25 Ekim
Ajanslar / Pazarlama
Ajansınızı Pazarlamanın ve Daha Nitelikli Potansiyel Müşteriler Elde Etmenin Yolları
- alper koçer
- Pazarlama
- 0 Comments
Ajansınızı Pazarlamanın ve Daha Nitelikli Potansiyel Müşteriler Elde Etmenin Yolları
Ajanslar için nitelikli satışların (ve bir bütün olarak potansiyel müşteri yaratmanın) 1 numaralı kaynağı yönlendirmelerdir.
Yönlendirmeler inanılmaz. Daha yüksek oranlarda dönüşüm sağlarlar. Sosyal kanıtlarla hazırlanıyorlar.
Ancak onlara güvenmek işinizi batırmaktır. Ajansınızı iniş ve çıkışlara, öngörülemeyen gelirlere açık hale getirir ve ekibinizi işe almayı ve ölçeklendirmeyi bir kabusa dönüştürür.
Yönlendirmelere bağımlı olmak ve ajansın büyümesini beklemek bir tezattır.
Ajansların bu haliyle ölçeklendirilmesi inanılmaz derecede zordur. Nitelikli potansiyel müşterilerden oluşan öngörülebilir bir huni olmadan bu neredeyse imkansızdır.
Bu gönderide, yönlendirmelere güvenmeyi bırakıp ölçeklendirmeye başlayabilmeniz için ajansınızı pazarlamanın benzersiz yollarını paylaşacağım (kendi ajansımı nasıl pazarladığıma dayanarak).
1. Soğuk E-Posta Pazarlama İşe Yarar (Eğer Bu Tek Şeye Sahipseniz..)
En büyük yanılgı, soğuk e-posta pazarlamasının hizmet tabanlı işletmelerde işe yaramadığıdır.
“Yüksek bilet satıyorsan işe yaramaz.”
“Yalnızca SaaS şirketleri soğuk e-postalarla müşterilere ulaşabilir.”
“Kimse spam içerikli e-posta erişiminden alışveriş yapmaz.”
Muhtemelen daha önce bu ifadelerin çeşitli versiyonlarını duymuşsunuzdur. Ve bunlar doğru değil.
Kanıtım mı? Dünyanın en büyük yazılım şirketlerinden bazılarıyla soğuk e-postalar aracılığıyla büyük anlaşmalar yaptık ve bunları doğrudan bağlantı kurma ajansı sayfamıza gönderdik.
İşte son 12 ayda soğuk e-posta yoluyla edindiğim düzinelerce müşteriden sadece bir örnek:
Bu, 1001-5000 çalışanı ve yaklaşık 1 Milyar Dolarlık finansmanı olan bir yazılım şirketinin İçerik Pazarlama Kıdemli Direktörünün yanıtıdır. Bu doğru, milyar.
Bir yıl sonra hâlâ müşterimizdiler ve SEO’yu organik büyüme motoruna dönüştürmek için sunduğumuz sonuçlardan heyecan duyuyorlar.
Soğuk e-posta doğru yapıldığında çalışır. Çoğu insanın “soğuk e-postanın işe yaramadığını” söylemesinin üç nedeni var:
1. Yeterli e-posta göndermiyorlar.
50 e-posta göndermek ve nitelikli potansiyel müşteri alamamak, başarısız bir kanalın göstergesi değil, beklenmelidir.
50 hedef hesap mı? 5000’e ihtiyacın var.
Şunlarla mücadele ediyorsunuz: bütçeler, zaman çizelgeleri, gelen kutusunun teslim edilebilirliği/spam, rakipler ve daha fazlası.
Düşük bir dönüşüm oranı beklemelisiniz. İşin güzel tarafı, yatırım getirinizi 100 kat artırmak için yalnızca birkaç ilgilenen kişiye ihtiyacınız var.
Profesyonel ipucu: Semrush’un Market Explorer aracını kullanarak hesapları araştırın. Belirli niş pazarları analiz edebilirsiniz:
Hedef hesapların bir listesini oluşturmak için size alandaki ana oyuncular, toplam adreslenebilir pazar (TAM) ve çok daha fazlası gibi önemli ayrıntıları hızlı bir şekilde verir:
2. Soğuk e-postalar satış döngünüzü kısaltmaz.
Soğuk e-postalar, kurumuş bir satış hattı için her derde deva sihirli bir çözüm değildir.
