Pazar Analizi: Kesin Pazarlama Stratejisi Oluşturmanın 6 Adımı


11
/ 100


Pazar Analizi: Kesin Pazarlama Stratejisi Oluşturmanın 6 Adımı

Pazar rekabeti sertleştikçe ve teknoloji geleceği şekillendirirken, pazar dinamikleri ve pazar koşullarına ilişkin veriler ve içgörüler, rekabetçi oyun alanında üstünlük arayan her şirket için temel bir silah haline geliyor. Ancak bu gerçek göz önüne alındığında, sorular ortaya çıkıyor. İyi piyasa verilerini nereden toplayabilirsiniz? Peki bunu iyi içgörüler yaratacak şekilde nasıl organize edersiniz?

Emin değilseniz doğru yerdesiniz; yanıtlarımız var!

Bu yazıda, şirketinizi bir sonraki seviyeye taşıyabilecek ve rekabette avantaj elde etmenize yardımcı olabilecek hayati fırsatları benimsemeye hazır olduğunuzdan emin olmak için pazar analizinin ana adımları ve teknikleri konusunda size rehberlik edeceğiz.

Piyasa Analizi Nedir?

Pazar analizi, belirli bir pazardaki veya belirli bir pazar nişindeki çeşitli iç ve dış faktörleri ve koşulları değerlendirme ve tanımlama sürecidir. Pazar analizinden elde edebileceğiniz bazı önemli bilgiler şunlardır:

Pazarın büyüklüğü ve pazar payının dağılımı
Pazardaki ana eğilimler ve potansiyel pazar zorlukları
Pazar demografisi ve müşteri davranış kalıpları
En önemli rakipler ve hangi stratejileri kullandıkları
Takip edebileceğiniz en önemli fırsatlar, en büyük riskler ve hedefler
İşletmelerin Neden Pazar Analizi Yapmaları Gerekir?

Pazar araştırması yapmak, şirketlerin en son pazar trendleri, hedef kitlenin satın alma alışkanlıkları, yeni teknolojilerin tanıtılması ve rakiplerin faaliyetlerindeki değişimler hakkında bilgi sahibi olmalarını sağlar.

Daha spesifik olmak gerekirse, pazar analizi işletmelerin şunları ortaya çıkarmasına olanak tanır:

Hedef pazarınızda hangi ürün ve hizmetler zaten popüler?
Bu ürün ve hizmetleri sunmak için hangi rakipler en verimli pazarlama karışımlarını kullanıyor?
Nişinizde ürün ve hizmetlerinize ince ayar yapmanıza olanak sağlayacak boşluklar veya fırsatlar olup olmadığı
Rekabet ve talep dışında hangi faktörler işletmenizin başarısını veya başarısızlığını etkileyebilir?

Bu faydaların yanı sıra pazar araştırması, gelecekte daha iyi iş ve pazarlama kararları almak için yüksek etkili ve gerçekçi bir plan oluşturmaya yönelik veriye dayalı bir yaklaşım sağlar.

Pazar Araştırmanızı Otomatikleştirin

Semrush’tan Kompyte ile

Şimdi Deneyin →
Sağlam Bir Pazarlama Stratejisi Oluşturmak için Pazar Analizi Teknikleri
Pazar Analizi Adım #1: İş Hedeflerinin Tanımlanması

İş hedeflerine ulaşmanın ve şirketinizin iş hedeflerini daha iyi anlayıp netleştirmenin birçok yolu vardır. Pazar analizinde veriye dayalı yaklaşımlardan bahsettiğimiz için, iş hedeflerinizi daha iyi tanımlamak için Kritik Başarı Faktörleri analizini “klasik olmayan” bir sistem olarak seçtik.

Kritik Başarı Faktörleri (CSF) Çerçevesi

Özetle CSF analizi, işletmelerin misyon ve hedeflerini yerine getirmede gerekli olan alanları belirlemek için kullanabileceği bir tekniktir. Elbette CSF işletmeden işletmeye farklılık gösterecektir ancak bazı ortak modeller mevcuttur.

Genel olarak BOS kaynakları aşağıdaki kategorilere ayrılır:

