Pazar Payı Nasıl Hesaplanır?
ABD mahkemesi, avukatların tekel durumunu kanıtlayamaması nedeniyle Facebook’a karşı açılan iki antitröst davasını reddettiğinde, dijital bağlamda pazar payının hesaplanmasındaki zorluklar tüm çıplaklığıyla ortaya çıktı.
İşletmeniz için riskler muhtemelen o kadar yüksek olmasa da, pazar payınızı nasıl belirleyeceğinizi bilmek hâlâ pazar araştırması sürecinin önemli bir parçasıdır. İster yeni pazarlara girmek, ister mevcut pazarınızdan daha büyük bir pay almak veya diğer şirketlerin payınıza tecavüz etmesini engellemek istiyor olun, pazarınızın ne kadarına sahip olduğunuzu bilmek çok önemlidir.
P&G, Coca-Cola veya Tesla gibi dev markalarla büyük analiz firmaları, pazar paylarındaki değişimleri takip eden yıllık raporlar yayınlıyor. Ancak bu ölçekte faaliyet göstermiyorsanız ve özellikle çevrimiçi bir işletmeniz varsa, pahalı ve genellikle gecikmeli üçüncü taraf analizlerini gerektirmeden pazar payını hesaplamanın başka yolları da vardır.
Bu yazı size pazar payı değerlendirmesinin tüm temellerini anlatacak ve en iyi pazar payı büyüme taktiklerinden bazılarını vurgulayacaktır.
Pazar Payı Nedir?
Geleneksel anlamda pazar payı her zaman satışlarla ilgilidir. Yani, Google’da “pazar payı tanımı”nı ararsanız şunun gibi bir sonuç elde edersiniz:
“Pazar payı, belirli bir şirket tarafından bir sektördeki toplam satışların yüzdesidir.” — Investopedia
Temel olarak, milyar dolarlık bir pazarda faaliyet gösteriyorsanız ve yıllık geliriniz 100.000.000 ABD Doları ise, %10’luk bir pazar payına sahipsiniz demektir.
Ancak çevrimiçi alanda konu sadece satışlarla ilgili değil. Facebook’un durumunda, sağladıkları ana hizmet (sosyal ağ) aslında ücretsizdir. Aldıkları reklam dolarları farklı bir pazarın parçasıdır. Dolayısıyla bu durumda pazar payının tanımlanma şekli biraz daha karmaşık hale geliyor.
Çevrimiçi işletmelerde pazar payını ölçmenin birden fazla yolu vardır. Yalnızca satışları dikkate almak yerine aktif kullanıcıları, trafiği ve diğer kriterleri ölçebilirsiniz.
Hangi kriteri kullanırsanız kullanın, pazar payının hiçbir zaman sabit bir sayı olmadığını unutmamak önemlidir. Değişmeye eğilimlidir, dolayısıyla eğer biri pazar payından bahsediyorsa, genellikle belirli zaman aralıklarını (üç aylık veya yıllık istatistikler) ima eder.
Pazar Payı Nasıl Hesaplanıyor?
Pazar payını hesaplamanın birkaç popüler yolu vardır:
Klasik pazar payı formülü sektörün toplam satışlarına dayanmaktadır
Müşteri pazar payı formülü müşteri odaklıdır, dolayısıyla pazarınızdaki toplam müşteri sayısını bilmeniz gerekir
Göreli pazar payı formülü, sektörünüzün önemli oyuncularının pazar paylarına dayanmaktadır
Pazar payı büyüme formülü yukarıdakilerin üçüyle de ilgilidir ve pazar payınızın zaman içinde nasıl büyüdüğünü görmenize olanak tanır
Ancak çevrimiçi ortamda, satışların ve müşterilerin yerini kolayca trafik alabilir, çünkü halka açık şirketlerle dolu bir pazarla karşı karşıya olmadığınız sürece eski rakamları kavramak zor olabilir.
Pazar Payı Formülü
Tercih ettiğiniz dönemde şirketinizin toplam satışını bulun ve bu sayıyı sektörün aynı dönemdeki toplam gelirine bölün; daha sonra yüzdelik bir miktar elde etmek için sayıyı 100 ile çarpın.
