25 Ekim
Pazarlama / Pazarlamanın Temelleri
Pazarlama Stratejisi Kılavuzu: Nedir ve Nasıl Oluşturulur
- alper koçer
- Pazarlama
- 0 Comments
Pazarlama Stratejisi Kılavuzu: Nedir ve Nasıl Oluşturulur
Pazarlama Stratejisi Nedir?
Pazarlama stratejisi, şirketinizin hedef kitlenize nasıl ulaşacağınıza, ürün veya hizmetlerinizi nasıl tanıtacağınıza ve potansiyel müşterileri nasıl müşteriye dönüştüreceğinize ilişkin uzun vadeli oyun planıdır.
Belgelenmiş bir strateji, şirketinizin kendisini nasıl konumlandırdığını, kullandığınız dili, hedef pazarınızı ve onlarla nerede iletişim kuracağınızı tanımlayarak her pazarlama kampanyasına bilgi verir.
Neden Pazarlama Stratejisine İhtiyacınız Var?
Stratejisiz pazarlama aslında fikirleri duvara fırlatmak ve neyin kalıcı olduğunu görmektir. Sonunda işe yarayan bir şey bulsanız da bunu yaparak bütçenizi, zamanınızı ve kaynaklarınızı boşa harcıyorsunuz.
Etkili bir pazarlama stratejisi yapı ve tutarlılık sağlar. Yardımcı olur:
Her kampanyanın uzun vadeli iş hedeflerinize fayda sağlamasını sağlamak için pazarlama çalışmalarınızı ve iş hedeflerinizi birbirine bağlayın
Ekipleri aynı sayfada (ör. satış ve pazarlama) bulunan işletmeler daha fazla satış yaptığı, daha hızlı büyüdüğü ve müşteri tutma oranının daha yüksek olduğu için ekipleri belirli hedeflere göre hizalayın
Pazarlama çabalarının sürekli olarak doğru kişilerle etkileşime geçmesini sağlamak amacıyla, daha iyi performans ve yatırım getirisi (YG) için sürekli optimizasyonu teşvik edin
Bu faydalar performansı doğrudan etkiler.
CoSchedule araştırması, pazarlamacıların stratejilerini belgelediğinde başarı bildirme olasılığının %414 daha yüksek olduğunu gösteriyor. Basitçe pazarlama çabalarınızı organize etmek başarı şansınızı yedi kat artırır.
Buna rağmen pazarlamacıların %40’ının belgelenmiş bir stratejisi yok. Bir tane oluşturarak rekabet avantajı elde edersiniz.
Pazarlama Stratejisi ile Pazarlama Planı Arasındaki Fark
“Pazarlama stratejisi” ve “pazarlama planı” terimleri sıklıkla birbirinin yerine kullanılır. Her ikisi de pazarlama performansınızda önemli bir rol oynar, ancak ikisini karıştırmamak önemlidir.
Pazarlama stratejisi ne demektir. Uzun vadeli amacınızı ve pazarlama yaklaşımınızı ayrıntılarıyla anlatır.
Bir pazarlama planı bunun nasıl olduğunu gösterir. Pazarlama stratejinizdeki hedeflere ulaşmak için kullanacağınız taktiksel yaklaşımın ayrıntılarını verir.
Strateji planı bilgilendirir. Ve plan stratejiye fayda sağlıyor. Başka bir deyişle başarılı bir pazarlama stratejisi olmadan başarılı bir pazarlama planına sahip olamazsınız.
Pazarlama Stratejiniz Neleri İçermeli?
Pazarlama stratejiniz, pazarlama girişimleriniz için tekrarlanabilir bir çerçevedir. Nereden başlayacağınıza dair bir şablon ve nereye varmanız gerektiğine dair net bir vizyon.
Bunu bir evin planı gibi düşünün. Bu planı beş farklı inşaatçıya verdiyseniz, evi inşa etmek için kullandıkları yöntemler farklı olabilir, ancak tamamlanan proje her zaman plan ve oyundaki temel stratejiyle eşleşecektir.
Pazarlama stratejinizin aşağıdakileri içermesi gerekir:
Pazarlama hedefleri: Pazarlama kampanyalarınızdan elde etmeyi umduğunuz şey (ör. daha fazla marka bilinirliği, daha fazla potansiyel müşteri veya artan satışlar)
Hedef kitle: Potansiyel müşteri olarak tanımlanan kişi grubu
Değer teklifi: Ürün veya hizmetinizin hedef kitleniz için en iyi seçim olmasının bir numaralı nedeni
Pazarlama kanalları: Müşterilere ulaşmak için kullanacağınız platformlar ve araçlar (ör. SEO, sosyal, e-posta). Başarılı pazarlama, ürününüzü doğru yerde, doğru fiyata tanıtmanın sonucudur
Marka mesajı: Değer teklifinizi iletmek için kullanacağınız ses tonu ve dil
Performans analizi: Pazarlama kampanyalarının hedeflerinize göre başarısını ölçmek için kullanacağınız araçlar (ör. Twitter veya LinkedIn reklam ölçümleri)
Bu unsurları bir araya getirmek için şu altı adımı izleyin.
