26 Ekim
Pazarlama / Pazarlamanın Temelleri
Değer Önerisi Nedir ve Nasıl Yazılır?
- alper koçer
- Pazarlama
- 0 Comments
Değer Önerisi Nedir ve Nasıl Yazılır?
Değer Önerisi Nedir?
Bir değer teklifi (veya değer teklifi), ürününüzün veya hizmetinizin potansiyel müşterilere veya belirli bir pazar segmentine nasıl fayda sağladığını açıklayan açık ve ilgi çekici bir ifadedir.
Müşteri sorusunu yanıtlıyor:
“Rakiplerinizden elde edemediğim ürün veya hizmetinizden hangi değeri elde edebilirim?”
Değer öneriniz, ürün veya hizmetinizin nasıl…
Müşterilerinize fayda sağlar
Müşteri sorunlarını çözer
Rakiplerinize göre avantajı var
Etkili bir değer teklifi beyanı, müşterilerin zorlukların üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğunuzu açıklar. Ve beyan, markanızın ses tonunu (ToV) yansıtmalıdır. Hepsi kısa, tatlı ve konuya yönelik.
İşte Mailchimp’in ana sayfasındaki değer teklifi:
Açıklamada ürünün değeri açıklanmaktadır (“E-postaları Gelire Dönüştürün”).
Aynı zamanda rekabette öne çıkmak için benzersiz bir farklılaştırıcı unsur sağlar (“1 numaralı e-posta pazarlama ve otomasyon markası”) ve sonuçları listeler (“daha fazla açılma, tıklama ve satış”).
Daha sonra değer teklifi, müşterilere bir harekete geçirici mesajla (“Ücretsiz Denemeyi Başlat”) bir sonraki adımda nereye gitmeleri gerektiğini söyler.
Mümkün olduğunca az kelime kullanmak.
Değer Önerileri, Sloganlar ve Sloganlar: Fark Nedir?
Bir değer teklifi, ürününüzün benzersiz değerini ve avantajlarını iletir.
Sloganlar, marka bilinirliğini artırmak için tasarlanmış daha kısa, dikkat çekici ifadelerdir. Bunları zaman içinde değişen reklam kampanyalarında görebilirsiniz.
Kısa açıklama, bir markanın veya ürünün özünü veya temel mesajını kısa ve akılda kalıcı bir şekilde özetlemeyi amaçlar. Sloganlar genellikle zamanla değişmez.
Her üç bileşen de bir markanın imajına katkıda bulunur ve müşteriye fayda veya değer sağlar.
İşte Dunkin’ Donuts’tan harika bir örnek:
Şirketin değer teklifi “yüksek kaliteli yiyecek ve içecekleri hızlı, samimi bir ortamda büyük bir değerle sunmaktır”
Markanın sloganı ulusal popülaritesinden yararlanıyor: “America Runs on Dunkin”
Teslimat uygulaması için “Dunkin’ Done Easy” sloganını kullanıyor; yani daha geniş bir teklifin bir parçası
Bu varlıklar bir arada erişilebilirlik, rahatlık ve değer içeren bir marka imajı çiziyor.
Değer Önerisinin Amacı Nedir?
İyi bir değer önerisine sahip olmanın temel amacı, bir şirketin rekabet avantajını korumaktır.
İyi tanımlanmış bir değer teklifi, benzersiz satış noktalarınızı (USP’ler) öne çıkararak sizi rakiplerden ayırır. Bu fark, birinin başka bir yere bakmak yerine sizden satın almasına neden olabilir.
Değer önerileri, meşgul alıcıların markanızdan beklemesi gereken faydaları hızlı bir şekilde iletir. Bu, içerik açısından zengin bir dünyada müşteriler, yatırımcılar ve markalar için son derece değerlidir.
Değer önerileri aynı zamanda dahili ekiplere netlik ve odaklanma sağlar. Yeni ürünler geliştirirken, kampanyalar yürütürken ve web sitenizi yeniden tasarlarken temel amacınıza ve pazar konumunuza uygun kalmanıza yardımcı olurlar.
