Büyüme korsanlığı


14
/ 100


Growth Hacking Ajanslar ve İşletmeler İçin Kolaylaştı

Her yıl tonlarca yeni girişim ortaya çıkıyor, ancak bunların yalnızca küçük bir kısmı büyük şirket haline geliyor. Neden?

Her şeyi geleneksel pazarlama tekniklerine göre yapabilirsiniz, ancak şirketin gerçekten büyük bir desteğe ihtiyacı olduğunda yine de ortada kalırsınız. Gülünç derecede hızlı büyümek ve milyonlarca müşteri ve dolar gelir elde etmek için ne yapmalısınız?

Pazarlamaya tamamen farklı bir bakış açısıyla ilgili. Pazarlama oyunu sonsuza kadar değişti ve işletme sahiplerinin ve pazarlamacıların yeni bir büyüme odaklı hacker zihniyetine sahip olmasını gerektiriyor.

Kimsenin size büyüme hackleme için adım adım bir rehber olduğunu söylediğine inanmayın. Growth hacking’de mükemmel bir tarif yoktur; yalnızca sonu olmayan bir test etme ve öğrenme döngüsü vardır.

Bu yazıda size nasıl farklı düşüneceğinizi, denemelere nasıl cesaret edeceğinizi ve ajansınızı veya işinizi büyütmenize yardımcı olacak kendi tarifinizi nasıl bulacağınızı göstereceğiz.

Growth Hacking Nedir?

Growth hacking veya büyüme pazarlaması, iş büyümesine ilişkin yeni hipotezleri test etmek için geleneksel pazarlama tekniklerini kullanan, veriye dayalı bir metodolojidir. Amaç, bir işletmeyi büyütmenin en etkili ve verimli yollarını belirlemek için pazarlama kanalları ve ürün geliştirme genelinde hızlı bir şekilde denemeler yapmaktır.

Büyüme korsanlığı pazarlamasında uzmanlar, çok fazla kaynak yatırımı yapmadan önce müşteri yolculuğunu geliştirebilecek, işe yarayan fikirleri kopyalayıp ölçeklendirebilecek ve işe yaramayanları değiştirebilecek veya terk edebilecek fikirleri test eder.

Growth Hacking Örnekleri

Growth hacking daha çok kalıpların dışında düşünmek ve fikirlerinizi test etmekle ilgilidir. Aptalca fikirler yoktur; önyargılarımız çoğu zaman muhakeme yeteneğimizi gölgeler. İlham kaynağı olarak, büyüme korsanlığı pazarlamasının bazı iyi örneklerine bakalım:

Airbnb’nin Ücretsiz Fotoğrafçıları

İnsanların mülklerini kiralamasına olanak tanıyan bir platform olan Airbnb, oteller tükendiğinde yabancıların evlerine yerleşmesine izin veren bir grup adamla başladı. Airbnb, el ilanları dağıtmak veya kapı kapı dolaşmak gibi kendi büyüme yöntemlerini bulmadan önce pek çok deneme yaptı.

Önemli ölçüde büyümelerine yardımcı olan iki taktik vardı:

Airbnb, Craigslist’e doğru tersine mühendislik uyguladı; bu, Airbnb’de bir yayın oluşturan herhangi bir kişinin, listelerini Craigslist’e çapraz olarak gönderebileceği anlamına geliyor. Bu onlara zaten var olan devasa bir kullanıcı tabanına erişim sağladı.
Profesyonel bir fotoğrafçı tarafından ücretsiz olarak yerinizin fotoğrafını çekmeyi teklif ettiler. Konaklama hizmetlerinde fotoğrafların rolünü abartmak zordur, dolayısıyla bu karar onları daha popüler ve erişilebilir hale getirdi.
Clubhouse’a Özel VIP

Sesli sohbet ve yayın platformu Clubhouse, çoğu insanın sosyal izolasyondan aşırı derecede sıkıldığı Nisan 2020’de başlatıldı. Ürün zamanında geldi ancak tek faktör bu değildi. Platformun yalnızca davetli olması katılımcıların kendilerini özel hissetmelerini sağlıyor.