Sektör CSF’leri işletmenizin faaliyet gösterdiği sektörle ilgili faktörlerdir. Teknolojik gelişmeler veya son teknoloji iş modelleri gibi şeyler bu CSF alanının bir parçasıdır. Örneğin, ilk süpersonik uçağı yaratmak için havacılık mühendisleri, kanat için yepyeni tasarımlar geliştiren tasarım mühendislerine güvenmek zorundaydı. Bu mühendislerin sektördeki varlığı ve kalıpların dışında düşünme yetenekleri olmasaydı, uçak asla havalanamazdı.
Rekabet stratejisi ve sektör konumu CSF’ler, rakip faaliyetlerine ve yönetim yapısı, müşteri demografisi, şirket mali durumu ve daha fazlası gibi dahili organizasyonel faktörlere bağlıdır. Her işletme, rekabeti ve bir bütün olarak sektörle ilişkili olarak kendi başarı faktörlerini tanımlayacaktır. Bu kısmı sonraki adımlarda ele alacağız.
Geçici CSF’ler, genellikle ani veya geçici bir olayın (küresel bir salgın veya şirketlerin yeni personel almasını, dijitale geçmesini veya iş ortaklarıyla yaklaşımlarını yeniden düşünmesini gerektiren yeni bir pazar genişlemesi) sonucu olarak ortaya çıkan tek seferlik faktörlerdir.
Çevresel CSF’ler işletmenizin ait olduğu dış ortamla ilgilidir. Hızlı bir PEST (siyasi, ekonomik, sosyal ve teknolojik) faktör analizi, buradaki CSF’lerinizi belirlemek için yeterli olacaktır.

Tüm bu faktörlerin değerlendirilmesi, şirketinizin çabalarını önceliklendirmesine ve stratejik hedeflerinize ulaşma yolundaki ilerlemeyi takip edip ölçmesine yardımcı olabilir.

İş hedeflerini tanımlamak için ek teknikler:

İş Modeli Kanvası, iş modelinize yönelik iyileştirme fikirlerini birleştirmek için size (ana ortaklardan maliyet yapısına kadar) işletmenize ilişkin genel bir bakış sunabilir.
Eski SMART hedefler çerçevesi, iş hedeflerinize ulaşma olasılığınızı artırmak için doğru kriterleri belirlediğinizden emin olmanıza yardımcı olacaktır.
Pazar Analizi Adım #2: Pazar Büyüklüğünü Değerlendirme

Pazar büyüklüğü farklı bağlamlarda farklı anlamlara gelebilir, ancak genellikle kişi sayısı veya müşteri sayısıdır.

Belirli bir ürün veya hizmetin potansiyel alıcıları olarak sayılabilecek şirketler. Pazar büyüklüğü değerlendirmesi size hedef kitle büyüklüğü, potansiyel satış hacmi ve gelir akışları hakkında bir tahmin verebilir.

Piyasada birkaç ölçüm yöntemi mevcut ancak bütçenize, işletme boyutunuza ve sektör özelliklerine bağlı olarak kullanabileceğiniz iki farklı yaklaşımın ana hatlarını çizeceğiz.

Sektör veya Hükümet Raporları

Gartner, Nielsen ve Statista gibi bilgi, veri ve ölçüm firmaları pazar hakkında derinlemesine bilgi sağlayan paha biçilmez kaynaklardır. Bu kaynaklardan alınan verilerin çoğu zaman bir maliyeti olsa da, aynı zamanda pazar araştırmanızda faydalı olabilecek birçok ücretsiz bilgi de sağlarlar.

İşin olumsuz tarafı, bu firmalardan gelen verilere, özellikle de ücretsiz olarak sağlanan verilere geniş çapta erişilebilmesidir; çoğu zaman bu yalnızca bir indirme meselesidir. Bu, rakiplerin bu tür raporlarda yer alan bilgilerden zaten haberdar olabileceği anlamına gelir.

Ayrıca bu firmalar tarafından oluşturulan raporların oluşturulması çok fazla çaba ve zaman gerektirir, bu da veri toplama ile içgörü oluşturma ve genel kamuoyuna erişim arasındaki sürenin gecikmesine neden olur. Piyasalar hızlı hareket eder, bu nedenle belirli bir rapora eriştiğinizde piyasa zaten farklı bir yöne kaymış olabilir. Bu nedenle raporları gerçek zamanlı verilerle eşleştirmek genellikle en iyisidir.

Semrush .Trendler

Semrush’un uygun fiyatlı rekabetçi istihbarat çözümü, pazar büyüklüğü ve pazar dinamiklerine ilişkin bilgiler de dahil olmak üzere her pazar için harika gerçek zamanlı veriler sağlayabilir. İkincisi önemlidir, çünkü daha önce de belirtildiği gibi, sektör raporları genellikle gecikmeli olarak yayınlanır ve sektördeki dalgalanmaları ve oyunun kurallarını değiştiren şirketlerin gelişini tespit etmek için zamanlama çok önemlidir.

Pazar Gezgini aracı, müşterinin çevrimiçi trafik eğilimlerine ve organik anahtar kelime verilerine dayanarak belirli bir niş için genel pazar boyutunu tahmin etmesine yardımcı olabilir. Araca rakipleri girerek başlayabilir veya pazarı geniş anlamda değerlendirmek için özellikle yararlı olan bir sektörün tamamını seçebilirsiniz.

Pazar büyüklüğüne ilişkin verileri incelemek ve bunun ne kadar faydalı olabileceğini düşünmek için ABD’deki Güzellik ve Kozmetik sektörüne bir göz atalım.

