Ortak Pazarlama Ortağı Nasıl Seçilir?
Ortak pazarlama ortaklığı iki şeye dayanır: insan iletişimi ve somut sonuçlar.
Asıl soru, potansiyel bir ortağı değerlendirirken, web sitesi trafik istatistiklerine ve e-posta listesinin boyutuna mı daha fazla güvenmeniz gerektiği yoksa tüm ilişkinin nasıl geliştiğini mi görmeniz gerektiğidir. Stratejik ve taktiksel pazarlama ihtiyaçları için bağlantı kurmaktan sorumlu iki uzmanla görüştük ve ortaklık yönetiminin kilit noktalarını ve pratik sırlarını öğrendik. İçerideki gerçek hikayeleri New Breed Stratejik ve Ortak Pazarlama Ortaklıkları Müdürü Amanda Nielsen ve Nextiva Talep Oluşturma Direktörü Gaetano Nino DiNardi’den öğrenin.
Potansiyel bir ortak pazarlama ortağında ne arıyorsunuz?
Kesinlikle hedefleri bizimkilerle uyumlu bir ortak ve sürekli olarak karşılıklı değer sağlayacağını düşündüğümüz bir ilişki seçmek istiyoruz. Bu, geri bağlantı alışverişi yapmak, birlikte içerik oluşturmak veya ürün/hizmetleri yeniden satmak olabilir. Bir ortak da benzer bir büyüme yolunda olmalıdır. Örneğin New Breed’de genişleme aşamasındaki yazılım şirketleriyle, yani 20 ila 2.000 kişiden oluşan şirketlerle çalışıyoruz; startuplar değil ve burada bir istisna yapmayacağız. Bir startup’ın stratejisinde, şirketin büyüklüğünde ve hizmetlerinde değişiklik olabilirken bizim de bir ortaklığın uzun vadeli faydalarını düşünmemiz gerekiyor.
Ayrıca benzer bir müşteri tabanına, hedef kitleye, şirket büyüklüğüne ve hizmetlerimizi sattığımız sektöre sahip olduğumuzdan emin olmak istiyoruz. Pazarlamacılara pazarlama yapıyoruz, bu nedenle aynı zamanda pazarlamacılarla da konuşan yazılım şirketleriyle işbirliği yapmayı seviyoruz. Bu sinerjiler başarılı bir ortaklık kurulmasına çok yardımcı olur.
Hangi parametrelere dikkat ediyorsunuz?
Baktığımız temel parametrelerden bazıları trafik hacmi, geri bağlantı metrikleri, alan adı otoritesi ve anahtar kelime boşluğudur. SEO metrikleri, ortaklığın teknik açıdan faydalı olup olmayacağını anlamak açısından önemlidir; trafik, web sitemize sürekli olarak bağlanan ve bize ulaşıp bir işbirliği önerebileceğimiz alanları vurgulayabilir.
Potansiyel bir ortağı analiz etmek için hangi araçları kullanıyorsunuz?
İki farklı yöntemin bir karışımı var:
İlk olarak, eğer şirkete çok aşina değilsek, onlar hakkında kamuya açık bilgiler bulmak için veri araçlarımızı kullanırız.
Daha sonra potansiyel ortağın şirketindeki stratejik ortaklıklardan sorumlu kişiyle konuşuruz çünkü içgörülerin çoğunu oradan alırsınız. Bir işletmenin web sitesini analiz ederek işletme hakkında pek çok şey öğrenebilirsiniz, ancak şirketi temsil eden biriyle konuşmak, tüm bunları doğrulamanın ve en küçük ayrıntıların tümünü gerçekten ortaya çıkarmanın en iyi yolu olacaktır.
Sizin ve potansiyel ortağınızın kitlelerinin eşleşip eşleşmediğini nasıl tanımlarsınız?
