Bir Ajans Sunum Dosyasındaki En Çok Abartılan ve Yetersiz Görülen Unsurlar
Siz ve ajans ekibiniz, işleri halletme ve her türlü SEO ve pazarlama görevini yönetme konusunda harika olabilirsiniz. Ancak SEO ve pazarlama becerilerinizi günlük görevlere uygulamak, bunları başkalarına pazarlamakla aynı şey değildir ve birçok pazarlamacının tıkandığı nokta tam olarak burasıdır.
Peki, bir satış sunumunda potansiyel müşteri için en önemli şey nedir?
Bunu öğrenmek için 200’den fazla ajans ve kurum içi pazarlamacının görüşlerini topladık ve başarılı bir ajans sunum dosyasının 10 unsurunu belirleyen kapsamlı bir çalışma yürüttük. Burada, bulgularımızın öne çıkan noktalarını ele alacağız (çalışmanın tamamını bağlantı üzerinden daha detaylı inceleyebilirsiniz).
Kazandıran Bir Sunum: Ajans vs. Marka Vizyonu
Kullanıcılarımız arasında çok sayıda ajans ve freelancer var ve yaşadıkları zorlukları biliyoruz. Neredeyse yarısı (%47), yeni satış eksikliğinin büyümelerini engelleyen temel sorun olduğunu söylüyor. Ajansların %29’u ise kendileri için en büyük zorluğun, diğer pazarlama firmalarından farklılaşmak olduğunu düşünüyor.
Ajansların daha hızlı ve etkili satış yapmalarına yardımcı olmak için 200’den fazla ajans, freelancer ve kurum içi pazarlamacıya ulaşarak kapsamlı bir çalışma yürüttük. Sonuç olarak, başarılı bir ajans sunumunda gerçekten neyin önemli olduğunu keşfettik ve ajans ile marka vizyonu arasındaki bazı temel farkları analiz ettik.
Gördüğünüz gibi, bir satış sunumunun en tartışmalı beş unsuru şunlardır:
- Yetersiz görülen: Şeffaf fiyatlandırma modeli
- Yetersiz görülen: Müşteriye özel strateji teklifi
- Yetersiz görülen: Çalışma süreçlerinin net açıklaması
- Abartılan: Net değer önerisi
- Abartılan: Vaka çalışmaları
Bunların her birine daha detaylı bakalım.
1. Yetersiz Görülen: Şeffaf Fiyatlandırma Modeli
Önem derecesi: Markalar için 51/100, ajanslar için 34/100
Ajansların sadece %34’ü şeffaf fiyatlandırmayı önemli bir faktör olarak görüyor. Bu durum muhtemelen, para ile ilgili sorulara yaklaşmanın ajanslar için, özellikle bir sunum toplantısı sırasında oldukça riskli görünmesinden kaynaklanıyor. Ancak Hallam’ın Genel Müdürü Jake Third, buna farklı bir açıdan bakmayı öneriyor:
“Kâr ettiğiniz için müşterinizi üzmekten endişe etmeyin. Onlar, işinizin başarılı olmasını ve uzun vadeli bir ilişki kurmayı istiyorlar; bu da kârın kötü bir kelime olmadığı anlamına gelir.”
Bu hassas ancak çok önemli sorunun üzerindeki baskıyı azaltmak için yapabilecekleriniz şunlardır.
Eylem noktaları:
Hangi fiyatlandırma modelinin kullanılacağını net bir şekilde belirtin
En popüler fiyatlandırma modelleri şunlardır:
- Sabit ücret (Retainer)
- Proje bazlı
- Saatlik ücret
- Komisyon
- Değer veya Performans bazlı
Birçok ajans projeye bağlı olarak farklı modeller kullanır:
Siz de öyle yapıyorsanız, neden bu özel müşteri için bu modele bağlı kaldığınızı ve bunun her iki tarafa nasıl fayda sağlayacağını açıklayın.
Nelerin ücretsiz verildiğini vurgulayın
Ajanslar bir proje üzerinde çalışırken perde arkasında birçok görev yürütür. Analitiğin kurulması, teknik denetim yapılması veya UX analizi geliştirilmesi gibi bunların her biri, müşteri dışarıdan bir firmaya başvursaydı ayrı bir ücrete tabi olurdu. Sunumunuzun “Ücretsiz olarak neler alırsınız” kısmında bu hizmetlerden bahsetmeyi unutmayın.