Genel Bakış raporunun üst kısmındaki Piyasa Özeti bölümünde, pazarımızı daha iyi anlamamıza yardımcı olacak çeşitli veri noktaları buluyoruz. Soldaki Pazar Rekabeti bölümü, pazar payının çeşitli pazar oyuncuları arasında nasıl dağıtıldığını gösterir.

Güzellik ve Kozmetik pazarında konsolidasyon düşüktür; bu da birçok küçük oyuncunun pazar payının küçük bir kısmına sahip olduğu anlamına gelir. Bu genellikle yeni oyuncuların pazara girmesinin daha kolay olacağı anlamına gelir. Ayrıca en iyi üç oyuncuyu ve pazar paylarını da görebiliriz ancak bu ölçümü aşağıdaki rakipleri analiz etme bölümünde inceleyeceğiz.

Pazar Büyüklüğü grafiği Toplam Adreslenebilir Pazarı (TAM) ve Hizmet Verilebilir Mevcut Pazarı (SAM) gösterir. Bu ölçümler Güzellik ve Kozmetik pazarındaki talep miktarını yansıtır.

Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM), bir ürünü satın almaya hazır olmayan, istekli olmayan veya satın alamayanlar da dahil olmak üzere tüm potansiyel müşterilerin toplam talebini temsil eder.
Hizmet Verilebilir Pazar (SAM) hedef kitlenizdir. Bu, pazarın tamamına sahip olmanız durumunda gerçekten ulaşabileceğiniz müşterilerden gelen talep miktarıdır.

Buradaki sayıların müşteri sayısı olmadığını unutmamak önemlidir. Makyaj ve kozmetik ürünleri tükeniyor, dolayısıyla bu pazarın müşterileri ürünleri tekrar tekrar satın alabiliyor. Bu, bir müşterinin birden fazla talep birimi oluşturabileceği anlamına gelir.

Güzellik ve Kozmetik pazarı için TAM 2,1B ve SAM 1,1B’dir. Büyük bir TAM ve yalnızca yarısı kadar büyüklükte bir SAM ile pazar sağlıklı görünüyor ve hala büyüme alanı var. Ayrıca, Pazar Büyüklüğü grafiğinin üzerindeki pazar trafiği metriğine bakıldığında, önceki aya göre %8 oranında büyümüş gibi görünüyor ki bu da başka bir iyiye işaret.

Pazar Analizi Adım #3: Pazar Trendlerini ve Büyüme Oranını Belirleme

Bu ölçüm hiçbir zaman sabit olmadığından pazar büyüklüğünü belirledikten sonra duramazsınız. Pazar büyümesi ve pazar eğilimleri, düzenli olarak yeniden gözden geçirilmesi gereken önemli faktörlerdir; böylece zamanında harekete geçebilir ve iş ve pazarlama stratejilerinizde buna göre ince ayar yapabilirsiniz.

Pazar Büyüme Trendleri Nelerdir?

Pazar büyümesi, belirli bir süre içinde belirli bir niş içindeki pazar büyüklüğündeki veya genel satışlardaki artışı ifade eder.

Pazar büyümesini tahmin etmek için yıllık (Yıllık) sektör trendi, müşteri sayısındaki değişimler ve müşteri başına tam satın alma sayısı (yalnızca dahili veya sektör rapor verileri) gibi göstergelere bakabilirsiniz.

Market Explorer’ı kullanarak Giyim ve Moda sektöründen bir örneğe bakalım. İşte Mayıs 2022 Piyasa Özeti:

Şimdi bunu Mayıs 2021’deki Piyasa Özeti ile karşılaştırın:

Mayıs 2022’de sektörün Toplam Adreslenebilir Pazarı 4,5 milyardı. Ancak geçmiş verilere baktığımızda Mayıs 2021’de toplam adreslenebilir pazarın 2,3 milyar olduğunu görebiliriz. Gösterildiği gibi pazar bir yıl içinde neredeyse iki katına çıktı!

Pazar büyüme eğilimini dikkate almanız gerekir

Pazar analizi süreci boyunca pazarın ne kadar hızlı büyüdüğünü, büyüme potansiyelinin ne olduğunu ve genel olarak yükselişte mi yoksa düşüşte mi olduğunu anlamak için.

Şimdi, işletmeniz için eyleme geçirilebilir bilgiler toplamak üzere tüm verileri bir araya getirmenize yardımcı olabilecek, yaygın olarak kullanılan bir tekniği tanıtmak istiyoruz: BCG Matrisi.

Boston Consulting Group Matrisi ve Pazar Araştırma Aracı

1968’de geliştirilen BCG matrisi, büyük şirketlerin portföylerini yönetmelerine ve pazar büyümesi ve pazar payı rakamlarına göre birden fazla iş birimindeki bütçeleri ve operasyonları önceliklendirmelerine yardımcı olan bir çerçevedir.

