Bir Ajans Sunum Sunumunun En Çok Abartılan ve En Az Değerlendirilen Unsurları


9
/ 100


Bir Ajans Sunum Sunumunun En Çok Abartılan ve En Az Değerlendirilen Unsurları

Siz ve ajans ekibiniz işleri halletmede ve her türlü SEO ve pazarlama görevini yerine getirmede harika olabilirsiniz. Ancak SEO ve pazarlama becerilerinizi günlük görevlere uygulamak, bunları başkalarına pazarlamakla aynı şey değildir ve birçok pazarlamacının çıkmaza girebileceği nokta burasıdır.

Peki, satış konuşmasında potansiyel müşteri için en önemli şey nedir?

Bunu öğrenmek için 200’den fazla ajans ve kurum içi pazarlamacının görüşlerini topladık ve kazanan bir ajans sunumunun 10 unsurunu belirleyen kapsamlı bir çalışma yürüttük. Burada bulduklarımızın önemli noktalarını ele alacağız (bağlantı aracılığıyla çalışmanın tamamını daha ayrıntılı olarak inceleyebilirsiniz).

Kazandıran Bir Konuşma: Ajans ve Marka Vizyonu

Kullanıcılarımız arasında çok sayıda ajans ve freelancerımız var ve onların sıkıntılarını biliyoruz. Neredeyse yarısı (%47) büyümelerini engelleyen ana sorunun yeni satış eksikliği olduğunu söylüyor. Ajansların %29’u kendileri için en büyük zorluğun kendilerini diğer pazarlama firmalarından farklılaştırmak olduğunu düşünüyor.

 

Ajansların daha hızlı ve etkili satış yapmasına yardımcı olmak için 200’den fazla ajansa, serbest çalışana ve şirket içi pazarlamacıya ulaşarak kapsamlı bir çalışma yürüttük. Sonuç olarak, başarılı bir ajans sunumunda gerçekten neyin önemli olduğunu bulduk ve ajans ile marka vizyonu arasındaki bazı temel farklılıkları inceledik.

GIF

Gördüğünüz gibi bir satış sunumunun en tartışmalı beş unsuru şunlardır:

Yeterince önemsenmemiş: Şeffaf fiyatlandırma modeli
Yeterince önem verilmemiş: Müşteriye özel strateji teklifi
Yeterince önemsenmemiş: Çalışma süreçlerinin net açıklaması
Abartılmış: Net değer teklifi
Abartılmış: Vaka çalışmaları

Bunların her birine daha ayrıntılı olarak bakalım.

1. Az Değerlendirilen: Şeffaf Fiyatlandırma Modeli

Önemi: Markalar için 51/100, ajanslar için 34/100

Ajansların yalnızca %34’ü şeffaf fiyatlandırmayı önemli bir faktör olarak görüyor. Bunun nedeni muhtemelen parayla ilgili sorulara yaklaşmanın, özellikle de satış konuşması sırasında ajanslar için oldukça riskli görünmesidir. Ancak Hallam Genel Müdürü Jake Third, konuya farklı bir açıdan bakmayı öneriyor:

“Kar elde ettiğiniz için müşterinizi üzme konusunda endişelenmeyin. İşletmenizin başarılı olmasını ve uzun vadeli bir ilişkiye sahip olmasını istiyorlar ve bu da kârın kirli bir kelime olmadığı anlamına geliyor.”

Jake Third, Hallam Genel Müdürü

İşte bu hassas ama çok önemli sorunun heyecanını gidermek için yapabilecekleriniz.

Eylem noktaları:

Hangi fiyatlandırma modelinin kullanılacağını açıkça belirtin

En popüler fiyatlandırma modelleri şunlardır:

Avans
Proje bazlı
Saatlik ücret
komisyon
Değer veya Performansa dayalı

Birçok ajans projeye bağlı olarak farklı modeller kullanır:

 

Siz de böyle yaparsanız, bu müşteri için neden bu özel modele bağlı kaldığınızı ve bunun her iki tarafa da nasıl fayda sağlayacağını açıklayın.

Ücretsiz olarak verilenleri vurgulayın

Bir proje üzerinde çalışırken ajanslar birçok perde arkası görevi gerçekleştirir. Analitiklerin ayarlanması, teknik denetimin yürütülmesi veya kullanıcı deneyimi analizinin geliştirilmesi gibi bunların her birinin, müşterinin harici bir firmayla iletişime geçmesi durumunda ayrı bir fiyatı olacaktır. Satış konuşmanızın “Ücretsiz olarak neler alacaksınız” bölümünde bu hizmetlerden bahsetmeyi unutmayın.