Örneğin ayakkabı sattığınızı ve çeyreklik toplam satışınızın 100.000$ olduğunu varsayalım. Aynı dönemde toplam sektör satışları 1.000.000 dolardı. Pazar payınız %10 olacaktır.
Tam formül şöyle görünecektir:
100.000 ABD Doları / 1.000.000 ABD Doları = 0,10 x 100 = %10 pazar payı.
Bu ölçüm size şirketinizin sektördeki konumu hakkında genel bir anlayış sağlayacaktır. Ancak kendinizi doğrudan rakiplerle karşılaştırmaya çalışın. Aksi takdirde bu, izlemeniz için değerli bir ölçüm olmayacaktır.
Müşteri Pazar Payı Formülü
Bazı durumlarda pazar payını bunun yerine müşteri sayısına göre ölçebilirsiniz. Bu genellikle bu rakamların kolayca elde edilebildiği daha öne çıkan endüstriler için tercih edilen yöntemdir.
Bu durumda, benzer bir yüzde tutarı elde etmek için müşterilerinize satış yaparsınız.
Ayakkabı şirketimizi örnek alırsak, aynı çeyrekte 50.000 müşteriniz olduğunu varsayalım. İşletme aynı dönemde 1.000.000 ayakkabı müşterisinin bulunduğu bir bölgede bulunmaktadır.
Yani formül şu şekilde görünecektir: 50.000 / 1.000.000 = 0,05 x 100 = %5
Göreli Pazar Payı Formülü
Başka bir yol da performansınızı sektör liderleriyle karşılaştırmaktır. Burada pazar payınızı sektördeki en iyi rakibinizin pazar payına bölersiniz. Daha sonra yüzdelik bir miktar elde etmek için bu sonucu 100 ile çarpın.
Önceki örneği kullanarak, en büyük doğrudan rakibin %45 pazar payına sahip olduğunu varsayalım.
O zaman göreceli pazar payı formülünüz şöyle görünecektir:
%10 / %45 = 0,22 x 100 = %22 göreceli pazar payı.
Sonuç, en büyük rakibinize göre pazardaki payınızdır. Bu ölçüm, işletmenizin mali durumunun daha doğru bir temsili olabilir.
Pazar Payı Formülünde Değişiklik
Pazar payı büyümesini takip etmek için pazar payı rakamlarınızı farklı zaman noktalarında karşılaştırmanız gerekir.
Hadi bakalım
2021 yılının Nisan ayında pazar payımız %10 iken, 2022 yılının Nisan ayında bu oran %25’e yükseldi.
Bu durumda pazar payımız 15 puan arttı.
Büyüme oranını hesaplamak için artışı orijinal pazar payına bölüp 100 ile çarpardık. Bu, geçen yıl şirketimizin pazar payının %150 arttığı anlamına geliyor.
Pazar payı büyüme hesaplamanız şu şekilde görünecektir:
%15 / %10 = 1,5 X 100 = Zamanla %150 artış.
Online Pazar Payı Analizi Yapılması (Semrush ile)
Çevrimiçi alanda, pazar payı trafik sayılarına göre hesaplanabilir (ve hesaplanmalıdır) ve bu durumda Semrush Market Explorer’ın bilgilerini kullanabilirsiniz; bu bilgiler şunları yapabilir:
Pazarınızın büyüklüğünü ve sitenizin pazar payını değerlendirin ve bu rakamları çeşitli pazarlarla karşılaştırın (coğrafi konumu belirtebilirsiniz)
Organik trafik sayılarına ve hedef kitlelere göre en yakın rakipleri seçin
Çevrimiçi performansınızı kıyaslamak ve değerlendirmek için rakiplerinizin pazar payına ilişkin tahminler alın.
Market Explorer aracını keşfetme hedefiyle, hem çevrimiçi hem de çevrimdışı faaliyet gösteren New York merkezli bir gözlük markası olan Warby Parker’ın çevrimiçi pazar payını değerlendirmek istediğini düşünelim.