Ancak BCG matrisi, mantığı müşteri segmentlerine, ürünlere, hizmetlere, pazarlama kanallarına, pazarlara (GEO) ve markalara öncelik vermek için uygulanabildiğinden büyük veya küçük herhangi bir işletme tarafından kullanılabilir.

BCG matrisi oluşturmak için gerekli tüm pazar verilerini toplamak üzere Semrush Market Explorer aracına dönelim. Bu örnek için diyelim ki Elon Musk Tesla’yı SpaceX, SolarCity veya OpenAI yerine önceliklendirmesi gerekip gerekmediğini görmek istiyor.

Yan not: Elbette, Tesla gibi borsalarda halka açık olan şirketlerin ölçümlerini yapmak için yıllık raporlarına güvenebiliriz. OpenAI gibi şirketlere gelince, bazı eğilimleri tespit etmek ve yorumlamak için yalnızca çeşitli pazar verilerini toplayan harici araçlara güvenebiliriz. Market Explorer’ın durumunda, trafik artış rakamları potansiyel olarak ürüne olan ilginin arttığını gösterebilir veya ​

1. Pazar büyümesi ve pazar payı verilerini toplayın

Başlangıçta pazar payınız ve ürünlerinizin, iş birimlerinizin, müşteri segmentlerinizin ve diğer önemli faktörlerin büyüme hızı hakkında veri toplamanız gerekecektir. Market Explorer’ın yardımıyla, Musk’un işleri arasında Tesla’nın incelenen tüm işletmeler arasında en yüksek trafik payına sahip olduğunu ancak büyümenin yavaş olduğunu görebiliyoruz.

Öte yandan açık yapay zeka geçtiğimiz yıl güçlü bir büyüme kaydetti. Açık AI’yı yapay zeka alanındaki diğer şirketlerle karşılaştırdığımızda, pazarın nispeten istikrarlı kalmasına rağmen büyümelerinin istikrarlı bir şekilde yukarı doğru ilerlediğini görüyoruz.

Benzer bir analiz elde etmek için araç aracılığıyla Tesla, SolarCity, Starlink ve SpaceX’i çalıştırdığımızda şunu keşfettik:

Elektrikli araç pazarında Tesla’nın trafiği bir önceki yıla göre %20 artarken, dünya çapında trafik payında ilk sırada yer alıyor.
SolarCity (artık Tesla’nın bir parçası – Güneş Panelleri) trafik oranında iki kat düşüş yaşadı, ancak yine de en çok ziyaret edilen ikinci güneş paneli sitesi olarak hala büyük bir pazar payına sahip.
Starlink parçalanmış bir pazarın içinde yer alıyor ve pazar payı açısından üçüncü sırada yer almasına rağmen toplam pazarın yalnızca %6’sını elinde tutuyor. Geçen yılki büyüme küçüktü.
SpaceX, parçalanmış pazar açısından benzer bir konumda ancak nispeten büyük bir pazar payına sahip ve şirketin büyümesi 2022’de pazarın büyümesini aştı.
2. Verileri BCG matrisine uygulayın ve iş ve pazarlama çalışmalarınızı buna göre önceliklendirin

BCG matrisinin yatay çizgisi pazar payını, dikey çizgisi ise büyüme oranını temsil etmektedir. Şimdi yapmamız gereken, araştırma öğelerimizin her birini, pazar payı ve büyüme açısından nasıl sıralandıklarını yansıtacak şekilde belirlenen kutuya yerleştirmektir.

BCG’nin matris içindeki terimlere ilişkin tanımı şöyledir:

Evcil hayvanlar—hem düşük büyüme oranına hem de düşük pazar payına sahip ürünler
Soru işaretleri: Pazar payı küçük ancak büyüme oranları yüksek olan ürünler
Yıldızlar—yüksek pazar payına ve hızlı büyüme oranına sahip ürünler
Nakit inekler—yüksek pazar payına sahip ancak daha düşük büyüme beklentileri olan ürünler

Düşündüğünüz eşyaların hangi kutuya düşmesi gerektiği her zaman hemen belli olmayacaktır. Ancak her birine diğeriyle ilişkili olarak baktığınızda Tesla’nın Musk’ın Nakit ineği olduğunu, SpaceX’in Yıldız olduğunu, OpenAI’nin Soru işareti altında olduğunu ve SolarCity’nin Evcil Hayvan olarak değerlendirilebileceğini görebilirsiniz.

Piyasa Trendlerini ve Büyüme Oranını Tespit Etmek İçin Ek Teknikler:
McKinsey’in Üç Büyüme Ufku modeli, şirketlerin mevcut performanslarını yönetirken aynı zamanda yenilik ve büyüme fırsatlarına da açık kalmalarına yardımcı olur.
Airtable’ın Büyüme Denemeleri şablonu, işletmenizi potansiyel olarak ölçeklendirebilecek büyüme denemeleri yürütmek için bir yapı sunar.
Pazar Analizi Adım #4: Rakiplere Derinlemesine Bir Bakış

Rakiplerinize karşı bir avantaj elde etmek için, markanızı pazarda konumlandıracak en iyi stratejiyi bulmak amacıyla rekabet ortamınızı anlamanız gerekir.

