Die Formel für die Kundengewinnungskosten misst die Gesamtinvestition, die erforderlich ist, um einen einzigen neuen Kunden über einen bestimmten Zeitraum zu gewinnen. Sie berechnen sie, indem Sie Ihre Gesamtvertriebs- und Marketingaufwendungen durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden teilen. Diese Berechnung ist eine zentrale Kennzahl für jedes Unternehmen, das bezahlte Werbung, Content-Marketing oder Vertriebsaktivitäten betreibt. Wenn Sie diese Kennzahl verstehen, können Sie feststellen, ob Ihr aktuelles Geschäftsmodell nachhaltig bleibt oder ob Sie Ihre Ausgaben anpassen müssen, um die Rentabilität zu wahren.
Was ist die zentrale Formel für die Kundengewinnungskosten?
Um ein genaues Bild Ihrer Ausgaben zu erhalten, müssen Sie die beiden Hauptvariablen definieren: die Gesamtakquisitionskosten und die Anzahl der Neukunden. Die Formel selbst ist unkompliziert: Gesamte Vertriebs- und Marketingkosten geteilt durch die Gesamtzahl der Neukunden. Diese Berechnung liefert einen Durchschnittswert, der als Ausgangswert zur Messung der Leistung über verschiedene Kanäle hinweg dient. Wenn Sie 5.000 Dollar für Kampagnen ausgeben und 50 Neukunden gewinnen, betragen Ihre Akquisitionskosten pro Kunde 100 Dollar. Es ist wichtig, diese Zahlen konsistent zu halten, um verzerrte Ergebnisse zu vermeiden, die Ihre strategische Planung irreführen könnten.
Viele Unternehmen machen den Fehler, bei ihrer Berechnung nur die Werbeausgaben zu berücksichtigen. Ein vollständiger Überblick erfordert jedoch die Einbeziehung jedes Dollars, der ausgegeben wird, um einen Lead durch den Verkaufstrichter zu führen. Dazu gehören Gehaltskosten für Vertriebsteams, Software-Abonnementgebühren für das Lead-Management und kreative Produktionskosten für Werbekampagnen. Wenn Sie diese versteckten Positionen übersehen, unterschätzen Sie die tatsächlichen Wachstumskosten. Ein häufiges Muster ist, dass Unternehmen geringere Kosten melden, weil sie die Gemeinkosten der Vertriebsabteilung oder die Honorare externer Agenturen ignorieren.
Wie ermitteln Sie, welche Kosten einzubeziehen sind?
Die Entscheidung, welche Ausgaben in Ihre Berechnung einfließen sollten, hängt von Ihrer spezifischen Unternehmensstruktur ab. Bei einem Shopify-Shop konzentrieren sich Ihre Kosten möglicherweise stark auf Facebook- oder Google-Ads. Bei einem B2B-SaaS-Unternehmen machen die Kosten möglicherweise einen größeren Teil für die Inhaltserstellung und die Gehälter von Vertriebsmitarbeitern aus. Sie sollten Ihre Kostendefinition jeden Monat beibehalten. Wenn Sie beschließen, Software-Tools wie Ihr CRM oder Ihre E-Mail-Marketing-Plattform einzubeziehen, stellen Sie sicher, dass Sie diese bei jeder Durchführung der Berechnung berücksichtigen, um den Fortschritt im Laufe der Zeit genau zu verfolgen.
Häufige Komponenten der Akquisitionsberechnung
- Ausgaben für bezahlte Werbung auf allen Plattformen, einschließlich Google, Meta und LinkedIn.
- Gehälter des Vertriebs- und Marketingteams, einschließlichProvisionen und Boni.
- Kreativ- und Produktionskosten für Video, Design und Copywriting.
- Monatliche Software-Abonnements, die speziell für die Lead-Akquise oder -Konvertierung verwendet werden.
- Honorare externer Agenturen oder Beraterpauschalen für die Marketingumsetzung.
Warum ist die Messung dieser Kosten für das Wachstum wichtig?
Durch die Überwachung dieser Kennzahl können Sie Ihre Ausgaben mit dem Customer Lifetime Value vergleichen. Wenn Ihre Akquisitionskosten den Betrag überschreiten, den ein Kunde bei Ihnen ausgibt, verliert Ihr Unternehmen bei jedem Verkauf Geld. Dies ist eine häufige Falle für neue Marken, die versuchen, Marktanteile durch aggressive Rabatte oder hochpreisige Werbung zu gewinnen, ohne einen Plan für Wiederholungskäufe zu haben. Indem Sie diese Formel monatlich verfolgen, können Sie feststellen, welche Kanäle Ihr Budget verschwenden und welche profitable Leads generieren.
Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Sie Anzeigen auf zwei verschiedenen Plattformen schalten. Plattform A hat geringere Akquisitionskosten, aber die Kunden von Plattform B haben eine höhere Wiederkaufrate. Ohne die vollständigen Akquisitionskosten zu berechnen, könnten Sie das Budget für Plattform B voreilig kürzen. Aus diesem Grund müssen Sie Ihre Kosten in Relation zu anderen Leistungskennzahlen betrachten. Das Ziel ist nicht nur, die günstigste Akquisitionsquelle zu finden, sondern die Quelle, die für Ihre spezifische Marke den wertvollsten langfristigen Umsatz bringt.
Wie können Sie Ihre Akquisitionseffizienz verbessern?
