25 Ekim
Pazarlama / Pazarlamanın Temelleri
Satış Huninizin Daha İyi Dönüşüm Sağlamasını Sağlayın
- alper koçer
- Pazarlama
- 0 Comments
Satış Huninizin Daha İyi Dönüşüm Sağlamasını Sağlayın
Satış ve pazarlama ekipleri ortak bir hedef doğrultusunda birleştiğinde ve birbirleriyle etkili bir şekilde birlikte çalıştıklarında, işletme daha fazla anlaşma yapıp daha fazla satış yaparak fayda sağlar; kısacası, satış huniniz ne kadar iyi olursa, o kadar çok para kazanırsınız.
Satış huninizi optimize ederek, her aşamada daha yüksek potansiyel müşteri yüzdesini teşvik ederek gelir artışını teşvik edebilir, böylece pazarlama çabalarınızın daha fazlasını yapmasını ve daha çok çalışmasını sağlayabilirsiniz.
Satış hunisinin ne olduğunu, nasıl çalıştığını ve satış hunisinin nasıl optimize edileceğini ne kadar iyi anlarsanız, yeni potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmeyi o kadar kolay bulacaksınız.
Satış hunisine daha derinlemesine bakalım, nasıl çalıştığını anladığınızdan emin olun ve daha yüksek bir dönüşüm oranına sahip olmanıza yardımcı olacak bazı uygulanabilir bilgiler paylaşalım.
Satış Huninizi Nasıl Optimize Edebilirsiniz?
Hedef Kitlenizi Tanıyın
Sorulara Yanıt Veren Bilgilendirici Eğitim İçeriği Oluşturun
Potansiyel Müşterinizin E-posta Adresini Yakalayın
Öne Çıkmak için İlgi Çekici Medyayı Kullanın
İncelemeler, Görüşler ve Müşteri Hikayeleri
İkna Edici Destekleyici İçerik Oluşturun
Güçlü CTA’lar kullanın
Ödeme ve Formlardaki Sürtüşmeyi Azaltın
Yardım Etmek İçin Hazır Olun
Satış Hunisi Nedir?
Satış hunisi (bazen satın alma hunisi olarak da anılır), potansiyel müşterinin işletmenizle ilk etkileşiminden ödeme yapan bir müşteri veya müşteri haline gelinceye kadar geçirdiği süreçtir.
Daha geniş anlamda, satış hunisinin amacı, nitelikli potansiyel müşterileri bir aşamadan diğerine iterken, işletmeniz için uygun olmayanları veya şu anda ürün veya hizmetinize ihtiyaç duymayanları (huni) dışarıda bırakmaktır. her aşamada daralır.
Tipik bir satış hunisi genellikle şu şekilde görselleştirilir:
Satış hunisinin “üst”, “orta” veya “alt” olarak adlandırılan aşamalarını duymuş olabilirsiniz; pazarlama faaliyetleri genellikle bu şekilde potansiyel müşterilere yöneliktir.
Bu farklı aşamaları kısa süre içinde daha ayrıntılı olarak inceleyeceğim, ancak konsepti anlamak için satış huninizi tarayıcılar ve alıcılar arasındaki akış olarak düşünün. Dönüşüm hunisinin en üstünde potansiyel satışlarınız girer ve bunların bir yüzdesi tamamlanmış satışlar ve dönüşümler olarak çıkar.
Ne kadar çok potansiyel müşteri girip çıkarsa, satış huniniz o kadar güçlü olur ve o kadar çok satış yaparsınız. Anahtar nokta — optimize edilmiş bir satış hunisi daha yüksek bir dönüşüm oranına yol açar. Kulağa basit geliyor, değil mi?
Satış Hunileri Nasıl Farklılaşır?
Bazen birbirinin yerine kullanıldığı göz önüne alındığında, satış hunilerinin pazarlama hunilerinden nasıl farklı olduğunu da anlamanız gerekir. Peki bunları ayıran şey nedir?
