Müştəri əldəetmə xərci düsturu müəyyən bir müddət ərzində tək bir yeni müştəri qazanmaq üçün tələb olunan ümumi sərmayəni ölçür. Siz onu ümumi satış və marketinq xərclərinizi həmin dövrdə əldə edilən yeni müştərəkrin sayına bölməklə hesablayırsınız. Bu hesablama ödənişli reklamları, məzmun marketinqini və ya satış əlaqə səylərini idarə edən istənilən biznes üçün əsas göstəricidir. Bu rəqəmi başa düşmək mövcud biznes modelinizin davamlı olub- olmadığını və ya gəlirliyi qorumaq üçün xərc vərdişlərinizi tənzimləməli olduğunuzu müəyyən etməyə kömək edir.
Əsas müştəri əldəetmə xərci düsturu nədir?
Xərclərinizin dəqiq mənzərəsini yaratmaq üçün iki əsas dəyişəni müəyyən etməlisiniz: ümumi əldəetmə xərcləri və yeni müştərilərin sayı. Düsturun özü sadədir: Ümumi Satış və Marketinq Xərcləri Ümumi Yeni Müştərilərə bölünür. Bu hesablama müxtəlif kanallar üzrə performansı ölçmək üçün əsas rol oynayan orta göstərici təmin edir. Əgər kampaniyalara 5000 dollar xərcləsəniz və 50 yeni müştəri əldə etsəniz, hər müştəri üçün əldəetmə xərciniz 100 dollardır. Strateji planlaşdırmanızı yanıltacaq təhrif olunmuş nəticələrdən qaçmaq üçün bu rəqəmləri ardıcıl saxlamaq vacibdir.
Bir çox şirkət hesablamalarına yalnız reklam xərclərini daxil etmək səhvinə yol verir. Bununla belə, tam mənzərə lideri satış huni vasitəsilə hərəkət etdirmək üçün xərclənən hər dolların daxil edilməsini tələb edir. Bura satış qrupları üçün işçilərin əmək haqqı, liderlərin idarə edilməsi üçün istifadə olunan proqram abunə haqları və reklam kampaniyaları üçün kreativ istehsal xərcləri daxildir. Bu gizli xətt elementlərini qaçırdığınız zaman böyümənin faktiki dəyərini aşağı qiymətləndirirsiniz. Ümumi bir model şirkətlərin satış şöbəsi ilə əlaqəli ümumi xərcləri və ya xarici agentlik retainerlərini nəzərə almadıqları üçün daha aşağı xərclər bildirdiklərini görməkdir.
Hansı xərclərin daxil ediləcəyini necə müəyyənləşdirirsiniz?
Hesablamanıza hansı xərclərin daxil olduğunu müəyyən etmək sizin xüsusi biznes strukturunuzdan asılıdır. Shopify mağazası üçün xərcləriniz Facebook və ya Google Ads-ə güclü şəkildə diqqət yetirə bilər. B2B SaaS şirkəti üçün xərcləriniz məzmunun yaradılması və satışın inkişafı nümayəndəsinin əmək haqqı üçün daha böyük hissəni ehtiva edə bilər. Hər ay xərclərin tərifinə uyğun olmalıısınız. CRM və ya e-poçt marketinq platformanız kimi proqram təminatı vasitələrini daxil etmək qərarına gelsəniz, zamanla tərəqqini dəqiq izləmək üçün hər dəfə hesablamanı yerinə yetirərkən onların daxil olmasını təmin edin.
Əldəetmə hesablamasının ümumi komponentləri
- Google, Meta və LinkedIn daxil olmaqla bütün platformalarda ödənişli reklam xərcləri.
- Komissiyalar və bonuslar daxil olmaqla satış və marketinq qrupunun əmək haqqı.
- Video, dizayn və kopiraytinq üçün kreativ və istehsal xərcləri.