1. Pazarlama Hedeflerinizi Belirleyin
Açık pazarlama hedefleri, yüksek kaliteli pazarlama stratejilerini yönlendirir. “Daha fazla gelir elde etmek” gibi belirsiz bir hedef meşru bir amaçtır ancak başarıyı tanımlayacak kadar spesifik veya ölçülebilir değildir.
Bunun nedeni, eyleme geçirilebilir hale getirecek temel faktörlerden yoksun olmasıdır. Örneğin:
Potansiyel müşteriyi ne tanımlar (ör. form gönderimi, telefon görüşmesi, reklam tıklaması)?
Kaç potansiyel müşteriyi güvence altına almak istiyorsunuz?
Kaç potansiyel müşterinin dönüştürülmesi gerekiyor?
Potansiyel müşteri başına ne kadar harcama yapmalısınız?
Büyük resme bakarak başlayın. Kapsamlı hedeflere katkıda bulunacak daha küçük, ulaşılabilir hedefler oluşturmak için büyük hedeflere tersine mühendislik uygulayın.
Örneğin, hedefiniz aylık yinelenen gelirde (MRR) 500.000 ABD dolarına ulaşmaksa, bu hedefe ulaşmak için kaç anlaşma kazanmanız gerektiğini bulmak için ortalama sipariş/sözleşme değerine bakın.
Belirli bir süre içinde neyi başarmak istediğinize odaklanmak için SMART çerçevesini kullanın:
Özel
Ölçülebilir
Ulaşılabilir
İlgili
Zamana bağlı
Bu metodolojiyi kullanmak hedefin netliğini sağlar. Örneğin, beş SMART özelliğinin her birinin uygulanmasıyla “daha fazla gelir elde etmek”, “2. Çeyreğin sonuna kadar teklif aşamasına %30 daha fazla potansiyel müşteri elde etmek” haline gelir.
Hedef artık gerçekçi ve ulaşılabilirdir.
Hedefler belirlendikten sonra ilerlemeyi ölçmek için geçerli pazarlama ölçümleri ekleyin. Potansiyel müşteri örneğini kullanırsak, ortak metrikler şunları içerir:
Potansiyel müşteri dönüşüm oranı
Potansiyel satıştan satışa dönüşüm oranı
Müşteri edinme maliyeti
Müşteri yaşam boyu değeri
Tıklama oranı
Çıkma Oranı
Yatırım getirisi
Dönüşüm zamanı
E-ticaretle ilgili hedefler için şunları dahil edebilirsiniz:
Ortalama sipariş değeri
Sepeti terk etme oranı
Satış dönüşüm oranı
Günlük satılan ortalama envanter
Gelir veya büyümeden pazarlamaya kadar tersine mühendislik, paydaşlara nihai hedefe yönelik performansı takip edebilecekleri üst düzey bir konum sağlar.
AKILLI hedefler, pazarlamacıların bu hedefe ulaşmak için tam olarak neyi başarmaları gerektiğini bilmelerini sağlar.
2. Hedef Kitlenizi ve Alıcı Karakterlerinizi Tanımlayın
Pazarlama stratejileri yalnızca hedef müşterinizi anladığınızda etkilidir.
Pazarlama stratejiniz müşterileri iki düzeyde ayrıntılandırmalıdır:
1. Hedef Kitle
Hedef kitleniz, müşteri tabanınıza ilişkin iki genel kategoriye ayrılmış bir genel bakıştır:
Demografik özellikler: Müşterilerin sahip olduğu temel özellikler. Buna yaş, cinsiyet, konum, eğitim ve gelir gibi faktörler dahildir.
Psikografik özellikler: Kitlenizin kişiliği, yaşam tarzı, ilgi alanları ve değerleri hakkında bilgiler.
İşte bir SaaS girişimi için örnek bir hedef kitlenin neye benzeyebileceği:
Cinsiyet erkek
Yaş: 30-50 yaşında
Eğitim: Lise ve üniversite
Yıllık Gelir: 50.000 ila 100.000 ABD Doları
Konum: Ortabatı Amerika Birleşik Devletleri
İlgi alanları: İş ve seyahat
2. Alıcı Kişileri
Alıcı karakterleri, hedef kitlenizin belirli üyelerine yakınlaştırılmış bir görünüm sağlar. Bir müşterinin kurgulanmış bir versiyonunu oluşturmak için çeşitli faktörlere bakarlar.
Arka plan: Nerede çalıştıkları, nerede yaşadıkları ve ailelerinin yapısı gibi kişisel ayrıntılar
Tanımlayıcılar: İlgi alanları, değerler ve kişilik özellikleri
Hedefler ve zorluklar: İhtiyaçları olan şey, üstesinden gelmek istedikleri sorun ve neyi başarmak istedikleri
Nasıl yardımcı olabilirsiniz: Müşterilerin endişelerini aşmalarına ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için neler yaparsınız?