E-posta hesaplarının ve alan adlarının hazır hale getirilmesi 30 gün sürer. Hedeflenmiş, temizlenmiş ve gönderilmeye hazır bir e-posta listesi oluşturmak haftalar olmasa da günler alır.
Daha sonra, tüm ilk e-postalarınızın gönderilmesi haftalar alır. Tüm dizinizin gönderilmesi potansiyel olarak aylar sürecektir.
Ve bu, kendi satış döngüsü uzunluklarınızı saymaz.
E-postalar satış döngünüzü kısaltmaz. Nadiren bir e-posta gönderecek, bir çağrıya girecek ve birini anında kapatacaksınız.
Soğuk e-postalar uzun vadeli bir oyundur ve bu şekilde ele alınmalıdır.
3. Markanız yok
Milyar dolarlık bir şirkete soğuk e-posta göndermek tek bir şeyi gerektirir:
İnsanların güvendiği bir marka. Bu alanda yepyeniyseniz, soğuk e-postalarınız neredeyse her zaman başarısızlıkla sonuçlanacaktır.
Birisinin soğuk e-postanızı aldığında yaptığı ilk şey? Yukarı Bak. Adınız. Şirketin. Sosyalleriniz. Kimsin sen, neden bana e-posta gönderiyorsun ve sana neden güvenmeliyim?
Çok fazla bir şey gelmezse çok düşük yanıt oranları bekleyebilirsiniz.
Bu da bizi makalenin can alıcı noktasına getiriyor: Her potansiyel müşteri yaratma faaliyetini 10 kat daha kolay hale getirmek için kendi pazarlama ajansınızı pazarlamak.
2. Kişisel Markanızı Oluşturun
“Düşünce lideri olmak” kulağa ne kadar bayat gelse de, ölçeklendirmek isteyen bir ajans için kişisel markanızı oluşturmak son derece önemlidir.
İnsanlar çalışmak ve insanlarla bağlantı kurmak istiyor. Ve öncelikle kişisel bir marka oluşturursanız, sizi uzmanlıkla ilişkilendirme olasılıkları çok daha yüksektir.
Yazılım şirketlerinin, doğrudan tüketicinin (D2C) veya paketlenmiş tüketici ürünlerinin (CPG) aksine, ajans alanında çok daha az bağlılık ve marka sadakati vardır.
İnsanlar favori yazılımlarını severler. Fikir. Tıklama. Semrush.
Ancak, tek bir kurucuyu veya CEO’yu ilk önce hemen ilişkilendirmediğiniz kaç ajansı ismiyle hatırlayabilirsiniz?
Muhtemelen çok azdır. İnanılmaz miktarda ajans var ve neredeyse hiçbiri diğer endüstriler gibi anında marka tanınırlığı sağlayamıyor.
Tersine, kişisel markalar, iyi ajansların yeni işler getirmesinin ana nedenlerinden biridir: insanlar, sadece harika grafiklere ve logolara sahip olan ve “#” olduğunu iddia eden bir ajansla değil, bu alanda uzman olduğunu bildikleri biriyle çalışmak isterler. 1.”
Kişisel bir marka oluşturmak, yılda milyonlarca gösterim çekebilir; bu, aksi takdirde reklam harcamalarına bir servete mal olabilir. Ve çalışmanızla tanınmak tonlarca yeni işe yol açar.
Twitter, LinkedIn ve Tik Tok gibi platformlar marka oluşturma ve viral olma için olgunlaşmış durumda
hafif. Algoritmalar değerli, popüler içeriğe erişimi en üst düzeye çıkarır.
Ve ben sadece konuşmayı konuşmuyorum. Yürüyüş yapıyorum. Twitter takipçilerim aktif ve bana haftada milyonlarca gösterim sağlıyor:
Twitter’da paylaşım yapmak ve SEO alanındaki uzmanlığımı paylaşmak şunları sağladı:
Podcast’ler
Konuşma gösterileri
ortaklıklar
Yönlendirme ağları
Ve en önemlisi, bu makalenin konusuyla ilgili olarak yeni iş!