Başladıklarında yalnızca 1.500 beta test kullanıcısı vardı. Ardından davet sorma ve paylaşma patlaması başladı ve yalnızca bir yıl içinde uygulama 2 milyon kullanıcı sayısına ulaştı.

Drорbоx’un ‘Bir Arkadaşına Tavsiye Et’

Bulut dosya barındırma depolaması sağlayan Dropbox, kullanıcılara yeni kullanıcı olarak davet ettikleri her arkadaşı için ekstra 500 MB depolama alanı sundu. Daveti alan kişi de fazladan 500 MB aldı. Bu artık iyi bilinen bir strateji, ancak o zamanlar tavsiye programını kullanan ilk şirketlerden biriydi.

‘Bir Arkadaşına Öner’ programı, her kullanıcıyı ücretsiz bir marka savunucusuna dönüştürerek viral büyüme yarattı. İnsanlar genellikle yönlendirmelere ısınırlar çünkü reklamlardan çok daha güvenilir olduklarını düşünürler. Şirket, Dropbox’taki 200.000’den fazla işletmeyle hızlı bir büyümeye tanık oldu. Dropbox, müşteri tabanını önemli ölçüde artırırken tartışılmaz bir itibar kazanmayı başardı.

“Dehanın sadeliği” burada anlamlı görünen bir ifadedir. Evet, yaratıcılık ve yenilikçilik büyüme hacklemenin temelleridir. Bazı hack’ler son derece karmaşık olabilir, bazıları ise o kadar basittir ki ne kadar güçlü olabileceğine inanmak zordur.

Neden Growth Hacking’e İhtiyacım Var?

Oldukça güzel örnekleri tartıştık. Ancak çoğu zaman kendimizi her gün ortak rutin görevleri tamamlamaya çalışırken, stratejik düşünmeyi unuturken buluyoruz. Pazarlama yarışında neden bir saniye durup, büyüme hackleme moduna geçmeniz gerektiğinden bahsedelim.

Growth hacking’in pazarlama yaklaşımınızın ayrılmaz bir parçası olmasının nedenlerinden bazıları şunlardır:

Üstel büyüme – büyüme hackleme, çeşitli pazarlama türleri arasında sizin için gerçekten neyin işe yaradığını hızlı bir şekilde belirlemenize ve bunlara odaklanmanıza olanak tanır. Daha az gidilen yolları seçerek kendinizi rakiplerinizin önünde bulabilirsiniz.
Kanıtlanabilir yatırım getirisi – her şey deneme ve test etme ile ilgilidir. Aldığınız her kararı bilgilendiren ve bir taktiğe devam etmeniz mi yoksa başka bir taktiğe mi geçmeniz gerektiğini gösteren doğru verileri toplarsınız.
Düşük maliyet – genellikle bu terim yeni kurulan şirketler ve küçük işletmelerle ilişkilendirilir çünkü bunların reklam için büyük bütçeleri yoktur ancak hızlı sonuçlara ihtiyaç duyarlar. Ancak ölçeklenebilir bir

Çevrimiçi bir işletme kurarsanız ve minimum maliyetle pazarlama çabalarınızı en üst düzeye çıkarmaya odaklanırsanız bu konsept.
Düşük kaynaklar – büyüme hileleri genellikle tek bir kişi tarafından geliştirilip uygulanır ve tüm pazarlama ekibinin uygulanmasını gerektirmez.

Büyüme hackleme sayılar, dönüşümler ve bölünmüş testlerle ilgilidir. İnternet pazarlamacılığında o kadar çok araç ve kanal var ki hepsini kullanmak teorik olarak mümkün ancak pahalı. Bu nedenle pratikte çoğu işletme için bu imkansızdır. Growth hacking’in Hızlı Başarısızlık ilkesini kullanmasının nedeni budur; yani bir hipotezi küçük bir bütçeyle ve minimum maliyetle test etmek ve ardından ölçeklendirme konusunda veriye dayalı bir karar vermek.

