Giden Pazarlama Nedir?
Giden pazarlama, markanızın mesajını hedef kitlenizle proaktif olarak paylaşma uygulamasıdır. Genellikle geleneksel pazarlama olarak anılır.
Gelen pazarlama ise halihazırda işinizle veya ilgili bir konuyla ilgilenen potansiyel müşterileri çekmek için içerik oluşturma uygulamasıdır.
Peki, outbound pazarlamanın amacı nedir?
Farkındalığı artırmak, olası satışları artırmak ve müşterileri markanızın ürün veya hizmetlerine yönlendirmek. Giden pazarlamacılar, hedef kitlenizin mümkün olduğunca çoğuna ulaşmak için tasarlanmış stratejiler kullanır.
Geleneksel giden pazarlama, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birden fazla dağıtım kanalını kapsar:
TV veya radyo reklamları
Billboardlar
Dergi veya podcast’lerdeki reklam yerleşimleri
Doğrudan posta
E-posta veya istenmeyen çağrı yoluyla soğuk erişim
Sanayi veya ticaret etkinlikleri
Giden Pazarlama ve Gelen Pazarlama
Giden pazarlama, mesajları doğrudan hedef kitlenize dağıtmayı içerir. Büyük ölçüde reklama odaklanıyor.
Gelen pazarlama, yayınlanan içeriğinize olan ilgilerine göre insanları size çeken içerik oluşturmayı içerir.
Bu yöntemler, kitlenizi eğiten ve ürününüz veya hizmetiniz hakkında farkındalık yaratan blog gönderileri, YouTube videoları veya podcast’ler gibi yararlı içerikleri içerir.
Farkı düşünmenin bir yolu itme ve çekmedir.
Giden pazarlama taktikleriyle mesajınızı hedef kitlenize “iletirsiniz”.
YouTube’daki videodan önce gösterilen reklam, giden pazarlamaya iyi bir örnektir. İzleyiciler reklamı istemedi. Bunun yerine, amaçları başka bir şey izlemek olsa bile bir reklamla dikkatlerini çekmek için para ödersiniz.
Gelen pazarlama bir “çekme” stratejisidir.
Örneğin, web sitenize gelen trafiği artırmak için içerik pazarlama stratejilerini kullanabilirsiniz.
Ziyaretçiler içeriği okuyup veya izleyerek işletmeniz ve sorunlarını nasıl çözebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinir. Sonunda, bu tür içerik işletmeniz için satışları veya diğer dönüşümleri artırabilir.
Gelen ve giden pazarlama arasında seçim yapmak zorunda mısınız?
Hayır. Birini veya diğerini kullanma kararı ikili bir seçim değildir; her iki yöntem de birbirini tamamlayabilir.
Örneğin blog yazılarınızı tanıtmak için dijital reklamları kullanabilirsiniz. Daha sonra blog yazısı ziyaretçilerini teknik incelemeler, vaka çalışmaları veya web seminerleri gibi dönüşüm odaklı pazarlama varlıklarını tanıtan reklamlarla yeniden hedefleyebilirsiniz.
Bu iki yaklaşım, daha iyi ve daha hızlı iş sonuçları elde etmek için birlikte çalışabilir.
Daha geniş iş hedeflerinizle uyumlu bütünsel bir potansiyel müşteri yaratma yaklaşımı geliştirmek için hem gelen hem de giden pazarlama stratejilerini entegre edebilirsiniz.
Gelen Pazarlama Stratejinizde SEO’yu Kullanmak
Arama motoru optimizasyonu (SEO), Google gibi arama motorlarını kullanarak web sitenizin içeriğinin organik görünürlüğünü artıran bir stratejidir.
İçeriğinizi arama motorları için optimize etmek, içerik pazarlamanın en iyi uygulamalarından biridir. Web sitenizdeki içeriğin arama motorlarında erişimini artırmanıza, daha fazla potansiyel müşteriyi etki alanınıza çekmenize olanak tanır.
SEO ve içerik pazarlamasını kullanan bir gelen pazarlama stratejisi örnekleri şunları içerir:
Müşterinin sıkıntılı noktasını belirlemek
Bu konuyla ilgili optimize edilmiş bir blog yazısı yayınlamak
İçeriğin arama motorlarındaki performansını izleme
Ziyaretçileri yüksek değerli içerikle sitenize çekmek için dönüşüm oranı optimizasyonunu (CRO) kullanma
Giden Pazarlamanın Faydaları ve Zorlukları
Giden Pazarlamanın Avantajları
Diğer pazarlama türlerinden farklı olarak, outbound stratejiler genellikle işletmenizin potansiyel müşterilere tam olarak ne zaman, nerede ve nasıl sunulacağına karar vermenize olanak tanır.