Tek yapmanız gereken başlamak. Yeni bir Google Dokümanı edinin ve iyi bildiğiniz çeşitli konu ve konular hakkında beyin dökümüne başlayın.
Ardından, alanınızda Twitter, LinkedIn vb. aktif olan kişileri bulun. İnsanlarla ağ kurun, gönderilerine yorum yapın, sadık takipçilerinizi oluşturun.
Hatırlatma: Bu hızlı bir kazanç değil. Herhangi bir sonucu görmek için aylarca tutarlı bir şekilde paylaşım yapmanız gerekecek. Ancak 100.000$’ın üzerinde tek bir anlaşma yaptığınızda bunu yaptığınıza memnun olacaksınız.
3. Haftada 1 Podcast Yapın
Kendi ajansımı pazarlamanın en basit ama etkili yollarından biri podcasting.
Kendi kendime ev sahipliği yapmıyorum, ancak popüler, mevcut podcast’lere devam ediyorum, şöyle:
Podcast’e katılmak sizi yalnızca sunucunun izleyicisiyle tanıştırmakla kalmaz, aynı zamanda sunucuyla gerçek bir ilişki kurar, böylece yönlendirme ağınızı katlanarak genişletir.
Artık sizi bu alanda uzman olarak görüyorlar; yani tanıdıkları biri sizin sağladığınız bir hizmeti aradığında akıllarında ilk sıralarda yer alacaksınız.
Nişinizdeki en popüler podcast’lerin bir listesini belirleyin. Mümkün olduğunca alakalı ve spesifik olun. Ve kendinizi 1-1 niş uyumu yönlendirmekle sınırlamayın.
Potansiyel müşteri yaratma söz konusu olduğunda bunlar aslında en kötüsü olabilir ve ajans sahiplerinin yaptığını gördüğüm en büyük hatalardan biridir.
PPC hizmetleri sunuyorsanız, doğrudan PPC arkadaşlarınıza pazarlama yapmayı bırakın. Onlar sizin hedef kitleniz değil. Onlar sizin işlerini değiştirmeniz için değil, uygulayabilecekleri ipuçları için oradalar.
Sağlık şirketleri için PPC hizmetleri sunuyorsanız, sağlıkla ilgili iş podcast’lerine devam edin.
Önümüzdeki 6 ay boyunca haftada 1 podcast düzenleyin ve potansiyel müşteri yaratmanız neredeyse garantidir.
Podcast’lere sık sık katılıyorum ve İş Geliştirme Müdürüm, “Sizi bir podcast’te duydum” ifadesinin en yaygın potansiyel müşteri kaynaklarından biri olduğunu söyledi.
Haftada 1 podcast, uzunluğuna ve tarzına bağlı olarak hazırlık süresi dahil yalnızca 1-2 saat sürecektir.
Ve podcast sunucuları her zaman yeni açılar, konuklar ve fikirler arıyor.
4. Tuzak Tellerini Edinin veya İnşa Edin
Tripwires, acente konumunuzu düşürmeden hedef pazarınıza yön veren daha küçük bilet teklifleridir.
50 dolarlık SEO denetimleri gibi şeyler, birinci sınıf bir ajans olarak konumunuzu büyük ölçüde değersizleştirir. Fiyata son derece duyarlı olası satışlar karşılığında zamanınızın değerini düşürdüğünüz için, tekliften sonra 10.000 ABD Doları tutarındaki avansları güvence altına almaya çalışmak zorlu bir mücadele olacaktır.
Bu arada, 1000$’lık bir kurs veya ayda 100$’lık bir yazılım aracı tam tersini yapar.
Size gerçek hayattan bir örnek vereceğim: iş ortağım ve ben altı haneli düşük bir rakama bir yazılım şirketi satın aldık. Wordable — mükemmel biçimlendirme, temiz HTML ve kayıtlı ayarlarla Google Dokümanlarını yalnızca birkaç tıklamayla CMS’nize aktaran bir araç.