Kanıt gerektiren bir varsayım üretmenin ve hipotezi kanıtlamak veya çürütmek için bir deney yapmanın bir örneğini burada bulabilirsiniz:

Hipotez — kapılı içerik indirme formunun sonuna bir demo planlama teklifini eklersek, halihazırda yazılımımızı görmekle ilgilenen kişiler için rezerve edilen demoların sayısını ayda 8’den 22’ye çıkarabiliriz.

Deney — formun sonuna “Yazılımımızın bir demosunu ister misiniz?” yazan fazladan bir “Evet/Hayır” alanı ekleyin. Bunun demo sayısını artırıp artırmadığını takip edin; indirmeleri etkilemediğinden emin olun.

Ne kadar hızlı büyüyeceğiniz, test edilen hipotezlerin ve deneylerin sayısına bağlıdır. Ne kadar çok test olursa büyümenin de o kadar artma ihtimali var.

Growth Hacking Aşamaları

Growth hacking yöntemlerine geçmeden önce anlamamız gereken bir şey var: Eğer sunulan ürün kullanıcılara değer vermiyorsa hiçbir büyüme hacker pazarlama yöntemi işe yaramaz. Herhangi bir ürün yaratımının arkasında güçlü bir kullanıcı ihtiyacı olmalıdır.

Öyleyse, ünlü büyüme uzmanı ve Büyüme Hacking kitabının yazarı Sean Ellis tarafından sunulan, büyüme hackleme başarısının “3 aşaması”ndan bahsedelim:

Ürün Pazarına Uygunluk – piramidin ilk aşaması temeldir, yani ürününüzle kullanıcılara sağladığınız değerdir. Sean Ellis, ürününüzün geniş bir adreslenebilir pazar için “Sahip olunması gerekenler” kategorisine girmesi gerektiğinin altını çiziyor.

Kullanıcılara şunu sorun: “Bu ürünü artık kullanamayacak olsanız nasıl hissederdiniz?” Vakaların %40’ından fazlasında verilen “Çok hayal kırıklığına uğradım” yanıtı, o işi büyütebilme şansının iyi olduğunu yansıtıyor.

Büyüme Oranlarını Birleştirmek — Bu aşama, kullanıcılarınızın kim olduğunu ve ürününüzü neden kullandıklarını bulmayı amaçlamaktadır. Bu aşamada kullanıcılarınızı daha iyi anlamak, darboğazlara ışık tutmak ve yeni hipotezler üretmek için araştırmalar yapmalısınız.

Kullanıcılarınız kimler?
Neden onlar için bir zorunluluktur?
Ürününüzü nasıl kullanıyorlar?

Ölçek Büyümesi — hipotez test süreçleri aracılığıyla büyümeyi hacklemeyi amaçlayan son aşama.
Büyüme Fırsatlarını Bulmak için Growth Hacking Yöntemleri

Potansiyelinizi aşmanıza yardımcı olmak için aşağıdaki hackleme stratejilerinden yararlanın ve kârınızı keskin bir şekilde artırın:

AARRR Hunisi veya Korsan Metrikleri

AARRR hunisi, darboğazı bulmak için ana modeldir; Dave McClure tarafından geliştirilmiştir ve korsan gibi görünen bu ünlem işaretinin ilk harfleri, Farkındalık, Edinme, Etkinleştirme, Elde Tutma, Yönlendirme, Gelir için AAARRR’yi ifade eder.

Çerçeve, bir şirketin parçalara ayrılmasına yardımcı olur, dikkatinizi nereye odaklamanız gerektiğini gösterir ve bir ürün için hayati önem taşıyan ölçümlerin (aktif kullanıcılar ve gelir) artırılmasına yardımcı olur.