Genellikle temel fark bağlamdır. Geleneksel olarak, satış ve pazarlama genellikle bir işletme içinde iki farklı birim olarak faaliyet gösterir. Ancak giderek bunlar birleşiyor.
Satış ve Pazarlama Arasındaki Çizgiler Giderek Bulanıklaşıyor
Satış ve pazarlama birimleri birleştiğinde her iki kanal da kendi silolarında faaliyet gösterdiğinden daha etkili olabiliyor. Ancak sonuçta bir örtüşme olsa da pazarlama hunisi, farkındalık yaratan ve potansiyel müşteriyi satın alma işlemini düşünmeye hazır oldukları aşamaya besleyen bir hunidir – bu genellikle huninin tepesi olarak bilinir.
Satış hunisi ise potansiyel müşteriyi bu noktadan alıp bir işleme dönüştürür. Gerçek şu ki, 2020 yılında birçok işletme için satış ve pazarlama hunileri birleştirilecek, ancak satış hunisinin her zaman pazarlama hunisinden devam etmesi gerektiğini unutmamak önemlidir.
Satış Hunisi Neden Stratejinizin Bu Kadar Önemli Bir Parçası?
Trafik elde etmek için kullandığınız pazarlama taktikleri ne olursa olsun, gerçek şu ki potansiyel müşterilerinizin yarısı o anda dönüşüme hazır olmayacak. İşte huni optimizasyonunun devreye girdiği yer burasıdır.
Bunu optimize etmezseniz, ödeme yapan müşterilere dönüşebilecek, ancak şu veya bu nedenle dönüşemeyen potansiyel müşterileri kaybedeceksiniz. Ve bir pazarlamacı olarak, satış aşamasında çabalarınızın daha iyi olabileceğini bilmekten daha sinir bozucu çok az şey vardır.
Potansiyel müşterilerin satın alma kararını etkileyebilir ve dönüşüm oranınızı artırabilirsiniz; bu nedenle daha geniş satış ve pazarlama stratejinizin bu kadar önemli bir parçası. Satış huninizin her aşamasını nasıl geliştireceğinizi öğrenebilirseniz, daha yüksek bir potansiyel müşteri yüzdesini dönüştürebileceksiniz.
İyileştirmek ve geliştirmek için satış huninizi görselleştirebilmeniz ve bunu iyileştirme yapma fırsatlarını analiz etmek ve belirlemek için bir çerçeve olarak kullanabilmeniz gerekir.
Optimize edilmiş bir satış hunisinin belirgin faydalarından birkaçı şunları içerir:
Dönüşüm hunisinin tamamından geçen potansiyel müşteri yüzdesinin daha yüksek olması nedeniyle daha fazla satış yapmak.
Satın alma yolculuklarının belirli bir aşamasında doğru kitleyi hedeflemenizi sağlayarak doğru pazarlama stratejisini belirlemenize yardımcı olacaktır.
Ürününüzün veya hizmetinizin tüm potansiyel müşterileriniz için neden doğru olmadığını anlamak, dolayısıyla onların ihtiyaçlarına hizmet etmenin yollarını belirleme fırsatı vermek.
Size bir e verir
Dönüşüm hunilerini optimize etmek için zaman ve kaynak ayıran rakiplerinizi geride bırakın.
Kısacası, bir satış hunisi olmadan, karanlıkta çekim yaparsınız ve tarayıcıları alıcılara dönüştürme konusunda en iyisini umarsınız.
Satış Hunileri Nasıl Çalışır: Farklı Aşamalar
Satış hunisinin nasıl çalıştığını anlamaya başlamak için her aşamayı hatırlamanızı kolaylaştıran AIDA kısaltmasına bakalım. Bir satış hunisinde genellikle dört aşama bulunur ve potansiyel müşterinin müşteri olma yolculuğunda geçirdiği farklı zihniyetleri temsil eder:
Farkındalık
Faiz
Karar
Aksiyon
Potansiyel müşterilerin daha yüksek bir yüzdesini müşteriye dönüştürmek için optimize etmeniz gerekenler bu aşamalardır; bu nedenle, harika bir iş çıkaranların örnekleri de dahil olmak üzere bu aşamaların her birine biraz daha ayrıntılı olarak bakalım.