Aynı SaaS girişimi için Semrush Persona aracı kullanılarak oluşturulan bir alıcı kişiliği örneği:
Hedef kitleyi ekip, alıcı kişileri ise oyuncular olarak düşünün. Hedef kitle oluşturmak ilk adımdır. Bu size odaklanabileceğiniz genel bir pazar sağlar. Buradan belirli pazar segmentlerine ulaşmak için alıcı karakterlerini kullanabilirsiniz.
Örneğin, tipik Farkındalık, İlgi, Arzu, Eylem (AIDA) pazarlama hunisine bir göz atın:
Amacınız marka bilinirliği oluşturmaksa dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan en geniş insan grubunu hedeflemek isteyeceksiniz. Hedef kitlenize, yani ekibe odaklanmak mantıklıdır. Güven oluşturmak ve olası satışları çekmek için ürününüzle ilgilendiğini bildiğiniz kişilere ulaşabilirsiniz.
Müşteriler dönüşüm hunisinde Arzu aşamasına ilerledikçe, onları ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını karşıladığına ikna etmek için mesajlaşmanın daha spesifik ve satış odaklı olması gerekir. Alıcı kişileri, daha fazla zaman veya para yatırmaya motive olmayacak geniş, genel bir grup yerine, satın alma işlemiyle ilgileneceğini bildiğiniz belirli, hedeflenen bir grupla konuşmanıza yardımcı olur.
Etkili Araştırma Nasıl Yapılır?
Muhtemelen nasıl bir kişiyi hedeflemek istediğinize dair bir fikriniz olacaktır, ancak varsayımların stratejinizi yönlendirmesine izin vermeyin. Önsezilere değil, verilere dikkat edin, aksi takdirde ilişki kurmanın anahtarı olan daha az belirgin arzuları veya acı noktalarını gözden kaçırabilirsiniz.
Müşterileri, onları ne kadar iyi tanıdığınızı düşündüğünüze göre tanımlamak yerine, kitlenizi, kişiliklerinizi ve onların sorunlarını tanımlayın.
Mevcut müşterilerinizi segmentlere ayırın ve analiz edin: Hangi ortak özellikleri paylaşıyorlar?
Niteliksel veri toplamak için müşterilerle görüşün: Açık uçlu sorular sorun, örneğin: Bu ürüne/hizmete ihtiyacınız olduğunu ne zaman anladınız? Hangi alternatifleri değerlendirdiniz? Satın almadan önce ne gibi endişeleriniz vardı? Neden bizi seçtiniz?
İncelemelerden ve destek taleplerinden müşteri geri bildirimi toplayın: İnsanlar ürünleriniz/hizmetleriniz hakkında konuştuğunda hangi ortak avantajlar ve dezavantajlar ortaya çıkıyor?
Yaygın müşteri soruları ve sorunları hakkında bilgi edinmek için müşteriyle yüz yüze gelen ekiplere anket yapın: İnsanlar ürününüzü/hizmetinizi kullanırken veya işletmenizle etkileşimde bulunurken hangi sorunlarla karşılaşıyor?
Geçmiş verileri ve trendleri görüntülemek için analiz araçlarını (ör. Google Analytics ve müşteri ilişkileri yönetiminiz veya CRM) kullanın: Kitlenizde, kişiliğinizi şekillendirebilecek paylaşılan demografik bilgileri ve davranışları arayın.
Kişileri tanımlamak için Semrush Persona aracını kullanın. Kişinize bir profil resmi verebilir ve biyografisini, hayal kırıklıklarını, motivasyonlarını, demografik bilgilerini, şirket hedefini, satın alma sürecindeki rolünü ve daha fazlasını doldurabilirsiniz.
Kiminle iletişim kurduğunuza dair net bir fikre sahip olmak, doğru içerikle doğru kişilerle etkileşime geçmenizi kolaylaştıracaktır.
3. Nasıl Öne Çıkacağınızı Belirlemek İçin Rekabet Analizi Yapın
Müşteriler neden sizi seçmeli?
Pazarlama stratejinizin cevaplaması gereken soru budur. Öne çıkmak için, rakiplerinizin ne yaptığını öğrenerek hangi noktada farklı olduğunuzu anlamalısınız.
En iyi rakiplerinizin bir listesini yapın. Daha sonra ürünlerini veya hizmetlerini nasıl pazarladıklarını analiz edin. Ana rakiplerinizin kim olduğundan emin değilseniz, hedef pazarınızı incelemek için bazı pazar araştırmaları yapın.
Bunu yapmanın hızlı bir yolu Semrush Market Explorer Genel Bakış Raporu’dur.
Semrush Projesinden
kontrol panelinden “Trendler” > “Market Explorer”a gidin. “Rakipleri Bul”a basın ve ardından analiz etmek istediğiniz alanı girin.
Market Explorer sektörünüzdeki önemli oyuncuları belirleyecektir. İşte eBay’in piyasa özeti:
eBay’in ana rakiplerinin Amazon (%26,78 pazar payı), Fandom (%17,06 pazar payı) ve AliExpress (%4,65 pazar payı) olduğunu görebiliriz.
