25 Ekim
Pazarlama / Pazarlamanın Temelleri
İşletmeniz için Etkili Pazarlama Stratejileri Nasıl Oluşturulur?
- alper koçer
- Pazarlama
- 0 Comments
İşletmeniz için Etkili Pazarlama Stratejileri Nasıl Oluşturulur?
Etkili bir pazarlama stratejisi, işletmenin büyümesinin ve çoğu zaman onun varlığının altını çizer. Hedef kitlenin ihtiyaçlarını karşılamak ve marka sadakati oluşturmanıza yardımcı olmaktan ürünleriniz ve hizmetleriniz için doğru fiyatları belirlemeye kadar doğru strateji, iş dünyasında başarılı olma şansınızı en üst düzeye çıkarır.
Pazarlama Stratejisi Tanımı
Pazarlama stratejisi, bir şirketin ürün ve hizmetlerini tanıtmayı, rekabet avantajı elde etmeyi ve iş hedeflerine ulaşmayı amaçlayan uzun vadeli eylem planıdır.
Ancak pazarlama stratejisini pazarlama planıyla karıştırmayın. Pazarlama planının temel amacı yeni müşteriler çekmek ve onları sadık alıcılara dönüştürmektir. Pazarlama planınızın şirketinizin değer teklifine sıkı bir şekilde dayanması gerektiğinden, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tüketicilere daha ilgi çekici bir şekilde pazarlamanıza yardımcı olur.
Pazarlama Stratejileri ve Pazarlama Planları: Fark Nedir?
Pazarlama stratejileri ve pazarlama planları işletmenizin başarısında çok önemli bir rol oynasa da aralarında akılda tutulması gereken birkaç önemli ayrım vardır.
İki kavram arasındaki temel fark, pazarlama stratejisinin uzun vadeli bir fikir olması, pazarlama planının ise genellikle kısa vadeli konularla ilgilenmesidir.
Pazarlama stratejileri, bir şirketin misyonunu, neyi temsil ettiklerini ve gelecekte neyi başarmayı umduklarını da içerecek şekilde bir bütün olarak kapsama eğilimindedir. Bu arada, pazarlama planları normalde belirli veri türleri ve pazar araştırması gibi pazarlama kampanyalarının çeşitli lojistiğini kapsar.
Şirketinizin genel stratejisi, pazarlama planınızı şekillendirmenize yardımcı olacaktır; bu, stratejinizi mümkün olduğunca kapsamlı hale getirmenin çok önemli olduğu anlamına gelir.
Pazarlama Hedeflerini ve Planlamayı Anlamak
Artık bir pazarlama stratejisinin temellerini anladığınıza göre, işletmenizin pazarlama hedeflerini belirlemeye başlamanız gerekir.
Öncelikle şirketinizin aşağıdaki temel yönlerini tanımlamaya zaman ayırın:
Şirketinizin asıl amacı veya misyonu
Google’ı düşünün. Marka, şirketin temel misyonunu – “dünyadaki bilgiyi düzenlemek ve onu evrensel olarak erişilebilir ve kullanışlı kılmak” – iletme konusunda her zaman oldukça şeffaf olmuştur. Bunu güçlü bir arama motoru aracılığıyla yapıyorlar ve bu küresel fikir, şirketin ürün ve hizmetlerindeki her yeniliğin ve eklemenin temelini oluşturuyor.
Şirketinizin çalışma şekli
Bu husus şirketinizin misyonuna bağlı olabilir. Örneğin Volvo Cars her zaman çevreye ve güvenliğe önem veren bir otomobil markası olarak biliniyor. Bu nedenle, genel ticari operasyonları (doğrudan tüketiciye araç paylaşımına son geçişlerini düşünün) döngüsel bir ekonomi oluşturma ilkesiyle vurgulanıyor.
Müşteriler neden ürün veya hizmetlerinizi seçmeli?
Misyonunuzu ve şirket operasyonunuzu doğru belirlerseniz, hedef pazarınızı daha iyi tanımlayabilir ve insanların neden diğerlerine kıyasla sizin ürününüzü seçmesi gerektiğini anlayabilirsiniz. “Farklı düşünen” biri olarak görülmekten hoşlandıkları için Apple ürünlerini satın almak isteyebilirler veya çevreye duyarlı oldukları için bir Cos elbisesini tercih edebilirler.
Günümüzde müşteriler, bir satın alma işlemi yapmaya karar verdiklerinde seçenek sıkıntısı çekmiyor, bu nedenle işletmelerin kendilerini kalabalığın geri kalanından ayırmak için çaba harcaması gerekiyor. Kendi spesifik pazarlarını tanımlamak çok önemlidir.