Farkındalık
Farkındalık aşaması, potansiyel müşterilerinizin sizinle ilk kez etkileşime girdiği yerdir.
Bu, işletme olarak kim olduğunuzun farkına vardıkları, sunduğunuz ürün veya hizmetler hakkında bilgi sahibi oldukları ve rakiplerinizden neden farklı olduğunuzu öğrendikleri zamandır. Unutmayın, bu aşamada muhtemelen bir şey satın almayı düşünmüyorlar bile.
Farkındalık aşağıdakiler gibi çeşitli nedenlerden kaynaklanabilir:
Bir Google araması ve web sitenize iniş.
Potansiyel müşteri, bir arkadaşınızın sosyal medyada paylaştığı içeriğinizi gördü.
Çevrimdışı bir eylem.
Bunun gibi örnekler, birisinin sizinle ilk kez etkileşime girmesi ve sizin için güçlü yönlerinizi gösterme ve katılımı bir veya daha fazla şekilde teşvik etme fırsatıdır.
Müşteriler Ne Arıyor?
Buradaki müşterinin zihniyeti, bir sorunun cevabını veya sahip olduğu bir soruna çözüm bulmaktır; bu genellikle blog yazılarında, sosyal medya içeriklerinde veya diğer üst düzey eğitim içeriklerinde bulunur.
Bu aşamadaki bir potansiyel müşterinin değeri düşüktür, ancak buradaki başarı, satışı teşvik etmek yerine yardımcı olmakla ilgilidir. Onları dönüşüm hunisinin bir sonraki aşamasına geçmeye teşvik etmek için uzmanlığınızı sergilemeye odaklanmalısınız.
Vanguard’ın bu emeklilik geliri hesaplayıcısı, bir bireyin emeklilik sırasında ne kadar gelire ihtiyaç duyacağı sorusunun yanıtlanmasına açıkça yardımcı olduğu göz önüne alındığında, farkındalık aşamasındaki içeriğe harika bir örnektir.
Araç bir satışı teşvik etmez ve yalnızca eğitim ve yardım amaçlıdır; Farkındalığı artıracak başarılı bir içeriğin tam olarak yapması gereken şey.
Faiz
Huniden ilgi aşamasına geçenler artık ürün veya hizmetinizin kendileri için doğru olup olmadığını, ihtiyaçlarını yeterince karşılayıp karşılamayacağını belirlemeye çalışacaklar.
Potansiyel müşteriyi farkındalık aşamasından ilgi aşamasına ittiyseniz, onların dikkatini çektiniz ve bir ihtiyaçları olduğunu belirlediler ve en iyi çözümü bulmaya çalışıyorlar. Bu, mükemmel çözümün neye benzediği ve teklifinizin onların ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceği konusunda gerçek bir eğitim ve bilgilendirme fırsatına sahip olduğunuz bir araştırma aşamasıdır.
Bu noktada, satış genellikle yakın değildir ve potansiyel müşterinin sizi güçlü bir rakip olarak tanımlaması gerekir; bu onlara neden bu şartlara uyduğunuzu veya aynı derecede önemli olarak neden uymadığınızı kanıtlama fırsatınızdır.
Sizi doğru çözüm olarak tanımlamalarına yardımcı olmanız gereken aşamadır ve bu, işletmenin güven oluşturması ve ilişki kurması gereken aşamadır.
Potansiyel müşterinin bu aşamada soracağı sorular çok daha spesifiktir ve farkındalık aşamasının devamı olarak düşünülmelidir.
USP’ye sahip olmak
Benzersiz bir satış noktasına sahip olmak ve bu mesajı etkili bir şekilde iletmek burada çok önemlidir. Bu konuda harika bir iş çıkaran markalardan biri de Unbounce.
