Yeni Pazar Değerlendirmesi İçin Adım Adım Kılavuz
Uluslararası pazarlara açılmak, tüm potansiyelini gerçekleştirmeye çalışan mevcut işletmeler için çok önemli bir adımdır. Pazar payı açısından yeni pazarlara girmek, mevcut alanı büyük ölçüde artırabilir. Değerli bir ürün veya hizmete sahip işletmeler için yeni pazarlar, yeni iş fırsatları anlamına gelebilir.
Diğer ticari çabalar gibi genişleme de riskleri beraberinde getirir. Girişte engeller var, dil ve tüketici satın alma alışkanlıklarında kültürel temelli farklılıklar var ve sektörünüzün durumu dünyanın başka yerlerinde oldukça farklı görünebilir. C düzeyindeki yöneticilerden satış ve pazarlama ekiplerine kadar herkes gelecekteki pazarın potansiyelini ve tuzaklarını anlamalıdır.
Genişlemeyle ilgili herhangi bir karar vermeden önce pazar analizi yapmak, iş potansiyeli değerlendirmesi yapmak ve genişlemeye yönelik bir iş planı geliştirmek önemlidir. Bu adımlar riski azaltmanıza ve yeni pazara doğru giriş noktasını bulmanıza yardımcı olacaktır.
Bu kılavuzda, bir pazarı nasıl değerlendireceğiniz konusunda size yol göstereceğiz, böylece yurt içi olmayan bir bölge için pazara giriş stratejisi geliştirme konusunda daha emin olabilirsiniz.
Mevcut Pazar Değerlendirme Araştırmalarına Bir Bakış: Uluslararası Genişleme İçin En İyi Pazarlar
Genel olarak başlamak için dünya çapındaki Gayri Safi Yurtiçi Hasılaya (GSYH) bakalım. GSYİH, bir ülkede belirli bir dönemde üretilen tüm ürün ve hizmetlerin toplam piyasa değeridir. Diğer şeylerin yanı sıra GSYİH, belirli bir ülkenin ekonomik sağlığına ilişkin geniş bir anlık görüntü sağlayabilir; bu, bir genişleme düşünüldüğünde önemli bir bilgidir.
ABD şu anda küresel GSYİH söz konusu olduğunda en üst sırada yer alıyor ve toplam küresel ekonominin neredeyse dörtte birini oluşturuyor. İşletmenizi ABD’de büyütmeyi planlıyorsanız bu cesaret verici olabilir. Ancak iç pazarınızın ötesinde ek seçenekler arıyorsanız diğer liderlere bakarak başlayabilirsiniz.
ABD’yi takip edenler (Çin, Japonya, Almanya, Hindistan ve İngiltere) keşfedilmemiş potansiyellerle dolu olabilir. Ancak bu aşamada herhangi bir kilit oyuncuyu silmeyin ve unutmayın ki bu sıralamalar zaman içinde neredeyse kesinlikle değişecektir.
Bir sonraki grafik, 2030 yılına kadar GSYİH’da bazı önemli hareketler öngörüyor. Uzmanlar, Çin’in eninde sonunda ekonomik büyümede ilk sıraya geçeceğini tahmin ediyor. Hindistan’ın, konumlarını güçlendirebilecek daha birçok ekonomiyle birlikte günümüzün liderlerini de geride bırakacağı tahmin ediliyor. Küresel GSYİH tablosu 10 yıl sonra oldukça farklı görünebilir.
Böyle bir büyüme gerçekleşirse fırsatlar çok büyük olabilir. Ve eğer bu konumlara doğru bahisleri koyarsanız, kendinizi büyük kazançlar elde ederken bulabilirsiniz.
Mattel, ExxonMobil, Apple ve GE dahil olmak üzere birçok büyük ABD şirketi halihazırda büyüyen pazarlardan yararlanmaya başladı. Toplam satışlarının üçte ikisine yakını ABD dışından geliyor. Netflix’in artık müşterilerinin yaklaşık %56’sı ABD dışındadır ve büyümesinin %90’ı uluslararası pazarlardan kaynaklanmaktadır.
Üstünkörü bir küresel pazar değerlendirmesi, önümüzdeki yıllarda dünya çapında belirli teklifler için fırsatların olabileceğini gösteriyor. Soru şu: Genişleme çabalarınıza başlamak için bir ülkeyi nasıl seçersiniz?
Genişleme Hedefiyle Yeni Bir Pazar Nasıl Değerlendirilmeli?
