak faydalı geri bildirimler toplamanıza yardımcı olacaktır.
5. Konu Otoritesi Oluşturun
Nişinizde konu otoritesi oluşturduğunuzda, başvurulan bir bilgi kaynağı haline gelirsiniz. Bu, marka bilinirliğini ve güvenini artırmaya yardımcı olur. Ayrıca daha yüksek Google sıralamalarına yol açabilir.
Konu otoritesi oluşturmanın en iyi yollarından biri, belirli bir konuyla ilgili çeşitli faydalı içerikler yayınlamaktır.
Başka bir deyişle, kullanıcılara gerçek değer sunan ve uzmanlığınızı sergileyen doğru, kapsamlı ve içgörü dolu içerikler.
Bu parçalardan bazıları düşünce liderliği biçimini alabilir. Bu, başkalarını etkileme amacıyla bir konu hakkında benzersiz bir içgörü veya görüş sergileyen içeriktir.
Anahtar kelime zorluğu: Google’ın ilk sayfasında sıralanmanın ne kadar zor olacağının bir ölçüsü.
Her alt konuyla ilgili başlıkları, soruları ve arama sorgularını görmek için “Daha fazla göster” butonuna tıklayın.
Bir fikirle ilerlemeye hazır olduğunuzda, “…” ve ardından “SEO şablonu oluştur”a tıklayın.
Araç, hedef anahtar kelimeleriniz için ilk 10 sonuç temelinde içerik önerileri sunacaktır. Buna okunabilirlik ve metin uzunluğu önerileri de dahildir.
SEO Writing Assistant, SEO, okunabilirlik, özgünlük ve ses tonu ile ilgili gerçek zamanlı öneriler sunar.
6. İçeriğinizi Etkili Bir Şekilde Dağıtın
İçeriğinizi sayfa içi SEO taktiklerini kullanarak arama için optimize edebilirsiniz. Sayfa içi SEO kontrol listemizi kullanmayı deneyin. E-posta pazarlaması, potansiyel müşterilerle iletişimi sürdürmenin harika bir yoludur.
E-postalarınızdan içeriğinize bağlantı verebilirsiniz. Ancak içeriği doğrudan e-postanın içine yerleştirerek etkileşimi artırabilirsiniz. Sosyal medya, LinkedIn profesyonel bir ağ sitesidir, bu nedenle B2B işletmeleri arasında en popüler sosyal medya platformlarından biridir.
Makaleler ve gönderiler yayınlayabilir, videolar ve görseller paylaşabilir ve çok daha fazlasını yapabilirsiniz. LinkedIn pazarlaması hakkında daha fazla bilgi edinmek için özel rehberimize göz atın. İçerik sendikasyonu, içeriğinizin diğer sitelerde veya platformlarda yeniden yayınlanması sürecidir.
Yayıncı her zaman sizi bir bahsetme ve bağlantı ile kredilendirmelidir. Ücretli kanallar, bir reklam bütçeniz varsa içeriğinizi ücretli kanallar aracılığıyla tanıtmak isteyebilirsiniz.
PPC, organik sıralamalar üzerinde çalışırken arama trafiği oluşturmanın harika bir yolu olabilir. Hangi dağıtım kanallarını kullanırsanız kullanın, B2B içerik pazarlama hedeflerinizle uyumlu metrikleri takip edin.
Bu, neyin işe yaradığını görmenizi sağlar. Böylece gerektiğinde ayarlamalar yapabilir ve gelecekte kaynakları daha etkili kullanabilirsiniz.
7. B2B İçerik Stratejinizi Belgeleyin
B2B içerik pazarlama stratejisi, bir işletmenin ticari müşterilerini içerik yoluyla nasıl çekeceğini ana hatlarıyla belirten uzun vadeli bir plandır.
Bu stratejiye başvurmak, B2B içerik pazarlama çalışmalarınızı odaklanmış tutmanıza yardımcı olur. Ve ekibinizdeki herkesin aynı fikirde olmasını sağlar.
Daha fazla tavsiye için içerik stratejisi rehberimize göz atın ve içerik stratejisi şablonumuzu kullanın.
B2B İçerik Pazarlaması Örnekleri
American Express
American Express web sitesindeki Business Class merkezi, potansiyel ve mevcut ticari müşteriler için çeşitli içerikler sunar.
Slack
Slack’in ayrıca kullanıcıların canlı etkinliklere kaydolabileceği veya isteğe bağlı webinarları izleyebileceği bir etkinlik sayfası vardır.
Canva
Canva, tasarım şablonları da dahil olmak üzere çok çeşitli çevrimiçi iş kaynakları sağlayan bir grafik tasarım platformudur.
Örneğin, “/business-cards/templates/” alt klasörü, Semrush’ın Organik Araştırma aracına göre ABD’deki Google kullanıcılarından ayda tahmini 46.100 organik ziyaret alıyor.
Canva’nın Tasarım Okulu da grafik tasarım konusunda yardıma ihtiyacı olan profesyonelleri çeker ve onlarla etkileşime girer. Ve onları ürünün değeriyle tanıştırır.
Web sitesi ayrıca kullanıcıların bölgelerine ve sektörlerine göre filtreleyebilecekleri çok çeşitli vaka analizleri sunar.
Semrush
Semrush’ta sadece B2B işletmeleri için içerik pazarlamasından bahsetmiyoruz. İşletmelerin sevdiği faydalı içerikler oluşturma konusunda geniş bir deneyime sahibiz.
Dijital pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için kaynaklarımızı keşfetmeye devam edin. Ve kendi siteniz için B2B içerik pazarlaması ilhamı alın.
LinkedIn’de Sizi Ne Öne Çıkaracak: Görmeniz Gereken Uzman İçgörüleri
LinkedIn’de Sizi Ne Öne Çıkaracak: Görmeniz Gereken Uzman İçgörüleri LinkedIn i ..
Pazarlama Kampanyası Nedir?
Pazarlama Kampanyası Nedir? 2020 yazında LEGO®, t .. için bir pazarlama kampanyası başlattı.