Daha iyi açılış sayfaları oluşturmanız gerektiğini belirlediğinizi ancak geliştirici kaynaklarına sahip olmadığınızı varsayalım. Unbounce’un açılış sayfaları ürün sayfası, çözümlerinin bu konumdaki birine nasıl yardımcı olabileceğini açıkça gösteriyor; kullanımı hızlı şablonları ve kendi alan adı yayınlamayı vurguluyor ve bunu kod yazmadan veya bir geliştiriciye ihtiyaç duymadan yapmanın çekiciliğini vurguluyor.
İlgi aşamasının sonunda potansiyel müşteri sizi yarışmacı olarak tanımlamalıydı.
Karar
Karar aşamasında, müşteri satın alacağını biliyor ancak muhtemelen hala sizinkinden daha fazla seçeneği değerlendiriyor.
Bu, özellikle fiyat ve kendilerine sunulan farklı seçenekler gibi şeyleri göz önünde bulundurdukları, ürün veya hizmetinizin kalitesini anlamaya çalıştıkları ve en uygun satın almayı doğru fiyata aldıklarından emin olmaya çalıştıkları anlamına gelir.
Bu aşamadaki güçlü taktikler, yaptığınız işin türüne göre değişiklik gösterebilir ve sıklıkla farklı yaklaşımlara ihtiyaç duyulur.
Buradaki harika bir örnek, sosyal kanıtın kullanımını içerir. Yine Unbounce, çözümlerinin harika bir stratejiyle birleştirildiği etkiyi göstermek için bu uzun biçimli örnek olay gibi blog içeriğini kullanarak harika bir iş çıkarıyor; sosyal kanıtları ve neler yapabileceğinizi gösteren bir örneği gösteriyor
Kayıt olup ürünlerini kullanırsanız bunu başarabilirsiniz.
Aksiyon
Potansiyel müşteri satış hunisinin sonuna ulaştığında harekete geçer ve sizden satın alma işlemi yapmaya hazırdır.
Potansiyel müşteriniz müşteriniz olduğunda, gelecekte tekrar satın almaları memnuniyetle karşılamak ve teşvik etmek için mükemmel bir fırsata sahip olursunuz. Potansiyel müşterinizin eli cüzdanındadır ve onu açmaya hazırdır; onları bunu yapmaya ikna etmek için onlara son baskıyı vermeniz yeterli.
Ama nasıl?
Çoğu zaman bu aşama, potansiyel müşterilerin karşılaştıkları son engelleri aşmalarına yardımcı olmakla ilgilidir. Doğru ürün veya hizmet olduğunuzu belirlediler ancak ikna edilmeleri gereken bir şey olabilir. eConsultancy, çevrimiçi alışveriş yapanların %83’ünün bir satın alma işlemini tamamlamak için desteğe ihtiyaç duyduğunu ve potansiyel müşterilerin bu son aşamayı atlatması için genellikle ekstra yol kat edebileceğiniz yerin burası olduğunu bildirmektedir.
Bir ürün veya hizmetin demosunu veya deneme sürümünü sunmak, potansiyel müşterinin onlar için doğru kişi olduğunuza dair kararını onaylamasının harika bir yoludur. Potansiyel müşterinin çözümünüzü kendi başına denemesine olanak tanımak için deneme süresinin kullanımına bakın; En tanıdık örnek, 30 gün boyunca tamamen ücretsiz olarak yararlanabileceğiniz Amazon Prime’dır.
Başarı İçin Satış Huninizi Optimize Etmenin Yolları
Hiçbir satış hunisi mükemmel değildir, ancak potansiyel müşterileri etkilemek, satıştan ayrılanları azaltmak ve satın almaya hazır olmayanları beslemeye devam etmek için gerçek bir fırsatınız var.
Satış huninizin daha iyi dönüşüm sağlamasına yardımcı olmak için optimize edebileceğiniz 9 yolu burada bulabilirsiniz.