Son olarak, değer teklifinizin vaadini yerine getirmek alıcılara olan güveni artırır ve müşterilerinizi daha uzun süre ortalıkta tutmanıza yardımcı olur.
4 Değer Önerisi Örnekleri
Bir değer önerisinin “içerikleri” kalıplaşmış gibi görünse de (bu konuya daha sonra değineceğiz), birçok şekilde kullanılabilirler.
Örneğin, metin yazarları genellikle değer önerilerini ilgi çekici ana sayfa metnine dönüştürür. Ve bu kopya genellikle şu unsurların bir kombinasyonunu içerir:
Kısa bir cümle veya başlık
Bir takip satırı veya paragraf
Madde işaretleri
Bir resim veya illüstrasyon
Harekete geçirici mesaj (CTA)
Bunu uygulamalı olarak gösterecek dört benzersiz değer teklifi ifadesini burada bulabilirsiniz.
Gevşek
Ürün: Mesajlaşma uygulaması
Değer teklifi: “İnsanlar için üretildi. Üretkenlik için tasarlandı. Doğru kişileri bağlayın, ihtiyacınız olan her şeyi bulun ve gerisini otomatikleştirin. Bu, üretkenlik platformunuz olan Slack’teki çalışmadır.”
Sevdiğimiz şeyler: Slack’in teklif beyanının her parçası, iki bölümlü kısa başlıktan kolay kaydolma seçeneklerine ve ücretsiz deneme teklifine kadar kolaylık anlamına gelir. “Slack’te çalışmanın” kullanıcılar için yeni bir deneyim (yani farklılaştırıcı) olduğunu ustaca vaat ediyor.
Zapier
Ürün: Otomasyon yazılımı
Değer teklifi: “Olasılıklarınızı otomatikleştirin. İş için kullandığınız uygulamaları kolayca bağlayın; kod gerekmeden zamandan tasarruf edin.”
Sevdiğimiz şey: Zapier’in dinamik önerme beyanındaki turuncu metin, çok yönlülüğünü yansıtacak şekilde değişiyor. “Olasılıklar”, “satış desteği”, “yapılacaklar listesi”, “sözleşmeler”, “potansiyel müşteri akışı” ve daha fazlası haline gelir. Zamandan tasarruf ve erişilebilirlik vaat ediyor ve bunların her ikisi de geniş bir kitleye hitap edecek.
Atlas Kahve Kulübü
Ürün: Kahve abonelik hizmeti
Değer teklifi: “Dünyanın her yerinden kahveyi deneyin. Ayın kahvesi kulübü kapınıza egzotik kahve getiriyor.”
Sevdiğimiz şey: Değer desteğinin doğrudanlığı hayal gücüne hiçbir şey bırakmaz; meşgul okuyucular yalnızca altı kelimeyi okuduktan sonra ne elde edeceklerini bilirler. Atlas Coffee Club’ın açıklamasının etrafındaki görüntüler doğrudan maceracı hedef kitlesine hitap ediyor.
Cep
Ürün: Medya yer işareti koyma uygulaması
Değer teklifi: ”
İyi şeylere doğru ilerleyin. Harika makalelerle kaliteli zaman geçirmek için web’deki kendi özel köşeniz.”
Sevdiğimiz şey: Ürünü gibi Pocket’in değer teklifi de geniş bir kitlenin (web kullanıcılarının vakti kısıtlı) sıkıntılı noktalarına hitap ediyor. Okuyuculara zamanlarını akıllıca kullandıklarını hissettirecek kişiselleştirilmiş bir deneyim vaat ediyor. Sade görseller ve duygu, ürünün sadeliğiyle de örtüşüyor.
Büyük Değer Teklifi Beyanı Yazmanın 6 Adımı
Burada size altı basit adımda işletmeniz için en iyi değer teklifi beyanını nasıl yazacağınızı göstereceğiz.