McClure, dijital ürünlerin müşteri yaşam döngüsündeki beş temel aşamayı ortaya koyuyor:

1. Edinme:

Bu, bir kullanıcının e-posta, sosyal medya, SEO veya diğer kanallardan gelerek şirketin dijital varlığını bulduğu andır. Burada amacınız kullanıcı edinme maliyeti en düşük olan kanalı bulmaktır.

Size yardımcı olabilecek hipotez örnekleri:

Sosyal ağlarda hedefli reklamcılığı başlatın
İçeriğe dayalı reklamcılığı başlatın
Trafiği yüksek sektör kaynaklarına ilişkin yayınlar yapın

Edinme aşaması, tıklama oranı (TO), tıklama başına maliyet (CPC), potansiyel müşteri başına maliyet (CPL) ve potansiyel müşteri sayısı ile ölçülebilir.

2. Etkinleştirme:

Bu aşamada kullanıcıları ilk kez ürünle etkileşime sokar ve onlara ürünün değerini gösterirsiniz.

Amacınız, ürününüzle ilgili görevlerini çözecekleri noktaya kadar onları yönlendirmektir: bir bilet rezervasyonu yapın, bir film izleyin, bir sunum hazırlayın. Eylem ürüne bağlıdır. Örneğin Dropbox durumunda, bir klasöre en az bir dosya yüklüyor. Facebook için ilk 10 gün içinde yedi arkadaş edinin.

Hipotez örnekleri:

Ürünü kullanıcılar için daha anlaşılır hale getirecek net bir katılım süreci oluşturun
Kayıt sürecini basitleştirin
Ücretsiz bir ay veya demo sunun

Bu aşamada şunları takip edebilirsiniz: dönüşümler, EBM, oturum süresi ve derinliği, hemen çıkma oranı.

3. Saklama:

Bu, yeni bir kullanıcının uzun vadeli kullanıcı haline gelme sürecidir. Amacınız müşteri kaybının azaltılmasıdır.

Hipotez örnekleri:

McClure, işletmelerin elde tutma oranını artırmak için yeni kullanıcılara düzenli, otomatik e-postalar göndermesini öneriyor. İşlevselliği nasıl geliştirdiğinizi açıklayın ve ürünle çalışmanın başarı öykülerini paylaşın.

Etkiyi ölçebilirsiniz

Zaman içindeki e-posta açılma oranları ve tıklama oranları, oturum süresi, kayıp ve kurtarılabilirlik ile canlılık.

4. Gelir:

Bu, kullanıcının para kazanma eylemi gerçekleştirdiği, örneğin aboneliği ücretsiz deneme aşamasından sonra da devam ettirdiği aşamadır. Göreviniz müşterilerden ilk parayı almak.

Hipotez örnekleri:

Ücretli aboneliğin avantajlarını ücretsiz içerikte açıklayın ve bir bağlantı ekleyin
Kullanıcıyı ücretsiz sürümün sınırlamaları hakkında bilgilendirecek ve ücretli sürüme geçmeyi teklif edecek e-postalar veya bildirimler ayarlayın.

Bu aşamada şunları takip edebilirsiniz: yeni ücretli kullanıcıları, LTV’yi, ortalama çeki, döneme ait toplam geliri.

5. Yönlendirme:

Kullanıcıların ürünü başkalarına savunduğu aşama. Önceki aşamaların tümü iyi işlenmişse, bu aşamada kullanıcılara eylemlerinin başkalarının işletmeniz hakkında bilgi sahibi olmasına yardımcı olacağını hatırlatmanız yeterlidir.

Hipotez örnekleri:

E-postayla geri çağırma hatırlatıcısı gönder
Tavsiyelere bonus verin
Müşterilerin, getirilen her kullanıcı için bir ödül alabileceği bir ortaklık programı tanıtın

Bunu Net Tavsiye Skoru, Müşteri Memnuniyeti Endeksi ile ölçebilirsiniz.

Huninin aşamalarıyla istediğiniz sırayla çalışabilseniz de, her yeni aşamada çalışırken bir öncekinin sonuçlarını saklamanız önemlidir.