1. Hedef Kitlenizi Tanıyın
Hedef kitleniz hakkında yeterince bilginiz yoksa satış huninizi nasıl optimize edebilirsiniz?
Potansiyel müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onlara o kadar iyi pazarlama yapabilir ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz. Yanlış müşteriyi hedefliyorsanız veya satış huninizi yanlış kişileri hedefleyecek şekilde ayarladıysanız, zaman ve para harcıyorsunuz demektir. Bunu doğru yapmanın bedeli var.
Öncelikle bu kişileri oluşturmanız gerekiyor ve bunu yapmanıza yardımcı olması için HubSpot’un bu kılavuzuna göz atmanızı öneririm.
Ayrıca rakiplerinizi, özellikle de iyi performans gösterdiğini bildiğiniz kişileri de anlamalısınız. Rakiplerinizin trafik kaynakları ve en iyi performans gösteren içerikler hakkında bilgi edinmenize, onlar için neyin işe yaradığını ve kitlelerinde neyin yankı uyandırdığını anlamanıza yardımcı olması için Trafik Analizi aracımızı kullanabilirsiniz.
Veya alternatif olarak, kitle ilgi alanları ve önemli demografik bilgiler de dahil olmak üzere pazarınızı daha iyi anlamak için Market Explorer’ı kullanın.
2. Sorulara Yanıt Veren Bilgilendirici Eğitim İçeriği Oluşturun
Conductor’ın araştırmasına göre eğitici içerik, tüketicilerin sizden satın alma olasılığını %131 artırıyor.
Sorunlarına çözüm arayanları eğiten harika içerikler oluşturduğunuzda, kendinizi bir uzman olarak konumlandırır, anında güven oluşturur ve yardımcı olarak tanınırsınız.
Andy Crestodina, Jonathan Auugray ve Joel Klettke’nin “İçeriği Satışa Bağlama: Eksik Bağlantılar ve Yaratıcı Düzeltmeler” web seminerimizde önerdiği gibi, kişiliklerinizi düşünerek ve şu soruyu sorarak başlayın: “Her gün kendilerine ne soruyorlar? Sorunları neler? Nasıl bir çözüm arıyorlar?”
Marka Örneği
Farkındalık aşamasında içerik oluşturma konusunda harika bir iş çıkaran markalara harika bir örnek Pipedrive’dır. Hem hedef alıcı kişiler arasında SaaS aracına ilişkin farkındalığı artıran hem de bir sorunun çözülmesine yardımcı olan içerik öğeleri oluşturur ve yayınlarlar.
‘Soğuk Arama Komut Dosyaları: 25 Örnek Satış Şablonları ve İpuçları’ kılavuzu, bir potansiyel müşteri ‘soğuk arama komut dosyaları’ için arama yaptığında Google’da üst sıralarda yer alır ve markayı satış uzmanı olarak konumlandırmaya yardımcı olur (ürünleri bir satış CRM’sidir).
Anahtar Kelimeler ve Sorular
Satış huninizin farkındalık aşamasını hedefleyen içerik oluşturma fırsatlarını belirlemenin harika bir yolu, hedef kişilerinizin aradığı anahtar kelimeleri ve soruları bulmaktır.
Farkındalık temelli içerik oluşturabileceğiniz konuları ve anahtar kelimeleri ortaya çıkarmanın bir yolu, bir anahtar kelimeyi, alanı veya URL’yi (örneğin bir rakibin) girip fikirleri görebileceğiniz Semrush Anahtar Kelime Sihirbazı Aracı’nı kullanmaktır.
Yukarıdaki örneğe sadık kalarak, araca dönün ve birçok fikri görmek için ‘satış hattı’ anahtar kelimesini girin. Fırsatları bulmak için daha derine inmenize yardımcı olması için ‘sorulara’ göre filtrelemeyi bile seçebilirsiniz.
