Die Amazon Advertising Cost of Sales, allgemein als ACOS bezeichnet, dient als primäre Leistungskennzahl zur Verfolgung der Effizienz Ihrer Sponsored-Product- und Brand-Kampagnen. Der ACOS wird berechnet, indem die gesamten Werbeausgaben durch die gesamten den Anzeigen zugeschriebenen Verkäufe geteilt werden. Dies ergibt einen klaren Prozentsatz, der darstellt, wie viel Sie bezahlen, um ein bestimmtes Umsatzvolumen zu generieren. Wenn Sie dieses Verhältnis verstehen, können Sie feststellen, ob Ihre aktuelle Investition profitables Wachstum fördert oder Ihre Margen auf dem Amazon-Marktplatz schmälert.
Wie wird der ACOS für Ihre Kampagnen berechnet?
Die Berechnung des ACOS ist unkompliziert, erfordert jedoch eine regelmäßige Überwachung, um sicherzustellen, dass Sie innerhalb Ihrer Zielgewinnmargen bleiben. Um Ihren ACOS zu ermitteln, nehmen Sie den Gesamtbetrag, der für Ihre Werbekampagnen ausgegeben wurde, und teilen ihn durch den gesamten Verkaufsumsatz, der durch diese spezifischen Anzeigen generiert wurde. Wenn Sie 20 Dollar für eine Kampagne ausgeben und diese Kampagne 100 Dollar Umsatz generiert, beträgt Ihr ACOS 20 Prozent. Dieser Prozentsatz gibt den Teil jedes Verkaufs an, der direkt in die Werbekosten fließt, sodass Sie leistungsschwache Keywords oder Produkte schnell erkennen können.
In einem typischen Konto ist die Verfolgung dieser Kennzahl auf Einzelproduktebene für die langfristige Gesundheit von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie Ihre Daten in der Amazon Advertising-Konsole analysieren, können Sie nach bestimmten Kampagnen oder Anzeigengruppen filtern, um zu sehen, welche Artikel den niedrigsten ACOS aufweisen. Leistungsstarke Produkte haben oft niedrigere Kosten im Verhältnis zu ihrem Verkaufsvolumen, während neue Produkteinführungen Ihren gesamten ACOS vorübergehend in die Höhe treiben können, während Sie erste Zugkraft und Kundenbewertungen gewinnen. Sie sollten diese Trends wöchentlich überwachen, um Überraschungen in Ihren monatlichen Gewinnberichten zu vermeiden.
Warum schwankt Ihr ACOS?
Schwankungen Ihres ACOS treten aus vielen Gründen auf, die von saisonalen Einkaufstrends bis hin zu Änderungen Ihrer Gebotsstrategien reichen. Wenn Sie beispielsweise Ihre Gebote während eines Shopping-Events mit hohem Verkehrsaufkommen wie dem Prime Day erhöhen, können Ihre Werbeausgaben schneller steigen als Ihre Conversion-Rate, was zu einem vorübergehenden Anstieg des ACOS führt. Wenn Sie hingegen Ihre Listing-Bilder optimieren und Ihre Conversion-Rate verbessern, sinkt Ihr ACOS oft, da Sie mit der gleichen Menge an Anzeigenklicks mehr Verkäufe generieren. Faktoren wie Wettbewerberaktivitäten beeinflussen ebenfalls Ihre Sichtbarkeit und die Kosten pro Klick.
Ein weiteres häufiges Muster ist der Einfluss von Keyword-Match-Typen auf Ihre Gesamteffizienz. Broad-Match-Keywords neigen dazu, ein weites Netz auszuwerfen, was zu höheren Ausgaben und einem höheren ACOS führen kann, wenn der Traffic für Ihre Zielgruppe nicht relevant ist. Exact-Match-Keywords sind zwar restriktiver, bieten jedoch oft eine bessere Kontrolle über Ihre Ausgaben und können im Laufe der Zeit zu einem niedrigeren ACOS führen. Wenn Sie Ihre Suchbegriffberichte überprüfen, ist das Entfernen irrelevanter Keywords eine der effektivsten Möglichkeiten, Ihre Kosten zu stabilisieren und Ihre Kampagnenleistung zu verbessern.