Yalın Kanvas

Genel olarak bu, temel bilgilerin tek bir yerde toplanmasına, yani büyük bir planın 9 bloktan oluşan bir tabloya sıkıştırılmasına yönelik bir yöntemdir. Yeni hipotezler oluşturmak için bunu bir kopya kağıdı olarak kullanabilirsiniz. Miro, ücretsiz olarak kullanabileceğiniz bir şablon sunuyor.

Her Lean Canvas bloğunun hızlı bir açıklayıcısını burada bulabilirsiniz:

Sorun – Müşteri segmentinizin sahip olduğu bir ila üç yüksek öncelikli sorunu listeleyin.
Müşteri Segmentleri — gelecekte ürünü kullanacak hedef kitleyi tanımlayın: cinsiyet, yaş, ilgi alanları, eğitim ve diğer özellikler.
Benzersiz Değer Teklifi — neden farklı olduğunuzu ve müşteri segmentinizin çeşitli seçenekler arasından neden ürününüzü seçmesi gerektiğini düşünün.
Çözüm – müşteri segmentinizle görüşün, onlara sorular sorun ve bu öğrendiklerini kullanarak sorunlarına mükemmel çözümü bulun.
Kanallar — hangi kanalların müşterilerinize yeterli erişim sağlayacağını ve yeterli öğrenmeyi sağlayacağını düşünün.
Gelir Akışları — gelir kaynaklarını önceden düşünün; Kullanıcılara ürün için ödeme yapmaya hazır olup olmadıklarını sorun, rakiplerin gelir elde etme kanallarını analiz edin ve gelir elde etmenin alternatif yollarını düşünün.
Maliyet Yapısı — bu işletmeyi pazara sunmaya yönelik tüm operasyonel maliyetleri listeleyin.
Temel Metrikler – bir dönüşüm hunisini görselleştirin ve performansı izlemek için kullanacağınız bazı temel metrikleri belirleyin. Bu konuda yardımcı olacak iyi bir model, daha önce bahsettiğimiz AARRR hunisidir.
Haksız Avantaj – müşterilerle özel ilişkiler, içeriden alınan bilgiler, rüya ekibi, uzman tavsiyeleri vb. gibi kimsenin satın alamayacağı şeylere sahip olduğunuzu düşünün.
Müşteri Yolculuğu Haritası

Müşteri yolculuğu haritası, müşteri yolculuğunun görsel bir temsilidir. Müşteri katılım sürecini optimize etmenize ve satın alma hunisi aracılığıyla potansiyel müşteriden dönüşüme geçerken alıcı kişiliklerindeki farklılıkları anlamanıza olanak tanır.

Her müşteri yolculuğu haritası için, birden fazla kişiyi hedefleseniz bile aynı anda araştırmak ve görselleştirmek için yalnızca bir kişi ve bir müşteri senaryosu seçin.

Müşterilerinizin yolculuğunu görselleştirmek için izlemeniz gereken süreç şöyle:

1. Bilgi toplayın

Anketler, araştırmalar, anketler, gözlemler ve diğer bilgi toplama ve analiz yöntemlerinin yardımıyla müşterinizin kim olduğunu belirleyin. Her müşteriyi, korkularını ve bunların üstesinden gelmenin yollarını ayrıntılı olarak çalışın.

2. Müşterinin geçtiği aşamaları belirleyin ve temas noktalarını belirleyin

Müşteri markayla etkileşime geçmeden önce birçok temas noktası vardır. Örneğin sitenizi ziyaret edebilir, arkadaşlarıyla sohbet edebilir, reklamları görebilir ve sosyal ağları izleyebilirler. Müşteri ile şirket arasındaki tüm olası temas noktalarını, yani durumları, yerleri ve temas arayüzlerini toplayın.