Ve bonus için buralarda kalın.
1. Şirketinizin Misyonunu Tekrar Ziyaret Edin
Şirketinizin iç vizyonunun veya misyon beyanının nasıl halka açık bir vaade dönüştüğünü düşünün. Bu, iş değerlerinizle tutarlı ve müşterilerinizde yankı uyandıran bir değer teklifi yazmanıza yardımcı olacaktır.
Örneğin, misyonunuzun bir kısmı topluluğunuzu olumlu yönde etkilemekse, bunu potansiyel müşterilerinize nasıl iletebilirsiniz?
Garmin’in misyonu “müşterilerimizin hayatlarının önemli bir parçası olan otomotiv, havacılık, denizcilik, açık hava ve spor için üstün ürünler yaratarak kalıcı bir şirket olmaktır.”
Kamuya açık misyon beyanı, bunu ve daha fazlasını, muhtemelen yeni müşterilerin ilgisini çekecek bir şekilde aktarıyor:
2. Hedef Kitlenizi Araştırın
Mevcut müşterilerinizin şirketiniz, hizmetiniz ve ürünleriniz hakkında en çok neye değer verdiğini öğrenerek hedef kitlenizin isteklerine hitap edin.
Değer önerinizle benzer insanları çekeceksiniz.
Aşağıdaki kanallar aracılığıyla değerli bilgiler edinin:
Doğrudan müşteri geri bildirimi: Çevrimiçi incelemeler, odak grupları ve satış ve müşteri desteği görüşmeleri aracılığıyla müşteri deneyimlerine ilişkin geri bildirim davet edin
Sosyal medya: Markanız, ürünleriniz ve rakiplerinizle ilgili sosyal medya konuşmalarını izleyin. İçeriden bir bakış için sektör gruplarına ve topluluklara katılın.
Pazarlama analitiği: Hedef kitlenizin ilgi alanları hakkında bilgi edinmek için web sitesi trafiğini ve davranışlarını, sosyal medya etkileşimini ve e-posta pazarlama kampanyalarını analiz edin
İş yazılımı satıyor veya pazarlıyorsanız kullanıcı inceleme platformu G2’ye göz atın. İncelemeleri “[x] hakkında en çok neyi beğeniyorsunuz?” şeklinde düzenler. ve “[x]’in nesini sevmiyorsunuz?” Bu da sağlayıcıların müşteri duyarlılığındaki olumlu ve olumsuz kalıpları tespit etmesini kolaylaştırıyor.
Aşağıdaki Chris C’ninki gibi incelemeler, bize sürekli olarak müşterilerin Semrush’un kapsamlı araç setine değer verdiğini söylüyor.
Değer teklifimizde kaliteyi vurguluyoruz; bu, Chris gibi çevrimiçi pazarlama kampanyalarını tek bir yerden planlamak ve yönetmek isteyen daha fazla müşteriyi çekebileceğimiz anlamına geliyor.
Bu pazarlama kopyasındaki gibi:
E-ticaret ve diğer tüketici markaları da TrustPilot, Yelp, Amazon ve Google gibi platformlarda benzer araştırmalar yapabilir.
Profesyonel İpucu: Belirli bir şirketin veya pazarın demografik özelliklerini görmek için One2Target gibi bir araç kullanın.
3. Rakiplerinizi Analiz Edin
Rakiplerinizin pazardaki benzer tekliflerini anlayarak işletmenizi neyin farklı kıldığını öğrenin.