İşletmenizin yukarıdaki tüm yönlerini tanımladıktan sonra şirketinizi benzersiz kılan şeyin ne olduğunu bileceksiniz. Artık amacınız müşterilerinize bu benzersizliği ileterek onların ilk önce işletmenizi düşünmesini sağlamaktır.
Etkili Bir Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?
Bir pazarlama stratejisinden ne anlaşıldığını tanımlayabildiğinizde, işletmeniz için güçlü bir strateji oluşturmaya başlamanın zamanı gelmiştir.
Strateji oluşturma sürecinin başlangıcı birçok işletme sahibi için göz korkutucu olabilir. Tahminlerin bir kısmını süreçten çıkarmaya yardımcı olmak için standart pazarlama stratejisini üç farklı bileşene ayırdık.
Her birinin altında, adım adım etkili bir strateji oluşturmanıza yardımcı olacak bazı pazarlama stratejisi örnekleri sunuyoruz. Bu örneklere ilişkin verileri toplamak için Semrush .Trends’i kullanacağız.
1. Rekabet Stratejileri
Pazarlama yaklaşımının temel amacı rakiplerinize karşı avantaj sağlamaktır.
Şirketinizin pazarlama stratejisini oluştururken, başarılı olmak için işletmenizin nasıl rekabet avantajı yaratabileceğini mutlaka düşünün.
4P Analizi
Rakiplerinizi derinlemesine anlamak için rakip ürünler için basit bir 4P analizi yapın. 4P çerçevesi genellikle dahili pazarlama stratejisi amacıyla kullanılır, ancak bunu rakiplerinizin ürün, fiyat, yer ve promosyon gibi temel özelliklerini özetlemek için kullanabilirsiniz.
Başlangıçta şunları tanımlamanız gerekir:
Rakip ürünün özellikleri
Fiyatlandırması ve dolayısıyla müşteri segmenti
Yerleştirme (ürünün pazarlandığı çevrimiçi ve çevrimdışı konumlar)
Promosyon taktikleri (pazarlama ve reklam)
Trafik Analizi En İyi Sayfalar raporunu kullanarak bir grup
Rakiplerin en iyi ürünleri ve hizmetleri hakkında faydalı bilgiler. İşte Adidas.com’un en çok okunan sayfalar raporuna bir bakış.
Burada rakip ürünler hakkında bazı yararlı bilgileri ortaya çıkarabiliriz. Örneğin:
Raporun üst kısmında büyüyen, azalan veya yeni tespit edilen sayfaları görebiliriz. Burada Adidas’ın Bad Bunny ile bir ayakkabı serisinde ortaklık kurduğunu keşfediyoruz.
En yararlı bilgileri ortaya çıkarmak için en iyi sayfaların listesini filtreleyebiliriz. URL’sinde anahtar kelimenin bulunduğu tüm sayfaları getirmek için buraya “ayakkabı” girdik.
“Forum Ayakkabıları” olarak bilinen Adidas serisi, trafikte büyük bir artış görüyor. Bağlantıya devam ederek sayfaya bakıp fiyatları karşılaştırabiliriz.
Bu tür bir analizi gerçekleştirdikten sonra pazarınıza ilişkin tonlarca yararlı bilgiye sahip olacaksınız. Bu, pazarlama hedeflerinizi belirlemenize, ne tür pazarlama çabalarının kullanılacağını tanımlamanıza, fiyatlandırma yapınızı belirlemenize ve daha fazlasına yardımcı olacaktır.
SWOT analizi
Ardından hızlı bir SWOT analiziyle rekabette nasıl bir performans sergilediğinizi görün. SWOT analizi işletmenizin güçlü, zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri hakkında bilgi edinmek için kullanılan basit bir süreçtir.
Ürününüzün rekabete karşı pazar duruşunu değerlendirmek istiyorsanız, hem iç faktörleri (güçlü ve zayıf yönler) hem de dış faktörleri (fırsatlar ve tehditler) analiz edeceğiniz için SWOT çerçevesi bunu yapmalıdır.
