E-Commerce-Kundensegmentierung ist der Prozess, bei dem Sie Ihre Shop-Besucher und Käufer basierend auf spezifischen Verhaltensmustern in kleinere, unterschiedliche Gruppen unterteilen. Durch die Organisation Ihres Kundenstamms können Sie Marketinginhalte bereitstellen, die auf die individuellen Bedürfnisse der Käufer eingehen, anstatt sich auf allgemeine Massen-E-Mails zu verlassen. Dieser Ansatz stützt sich auf Parameter wie historische Gesamtausgaben, Anzahl der Bestellungen und Zeiträume der Käufe, um Gruppen zu erstellen, die hochrelevante Nachrichten erhalten. Die Umsetzung dieser Strategie ermöglicht es Ihnen, wertvolle Kunden zu priorisieren und diejenigen, die sich von Ihrer Marke entfernt haben, erneut anzusprechen.
Warum ist Kundensegmentierung für moderne Online-Shops unerlässlich?
In einem typischen Konto führt das Senden derselben E-Mail an jeden Abonnenten oft zu niedrigeren Öffnungsraten und einer erhöhten Abmeldeaktivität. Wenn Sie jeden Besucher gleich behandeln, verpassen Sie die Gelegenheit, auf seine spezifische Phase im Kundenlebenszyklus einzugehen. Ein Erstkäufer hat beispielsweise andere Fragen und Motivationen als ein wiederkehrender Kunde, der bereits fünfmal in Ihrem Shop eingekauft hat. Die Segmentierung ermöglicht es Ihnen, diese Gruppen zu unterscheiden und sicherzustellen, dass Ihre Kommunikation mit der tatsächlichen Historie des Benutzers mit Ihrem Unternehmen übereinstimmt. Durch die Verwendung von Datenpunkten wie der Bestellhäufigkeit können Sie Ihren Ton, Ihre Produktempfehlungen und Ihre Rabattstrukturen so anpassen, dass sie mit dem übereinstimmen, was jeder Benutzer am meisten schätzt.
Ohne Segmentierung zu arbeiten ist, als würde man versuchen, Wintermäntel an jemanden zu verkaufen, der in einem tropischen Klima lebt; die Botschaft verfehlt einfach das Ziel. Wenn Sie spezifische Segmente anwenden, können Sie Kunden, die bereits einen bestimmten Artikel gekauft haben, davon ausschließen, eine Anzeige für denselben Artikel zu erhalten. Dies reduziert verschwendete Werbeausgaben und verbessert das allgemeine Benutzererlebnis auf Ihrer Website. Ein Shopify-Shop, der hochwertige Wohnkultur verkauft, könnte beispielsweise erhebliche Ressourcen für die Kundengewinnung aufwenden, aber wenn sie nicht segmentieren, behandeln sie einen treuen Kunden möglicherweise wie einen völlig Fremden. Eine ordnungsgemäße Kategorisierung ermöglicht personalisierte Treueprämien oder spezifische Upselling-Möglichkeiten, die sich hilfreich statt aufdringlich anfühlen.
Wie können Sie Shopify und Klaviyo für die Segmenterstellung nutzen?
Shopify Admin und Klaviyo unterstützen die Kundensegmentierung mithilfe benutzerdefinierter Parameter wie historische Gesamtausgaben, Anzahl der Bestellungen und Zeiträume der Käufe. Diese Tools sind darauf ausgelegt, Daten direkt aus Ihrer Bestellhistorie abzurufen, was es einfacher macht, Segmente zu erstellen, die automatisch aktualisiert werden, wenn neue Kunden mit Ihrem Shop interagieren. Sie können beispielsweise ein Segment in Klaviyo erstellen, das alle Personen erfasst, die im letzten Jahr mindestens drei Bestellungen aufgegeben haben, aber in den letzten neunzig Tagen keinen Kauf getätigt haben. Diese Gruppe wird zu einem erstklassigen Ziel für eine Rückgewinnungskampagne, die ihre frühere Treue anerkennt.