Bonus olarak ajanslar, ödeme yapmanız gerekmeyecek ücretli araçlara ve platformlara erişim sağlayabilir. Semrush söz konusu olduğunda, ücretsiz araçlarda bulamayacağınız düzinelerce ölçümü (örneğin, rakiplerinize kıyasla günlük sıralamalarınız ve arama görünürlüğünüz) takip etmek için kişisel projenize erişebilirsiniz:

 

Acenteler için Semrush

Tek platformda pazarlama yapın, müşterileri yönetin ve ilerlemeyi takip edin

Ücretsiz deneyin →
2. Az Değerlendirilen: Müşteriye Özel Strateji Önerisi

Önemi: Markalar için 74/100, ajanslar için 64/100

Markaların %74’ü (ve ajansların yalnızca %64’ü), müşteriye özel teklifi ajans slayt sunumunun temel unsuru olarak değerlendirdi. Marka tarafında ise sizden, kendi özel durumları hakkında konuşmanızı, kendi özel sorunlarına çözüm sunmanızı ve iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak bir strateji sunmanızı istiyorlar.

Eylem noktaları:

Anlaşılması kolay bir görsel konsept kullanın. Çalışmaya başladığınızda elektronik tablolar kaçınılmazdır, ancak satış konuşması aşamasında sıkıcı bir tabloyu ilgi çekici bir görsele dönüştürmek kesinlikle yardımcı olacaktır.

 

Kaynak: singlegrain.com

Stratejiyi ayrıntılı fikirlerle karıştırın. “Facebook Reklamlarını farkındalık aşamasında kullanacağız” kulağa hoş geliyor ancak belirli bir hedef kitleye göre uyarlanmış bazı reklam öğeleri de sunarsanız (Larry Kim’in Tersine Döndürülmüş Tek Boynuzlu Reklam Hedefleme Stratejisinden ilham alabilirsiniz), resmin tamamını oluşturacaktır. çok daha renkli.

 

İş hedeflerine odaklanın. “Yeni bir web sitesi tasarımı oluşturmak” veya “Facebook takipçilerini %300 artırmak” gibi bir görevle uğraşıyorsanız, bunun arkasındaki ana amacın ne olduğunu belirleyin. Web sitesinin dönüşüm oranını artırmakla mı ilgili? Yoksa saldırgan dışlama taktiklerine daha fazla harcama yapmak zorunda kalmadan sosyal medyadan organik olarak daha fazla sipariş almakla mı ilgili? Cevabı bulduğunuzda, hedefe ulaşmak için adım adım bir strateji oluştururken çok daha rahat olacaksınız.

3. Az Değerlendirilen: Çalışma Sürecinin Açık Açıklaması

es

Önem: Markalar için 67/100, ajanslar için 58/100

Markalar tarafından ikinci en önemli faktör olarak değerlendirilen (hatta fiyattan daha yüksek – tam versiyonda tam dökümü görebilirsiniz), bu muhtemelen müşterilerin ajanslarla daha önce yaşadığı olumsuz deneyimlerin bir sonucudur. Bir markanın ajansın desteğiyle neler başarabileceğini göstermek yeterli değildir; bunun nasıl yapılacağını da göstermek önemlidir.

Eylem noktaları:

Süreci bir zaman çizelgesi olarak görselleştirin

Bu, “Neden henüz hiç trafik göremiyoruz?” gibi soruların yanıtlanmasına yardımcı olacaktır. ve “Yeni içerik yayınlamaya ne zaman başlayacaksınız?” Şunları eklemeyi unutmayın:

Zaman aralığı — her görevin ne kadar süreceği
Giriş – her iki taraftan da gerekenler (reklam yayınlamak ve başlatmak vb. için sosyal hesaplara erişmeniz gerekir)
‘Bitti’ tanımı

İşte bir zaman çizelgesinin nasıl görünebileceği (zaman dilimleri örnek olarak verilmiştir!)

