pazar değerlendirmesi adımları ile doğru kararlar alın

Yabancı bir pazar değerlendirmesini adım adım yürütmek, hiçbir detayı atlamamanızı sağlar. Aşağıdakiler gibi çeşitli faktörleri incelemek isteyeceksiniz:

• Ekonominin güçlü ve zayıf yönleri
• Pazarın büyüklüğü ve rekabet seviyeleri
• Rekabet ortamı
• Müşteri davranışı ve satış hunisi verileri
• Dil, kültürel engeller ve toplumsal giriş engelleri

Yeni pazarları araştırmaya başlamadan önce, mevcut pazarınızdaki ürün-pazar uyumunuzun güçlü olduğundan emin olun. Bu, özellikle kısıtlı bütçeye sahip küçük işletmeler için geçerlidir. Mevcut bölgenizde büyüme görmüyorsanız, başka bir yere genişlemek çözüm olmayabilir.

Tamamen yeni bir pazara hazırlanmak için bu adımları izlemeden önce ürününüzü geliştirmek, müşterilerinizi anlamak ve pazarlama mesajınızı evinizde iyileştirmek için zaman ayırın.

1. Adım: Mevcut fırsat ve büyüme potansiyeli için çeşitli pazarları inceleyin

Genişlemeniz için bir konum seçmeden önce, çeşitli pazarları keşfedin ve bunları birbirleriyle karşılaştırın. Bu ilk adımda birincil hedefiniz, yeni pazarın genişleme için uygun olduğundan emin olmaktır. Şunları göz önünde bulundurun:

• Pazar büyüklüğü
• Rekabet seviyesi
• Büyük oyuncular ve pazar payları

Veri toplamak ve ülkeleri karşılaştırmak, daha önce düşünmediğiniz fırsatları ortaya çıkarabilir, potansiyel bir pazarın gücü hakkındaki ilk şüphenizi doğrulayabilir veya öngörülemeyen riskleri ortaya çıkarabilir.

Market Explorer aracı, konuma dayalı bir Pazar Özeti bölümü sunar. Squareup.com’u girdik ve araç, ABD pazarındaki ödeme işleme endüstrisinin bu özetini çıkardı.

ABD pazarı büyük olsa da, rekabet seviyeleri %75’tedir, bu da rekabet etmenin zor olduğu anlamına gelir. Bunun nedeni, az sayıda şirketin, özellikle Paypal’ın, ödeme işleme pazarının neredeyse tamamına sahip olmasıdır.

Ancak konumu Brezilya olarak değiştirdiğimizde pazar oldukça farklı görünüyor.

Yine de az sayıda şirket pazarın çoğunluğuna sahip, ancak bu şirketler arasındaki pazar payları daha dağılmış durumda. Pazar büyüklüğü de ABD’dekinden önemli ölçüde daha küçük, bu da daha az pazar talebi olduğunu gösteriyor.

Son olarak, en iyi potansiyeli sunduğu görünen Japonya’ya baktık.

Pazar payı daha fazla oyuncu arasında daha eşit dağıldığı için, Japon pazarında rekabet etmek Brezilya veya ABD pazarlarından daha kolaydır. Pazar büyüklüğü de Brezilya pazarından çok daha büyük ve tüketici talebi önemli ölçüde daha yüksek.

2. Adım: Potansiyel pazarlarınızdaki rekabet ortamının tam bir görünümünü elde edin

Genişleme için en iyi konumlarınızı keşfettikten sonra, rekabet ortamına aşina olun. Oyun alanının düzenini, rekabetin gücünü ve kullandıkları stratejileri anlamak, pazara ne bekleyeceğinizi bilerek girmenizi sağlar.

Bir rekabet matrisi, pazarı bir bütün olarak değerlendirmenin harika bir yoludur. Büyüme Kadranı, trafiğe ve trafik büyüme yüzdesine dayalı olarak rekabetin görsel bir düzenini sunan bir matris örneğidir.

Japonya’da SMBC-Card ve Freee iki yerleşik oyuncudur, yani sürekli yüksek trafiğe sahiptirler ancak son 6 ayda çok fazla büyüme görmemişlerdir. Ayrıca “Oyun Değiştiriciler” kategorisindeki dört şirketi de düşünebiliriz. Hepsi istikrarlı bir büyüme yörüngesinde görünüyor.