Güçlü yönler, işletmenizin size rekabet avantajı sağlayan özellikleridir
Zayıf yönler, işletmenizin hangi yönlerinin pazar konumunuzu zayıflattığını tanımlar
Fırsatlar, satışları nasıl artırabileceğinizi, kârlılığı en üst düzeye çıkarabileceğinizi ve pazar payınızı nasıl büyütebileceğinizi gösteren veriye dayalı analizlerin ana hatlarını çizer
Tehditler, yenilikçi oyun değiştiricilerin varlığından yavaşlayan ekonomik koşullara kadar hangi unsurların iş performansınızı potansiyel olarak engelleyebileceğini gösterir
Rekabetçi Ortam Analizi
Rekabet ortamı analizi, rakiplerinizi tanımlamak ve sizin de dahil olmak üzere diğer oyunculara göre nerede durduklarını anlamak için pazarınızı inceleme sürecidir.
Aşağıdakiler gibi çeşitli farklı ölçümleri analiz etmek ve anlamak için bu süreci kullanabilirsiniz:
Pazar payı
Ürün teklifleri ve fiyatlandırma
Web sitesi trafik verileri
Konumlandırma ve mesajlaşma
Şirketin büyümesi ve gidişatı
Rekabet ortamı zamanla değişir ve analiz ettiğiniz metriklere bağlı olarak farklı görünebilir. Bu nedenle rekabetçi peyzaj analizi genellikle devam eden bir süreç olarak kabul edilir.
Rekabetçi Ortam Analizi hakkındaki makalemizde, peyzaj analizine yönelik bir dizi araç hakkında bilgi edinebilirsiniz. Ancak bir pazara hızlı bir genel bakış için Pazar Gezgini Genel Bakış Raporundaki Piyasa Özeti ile başlayabilirsiniz. İşte Adidas pazarına bir bakış.
Piyasa Özetinden pazar ortamının durumu hakkında bazı önemli bilgiler toplayabiliriz. Örneğin:
Bu pazarda düşük düzeyde Pazar Konsolidasyonu vardır; bu, pazar payının çok çeşitli pazar oyuncuları arasında bölündüğü anlamına gelir.
Pazardaki ilk üç Anahtar Oyuncu Nike, Dicks Sporting Goods ve StockX’tir. Nike pazarın %33,74’üne sahipken, Dick’s ve StockX’in her biri yaklaşık %8’lik paya sahip.
Pazar Büyüklüğü büyüktür ve büyüme alanı vardır. Toplam Adreslenebilir Pazar 1,5 Milyar, Hizmet Verilebilir Mevcut Pazar ise 817,5 Milyondur.
Büyüme Çeyreği boyunca rakipleri keşfediyor ve onları trafik artışlarına göre dört kategoriden birine yerleştiriyoruz. Bu, hangi oyuncuların piyasaya liderlik ettiğini ve hangilerinin oyunu değiştirebileceğini görmenize yardımcı olabilir. Daha sonra rakiplerinizin stratejilerini daha derinlemesine inceleyebilir ve liderliği ele geçirmek için kendi stratejinizi formüle edebilirsiniz.
Rekabetçi istihbaratın gücünü ortaya çıkarın
.Trends ile
Analiz Alın →
2. Büyüme Stratejileri
Başarılı bir pazarlama planı, işinizi çeşitli şekillerde genişletmenize ve gelirinizi artırmaya başlamanıza olanak tanır. Bu büyümeyi doğrudan desteklemek için şirketinizin uzun vadede nasıl büyümesini istediğinizi belirlemeniz gerekir. Büyüme stratejilerinin devreye girdiği yer burasıdır.
Ürün pazarı stratejileri olarak da bilinen büyüme stratejileri, pazar payınızı artırmayı ve daha fazla müşteriyi ürünlerinize veya hizmetlerinize yatırım yapmaya ikna etmeyi amaçlar.
Ansoff Matrisi
Yaygın bir örnek, birçok şirketin büyümeye yönelik pazarlama stratejilerini planlamak ve geliştirmek için kullandığı bir araç olan Ansoff Matrix’tir.
Matrisin kendisi, her bir pazar stratejisini yerleştirdiğiniz ve değerlendirmenize başladığınız bir tablo şeklini alır:
Pazara Nüfuz Etme en az riskli hamledir ve mevcut ürünlerin satışlarının mevcut pazarlarda artırılmasını içerir. Bu durumda, daha geniş bir kitleye hitap etmek için fiyatları düşürmeyi, tanıtım ve dağıtım taktiklerinizi artırmayı veya aynı niş içinde faaliyet gösteren rakiplerinizden birini satın almayı düşünün.
Ürün Geliştirme, mevcut bir pazara yeni bir ürünün sunulmasıyla birlikte gelir. Bu yaklaşım genellikle Ar-Ge yatırımınızın artırılmasını veya yeni ürün geliştirmeyi tetikleyebilecek yeni bir teknolojinin veya markanın satın alınmasını gerektirir.