Bu doğrudan bizim nişimizdedir: geniş ölçekte içerik yayınlayan kişilerin, bu içeriği dağıtmak ve bağlantı kazanmak için sayfa dışı SEO uzmanlarına da ihtiyacı vardır. Ajansım uSERP’in kurtarmaya geldiği yer burası.
Wordable bir ilk adım tuzak görevi görüyor: doğrudan ön kapımıza hazır potansiyel müşterileri getiren ayda 50-1 bin dolarlık bir SaaS. Gerçek ilişkiler kuruyoruz. Kusursuz hizmet sunuyoruz.
Daha sonra, harika bir ilişki kurarak doğru zamanda ulaşıyoruz ve onları acentelik hizmetlerimizle dolduruyoruz.
Bu, satın alma maliyetinin tamamını etkili bir şekilde ödeyen birden fazla sözleşme anlaşmasıyla sonuçlandı.
Tuzak tellerini alamıyorsanız bunları oluşturun.
Dersler. Küçük aletler. Kılavuzlar. Video serisi. Aklınıza gelebilecek her şey, nişinizde değerlidir ve bir sonraki adım olarak hizmetinize yol açar.
5. Minimum Geçerli Reklamları Yayınlayın
TBM tabanlı reklamlar pahalı olabilir.
Örneğin: Linkedin’de üst düzey karar vericilere ulaşmanın size tıklama başına maliyeti 6,40 ABD dolarıdır.
LinkedIn’de dönüşüm odaklı reklamlar yayınlamak büyük bir bütçe gerektirir. Bunun yerine, minimum geçerli reklamlar adı verilen bir şeyi tercih ediyorum:
Aşağıdaki reklamları yayınlıyorsunuz:
Hiçbir zaman kapatmanıza gerek kalmayacak kadar uygun fiyatla
İlişkilendirmenin ve izlemenin boşuna olduğunu umursamayın
Markanızın uzun vadeli bilinirliğine yatırım yapıyorsunuz
Anahtar nokta 1’de yatıyor: Reklamlarınız o kadar ucuz ki bunların maliyetini veya marka bilinirliği reklamlarını ilişkilendirmeye çalışmak için gereken süreyi umursamanız mantıksız.
Basitçe söylemek gerekirse: tek bir dolar yatırım getirisi elde edemeseniz bile, onları kapatmayacağınız ucuz reklamlar yayınlayın.
Gördüğünüz gibi, bu kampanya son birkaç ayda 393,32 dolar harcadı, hedef pazarımda 50 bin gösterim ve 145 tıklama (hedef tıklama değil sadece gösterim olmasına rağmen) elde etti.
Amacım tıklama değil, ancak bu, LinkedIn’in küresel ortalaması olan 6,40 ABD dolarına kıyasla, pazarlama başkan yardımcılarına 2,71 ABD doları tıklama başına maliyetle sonuçlanıyor.
Bunlar sizin için yayınlayacağım reklamlar
Tek bir yeni ipucunun bile onlardan geldiğini kanıtlayamasam bile, harcamaları konusunda endişelenmeden.
Son düşünceler
Kendi ajansınızı pazarlamak, yönlendirmelerin en yüksek ve en düşük seviyelerinin ötesine geçmenin anahtarıdır.
Sürekli olarak nitelikli potansiyel müşteri akışı elde etmek, şubelere açılmayı ve aktif pazarlamayı gerektirir.
Karar vericilerle bağlantı kurmak ve değerli görüşmeler başlatmak için soğuk e-postadan yararlanın.
Kişisel markanızı oluşturmak ve konuşma konserleri, podcast’ler ve doğrudan potansiyel müşteriler kazanmak için haftalık olarak zaman ayırın.
6 ay boyunca haftada 1 podcast yapın. Minimum geçerli reklamları yayınlayın.
Ve eğer yapabiliyorsanız, nitelikli müşteri adaylarından oluşan devasa bir huni oluşturmanıza yardımcı olabilecek tuzak kabloları oluşturun veya satın alın.
Makalenin ana fikri: işinizde çalışmak yerine işiniz üzerinde çalışmaya daha fazla zaman ayırın.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