Ayrıca pazarın büyük ve büyüme potansiyeline sahip olduğunu da görebiliyoruz. Bu, kendini kurabilen herhangi bir işletmenin geleceği için iyiye işarettir.
“Büyüme Çeyreği” daha fazla rakibi ve her birinin pazarda nereye uyduğunu tanımlar: Hangilerinin lider, hangilerinin oyun değiştirici olduğunu.
Her rakip için dört P’yi (ürünler, fiyatlandırma, yerleşim, promosyon) analiz edin. Başarılı pazarlama, ürününüzü doğru yerde, doğru fiyata tanıtmanın sonucudur.
Kendilerini nasıl konumlandırdıklarını anlamak, bakmak, boşlukları bulmak ve bunlardan nasıl farklılaşabileceklerini bulmak için:
Web siteleri: Rakiplerinizin en iyi sayfalarını bulmak için Semrush Trafik Analizi raporunu kullanın. Ürün/hizmetleri hakkında nasıl konuşuyorlar? Hangi temel faydaları tanımlıyorlar? Ürünler/hizmetler kime yöneliktir?
Sosyal medyaları: Hangi kanalları kullanıyorlar? Ne zaman yayınlıyorlar? Ne hakkında paylaşım yapıyorlar? Ürünleri/hizmetleri pazarlamak için reklam yayınlıyorlar mı veya kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği (UGC) kullanıyorlar mı?
Teklifleri: Promosyonlarının ilgi çekici yanı nedir? Bir alıcının sizin yerinize bunları seçmesini sağlayan şey nedir?
İçerik pazarlamaları: Blog gönderilerinde ve e-posta pazarlama kampanyalarında hangi konulardan bahsediyorlar? Sorunları nasıl çözüyorlar ve değer sağlıyorlar?
İncelemeleri, referansları ve sonuçları: Müşteriler ürünler/hizmetler hakkında ne söylüyor? Vaka çalışmaları sorunları ve değerleri nasıl tanımlar?
Güçlü ve Zayıf Yönlerinizi Belirlemek için SWOT Analizi Yapın
Rakip araştırmalarından topladığınız bilgileri, ürün veya hizmetlerinizin onlarınkine göre nasıl performans gösterdiğini değerlendirmek için kullanın.
SWOT çerçevesi, iç ve dış faktörleri haritalandırmanın hızlı bir yoludur.
Güçlü Yönler: İşletmenizin rakiplerde olmayan nelere sahip olduğunu belirleyin. Örneğin benzersiz bir satış noktanız (USP), sadık bir müşteri tabanınız veya güçlü bir şirket içi bilgi birikiminiz mi var?
Zayıf Yönler: Sınırlarınızı ve tam potansiyelinize ulaşmanızın önünde nelerin durduğunu tanımlayın. Neyi geliştirebilirsin? Rekabetin neresinde geride kalıyorsunuz? Bilgi veya kaynak konusunda nerede eksiksiniz?
Fırsatlar: Hangi pazar trendlerinden yararlanabilirsiniz? Örneğin pazarınız genişliyor mu? Daha fazla kişinin ürününüze ihtiyaç duyması muhtemel mi? Büyüyen bir takipçi kitleniz var mı?
Tehditler: Hedeflerinize ulaşmanın önünde hangi dış engeller var? Örneğin rekabet ortaya çıkıyor mu? Sizi etkileyecek mevzuat değişiklikleri var mı? Uzun vadeli müşteri ihtiyaçlarını karşılayacak kaynaklara sahip misiniz?
Değer Teklifinizi Oluşturmak için Farklılaşmayı Kullanın
Rakip ve SWOT analizinin yanı sıra hedef pazarınız hakkında bildiklerinizin birleşimi, işletmenizin sunduğu benzersiz değeri tanımlamanıza yardımcı olacak ve değer teklifiniz için kaynak materyal sağlayacaktır.
Mükemmel bir değer teklifi, müşterilerin değerinizi nasıl tanımladığına odaklanmalıdır.
Örneğin, Stripe çevrimiçi iş süreçlerinde ödemelere yardımcı olmak için geliştirilmiş bir araç paketidir.
Şirketin hedef pazarı her büyüklükteki internet işletmeleridir
Müşterinin sorunu işin mali yönlerini yönetmekle ilgilidir (ör. ödeme gönderme ve alma).
Çözüm, Stripe’ın müşterilerin ödemeleri kabul etmesine, fatura göndermesine ve finansmanı tek bir yerden yönetmesine olanak tanıyan hepsi bir arada programıdır.
Değer teklifi, hedef kullanıcıların ürününden ne elde edeceğini açıkça açıklıyor: “İnternet için finansal altyapı.”
Değer önerinizi pekiştirmek için Harvard Business School’un üç hızlı formülü etrafında beyin fırtınası yapın:
Hangi müşterilere hizmet vereceksiniz?
Hangi ihtiyaçları karşılayacaksınız?
Hangi göreceli fiyat, müşteriler için kabul edilebilir değer ve şirket için kabul edilebilir karlılık sağlayacaktır?