Pazar Geliştirme, mevcut ürün tabanınızla yeni pazarlara girmenizi tetikler. Bu yaklaşım ya
r bölgesel veya uluslararası genişleme veya yeni bir müşteri segmentine giriş.
En riskli yaklaşım olan çeşitlendirme, yeni bir ürünü yepyeni bir pazara sunmaya odaklanır. Çeşitlendirme ilişkili olabilir (Apple’ın dizüstü bilgisayarlar ürettiğini ve ardından akıllı telefon üretimine başladığını düşünün) veya ilgisiz olabilir (hem gıda hem de kişisel hijyen ürünlerine sahip olan P&G gibi küresel holdingleri düşünün).
Pazar geliştirme ve çeşitlendirme daha riskli olduğundan ve sıklıkla yeni pazarlara girmeyi gerektirdiğinden, herhangi bir yatırım yapmadan önce bol miktarda araştırma yapmak önemlidir. Başlangıç noktası olarak Pazar Coğrafi Dağıtım widget’ı ve Pazar Gezgini yardımcı olabilir.
“En Önemli Değişiklikler” sekmesinin seçilmesi, en yüksek trafik büyüme oranlarının görüldüğü pazarları ortaya çıkarır. Örneğin, Adidas pazarında Kuveyt, Türkiye ve Meksika, genişleme düşünüldüğünde daha derin araştırmalar için iyi yerler olabilir.
STP Pazarlama Modeli
Büyüme stratejilerinizi güçlendirmek için kullanabileceğiniz bir diğer yararlı araç Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırmadır (STP).
Bu hedef kitle odaklı model, tekliflerinizi önceliklendirmenize ve hedef kitlenizle alakalı pazarlama mesajları sunmanıza yardımcı olur.
STP modelinin temelleri:
Segmentasyon: Kitlenizi ayrı segmentlere ayıracak temel kitle özelliklerini tanımlayın. Bu yazı pazar bölümlendirmesinin nasıl yapılacağını ortaya çıkaracak.
Hedefleme: Talep analizine dayalı olarak, hangi müşteri segmentlerinin potansiyel olarak daha yüksek kar getireceğini, daha uzun bir yaşam döngüsüne sahip olacağını ve ürününüze daha fazla ilgi duyacağını tanımlayın.
Konumlandırma: Ürününüzü farklı müşteri segmentlerinin önünde nasıl konumlandıracağınızı belirleyin. Bu değer/marka teklifi, pazarlama karmanıza, mesajlarınıza ve marka gelişiminize bilgi verecektir. Değere dayalı marka konumlandırmanın nasıl tanımlanacağını ve uygulanacağını öğrenmek için bu gönderiye gidin.
Ayakkabı markalarını düşünün. Her şirketin kendine özgü bir satış noktası vardır, ancak hepsinin farklı hedef kitleler için farklı teklifleri vardır. Adidas, Bad Bunny ve Kanye West gibi sanatçılarla olan ortaklıklarıyla genel olarak daha genç bir kitleye hitap ediyor.
Bu arada New Balance, tarzdan ziyade rahatlığa odaklandığı için genellikle daha yaşlı bir kitleye hitap ediyor. İşte STP Pazarlama Modeline göre bir ürün aslında bu şekilde tamamen farklı olarak konumlandırılabilir ve algılanabilir.
Market Explorer’daki Demografi raporu, STP Pazarlama Modelinizi tamamlamak amacıyla veri toplamak için iyi bir yerdir. Adidas.com pazarına ilişkin Demografi raporuna bir bakış.
Rapor yalnızca pazardaki kitlenin yaş ve cinsiyet dağılımını göstermekle kalmıyor, aynı zamanda hangi sosyal ağları tercih ettiklerini de gösteriyor. Sosyal medyayla ilgili bu ek veriler, daha sonra pazarlama planınızı daha spesifik hale getirmenin zamanı geldiğinde size yardımcı olabilir.
BCG Matrisi
İşletmenizin büyümesini daha da hızlandırmak için BCG Matrisini de kullanmayı düşünün. BCG Matrisi, ürünlere ne zaman yatırım yapacağınızı ve ne zaman sonlandıracağınızı belirlemenize yardımcı olarak, mevcut müşterileri elde tutabilmeniz ve yenilerini çekebilmeniz için ürünlerinizi optimize etmenize olanak tanır.