İçerik pazarlaması ve satış hunisi hakkında daha fazla harika ipucu ve bilgiyi burada bulabilirsiniz.
3. Potansiyel Müşterinizin E-posta Adresini Yakalayın
Satış huniniz aracılığıyla bir potansiyel müşteriyi beslemek için bir ilişki kurmanız ve güven kazanmanız gerekir; onların e-posta adresi olmadan bunu yapmak zor olacaktır. Potansiyel müşterinin e-posta adresini sizinle paylaşmaya istekli olması, işletmenizle ilişki kurmaya açık olduklarının ve sunduğunuz teklifle ilgilendiklerinin ilk işaretlerinden biridir.
E-posta Adreslerini Alma
Umarız hem farkındalık hem de ilgi aşamalarında zaten ilgi çekici içerikler oluşturuyorsunuzdur ve bu, e-posta adreslerini yakalamak için harika bir fırsat olabilir. En basit haliyle, görünür bir kayıt kullanarak
İçeriğin yanı sıra biçim de son derece etkili olabilir. Sonuçta, bir kullanıcıya halihazırda içeriğinizle etkileşimdeyken kaydolma şansını sunmak için daha iyi bir zaman olabilir mi?
Sadece kaydolurlarsa ne bekleyebileceklerini açıkça belirttiğinizden emin olun.
Ancak çoğu zaman bu yeterli değildir ve kaydolma oranı düşüktür.
Bunun yerine, kayıt sayısını artırmak için sunduğunuz kaliteli içeriği açıkça gösteren özel açılış sayfalarını kullanarak, yalnızca potansiyel müşteri kaydolup e-posta adresini girdikten sonra en iyi içeriğinizi sunmayı düşünün. Bunun pratikte harika bir örneği HubSpot’un indirilebilir kişisel şablonlarıdır.
4. Öne Çıkmak için İlgi Çekici Medyayı Kullanın
Bir potansiyel müşterinin dikkatini çektikten sonra, bu ilgiyi sürdürmek ve kalabalığın arasından sıyrılmak için çok çalışmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, potansiyel müşterilerin ürünlerinizi veya hizmetlerinizi keşfetmesine ve anlamasına yardımcı olacak ilgi çekici medyayı kullanmaktır.
Sonuçta, satış hunisinin değerlendirme aşamasında, birisinin ürününüzün onlar için neden doğru olduğunu anlamasına yardımcı olmak için ne kadar çok şey yaparsanız, dönüşüm elde etme şansınız o kadar güçlü olur.
İlgi Çekici Medya Örnekleri
Harika ürün fotoğrafları, ürünleri satmanıza yardımcı olmak için uzun bir yol kat eder ve stüdyo çekimlerinin ötesine geçmek, rakipleriniz arasında öne çıkmanıza gerçekten yardımcı olur. Fitbit’in cihazdaki görseller aracılığıyla vitrin özelliklerini nasıl kullandığına bakın:
Veya ürünün temel özelliklerini dikkat çekici görsellerle nasıl vurguladıklarını:
Uygulamalarının cihazla birlikte çalışacak şekilde sergilenmesine yardımcı olmanın yanı sıra:
Gerçekten göze çarpan ısmarlama görüntülerin kullanılması, bir ürünün satışına yardımcı olmak için uzun bir yol kat eder.
Artık mevcut teknolojiyle daha iyiye gitmeyi düşünebilirsiniz. Müşterilerin Apple Watch’u gerçekten kavramalarına yardımcı olmak için Apple’ın AR’yi nasıl kullandığına bakın:
Potansiyel müşterilerin ürünleriniz veya hizmetlerinizle bağlantı kurmasına yardımcı olmak için öne çıkmanız yeterlidir; zengin görseller, videolar ve hatta AR dahil olmak üzere ilgi çekici medya, bunu yapmanın mükemmel yolu olabilir.