Daha büyük potansiyel kitle
Giden pazarlama, gelen pazarlamaya göre daha geniş bir insan havuzunu hedeflemenize olanak tanır.
Zaten sizi arayan izleyicilerle sınırlı değilsiniz. Adınızı hiç duymamış yeni hedef kitleleri hedefleyebilirsiniz.
Erişiminizi genişletmek, yeni bir pazara girmeye, yeni bir ürün piyasaya sürmeye veya yeni bir teklif sunmaya çalışırken özellikle değerlidir.
Hassas Hedefleme
Facebook gibi platformlarda reklam hedefleme, mesajınızı belirli bir hedef kitleye yönlendirmenize olanak tanır.
Birçok giden pazarlama taktiği (Facebook reklamları, doğrudan posta veya soğuk e-posta/doğrudan mesaj gibi) tam olarak hedeflenebilir. Kitleler, demografik bilgilere veya içeriğinizle daha önce yaşadıkları etkileşimlere göre hedeflenir.
Örneğin, Ohio’da 21-25 yaş aralığındakilere bir reklam, Kentucky’de ise 30-35 yaş aralığındakilere reklamın farklı bir versiyonunu gösterebilirsiniz.
Giden pazarlama teknikleriyle ne kadar hassas olabileceğinize dair birkaç örnek daha:
30-40 yaş arası kadınları hedef alan bir Facebook reklam kampanyası oluşturun
Belirli bir posta koduyla hanelere doğrudan posta gönderin
Kaliforniya merkezli teknoloji şirketlerinin pazarlama direktörlerine LinkedIn InMail mesajı gönderin
Sonuçların Hızı
Giden pazarlama, bir dijital reklam kampanyasıyla neredeyse anında trafik veya satış oluşturabilir.
Aynı trafiği arama motorlarından oluşturmak aylar veya yıllar alabilir.
Belirli bir satış kotasına veya üç aylık gelir hedefine ulaşmanız gerekiyorsa bu taktik harikadır. Giden e-postaları arayabilirsiniz
En çok ihtiyaç duydukları anda daha fazla işi teşvik etmek için stratejileri yukarı veya aşağı doğru yönlendirin.
Maliyet Kontrolü
Çoğu giden pazarlamada, sınırlar belirleyerek ve tıklama başına maliyet (TBM) fiyatlarını hedefleyerek ne kadar harcadığınız ve ne zaman harcayacağınız üzerinde hassas kontrole sahip olursunuz. Ya peşin bir fiyat taahhüdünde bulunarak (örneğin, bir reklam panosu reklam yerleşimi satın almak için) ya da dijital reklamlar için harcama kontrolü sağlayarak.
Bu, belirlenmiş bir bütçe dahilinde kalmanın daha kolay olduğu anlamına gelir.
Ölçülebilir Yatırım Getirisi
Giden bir pazarlama kampanyası için yatırım getirisini (ROI) hesaplamak basittir: Net kazancınızı yatırım maliyetinize bölün ve bunu 100 ile çarpın.
Ve giden pazarlamanın yatırım getirisine ilişkin veriler oldukça ilgi çekicidir. Google’a göre, tıklama başına ödeme (TBÖ) reklamları harcanan her 1 ABD doları için 2 ABD doları (%100 yatırım getirisi) kazanır.
Dijital reklamlar ve doğrudan posta gibi kanallar için yatırım getirisini takip etmek kolay olsa da reklam panoları veya TV reklamları gibi marka bilinirliğine odaklanan kanallar için eşdeğer bir ölçüm yoktur.
Giden Pazarlama Zorlukları
Reklam direnci ve kaçınma
İnsanların kendilerine satılmaya karşı doğal bir direnci vardır ve bu nedenle reklamlara karşı da dirençlidirler.
Bu nedenle pek çok insan, hatta belki de çoğu insan, her gün gördükleri ve duydukları binlerce reklamı görmezden gelir. Reklam engelleyiciler gibi araçlar, reklamları görünürlükten tamamen kaldırarak bunu bir adım daha ileri götürür.