İlgilendiğimiz belirli şirketleri belirledikten sonra, onları daha kapsamlı bir şekilde inceleyebiliriz. Genel Bakış Raporu’nun Alan Adı ve Pazar Dinamikleri bölümü, belirlediğimiz şirketlere daha yakından bakmanıza ve onları pazarın bütünüyle kıyaslamanıza olanak tanır. İşte robotpayment.co.jp için bazı trafik metrikleri:

Bu grafikler, Robotpayment’ın pazardaki başarısı ve büyümelerine yardımcı olan strateji hakkında daha derin bir hikaye anlatıyor.

Toplam Trafik Trendleri grafiği, pazardaki yavaş büyümeye rağmen sürekli büyümelerini tasvir ediyor. İkinci ve üçüncü grafikler, bu artan trafiğin kaynaklarını ortaya koyuyor. En büyük artışları yönlendirme ve ücretli trafikten geldi, ancak genel trafiklerine en büyük katkıyı arama trafiği sağlıyor, bu da başarılı bir SEO stratejisine sahip olduklarını gösteriyor.

3. Adım: Seçilen pazarlardaki potansiyel müşterilerinizin davranışlarını ve huni verilerini analiz edin

Rakipler hakkındaki istihbarat, yeni pazar araştırmasının çok önemli bir bileşeni olsa da, resmin sadece bir parçasıdır. Başarılı bir şekilde genişlemek için rekabetin yanı sıra, pazar içindeki tüketici davranışlarını ve satın alma modellerini de anlamanız gerekir.

Başlamak için, düşündüğünüz belirli pazarlarla ilgili trendleri ortaya çıkarmak için kurum içi verilerinizi dikkatlice analiz edin.

• Orada sınırlı yatırıma rağmen belirli bir pazardan gelen potansiyel müşteri artışı görüyor musunuz?
• Bazı pazarlarda daha kısa bir satış döngüsü veya daha yüksek bir kazanma oranı görüyor musunuz?
• Belirli bir pazarda ortalama satın alma fiyatı daha mı yüksek?

Çoğu dahili analitik platformu, trafik dağılımını konuma göre izler, böylece trafiğin nereden kaynaklandığını, varışta bu trafiğe ne olduğunu ve ne ölçüde dönüştüğünü görebilirsiniz. Ayrıca, Pazar Coğrafi Dağılımı widget’ı ile pazarınızdaki bölgesel trafik trendlerini görüntülemek için Semrush’ın Market Explorer aracını kullanabilirsiniz.

Semrush’ın Traffic Analytics aracı ayrıca potansiyel pazarlardaki potansiyel rakiplerden kullanıcı verileri sağlar. Aşağıdaki veriler, web trafiği açısından üçüncü büyük pazarları olan Almanya’daki Paypal faaliyetlerini yansıtmaktadır.

Pazar kitlesi davranışını değerlendirirken, Trafik Yolculuğu raporundaki Trafik Yolculuğu grafiği ile başlayın.

Bu grafik ile kullanıcıların nereden geldiğini ve paypal.com’u ziyaret ettikten sonra nereye gittiklerini görebiliriz.

Alman pazarı için bu tablo birkaç ilginç çıkarım sunuyor. İlk olarak, paypal.com’a gelen Alman trafiğinin %3’ü başka bir ödeme işleme hizmeti olan Adyen.com’dan geliyor. Bunu bilerek, stratejileri ve kitleleri hakkında bilgi edinmek için bu şirket hakkında ek araştırma yapmaya karar verebiliriz.

İkincisi, paypal.com’u ziyaret eden Alman kullanıcıların neredeyse %4’ü, Paypal sitesinden ayrıldıktan sonra gıda ile ilgili bir hizmet web sitesini ziyaret ediyor. Bu trend hakkında daha fazla bilgi edinmek için Trafik Yolculuğu Ayrıntıları tablosuna inebilir, ‘hedef siteler’i seçebilir ve ‘yiyecek ve içecek’e göre filtreleyebiliriz.

