Benzersiz değer önerisi (UVP veya değer önerisi olarak da bilinir), ürününüzün veya hizmetinizin değerini ileten net bir ifadedir. Teklifinizin faydalarını, müşterilerin sorunlarını nasıl çözdüğünü ve diğer seçeneklerden neden farklı olduğunu açıklar.
UVP’nizin anlamı, basit bir soruya verdiğiniz yanıttır: Bir müşteri neden rakipleriniz yerine sizi seçmeli?
Bu, web sitenizin ana sayfasında, ürün sayfalarında ve açılış sayfalarında bir ziyaretçinin gördüğü ilk şey olmalıdır. Ayrıca pazarlama kampanyalarınızın temel taşıdır.
Benzersiz Değer Önerisi, Misyon Bildirimi veya Slogan Değildir
Bir UVP, müşterilere ne sunduğunuzu ve neden sizi seçmeleri gerektiğini söyler. Misyon bildirimleri ve sloganlar da müşterileri benzer şekilde etkiler.
Bir slogan (veya motto), markanızın fikrini yakalayan kısa, akılda kalıcı bir ifadedir:
Misyon bildirimleri ve sloganlar işletmeniz için önemli pazarlama mesajlarıdır, ancak değer önerinizin yerini tutamazlar.
“Kişisel Nike ortak yaratım süreciniz burada başlıyor. Nike By You ile kendi ikonik spor ayakkabılarınızı tasarlayarak daha önce hiç görmedikleri bir şey yaratın.”
Bu UVP, ürüne özeldir. Müşterilere, Nike By You teklifinin mevcut ihtiyaçları için neden mükemmel bir çözüm olduğunu, bir misyon bildirimi veya sloganın yapamayacağı bir şekilde anlatır.
Benzersiz Değer Önerisi vs. Benzersiz Satış Önerisi
Benzersiz değer önerisi, müşterilerin neden önemsemesi gerektiğini ve bundan ne elde edeceklerini açıklar.
Robinhood, yatırım deneyiminiz ne olursa olsun kapsayıcılık için inşa edilmiş bir yatırım platformudur. USP’si (Benzersiz Satış Önerisi) bu faydayı satar.
“Portföyünüzü sadece 1$ ile oluşturmaya başlayın. Hisse senetlerine, opsiyonlara ve ETF’lere kendi hızınızda ve komisyonsuz yatırım yapın.”
Benzersiz bir satış noktası, ürününüzün ne kadar özel olduğunu yakaladığı için, onu bir değer önerisi oluşturmak için kullanabilirsiniz.
Örneğin, Robinhood’un “portföyünüzü sadece 1$ ile oluşturmaya başlayın” şeklindeki UVP başlığı, USP’sini bilgilendirir. 1$, giriş için düşük bir engeldir. Bu, “herkes için yatırım” demenin başka bir yoludur.
USP’leri hedef kitlenizin ilgisini çekmek için kullanabilirsiniz. UVP’ler ise potansiyel müşterileri bu ilgi doğrultusunda harekete geçmeye teşvik eder.
Harika Bir Benzersiz Değer Önerisi Nasıl Görünür?
Trello, 20 kelimeyle, insanlara birden fazla projeyi tek bir yerden yönetebileceklerini söyleyerek platformunun değerini satıyor.
Ekiplerin farklı kanallar üzerinden iletişim kurmak zorunda kalması sorununu ve bunun getirdiği çeşitli zorlukları (örneğin, kaçırılan teslim tarihleri, uzayan görevler, bitmek bilmeyen e-posta zincirleri) çözer.
İyi bir UVP, bir müşteriyi kazanmak için ek bir satış noktası da içerebilir. Bunlar, bir teklifi biraz daha çekici kılan küçük şeylerdir.
Yukarıdaki örnekte Trello, harekete geçirici mesajına (CTA) “Kaydolun – ücretsizdir” ifadesini ekliyor. “Ücretsizdir” ifadesi, bütçe odaklı müşteriler için değerli bir eklentidir.
Bu unsurlar ibreyi sizin lehinize çevirebilir ve bir müşteriyi rakip yerine sizi seçmeye ikna edebilir.
Benzersiz Değer Önerisi Türleri
Bu temalar alıcı motivasyonlarını yansıtır. İnsanlar genellikle aşağıdakilerden birine veya birkaçına dayanarak satın alma yaparlar:
Örneğin, Slack’in değer önerisi, iş mesajlaşma platformlarında bir lider olarak sahip olduğu itibara oynar:
Her ikisi de müşterilerin istediklerine hitap eder. Slack’in müşterileri pazar liderini ister. Chanty’nin müşterileri ise Slack’e uygun fiyatlı bir alternatif ister.