Porter’ın Beş Güç analizi, yalnızca rakipleri değil aynı zamanda rekabeti etkileyen faktörleri (yeni girenlerden mevcut rakiplere ve dikkate almadığınız ek ürün ve hizmetlere kadar) analiz etmek için güçlü bir temel sunar.

Porter’ın Beş Kuvvet Analizi

Porter’ın beş güç analizi, fırsatı ve riski beş temel sektör faktörüne göre değerlendirmenize olanak tanır:

Rekabet ortamının yoğunluğu
Tedarikçi gücü seviyesi
Alıcının giriş ve çıkış masrafları
İkame ürün tehdidi
Erişim

yeni girenler için pazara
Rekabet Ortamının Yoğunluğu

Bakmanız gereken ilk şey, nişinizdeki rekabetin ne kadar yoğun olduğudur. Bu aşamada toplamanız gereken temel bilgiler şunlardır:

Pazardaki rekabet düzeyi
Anahtar rakipler
Rekabet stratejinizin net bir şekilde anlaşılması

Pazar analizinin rakip yönünü keşfetmek için veri odaklı bir yaklaşım benimseyecek ve gıda dağıtım alanındaki rekabet ortamını görüntülemek için hem Pazar Gezgini’ni hem de Trafik Analitiği’ni kullanacağız. Doordash’i odak noktamız olarak kullanarak en iyi 5 rakibine bakalım.

Market Explorer’ın Genel Bakış raporundaki Piyasa Özeti, pazarın orta düzeyde konsolide olduğunu, yani az sayıda oyuncunun pazarın çoğunluğuna sahip olduğu anlamına geliyor. Pazarın %42’sine sahip olan Doordash gibi bu daha büyük oyuncularla rekabet etmek zor olabilir.

‘Ayrıntıları görüntüle’ düğmesini tıkladığınızda, Genel Bakış raporunun daha aşağısında bulunan Alanlar ile Pazar Dinamikleri karşılaştırması grafiğine yönlendirilirsiniz.

Burada Doordash’ı ve onların ilk 5 rakibini görüyoruz. En yakın rakibin Domino’s olduğuna dikkat edin. Doordash’e olan yakınlıklarına rağmen Domino’nun pazar payı Doordash’ın sahip olduğunun yarısına yakın. Üçüncü sırada Ubereats, Doordash’ın pazar payının yalnızca üçte birine sahip.

Trafik Analizini kullanarak bu iki rakibi biraz daha derinlemesine inceleyelim. Burada Trafik Yolculuğu raporunu ele alacağız. Trafik Analitiğindeki tüm raporlardan rakiplerimizin stratejileri, güçlü ve zayıf yönleri hakkında çok şey öğrenebiliriz. Burada sadece bir örnek sunacağız.

Rakip trafiğinin nereden geldiğini ve birbirlerine göre nasıl şekillendiğini görmemizi sağlayan Trafik Yolculuğu raporuyla başlayalım.

Trafik Kaynakları grafiğine baktığımızda, doğrudan trafik söz konusu olduğunda Doordash’ın açık ara kazanan olduğunu, Domino’s’un ise sırada yer aldığını görüyoruz. Ancak Yönlendirme trafiğine bakıldığında, Ağustos 2022’de siteye Doordash’tan 700 bin daha fazla ziyaretle Uber Eats zirvede yer alıyor.

Bu bağlamda, Uber Eats’in diğer iki şirketten daha güçlü bir yönlendirme stratejisine sahip olduğu görülüyor ve rakiplerin güçlü yönlerini incelemek istiyorsak bu ilgimizi çekebilir. Ama bir adım daha ileri gidebiliriz.

Trafik Yolculuğu Detayları grafiğini kullanarak seçtiğimiz sitelere hangi sitelerin trafik gönderdiğini ortaya çıkarabiliriz. Bu veriler Uber Eats’in stratejisini daha iyi anlamamıza yardımcı olabilir.

İşte rapordan bazı web siteleri. Ubereats.com’a ve diğer sitelere trafik gönderen kaynakların bazılarını görüntüleyebiliriz ve Uber Eats ile ilişkilerini daha iyi anlamak için LA Times veya Starbucks gibi işletmelere daha yakından bakabiliriz.

Bu, Porter’ın Beş Kuvvet Modelini kullanırken ortaya çıkarmak isteyebileceğimiz veri türlerinin yalnızca bir örneğidir. Market Explorer ve Traffic Analytics arasında Semrush, rakiplere bakarken işinize yarayacak çok sayıda rekabet bilgisi toplamanıza yardımcı olabilir.