Kullanıcılarımızı anlamak ve Alman pazarına genişleseydik nasıl bağlantı kurabileceğimiz açısından, bu bilgiler stratejimize katkıda bulunabilir. Örneğin, ödeme işleme sistemimizi kullanacak ortaklar arıyorsak, gıda ile ilgili hizmet sağlayıcılarına bakabiliriz.

Belirli bir pazardaki kullanıcılar arasında popüler olan ürün ve hizmetleri daha iyi anlamak için Alt Klasörler Raporu ile başlayın. Burada, rakiplerin web sitesindeki hangi alt klasörlerin belirli bir bölgeden gelen kullanıcılar arasında en fazla trafiği aldığını görüntüleyebilirsiniz.

Trafiğe Göre En İyi Alt Klasörler widget’ı ile, belirli bir konumdan (bu durumda Almanya) trafik türüne göre belirli alt klasörler için trafik sayılarını görüntüleyebilirsiniz. Veriler, hangi ürünlerin en popüler olduğunu ve insanların onlara nasıl ulaştığını ortaya çıkarabilir.

Uluslararası pazarları değerlendirirken, o bölgede konuşulan dile özgü web sitesi sürümü için alt klasörleri de kontrol etmelisiniz. Örneğin, Alman pazarı ile sitenin Almanca sürümünü, yani ​​paypal.com/de/ kontrol ederdik.

/cgi-bin/ bağlantısına tıkladığımızda, yeni mobil uygulamayı tanıtan sayfayı keşfediyoruz. Bu sayfanın popülaritesi, bu özelliğin Paypal’ın müşterilerine sunduğu hizmette önemli olduğunu gösteriyor. Bu tür bilgiler genişleme planınız için yararlı olabilir.

Son olarak, En İyi Sayfalar raporu ile müşteri hunisi verileri hakkında içgörüler elde edebilirsiniz. Burada sadece hangi sayfaların en popüler olduğunu keşfetmekle kalmaz, aynı zamanda hangi kaynakların bu sayfalara trafik çektiğini belirleyebilir ve müşterilerin nasıl dönüştüğüne dair bir anlayış geliştirebilirsiniz.

Paypal’ın kayıt sayfalarını ön plana çıkarmak için en iyi sayfaları “welcome” terimine göre aradık. Bu verilere dayanarak, 62,8 bin tekil ziyaretçi “signup” sayfasını ziyaret etti ve 12,1 bin ziyaretçi “complete” sayfasına ulaştı. Bu değerlere dayanarak, Alman pazarı için dönüşüm oranının yaklaşık %19,2 olduğunu tahmin edebiliriz.

Bir bütün olarak ele alındığında, coğrafi trafik istatistikleri, konuma dayalı kullanıcı yolculukları, en iyi alt klasörler ve sayfalar ile tahmini dönüşümler, kitleyi ve genişlemeden sonra onlara nasıl ulaşılacağını daha iyi anlamanızı sağlar.

4. Adım: İş yapmanın dilsel, kültürel ve toplumsal engellerini göz önünde bulundurun

Kitle davranışı ve huni verilerinin ötesinde, hedef bölgenin kültürü ve toplumu işi etkileyebilir. Bu faktörleri değerlendirirken ilk adım, kendi varsayımlarımızı kontrol etmek ve farklılıklara karşı açık fikirli olmaktır. Bu perspektiften, anlama işine başlayabiliriz.

Pazar demografisini genel olarak toplamak için Pazar Gezgini Demografi Raporu’nu başlatın. Bu veriler, hedef kitlenin yaşını, cinsiyetini, sosyal medya tercihlerini ve ilgi alanlarını aydınlatır. İşte Hindistan’daki Stripe.com için Demografi raporu.

Bu veriler, Stripe’ın iş ve finansla ilgili kültürel cinsiyet normları nedeniyle belki de erkek bir kitle tarafından domine edildiğini gösteriyor. İlginç bir şekilde, Hindistan’daki sosyal medya tercihleri açısından Pinterest, Facebook kadar popüler. Perakende ve iş konularının yanı sıra, Stripe kullanıcıları reality şovlarla da ilgileniyor. Tüm bu içgörüler, özellikle pazarlama çalışmalarımız için işe yarayacaktır.