Adım adım dış pazar değerlendirmesi yapmak, çevrilmemiş taş bırakmamanızı sağlar. Aşağıdakiler gibi çeşitli faktörleri incelemek isteyeceksiniz:
Ekonominin güçlü ve zayıf yönleri
Pazarın büyüklüğü ve rekabet düzeyi
Rekabet ortamı
Müşteri davranışı ve satış hunisi verileri
Girişin önündeki dil, kültürel engeller ve toplumsal engeller
Yeni pazarlara bakmaya başlamadan önce, ürün pazarınızın mevcut pazarınıza uygun olduğundan emin olun. Bu özellikle bütçeleri kısıtlı olan küçük işletmeler için geçerlidir. Mevcut bölgenizde büyüme görmüyorsanız başka bir yere genişlemek çözüm olmayabilir.
Tamamen yeni bir pazara hazırlanmak için bu adımları uygulamadan önce, ürününüzü geliştirmek, müşterilerinizi anlamak ve pazarlama mesajınızı evde geliştirmek için zaman ayırın.
1. Adım. Mevcut fırsatlar ve büyüme potansiyeli için çeşitli pazarları inceleyin
Genişlemeniz için bir yer seçmeden önce çeşitli pazarları keşfedin ve bunları birbirleriyle karşılaştırın. Bu ilk adımda öncelikli hedefiniz yeni pazarın genişlemeye uygun olduğundan emin olmaktır. Dikkate almak:
Market boyu
Rekabet düzeyi
Büyük oyuncular ve pazar payları
Veri toplamak ve ülkeleri karşılaştırmak, dikkate almadığınız fırsatları ortaya çıkarabilir, olası bir pazarın gücüne ilişkin ilk şüphelerinizi doğrulayabilir veya öngörülemeyen riskleri ortaya çıkarabilir.
Pazar Gezgini aracı, konuma dayalı bir Pazar Özeti bölümü sunar. Squareup.com’a girdik ve araç, ABD pazarındaki ödeme işleme sektörünün bu özetini oluşturdu.
ABD pazarı büyük olmasına rağmen rekabet seviyeleri %75 seviyesinde, bu da rekabet etmenin zor olduğu anlamına geliyor. Bunun nedeni, az sayıda şirketin, özellikle Paypal’ın, ödeme pazarının neredeyse tamamına sahip olmasıdır.
işleniyor.
Ancak lokasyonu Brezilya olarak değiştirdiğimizde pazar oldukça farklı görünüyor.
Yine de az sayıda şirket pazarın çoğunluğuna sahip olmakla birlikte, bu şirketlerin pazar payları daha dağınıktır. Pazar büyüklüğü de ABD’dekinden önemli ölçüde daha küçük, bu da pazar talebinin daha az olduğunu gösteriyor.
Son olarak en iyi potansiyeli sunan Japonya’ya baktık.
Pazar payı daha fazla sayıda oyuncu arasında daha eşit bir şekilde dağıldığından, Japon pazarında rekabet etmek Brezilya veya ABD pazarlarına göre daha kolaydır. Pazar büyüklüğü de önemli ölçüde daha yüksek miktarda tüketici talebine sahip olan Brezilya pazarından çok daha büyük.
2. Adım. Potansiyel pazarlarınızdaki rekabet ortamının tam görünümünü elde edin
Genişleme için en iyi konumlarınızı keşfettikten sonra rekabet ortamını tanıyın. Oyun alanının düzenini, rekabetin gücünü ve kullandıkları stratejileri anlamak, ne bekleyeceğinizi bilerek pazara girmenizi sağlar.
Rekabetçi bir matris, pazarı bir bütün olarak değerlendirmenin harika bir yoludur. Büyüme Çeyreği, trafiğe ve trafik büyüme yüzdesine dayalı olarak rekabetin görsel düzenini sunan bir matris örneğidir.
Japonya’da SMBC-Card ve Freee iki köklü oyuncu, yani sürekli olarak yüksek trafiğe sahipler ancak son 6 ayda çok fazla büyüme görmediler. Dört şirketi de “Oyunu Değiştirenler” kategorisinde değerlendirebiliriz. Hepsi istikrarlı bir büyüme yörüngesinde görünüyor.