Um mit der Erstellung dieser Segmente zu beginnen, sollten Sie sich die in Ihrem E-Mail-Marketing-Dashboard verfügbaren Kundenprofilfilter ansehen. Sie können Segmente definieren, indem Sie Logiken festlegen wie ‘Gesamtausgaben sind größer als 500 $’ oder ‘Datum der letzten Bestellung ist mehr als 6 Monate her’. Sobald diese Segmente definiert sind, können Sie sie mit spezifischen Marketing-Flows verknüpfen. Wenn ein Benutzer die Kriterien für ein wertvolles Segment erfüllt, könnten Sie einen speziellen Willkommens-Flow auslösen, der frühen Zugang zu neuen Produktveröffentlichungen bietet. Dieses Maß an Automatisierung stellt sicher, dass Ihre Marketingbemühungen dort eingesetzt werden, wo sie die höchste Konversionswahrscheinlichkeit haben, ohne dass tägliche manuelle Eingriffe erforderlich sind.
Was sind die effektivsten Segmente für Anfänger?
Wenn Sie mit der Segmentierung beginnen, ist es am besten, Ihre Gruppen einfach und umsetzbar zu halten. Wenn Sie sich auf wirkungsvolle Segmente konzentrieren, können Sie die Ergebnisse Ihrer Bemühungen schnell sehen, ohne sich in komplexen Datensätzen zu verlieren. Ein gängiges Muster ist es, mit drei verschiedenen Gruppen zu beginnen: VIPs, wiederkehrende Käufer und gefährdete Kunden. Diese Gruppen decken den Großteil Ihres Umsatzlebenszyklus ab und bieten sofortige Möglichkeiten zur Optimierung.
- VIPs: Kunden mit hohen historischen Gesamtausgaben oder einer hohen Anzahl an Bestellungen. Nutzen Sie dieses Segment für exklusive Angebote oder frühe Produkteinführungen.
- Wiederkehrende Käufer: Kunden, die mehr als einen Kauf getätigt haben, aber noch nicht das VIP-Niveau erreicht haben. Konzentrieren Sie diese Benutzer auf Treueprogramme und relevante Cross-Sells.
- Gefährdete Kunden: Diejenigen, die in der Vergangenheit gekauft haben, aber innerhalb eines bestimmten Zeitraums nicht zurückgekehrt sind. Nutzen Sie diese Benutzer für Re-Engagement-E-Mails oder spezielle Rabattanreize.
- Erstkäufer: Personen, die einen einzigen Kauf abgeschlossen haben. Sprechen Sie diese Personen mit hilfreichen Inhalten über ihren kürzlichen Kauf an, um Vertrauen aufzubauen.
Wie können Sie Ihre Segmente für bessere Ergebnisse verfeinern?
Die Verfeinerung Ihrer Segmente erfordert, dass Sie sich die Daten ansehen und Ihre Kriterien im Laufe der Zeit anpassen. Wenn Ihr Unternehmen wächst, muss ein Segment, das vor sechs Monaten funktioniert hat, möglicherweise verengt oder erweitert werden. Wenn Ihr ‘VIP’-Segment beispielsweise zu viele Personen enthält, könnten Sie den Schwellenwert für die historischen Gesamtausgaben anpassen, um nur die obersten fünf Prozent Ihres Kundenstamms einzubeziehen. Dies stellt sicher, dass Ihre VIP-Vorteile wertvoll bleiben und Ihr Marketingbudget nur für diejenigen ausgegeben wird, die am meisten zu Ihrem Umsatz beitragen.
Sie sollten auch auf Kaufzeiträume achten, um die Relevanz der Segmente aufrechtzuerhalten. Ein Kunde, der vor drei Jahren etwas gekauft hat, unterscheidet sich sehr von einem, der letzten Monat etwas gekauft hat. Indem Sie Ihren Segmenten eine Bedingung für das ‘Datum des letzten Kaufs’ hinzufügen, stellen Sie sicher, dass Sie keine aktiven Marketinginhalte an Personen senden, die sich eindeutig von Ihrer Marke abgewendet haben. Das ‘Sauberhalten’ Ihrer E-Mail-Listen durch diese datenbasierten Filter trägt auch dazu bei, Ihren Ruf als Absender zu wahren, da Sie nur E-Mails an Personen senden, die statistisch gesehen eher mit Ihren Inhalten interagieren.