Tamamen aynı müşteri tabanına hizmet vermek zorunda değilsiniz. Temel ortak noktalar olduğu sürece, yatırımınızın geri dönüşünü görmeye yetecek değer olacaktır. Örneğin, HubSpot ile ortaklık içindeyiz. Başlangıçtan ölçeklendirmeye ve işletmeye kadar tüm şirket boyutlarıyla çalışırlar. Ölçeklendirme ve kurumsal sektörlere hizmet vermememize rağmen HubSpot’un bizim için hala çok çok büyük yeni bir pazarı var, dolayısıyla bu ilişkiden değer elde ediyoruz.
Şirketinin potansiyel bir ortakla aynı hedefleri takip ettiğini nasıl bilebilir?
Bunu bilmenin en iyi yolu açık sözlü olmak ve ilk toplantılarda net beklentiler belirlemektir. New Breed’de ortaklık kriterlerimizi tanımlarız ve herhangi bir sözleşme ilişkisine girmeden önce şirket hakkında bilmemiz gereken her şeyi isteriz.
Ortak bir soruna yönelik en iyi kullanım durumlarını belirlemek için gerçekten iyi bir başlangıç noktası olduğundan, ortak noktalarımıza sahip olan müşterileri bulmak için hesap eşlemesi yapmayı seviyoruz. Daha sonra, aynı müşterilere ek satış yapma veya bu olasılığı bir örnek olay incelemesi olarak kullanma fırsatı yoksa, ürünümüzü onlarınkiyle birlikte paketleyebiliriz.
Kesinlikle işe yarayan şey, birbirlerinin web sitesi trafiğine bakmak ve her şirket için karşılaştırmalar konusunda dürüst olmaktır. Mesela ziyaretler şöyle artıyor, beklentilerimiz bunlar.
Net hedefler belirlemek, her iki tarafı da sorumlu tutmanın iyi bir yoludur. Örneğin, farklı ortaklarla aylık web seminerleri düzenliyorum ve kayıt yaptıranları teşvik etmek için birlikte çalışıyoruz. Yaptığım şey, ortalama kayıt yaptıran ve katılımcı sayılarını içeren, geçmiş 12 ila 14 aylık verilere dayanan küçük bir karşılaştırma raporu oluşturmaktı. Bu, her ortak için net hedefler belirlememi ve gerçekten sonuçlara ulaşmamı sağlıyor. Sadece “Mümkün olduğu kadar çok para kazanın” demek kulağa o kadar somut ve dolayısıyla motive edici gelmiyor.
Diyelim ki iş birliği yapabileceğiniz iki markanız var…
Bir tanesinin benzer bir hedef kitlesi var ve son zamanlarda etraflarında bazı söylentiler var. Bir diğeri o kadar abartıdan hoşlanmaz ama farklı bir hedef kitleyi hedefler, bu da sizin için faydalı olabilir. Hangisini seçeceksiniz ve neden?
Her ikisini de seçebileceğinizi söyleyebilirim. Benzer bir hedef kitleye sahip ve bir bakıma popüler olan birinin değeri çok açık olacaktır ve
daha az risklidir. Onlarla kesinlikle daha yüksek bir katılım kapasitesinde işbirliği yapabilirsiniz. Bir satıcı, ortak satıcı veya yönlendirme ortaklığı muhtemelen karşılığını verecektir.
Ancak yeni bir kitleyle otoritenizi oluşturmaya çalışıyorsanız, hedef kitlenize zaten ulaşmış, daha az ünlü bu şirketle ortaklık düşünebilirsiniz. Onlarla küçük bir adım atabilirsiniz çünkü bu biraz daha yüksek bir risktir – yatırım getirisi muhtemelen çok daha sonra gelecektir çünkü tam olarak şu anda bulunduğunuz yer değildir ve ilişkinin ilerleyeceğinden %100 emin değilsiniz. sana fayda sağlar.
Dolayısıyla bu durumda onlara karşı çok açık sözlü olurdum ve ortak pazarlama ilişkisi gibi küçük bir şeyle beklentileri belirlerdim. Bu, aslında bir yönlendirme veya ortak satış ilişkisi kurmaya hazır olmadığımız tüm ortaklarımız için kullanmaktan hoşlandığım güzel bir başlangıç noktası, ancak yine de markalarını seviyoruz, onları insan olarak seviyoruz ve Bu şirketin yazılımını satmayacak olsak bile okuyucu tabanımız, müşterilerimiz ve potansiyel müşterilerimiz faydalanabilir.
