INBOUND Recap: 4 Lessons about Revolutionizing B2B Sales with Revenue Acceleration


6
/ 100


INBOUND Özeti: Gelir Hızlandırmayla B2B Satışlarında Devrim Yaratmaya İlişkin 4 Ders

Bir satış uzmanına en önemli hedeflerinin ne olduğunu sorarsanız, büyük olasılıkla geliri artırmayı söyleyeceklerdir. Ancak günümüzün temel satış taktikleri ve stratejilerinin çoğu güncelliğini kaybetmiş durumda ve spam içerikli ve eski tarz olarak değerlendirilebilir. Gerçek şu ki, alıcılar satın almak istiyor. Ancak çoğu durumda süreç, alıcıları hayal kırıklığına uğratıyor ve daha kolay bir yolu tercih ediyor.

HubSpot’un 2023 INBOUND etkinliğinde, gelirde devrim yaratmaktan bahseden satış, pazarlama ve hizmet profesyonellerinin sıkıntısı yoktu. Gelir artışına adanmış bütün bir panel tartışması bile vardı. Panelde şunlar yer aldı:

Channing Ferrer, Alien Road Satış Müdürü
Liz Cristo, Stage 2 Capital’in Ortağı
Maha Pula, Cloudflare Başkan Yardımcısı ve Satış Öncesi Çözümler Mühendisliği Global Başkanı
Richard J. SGRO, Insight Partners Satış ve Müşteri Başarısından Sorumlu Başkan Yardımcısı
Toby Carrington, Seismic Software, Inc.’in İşletme Müdürü

Oturumda, modern satış gücünün başarıyı sağlayan temel nitelikleri korurken yeni trendlerden ve araçlardan nasıl yararlanabileceğine dair çok sayıda eyleme dönüştürülebilir içgörü sağlandı.