Was ist ein guter Ziel-ACOS für Ihr Unternehmen?
Die Definition eines guten Ziel-ACOS hängt vollständig von Ihren spezifischen Gewinnmargen und den Zielen ab, die Sie für jedes einzelne Produkt festgelegt haben. Ein häufiger Fehler besteht darin, für jedes Produkt einen identischen ACOS anzustreben, unabhängig vom Verkaufspreis oder den Kosten der verkauften Waren. Wenn Ihre Gewinnmarge 30 Prozent beträgt, bedeutet ein ACOS von 30 Prozent, dass Sie bei diesem Verkauf die Gewinnschwelle erreichen, ohne andere Betriebskosten. Sie müssen zuerst Ihren Break-Even-Punkt identifizieren, bevor Sie Ihr tatsächliches Ziel festlegen, um sicherzustellen, dass Ihr Konto rentabel bleibt.
Für Produkte, bei denen Sie die Rentabilität maximieren möchten, können Sie einen niedrigeren Ziel-ACOS festlegen, der Raum für einen gesunden Nettogewinn lässt. Bei neuen Produkten, bei denen Ihr Ziel darin besteht, Marktanteile und Kundenbewertungen zu gewinnen, akzeptieren Sie möglicherweise einen höheren ACOS als notwendige Investition in das Wachstum. Alien Road empfiehlt, Ihre Produktkategorie-Benchmarks zu analysieren, um zu verstehen, was realistisch ist. Wenn Sie einen Commodity-Artikel mit geringen Margen verkaufen, benötigen Sie einen sehr niedrigen ACOS, während Luxusartikel oder Artikel mit hoher Marge höhere Werbekosten tragen können.
- Ihre gesamte Produktgewinnmarge nach Herstellungs- und Versandkosten.
- Das aktuelle Lebenszyklusstadium des Produkts (Einführungsphase vs. Reifephase).
- Ihre spezifischen Werbeziele wie Markenbekanntheit oder Lagerabverkauf.
- Der durchschnittliche Verkaufspreis Ihres Artikels im Vergleich zu Wettbewerbern.
So optimieren Sie Ihre Kampagnen, um den ACOS zu senken
Die Senkung Ihres ACOS erfordert einen disziplinierten Ansatz beim Kampagnenmanagement und eine ständige Verfeinerung Ihrer Targeting-Einstellungen. Der erste Schritt besteht darin, Ihre Suchbegriffberichte zu prüfen, um Begriffe zu identifizieren, die Ausgaben verursachen, ohne Verkäufe zu generieren. Sie sollten diese Begriffe als negative Keywords in Ihren Anzeigengruppen hinzufügen, um kein Geld für irrelevanten Traffic zu verschwenden. Durch das Entfernen dieser ineffektiven Begriffe leiten Sie Ihr Budget auf die Keywords um, die nachweislich Käufer konvertieren.
Eine weitere effektive Strategie ist die Konzentration auf Ihre Produktdetailseite. Werbetraffic ist nur wertvoll, wenn der Kunde nach dem Klicken auf Ihre Anzeige kauft. Wenn Ihr ACOS hoch ist, überprüfen Sie Ihre Conversion-Rate im Bereich Business Reports Ihres Verkäufer-Dashboards. Wenn die Conversion-Rate niedrig ist, könnten Ihre Produktbilder, der Titel oder der Preis das Problem sein und nicht Ihre Anzeigeneinstellungen. Die Verbesserung dieser Elemente kann Ihr Verkaufsvolumen erhöhen, ohne dass höhere Werbeausgaben erforderlich sind, wodurch Ihr ACOS effektiv gesenkt wird.