Birbirinizin bloglarında konuk olarak blog yazmak, geri bağlantı kurmak, sosyal medyada bir şeyler paylaşmak, içerik teklifleri üzerinde işbirliği yapmak (bir e-kitabın ortak markasını oluşturmak veya bir web seminerine birlikte ev sahipliği yapmak gibi) gibi şeyler yapın; Bu faaliyetlere dayanarak, sezgilerinizin doğru olduğunu düşünüyorsanız ve ortaklığınız sizin için faydalı hale gelirse, onlarla daha yüksek katılım ve daha yüksek risk üstlenebilirsiniz.
Alışılmadık ipuçlarına dayanarak bir ortaklığa dair nihai kararı hiç verdiniz mi?
Bu tür kararlar alırken aşırı veriye dayalı kalmamanın önemli olduğunu düşünüyorum. Halen çalıştığımız için adını söyleyemediğim bir ortağı örnek verebilirim. HubSpot sağlayıcısı olarak Marketo müşterileriyle ortaklık yapmıyoruz. Bir zamanlar bir yazılım şirketiyle ortaklık imzaladık. Ortaklıktan yaklaşık bir yıl sonra bu şirket Marketo tarafından satın alındı; bu bizim için bir çıkar çatışmasıydı çünkü bu iş ortağının yazılımını gerçekten beğensek de, eşleştirme şirketi bizim yaptığımız işe uymuyordu. İlişkimizde çok fazla gerginlik yarattı çünkü bundan sonra birlikte yapabileceğimiz çok daha az şey vardı. Şirkete karşı bir şey yok; yalnızca içeriğimiz hakkında artık derinlemesine konuşamıyorduk. Hala bazı konularda işbirliği yapabiliriz ancak artık birbirimize nasıl değer sağlayacağımızı bulmak çok daha zor.
Bir ortaklık kurarken kesinlikle aklınızda bulundurmanız gereken bir şey var: Başlangıçta tüm ayrıntıları belirlediğinizden ve özellikle olası bir satın alma ve diğer şirketlerle birleşme konusunda olmak üzere her konuda açık sözlü olduğunuzdan emin olun. Sizin veya partnerinizin, ilişkinize zarar verme potansiyeli olan bir şeyi bilmediğiniz ve buna gerçekten hazırlanamadığınız durumlar kesinlikle olacaktır. O halde yapılacak en iyi şey, haberi öğrenir öğrenmez bu konuda proaktif olmaktır. Kimsenin zamanını boşa harcamamak için ilişkiyi sonlandırmak veya en iyi çözümü bulmak için ilişkiyi yeniden ölçeklendirmek daha iyi olacaktır.
Potansiyel bir ortak sizi nasıl kazanabilir?
Kişisel iletişim gerçekten önemlidir. Ortaklarınızla yakın işbirliği yaptığınızda, onlarla düzenli olarak konuşacaksınız, bu nedenle iyi bir atmosfere sahip olmak çok şey ifade ediyor. Potansiyel ortakların tüm durum, ürünümüz ve hatta kendi ürünleri konusunda pek hevesli olmadığı durumlarla karşılaştım. Sinerjiler henüz orada değildi ve müşterilerimize anlatmak istediğim şey bu değil.
Bunun tam tersi bir örnek ise Drift ile olan en son ortaklığımızdır. Her şey bir etkinlikte şirketlerinden birisiyle tanıştığımda ve onların chatbot’larıyla ilgilendiğimizi söylediğimde başladı; bu kişi bana HYPERGROWTH konferansına ücretsiz bilet verdi ve potansiyel müşteri olarak harika bir deneyimdi. Tüm ilişki boyunca bizim için çok daha fazlasını yaptılar ve bize çok fazla değer ve olumlu deneyim sağladılar. Mevcut sohbet robotumuzu onlarınkiyle değiştirmemize bile gerek kalmasa da, içerik konusunda işbirliği yapabileceğimiz bir ortakla tanışmak yine de harikaydı.