Tedarikçi Gücü Düzeyi

Çevrimiçi veya çevrimdışı olsun, işletmeler operasyonlarında büyük ölçüde diğer işletmelere bağımlıdır. Porter’ın Beş Gücünün bu faktörü, bir tedarikçinin işletmeniz üzerinde sahip olabileceği gücü inceliyor.

Tedarik, güvenlik ve diğer departmanlarınız, tedarikçilere aşırı bağımlılık tehdidini değerlendirirken göz önünde bulundurmanız gereken aşağıdaki faktörler hakkında bilgi sahibi olacaktır:

Pazardaki tedarikçi sayısı (DDoS karşıtı yazılımınızdan çelik fabrikalarına kadar)
Mevcut tedarikçilerin çeşitliliği; ne kadar çok yedek tedarikçiyi güvence altına almayı başarırsanız, işletmenizin pazarlık gücü de o kadar artar
Diğer tedarikçilere geçişin maliyetleri (tüm donanımın yeniden kablolanmasından yeni tedarik zincirlerinin kurulmasına kadar), tüm faktörleri ve harcamaları göz önünde bulundurmalısınız.
Alıcının Giriş ve Çıkış Masrafları

Müşterilerinizin işletmeniz üzerinde de pazarlık gücü olabilir. Bu, müşteri odaklı bir faktör gibi görünse de, alıcının giriş ve çıkış maliyetlerini belirlemek için rekabet ortamınıza bir kez daha bakmalısınız.

Genel hedef kitle büyüklüğü, rakiplerin sayısı, fiyatları ve kalite faktörleri, işinizi ve pazarlama stratejilerinizi şekillendirirken veya yeniden şekillendirirken önemli olacaktır.

Bu gönderi, aşağıdakileri yapmanıza olanak tanıyan doğru taktikleri bulmanıza yardımcı olacaktır:

Rakiplerinizin genel çevrimiçi performansını analiz edin
Çevrimiçi reklamcılık stratejilerine bir göz atın
Rakiplerinizin SEO, içerik ve PR stratejilerini belirleyin
Sosyal medya kanallarındaki etkinliklerini ortaya çıkarın
İkame Ürün Tehdidi

Rakiplerinizi ve onların pazarlama stratejilerini takip etmenin yanı sıra, rakiplerinizin sunduğu ve sizin ürünlerinizin veya hizmetlerinizin yerine geçebilecek ürün veya hizmetlerden haberdar olmanız çok önemlidir. Müşterileriniz farklı bir ürün veya hizmete geçerken dolaylı bir rakip karlılığınızı etkiliyor olabilir.

Normalde, bir ikame ürün aşağıdaki durumlarda bir tehdit oluşturur:

Daha düşük bir fiyata ancak benzer işlev veya kaliteye sahiptir
Benzer bir fiyat sunar ancak daha kaliteli veya daha fazla işlevselliğe sahiptir

Po’nun bu kısmıyla

rter’in Beş Kuvvet Modeli ile Semrush yine tonlarca yararlı bilgi sağlayabilir. Hedef Kitle Analizleri ve En İyi Sayfalar raporlarına bakalım.

Audience Insights’tan başlayarak, kitlelerin oyuncular arasında nasıl örtüştüğünü görmek için Audience Overlap widget’ını kullanabiliriz. Bu, hedef kitlenizin rakiplerle nasıl etkileşim kurduğunu görmek açısından yararlı olabilir ve onların ürünlerini ikame edebilir. Ayrıca rakiplerinizin hedef kitlesine ulaşma fırsatlarını belirlemenize de yardımcı olabilir.

Yemek dağıtımına devam edersek Domino’s ve Doordash’in en büyük örtüşmeye sahip olduğunu görebiliriz. Ağustos ayında her iki siteyi de 13,7 milyon müşteri ziyaret etti. Bu müşteriler için, yemek dağıtımı söz konusu olduğunda her iki şirket de alternatif olabilir.

Turuncu daireyle temsil edilen Uber Eats’e bakıldığında Doordash ile büyük bir örtüşme var, ancak Domino’s ile çok daha küçük bir örtüşme var. Bu bir fırsatı temsil edebilir. Domino’s’un sunduğu ancak Doordash’in sunmadığı bir hizmeti sunabilselerdi, yeni bir hizmetle Domino’s izleyicilerinin bir kısmını yakalayabilirler.

En İyi Sayfalar raporu aynı zamanda rakip ürünler ve promosyonlar hakkında da faydalı bilgiler sağlayabilir. Rapor, en alakalı bilgileri toplamak için çeşitli filtreler sunar. Burada aracı Domino’s sitesindeki yeni sayfaları ve URL’sinde “kupon” kelimesi geçen sayfaları gösterecek şekilde ayarlıyoruz.

