Alien Road Company

B2B Yeniden Pazarlama: Üç Kolay Adımda Yatırım Getirinizi Artırın

B2B Yeniden Pazarlama: Üç Kolay Adımda Yatırım Getirinizi Artırın
Yeniden pazarlama, B2B’de form doldurma olarak da bilinen dönüşüm sürecini tamamlamak için önceki ziyaretçileri web sitenize geri getirme işlemidir. Araştırmalar, yeniden pazarlamanın trafiğin %50’sine kadar dönüşüm sağladığını, arama ağı kampanyalarının ise yaklaşık %2 dönüşüm sağladığını gösteriyor.
Tek sorun, bunun bir yeniden pazarlama kampanyasını başlatıp %50 daha fazla iş elde etmek kadar basit olmamasıdır. Her zaman olduğu gibi, yepyeni kampanyanızı çamura sürüklemek için köşede gizlenen pek çok engel var.
B2B yeniden pazarlama kampanyalarınızı optimize ederken dikkate almanız gereken 3 noktayı burada bulabilirsiniz.
1. Aynı Açılış Sayfasını İki Kez Kullanmayın
Bir kişiye aynı şeyi iki kez söylemek, onu ilk kez sorduktan sonra yapmadığı bir şeyi yapmaya ikna etti mi?
Muhtemelen değil. Açılış sayfalarında da durum aynıdır.
Elbette bazen hayat insanların ‘satın al’ düğmesine basmasına engel oluyor, ancak çoğu durumda kullanıcı ilerlemek için yeterli bilgiye sahip değildi. Özellikle uzun B2B satın alma döngülerinde, müşterilerin markalarla birden fazla temas noktasına ihtiyacı vardır ve her seferinde onları kötü şöhretli satış hunisinin en altına itmek için daha fazla bilgi almaya ihtiyaç duyarlar.
Örnek olarak bu basitleştirilmiş huniyi ele alalım:
Arama trafiğinin yalnızca %2’si işe dönüşüyorsa bu, insanların %98’inin satın alma hunisinin “farkındalık” veya “ilgi” aşamalarında olduğu anlamına gelir.
Daha önce gördükleri (ve dönüşüm gerçekleştirmedikleri) sayfayı yeniden pazarlamak yerine, bulmaya çalıştıkları çözümün farkında olduklarını varsayabilirsiniz; yalnızca onları ürününüze doğru nazikçe yönlendirecek daha fazla bilgiye ihtiyaçları vardır.
Potansiyel müşterileri söz konusu dönüşüme yönlendirmek için kullanabileceğiniz üç tür açılış sayfası şunlardır:
Düşünce Liderliği Açılış Sayfası (farkındalık aşaması)
Onlara ulaşacağınız ilk açılış sayfası, satmaya çalıştığınız çözümle alakalı bir içerik sayfasıdır (blog, teknik inceleme vb.). Bu iki şey yapar:
Sizi, ne hakkında konuştuğunu bilen bir şirket olarak konumlandırır (marka bilinirliği).
Tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını bulmaya yönelik yolculuklarında onlara yardımcı olur.
Bu, şirketinizin flört versiyonudur.
Güvenilirlik Maksimize Edici (ilgi aşaması)
Trafiği yeniden pazarladığınız ikinci sayfa sosyal kanıt içerir.
Şu eskimiş ‘hiç kimse IBM’i işe aldığı için kovulmadı’ sözünü hatırlıyor musunuz? Özetle, bu alıntı IBM’in tanınmış güvenilirliğine gönderme yapıyor. Bu nedenle, sorunların ortaya çıkması durumunda IBM’i seçen kişi hatalı karar vermekle suçlanamaz.
Bu sizin IBM sayfanızdır.
Amacı, alıcının içini rahatlatmak için referansları ve başarılı vaka çalışmalarını sergilemektir. Ve eğer işler daha da kötüye giderse, patronlarına ‘bakın, onların birlikte çalışması benim suçum değil [etkileyici şirket adını buraya girin]’ diyebilirler.
B2B’de nadiren nihai karar vericiye pazarlama yaparız. Bu nedenle, çekleri imzalayan kişilere, alıcıların ürününüzü şirket içinde satmasına olanak tanıyan bilgilerin sunulması önemlidir.
Dönüşüm Girişimi (karar aşaması)
Son olarak, çabalarınızın karşılığını almanın zamanı geldi. Bir kullanıcı içeriğinize ciddi bir ilgi gösterdiğinde, ona satış konuşması yapma zamanı gelmiştir.
Bu açılış sayfası ücretsiz denemeler, fiyat karşılaştırmaları, fiyat teklifi istekleri ve daha fazlasından oluşur. Bu sayfanın amacı kullanıcıların şirketinizle iletişime geçmesini mümkün olduğunca kolaylaştırmaktır.
İletişime geçtiklerinde satış ekibi için kolay ve güzel bir kazanç olur.
Artık satın alma süreçlerinin %80’e varan oranı şirketle ilk doğrudan etkileşimden önce gerçekleşiyor
— Harvard Business Review
2. En İyi Reklamları Yaratmak
Artık açılış sayfalarınızı ayarladınız, artık tek ihtiyacınız olan kullanıcıları web sitenize geri çekmek.
Kolay, değil mi? Çeşitli boyutlarda birkaç reklam oluşturup bunları dünyaya yaymak mı istiyorsunuz? Bunu yapmanın bir yolu budur. Ancak, daha fazla kullanıcının web sitenize geri dönmesini sağlamak için hangi reklamları tercih edeceklerine neden onların karar vermesine izin vermiyorsunuz?
İşte bunu nasıl yapacağınız:
250×250 piksel boyutunda bir reklamın 4 varyasyonunu oluşturun. Bu reklam, GDN’de en fazla gösterimi aldığından test için idealdir. Bir tasarımcınız veya ajansınız yoksa Upwork veya People Per Hour gibi firmalar tarafından ucuza oluşturulan reklamları alabilirsiniz.
Bu reklamlar oluşturulduktan sonra AdWords hesabınızda kampanya > görüntülü reklam ağı’na gidin.
Pazarlama hedefi yok seçeneğini seçin ve kampanyanıza bir ad verin.
Ardından, hedeflemek istediğiniz ülkeyi ve günlük bütçeyi doldurun.
Reklam yayını: Reklam rotasyonu, sıklık sınırı, Dijital içerik etiketi altında, “tıklamalar için optimize et” seçimini kaldırın ve “süresiz olarak optimize et” seçeneğini seçin.
Bu, hangi reklamların en iyi performansı gösterdiğine karar vermenizi sağlar. ‘Tıklamalar için optimize et’ seçeneği bırakılırsa Google, üstün olduğuna inandığı ürünü test etmeden seçecektir ve biz bunu istemiyoruz.
Sonraki Yeniden pazarlamak istediğiniz hedef kitlenizi seçin.
Daha önce kitle oluşturmadıysanız bunu nasıl yapacağınızı açıklayan bir videoyu burada bulabilirsiniz.
Yeni bir reklam grubu oluşturun ve 4 resmi yükleyin. Reklamlar 24 saat içinde onaylanmalıdır.
Reklamlar onaylandıktan sonra bir dakikaya kadar yayında kalmalarını sağlayın