Potansiyel ortaklarınızı değerlendirin
Web sitesi trafiğini ortaya çıkarın
Bilgi edinin →
İlk etapta neden ortak pazarlama ortaklarına ihtiyacınız var?
Bu, şirketinizin büyüklüğüne, ölçeğine ve ne yapmaya çalıştığınıza bağlıdır.
Oyunda daha yeniyseniz, oldukça tanınıyorsunuz ancak çok fazla paranız yok, ortak pazarlama yapılacak en iyi şeydir. Önceki şirketim yalnızca 25 çalışanı olan bir önyükleme girişimiydi. Ancak çoğu insan içerik ve sosyal medya pazarlamasında çok iyi olduğumuz için bizim çok daha büyük olduğumuzu düşünüyordu. İnsanlar gerçekte sahip olduğumuzdan çok daha fazla paramız olduğunu düşünüyordu, oysa gerçek şu ki AdWords’e ayda 10.000 dolar harcamayı göze alamazdık. Neyse, bu miktar bize ne getirecek? Anlamlı bir anahtar kelime öbeği eşleşmesi için teklif verir, tıklama başına 1 ABD doları harcar ve 10.000 tıklama alırdık. Bu tıklamalardan kaçı gerçek müşteriye dönüşecek? 100? Peki bu gelen insanlar ne kadar sürede
ücretli kanallardan en son gelen?
Tam tersi bir senaryo ise Mazda ve Buzzsumo’nun yaptığı gibi olacaktır. Bir sürü ortak markalı anket ve yıllık içerik raporu hazırladılar. Elbette biraz uğraştırdı ama veriyi ücretsiz ya da çok ucuza almak için bağlantılarını kullandılar. Ayrıca, büyük ağları var; dolayısıyla ortak pazarlama, e-posta listesini iki katına çıkarmak, erişimi iki katına çıkarmak ve görünürlüğü iki katına çıkarmak anlamına geliyor. Oysa bunlar yalnızca AdWords olsaydı, sonuçta bu yalnızca harcanan bütçe olurdu ve marka hiçbir şekilde anlamlı veya benzersiz bir şekilde güçlendirilmezdi. Ücretli trafiği bir açılış sayfasına yönlendirmek yalnızca harcanan ve dönüşebilecek ya da dönüşmeyebilecek dolarlardan ibaretken, ortak pazarlama yalnızca bir web seminerine kaydolmak, bir e-kitap indirmek veya bir etkinliğe katılan kişilerle sınırlı değildir. Ortak pazarlama işleri de kolaylaştırıyor çünkü artık tüm baskı sadece sizin üzerinizde değil.
Ortak pazarlama ortaklarını nasıl ararsınız?
Genelde tanıdığım insanlarla başlıyorum. Başlangıçta %100 alakayı düşünmüyorum çünkü bazen dünyadaki en mükemmel partnerle çalışmak yerine iletişim kurması kolay biriyle çalışmak daha önemlidir. Elbette, Google veya Facebook ile bir anket raporu hazırlamak Kutsal Kase olacaktır, ancak karşılıklı bir bağlantı olmadan bu son derece zor olacaktır.
Nextiva’da harika bir ortak ağımız var ancak bazen daha da geniş bir ağ oluşturmak istiyoruz. Tüm ortaklarımız ilgili şirketlerdir ancak hepsinin hedef kitlesi aynıdır. Bu nedenle B2B teknoloji SaaS alanında da yer alan ancak biraz farklı bir kitleye sahip olan birine ulaşmak isteyebilirim.
Bir şirketin sizinkinden biraz farklı bir hedef kitleye sahip olduğunu nasıl bilebilirsiniz?