Resim kaynağı: Harvard İşletme Okulu
Bu soruları yanıtlamak sizi kısa ve öz bir değer önerisine yaklaştıracaktır.
Dört veya beş farklı seçeneği yazın ve oradan daraltın. İki adayınız kaldığında, markanız ve hedef kitleniz için en iyi yankı uyandıran değer teklifini bulmak için bunları şirket içinde ve pazarlama materyallerinde ayrı ayrı test edin.
A/B testi kılavuzumuzda bölünmüş testler hakkında daha fazla bilgi edinin.
4. Hedef Kitlenizde yankı uyandıracak Mesajlar Oluşturun
Değer öneriniz, hedef kitlenizle nasıl konuşacağınızın ve onların ne hissetmesini istediğinizin tonunu belirler.
Unbounce tarafından yapılan araştırma, etkili kopyanın, tasarımın dönüşüm oranları üzerindeki etkisinin iki katından fazla olduğunu ortaya çıkardı.
Resim kaynağı: Unbounce
Doğru mesajlaşma aşinalık yaratır, güven oluşturur ve sonuçta satışları artırır. Ancak yankı uyandırmak için söylediklerinizin ve nasıl söylediğinizin pazarlama kanallarınız genelinde tutarlı olması gerekir.
Lush’u al. Markası “taze organik meyve ve sebzelerden etkili ürünler” üretmek üzerine kurulu. Kendisini ilginç, renkli bir ürün olarak konumlandırıyor.
Hoşgörülü ve etik bir markayım ve bu her temas noktasında karşımıza çıkıyor.
Konuşmalı mesajları müşterilerin kendilerini özel hissetmelerini sağlar.
“Muhteşem” ve “harika” gibi kelimeler hoş karşılanır ve olumlu bir marka algısı yaratılmasına yardımcı olur.
Aynı cana yakın yaklaşım Lush’un e-postalarında da mevcut:
Resim kaynağı: Gerçekten İyi E-postalar
Ve ürün kopyası:
Resim kaynağı:Packaging Insider
Hedef kitleye aynı temel mesajları ve görsel markalamayı tekrar tekrar sunmak, marka bilinirliğini sağlamlaştırıyor, güveni artırıyor ve Lush’un rekabette öne çıkmasına yardımcı oluyor.
Marka, tutarlı bir deneyim sunarak, markanın ürünleri hakkında bağıran ve sosyal konularda tavır alırken onları destekleyen milyonlarca tutkulu takipçiyi topladı.
Pazarlama stratejinizde marka mesajını detaylandırmak, pazarlama kampanyalarının müşterilerinizin dilini konuşmasını sağlar.
Müşterilerinize iletmek istediğiniz mesaj ve duygulardan emin değilseniz, şimdi bunu netleştirmenin tam zamanı.
Markanızın ses tonunu nasıl tanımlayacağınıza ilişkin kılavuzumuz, adımlarda size yol gösterir, ancak burada kısa bir genel bakış bulacaksınız:
Bir misyon beyanı ve iletişim hedefleri (ör. işletmenizi tanımlayan sıfatlar) oluşturarak temel değerlerinizi tanımlayın.
Ses tonunuzu tanımlayın. Nasıl iletişim kurmak istediğinizi tanımlayan özellikler belirleyin (örneğin, komik veya ciddi, resmi veya gündelik, saygılı veya saygısız, coşkulu veya gerçekçi)
Tercih ettikleri kanallarda birbirleriyle nasıl etkileşime geçtiklerini öğrenmek için kitlenizi gözlemleyin. Hangi ton ve kelimeleri kullanıyorlar? Bu, kanal için sesinizi değiştirmenize olanak tanır (örneğin, Instagram’da daha gündelik ve LinkedIn’de daha resmi).
Kanallarda doğru kullanım için net marka kuralları belirleyin
Herkesi aynı sayfada tutmak için marka yönergelerinizi pazarlama stratejinize ekleyin. Aşağıdakilerle ilgili ayrıntıları sağlayın:
Hedef kitlenin sesi
Hedef kitlenize yönelik marka tutumu (ör. belirli kanallarda ne kadar komik veya ciddi olmanız gerektiği)
Temel marka değerleri
Kullanılacak kelime bilgisi
Kaçınılması gereken terimler
Dilbilgisi kuralları (ör. kısaltmalar ve kısaltmalar, büyük harf kullanımı, aktif ses, noktalama işaretleri vb.)
Mümkün olduğunda, geçmiş pazarlama varlıklarında mesajlaşmanın nasıl etkili bir şekilde kullanıldığına dair örnekler verin.
Marka Varlıklarınızı Detaylandırın
Görsel estetiğinizi ses tonunuzla eşleştirin. Marka varlıklarınızla ilgili yapılması ve yapılmaması gerekenlerle ilgili ayrıntıları pazarlama stratejinize ekleyin.
Marka adınızı nasıl heceleyebilir ve stilize edebilirsiniz?
Marka logonuzu nasıl kullanabilirsiniz?