Bonus olarak, ajanslar ücret ödemeniz gerekmeyecek ücretli araçlara ve platformlara erişim sağlayabilir. Semrush söz konusu olduğunda, ücretsiz araçlarda bulamayacağınız düzinelerce metriği takip etmek için kişisel projenize erişim sağlayabilirsiniz; örneğin, günlük sıralamalarınız ve rakiplere kıyasla arama görünürlüğünüz gibi:
Ajanslar için Semrush
Tek bir platformda pazarlama yapın, müşterileri yönetin ve ilerlemeyi takip edin
2. Yetersiz Görülen: Müşteriye Özel Strateji Teklifi
Önem derecesi: Markalar için 74/100, ajanslar için 64/100
Markaların %74’ü (ve ajansların sadece %64’ü) müşteriye özel teklifi, bir ajans sunum dosyasının temel unsuru olarak değerlendirdi. Marka tarafı, onlarla kendi özel durumları hakkında konuşmanızı, spesifik sorunlarına bir çözüm sunmanızı ve iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak bir strateji sağlamanızı istiyor.
Eylem noktaları:
Anlaşılması kolay bir görsel konsept kullanın. İşe koyulduğunuzda elektronik tablolar kaçınılmazdır, ancak sunum aşamasında sıkıcı bir tabloyu etkileyici bir görsele dönüştürmek kesinlikle yardımcı olacaktır.
Kaynak: singlegrain.com
Stratejiyi ayrıntılı fikirlerle harmanlayın. “Farkındalık aşamasında Facebook Reklamlarını kullanacağız” kulağa hoş geliyor, ancak belirli bir kitleye göre uyarlanmış bazı yaratıcı içerikler de sunarsanız (Larry Kim’in Ters Tek Boynuzlu At Reklam Hedefleme Stratejisi‘nden ilham alabilirsiniz), bu durum resmin tamamını çok daha renkli hale getirecektir.
İş hedeflerine odaklanın. “Yeni bir web sitesi tasarımı oluştur” veya “Facebook takipçilerini %300 artır” gibi bir görevle uğraşıyorsanız, bunun arkasındaki ana hedefin ne olduğunu belirleyin. Web sitesinin dönüşüm oranını artırmak mı? Yoksa agresif dışa dönük taktiklere daha fazla harcama yapmak zorunda kalmadan sosyal medyadan organik olarak daha fazla sipariş almak mı? Cevabı aldığınızda, hedefe ulaşmak için adım adım bir strateji oluştururken çok daha rahat olacaksınız.
3. Yetersiz Görülen: Çalışma Süreçlerinin Net Açıklaması
Önem derecesi: Markalar için 67/100, ajanslar için 58/100
Markalar tarafından en önemli ikinci faktör olarak derecelendirilen (fiyattan bile daha yüksek, tam dökümü tam sürümde görebilirsiniz), bu durum muhtemelen müşterilerin ajanslarla yaşadığı önceki olumsuz deneyimlerin bir sonucudur. Bir markanın ajans desteğiyle *neler* başarabileceğini göstermek yeterli değildir, aynı zamanda bunun *nasıl* yapılacağını göstermek de esastır.
Eylem noktaları:
Süreci bir zaman çizelgesi olarak görselleştirin
Bu, “Neden henüz trafik görmüyoruz?” ve “Yeni içerik paylaşmaya ne zaman başlayacaksınız?” gibi soruları yanıtlamaya yardımcı olacaktır. Şunları dahil etmeyi unutmayın:
- Zaman çerçevesi, her görevin ne kadar süreceği
- Girdi, her iki taraftan neye ihtiyaç duyulduğu (paylaşım yapmak ve reklam başlatmak için sosyal hesaplara erişim gerekecektir vb.)
- ‘Tamamlandı’ tanımı
Bir zaman çizelgesi şöyle görünebilir (zaman çerçeveleri örnek olarak verilmiştir!)