Web sitelerindeki mesajlara ve dillerine göre karar veriyorum. Şirketin bloguna ve sahip oldukları içerik türlerine bakıyorum. Genellikle alıcı kişiliklerine göre oluşturulurlar. Örneğin Sales Hacker, pazarlama başkan yardımcıları için satış stratejileri hakkında yazıyor. Kesinlikle peşinde oldukları kişinin bu olduğunu söyleyebilirim. Oysa benim şirketimin blogunda baş bilgi sorumluları için eylem planı gibi şeyler göreceksiniz.
Artık çoğu şirketin çözüm odaklı site navigasyonu var, böylece ne tür endüstrilerin peşinde olduklarını göreceksiniz. Elbette, bazı şirketler güneş altındaki tüm sektörleri kapsayacak, ancak bazıları yalnızca belirli endüstrileri hedef alacak. Örneğin, Agile CRM’in gayrimenkulü hedeflediğini, Pipedrive’ın ise özellikle satış elemanlarını hedeflediğini göreceksiniz.
Ayrıca bağlantı profiline de bakıyorum ve belirli türdeki web sitelerinden ve belirli sektörlerden çok sayıda bağlantı aldıklarını görebilirsem, hedef kitlelerinin orada takıldığını anlarım çünkü bunlar bu tür bağlantılardır inşa etmeye çalışıyorum.
Son olarak, doğrudan onlara sorabilirsiniz.
Aralarından seçim yapabileceğiniz iki ortağınız varsa, hangi fırsata dalacağınıza nasıl karar verirsiniz?
Öncelikle adını duyduğum bir firma mı diye bakıyorum. Bu kesinlikle hiç tanımadığım bir şirket yerine onlara öncelik vermemi sağlayacak. Daha sonra web sitesi trafiğine ve çevrimiçi itibarlarına bakıyorum ve yorumlarını kontrol ediyorum. Onların bağlantı profillerini de inceliyorum çünkü işbirliği yaparsak orada ne gibi fırsatlar olacağını görmek istiyorum. Şirketin sosyal medyasını kontrol ediyorum: ne kadar aktifler, ne tür şeyler paylaşıyorlar, hedef kitleleri kimler.
Ayrıca benimle iletişime geçen kişinin profiline de bakıyorum. Toplulukta, örneğin LinkedIn’de aktif olan biri mi? Bu kişi bir etkileyici mi? Karşılıklı bağlantılarımız çok mu? Bu kişi bir süredir bu oyunun içinde mi yoksa geçen yıl liseden mezun olan biri mi ve şirketi onlara işbirliği yapmak için güneşin altındaki herkese spam göndermelerini mi söylüyor?
Potansiyel ortaklarınızı analiz edin
Web sitesi performansını ortaya çıkarın
Bilgi edinin →
Hiç birisiyle müzakere sürecinde olduğunuz, ancak daha sonra bir şey olduğu ve işbirliğini bırakmak zorunda kaldığınız bir durumla karşılaştınız mı?
Kişinin ismini vermeyeceğim ama podcast sponsorluğu yapmak istediğimiz çok tanınmış bir influencer olduğunu anlatacağım. Her şey yolunda görünüyordu ve sözleşme imzalanmak üzereydi ama ortaklarımızdan biri bunu yapmamamızı önerdi. Bunun nedeni, potansiyel sponsor şirketteki adamın LinkedIn’de ortağımıza küfretmiş olmasıydı ve hatta tüm bu çılgınca şeylerin ekran görüntüleri bile vardı. Bu yüzden yeni şirketle olan her şeyi iptal etmek zorunda kaldık. Harcamalara kısıtlama getiren yeni bir mali işler müdürü hakkında bir bahane uydurmak zorunda kaldık ve bu yüzden projeye devam edemedik. Adam yanıt bile vermedi ve bu sessizlik benim için açık bir işaretti.
İşbirliği yaptığınız süre boyunca etrafı dedikodularla çevrili bir şirketle ortak oldunuz mu?
