Bir satış profesyoneline en önemli hedeflerinin ne olduğunu sorarsanız, büyük ihtimalle geliri artırmak cevabını alırsınız. Ancak günümüzün temel satış taktik ve stratejilerinin çoğu eskimiş durumda; hatta spam içerikli ve modası geçmiş olarak görülebiliyor. Gerçek şu ki, alıcılar satın almaya istekli. Fakat çoğu durumda süreç, alıcıları hayal kırıklığına uğratıyor ve onları daha kolay yollar aramaya itiyor.
HubSpot’un 2023 INBOUND etkinliğinde, geliri kökten değiştirmeyi konuşan satış, pazarlama ve hizmet profesyonellerinin sayısı oldukça fazlaydı. Hatta gelir artışına ayrılmış tam bir panel oturumu bile vardı. Panelde şunlar yer aldı:
Oturum, modern satış ekiplerinin başarıyı getiren temel nitelikleri korurken yeni trendlerden ve araçlardan nasıl yararlanabileceğine dair çok sayıda uygulanabilir içgörü sağladı.
Panelden öne çıkan 4 temel çıkarım:
B2B Satış Süreçleri B2C’yi Yansıtıyor: B2B satıcılarının bugün erişebildiği araçlar ve veriler, sadece birkaç yıl öncesine göre çok daha gelişmiş durumda. Mevcut ekonomik iklim inişli çıkışlı bir seyir izlese de, potansiyel müşteri istihbaratı, araştırma ve satış etkileşim yazılımları rekor seviyelerde satın alınmaya devam ediyor. Bugün satın alma ve satış yapma şeklimiz farklı ve bu değişimin büyük bir kısmı, COVID-19 pandemisi sırasında uzaktan satışın büyümesinden etkilendi. B2B satın alma süreci, B2C’ye çok benziyor. Panel bunu diş macunu satın almaya benzetti. Yeni bir tüp arıyorsanız, çok fazla seçenek var. Sadece beyazlatıcı değil, kömürlü olanlar da var. Ayrıca seçebileceğiniz düzinelerce marka mevcut. B2B alıcısı, bir tüketici ürününde olduğu gibi satın alma işleminin ne kadar basit olması gerektiğini anlıyor. B2B alıcıları süreçteki sürtünmeyi mümkün olduğunca azaltmak istiyor ve insanlar ihtiyaçlarının oldukları yerde karşılanmasını bekliyor. Bu yüzden günümüzün modern satış profesyonellerinin bu değişimi dikkate alması çok kritik.
Araştırma, Alıcının En İyi Dostudur: Bugün bir alıcı, şirketinizden biriyle hiç iletişime geçmeden, hızlı bir Google araması veya sosyal medya araştırmasıyla şirketiniz hakkında hızlı ve kolay bir şekilde bilgi edinebilir. Şöyle düşünün: Yeni bir restoranda rezervasyon yapmadan önce yaptığınız ilk şey nedir? Genellikle Yelp yorumlarına bakmaktır. En azından menüyü kontrol edersiniz. Aynı durum yazılımlar için de geçerli. G2 yorumları, Glassdoor ve göz attığınız SaaS yazılımı hakkında yüzlerce makale ve forum tartışması var. Satıcılar, bilginin ne kadar erişilebilir olduğuna dikkat etmeli ve bunu unutmamalıdır. Bu bulmacanın önemli bir parçası mevcut müşterilerinizdir. Onlar sizin en iyi savunucularınızdır ve bir potansiyel müşteriyi ikna edecek olumlu yorumları yazan kişiler onlardır. Bu yeni satış dönemi, tamamen alıcıyı sürecin merkezine koymak ve şirketiniz hakkında zaten bir fikirleri olabileceğini anlamakla ilgilidir. Bu nedenle bir organizasyonun, potansiyel müşterilere sadece değer sağlamakla kalmayıp aynı zamanda aradıkları cevapları da sunan dijital materyallere yatırım yapması çok önemlidir.
Satış Evriliyor: Satış Destek Süreçleriniz de Öyle Olmalı: Bir satış temsilcisine alıcı yolculuğunun 1., 2. ve 3. adımlarını öğretmek kolaydır. Ancak az önce tartıştığımız gibi, günümüz alıcısı parmaklarının ucunda daha fazla bilgiye sahip ve yolculuğa önceki on yıllara göre şirketiniz hakkında daha bilgili başlıyor. Alıcı, temel bilgilere de muhtemelen daha az ilgi duyuyor. Kolayca bulunabilen, üst düzey bilgileri zaten kendileri bulmuşlardır. Teknik satıcılar genellikle en güvenilir kişiler olarak kabul edilir çünkü internette cevabı olmayan soruları yanıtlayabilirler. Teknik satıcılar ayrıca ürünü büyük bir detayla tanımlayabilir ve potansiyel müşterilere ürünün kendi iş güçleri için nasıl kullanılabileceğini gösterebilirler. Bir adım daha ileri gidersek, satış profesyonellerinin entegrasyonlar hakkındaki soruları yanıtlaması çok önemlidir. Ürünlerinin, potansiyel müşterinin zaten bildiği ve sevdiği araçlarla nasıl entegre olabileceğine dair detaylar sunun. Günümüzde satış profesyonelleri için destek süreçleri, mevcut iş ortamına dair derin ve detaylı bir anlayışı ve ürünün bu ortamda nasıl uygulandığına dair bir takdiri içermelidir.
AI Bir Moda Sözcüğünden Daha Fazlası: Yıllardır satışta otomasyona yönelik bir ihtiyaç ve arzu var. Otomasyon araçları, satış profesyonelinin pilot koltuğundaki yardımcı pilot gibidir. Bu araçlar, doğru uygulandığında ekiplerin daha azıyla daha fazlasını yapmasını sağlar. AI ile ilgili her gün yeni bir başlık ortaya çıkıyor gibi görünse de, gerçek şu ki bu sadece başlangıç. AI gelişmeleri kalıcı. Hatta AI kullanan satış temsilcilerinin %85’i, bunun araştırma çabalarını daha etkili hale getirdiğini, satışa daha fazla zaman ayırmalarını sağladığını (%79) ve daha hızlı ilişki kurmalarına yardımcı olduğunu (%72) söylüyor. AI araçları sadece satış profesyonellerinin e-posta çalışmalarını daha hızlı geliştirmelerine yardımcı olmakla kalmaz; hesap tanımlama, araştırma, veri analizi ve daha pek çok konuda muazzam bir etki yaratabilir.
Panel sona ererken, katılımcılardan bir tavsiye vermeleri istendi. Cloudflare’den Maha Pula, bulunduğunuz role takılıp kalmamanın hayati önem taşıdığını paylaştı. Satış profesyonelleri için kota hedefine odaklanma eğilimi vardır, ancak kariyerinizi ilerletebilecek diğer becerileri ve rolleri düşünmek esastır. Özellikle sektör gelişmeye devam ederken, kendinizi geliştirmeye kararlı kalmak anahtardır. Ek beceriler, müşteriyi merkezde tutmanıza ve bir satış profesyoneli olarak yeteneklerinizi geliştirmenize de yardımcı olacaktır.
Müşterilere Nasıl Upsell Yapılır
Müşterilere Nasıl Upsell Yapılır Müşterilere hizmet satışı (upselling) ve çapraz satış (cross-selling) yapmak, bir ..
Google SEO Güncellemesi Mart 2023
Mart 2023 Google SEO ofis saatleri bookmark_border Bu, Mart 2023 edisyonunun transkriptidir ..
İlgili hizmet: Linkedin Ads