5. İncelemeler, Görüşler ve Müşteri Hikayeleri
Başarılı bir satış hunisinde güven büyük bir rol oynar. Sonuçta, herhangi bir ilişki kurmak genellikle güvene dayanır ve dönüşüm huninize güven ve sosyal kanıt koyabilmeniz hayati önem taşır.
Neyse ki, işletmeniz ve ürünleriniz hakkında yalnızca ürün veya hizmet sayfalarınızda değil, aynı zamanda üçüncü taraf platformlarda da görüntülenmek üzere yorum toplamak her zamankinden daha kolay. Best Buy’ın fiyatın yanında ürün derecelendirmelerini nasıl gösterdiğine dikkat edin?
Bu, özellikle de inceleme sayısıyla birlikte sunulduğunda güven oluşturmaya yardımcı olur. Sonuçta 10.719 yorumdan alınan 4,8/5 puan hiç de kötü değil.
Referanslar, ödüller ve müşteri başarı öyküleri de aynı derecede önemlidir. Unutmayın, bu, rakiplerinize karşı nasıl öne çıktığınızı gösteren bir güven oluşturma egzersizidir.
Teklifinizin gücünü nasıl gösterebileceğinizi kendinize sormanız gerekir. Teamwork’ün müşteri sayılarına ilişkin çarpıcı istatistiklerin yanı sıra müşteri başarı öykülerini ve platformlarını kimlerin kullandığına dair bir göstergeyi nasıl birleştirdiğini görün.
Günün sonunda, eğer bir araç Disney için yeterince iyiyse, sizin için de yeterince iyi olma ihtimali vardır.
Ayrıca, daha ayrıntılı vaka çalışmaları ve hikayelerin yanı sıra müşterilerinizden ve müşterilerinizden referanslar alıp alamayacağınızı da düşünün çünkü bunlar aynı zamanda Global Ödemelerde olduğu gibi güçlü yönlerinizi sergilemek için de uzun bir yol kat edebilir:
Ama hepsi bu değil. Basında yer aldıysanız, tıpkı Calendar.com’un yaptığı gibi, bunu duyurmayı unutmayın:
6. İkna Edici Destekleyici İçerik Oluşturun
Potansiyel müşteri karar aşamasına geldiğinde, teklifinizi çok ayrıntılı olarak değerlendirir ve aynı zamanda bunu rakiplerle karşılaştırır.
Bu aşamada, satış hunisini desteklemek için oluşturabileceğiniz içeriği düşünmeniz ve müşterinin yalnızca sunduğunuz ürüne değil, aynı zamanda sizden de ihtiyacı olduğunu göstermeniz gerekir. Yukarıda incelediğimiz sosyal kanıtları oluşturmanın yanı sıra, aşağıdaki gibi içerikler aracılığıyla güveni ve güveni nasıl daha da geliştirebileceğinizi dikkatlice düşünün:
Gönderim ve iade politikaları
Görev bildirimleri
Ekip sayfaları (müşterinin ekibinizle birlikte çalışacağı bir hizmet sunuyorsanız)
Artık satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinizle konuşmanın ve bir satış gerçekleşmeden hemen önce sıkça sorulan soruları çözmenin zamanı geldi; daha sonra bu bilgileri bu konular etrafında içerik oluşturmak için kullanabilirsiniz.
Örnek olarak Boohoo, basit ve anlaşılır bir iade sürecini gösterme konusunda harika bir iş çıkarıyor:
Potansiyel müşterileriniz, kararlarını kolaylaştırmaya yardımcı olduğunuzu gördüklerinde güven yaratmak kolaydır.
7. Güçlü CTA’lar kullanın
Kulağa basit gelebilir, ancak güçlü CTA’lar (harekete geçirici mesajlar) kullandığınızdan emin olmak, satış huninizi optimize etmenin harika bir yoludur, ancak daha karmaşık taktikler için genellikle göz ardı edilen bir yoldur.
Günün sonunda, potansiyel müşteriyi dönüşüm hunisinin son aşamasına kadar götürmeyi başardıysanız, onlara bundan sonra ne yapmaları gerektiğini açıkça göstermeme hatasına düşmek istemezsiniz.