İlgilendiğimiz belirli şirketleri belirledikten sonra onları daha ayrıntılı bir şekilde inceleyebiliriz. Genel Bakış Raporunun Etki Alanı ve Piyasa Dinamikleri bölümü, belirlediğimiz şirketlere daha yakından bakmanıza ve bunları bir bütün olarak pazarla karşılaştırmanıza olanak tanır. Robotpayment.co.jp’ye ilişkin bazı trafik ölçümleri şunlardır:
Bu grafikler Robotpayment’in pazardaki başarısı ve büyümesine yardımcı olan strateji hakkında daha derin bir hikaye anlatıyor.
Toplam Trafik Eğilimleri grafiği, pazardaki yavaş büyümeye rağmen büyümelerinin devam ettiğini gösteriyor. İkinci ve üçüncü grafikler bu artan trafiğin kaynaklarını ortaya koyuyor. En büyük artışlar yönlendirme ve ücretli trafikten geldi, ancak genel trafiğe en büyük katkı sağlayanları arama trafiği oldu, bu da kazanan bir SEO stratejisine sahip olduklarını gösteriyor.
3. Adım. Seçilen pazarlardaki potansiyel müşterilerinizin davranışlarını ve huni verilerini analiz edin
Rakipler hakkında bilgi almak yeni pazar araştırmasının çok önemli bir bileşeni olsa da, resmin yalnızca bir parçasıdır. Başarılı bir şekilde genişlemek için rekabetin yanı sıra, pazardaki tüketici davranışını ve satın alma kalıplarını da anlamanız gerekir.
Başlamak için, düşündüğünüz belirli pazarlarla ilgili eğilimleri ortaya çıkarmak için şirket içi verilerinizi dikkatlice analiz edin.
Belirli bir pazardaki sınırlı yatırıma rağmen potansiyel müşteri sayısında bir artış görüyor musunuz?
Bazı pazarlarda daha kısa bir satış döngüsü veya daha yüksek bir kazanma oranı mı görüyorsunuz?
Belirli bir pazarda ortalama satın alma fiyatı daha mı yüksek?
Çoğu dahili analiz platformu, trafik dağıtımını konuma göre izler; böylece nereden kaynaklandığını, trafiğe varıldığında ne olduğunu ve ne ölçüde dönüştüğünü görebilirsiniz. Pazar Coğrafi Dağıtım widget’ını kullanarak pazarınızdaki bölgesel trafik eğilimlerini görüntülemek için Semrush’un Pazar Gezgini’ni de kullanabilirsiniz.
Semrush’un Trafik Analizi aracı aynı zamanda potansiyel pazarlardaki potansiyel rakiplerden kullanıcı verileri de sağlar. Aşağıdaki veriler Paypal’ın web trafiği açısından üçüncü büyük pazarı olan Almanya’daki faaliyetlerini yansıtmaktadır.
Pazar kitlesinin davranışını değerlendirirken Trafik Yolculuğu raporundaki Trafik Yolculuğu grafiğiyle başlayın.
Bu grafik ile kullanıcıların paypal.com’u ziyaret ettikten sonra nereden geldiklerini ve nereye gittiklerini görebiliriz.
Alman pazarı için bu grafik birkaç ilginç çıkarım sunuyor. Öncelikle Almanya’da paypal.com’a gelen trafiğin %3’ü başka bir ödeme işleme hizmeti olan Adyen.com’dan geliyor. Bunu bilerek, stratejileri ve hedef kitlesi hakkında bilgi edinmek için bu şirket hakkında ek araştırma yapmaya karar verebiliriz.
İkincisi, paypal.com’u ziyaret eden Alman kullanıcıların neredeyse %4’ü Paypal sitesinden ayrıldıktan sonra yemekle ilgili hizmet veren bir web sitesini ziyaret ediyor. Bu trend hakkında daha fazla bilgi edinmek için Trafik Yolculuğu Ayrıntıları tablosuna ilerleyebilir, ‘hedef siteleri’ seçebilir ve ‘yiyecek ve içecek’e göre filtreleyebiliriz.
Kullanıcılarımızı anlamak ve Alman pazarına açılırsak nasıl bağlantı kurabileceğimizi anlamak açısından bu bilgi stratejimize katkıda bulunabilir. Örneğin, ödeme işleme sistemimizi kullanacak ortaklar arıyorsak gıdayla ilgili hizmet sağlayıcılara başvurabiliriz.
Belirli bir pazardaki kullanıcılar arasında popüler olan ürün ve hizmetleri daha iyi anlamak için Alt Klasörler Raporuyla başlayın. Burada, rakiplerin web sitesindeki hangi alt klasörlerin belirli bir bölgedeki kullanıcılar arasında en fazla trafiği aldığını görebilirsiniz.