Pazar payı ile ilgili toplayabilecekleri temel bilgiler şunlardır:
1. Pazar Büyüklüğünü Keşfedin ve Pazar Payı Büyüme Potansiyelini Tahmin Edin
Warby Parker’ın Pazar Gezgini aracına girilmesi otomatik olarak, geniş bir anlayış için pazarın temel yönlerini yansıtan Genel Bakış Raporu’nu oluşturur. Raporun üst kısmında, bir dizi yararlı ölçüm sunan Piyasa Özeti’ni bulacaksınız.
Warby Parker’ın çevrimiçi ortamda Ocak 2022’de ABD’deki pazar payı %14,26 idi; bu istatistik, markanın genel pazar trafiğiyle ilişkili Ocak ayı trafik sayısına dayanmaktadır.
Pazar Büyüklüğü bölümüne bakarak pazarın büyüme potansiyelini hesaplamaya başlayabiliriz. Bunu yapmak için Toplam Adreslenebilir Pazarı (TAM) ve Hizmet Verilebilir Mevcut pazarı (SAM) anlamamız gerekir.
Toplam Adreslenebilir Pazar, belirli bir pazardaki herhangi bir ürün veya hizmete yönelik toplam talep miktarıdır. Bir müşteri birkaç çift gözlük veya çeşitli aksesuarlar satın alabileceğinden, TAM’ın bireysel müşterileri değil, talep birimlerini yansıttığını unutmamak önemlidir.
Hizmete Uygun Pazar, toplam adreslenebilir pazar içinde bir ürün veya hizmete ihtiyaç duyan, isteyen, gücü yeten ve satın almaya hazır tüketicilerin payıdır. SAM’i hedef pazar payı formülünün tamamı olarak düşünebilirsiniz.
Birlikte ele alındığında bu iki sayı, pazar potansiyelinin miktarını tahmin etmeye ve pazar payınızı artırmanın yolları hakkında strateji oluşturmaya başlamanıza yardımcı olabilir.
Örneğin Warby Parker’ın pazarına bakıldığında, SAM’lerinin TAM’lerine kıyasla oldukça büyük olduğu görülüyor. Bu, rakiplerinden pazar payı almaya devam edebilirlerse, toplam pazarlarının büyük bir yüzdesine ulaşma potansiyeline sahip oldukları anlamına gelir.
2. Kilit Pazar Oyuncularını ve Pazar Payı Büyüme Oranlarını Belirleyin
Warby Parker’ın %14,26’lık pazar payı rakamı, genel pazar payı kalıplarını dikkate almazsak pek bir şey ifade etmiyor.
Büyüme Çeyreği widget’ı, önemli piyasa oyuncularını çekerek ve seçilen bir zaman dilimindeki büyümelerine ilişkin istatistikleri döndürerek rekabet ortamına tam bir genel bakış sağlar.
Bu durumda, hedef pazar lideri olmak olsa da, bu pazar payı rakamı markamızı her türlü işletme için köklü bir oyuncu ve güçlü bir konuma yerleştiriyor gibi görünüyor.
Büyüme Çeyreği içerisinde rakipler, pazardaki konumlarını belirten çeşitli segmentlere ayrılır:
Niş oyuncular: Diğerlerine göre daha küçük pazar payına ve pazarın geneline kıyasla daha düşük bir büyüme oranına sahip işletmeler
Oyunun kurallarını değiştirenler: Trafik hacimleri küçük ancak büyüme oranları pazar ortalamasından yüksek olan şirketler. Yeni pazarlara giren start-up’lar veya büyük şirketler genellikle bu kategoriye girer.
Liderler: Önemli bir trafik hacmine ve sürekli büyüme oranına sahip işletmeler
Yerleşik oyuncular: Önemli trafik hacmine sahip ancak genel pazarla karşılaştırıldığında daha düşük büyüme oranlarına sahip şirketler. İsim bilinirliğine sahip köklü markalar bu kategoriden en iyi şekilde yararlanıyor.
Widget, her rakip için bilmeniz gereken önemli istatistikleri (tahmini trafik hacmi ve zaman dilimi içindeki büyüme) görüntüler.