Yarışma
Yüksek değere sahip bir kitleyi hedeflerken diğer birçok markayla rekabete girersiniz, bu da maliyetleri artırır.
Örneğin, bir Google Ads kampanyası yürütüyorsanız ve rekabet gücü yüksek bir anahtar kelimeyi hedefliyorsanız, tıklama başına 50 ABD dolarına kadar ödeme yapıyor olabilirsiniz. Yada daha fazla!
Aynı durum Facebook reklamları için de geçerlidir. Kara Cuma ve Siber Pazartesi alışveriş sezonunda pazar yeri reklamlarla dolar ve bu da genellikle insanların reklamlarınızı görme maliyetini artırır.
Uzmanlık
Dijital reklam platformlarında uzmanlaşmak zor olabilir.
Google Ads veya Instagram gibi platformlarda reklam yayınlamak nispeten kolaydır. Yine de en iyi sonuçları elde etmek için optimizasyon bilimi, bazı profesyonellerin öğrenmek için yıllar harcadığı bir disiplindir.
Üstelik platformlar sürekli değişiyor. Bu platformları kullanan diğer markalarla rekabet edebilmek için güncel trendleri ve en iyi uygulamaları takip etmek isteyeceksiniz.
Giden Pazarlama Ne Zaman Kullanılmalı?
Etkili giden pazarlamanın anahtarı, bunu genel pazarlama stratejiniz dahilinde doğru zamanda ve yerde kullanmaktır.
Giden pazarlama, gelen pazarlamayla birleştirildiğinde özellikle güçlü olabilir.
Örneğin, tek bir reklam potansiyel müşteriyi çözümünüz konusunda tam olarak eğitemez. Ancak sorunlu bir noktayı vurgulayabilir ve trafiği daha fazla ayrıntı içeren bir blog gönderisine yönlendirebilir.
Tüm şirketlerin outbound pazarlamaya yatırım yapmaya gücü yetmez.
Karışımınıza eklemeden önce dikkate alınması gereken hususlara bakalım.
Özel Kaynaklar ve Bütçe
Giden pazarlama, ücretli bir pazarlamadır; sonuç almak için para harcamanız gerekir. Bu, sonuçların zamanla artabileceği gelen pazarlamanın tersidir.
Bununla birlikte, giden pazarlamaya katılmaya karar vermeden önce özel bir bütçeye sahip olmanız önemlidir. Maliyetleri kontrol edebildiğiniz için, fazla harcama yapmadan belirli fonları ayırabilirsiniz.
Karmaşık Ürünler ve Satın Alma Döngüleri
Pazarlamacılar, büyük ürünleri veya daha uzun bir satın alma döngüsü gerektiren karmaşık ürün ve hizmetleri satmaya yardımcı olmak için sıklıkla giden pazarlama stratejilerini kullanır.
Kurumsal yazılım klasik bir örnektir.
Potansiyel müşterilerin satın alma işlemlerini düşünmeleri daha uzun sürdüğünden, marka bilinirliği veya yakınlık oluşturmak için temas noktalarının sayısını artırmanız gerekebilir.
Yeni Pazarlama Kanalları
Giden pazarlama, genel stratejinizi çeşitlendirmenize yardımcı olur.
Reklam panoları, TV reklamları, X reklamları (eski adıyla Twitter reklamları) ve PPC reklamları gibi pazarlama kanallarını eklemek, yeni insanlara ulaşmanın farklı yollarıdır.
Semrush’un Trafik Analizi aracı, kitlenizin yeni bir segmentine ulaşmak için yeni dijital giden pazarlama kanallarını ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir.
Örneğin, birincil pazarlama kanalınız X aracılığıyla yayınlanıyorsa, X kullanmayan kişilere ulaşmak için Google Ads’i çalıştırmayı deneyebilirsiniz.
Pazar genişlemesi
Giden pazarlama, yeni pazarlarda veya konumlarda farkındalık oluşturmak için güçlü bir araç olabilir.
Başarılı bir sağlık kulübü işlettiğinizi varsayalım.
Şimdi başka bir şehirde yeni bir lokasyon açmayı planlıyorsunuz.
Bu pazar genişlemesidir.
Varlığını bilmeyen yeni insanların sağlık kulübünüzü denemesini nasıl sağlarsınız?
Giden pazarlama, farkındalık oluşturmanın harika bir yoludur.