Değer öneriniz üzerinde çalışmadan önce, müşterilere ne sunmak istediğiniz konusunda net olun.
Semrush’ın Market Explorer aracı, rakipleriniz hakkında içgörüler derleyerek hedef pazarınızda nereye uyduğunuzu bulmanıza yardımcı olabilir.
“Find Competitors” (Rakipleri Bul) düğmesine tıklayın. Ardından, web sitenizin URL’sini girin ve “Research a market” (Bir pazarı araştır) düğmesine basın.
“Overview” (Genel Bakış) sekmesi size en büyük rakiplerinizin kim olduğunu gösterir. Ayrıca pazar paylarını, kitle davranışlarını ve büyüme oranlarını görselleştirir.
Şimdilik sadece isimlere ihtiyacınız var. Aynı alanda faaliyet gösteren oyuncular hakkında daha fazla ayrıntı için manuel arama yapın:
Bu ilk araştırma, UVP’nizin neyi aktarması gerektiğine dair size bir fikir verecektir.
Benzersiz Değer Önerinizi Nasıl Oluşturursunuz?
Değer önerinizin hedefe ulaşması için kitlenizi, sunduğunuz hizmeti ve ürününüzün veya hizmetinizin müşterinin dünyasına nasıl uyum sağladığını derinlemesine anlamanız gerekir.
Bildiğinizi düşündüğünüz şeylere dayanarak bir UVP yazmayın. Hedef kitlenizi çekeceğinden emin olmak için araştırmaya ve test etmeye dayandırın.
Temel Sorun Noktalarını Bulmak İçin Müşteri Analizi Yapın
Müşterilerinizi neyin harekete geçirdiğini bilirseniz, onların dilinden konuşan bir UVP oluşturabilirsiniz.
Başlamak için, CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) platformunuzdan anket veya görüşme yapmak üzere en sadık 5-10 müşterinizi seçin.
Henüz çok fazla (veya hiç) müşteriniz yoksa, görüşecek kişileri şunlarla bulabilirsiniz:
Araştırmanızda ortak temalar arayın. Aynı ihtiyaçların, sorunların ve motivasyonların ortaya çıktığını fark ederseniz, bunları değer önerinizde ele alabilirsiniz.
Ürününüzü veya Hizmetinizi Ne Farklılaştırır?
Farklılaştırıcılarınız, sizi rakiplerinizden ayıran belirgin ve benzersiz değerdir. Bunlar, müşterilerin rakipler yerine sizi seçme nedenleridir.
Farklılaştırıcılarınızı bulmak için kendinize şu soruyu sorun: Ürünüm veya hizmetim başkalarından daha iyi ne yapıyor?
Bu; malzemeleriniz, ürün işlevselliğiniz, müşteri hizmetleriniz veya fiyatınız olabilir. Müşteri araştırmanız bu görevde size yardımcı olacaktır.
Bunlar, Apple’ın ürünlerinin, birden fazla markanın aynı yazılımı paylaştığı Android akıllı telefonlardan daha özel ve premium hissettirmesine yardımcı olur.
Örneğin, “ücretsiz kargo” UVP’nize olumlu ve güçlü bir eklentidir. Ancak sizi farklılaştırmaz.
Listeniz hazır olduğunda, güçlü yönlerinizi başkalarına karşı sıralamak için bir rakip karşılaştırma tablosu oluşturun.
Bir karşılaştırma tablosu, yan yana bir liste kadar basittir. Bunu birkaç rakibi içerecek şekilde genişletebilirsiniz. Örneğin, bu basit tablo beş rakibi organik arama, ücretli arama ve yerel arama kategorilerinde karşılaştırır.
Alanınızdaki 3-5 rakibi bulmak için Market Explorer aracını kullanın. Her ürünün veya hizmetin müşteriler için bir sorun noktasını nasıl çözdüğünü not edin.
Bu egzersizden sonra listenizde kalan her şey bir farklılaştırıcıdır. Ve UVP’nizde vurgulanması gereken bir rekabet avantajıdır.
Değer Önerisi Kanvası Hazırlayın
Bir değer önerisi kanvası, şirketinizin güçlü bir UVP’ye katkıda bulunan bileşenlerini keşfeder.
Ürününüzün veya hizmetinizin değeri ve müşterinin istedikleriyle nasıl örtüştüğü konusunda netlik kazanmanıza yardımcı olmak için tasarlanmıştır.
Müşteri profiliyle başlayın. Bu bölümü tamamlamak için müşteri analizinizden topladıklarınızı kullanabilirsiniz.
Müşteri işleri: Müşterinizin ürününüz veya hizmetinizle tamamlaması gereken görev nedir veya çözmek istedikleri sorun nedir?
Acılar: Bir müşteri sorunlarını çözmeye çalışırken ne tür olumsuz deneyimler veya risklerle karşılaşır?