 

Found’un İş Direktörü Hannah Thorpe ayrıca müşteri tarafından ne kadar çaba gösterilmesi gerektiğinin anlatılmasının gerekliliğini vurguluyor:

Müşterinin bunu nasıl yaptığımızı bilmesi önemli olsa da, ilişkimizden en iyi şekilde yararlanmak için ne kadar zamana önceden yatırım yapmaları gerektiğini anlamaları da önemlidir. Bunu işe alım aşamasında dile getirirsek, müşterilerin hangi paydaşların hazırlık yapması gerektiğini bilmesini sağlar; Zorlukları anlamak için sıklıkla müşterilerimizin satış ekipleriyle veya müşteri hizmetleriyle konuşmak isteriz.

Hannah Thorpe, Found’un İş Direktörü

4. Abartılmış: Açık Değer Önerisi

Önem: Markalar için 38/100, ajanslar için 66/100

Açık konumlandırmanın ve “cesur ifadenin” rolü ajanslar tarafından sıklıkla abartılıyor. Markaların yalnızca %38’i bunu satış konuşması sürecinin önemli bir parçası olarak görüyor. Bu muhtemelen bir ifade meselesidir; müşteriler, pazarlama ajansının tam olarak hangi “değeri” sağladığını daha spesifik olarak bilmek ister. Ancak yine de satış konuşmasının temel unsurlarından biridir ve burada becerilerinizi nasıl geliştireceğinize dair bazı ipuçları bulabilirsiniz.

Eylem noktaları:

UVP’yi başlangıç noktası olarak kullanın

Bir sunum sunumu hazırlamanız gerekiyorsa, bu muhtemelen müşteriyle çalışmaya istekli tek ajansın siz olmadığınız anlamına gelir. Bu nedenle diğerlerinden öne çıkmanız gerekiyor ve bunu yapmanın en iyi yolu, firmanızı farklılaştıracak kısa ve öz bir tanıtımla başlamaktır. Bu olabilir:

Uzmanlaştığınız sektör (Cooper Westwood örneği):

 

Uzman olduğunuz hizmet. Marketing Signals Genel Müdürü Gareth Hoyle, ajansının UVP’sini şöyle açıklıyor:

Bağlantı kurma konusunda uzmanız. Bu bizim farklılığımızdır. İşte bunun için bağırıyoruz. Hikaye anlatımımız bu aktiviteye dayanıyor ve sonuçta çektiğimiz potansiyel müşterilerin aradığı şey de bu. Diğer ajansların büyük bir yüzdesinden başarılı bir şekilde farklılaşma.
Çok dar bir uzmanlığa sahip olması nedeniyle UVP’mizi tanımlamak, “SEO hizmetleri” sunan daha geniş genel ajanslara göre daha kolaydır.

Gareth Hoyle, Marketing Signals Genel Müdürü

Veya sadece kişisel ve resmi olmayan bir şey (bir Raincross örneği)

 

5. Abartılmış: Örnek Olaylar

Önemi: Markalar için 16/100, ajanslar için 47/100

İyi bir sunuma ilişkin ajans ve marka vizyonu arasındaki bir diğer büyük farklılık: ajanslar vaka çalışmalarını ilk beş faktör arasında (%47) sıralarken, marka temsilcilerinin yalnızca %16’sı “geçmişteki başarıların” önemli olduğunu söylüyor.

Önceki projelerin örnekleri, resmin tamamına iyi bir katkı gibi görünüyor ancak karar vermede çok önemli bir faktör gibi görünmüyor. Ancak beş markadan biri geçmiş performansınıza bakacaktır, bu da bu potansiyel müşterilerden biriyle tanışma şansınızın oldukça yüksek olduğu anlamına gelir.

Eylem noktaları:

Gerçek örneklere bağlantı. Direct Line CEO’su Aleksei Kudimov, başarı öykülerini göstermenin hizmetlerinin değerini daha net tanımlamasına olanak sağladığını söylüyor.

“Mümkün olduğunda çalışmanızın ‘sağlam kanıtını’ gösterin. Potansiyel müşterinin hızı, mobil duyarlılığı, SEO kalitesini vb. değerlendirebilmesi için gerçek web sitelerinin bağlantılarını paylaşın.

Aleksei Kudimov, DirectLine’ın CEO’su

Bu slaytları sunumunuzun sonuna koymayı düşünün. Bu doğal olarak sizi diğerleri arasından seçmeniz için ek bir neden gibi görünecektir, ancak asıl neden gibi değil çünkü her müşterinin durumunun benzersiz olduğunu anlıyorsunuz.

Sana doğru

Tags:

Leave A Comment