on (veya izleyici büyüklüğüne bağlı olarak daha fazla). Hangi reklam en çok dönüşümü (içerik indirmeleri, deneme istekleri vb.) alırsa o kazanır.
Artık GDN tarafından kabul edilen farklı boyutlarda kazananı belirlemenin zamanı geldi. Tebrikler, artık trafiği web sitenize geri çekmek için mümkün olan en iyi reklama sahipsiniz.
Not: En iyi performans gösteren reklamı değerlendirmek için dönüşüm izlemenin doğru şekilde kurulduğundan emin olmanız gerekir. İşte tam olarak bunu nasıl yapacağınızı gösteren bir video.
3. Mevcut Kampanyalara Arama Ağı Reklamlarına Yönelik Yeniden Pazarlama Listeleri (ARYPL) Ekleme
ARYPL’ler, arama sonuçlarını önceki web sitesi ziyaretçilerinin önüne konumlandırmanıza olanak tanır. Görüntülü yeniden pazarlamanın yeterince kullanılmayan bu kuzeni, kullanıcıların Google veya Bing aracılığıyla ürünlerinizden birini aradıkları anda web sitenizi yeniden ziyaret etmelerini sağlayan son derece güçlü bir araçtır.
Bu, LinkedIn’in RSLA’larına harika bir örnektir.
Daha önce LinkedIn reklam sayfasına girdiğimi ancak henüz satın alma yapmadığımı biliyorlar. Bir dahaki sefere ‘b2b pazarlama’yı aradığımda, 50 dolarlık ücretsiz teklifle arama sonuçlarında karşıma çıkıyorlar. Şerefe.
Tıpkı görüntülü reklam yeniden pazarlamasında olduğu gibi, RSLA’ları kullanmanın birçok yolu vardır. Daha sonra, önceki ziyaretçilerin alakalı ürünleri aradıklarında reklamınızı görmelerini sağlamak için ARYPL’leri mevcut arama kampanyalarınıza entegre etmenin en iyi yollarını inceleyeceğiz.
Başlayalım:
AdWords hesabınıza oturum açın.
Mevcut bir canlı arama kampanyasına gidin ve kitle sekmesine gidin.
Hedeflemeyi vurmak
Açılır menüden kampanyayı seçin ve ardından kampanya hedefleme > ilgi alanları ve yeniden pazarlamayı ekleyin
Yeniden pazarlama listelerini seçin ve tüm ziyaretçiler sekmesinin yanındaki >>> oklara basın ve kaydedin.
Yalnızca teklif seçeneğini seçtiğinizden emin olun.
Şimdi kampanyanızdaki kitle sekmesine geri döndüğünüzde bu görünümü görmelisiniz.
Teklif ayarlama bölümünü tıklayın ve %100 artırın (bütçeye bağlıdır).
Ve işin bitti. Arama kampanyanızı, önceki kullanıcıların arama sıralamalarında tanıtımınızı görebilmesi için teklifinizi artıracak şekilde ayarladınız.
Bu strateji, küçük pazarlama bütçeleri olan şirketler için harikadır; çünkü yeni ziyaretçiler için tıklama başına maliyetin aynı kalmasını sağlarken geri gelen trafiği çekmek için daha fazla teklif verir.
Çözüm
Yeniden pazarlama, potansiyel müşterileri web sitenize geri getirmenin ve satın alma işlemlerini tamamlayabilmeleri için onlara daha fazla bilgi sunmanın harika bir yoludur ve dolayısıyla yatırım getirinizi artırabilirsiniz.
Bununla birlikte, başarılı bir yeniden pazarlama kampanyası 3 şeye dayanır:
Kitleleri öğrenmeye devam etmeleri için yeni bir açılış sayfasına yönlendirmek.
Hedef kitle etkileşimini en üst düzeye çıkardığınızdan emin olmak için reklamları test etmek.
Hedef kitlenizin sizi önemli anlarda bulma yeteneği.
Ancak o zaman %50’ye varan dönüşüm artışının avantajlarından yararlanacaksınız.
Mutlu yeniden pazarlamalar millet!
Tags:

Leave A Comment