Panelden öne çıkan 4 sonuç şöyle:
B2B Satış Hareketi B2C’yi Yansıtıyor: B2B satıcılarının bugün erişebildiği araçlar ve veriler, birkaç yıl öncesine göre çok daha gelişmiş. Mevcut ekonomik ortam inişli çıkışlı olmaya devam ederken, öncü istihbarat, potansiyel müşteri bulma ve satış sözleşmesi yazılımları hâlâ rekor oranlarda satın alınıyor. Bugün satın alma ve satma şeklimiz farklı ve değişimin büyük kısmı, covid-19 salgını sırasında uzaktan satışın artmasından etkilendi. B2B satın alma hareketi B2C’ye çok benziyor. Panel bunu diş macunu satın almaya benzetti. Yeni bir tüp arıyorsanız çok fazla seçenek var. Sadece beyazlatma değil, aynı zamanda kömür de var. Ve aralarından seçim yapabileceğiniz düzinelerce marka var. B2B alıcısı, tıpkı bir tüketici ürününde olduğu gibi satın alma işleminin ne kadar basit olması gerektiğini anlıyor. B2B alıcıları süreçteki sürtüşmeleri mümkün olduğu kadar ortadan kaldırmak istiyor ve insanlar bulundukları yerde karşılanmak istiyor. Bu nedenle günümüzün modern satış profesyonellerinin bu değişimi dikkate alması çok önemlidir.
Araştırma, Alıcının En İyi Arkadaşıdır: Günümüzde, bir alıcı, şirketinizden bir kişiyle iletişime geçmeden, hızlı bir Google veya sosyal arama yoluyla şirketiniz hakkında çevrimiçi olarak hızlı ve kolay bir şekilde daha fazla bilgi edinebilir. Bir düşünün: Yeni bir restorana rezervasyon yaptırmadan önce yapacağınız ilk şey nedir? Genellikle Yelp incelemeleridir. En azından menüye göz atıyorsunuz. Aynı şey yazılım için de geçerli. Göz attığınız SaaS yazılımıyla ilgili G2 incelemeleri, Glassdoor ve çoğu zaman yüzlerce makale ve forum tartışması vardır. Satıcılar dikkat etmeli ve bilginin ne kadar erişilebilir olduğunu hatırlamalıdır. Bu yapbozun önemli bir parçası mevcut müşterilerinizdir. Onlar sizin en iyi savunucularınızdır ve bir potansiyel müşteri için iğneyi hareket ettirecek olumlu eleştiriler yazanlar da onlardır. Bu yeni satış dönemi, alıcıyı sürecin merkezine koymak ve muhtemelen şirketiniz hakkında bazı fikirleri olduğunu anlamakla ilgilidir. Bu nedenle, bir kuruluşun yalnızca potansiyel müşterilere değer sağlamakla kalmayıp aynı zamanda aradıkları yanıtları da sağlayan dijital materyallere yatırım yapması çok önemlidir.
Satışlar Gelişiyor: Öyle Olmalı da Sizin Etkinleştirmeniz: Bir satış temsilcisine alıcı yolculuğunun 1. adımını, 2. adımını ve 3. adımını öğretmek kolaydır. Ancak az önce tartıştığımız gibi, günümüz alıcısının parmaklarının ucunda daha fazla bilgi var ve yolculuğuna şirketiniz hakkında önceki yıllara göre daha eğitimli başlıyor. Alıcı muhtemelen temel bilgilerle de daha az ilgileniyor. Araması kolay, üst düzey bilgileri muhtemelen zaten bulmuşlardır. Teknik satıcılar genellikle en güvenilir satıcılar olarak kabul edilir çünkü çevrimiçi olarak cevabı olmayan soruları cevaplayabilirler. Teknik satıcılar ayrıca ürünü çok detaylı bir şekilde tanımlayabilir ve potansiyel müşterilere ürünün iş gücü için nasıl kullanılabileceğini gösterebilir. Bir adım daha ileri giderek, satış profesyonellerinin entegrasyonlarla ilgili soruları yanıtlaması çok önemlidir. Ürünlerinin, potansiyel müşterinin zaten bildiği ve sevdiği araçlarla nasıl entegre olabileceğine ilişkin ayrıntılı bilgi verin. Günümüzde satış profesyonellerinin yetkilendirilmesi, mevcut iş ortamına ve ürünün bu ortamda nasıl uygulandığına ilişkin derin ve ayrıntılı bir anlayış ve takdiri içermelidir.
Yapay Zeka, Moda Bir Kelimeden Daha Fazlasıdır: Yıllardır satışlarda otomasyona ihtiyaç ve istek vardır. Otomasyon araçları, satış profesyonellerinin pilotunun yardımcı pilotu gibidir. Bu araçlar, doğru şekilde uygulandığında ekiplerin daha azıyla daha fazlasını yapmasına olanak tanır. Her gün yapay zeka ile ilgili yeni bir manşet çıkıyor gibi görünse de gerçek şu ki, bu daha yeni başlıyor. Yapay zeka ilerlemeleri kalıcı olacak. Aslında, yapay zeka kullanan satış temsilcilerinin %85’i, bunun potansiyel müşteri bulma çabalarını daha etkili hale getirdiğini, satış yapmaya daha fazla zaman ayırmalarına (%79) olanak tanıdığını ve daha hızlı ilişki kurmalarına yardımcı olduğunu söylüyor

(%72). Yapay zeka araçları yalnızca satış profesyonellerinin e-posta erişimini daha hızlı geliştirmesine yardımcı olmakla kalmıyor. Yapay zeka araçları, hesap tanımlama, potansiyel müşteri arama, veri analizi ve daha fazlasına yardımcı olarak büyük bir etki yaratabilir.

Panel sona erdiğinde katılımcılardan bir tavsiye bırakmaları istendi. Cloudflare’den Maha Pula, içinde bulunduğunuz role kapılmamanın hayati önem taşıdığını paylaştı. Satış profesyonelleri için eğilim, kotanıza odaklanmaktır ancak kariyerinizi ilerletebilecek diğer beceri ve rolleri dikkate almak önemlidir. . Özellikle endüstri gelişmeye devam ederken, becerilerin geliştirilmesine bağlı kalmak çok önemlidir. Ek beceriler aynı zamanda müşteriyi merkezde tutmanıza ve bir satış uzmanı olarak becerilerinizi geliştirmenize de yardımcı olacaktır.

Leave A Comment