- Xüsusilə lider əldə etmək və ya konversiya üçün istifadə olunan aylıq proqram abunələri.
- Marketinqin icrası üçün xarici agentlik haqları və ya məsləhətçi retainerləri.
Niyə bu xərcin ölçülməsi böyümə üçün vacibdir?
Bu metrikanın monitorinqi xərclərinizi müştərilərinizin ömürlük dəyəri ilə müqayisə etməyə imkan verir. Əgər əldəetmə xərciniz müştərinin sizə xərclədiyi məbləği üstələyirsə, biznesiniz hər satışda pul itirir. Bu, təkrar alışlar üçün planı olmadan aqressiv endirimlər və ya yüksək xərcli reklamlar vasitəsilə bazar payı qazanmağa çalışan yeni brendlər üçün ümumi tələdir. Bu düsturu aylıq izləməklə hansı kanalların büdcənizi israf etdiyini və hansıların gəlirli liderlər yaratdığını müəyyən edə bilərsiniz.
İki müxtəlif platformada reklam çalışdırdığınız bir ssenari nəzərdən keçirin. A Platforması daha aşağı əldəetmə xərclərinə malikdir, lakin B Platformasından olan müştərilərin təkrar alış nisbəti daha yüksəkdir. Əldəetmənin tam dəyərini hesablamadan, Platform B üçün büdcəni vaxtından əvvəl kəsə bilərsiniz. Məhz buna görə də xərclərinizi digər performans ölçüləri ilə əlaqəli şəkildə nəzərdən keçirməlisiniz. Məqsəd sadəcə ən ucuz əldəetmə mənbəyini tapmaq deyil, xüsusi brendiniz üçün ən qiymətli uzunmüddətli gəlir gətirən mənbəni tapmaqdır.
Əldəetmə səmərəliliyinizi necə artıra bilərsiniz?
Səmərəliliyinizi artırmaq iki yoldan ibarətdir: xərclərinizi azaltmaq və ya konversiya nisbətlərinizi artırmaq. Reklamlara daha çox xərc çəkmədən mövcud trafikinizin daha çox hissəsini huninizdən keçirə bilsəniz, əldəetmə xərciniz avtomatik olaraq aşağı düşür. Konversiya nisbətinin optimallaşdırılması marketinq strategiyanızın mühüm hissəsinə çevrildiyi yer budur. Ərazi səhifənizin yüklənmə vaxtlarını yoxlayın, ödəniş prosesini sadələşdirin və həm mobil, həm də masaüstü cihazlarda hərəkətə çağırış düymələrinizin görünməsini təmin edin. Təklifinizi təqdim etməyinizdəki kiçik dəyişikliklər tez-tez ümumi əldəetmə səmərəliliyində əhəmiyyətli dəyişikliklərə səbəb olur.
Təkmilləşdirmənin başqa bir yolu satınalma üçün daha yüksək niyyəti olan xüsusi auditoriyaları hədəfləməkdir. Bir çox hesablar almağa hazır olmayan ziyarətçiləri cəlb edən geniş açar sözlərə müraciət etməklə büdcəni israf edir. Açar söz siyahılarınızı təkmilləşdirməklə və ya auditoriyanın hədəflənməsini yüksək niyyətli davranışları əks etdirmək üçün daraltmaqla, səs-küyü azaldır və xərclərinizi çevrilmə ehtimalı olan istifadəçilərə yönəldirsiniz. Bu yanaşma doğru insanlara lazımi anda çatmağınızı təmin etmək üçün klikləmə nisbətlərinizin və imtina nisbətlərinizin ardıcıl monitorinqini tələb edir.