Her aşamada karakterinizin hedeflerini, beklentilerini ve zorluklarını tanımlayın. Ne kadar çok kesişim noktası bulursanız, boşlukları ve zayıf noktaları o kadar ayrıntılı analiz edebileceksiniz. Unutmayın, etkileşim eksikliği bile bir temas noktası olabilir.

3. Engelleri bulun ve bunları aşmanın yollarını belirleyin

Danışan her aşamada bir sonraki aşamaya geçmesini engelleyen çeşitli engellerle karşılaşır. Müşteriyi karar vermekten veya eyleme geçmekten alıkoyan şeyin ne olduğunu düşünün. Geri bildirimleri, incelemeleri, şikayetleri ve müşteri isteklerini analiz etmek de iyidir.

Amacınız müşteri yolculuğunu olabildiğince konforlu hale getirmek, engel sayısını en aza indirmektir ve burası deneme yeridir; işi yeniden organize etmeniz ve yeni araçlar kullanmaya başlamanız gerekebilir.

4. Görselleştirin

Alınan tüm bilgileri sizin için uygun bir biçimde sunun. Google E-Tablolar’ı, Touchpoint Dashboard’u, Canvanizer’ı veya Realtimeboard’u kullanabilirsiniz.

Meslekler

Yapılacak

Yapılacak İşler, insanların ilk satın alma kararlarını nasıl ve neden verdiklerine odaklanan bir kavramdır. Satın almadan önce her zaman zorlu bir an vardır ve JTBD o anın neyle ilgili olduğunu belirlemeye yardımcı olur.

Buradaki fikir, insanların bir şeyi sırf ona sahip olmak için satın almamasıdır. Bunun arkasında bir ihtiyaç ya da duygu var.

Teori, insanların bir işi bitirmek için, yani ilgi alanlarını gerçekleştirmelerine yardımcı olmak için ürün satın aldıkları fikrine dayanmaktadır. Bu “işlerin” ne olduğunu bilmek müşteri talebini doğru şekilde karşılamanın ilk adımıdır. Bir şirket olarak, neyi başarmaya çalıştıkları ve yolun her adımında başarıyı nasıl ölçtükleri hakkında onlarla konuşmanız gerekir.

Müşterilerin yapmaya çalıştığı bir işi belirli süreç adımlarına ayırmak için İş Haritası çerçevesini kullanın. Lance A. Bettencourt ve Anthony W. Ulwick’in “Müşteri Odaklı İnovasyon Haritası”nda sunduğu akış şöyledir:

Growth Hacking Hipotez Testi

Artık doğru zihniyete sahip olduğunuza ve büyüme fırsatlarını bulmanın yaygın yöntemlerini bildiğinize göre, bu büyüme hackleme sürecini dört aşamaya ayıralım:

1. Hipotez Üretimi
Hipotez fikirlerinizi koyacağınız bir biriktirme listesi oluşturun;
AARRR dönüşüm hunisinin hangi aşamasında hipotezinizi test ettiğinizi not edin;
Beklenen sonuçları belirtin;
Hipotezinizden etkilenen metrikleri belirtin;
Hipotezinizi “Eğer _____ ise _____” şeklinde formüle edin.
2. İş Listesi Önceliklendirmesi

Doğru şekilde öncelik vermek için, bir hipotezi ne kadar hızlı çalıştırabileceğinizi, onu test etmek için ne kadar zamana ihtiyacınız olduğunu ve bunun büyümenizi ne kadar etkileyeceğini değerlendirin.

ICE Puanı (Etki, Güven, Kolaylık) yöntemi hipotezlerinizi önceliklendirmenize yardımcı olabilir. Belirli bir ölçüm üzerindeki olası etkiyi, uygulama kolaylığını ve bir hipoteze olan güveninizi belirleyebilirsiniz.

ICE çerçevesine göre hipotezleri önceliklendirdikten sonra, en yüksek puana sahip olanları seçin ve bunları sprint’e dahil edin; geri kalanı, bir sonraki yinelemeyi bekleyen biriktirme listemizde kalır.