Trafiğe Göre En İyi Alt Klasörler widget’ıyla, belirli bir konumdan belirli alt klasörlere ilişkin trafik numaralarını görüntüleyebilirsiniz (i
Bu durumda Almanya) trafik türüne göre. Veriler, hangi ürünlerin en popüler olduğunu ve insanların bunlara nasıl ulaştığını ortaya çıkarabilir.
Uluslararası pazarları değerlendirirken, web sitesinin o bölgede konuşulan dile özgü versiyonu için alt klasörleri de kontrol etmelisiniz. Örneğin Almanya pazarında paypal.com/de/ sitesinin Almanca versiyonunu kontrol ederdik.
/cgi-bin/ bağlantısına tıkladığımızda yeni mobil uygulamanın tanıtımını yapan sayfayı keşfediyoruz. Bu sayfanın popülaritesi, Paypal’ın müşterilerine sunduğu hizmette bu özelliğin önemli olduğunu gösteriyor. Bu tür bilgiler genişleme planınız için yararlı olabilir.
Son olarak, En İyi Sayfalar raporunu kullanarak müşteri dönüşüm hunisi verileri hakkında bilgi edinebilirsiniz. Burada yalnızca hangi sayfaların en popüler olduğunu keşfetmekle kalmaz, aynı zamanda hangi kaynakların bu sayfalara trafik çektiğini de belirleyebilir ve müşterilerin nasıl dönüşüm sağladığına dair bir anlayış geliştirebilirsiniz.
Paypal’ın kayıt sayfalarını ön plana çıkarmak için en üstteki sayfaları “hoş geldiniz” terimine göre aradık. Bu verilere göre, 62,8 bin tekil ziyaretçi “kayıt” sayfasını ziyaret etti ve 12,1 bin ziyaretçi “tamamlandı” sayfasına ulaştı. Bu değerlere dayanarak Almanya pazarı için dönüşüm oranının yaklaşık %19,2 olduğunu tahmin edebiliriz.
Bir bütün olarak ele alındığında, coğrafi trafik istatistikleri, konuma dayalı kullanıcı yolculukları, en üstteki alt klasörler ve sayfalar ile tahmini dönüşümler, kitlenin ve genişleme sonrasında onlara nasıl ulaşılacağının daha iyi anlaşılmasını sağlar.
4. Adım. İş yapmanın önündeki dil, kültür ve toplumsal engelleri göz önünde bulundurun
Hedef kitle davranışı ve dönüşüm hunisi verilerinin ötesinde, hedef bölgenin kültürü ve toplumu da işletmeyi etkileyebilir. Bu faktörleri göz önünde bulundururken ilk adım, kendi varsayımlarımızı kontrol etmek ve farklılıklara karşı açık fikirli olmaktır. Bu perspektiften bakarak anlama çalışmasına başlayabiliriz.
Pazar demografisini geniş anlamda toplamak için Market Explorer Demografi Raporu’nu başlatın. Bu veriler hedef kitlenin yaşını, cinsiyetini, sosyal medya tercihlerini ve ilgi alanlarını aydınlatıyor. İşte Hindistan’daki Stripe.com’un Demografi raporu.
Bu veriler, şeritte muhtemelen iş ve finansla ilgili kültürel cinsiyet normlarından dolayı erkek izleyici kitlesinin hakim olduğunu gösteriyor. İlginçtir ki Pinterest, Hindistan’da sosyal medya tercihleri açısından Facebook kadar popüler. Stripe kullanıcıları perakende ve iş konularının yanı sıra realite televizyon programlarıyla da ilgileniyor. Tüm bu bilgiler, özellikle pazarlama çalışmalarımız için kullanışlı olacaktır.
Daha sonra genişlemenizi ve hedeflenen pazarlama çabalarınızı etkileyebilecek kültürel engelleri göz önünde bulundurun. Pazara açılma stratejiniz aşağıdaki gibi özellikleri dikkate almalıdır:
Kararlar nasıl veriliyor? Kültür son derece bireysel mi, yoksa insanlar kararları grup olarak mı alıyor?
Bölgedeki farklı kültürler arasında hangi dinamikler var? Daha geniş bir coğrafi bölgede hangi grupların bulunduğunu anlayın. Birlikte geçmişleri nedir? Nasıl etkileşime giriyorlar ve bir arada var oluyorlar?
