b2b pazarlama ajansı rehberiyle satış adayı bulma

Satış potansiyeli yaratma, en basit tabiriyle, işletmeniz için potansiyel müşterileri arama ve belirleme sürecidir.

Başka bir deyişle, farklı hedef kitle personalarınızla eşleşen kişileri bulup, onları ücretli müşterilere dönüştürmek için besleme sürecidir.

Peki, nereden başlamalısınız?

Potansiyel müşteriler (prospects) ile aday müşteriler (leads) aynı şey değildir; bunu hemen açıklığa kavuşturmak istedim. Aday müşteri, e-posta listenize abone olarak, webinarlarınızdan birine katılarak veya web sitenizden bir kaynak indirerek şirketinizle bir şekilde ilgilendiğini gösteren herkes olabilir.

Potansiyel müşteriler ise işletmenizle henüz hiçbir bağı olmayan kişiler olabilir; belki sizi duymadılar veya web sitenize ya da diğer kanallarınıza henüz göz atmadılar. Ancak onlar hedef alıcılardır. İdeal müşteri profilinizin tüm kriterlerini olmasa bile çoğunu karşılarlar.

Buradaki fikir, proaktif davranıp bu potansiyel müşterileri bularak onları müşteriye dönüşmeleri için beslemektir.

İlk adım, bir potansiyel müşteriyi “potansiyel müşteri” yapan şeyin ne olduğunu belirlemek olmalıdır. Kimi hedeflediğinizi net bir şekilde bildiğinizde, sadece ürününüze veya hizmetinize gerçek bir ihtiyacı olan değil, aynı zamanda onu satın alma gücüne de sahip olan potansiyel müşterilere odaklanabilirsiniz.

Bir potansiyel müşteriyi değerlendirirken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç husus vardır:

• Sektör: Bakılacak ilk şey, doğru sektörde olup olmadıklarıdır.
• İkincisi, iş unvanı ve kıdem – o şirketteki herhangi birine ulaşmayın; gerçekten yönetici kararları alabilen ve yeterince uzun süredir şirkette bulunan birini hedefleyin.
• Şirket büyüklüğü ve çalışan sayısı.
• Bütçe – ürününüzü veya hizmetinizi gerçekçi bir şekilde satın alma imkanları var mı? Çoğu durumda, bir kişi bir şeye gerçekten ihtiyaç duyduğunda, onu elde etmenin bir yolunu bulur. Ancak birçok durumda yeterli para yoktur veya alternatif o kadar iyi olmasa bile daha ucuz seçenekler tercih edilir.
• Konum – yalnızca belirli bölgelerde faaliyet göstermediğiniz sürece her zaman ilgili değildir.

Birinin işletmeniz için iyi bir potansiyel müşteri olduğunu belirledikten sonra, satış potansiyellerini aramaya başlayabilirsiniz:

Teknoloji artık satış ekiplerinin potansiyel müşterileri her zamankinden daha kolay bulmasını sağlıyor. Bunun en büyük nedeni sosyal medya, özellikle de LinkedIn’dir; ancak diğer sosyal ağlar da potansiyel müşteriler açısından oldukça zengin olabilir (belki LinkedIn’e göre bulunmaları biraz daha zor olabilir).

Bir diğer büyük neden ise araçlardır: Sadece 15 yıl önce hiçbir satış temsilcisinin hayal bile edemeyeceği kadar hızlı bir şekilde potansiyel müşteri bulmanıza yardımcı olabilecek çok sayıda kullanışlı araç mevcuttur.

LinkedIn ve LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn, elimizdeki en güçlü satış potansiyeli arama motoru olabilir. Sadece kriterlerinizi karşılayan şirketleri arayıp orada tam olarak kimin çalıştığını, kaç yıldır çalıştıklarını ve iş unvanlarının ne olduğunu (diğer yararlı bilgilerin yanı sıra) görmekle kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerinizi değerlendirmek için ihtiyacınız olan bilgilerin çoğunu, hatta tamamını görebilirsiniz.

Ancak, satış perspektifinden LinkedIn’den daha fazla verim almak istiyorsanız, bir profesyonel plan almanız veya daha da iyisi LinkedIn Sales Navigator edinmeniz gerekecektir. Bunun nedeni, LinkedIn’in bir satış aracı olarak gücünün farkında olması ve ücretsiz profillerle yapabileceğiniz arama sayısını sınırlamasıdır.

Daha fazla arama yapmanın ötesinde, daha iyi potansiyel müşterileri mümkün olduğunca hızlı bulmanıza yardımcı olacak birçok başka kullanışlı özelliğe de sahip olursunuz.

En çekici özelliklerinden biri, konum (posta kodu dahil), unvan rolü ve fonksiyonu, güvenlik seviyesi, deneyim yılı, mevcut şirketteki yıl, geçmiş şirket ve çok daha fazlası gibi çok sayıda filtreye göre potansiyel müşteri aramanıza olanak tanıyan “gelişmiş aday müşteri arama” özelliğidir.

Bu, tam olarak ihtiyacınız olan kriterlere göre çok sayıda hedeflenmiş sonuç ve yüksek kaliteli potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, LinkedIn Sales Navigator ihtiyaçlarınıza ve kriterlerinize göre aday müşteri önerileri sunarak zamandan tasarruf etmenizi sağlar.

Potansiyel müşterileri bulduğunuzda, onları etiketleyebilir, notlar alabilir ve tercih ettiğiniz CRM aracı ile entegre edebilirsiniz.

Twitter’da Potansiyel Müşteriler Bulun

Satış potansiyeli yaratma için bir diğer yararlı sosyal kanal Twitter’dır; aynı arama yeteneklerine sahip olmasa da (bunun için tasarlanmamıştır) veya detaylı iş deneyimi geçmişi sunmasa da, potansiyel müşterileri bulmak için harika bir platformdur.

Twitter’da potansiyel müşteri bulmanın yollarından biri izlemedir; Brandwatch veya Brand24 gibi bir araç kullanarak fırsatları izlemeye başlayın – örneğin:

• Rakiplerinizi izleyerek – ürünleri veya hizmetleri hakkında konuşan ya da alternatif arayan kişileri takip edin.
• Nişiniz/sektörünüzle ilgili anahtar kelimeleri izleyerek – aynı şekilde, bu, hedef kitlenizi oluşturabilecek Twitter kullanıcılarını keşfetmenize yardımcı olabilir.

Ardından, bu kişilerin gerçekten hedef kitleniz olup olmadığını anlamak için LinkedIn’i kullanarak daha detaylı araştırma yapabilirsiniz.

Bu tür izleme araçlarını kullanmak, aramanızı diğer çevrimiçi platformlara da genişletmenize olanak tanır; ancak Twitter, büyük ölçüde herkese açık bir platform olduğu için muhtemelen daha fazla sonuç verecektir.

Twitter’da potansiyel müşteri bulmak için bir diğer yararlı araç Socedo’dur; teknik olarak bir Twitter büyüme aracı olsa da, satış potansiyeli yaratma konusunda da oldukça işe yarayabilir.

Bunun nedeni, kullanıcıların biyografilerindeki anahtar kelimeleri arayarak iş unvanlarına göre ilgili kullanıcıları bulmanıza olanak tanımasıdır:

Ayrıca, negatif anahtar kelimeler ekleyerek ve tweetlerinde ilgili anahtar kelimeleri arayarak aramanızı daraltabilirsiniz.