Rakip analizi sürecinde üç genel adım vardır:
Benzer işletmelerin belirlenmesi
Tekliflerini araştırıyorum
SWOT analizinin yapılması
Trafik İstatistikleriniz Hakkında Bilgi Edinin
Pazar Araştırma Aracı ile
Ücretsiz Deneyin →
Benzer İşletmeleri Belirleyin
Rakiplerinizi şu şekilde bulun:
Satış ekibinize hangi şirketlerin süreçlerinde sıklıkla yer aldığını sormak
Müşterilere daha önce başka hangi sağlayıcıları düşündüklerini veya satın aldıklarını sormak
Hedef kitlenizin Twitter ve Quora gibi sosyal medya kanalları ve çevrimiçi topluluklardaki öneri isteklerini takip etme
İşletmenizle ilgili terimleri Google’da arama
Market Explorer gibi rakip analiz araçlarını kullanma
Market Explorer, bir web sitesiyle sektörünüzdeki rakipleri bulmanıza yardımcı olabilir.
Bunu yapmak için “Rakip Bul”u seçin ve alan adınızı veya bilinen bir rakibin alan adını girin.
Bu örnekte yeni bir seyahat şirketi olduğumuzu varsayacağız ve tanınmış bir markayı kullanacağız: Expedia.
Pazar payları, konsolidasyon, alan adları, trafik ve pazar büyüklüğüne ilişkin verilerle birlikte en yakın rakiplerinizin bir özetini görmek için “Pazar araştırın”ı tıklayın.
“Büyüme Çeyreği” widget’ı, ister oyunun kurallarını değiştiren, ister pazar lideri, ister sektörde köklü olsun, bu rakiplerin ne kadar niş olduklarına göre nerede durduklarına dair görsel bir temsil sunar:
Her yarışmacının nerede durduğunu ve izleyicileriyle ilgilenip ilgilenmediğinizi not edin.
Bu size daha fazla araştırma yapmanız için benzer işletmelerin bir listesini verecektir.
Müşteri duyarlılığı hakkında bilgi edinmenin bir yolu, çevrimiçi olarak “[geçerli yıl]’daki en iyi [ürün türleri]”ni aramaktır. Bu tür bir arama genellikle blog yazarları ve sektördeki medya kuruluşları tarafından derlenen listeleri getirir.
Örneğin, bir transkripsiyon yazılımı sağlayıcısı “2023’ün en iyi transkripsiyon araçlarını” arayabilir ve PCMag’den hazır bir rakip listesi alabilir:
Bunun gibi inceleme derlemeleri, müşterilerin rakiplerinizi nasıl derecelendirdiğini ve hangi noktalarda eksik olduklarını göstermek açısından değerlidir. Ek bilgi sağlama
Rakip araştırmanız için.
Kapsamlı bir rakip analizi için, hedef kitlenizi paylaşması muhtemel şirketlerin bir listesini oluşturmak için çeşitli yöntemler kullanın.
Rakiplerinizin Ürünlerini, Fiyatını, Yerini ve Promosyonunu Araştırın
Rakip listeniz üzerinde çalışın. Ürünleri, fiyatları ve müşteri algıları hakkında bilgi edinmek için şirketlerin web sitelerini ziyaret edin, çevrimiçi yorumları okuyun ve sosyal medya faaliyetlerini analiz edin.
Markaların dönüşüm hunisinin üst kısmındaki (ToFu) pazarlama çabaları (öncelikle marka görünürlüğü için oluşturulmuş içerik), USP’leri olarak neyi düşündüklerini size anlatmalıdır. Değer teklifi beyanlarını, ana sayfa içeriğini, sosyal medya gönderilerini ve çevrimiçi reklamları arayın.
Örneğin, Otter ana sayfası transkripsiyon hızını vurguluyor:
Rakibi Scribie ise hizmetinin “insan” unsuruyla öne çıkıyor:
Çeşitli rakipleriniz hakkında daha fazla araştırma yaptıkça pazarınızın daha net bir resmini elde edeceksiniz. Ve en önemlisi: şirketinizin buradaki yeri.
Rakip profillerinde öğrendiklerinizi kaydedin ve markanızın teklifini yazarken bunları gözden geçirin. Bunlar aynı zamanda gelecekteki pazarlama stratejilerine rehberlik etmeye de yardımcı olacaktır.