Arizona’da bizimle bir konuda ortak olmak isteyen bir şirket vardı. Yönetici liderlerinden biri, Donald Trump’ın sınır duvarı güvenliğine destek veren bir tweet attı. O kişinin tweetinin üslubu ve dili konuya çok duyarsızdı ve bizim için bu, yapmamamız için bir nedendi.
bu şirketle çalışın. Şirketimizin kurucusu Polonyalıdır ve halkla ilişkiler açımızın bir kısmı göçü ve Amerika’nın herkes için fırsatlar ülkesi olduğu zihniyetini benimsemektedir. Bu göçmenlik karşıtı tweet politikamıza tamamen aykırıydı, dolayısıyla böyle bir şirketle ortaklık kuramazdık.
Sponsorlu bir etkinliğin yatırım getirisini, gerçek etkinlikten önce nasıl tahmin edebilirsiniz?
Pek çok şirket bunu gerçekten yapmıyor bile. Bir etkinlik için para ödediklerinde, abartılı reklam için de para ödüyorlar. Ben bunu farklı yapıyorum: Soru soruyorum. Yatırım getirisini hesaplamanın tek yolu, orada kaç katılımcının olacağını, konferansın kaç gün süreceğini, trafiği tahmin edebilmeniz için standınızın nerede konumlandırılacağını bilmektir. Hedef kitlenin kıdeme, iş unvanına ve e-posta listesine göre dağılımını soruyorum. İkincisi çok güçlü bir göstergedir çünkü yatırım getirisini gerçekten hesaplamanın tek yolu orada kimin olacağına dair bir fikir edinmek ve ardından etkinlik başlamadan önce bir boru hattı inşa etmek için işi önceden yapmaktır. Elbette birileri standınıza uğrayıp sizinle konuşabilir, ancak bu, mutlaka onları takip etmenizi veya onlara herhangi bir şey sunmanızı istedikleri anlamına gelmez. Gerçek sihir konferans alanının uzağında gerçekleşir.
Bana göre sponsor olmak daha iyi bir şey, genel bir stant değil, mutlu bir saattir, çünkü bu size herkesle kaynaşmak ve konuşmak için harika bir bahane verecektir. Saat 11:00’de, tüm önemli konuşmalar yapılırken, fuar salonlarında kimse dolaşmaz, ancak günün sonunda yatırım getiriniz, kaç toplantı rezervasyonu yaptığınıza ve kiminle yaptığınıza bağlı olacaktır. Binden fazla çalışanı olan bir şirketin bilişim şefi ile görüşürseniz, bunun ne tür bir anlaşma boyutunu tahmin edebilirsiniz. Bunu tahmini yaya trafiğiniz ve konferans sırasında yaptığınız aktiviteyle birleştirirsiniz.
Önemli olan takiptir. Kişisel iletişimi bir dolar cinsinden ifade etmek çok zordur, ancak ortaklıklar bu şekilde kurulur.
Ortak pazarlama ortağı seçerken yapılabilecek en büyük hata nedir?
Tanıtım yapmayacak bir şirket seçmek. Size mükemmel bir örnek vereceğim. Sales Hacker’dayken, bir dizi web seminerinin bir araya getirildiği sözde etkinlikler yapardık. Sanal etkinliğe katılacak herkesten listelerine özel bir promosyon e-postası göndermelerini istedik. Pek çok katılımcı, seçimden çekilmekten korktukları ve bunu kendi deneyimlerinden kesinlikle bildikleri için, teklifi peşinen reddetti. Ancak promosyon yapacağını söyleyip de yapmayanlar da vardı. Bu çok kritikti.
Bu nedenle, en baştan, katılan herkesin bir taahhütte bulunmasına ihtiyacınız olduğunu açıkça belirtmelisiniz. Bazı şirketler, ortaklarının kullanacağı bir kayıt numarası veya en azından tahmini bir kayıt numarası üzerinde anlaşırlar. Ayrıca partnerlerinin geçmişte bu rakamları artırmayı başarıp başarmadığını da soruyorlar. Daha doğru bir şekilde kontrol etmenin tek yolu e-posta listesinin boyutuna bakmaktır. Umarım bu konuda sana yalan söylemiyorlardır.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