Die Verbesserung Ihrer Effizienz umfasst zwei Wege: die Senkung Ihrer Kosten oder die Erhöhung Ihrer Konversionsraten. Wenn Sie mehr Ihres bestehenden Traffics durch Ihren Trichter leiten können, ohne mehr für Anzeigen auszugeben, sinken Ihre Akquisitionskosten automatisch. Hier wird die Konversionsratenoptimierung zu einem wesentlichen Bestandteil Ihrer Marketingstrategie. Überprüfen Sie die Ladezeiten Ihrer Landingpage, vereinfachen Sie Ihren Checkout-Prozess und stellen Sie sicher, dass Ihre Call-to-Action-Schaltflächen sowohl auf Mobil- als auch auf Desktop-Geräten sichtbar sind. Kleine Änderungen an der Präsentation Ihres Angebots führen oft zu signifikanten Verschiebungen Ihrer Gesamteffizienz.
Ein weiterer Weg zur Verbesserung ist die Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppen mit einer höheren Kaufabsicht. Viele Konten verschwenden Budget, indem sie auf breite Keywords bieten, die Besucher anlocken, die noch nicht kaufbereit sind. Durch die Verfeinerung Ihrer Keyword-Listen oder die Eingrenzung Ihrer Zielgruppenansprache, um ein stark kaufabsichtsorientiertes Verhalten widerzuspiegeln, reduzieren Sie das Rauschen und konzentrieren Ihre Ausgaben auf Nutzer, die wahrscheinlich konvertieren. Dieser Ansatz erfordert eine kontinuierliche Überwachung Ihrer Klickraten und Absprungraten, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt erreichen.
Wie Alien Road die Akquisitionsformel anwendet
Bei Alien Road verwenden wir die Akquisitionsformel als Grundlage für jede Kundenbeziehung. Wir beginnen mit der Prüfung Ihrer aktuellen Ausgaben, um sicherzustellen, dass alle relevanten Kosten erfasst werden. Beispielsweise konsolidieren wir bei einer typischen Zusammenarbeit mit einem E-Commerce-Kunden die Werbeausgabendaten von Plattformen wie Meta Business Suite und Google Ads und addieren dann die spezifischen Servicekosten, die mit diesen Kanälen verbunden sind. Anschließend ordnen wir diese Kosten der Gesamtzahl der im selben Zeitraum gewonnenen Neukunden zu, um eine Baseline zu etablieren. Dies ermöglicht es uns zu visualisieren, wie sich Änderungen im Werbetext oder im Design der Landingpage direkt auf Ihr Geschäftsergebnis auswirken.
Nach der Baseline-Etablierung implementieren wir ein Tracking-System zur Messung der Leistung einzelner Kampagnen. Wir helfen Ihnen zu isolieren, welche Anzeigen hochwertige Leads generieren im Vergleich zu denen, die nur Traffic erzeugen. Durch die Anpassung Ihrer Budgetallokation auf Basis dieser Datenpunkte wollen wir Ihre durchschnittlichen Akquisitionskosten senken und gleichzeitig Ihr Gesamtvolumen an Neukunden halten oder steigern. Dies ist ein fortlaufender Prozess, der monatliche Überprüfungen Ihrer Finanzdaten und Kampagnenleistungsberichte umfasst, um sicherzustellen, dass Ihre Marketingausgaben mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen.
Wo diese Woche anfangen?
Beginnen Sie Ihre Analyse, indem Sie Ihre Ausgabendaten der letzten drei Monate zusammentragen. Vermeiden Sie den Drang, nur einen Monat zu betrachten, da saisonale Trends Ihre Leistungswahrnehmung verzerren können. Sobald Sie Ihre Gesamtkosten haben, teilen Sie diese durch die Gesamtzahl der Neukunden für jeden Monat, um den Trend zu erkennen. Wenn Ihre Kosten stark schwanken, untersuchen Sie, was sich in diesen Monaten geändert hat. Gab es eine bestimmte Kampagne, die besser abgeschnitten hat, oder haben Sie Ihre Teamgröße erhöht? Das Verständnis dieser Anomalien ist der erste Schritt zu einer besseren Finanzkontrolle.
- Exportieren Sie Ihre Marketingkostenberichte für die letzten 90 Tage.
- Listen Sie alle Fixkosten wie Software und Gehälter auf, die Ihre Akquisition unterstützen.
- Zählen Sie die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden.
- Berechnen Sie den monatlichen Durchschnitt mithilfe der Kostenformel.
- Vergleichen Sie diesen Wert mit Ihrem durchschnittlichen Bestellwert, um die Rentabilität zu überprüfen.
Legen Sie schließlich basierend auf Ihren Gewinnspannen ein Ziel für Ihre Akquisitionskosten fest. Wenn Ihr Produkt für 100 Dollar verkauft wird und Sie eine Marge von 30 Prozent haben, müssen Ihre Akquisitionskosten deutlich unter 30 Dollar liegen, damit die Transaktion rentabel bleibt. Nutzen Sie dieses Ziel als Maßstab für alle zukünftigen Marketingmaßnahmen. Wenn Sie Ihr Marketingbudget als Investition statt als Aufwand betrachten, treffen Sie bessere Entscheidungen darüber, wo Sie Ihre Ressourcen einsetzen. Beginnen Sie diese Woche mit der Berechnung Ihrer Zahlen, um eine bessere Sichtbarkeit Ihres Firmenwachstums zu erhalten.
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