3. Test etme

Bu, hipotezleri yürütme aşamasıdır, yani:

açılış sayfalarını geliştirmek
A/B testleri çalıştırma
tekliflerinizi yeniden formüle etmek
Bir oturum sırasında kullanıcı yolculuğunun değiştirilmesi vb.
4. Veri Toplama ve Analizi

Tüm deneyler ve testler tamamlandığında, tüm çıkarımları tek bir belgeye koyun. Ne kadar iyi organize olursanız, bir sonraki adımda nereye gideceğinizi görmeniz o kadar kolay olur. İyi yapılandırılmış bir belge aynı hipotezleri test etmekten kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Döngü, siz büyümenizi kesene kadar devam eder.

Growth Hacking’in İlkeleri

Growth hacking’in ardındaki temel amaç, bir pazarlama fikrini hızlı ve ucuz bir şekilde test etmek, sonuçları analiz etmek için veri elde etmek ve sonraki eylemlerinize karar vermektir (fikri ölçeklendirin veya denemeyi değiştirin).

İşte bu sürecin temel bileşenleri:

Ne kadar çok hipotezi test ederseniz, büyüme şansınız o kadar artar
Belirli araçlara ilgi yok ve dolayısıyla trafik oluşturmaya yönelik yeni yöntem ve araçlardan korkmuyorsunuz
Tüm pazarlama faaliyetleri web ve ürün analitiğine dayanmalıdır
Otomasyon. Otomatikleştirilebilen her şey otomatikleştirilmelidir

Acenteler için Semrush

Günlük süreçleri otomatikleştirerek büyümeye zaman ayırın

Ücretsiz Deneyin →
Growth Hacking: Nasıl Daha İyi Anlaşılır?

Growth hacking hiç bitmeyen bir oyundur ve işletmenin büyümesi için sürekli olarak yeni hipotezler bulabilir ve diğer işletmelerin ölçeklendirmek için neler yaptığını öğrenebilirsiniz. Konu hakkında bilgi edinmeye devam etmeniz için önerdiğimiz kaynakların bir listesi:

Tanınmış şirketlerin büyüme korsanlığı vakaları: Slack, Buzzfeed, Tinder, WhatsApp;
Sean Ellis’in büyüme hackleme süreci oluşturmadaki üç temel başarı faktörü hakkındaki makalesi;
Mark Zuckerberg, Facebook’ta bir büyüme ekibi oluşturmayı anlatıyor (video);
Okunacak bloglar: Growth Hackers, Andrew Chen, Brian Balfour;
Okunacak bir kitap: Büyüme El Kitabı.

Yapılacak

Yapılacak İşler, insanların ilk satın alma kararlarını nasıl ve neden verdiklerine odaklanan bir kavramdır. Satın almadan önce her zaman zorlu bir an vardır ve JTBD o anın neyle ilgili olduğunu belirlemeye yardımcı olur.

Buradaki fikir, insanların bir şeyi sırf ona sahip olmak için satın almamasıdır. Bunun arkasında bir ihtiyaç ya da duygu var.

Teori, insanların bir işi bitirmek için, yani ilgi alanlarını gerçekleştirmelerine yardımcı olmak için ürün satın aldıkları fikrine dayanmaktadır. Bu “işlerin” ne olduğunu bilmek müşteri talebini doğru şekilde karşılamanın ilk adımıdır. Bir şirket olarak, neyi başarmaya çalıştıkları ve yolun her adımında başarıyı nasıl ölçtükleri hakkında onlarla konuşmanız gerekir.