3. Pazar Payınızı Rakiplerle Karşılaştırın
Büyüme Çeyreği mutlak rakamlar verirse (trafik, büyüme yüzdesi), ayrıca karşılaştırma moduna geçmeniz ve pazar payınızı rakiplerinize göre artırmanız gerekir.
Ziyaret Payı bölümünün devreye girdiği yer burasıdır.
Warby Parker’ın Liderler kategorisinde yer almasına rağmen, %21,38 pazar payına sahip çok daha büyük bir rakibi olan Zennioptical’ın olduğunu görüyoruz. Eyebuydirect aslında buna çok yaklaşıyor ve %15,78 pazar payına sahip olarak Warby Parker için potansiyel bir tehdit oluşturuyor.
Firmanızın Pazar Payını Arttırmanın Yolları (Örneklerle)
İster pazar lideri ister niş oyuncu olun, pazarın yüzdesini korumak ve/veya genişletmek için yenilikler yapmaya devam etmeniz gerekir.
Sahip olduğunuz endüstri.
Bunu gerçekleştirmek için şirketlerin ister çevrimiçi ister çevrimdışı müşteriler olsun müşteri tabanlarını büyütmeye odaklanması gerekiyor.
Pazar payını artırmanın bazı yolları şunlardır:
1. Fiyatlandırma Trendlerini Takip Edin
Daha düşük fiyatlar daha fazla müşteri çekmenin hızlı ve etkili bir yolu olabilir. Rakiplerle rekabet edebilecek dönemsel indirim kampanyaları yeni ziyaretçi getirebilir.
Genel olarak daha düşük bir fiyatlandırma stratejisiyle başlayabilir, H&M’in düşük maliyetlerinin onu pazar payına göre nasıl dünyanın en büyük ikinci giyim markası haline getirdiğini düşünebilirsiniz veya yalnızca sezonluk indirimler ve diğer teşvikler sunabilirsiniz (bu gönderi, Kara Cuma’nın sektörlerdeki trafik trendlerini nasıl etkilediğini ortaya koyuyor) ).
2. Yenilik yapın
Yeni özellikler ve ürünler sunmak veya e-ticaret seçeneklerini genişletmek, pazar payınızı büyütmenin başka bir yoludur. Pazar payınızı artırabilecek yeni ürün geliştirme konusunda bilinçli kararlar vermek için mevcut verileri, müşteri geri bildirimlerini ve rakip analizini kullanın.
Ayrıca bu yeni tüketicilerin birçoğu sadık müşterilere dönüşecek ve rakiplerinizin pazar payı azalacaktır.
Yenilik mutlaka Tesla benzeri yeni model lansmanları anlamına gelmez. Hatta Starbucks’ın Cadılar Bayramı/Noel/vb. temalı içecek ve ürünler sunarak mevsimsel trendleri benimseme konusundaki başarılı yaklaşımını da düşünebilirsiniz.
Resim kaynağı:Soranews24
3. Müşteriyi Elde Tutmaya Odaklanmak
Müşterilerin indirim veya yeni tekliflerle karşılaşmaları durumunda bir rakibi seçmelerini önlemek için müşteri ilişkilerini güçlendirin ve sadakatlerini artırın.
Yönlendirmeler ve müşteri memnuniyeti yoluyla pazar payı kazanmak, pazarlama giderlerinizi artırmadan şirketinizin gelirini artırabilir. Sonuçta, bir iPhone sahibi olarak, tüm telefon verilerinizi tek tıklamayla yeni bir iPhone’a aktarabileceğiniz için, başka bir iPhone yerine yeni ve parlak bir Samsung’u seçme olasılığınız çok daha düşük olacaktır.
4. Yeni Demografi Bul
Yeni demografik özelliklere hitap etmek, yeni ürünler ve özellikler oluşturmakla el ele gider. Rakiplerinizin kaçırdığı pazar boşluklarına dikkat edin ve bu kitleye hizmet etme fırsatlarını arayın.
Bunun en iyi örneği, McDonald’s’ın, markanın sağlıklı beslenmeyi tercih eden büyüyen müşteri pazarıyla nasıl başa çıkmaya çalıştığını gösteren, genişleyen sağlıklı menü seçenekleridir.