Häufige Fehler, die die Werbekosten in die Höhe treiben
Viele Werbetreibende tappen in die Falle, auf generische Keywords zu bieten, die ein hohes Suchvolumen, aber eine geringe Relevanz für ihr spezifisches Produkt haben. Obwohl diese Keywords Traffic bringen können, führen sie oft zu Klicks von Nutzern, die nicht am Kauf interessiert sind, was Ihre Conversion-Rate ruiniert und Ihren ACOS in die Höhe treibt. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Long-Tail-Keywords, die Ihr Produkt genau beschreiben und eine höhere Kaufabsicht des Kunden signalisieren. Diese Nischenbegriffe haben normalerweise niedrigere Kosten pro Klick und eine bessere Conversion-Rate.
Die Vernachlässigung Ihrer Kampagnenstruktur ist ein weiteres häufiges Problem. Wenn Sie zu viele nicht zusammenhängende Produkte in eine Anzeigengruppe stecken, verlieren Sie die Kontrolle über Ihr Keyword-Targeting und können nur schwer feststellen, welches spezifische Produkt Ihren ACOS in die Höhe treibt. Wenn Sie Ihre Anzeigengruppen eng halten und auf spezifische Produktthemen konzentrieren, ist eine bessere Gebotspräzision möglich. Wenn Sie die Leistung jedes Artikels isolieren können, können Sie fundierte Entscheidungen darüber treffen, ob Sie die Ausgaben für dieses spezifische Segment Ihres Inventars erhöhen oder verringern sollten.
- Überprüfen Sie wöchentlich die Suchbegriffberichte, um negative Keywords zu identifizieren und hinzuzufügen.
- Passen Sie die Gebotsniveaus basierend auf der Conversion-Rate einzelner Keywords an.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Produktdetailseiten vollständig für Conversions optimiert sind.
- Überprüfen Sie Ihre Anzeigenplatzierungsberichte, um zu sehen, ob Platzierungen ganz oben in der Suche oder auf Produktseiten besser funktionieren.
- Überwachen Sie Ihr Gesamtbudget, um sicherzustellen, dass Ihnen während der Spitzenzeiten des Einkaufs nicht die Mittel ausgehen.
Wo Sie diese Woche anfangen können
Beginnen Sie diese Woche damit, Ihre Suchbegriffberichte für die letzten 30 Tage herunterzuladen. Sortieren Sie die Liste nach Ausgaben und identifizieren Sie alle Keywords, die mehr als 10 Dollar ausgegeben haben, ohne einen einzigen Verkauf zu generieren. Fügen Sie diese sofort als negative Exact-Match-Keywords zu Ihren Kampagnen hinzu. Diese einfache Aktion führt oft zu einer sofortigen Reduzierung der verschwendeten Ausgaben und hilft Ihnen, Ihren ACOS zu stabilisieren. Sobald Sie Ihr Targeting bereinigt haben, überprüfen Sie Ihre drei meistverkauften Produkte und stellen Sie sicher, dass ihre Gebote optimiert sind, um ihre aktuellen Conversion-Raten beizubehalten.
Nachdem Sie das Audit abgeschlossen haben, vergleichen Sie Ihren durchschnittlichen ACOS mit Ihrer Zielmarge, um zu sehen, ob Ihr Konto wie erwartet funktioniert. Wenn Sie feststellen, dass Ihr gesamter ACOS durchweg höher ist als Ihr Break-Even-Punkt, konzentrieren Sie sich darauf, die Gebote für Ihre teuersten Keywords, die nicht konvertieren, zu senken. Durch die konsequente Anwendung dieser kleinen, manuellen Anpassungen erhalten Sie eine bessere Kontrolle über Ihr Werbebudget und stellen sicher, dass Ihr Amazon-Geschäft in den kommenden Monaten weiterhin profitabel skaliert.
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