Başarılı Bir Bağlı Kuruluş Pazarlama Ortaklığı Nasıl Kurulur

Geno Prussakov, ödüllü bir satış ortaklığı uzmanı, AM Navigator’ın CEO ve Kurucusu ve yakın zamandaki #SEMrushchat etkinliğimizin konuğudur. Kendisinden, değerli bir satış ortağını nasıl bulacağına dair kapsamlı yanıtlar vermesini istedik. İşte başarılı bir iş birliğinin temel kriterleri ve kaçınılması gereken en büyük hatalar.

Bir satış ortağı ararken ilk bakılması gereken üç parametre nedir?

Yönlendirilen Trafiğin Kalitesi ve Hedef Odaklılığı

Satış ortaklığının tanımı gereği bu iki unsurun temel olduğunu düşünebilirsiniz; çünkü satış ortakları performans bazlı ödeme alırlar ve düşük kaliteli veya hedeflenmemiş trafik göndermekle ilgilenmemeleri gerekir. Ancak gerçek şu ki, piyasada düşük kaliteli satış ortakları da mevcut. Bu nedenle reklamverenler, kitlelerine gerçekten ulaşmak istedikleri, hedef odaklı ve katma değer sağlayan satış ortaklarını aramalıdır.

Pazarlama Tamamlayıcılığı

Satış ortağının pazarlama çalışmalarının sizinkileri tamamlayıp tamamlamadığını, pazarlama mesajınızı güçlendirip güçlendirmediğini ve dönüşüm yolunu kolaylaştırıp kolaylaştırmadığını kendinize sorun. İster sahip oldukları benzersiz bir mobil uygulama, ister bir tüketici tavsiye sitesi, isterse sizi kendi başınıza yapamayacağınız şekillerde pazarlama becerileri olsun, tamamlayıcılık unsurunu arayın. Eğer bu eksikse, başka birine yönelin. Eğer potansiyel bir pazarlama yamyamlığı unsurları varsa, uzak durun. Değerli satış ortakları arayın!

Yönlendirilen İşin Artışı (Incrementality)

İster yeni müşteriler kazandırabilen, ister artık aktif olarak harcama yapmayan müşterileri etkili bir şekilde yeniden kazanabilen bir satış ortağı olsun, artımlı iş hacmi yaratma kapasitesine sahip ortaklar arayın. Geri gelen müşteriler için satış ortaklarını ödüllendirmek isteyebilirsiniz, ancak onları artımlı iş hacmi için de ödüllendirmeniz önemlidir.

Bir girişimin ilk değerli satış ortağını bulmasının en iyi yolları nelerdir?

Girişimler genellikle kısıtlı bütçelerle çalışır. Bu nedenle, öncelikle satış ortağı kazanmanın düşük maliyetli yollarını değerlendirmelidirler. İşte birkaç fikir:

• Mutlu müşterilerinizle iletişime geçin. Memnun bir müşteriden daha iyi bir savunucu kim olabilir?
• Eğer satış ortaklığı programınız bir ağ üzerinden yürütülüyorsa, bir satış ortaklığı ağı içindeki potansiyel adayları belirleyin. Onları türlerine, nişlerine, anahtar kelimelerine vb. göre arayın.
• Satış ortaklığı programınıza ücretli arama yoluyla ek görünürlük sağlamayı düşünün. Ne kadar uygun maliyetli olabileceğine şaşıracaksınız.
• Programınızın bilgilerini satış ortaklığı programı dizinlerine gönderin. Satış ortaklarının beşte birinin yeni programlar ararken bunları kullandığını biliyoruz.
• Satış ortaklığı konferanslarının katılımcılarını ve nişinize özel kongreleri ve buluşmaları hedefleyin.
• Rakiplerinizin satış ortaklarını veya doğrudan rekabet ettiğiniz firmaları başarılı kılan kişileri belirleyin. Bu yöntem, web sitesi trafik analizi araçlarını gerektirir; bu da ek yatırım demektir ancak karşılığını alma şansı yüksektir.

İnsanların satış ortağı seçerken yaptığı en büyük hatalar nelerdir? Bunların üstesinden nasıl gelebilirler?

1. Satış ortaklarını otomatik onaylamak. Kapıları herkese açmak asla iyi bir fikir değildir. Yalnızca ortak olmak istediğiniz kişilerle çalıştığınızdan emin olmak için her başvuruyu manuel olarak incelemenizi öneririm.
2. Satış ortaklığı ağının büyüklüğü tarafından yanıltılmak. Önemli olan, ağda aktif olan ve nişinizde güçlü olan satış ortaklarının sayısıdır.
3. Sisteme dahil edilen satış ortağı sayısına odaklanmak. Kazanılan satış ortağı sayısı önemsizdir. Önemli olan aktif hale getirilen satış ortaklarıdır.
4. Uyumluluğu denetlememek. Kurallara ve politikalara sahip olmak önemlidir, ancak bu kurallara uyulacağını garanti etmez. Bunlara sahip olmak, denetim ve yaptırım için sağlam bir temel oluşturur, ancak bunu yapmak için çaba sarf etmek önemlidir.
5. Çeşitlendirmemek. Tüm yumurtaları aynı sepete koymak hiçbir zaman iyi bir strateji olmamıştır. Tek bir satış ortağı türüne (kupon siteleri, sıralama siteleri, teşvik odaklı ortaklar vb.) güvenmeyin. Müşterinizi satış hunisi boyunca etkili bir şekilde yönlendirmek için çeşitlendirilmiş bir satış ortağı tabanı oluşturduğunuzdan emin olun.

Bir satış ortağından elde edebileceğiniz potansiyel müşteri/ROI sayısını tahmin etmenin en iyi yolları nelerdir?

Bu gerçekten zor bir soru. Bunun nedeni, uygulanabilir tahminler yapmak için her zaman çok fazla değişkenin olmasıdır. Bu sadece satış ortağı tarafında değil, aynı zamanda marka tarafında da (fiyat rekabetçiliği, kullanıcı dostu olma, CRO yönleri vb.) geçerlidir.

Elbette, bir tıklama oranı varsayarak ve ardından uygun bir dönüşüm oranı ekleyerek (ikincisini bu tür bir satış ortağı için gerçekçi olan verilere dayandırarak) satış ortağının trafik hacmine göre dönüşüm sayısını tahmin edebilirsiniz. Ancak herhangi bir satış ortağı yöneticisine, bu tür bir aritmetiğin sonuçlarını satış ortağıyla paylaşmamasını tavsiye ederim. Beklentilerini asla ulaşamayacakları bir seviyeye getirmek istemezsiniz.