Ardından, genişlemenizi ve hedeflenmiş pazarlama çabalarınızı etkileyebilecek kültürel engelleri göz önünde bulundurun. Pazara giriş stratejiniz aşağıdaki gibi özellikleri hesaba katmalıdır:

• Kararlar nasıl alınıyor? Kültür oldukça bireysel mi, yoksa insanlar grup olarak mı karar veriyor?

• Bölgedeki farklı kültürler arasında hangi dinamikler var? Daha geniş coğrafi bölge içinde hangi grupların var olduğunu anlayın. Birlikte geçmişleri nedir? Nasıl etkileşime giriyorlar ve bir arada yaşıyorlar?

• Bölgede hangi kültürel normlar ve tabular var? Her yerin normları ve tabuları vardır. Normlar bir kültür içinde yaygın ve kabul edilebilir davranışlardır, tabular ise şiddetle hoş karşılanmayan davranışlardır.

• İnsanlar hangi dilleri konuşuyor? Genellikle, tek bir konumda birden fazla dil yaygındır. Aynı şekilde, o bölgedeki insanlar birden fazla dil konuşuyor olabilir.

Bu coğrafi özellikler, iletişim materyallerini yerel dile çevirmek veya iki dilli satış personeli işe almak gibi şeyler için ek masraflar gerektirebilir.

İngilizce konuşulan dünyanın ötesine genişlerken, hedef bölgedeki İngilizce yeterliliğini de göz önünde bulundurun. Örneğin, İngilizce yeterliliği Almanya’da yüksek, Fransa’da orta ve Japonya’da düşüktür. Bu, ürününüzün yerelleştirilmesi ve içindeki tüm iletişimle ilişkili maliyetlerin bu ülkeler arasında büyük ölçüde farklılık gösterebileceği anlamına gelir.

Son olarak, potansiyel coğrafi bölgede işinizi etkileyebilecek yasa ve yönetmelikleri göz önünde bulundurun. Bazı yaygın yasal konular şunlardır:

• Vergi yükümlülükleri
• Yerel çevre politikaları
• Veri ve fikri mülkiyet koruması
• İşe alım süreçleri ve insan kaynakları sorunları
• Gayrimenkul
• Pazarlama ve reklam sınırlamaları
• İş yapısı ve kayıt tutma

İlgili yasa ve yönetmeliklerin anlaşılması işletme sahipleri için önemli olsa da, yeni pazarlara iş genişletme konusunda her zaman yasal yardım almak mantıklıdır. İş yasalarını, kazara bile olsa ihlal etmek maliyetli olabilir ve bir işletmenin itibarına zarar verebilir.

5. Adım: Performansı rakiplerle kıyaslayın ve trendleri takip edin

Ön pazar araştırmanızın derinliği ve kalitesi ne olursa olsun, pazar genişlemenizden önce, sırasında ve sonrasında pazar değişimlerini ve ortaya çıkan trendleri takip etmek anahtardır. Rekabetinizi ve kitlenizi sürekli olarak incelemek en iyi hareket tarzıdır.

Takip etmeyi seçtiğiniz metrikler sektörünüze bağlı olabilir, ancak Semrush .Trends zaman içinde kıyaslama için bir dizi yararlı seçenek sunar. İşte 3 örnek:

• İşletmenizin evdeki rekabete ayak uydurduğundan emin olmak için web sitenizin performansını yerel bölgenizde kıyaslayın. Yeni pazarlara genişlemek heyecan verici olsa da, evde istikrar çok önemlidir.

• Performansınızı yeni hedef bölgenizdeki rakiplerle karşılaştırın. Bu rakipler yerel pazarınızdakilere benzer olabilir veya yeni pazarınıza özgü olabilirler. Bu, ivme kazanmanızı sağlar ve rakiplerinizin kazanan taktiklerini belirlemenize ve uygulamanıza olanak tanır.

• Trafik hacimlerini bölgeler arasında karşılaştırın. Ülkeler arasındaki trafik dinamiklerini karşılaştırın ve her bölgedeki çevrimiçi davranışlardaki farklılıkları analiz edin. Bu pazarda nasıl rekabet edeceğiniz konusunda size daha iyi bir gösterge sağlaması için mevsimlere veya güncel olaylara dayalı kalıplar arayın.