Pazarlama materyallerinde hangi renkler kullanılmalı?
Mailchimp’in, adının ve logosunun doğru kullanımı konusunda kullanıcılara nasıl talimat verdiğine bir göz atın:
Basit bir örnek ve varlıkların bu şekilde kullanılmasının nedeni, karışıklığı ortadan kaldırarak Mailchimp’in pazarlama kanalları arasında uyum sağlanmasını sağlar.
Pazarlama stratejinizin mesajlaşma bölümünü bir taktik kitabı olarak düşünün. Pazarlamacıların işlerini etkili bir şekilde yapabilmeleri için bilmeleri gerekenlere bağlı kalın. Ayrıntılı marka yönergeleriniz varsa, daha fazla okumak için her zaman bunlara bağlantı verebilirsiniz.
5. Müşteri Geri Bildirimlerine Göre Pazarlama Kanallarınızı Seçin
Pazarlama kanalları üç geniş kategoriye ayrılabilir:
Sahip olunan kanallar: Şirketinize veya markanıza ait içerik platformları (ör. bloglar, açılış sayfaları, sosyal medya profilleri, haber bültenleri, uygulamalar ve güvenlikli içerik)
Kazanılan veya paylaşılan kanallar: Markanızla ilgili içerik paylaşan üçüncü tarafa ait platformlar (ör. konuk bloglar, inceleme siteleri, etkileyici kanallar ve haber siteleri)
Ücretli kanallar: İçeriğinizi tanıtmak için ödeme yaptığınız platformlar (ör. ücretli reklamlar, sosyal reklamlar, sponsorlu içerik, etki sahibi kişiler veya marka ortaklıkları)
İçeriğinizi nerede ve ne zaman tanıtacağınız kısmen hedeflerinize ve bütçenize bağlı olacaktır.
Yüksek hızda büyümeyi hedefliyorsanız ücretli kanallara odaklanmak hızlı sonuçlar doğurabilir. Ancak bu yalnızca bütçeniz dayandığı sürece sürecektir.
Sahip olunan ve kazanılan organik kanalların sonuçları görmesi daha uzun sürer. Ancak ilerleme daha sürdürülebilir ve istikrarlıdır.
Diğer belirleyici faktör ise hedef kitlenizdir. Etkili pazarlama, müşterilere internette takıldıkları yerde ulaşır. Müşteri araştırmanız hangi kanallara öncelik vermeniz gerektiği konusunda bilgi verecektir.
Aşağıdakileri anlamak için müşteri araştırma verilerinizi inceleyin:
Çoğunlukla hangi sosyal medya platformlarını kullanıyorlar
Ürün/hizmet araştırırken bilgiyi nereye arıyorlar?
E-postalarını ne sıklıkla kontrol ediyorlar
Bunu mevcut içeriğiniz hakkında bildiklerinizle destekleyin.
Geçmişte hangi kanallar veya içerikler işinize yaradı?
Hangisi yetersiz kaldı?
Bu bilgi size oluşturacağınız içerik türü ve onu nerede dağıtacağınız konusunda bir başlangıç noktası verecektir.
Örneğin, müşteriler yeni ürünleri araştırmak için Google’ı kullanıyorsa ve analiziniz size eski bir blog yayınının arama yoluyla trafik çektiğini söylüyorsa, SEO dostu sahip olunan kanal içeriğiyle denemeler yapmak görünürlüğü artırmaya yardımcı olabilir. Daha sonra dikkat çekmek için bunu ücretli arama reklamlarıyla birleştirebilirsiniz.
Bu, Gillette’in sakal bakım ürünlerini tanıtmak için iyi kullandığı bir taktiktir. “Sakal uzatma ipuçları” aramasında en üstte Gillette’in Sakal Kalınlaştırıcı reklamı görünüyor
arama sonuçları.
Sayfayı aşağı doğru kaydırdığımızda yine Gillette’i buluyoruz. Bu sefer “Sakal Nasıl Uzatılır?” rehberiyle birlikte.
Ücretli ve organik içeriği birleştiren Gillette, araştırma aşamasında değerli SERP gayrimenkulünü ele alan içerikle daha geniş bir kitleye ulaşıyor. Ayrıca müşterilerin sorunlarını çözmelerine yardımcı olabilecek bir ürünü sergileyerek amaçtan da yararlanır.
Doğru kanallara ulaşmak bazı testler gerektirecektir. Aynı içeriğin farklı versiyonlarını farklı platformlarda deneyin ve sonuçları ölçün. Örneğin, hangisinin en fazla etkileşimi sağladığını görmek için aynı video reklamı Instagram ve TikTok’ta yayınlayabilirsiniz.