Yararlı bulduğunuz kadar bilgiyi saklayın. Ancak rakiplerinizi kolayca karşılaştırabilmeniz için veri alanlarının profillerinizde tutarlı olduğundan emin olun.
Hızlı bir başlangıç yapmak için Rakip Analizi Şablonumuzu kullanabilirsiniz.
Semrush’taki Trafik Analizi “Genel Bakış” raporunun “Şirket Bilgileri” bölümünde rakipleriniz hakkında temel bilgileri öğrenin.
Herhangi Bir Şirketin Çevrimiçi Performansını Analiz Edin
Trafik Analizi Aracı ile
Ücretsiz Deneyin →
SWOT analizi yapın
Markanız ve rakipleriniz için bir SWOT analizi gerçekleştirerek gözlemlerinizi eyleme dönüştürülebilir bilgilere dönüştürün.
SWOT, güçlü yönleri, zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri temsil eder. Her bölümü doldururken kendinize sormanız gereken çeşitli sorular vardır:
Markanıza ve rakiplerinize verilen yanıtları karşılaştırmak, her birinin nerede üstün olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır.
Güçlü yönlerinizi vurgulayan ve hedef müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayan özgün, özgün bir değer teklifi beyanına ilham vermek için sonuçları kullanın.
4. Markanızın Ses Tonunu (ToV) Tanımlayın
Markanızın değer teklifi, ses tonunuzu (ToV) yansıtmalıdır. Aksi takdirde, potansiyel müşterilere yanıltıcı bir ilk izlenim verecek ve onları daha sonra hayal kırıklığına açık bırakacaktır.
Fikirler için beyin fırtınası yapmadan önce ToV’nizi ve gelecekte ne olmasını istediğinizi düşünün.
Örneğin Asana, konuşmaya dayalı bir ToV kullanır. Ürünün etkisini vurgulamak için varsayımsal bir soru kullanan bu cesur değer teklifinde bunu gösteriyor:
Bu üslup, Asana’nın web sitesinde başka bir yerdeki içerikle eşleşiyor. Chatbot isteminden özellik açıklamalarına kadar.
Bunun gibi tutarlı bir ses tonu, hedef kitlenizde güven oluşturarak potansiyel müşterilerin markanızı tanımasına ve markanızı satın almasına yardımcı olur.
İçeriğinizin tonunu sıradanlık, tarafsızlık ve resmiyete göre ölçmek için Semrush’un SEO Yazma Asistanını kullanabilirsiniz.
İçeriğinizi seçtiğiniz uygulamaya veya aracın kutusuna yazın veya yapıştırın.
Daha sonra kopyanızın ses tonu puanını ve hedeflerinize göre tutarlılık yüzdesini kontrol etmek için “Ses Tonu”na tıklayın.
İpucu: Semrush Yazma Asistanı eklentisini Google Dokümanlar, WordPress veya Microsoft Word’e yükleyin.
Yazma Önerileri Alın
SEO Yazma Asistanı ile
Ücretsiz Deneyin →
5. Araştırmanızı Derleyin
Aşağıdakiler de dahil olmak üzere şu ana kadarki önemli bulgularınızın sade bir listesini yazın:
Şirketin vizyonu veya misyonu
Hedef kitlenin ihtiyaçları, sıkıntılı noktaları, arzuları ve marka algıları
Temel rakip profilleri ve SWOT analizi sonuçları
ToV değerlendirmesi
Veya Stratejizer’ın Değer Önerisi Kanvası gibi bir şablon kullanabilirsiniz.
İşletmelerin müşterilere sundukları değeri anlamak için kullanabileceği stratejik bir araç.
Değer prop şablonunun iki bölümü vardır:
Değer Haritası: Ürünlerin/hizmetlerin, özelliklerin ve avantajların (yaratıcılara kazanç sağlayın) ve bunların müşteri ihtiyaçlarını nasıl karşıladığının (ağrı kesiciler) tanımlanması
Müşteri Profili: Müşteri segmentlerini, ihtiyaçlarını (acıları), arzuları (kazanımları) ve zorlukları (işleri) belirleme
Amaç, müşteri isteklerini sunduğunuz ürünle uyumlu hale getirmektir. Bu, ürünleri geliştirmenize ve pazarlama stratejilerini (değer teklifi beyanınız dahil) etkili bir şekilde planlamanıza yardımcı olur.