Bu tür pazarlamayla ilgili bir strateji deneyebilirsiniz:
Lansman öncesi: Televizyon, radyo ve dijital reklamlarla farkındalığı artırın
Lansman: Büyük açılış etkinliği ve halkla ilişkiler kampanyası
Lansman sonrası: Satış desteği ve promosyon teklifleri
Giden Pazarlama için Hedef Kitleler
Başarılı giden pazarlama, doğru kişileri hedeflemekle başlar. Kim olduklarını bilmiyorsanız onlarla iletişim kurmakta zorlanacaksınız.
Hedef pazarlama, müşteri özelliklerini ve ilgi alanlarını belirlemeyi ve ardından bunları aşağıdaki gibi gruplara ayırmayı içerir:
Yaş
Cinsiyet
Konum
İş unvanı
Spor tutkunları
Okuma meraklıları
O zaman yapabilirsin
Daha fazla bilgi edinmek için verileri kullanın.
Örneğin, ziyaretçilerin web sitenizde neye baktığını öğrenmek için Trafik Analizi raporunu kullanabilirsiniz.
Semrush’ta sol taraftaki gezinme bölmesinde “Rekabetçi Araştırma”yı bulun ve “Trafik Analizi”ni tıklayın.
Web sitenizin URL’sini yazın. “Analiz Et”i tıklayın.
“Trafik Analizi” sayfasından “Kitleye Genel Bakış” sekmesine tıklayın.
Burada, web sitenizin ziyaretçileri hakkında demografik bilgileri, sosyoekonomik verileri ve hatta davranışsal bilgileri özetleyen ayrıntılı bir rapor bulacaksınız.
Üç bölümden herhangi birinde (“Demografi”, “Sosyoekonomi” veya “Davranış”), web sitenizi ziyaret eden kişiler hakkında ayrıntılı bilgi için “Raporun tamamını görüntüle” seçeneğine tıklayabilirsiniz.
Profesyonel ipucu: Rakiplerinizin web sitesi trafiğini analiz ederek araştırmanızı genişletin. URL’lerini Traffic Analytics’e yazın.
Bu bilgiyi temel bir rapor oluşturmak için kullanabilirsiniz. Bir adım daha ileri giderek hedef kitlenizi daha küçük gruplara ayırabilirsiniz.
Herhangi Bir Şirketin Çevrimiçi Performansını Analiz Edin
Trafik Analizi Aracı ile
Ücretsiz Deneyin →
Giden Pazarlama Kanalları
Hedef kitlenizi segmentlere ayırdıktan sonra pazarlama kampanyalarınızı hayata geçirmek için uygun kanalları seçin.
Trafik Analizi rapor verilerini kullanarak hedef kitlenizin başka hangi siteleri ve sosyal medya kanallarını en sık kullandığını görebilirsiniz.
Bu, hedeflenecek ideal kanalları belirlemenize yardımcı olacaktır.
“Trafik Analizi” raporundan “Kitleye Genel Bakış” sekmesini tıklayın.
Daha sonra “Davranış” widget’ının altındaki “Raporun tamamını görüntüle”yi tıklayın.
Bu, “One2Target” raporunun “Davranış” sekmesini açacaktır.
“İlgi Alanları” bölümünün altında hedef kitlenizin tercih ettiği aktivite ve hobilerden bazılarını göreceksiniz. Gazete veya dergi gibi şeyleri içerebilir.
Bu bilgileri kullanarak potansiyel müşterilerinize ulaşmak için en iyi kanalları anlamaya başlayabilirsiniz.
Örneğin gazeteleri ve YouTube’u sevdiklerini görebilirsiniz.
Bu iki kanal için ücretli reklam kampanyaları oluşturarak outbound pazarlama stratejinizi test edebilirsiniz.
Veya daha da iyisi, giden kampanyalar için Semrush Reklamcılık Araştırması aracını kullanabilirsiniz.
Rakiplerinizin Arama Ağı Reklamlarını Ortaya Çıkarın
Reklam Araştırma Aracı ile
Giden Pazarlama için Temel Performans Göstergeleri
Neyin en etkili olduğunu ve bütçenizi nereye tahsis edeceğinizi görmek için rakamlarınızı takip etmeli ve analiz etmelisiniz.
Ölçülecek bazı önemli temel performans göstergelerine (KPI’ler) bakalım.
Genel KPI’lar
Neredeyse tüm giden pazarlama kampanyaları için ölçeceğiniz üç üst düzey ölçüm vardır.