Dağıtım bütçenizle birlikte kullanacağınız kanalları listeleyin. Pazarlamaya ne kadar ayırılacağını hesaplamak için Girişimcinin “pazarlama matematiğini” izleyin:
Yeni şirketler: Bir ila beş yıldır iş yapıyorsanız, brüt veya tahmini gelirinizin %12-20’sini pazarlamaya kullanın
Yerleşik şirketler: Beş yıldan fazla bir süredir iş dünyasındaysanız ve bir miktar pazar payına sahipseniz, brüt veya tahmini gelirin %6-12’sini pazarlama için ayırın
Kanal denemelerini test etmek için Tuff, aşağıdaki bütçelerin tahsis edilmesini önerir:
İdeal: Kanal optimizasyonu için öngörülen gelirin %5-8’i
Finanse edilen: İki veya üç kanalın aynı anda test edilmesi için 5-10 bin
Önyüklemeli: Bir seferde bir kanalı test etmek için 2–3k
Bu rakamlar teknoloji yığınınıza ve harcamalarınıza göre değişecektir ancak ilk kampanyaları yürütmenin maliyetinin ne kadar olacağını anlamanıza yardımcı olacaktır.
Unutmayın, pazarlama stratejiniz yaşayan bir belgedir. Şu anda seçtiğiniz kanallar ve bütçe sabit değildir. Veriler geldikçe ve hedef kitlenizin nelerle etkileşimde bulunduğu hakkında daha fazla bilgi edindikçe, platformlarınızı ve harcamalarınızı hedeflerinize uyacak şekilde geliştirin.
6. Pazarlama Performansını Ölçeklendirmek ve Ölçmek için Araçlar Seçin
Her yeni pazarlama planının bir öncekinden daha iyi olmasını sağlamak için dijital pazarlama stratejiniz olgunlaşmalıdır.
Performansı kolaylaştırmak için::
1. Ekibinizin etkili ve verimli çalışmasına yardımcı olacak araçları seçin
2. Sürekli iyileştirme için veri toplayın ve optimize edin
Otomasyonla Pazarlama İş Akışlarını Kolaylaştırın
İdeal durumda, pazarlamacılar zamanlarının çoğunu içerik oluşturmaya odaklanarak geçirebilmelidir: beyin fırtınası yapmak, metin yazmak, reklamları tasarlamak ve test etmek vb.
Bunu sağlamak için, sıradan, tekrarlanan veya kaynak yoğun görevleri pazarlama otomasyon yazılımıyla otomatikleştirin.
Bir hoş geldiniz e-postası aldıysanız veya bir şirketin web sitesindeki bir sohbet robotuyla etkileşimde bulunduysanız, pazarlama otomasyonunu uygulamalı olarak deneyimlemiş olacaksınız.
Otomasyon yazılımını kişisel asistan olarak düşünün. Araçlar, size zaman kazandırmak, üretkenliği artırmak ve insan hatasını azaltmak için çok çeşitli pazarlama görevlerini kolaylaştırır.
Resim kaynağı: Başlangıç Bonsai
Bu avantajlar kârlılığınızı artırabilir: Bunu kullanan pazarlamacıların %80’i potansiyel müşteri sayısında artış bildiriyor ve harcanan her dolar için yazılımın ortalama yatırım getirisi 5,44 ABD doları oluyor.
Süreçlerinizde hangi görevleri otomatikleştirmek istediğinizi düşünün. İhtiyaçların ve isteklerin bir listesini yapın. Bu, farklı platformları değerlendirmeyi kolaylaştıracaktır. Örneğin, yeni müşterilerle etkileşime geçmek için e-postayla katılım sürecini otomatikleştirmek istiyorsanız e-posta pazarlama otomasyon yazılımına bakabilirsiniz.
Yazılım, yaygın pazarlama görevlerinin bazılarını veya tamamını otomatikleştirebilir:
İş akışı görevleri
Potansiyel müşteri yaratma
Lider yetiştirme ve puanlama
Müşteri segmentasyonu
Çapraz satış ve üst satış kampanyaları
Yatırım getirisi ölçümü
Hesap bazlı pazarlama
Farklı platformları karşılaştırırken şu alanlardaki performanslarına bakın:
Maliyet: Fiyatlandırma planları bütçenize uyuyor mu? Ek özellikler için herhangi bir gizli maliyet veya ekstra ücret var mı? Promosyon teklifleri cazip olabilir ancak bir ürünün tanıtım dönemi sona erdikten sonra ne kadara mal olacağını anlamak önemlidir.
Ölçeklenebilirlik: Platform işletmenizle birlikte büyüyebilir mi? Birçok platform kullanıcı sayısına göre farklı planlar sunuyor. Bu, özellikleri ihtiyaçlarınıza göre ölçeklendirmek için yararlı olabilir.
Özellikler: Yazılım ihtiyacınız olan her şeyi yapıyor mu? Temel özellikler arasında analitik, CRM entegrasyonu, A/B testi ve iş akışı oluşturma yer alır.
Müşteri desteği: Bir şeyler ters giderse kolayca yardım alabilir misiniz? Yazılım en azından bir topluluk yardım merkezi ve destek talebi sunmalıdır. E-posta, telefon, sosyal medya veya canlı sohbet desteği sunuyorsa bonus puanlar.