Ayrıca, en iyi tanıtımları belirlemenize yardımcı olabilecek trafik türüne göre de filtreleyebilirsiniz. En yüksek ücretli trafiğe sahip sayfaları en üste getirmek için rapor sonuçlarının sağındaki “Ücretli” sekmesine tıklayın.

.Trends çözümündeki çeşitli araçları kullanarak rakiplerin tekliflerini keşfetmek, Porter’ın Beş Güç Modeli için yedek ürün analizini tamamlamak için ihtiyaç duyduğunuz verileri size sağlayabilir.

Yeni Girenlerin Pazara Erişimi

Bu faktör, gelecek vaat eden markalar için pazara girmenin ne kadar kolay veya zor olduğunu dikkate alır. Piyasa analizinize tamamen hazır olsanız da, bu faktör sürekli piyasa izlemeyi gerektirir.

Yine Market Explorer tarafından sağlanan Pazara Genel Bakış’taki Pazar Konsolidasyonu ölçüsü, arazinin yapısını anlamanıza yardımcı olabilir. Az sayıda büyük oyuncunun pazar payının çoğunluğuna sahip olduğu pazarlara girmek daha zor olacaktır.

Pazarınızdaki konsolidasyon düzeyine aşina olun ve en önemli oyuncular arasında pazar payındaki değişimlere dikkat edin. Piyasalar geliştikçe, doğru fırsattan yararlanmanıza yardımcı olacak bir giriş stratejisi geliştirebilirsiniz. Hazırlanmak için bu makaleyi ve yapılacaklar listesini deneyin.

Rekabet Ortamını Analiz Etmek İçin Ek Teknik:
Rekabetçi Algısal Haritalama, müşterilerin belirli bir ürün veya hizmeti nasıl algıladıklarını değerlendirmenize ve belirli bir niş içindeki markaları karşılaştırmanın güçlü/zayıf yönlerini değerlendirmenize yardımcı olabilir.

Tüm Rekabet Ortamını Takip Edin

Semrush’tan Kompyte ile

Şimdi Deneyin →
Pazar Analizi Adım #5: Doğru Demografiyi Belirleme

Doğru müşteriyi tanımlamak coğrafi, demografik, psikografik ve diğer özellikler gibi temel özelliklerle başlamalıdır. Temel olarak, alıcı kişiliğinizin yaratılmasında rol oynayan tüm faktörler.

Alıcı kişiliklerini tanımladıktan sonra, özelleştirilmiş ve daha hedefli müşteri deneyimleri sağlamak için hedef kitlenizi benzer ihtiyaçlara veya talep özelliklerine göre segmentlere ayırmaya başlayabilirsiniz.

Alıcı Kişiliği Tanımı

Alıcı kişiliği araştırması, hedef müşterilerinizin kim olduğunu ve onlara nasıl ulaşacağınızı anlamanıza yardımcı olan kapsamlı bir süreçtir. Temel olarak, alıcı karakterleriniz aşağıdaki özelliklere sahip kurgusal karakterlerdir:

Bu kapsamlı gönderi, alıcı kişiliği oluşturma sürecinin tamamı boyunca size yol gösterecek, verilerinizi nereden toplayabileceğinizi ortaya çıkaracak ve tüm ayrıntıları doldurmak için kullanabileceğiniz bir şablon sağlayacaktır.

Hooley Segment Çekiciliği ve Kaynak Gücü Çerçevesi

Şimdi, akla gelebilecek tüm alıcı kişilerini belirledikten sonra, müşterilerinizi daha alakalı mesajlara göre uyarlamak, farklı sorunları çözmek ve farklı ürün özellikleri sunmak için ayrı segmentlere ayırmanın zamanı geldi.

Müşterilerinizi istediğiniz gibi bölebilirsiniz ancak çeşitli şirketlerde yaygın olarak kullanılan temel müşteri segmentasyon kriterleri şunlardır:

Coğrafi: ülke/bölge, kentsel/kırsal
Demografik: yaş, din, cinsiyet, sosyo-ekonomik durum, eğitim ve aile büyüklüğü
Psikografik: yaşam tarzı, ilgi alanları, hobiler, görüşler, etkileyiciler
Davranışsal: alıcı yolculuğu aşaması, marka sadakati özellikleri, fiyat duyarlılığı, satın alma tarzı, kullanım oranı
Medya: sosyal medya, Televizyon, gazeteler veya arama motoru tercihleri
Avantaj: müşteri hizmetleri, kalite ve diğer spesifik beklentiler

Hooley’nin Segment Çekiciliği ve Kaynak Gücü çerçevesini kullanarak bütçeyi, çalışan kaynaklarını, ürünü veya diğer sınırlayıcı faktörleri ele alacak şekilde önceliklerinizi belirlemeden önce her pazar segmentinin çekiciliğini değerlendirebilirsiniz.