Tamamlandığında, beyin fırtınasına başlamadan önce ekip üyelerini ve paydaşları hizalamak için Değer Önerisi Kanvasınızı kullanın.
6. Değer Önerisi Şablonu ile Beyin Fırtınası
Yaratıcılığınızın akışını sağlamak için bu değer teklifi şablonlarını kullanın; ihtiyaçlarınıza uygun başlıklar, madde işaretleri ve görsel öğeler de ekleyebilirsiniz.
Değer Teklifi Şablonu #1
“[İşletme adı], [hedef müşteriler] için [benzersiz fayda] sağlayan [ürün/hizmet] sunuyor ve onlara [belirli bir sorunu çözmelerine/istenen sonuca ulaşmalarına] yardımcı oluyor.”
Örnek: Dize Metin Yazarlığı, küçük işletmelerin çevrimiçi görünürlüğünü optimize eden ve etkileşimi artıran, çevrimiçi varlıklarını büyütmelerine ve satışlarını artırmalarına yardımcı olan özel içerik pazarlama paketleri sunar.
Değer Teklifi Şablonu #2
“[Ürün/hizmet], [hedef müşterilere] [tra
[benzersiz özellikler/değer] sağlayarak biçimlendirici sonuç.”
Örnek: QuickFit akıllı telefon uygulaması, meşgul profesyonellerin kişiselleştirilmiş egzersiz planları, gerçek zamanlı izleme ve uzman rehberliği ile fitness hedeflerine ulaşmalarına olanak tanır.
Değer Teklifi Şablonu #3
“[İşletme adı], [anahtar farklılaştırıcı] ile yapılmış [ürün/hizmet] sağlar ve [hedef müşterilerin] [istenen etkiyi/sonucu] elde etmesini sağlar.”
Örnek: Sokak Yemekleri Catering, yerel kaynaklı malzemelerle hazırlanan lezzetli ve sağlıklı yemekler sunarak etkinlik organizatörlerinin unutulmaz yemek deneyimleri sunmasına olanak tanır.
Bonus Adım: Değerinizin Pazarlama Stratejinize Yön Vermesine İzin Verin
Asana örneğimizi hatırlıyor musunuz? Her şey işbirliği ve verimlilikle ilgiliydi, şunları okuyordum:
“Fonksiyonlar arası çalışma için en iyi platform. Kuruluşunuzun genelinde verimliliği artırmak mı istiyorsunuz? Asana esnek ve tüm ekiplerin kullanması kolay olduğundan, birlikte kaliteli işleri daha hızlı bir şekilde ortaya koyabilirsiniz.”
Şimdi markanın blogu The Workback’e göz atın. İşbirliğiyle ilgili tam bir bölüm ve verimliliği artırmaya ilişkin pek çok hikaye var.
Ayrıca esneklik, yenilikçilik ve genel iş konularıyla ilgili, tamamı değer desteğiyle uyumlu pazarlama içeriği de mevcuttur. Bu da tüketicilerin Asana markasını keşfetmesine ve satın almasına olanak tanıyor.
Açık Bir Değer Teklifiyle Değerinizi Vurgulayın
Güçlü bir değer teklifi beyanı sizi rakiplerinizden ayırır. Müşterilerin bir sonraki marka yerine neden sizden satın almaları gerektiğini hızla anlamalarına yardımcı olun.
Rakip analizi, şirketinizi farklı kılan şeyin ne olduğunu öğrenmenin ilk adımlarından biridir. Semrush’un Market Explorer aracıyla benzer şirketleri arayın ve nerede olduğunuzu öğrenin.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