Görsel kaynağı: The New York Times
5. Diğer Şirketleri Satın Alın
Pazar payını artırmanın bir başka yolu da rakipleri satın almaktır. Tabii ki bu, sermayesi bol olan büyük şirketlerin oynadığı bir oyun. Satın almalarla, satın aldığınız firmanın mevcut müşteri tabanından faydalanabilir ve aynı pazar için mücadele eden şirket sayısını azaltabilirsiniz.
Facebook’un Instagram ve WhatsApp’ı satın alması bunun en çarpıcı örneğidir; çünkü şirket artık on yılda en çok indirilen dört uygulamanın sahibidir.
6. Marka Bilinirliğini Artırın
Verimli marka bilinci oluşturma ve pazarlama taktikleri, pazar payınızı genişletmede önemli bir rol oynayabilir. Müşteriler sizin kim olduğunuzu ne kadar çok bilirse, onları yakalama şansınız da o kadar artar. Marka bilinirliği oluşturmak, pazar payınızı artırmak için sektörde tercih edilen bir marka olmanıza yardımcı olabilir.
Viral hale gelen (27 milyondan fazla izlenme sayısına sahip) ve markayı akla gelebilecek tüm kitlelere açan Dollar Shave Club reklamı, zaten mükemmel bir marka bilinirliği gösterisinin klasik bir örneğidir.
7. Büyük Pazar Payına Sahip Rakiplerden Öğrenin
Pazar Araştırmacımız gibi araçları kullanarak rakiplerinizin pazar payını kazanmak için neler yaptığını daha iyi anlayabilirsiniz.
Trafik Oluşturma Stratejisi ve Sosyal Medya Dağıtım Stratejisi grafiklerine bakarak rakiplerinizin daha geniş bir kitleye ulaşmak için hangi satın alma kanallarından yararlandığını anlayabilir ve her kanalın verimliliğini değerlendirebilirsiniz.
Pazar liderlerinden ve onların sürekli büyümeye yönelik başarılı taktiklerinden bilgi edinmek için bu aracı kullanın. Daha ayrıntılı trafik analizleri için Trafik Analizinin gücünden yararlanabilirsiniz.
Pazar Payı Arttırma Formülünüzün Varsayımlarını Kontrol Edin
Bu yazıda incelediğimiz formüller, ölçümler ve stratejiler, pazar payınızı hesaplamanıza ve büyütmenize çok yardımcı olabilir. Ancak çok derine inmeden önce varsayımlarınızı kontrol edin ve topladığınız ölçümlerin doğru olduğundan emin olun.
İşte dalmadan önce kendinize sormanız gereken birkaç soru:
Doğru ölçümlere mi bakıyorum? Pazar payına yönelik klasik satış odaklı yaklaşım tüm işletmeler için geçerli olmayabilir. Bu nedenle, çevrimiçi varlıklarına güvenen işletmeler için pazar payına trafik perspektifinden bakmak daha yararlı olabilir.
Marka karmasının nasıl bir etkisi var? Şirketler belirli bir kategoriye marka, ürün ve hizmet eklediğinde veya çıkardığında pazar payları değişir.
Konum ve bölge nasıl bir rol oynuyor? Pazar payını en çok etkileyen değişkenlerden biri coğrafyadır. Bölgelerinizi derinlemesine incelemek yeni bakış açıları sağlayabilir.
İlerlemeyi nasıl takip edeceğim ve büyüme oranını nasıl hesaplayacağım? Pazar payı, bir kez takip edip yıllar boyunca güvenebileceğiniz bir ölçüm değildir. Her çeyrekte büyüme veya düşüş yaşanabilir, bu nedenle kendinizin ve rakiplerinizin pazar payı istatistiklerini yakından takip etmeniz gerekir.
.
Bu soruları aklınızda tutarak verilerinizi ayıklayabilecek ve stratejinize bilgi verecek ve işletmenizin büyümesine yardımcı olacak net bilgiler geliştirebileceksiniz.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