Açık bir ifade kullanmanız gerekir
Potansiyel müşteriyi sizin yapmasını istediğiniz eylemi gerçekleştirmeye motive eden CTA (harekete geçirici mesaj) noktasına doğrudan gelin.
Bunlar şöyle şeyler olabilir:
Bugün bir randevu ayarlayın!
Geri arama talebinde bulunun.
Şimdi rezervasyon yapın!
ÜCRETSİZ deneme sürümünü başlat!
Bugün katıl!
Örnek olarak Netflix, potansiyel müşterileri “şimdi denemeye” teşvik etmek için gerçekten net bir CTA kullanıyor.
8. Ödeme ve Formlardaki Sürtüşmeyi Azaltın
Sepet, ödeme ve formu terk etme, çoğu satın almaya hazır olmasına rağmen potansiyel müşterilerin satış hunisinden ayrılmasının yaygın nedenleridir.
Bu aşamada anlaşmazlıklar olduğu için satışları ve dönüşümleri kaybetmek istemezsiniz. Araştırmalar, alışveriş sepetine bir şey koyan çevrimiçi tüketicilerin %69,23’ünün, aşağıdakiler gibi yaygın nedenlerle satın almadan ayrıldığını göstermektedir:
Ekstra ücretler ve masraflar (nakliye vb.) çok yüksek.
Misafir olarak ödeme yapma olanağı yok.
Uzun veya karmaşık bir ödeme süreci.
Kart ayrıntıları girilirken güven eksikliği sinyalleri.
Adil olmayan veya belirsiz bir iade politikası.
Ödeme seçeneklerinin eksikliği.
Aynı ilkelerin birçoğu potansiyel müşteri oluşturma formlarına da uygulanabilir.
Bu kılavuzda ödeme sürecinizi optimize etme hakkında veya buradan formlardaki dönüşüm oranını iyileştirme hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
9. Yardım Etmek İçin Hazır Olun
Potansiyel müşterinizin dönüşmeden hemen önce ve dönüşüm hunisinin eylem aşamasına geldikten sonra soruları varsa, yardım etmeye hazır mısınız?
Eğer değilseniz, olmanız gerekir. Potansiyel müşterilerin size hızlı yanıt alabilecekleri sorular sormak için sizinle iletişime geçebilecekleri gerçekten basit yollara sahip olduğunuzdan emin olun.
Ancak unutmayın, bunların yalnızca telefon numaraları ve e-posta adresleri olması gerekmez. 2020’de potansiyel müşteriler genellikle anında yanıtlar istiyor.
Drift, sık sorulan soruları yanıtlamak için canlı sohbeti ve sohbet robotlarını nasıl kullanabileceğinizi gösterme konusunda harika bir iş çıkarıyor ve daha fazla yanıta ihtiyaç duyulması durumunda platformun bir satış görevlisine teslim edilmeden önce erken aşamalarda kontrolü ele almasına olanak tanıyor:
Bu aşamada potansiyel müşterileriniz için ne kadar çok orada olursanız, o kadar çok anlaşmayı kapatırsınız.
Özetlemek için
Satış huninizi optimize etmek her işletmenin yapması gereken bir şeydir. Bunu yapmazsanız, potansiyel müşterilerinizi gereksiz yere rakiplerinize kaptırırsınız.
Bir satış hunisinin ne olduğunu, sizinkinin neye benzediğini anlamak için zaman ayırarak. ve bunu nasıl geliştirebileceğinizi bilirseniz, pazarlama faaliyetlerinizin sizin için daha sıkı çalışmasını sağlayabilir ve dönüşüm oranınızı iyileştirebilirsiniz; böylece çoğu işletmenin daha fazla para kazanma hedefini iyileştirmesine yardımcı olabilirsiniz. Bu yüzden başarılı olmak için atmanız gereken adımları unutmayın.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