Bölgede hangi kültürel normlar ve tabular var? Her yerin normları ve tabuları vardır. Normlar, bir kültür içinde yaygın ve kabul edilebilir olan davranışlardır; tabular ise kesinlikle hoş karşılanmayan davranışlardır.
İnsanlar hangi dilleri konuşuyor? Çoğunlukla tek bir yerde birden fazla dil ortaktır. Aynı şekilde o bölgedeki insanlar birden fazla dil konuşabiliyor.
Bu coğrafi özellikler, iletişim materyallerinin yerel dile çevrilmesi veya iki dilli satış elemanlarının işe alınması gibi ek masraflar gerektirebilir.
İngilizce konuşulan dünyanın ötesine genişlerken hedef bölgedeki İngilizce yeterliliğini de göz önünde bulundurun. Örneğin, İngilizce yeterliliği Almanya’da yüksek, Fransa’da orta, Japonya’da düşüktür. Bu, ürününüzün yerelleştirilmesiyle ilgili maliyetlerin ve ürünle ilgili tüm iletişimin bu ülkeler arasında büyük farklılık gösterebileceği anlamına gelir.
Son olarak, olası coğrafi bölgedeki işletmenizi etkileyebilecek yasa ve düzenlemeleri göz önünde bulundurun. Bazı yaygın hukuki konular şunlardır:
Vergi yükümlülükleri
Yerel çevre politikaları
Veri ve fikri mülkiyet koruması
İşe alma süreçleri ve insan kaynakları sorunları
Emlak
Pazarlama ve reklam sınırlamaları
İş yapısı ve kayıt tutma
İşletme sahipleri için ilgili yasa ve düzenlemeleri anlamak önemli olsa da, işletmesini yeni pazarlara genişletme konusunda hukuki yardım almak her zaman mantıklıdır. İş yasalarını kazara bile olsa ihlal etmek maliyetli olabilir ve işletmenin itibarına zarar verebilir.
5. Adım. Performansı rakiplerle karşılaştırın ve trendleri takip edin
Ön pazar araştırmanızın derinliği ve kalitesi ne olursa olsun, pazar genişlemenizden önce, sırasında ve sonrasında pazardaki değişimleri ve ortaya çıkan trendleri takip etmek çok önemlidir. Rakiplerinizi ve hedef kitlenizi sürekli olarak incelemek en iyi hareket tarzıdır.
İzlemeyi seçtiğiniz metrikler sektörünüze bağlı olabilir, ancak Semrush .Trends zaman içinde karşılaştırma yapmak için bir dizi yararlı seçenek sunar. İşte 3 örnek:
Web sitenizi kıyaslayın
İşletmenizin ülkenizdeki rekabete ayak uydurduğundan emin olmak için yurt içi bölgenizdeki performansı. Yeni pazarlara açılmak heyecan verici olsa da ülke içinde istikrar hayati önem taşıyor.
Performansınızı yeni hedef bölgenizdeki rakiplerle karşılaştırın. Bu rakipler iç pazarınızdakilere benzer olabileceği gibi yeni pazarınıza özel de olabilir. Bu, ilgi çekmenizi sağlar ve rakiplerinizin kazanma taktiklerini belirleyip uygulamanıza olanak tanır.
Bölgeler arasındaki trafik hacimlerini karşılaştırın. Ülkeler arasındaki trafik dinamiklerini karşılaştırın ve her bölgedeki çevrimiçi davranışlardaki farklılıkları analiz edin. Bu pazarda nasıl rekabet edeceğinize dair size daha iyi bir gösterge sağlamak için mevsimlere veya güncel olaylara dayalı kalıpları arayın.
Verilerinizi Düzenleyin, İçgörüler Oluşturun ve Bir Plan Geliştirin
Yeni bir pazara açılmak çok fazla araştırma gerektirir. Birkaç konum için veri toplarken organizasyon çok önemlidir. Yardım için Pazar Değerlendirme Karar Matrisini deneyin. Bağlantıyı takip ederek ve ardından tabloyu topladığınız tüm verilerle doldurarak e-tabloyu Google Drive’ınıza kopyalayabilirsiniz.
Bu matris, hangi ülkenin en yüksek puanı aldığını ve en fazla potansiyele sahip olabileceğini belirlemek için ilgili tüm ölçümleri tek bir yerde toplamanın uygun bir yoludur. Hedef müşterilerinizi belirleme ve lansmana hazır olduğunuzdan emin olmak için kendinizi temel rakiplerinizle karşılaştırma konusunda stratejinizi bilgilendirmek için bunu kullanın.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