Daha önce kullanılan BCG çerçevesine benzer bir matris oluşturun; pazar segmentinin çekiciliği dikey çizgiye, yatay çizgi ise yansıtılır.

kaynak yeteneklerinizi yansıtır.

Size kalan tek şey, matrisinizdeki herhangi bir kutuya hangi müşteri segmentlerinin uyduğunu belirlemektir.

Market Explorer ve Traffic Analytics, herhangi bir pazarın kitle özelliklerini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilecek demografik bilgiler sunar. Örneğin, Market Explorer’daki Demografi raporuna bir bakalım.

Bu raporla hedef kitlemiz hakkında yaş, cinsiyet, medya tercihleri ve ilgi alanları açısından pek çok şey öğrenebiliriz. Tüm bu faktörler hedef kitlemize ulaşma, onlarla iletişim kurma ve hedef kitlemizin istek ve ihtiyaçlarını karşılama şeklimizi etkileyebilir.

Piyasa Analizi Adım #6: İç ve Dış Faktörlerin Muhasebeleştirilmesi

Pazar analizini gerçekleştirmek için daha önce attığınız adımlar, işinizi, satış ve pazarlama planlarınızı ve stratejilerinizi sonuçlandırmadan önce dikkate almanız gereken çok çeşitli öngörüleri ortaya çıkarmış olmalıdır.

En son adım, bulgularınızı toplamak ve bunları nasıl yapabileceğinizi değerlendirmek için düzenlemektir:

Avantajlarınızdan yararlanın
Zayıf yönlerinizi ortadan kaldırın
Pazar fırsatlarını yakalayın
Her türlü tehdidin etkisini en aza indirin

Oraya ulaşmanın en iyi yollarından biri SWOT analizi yapmaktır.

SWOT analizi

SWOT analizi muhtemelen en popüler stratejik analiz çerçevesidir ve bunun iyi bir nedeni vardır. Bu, işletmenizin güçlü ve zayıf yönlerini değerlendirmenin, aynı zamanda fırsatlara ve tehditlere karşı tetikte olmanın basit ve güçlü bir yoludur.

SWOT analizinin avantajı, iş ve pazarlama modellerinizi etkileyebilecek hem iç hem de dış faktörlere ilişkin genel bir bakış sunmasıdır.

Bir SWOT analizini tamamlamak için dört çeyrek oluşturup bunları Güçlü Yönler, Zayıf Yönler, Fırsatlar ve Tehditler olarak etiketlemeniz yeterlidir.

Güçlü Yönler bölümünde, size rekabet avantajı sağlayan iş özelliklerini listeleyin.
Zayıf Yönler altında, rakiplerinize kıyasla sizi daha zayıf bir konuma getiren özellikleri özetleyin.
Fırsatlar kutusunu, işletmenizin satışları artırmak, kârlılığı artırmak ve pazar payını genişletmek için benimseyebileceği veriye dayalı analizlerle doldurun.
Sektörde kuralları değiştiren unsurların gelmesinden değişen Hükümet düzenlemelerine kadar işletmenizi potansiyel olarak olumsuz etkileyebilecek iç ve dış unsurlar da dahil olmak üzere Tehditler ekleyin.

SWOT analizi oldukça basit olsa da Miro gibi araçlar, tüm personelle paylaşabileceğiniz ve önemli paydaşlarla düzenleyebileceğiniz içgörülerinizin kapsamlı bir örneğini oluşturmanıza olanak tanır.

Risklerin ve Fırsatların Değerlendirilmesine İlişkin Ek Teknik:
Senaryo planlama, işletmeniz için neyin yanlış veya doğru gidebileceğine dair farklı makul seçenekler oluşturmanıza ve ayrıca hangi senaryonun ortaya çıkma ihtimalinin daha yüksek olduğuna işaret edebilecek tetikleyicileri belirlemenize yardımcı olabilir.
Son sözler

Yeterli pazar anlayışını kazanmak, işletmenin büyümesi ve başarısı için bir ön koşuldur. Pazar özelliklerine ve nüanslarına dair derinlemesine bir anlayışa sahip değilseniz, iş fikirlerinizin ve beklentilerinizin çok az değeri olacaktır.

İş ve pazarlama planınız pazar araştırmasına dayanmalıdır, aksi takdirde düşük yakıt fiyatları ve geleneksel müşteri tercihleri dışındaki senaryoları hesaba katamayan Detroit Üç otomobil üreticisi gibi olabilirsiniz. Yakıt fiyatlarındaki patlama ve müşteri talebinin daha küçük araçlara doğru kaymasıyla birlikte Detroit Three’nin pazar başarısızlığı, Motor City’nin çöküşüne giden yolu açtı. Ve Forbes’a göre bunun nedeni, pazar araştırması yaparken gördüğünüz tüm senaryoları değerlendirmemiş olmalarıdır.

Tags:

Leave A Comment