Eğitim: Yazılım ne kadar kullanıcı dostu olursa olsun, muhtemelen bir miktar öğrenme eğrisi olacaktır. Yardım kılavuzları ve videolar mevcut mu? Uzman yardımı mevcut mu? Yazılımdan en iyi şekilde yararlanmak için pazarlama ekibinizin her üyesinin onu kullandığından emin olması gerekir.
Ücretsiz planlardan veya deneme sürelerinden yararlanın. Bu size finansal taahhütte bulunmadan önce bir ürünü test ederek işletmeniz için nasıl çalıştığını görme şansı verecektir.
Pazarlama otomasyonu ve nasıl çalıştığı hakkında daha fazla bilgi edinin.
Pazarlama Etkinliğini Artırmak İçin Veri Toplayın ve Analiz Edin
Pazarlamanızın ne kadar etkili olduğunu değerlendirmek için sonuçları, müşteri duyarlılığını ve dönüşümleri analiz edin. Tahminlere veya içgüdülerinize güvenmeyin.
İşletmelerin %94’ü
veri ve analizlerin işlerinin büyümesi ve dijital dönüşümleri için önemli olduğunu ve artan verimlilik ve üretkenlikten daha iyi karar alma ve daha etkili satın alma ve elde tutmaya kadar uzanan faydalar sağladığını söylüyor.
Resim kaynağı:MicroStrategy
Pazarlama hedefleriniz, hangi belirli temel performans göstergelerinin (KPI’lar) izleneceğini ve bunların nerede izleneceğini bildirir ancak izlemeniz gereken KPI’lara ilişkin kılavuzumuzda ayrıntılı olarak açıklanan temel bilgiler aşağıda verilmiştir:
Satış artışı: Pazarlama kampanyaları toplam geliri nasıl etkiler?
Potansiyel müşteriler: Oluşturulan potansiyel müşteri sayısı. Daha fazla potansiyel müşteri daha iyi bir büyüme şansı anlamına gelir
Müşteri yaşam boyu değeri: Bir müşteriden yaşam boyu ne kadar bekleyebileceğiniz. Müşteri ne kadar değerliyse onu elde tutmak da o kadar önemlidir
Dijital pazarlama YG’si: Pazarlamanın ne kadar getirdiğine karşılık ne kadar harcadığınız. Bu, çabalarınıza devam etmeniz mi yoksa bir kampanyayı çekmeniz mi gerektiğini gösterecektir.
Müşteri edinme maliyeti: Her bir müşterinin dönüşüm maliyeti ne kadardır. Bu, toplam pazarlama yatırımınızın edinilen müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır.
Web sitesi trafiğinin olası satış oranı: Potansiyel müşterilere dönüşen ziyaretçi sayısı
Web sitesi trafiğinin Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriye (MQL) oranı: MQL’e terfi ettirilen toplam potansiyel müşteri sayısı. Düşük sayı, hedefleme veya mesajlaşmayla ilgili bir sorun olduğunu gösterir.
Web sitesi trafiği: Web sitenizi ziyaret eden kişilerin sayısı, bu kişilerin kim olduğu ve nereden geldikleri
Sosyal medya pazarlama erişimi ve etkileşimi: Organik ve ücretli sosyal içeriğinizin kazandığı beğeni, paylaşım ve yorum sayısı
E-posta pazarlama performansı: E-postalarınızı alan, açan, tıklayan veya paylaşan kişilerin sayısı. Bu, e-postaların hangi öğelerinin müşterilerde yankı uyandırdığını belirlemenize yardımcı olacaktır.
Gelen bağlantı oluşturma: Web sitenize kimlerin bağlantı verdiğine ilişkin bilgiler. Çok sayıda saygın ve alakalı alan adı, arama sıralamasını iyileştirebilir.
Açılış sayfası dönüşümleri: İşlem gerçekleştiren açılış sayfası ziyaretçilerinin sayısı. Açılış sayfalarınızın farklı yönlerini (ör. CTA kopyası, düğme yerleşimi veya görüntüler) test etmek için bu verileri kullanın.
Blog yayını ziyaretleri: En fazla etkileşime sahip yayınlar. Popüler yayınlar yeniden kullanılabilir ve ek içerik oluşturmak için anahtar kelimeler kullanılabilir.
Organik trafik: En çok ziyaretçi çeken web sitesi sayfaları
Net Tavsiye Skoru (NPS): Müşterilerinizin ne kadar memnun olduğu ve sizi arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye etme olasılıklarının ne kadar olduğu
Takipçi artışı: Kampanyanız başlatıldığından bu yana eklediğiniz takipçi sayısı
Arama sıralamaları: Hedef anahtar kelimeleriniz için arama sonuçlarındaki konumunuz. Popüler anahtar kelimeler gelecekteki kampanyalar için yön sağlar.
Eksiksiz kılavuzumuzda SEO performansının nasıl ölçüleceği hakkında daha fazla bilgi edinin.
Oturum açma ayrıntıları ve SMART hedeflerinizle ilişkili olarak izlenecek temel ölçümler de dahil olmak üzere tüm pazarlama araçlarını ve analiz platformlarını strateji belgenizde listeleyin.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