Found‘da İş Direktörü olan Hannah Thorpe, müşteri tarafından ne kadar çaba gerektiğini söylemenin gerekliliğini de vurguluyor:
Müşterinin bunu nasıl yaptığımızı bilmesi önemli olsa da, ilişkimizden en iyi şekilde yararlanmak için başlangıçta ne kadar zaman ayırmaları gerektiğini anlamaları da kilit noktadır. Bunu işe alım aşamasında belirtirsek, müşterilerin hangi paydaşları hazırlamaları gerektiğini bilmelerini sağlar; örneğin, zorlukları anlamak için genellikle müşterilerin satış ekipleri veya müşteri hizmetleri ile konuşmak isteriz.
4. Abartılan: Net Değer Önerisi
Önem derecesi: Markalar için 38/100, ajanslar için 66/100
Net konumlandırmanın ve “cesur bir ifadenin” rolü ajanslar tarafından genellikle abartılır; markaların sadece %38’i bunu sunum sürecinin önemli bir parçası olarak görüyor. Bu muhtemelen bir ifade meselesidir; müşteriler, pazarlama ajansının tam olarak hangi “değeri” sağladığını daha spesifik olarak bilmek istiyor. Yine de bu, bir sunumun temel unsurlarından biridir ve becerilerinizi nasıl geliştireceğinize dair bazı ipuçları şunlardır.
Eylem noktaları:
UVP’yi (Benzersiz Değer Önerisi) bir başlangıç noktası olarak kullanın
Bir sunum dosyası hazırlamanız gerekiyorsa, bu büyük olasılıkla müşteriyle çalışmak isteyen tek ajans olmadığınız anlamına gelir. Bu yüzden diğerlerinden ayrışmanız gerekir ve bunu yapmanın en iyi yolu, firmanızı farklılaştıran özlü bir girişle başlamaktır. Bu şunlar olabilir:
- Uzmanlaştığınız sektör (bir Cooper Westwood örneği):
- Uzmanı olduğunuz hizmet. Marketing Signals‘ın Genel Müdürü Gareth Hoyle, ajansının UVP’sini şu şekilde tanımlıyor:
Biz link oluşturma konusunda uzmanız. Farklılaştırıcımız bu. Bağırdığımız şey bu. Hikaye anlatıcılığımız bu faaliyet etrafında şekilleniyor ve nihayetinde, çektiğimiz potansiyel müşterilerin aradığı şey bu. Diğer ajansların büyük bir kısmından başarılı bir farklılaşma.
Çok dar bir uzmanlığa sahip olarak, UVP’mizi tanımlamak, “SEO hizmetleri” sunan daha geniş, genel ajanslara göre daha kolay.
- Ya da sadece kişisel ve gayri resmi bir şey (bir Raincross örneği)
5. Abartılan: Vaka Çalışmaları
Önem derecesi: Markalar için 16/100, ajanslar için 47/100
İyi bir sunumun ajans vs. marka vizyonundaki bir diğer büyük tutarsızlık: ajanslar vaka çalışmalarını ilk beş faktör arasına koyarken (%47), marka temsilcilerinin sadece %16’sı “geçmiş başarıların” önemli olduğunu söylüyor.
Önceki projelerin örnekleri resmin bütününe iyi bir katkı gibi görünse de, karar vermede çok önemli bir faktör gibi görünmüyor. Yine de, beş markadan biri geçmiş performansınıza bakacaktır, bu da bu potansiyel müşterilerden biriyle karşılaşma şansınızın oldukça yüksek olduğu anlamına gelir.
Eylem noktaları:
Gerçek örneklere bağlantı verin. Direct Line CEO’su Aleksei Kudimov, başarı hikayelerini göstermenin hizmetlerinin değerini daha net tanımlamasını sağladığını söylüyor.
“Mümkün olduğunda, işinizin ‘somut kanıtlarını’ gösterin. Potansiyel müşterinin hızı, mobil uyumluluğu, SEO kalitesini vb. değerlendirebilmesi için gerçek web sitelerine bağlantılar paylaşın.”
Bu slaytları sunumunuzun sonuna koymayı düşünün. Bu, doğal olarak sizi diğerlerine tercih etmek için ek bir neden gibi duyulacaktır, ancak ana neden gibi değil, çünkü her müşterinin durumunun benzersiz olduğunu anlıyorsunuz.
Sıra Sizde
İlgili hizmet: Yapay Zekâ Pazarlama Ajansı