Yatırım Getirisi: Daha önce “Ölçülebilir Yatırım Getirisi” bölümünde ele alınmıştı. Genellikle tam sayı (“2”) veya harcanan tutarın yüzdesi (%200) olarak ifade edilir.
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC): Kampanyanın toplam maliyetinin, edinilen yeni müşteri sayısına bölümü. Dolar miktarı (“150$”) olarak ifade edilir.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV): Bir müşterinin işletmenizle olan ilişkisinin ömrü boyunca toplam dolar değeri. Bir müşterinin şirketinizde ortalama ne kadar harcama yapmasını beklediğinizi temsil eder.
Performans KPI’ları
Performans KPI’ları, kampanyanızın ayrıntılarını derinlemesine incelemenize ve belirli şeylerin diğerlerinden daha iyi çalışıp çalışmadığını belirlemenize olanak tanır. Örneğin, bir reklamın bir sürümünün diğerinden daha iyi performans gösterip göstermediği.
Reklam Harcamalarından Elde Edilen Gelir (ROAS): Bir dijital reklam kampanyasından elde edilen toplam gelir tutarının, reklamları yayınlamak için harcanan para miktarına bölümü. Kampanyayı planlamak veya oluşturmak için ek maliyetler içermez.
Bin Gösterim Başına Maliyet (BGBM): Reklamınızı 1.000 kez göstermenin ortalama maliyeti
Tıklama Oranı (TO): Reklamlarınıza yapılan toplam tıklama sayısının toplam gösterim sayısına bölümü (reklamın kaç kez gösterildiği)
Dönüşüm Oranı: Toplam dönüşüm sayısının (satışa dönüşen potansiyel müşteriler) toplam gösterim sayısına bölümü
Yanıt Oranı: Mesajlarınızla etkileşime geçen kişi sayısı (genellikle çağrı, web ziyareti veya e-posta yanıtı yoluyla) alaka düzeyinin önde gelen göstergesidir
Yanıt Başına Maliyet: Bu metrik, edinme maliyetlerini tahminler ve diğer kanallarla karşılaştırmanıza olanak tanır
Giden Pazarlama Hakkında Sıkça Sorulan Sorular
Giden Pazarlama Eski mi?
Hayır. Her büyüklükte ve her sektörden işletme, marka bilinirliği ve doğrudan yanıt için her gün outbound pazarlamayı kullanıyor.
Artık pek çok şirket gelen pazarlama veya içerik pazarlama stratejilerini kullanıyor olsa da bu, giden pazarlamanın artık alakalı veya etkili olmadığı anlamına gelmiyor.
Giden Pazarlama Kanallarına Bazı Örnekler Nelerdir?
Reklamcılık (TV reklamları, radyo reklamları, sosyal medya reklamları ve basılı reklamlar), doğrudan posta, soğuk e-posta erişimi, soğuk arama, SMS pazarlaması, görüntülü reklamlar ve ticari fuarların tümü giden pazarlama kanallarına örnektir.
Giden Pazarlamayı Ne Zaman Kullanmalısınız?
Giden pazarlama, yeni kitlelere ulaşmak veya yeni kanalları denemek istediğinizde özellikle değerlidir. Hedefiniz buysa, her ikisinin de etkisini artırmak için giden ve gelen pazarlama stratejilerini birleştirmeniz önerilir.
Örneğin, tr’yi artırmak için arama ağı reklamlarını kullanabilirsiniz.
hedeflenen bir açılış sayfasına etki eder. Oradan, sayfadan potansiyel müşterileri besleyebilirsiniz.
Bazı Giden Pazarlama Araçları Nelerdir?
Facebook ve Google gibi dijital reklam kanalları, reklam kampanyalarını yürütmek için yaygın olarak kullanılır. HubSpot ve Salesforce gibi müşteri ilişkileri yönetimi yazılımları, e-posta pazarlamasını ve müşteri takibini birleştirir. RingCentral, Gong ve AirCall gibi platformlar soğuk aramanın organize edilmesine yardımcı olabilir.
Çözüm
Semrush, giden pazarlama araştırması ve kampanya uygulaması için güçlü bir araçtır.
Rakip web sitesi istatistiklerini keşfetmek, büyüme noktalarını keşfetmek ve hedeflemenizi ve mesajlarınızı hassaslaştırmak için Trafik Analizi’ni kullanmaya başlayın.
Related Posts
Leave A Comment
Yorum yapabilmek için oturum açmalısınız.