Alien Road əldəetmə düsturunu necə tətbiq edir
Alien Road-da biz hər bir müştəri əlaqəsi üçün əsas kimi əldəetmə düsturundan istifadə edirik. Bütün müvafiq xərclərin əldə olunmasını təmin etmək üçün cari xərclərinizi audit etməklə başlayırıq. Məsələn, e-ticarət müştərisi ilə adi əlaqədə biz Meta Business Suite və Google Ads kimi platformalardan reklam xərcləri məlumatlarını birləşdiririk, sonra həmin kanallarla əlaqəli xüsusi xidmət xərclərini əlavə edirik. Daha sonra baza xətti yaratmaq üçün bu xərcləri həmin dövrdə əldə edilən yeni müştərilərin ümumi sayına qarşı xəritələşdiririk. Bu, reklam mətnində və ya açılış səhifəsinin dizaynında edilən dəyişikliklərin yekun nəticənizə necə birbaşa təsir etdiyini vizuallaşdırmağa imkan verir.
Baza xəttini qurulduqdan sonra biz ayrı-ayrı kampaniyaların performansını ölçmək üçün izləmə sistemi tətbiq edirik. Hansı reklamların yüksək keyfiyyətli liderlərə səbəb olduğunu, sadəcə olaraq trafik təmin edənlərdən təcrid etməyə kömək edirik. Büdcə bölgüsünü bu məlumat nöqtələrinə əsasən tənzimləməklə, yeni müştərilərinizin ümumi həcmini qoruyub saxlamaqla və ya artırmaqla yanaşı, orta əldəetmə xərclərinizi aşağı salmağı hədəfləyirik. Bu, marketinq xərclərinizin biznes məqsədlərinizə uyğun olmasını təmin etmək üçün maliyyə məlumatlarınızın və kampaniya performans hesabatlarının aylıq nəzərdən keçirilməsini ehtiva edən davamlı prosesdir.
Bu həftə haradan başlamaq lazımdır?
Təhlilinizə son üç ayın xərc məlumatlarını toplamaqla başlayın. Mövsümi meyillər performans algınızı təhrif edə biləcəyi üçün yalnız bir aya baxmaq istəyindən qaçın. Ümumi xərcləriniz olduqdan sonra tendensiyanı görmək üçün onları hər ay üçün ümumi yeni müştərilərinizə bölün. Xərciniz əhəmiyyətli dərəcədə dəyişirsə, həmin aylarda nəyin dəyişdiyini araşdırın. Daha yaxşı nəticə göstərən xüsusi kampaniya olubmu, yoxsa komandanızın ölçüsünü artırdınızmısınız? Bu anomalileri başa düşmək daha yaxşı maliyyə nəzarətinə doğru ilk addımdır.
- Son 90 gün üçün marketinq xərcləri hesabatlarınızı ixrac edin.
- Əldə etməyinizi dəstəkləyən proqram təminatı və əmək haqqı kimi bütün sabit xərcləri sadalayın.
- Həmin dövrdə əldə edilən yeni müştərilərin ümumi sayını hesablayın.
- Xərc düsturundan istifadə edərək aylıq ortalamanı hesablayın.
- Gəlirliliyi yoxlamaq üçün bu rəqəmi orta sifariş dəyərinizlə müqayisə edin.
Nəhayət, mənəvi marjalarınıza əsasən əldəetmə xərcinizin nə olması lazım olduğuna dair hədəf təyin edin. Əgər məhsulunuz 100 dollara satılırsa və 30 faizlik marjanız varsa, əməliyyatın gəlirli qalması üçün əldəetmə xərciniz 30 dollardan xeyli aşağı olmalıdır. Gələcək bütün marketinq səyləri üçün bu hədəfi meyar kimi istifadə edin. Marketinq büdcənizi xərc deyil, investisiya kimi qəbul etdiyiniz zaman resurslarınızı harada yerləşdirməyinizlə bağlı daha yaxşı qərarlar qəbul edirsiniz. Biznesinizin böyüməsinə daha yaxşı görünmə qazanmaq üçün bu həftə nömrələrinizi hesablamağa başlayın.
Oxumağa davam edin: Strateji Planlaşdırma · Strateji Planlaşdırma