Wie Alien Road E-Commerce-Kundensegmentierung anwendet
Bei Alien Road gehen wir bei der Segmentierung so vor, dass wir zunächst die vorhandenen historischen Bestelldaten eines Shops prüfen. Wir untersuchen, wie Kunden historisch interagiert haben, und identifizieren die natürlichen Brüche bei Ausgaben und Häufigkeit. Bei einer typischen Interaktion könnten wir beispielsweise feststellen, dass der durchschnittliche Kunde innerhalb von fünfundvierzig Tagen ein zweites Mal kauft. Wir nutzen diese Erkenntnis, um ein spezifisches Segment für Benutzer zu erstellen, die die Sechzig-Tage-Marke ohne einen Folgekauf überschritten haben. Wir helfen dem Shop dann dabei, einen automatisierten Flow einzurichten, der diese spezifische Gruppe mit einer sanften Erinnerung oder einem Produktvorschlag anspricht.
Unser Prozess beinhaltet die Verbindung Ihres Shopify-Shops mit Ihrer E-Mail-Plattform, um sicherzustellen, dass Daten korrekt fließen. Sobald die Integration bestätigt ist, erstellen wir die Segmente basierend auf den wichtigsten Kennzahlen: Gesamtausgaben, Bestellhäufigkeit und Datum des letzten Kaufs. Nachdem die Segmente live sind, überwachen wir, wie jede Gruppe mit den von uns ausgelösten Kampagnen interagiert. Wir stellen Berichte bereit, die zeigen, welche Segmente den meisten Umsatz generieren, sodass unsere Kunden die greifbaren Auswirkungen maßgeschneiderter Nachrichten sehen können. Wir konzentrieren uns darauf, sicherzustellen, dass die Logik skalierbar ist, sodass die Segmente, wenn der Shop mehr Kunden anzieht, die Benutzer weiterhin automatisch kategorisieren, ohne dass die Filter neu erstellt werden müssen.
Was sind häufige Fehler bei der Kundensegmentierung?
Ein häufiger Fehler ist die Übersegmentierung, die zu Gruppen führt, die so klein sind, dass sie nicht genügend Traffic generieren, um aussagekräftige Ergebnisse zu liefern. Wenn Sie Ihr Publikum in Dutzende winziger, hyper-spezifischer Gruppen aufteilen, werden Ihre Marketingkampagnen schwer zu verwalten und Ihre Daten werden verrauscht. Zielen Sie stattdessen auf breite, aber umsetzbare Gruppen ab, die es Ihnen ermöglichen, einen erheblichen Teil Ihres Kundenstamms mit einer einzigen, gut ausgearbeiteten Nachricht zu erreichen. Ein weiteres Problem ist das Versäumnis, Segmentkriterien zu aktualisieren, wenn sich Ihr durchschnittlicher Bestellwert oder Kaufzyklus ändert.
- Vermeiden Sie es, zu viele Segmente gleichzeitig zu erstellen; beginnen Sie mit drei und fügen Sie nur bei Bedarf weitere hinzu.
- Überprüfen Sie Ihre Segmentkriterien vierteljährlich, um sicherzustellen, dass sie immer noch mit der aktuellen Geschäftsleistung übereinstimmen.
- Ignorieren Sie nicht das ‘gefährdete’ Segment; es ist oft billiger, einen bestehenden Kunden zurückzugewinnen, als einen neuen zu finden.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Datenquellen in Shopify mit den Kriterien übereinstimmen, die Sie in Ihrer E-Mail-Plattform verwenden, um Fehler zu vermeiden.
Wo fängt man diese Woche an?
Beginnen Sie diese Woche damit, sich bei Ihrem Shopify Admin und Ihrer E-Mail-Marketing-Plattform anzumelden. Erstellen Sie einen Bericht über Ihre historischen Gesamtausgaben pro Kunde, um Ihre Top-Käuferschicht zu identifizieren. Sobald Sie diese Liste haben, gehen Sie zu Ihrer E-Mail-Plattform und erstellen Sie ein ‘VIP’-Segment unter Verwendung dieser spezifischen Kriterien. Entwerfen Sie eine E-Mail speziell für diese Gruppe, in der Sie ihre Treue anerkennen und ihnen frühen Zugang zu Ihrer nächsten Kollektion anbieten. Bis Ende der Woche haben Sie Ihr erstes aktives Segment etabliert und können damit beginnen, zu verfolgen, wie diese Gruppe im Vergleich zu Ihrer allgemeinen Liste mit Ihren Inhalten interagiert.
Weiterlesen: E-Commerce · E-Commerce