Şimdi değer önerisi haritasına geçin. Bu, ürününüzün veya hizmetinizin müşteriye neler sunduğunu açıklar:
Ürünler ve hizmetler: Müşterileriniz için en büyük kazanımları yaratan ve en çok acıyı hafifleten hangi ürün ve hizmetleri sunuyorsunuz?
Örneğin, bir çevrimiçi kahve markası işletiyorsanız, kahve abonelikleri bir “olmazsa olmaz”dır. Bunlar, müşterilerin ihtiyaç duydukları kahve türünü ve miktarını almalarına yardımcı olur.
Markalı kupalar ise “olsa iyi olur” türündendir. Müşterileri mutlu ederler, ancak temel ürün için gerekli değildirler.
Değer önerisi haritası, müşteri profilindeki en büyük acıları ve kazanımları ele aldığında, bir uyum yakalamış olursunuz.
Benzersiz Değer Önerinizi Yazın
Artık rekabetten nasıl sıyrıldığınız konusunda net olduğunuza göre, benzersiz bir değer önerisi bulmak için fikirler geliştirebilirsiniz.
İçgörülerinizi özlü bir ifadeye damıtmak için Steve Blank formülü gibi benzersiz bir değer önerisi şablonunu izleyin:
Bu formül, kitlenize ve onların istek ve ihtiyaçlarına hitap etmek için özellikleri değil, faydaları vurgulamanıza yardımcı olur.
“Crossing the Chasm” adlı kitabında tanıtılan bu formülü Fortune 500 şirketleri, sektör, kategori ve değer konusunda spesifikleşerek UVP’lerini oluşturmak için kullanır:
“Çevrimiçi büyümek isteyen küçük işletmeler için Rockstar Websites, teknik uzmanlık gerektirmeden ziyaretçileri müşteriye dönüştürmenizi sağlayan bir e-ticaret platformudur.”
Steve Blank’in formülü ilgi çekici bir başlığa ilham verebilirken, Geoff Moore’un yöntemi alt başlık için önemli faydalar bulmanıza yardımcı olabilir.
Ancak bu yaratıcı bir egzersizdir. Bu yüzden her şablona harfiyen uymasanız da olur.
Benzersiz Değer Önerinizi Küçük Bir Kitleyle Test Edin
Bir UVP’nin gerçek testi, hedef kitlenizin tepkisindedir. Test etmek, dönüşüm oranınızı optimize etmek için nelerin yankı uyandırdığı ve nelerin iyileştirilmesi gerektiği konusunda değerli içgörüler sağlar.
Bunu yapmak için değer önerisi ifadenizi hedef kitlenize göstermeniz gerekecektir.
Geri bildirimlerini almak için görüştüğünüz müşterilere geri dönün veya mesajınızı hedef demografinizin önüne koymak için Wynter gibi bir araç kullanın.
Değer önerinizi test etmenin bir başka iyi yolu da iki seçenek oluşturup bunları bölünmüş test (split test) ile karşılaştırmaktır.
Bölünmüş test (A/B testi olarak da bilinir), test kitlesinin %50’sine A versiyonunu (orijinal UVP’niz), %50’sine ise B versiyonunu (değiştirilmiş bir UVP) göstererek çalışır.
UVP’nizin iki versiyonunu farklı açılış sayfalarında test ettiğinizi ve daha fazla kişinin B versiyonuyla etkileşime girdiğini varsayalım. İlerlemeniz gereken değer önerisi budur.
7 Etkili Değer Önerisi Örneği
Güçlü bir UVP’nin ne olduğunu öğrenmenin en iyi yollarından biri örnekleri analiz etmektir.
1. Evernote
2. Grammarly
3. Stripe
4. Uber
5. WordPress
6. Mailchimp
7. EveryPlate
Değer Önerileri Müşterilerinizle Birlikte Gelişir
Ancak pazarlar değiştikçe ve işletmeniz geliştikçe hedefler de değişebilir. Bu nedenle değer önerilerinizi yeniden gözden geçirmeniz önemlidir.
Müşterilerinizi dinleyin. Ürününüz veya hizmetiniz hakkında geri bildirim toplama alışkanlığı edinin. Strategyzer’ın Değer Önerisi Kanvası gibi bir şablon deneyin.
Varsayımlar yerine içgörülere öncelik verin. Ne kadar çok şey bilirseniz, markanızı en iyi seçenek haline getiren benzersiz değer önerileri oluşturmak o kadar kolay olur.
2023 İçin En İyi 27 İçerik Pazarlaması Örneği
2023 İçin En İyi 27 İçerik Pazarlaması Örneği En iyi içeriği bulmak için interneti taradık..
İlgili hizmet: AI Pazarlama Ajansı