BCG matrisi oluşturma sürecinde ürün veya iş portföyünüzü dört kategoriye ayıracaksınız:
Evcil hayvanlar—hem düşük büyüme oranına hem de düşük pazar payına sahip ürünler
Soru işaretleri: Pazar payı küçük ancak büyüme oranları yüksek olan ürünler
Yıldızlar—yüksek pazar payına ve hızlı büyüme oranına sahip ürünler
Nakit inekler—yüksek pazar payına sahip ancak daha düşük büyüme beklentileri olan ürünler
Portföyünüz düzgün bir şekilde ayrıldığında, başarınızı en üst düzeye çıkarmak için yatırımları ve pazarlama çabalarını nereye koyacağınız konusunda bilinçli kararlar verebilirsiniz.
Pazarlama stratejisi oluşturmaya ilişkin bu gönderi, BCG Matrisi’nin tüm ayrıntılarını ortaya çıkarmanın yanı sıra, gerekli tüm verileri nereden ortaya çıkarabileceğinizi de ortaya koyuyor.
3. Tutum Stratejileri
Sadece şirketinizin büyümesine yönelik planlama yapmak yeterli değildir. En başarılı işletmeler aynı zamanda tutum stratejileriyle belirlenen büyüme yöntemini de belirler.
Şirketinizin büyüme yöntemini belirlerken iki ana seçeneğiniz vardır: Büyüme Yöntemi Satın Alma ve Organik Büyüme.
Büyüme Yöntemi Edinimi
bir işletmenin başka bir işletme tarafından satın alınmasını içerir. Facebook’un MSQRD’yi satın aldığı zamanı düşünün. Video için gelişmiş görsel teknolojiye sahip bu uygulamanın, Facebook’un diğer satın alma şirketi Snapchat’i güçlendirmesi gerekiyordu. Büyüme Yöntemi Edinimi pratikte böyle görünüyor.
Fotoğraf: MSQRD
Organik büyüme
Öte yandan herhangi bir satın alma içermiyor. Bunun yerine bu büyüme yöntemi, şirketin kendi kaynaklarıyla gerçekleşen satış artışını ifade ediyor. Bu tür bir büyümeyi şu şekilde tetikleyebilirsiniz:
Etkin pazarlama teknikleriyle pazarınızı ve izleyici payınızı genişletmek;
yeni pazarlara girmek (örneğin coğrafi genişleme); veya
yatay hat genişletme (çeşitlendirme veya diğer pazarlara ve/veya ürün kategorilerine genişletme) veya dikey hat genişletme (aynı kategoride ancak farklı fiyat veya kalite noktalarına sahip yeni ürünler sunma) yoluyla yeni ürünler eklemek.
Pazarınızı genişletmenin harika bir yolu,
Rakiplerinizin pazarlama stratejilerini anlayın. Trafik Analizi aracı, rakiplerinizin tekniklerini keşfetmeniz için çeşitli raporlar sunar. Örneğin Trafik Yolculuğu raporu, hedef kitlenizin rakiplerinizin web sitelerine nasıl ulaştığını ve rakibinizin sitelerine gelmeden önce ve geldikten sonra başka hangi siteleri ziyaret ettiklerini ortaya çıkarır.
Traffic Analytics tarafından sağlanan verilerle, hedef kitlenizi en iyi şekilde çekmek için pazarlama bütçenizi nereye yatıracağınız konusunda bilinçli kararlar verebilirsiniz.
Güçlü Bir Pazarlama Stratejisiyle İşinizi Büyütün
İşletmenizin büyümesine yardımcı olmanın birçok yolu vardır ancak kullanabileceğiniz en güçlü araçlardan biri etkili bir pazarlama stratejisidir. Bu adımlar, şirketinizdeki en iyiyi ortaya çıkaracak bir strateji oluşturmaya başlamanıza yardımcı olabilir.
Daha derine inmek ve bu yazıda gösterilen araçlarla uygulamalı deneyim kazanmak istiyorsanız Semrush Akademisi’ni ziyaret etmeyi ve yeni kursumuza göz atmayı unutmayın: “Pazarlama Analizi: Teori Uygulamayla Buluştuğunda.”
Bu ücretsiz kurs, bu makalede tartıştığımız tüm stratejileri araştırıyor ve pazarınız için gerçek verileri toplayabilmeniz için Semrush .Trends’e ücretsiz erişim elde edeceksiniz. Kurs süreci boyunca ve bu makalede özetlenen stratejileri kullanarak müşteri tabanınızı genişletebilir, gelirinizi artırabilir ve işletmenizi kalıcı başarıya yönlendirebilirsiniz.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