Müşterilerin yapmaya çalıştığı bir işi belirli süreç adımlarına ayırmak için İş Haritası çerçevesini kullanın. Lance A. Bettencourt ve Anthony W. Ulwick’in “Müşteri Odaklı İnovasyon Haritası”nda sunduğu akış şöyledir:

Growth Hacking Hipotez Testi

Artık doğru zihniyete sahip olduğunuza ve büyüme fırsatlarını bulmanın yaygın yöntemlerini bildiğinize göre, bu büyüme hackleme sürecini dört aşamaya ayıralım:

1. Hipotez Üretimi
Hipotez fikirlerinizi koyacağınız bir biriktirme listesi oluşturun;
AARRR dönüşüm hunisinin hangi aşamasında hipotezinizi test ettiğinizi not edin;
Beklenen sonuçları belirtin;
Hipotezinizden etkilenen metrikleri belirtin;
Hipotezinizi “Eğer _____ ise _____” şeklinde formüle edin.
2. İş Listesi Önceliklendirmesi

Doğru şekilde öncelik vermek için, bir hipotezi ne kadar hızlı çalıştırabileceğinizi, onu test etmek için ne kadar zamana ihtiyacınız olduğunu ve bunun büyümenizi ne kadar etkileyeceğini değerlendirin.

ICE Puanı (Etki, Güven, Kolaylık) yöntemi hipotezlerinizi önceliklendirmenize yardımcı olabilir. Belirli bir ölçüm üzerindeki olası etkiyi, uygulama kolaylığını ve bir hipoteze olan güveninizi belirleyebilirsiniz.

ICE çerçevesine göre hipotezleri önceliklendirdikten sonra, en yüksek puana sahip olanları seçin ve bunları sprint’e dahil edin; geri kalanı, bir sonraki yinelemeyi bekleyen biriktirme listemizde kalır.

3. Test etme

Bu, hipotezleri yürütme aşamasıdır, yani:

açılış sayfalarını geliştirmek
A/B testleri çalıştırma
tekliflerinizi yeniden formüle etmek
Bir oturum sırasında kullanıcı yolculuğunun değiştirilmesi vb.
4. Veri Toplama ve Analizi

Tüm deneyler ve testler tamamlandığında, tüm çıkarımları tek bir belgeye koyun. Ne kadar iyi organize olursanız, bir sonraki adımda nereye gideceğinizi görmeniz o kadar kolay olur. İyi yapılandırılmış bir belge aynı hipotezleri test etmekten kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Döngü, siz büyümenizi kesene kadar devam eder.

Growth Hacking’in İlkeleri

Growth hacking’in ardındaki temel amaç, bir pazarlama fikrini hızlı ve ucuz bir şekilde test etmek, sonuçları analiz etmek için veri elde etmek ve sonraki eylemlerinize karar vermektir (fikri ölçeklendirin veya denemeyi değiştirin).

İşte bu sürecin temel bileşenleri:

Ne kadar çok hipotezi test ederseniz, büyüme şansınız o kadar artar
Belirli araçlara ilgi yok ve dolayısıyla trafik oluşturmaya yönelik yeni yöntem ve araçlardan korkmuyorsunuz
Tüm pazarlama faaliyetleri web ve ürün analitiğine dayanmalıdır
Otomasyon. Otomatikleştirilebilen her şey otomatikleştirilmelidir

Acenteler için Semrush

Günlük süreçleri otomatikleştirerek büyümeye zaman ayırın

Ücretsiz Deneyin →
Growth Hacking: Nasıl Daha İyi Anlaşılır?

Growth hacking hiç bitmeyen bir oyundur ve işletmenin büyümesi için sürekli olarak yeni hipotezler bulabilir ve diğer işletmelerin ölçeklendirmek için neler yaptığını öğrenebilirsiniz. Konu hakkında bilgi edinmeye devam etmeniz için önerdiğimiz kaynakların bir listesi:

Tanınmış şirketlerin büyüme korsanlığı vakaları: Slack, Buzzfeed, Tinder, WhatsApp;
Sean Ellis’in büyüme hackleme süreci oluşturmadaki üç temel başarı faktörü hakkındaki makalesi;
Mark Zuckerberg, Facebook’ta bir büyüme ekibi oluşturmayı anlatıyor (video);
Okunacak bloglar: Growth Hackers, Andrew Chen, Brian Balfour;
Okunacak bir kitap: Büyüme El Kitabı.

Tags:

Leave A Comment