Tienes miedo de mostrarte tal como eres en LinkedIn porque te imponen todos esos CEOs y marketeros que publican sus historias de éxito. Has llegado a la conclusión de que LinkedIn es un entorno profesional rígido donde todos visten de traje y hablan un inglés perfecto.
Error. LinkedIn está formado ante todo por personas y, al igual que en otras redes sociales, quienes triunfan son los que se muestran de forma auténtica. Comparten consejos valiosos que los lectores pueden aplicar de inmediato y lo hacen con constancia.
Seamos claros. No existe un truco mágico ni una lista de verificación definitiva para triunfar en LinkedIn. Sin embargo, difícilmente encontrarás otra plataforma social que recompense a los creadores de contenido con tantos clientes potenciales y conversiones como LinkedIn.
LinkedIn genera el 80% de los clientes potenciales en redes sociales B2B. El 38% de los profesionales de marketing B2B obtienen ingresos a través de LinkedIn. Además, representa el 46% de todo el tráfico social hacia sitios web B2B.
¿Quién es mi cliente ideal? ¿Con quién debo conectar para generar clientes potenciales y conversiones en LinkedIn? ¿Qué tipo de contenido atraerá a la audiencia adecuada?
Este es un paso fundamental y debes dedicar tiempo a comprender a tu audiencia. Cuando empecé en LinkedIn, conectaba con cualquiera: el CEO de una empresa de muebles en Alabama, el dueño de una funeraria en Oklahoma o una diseñadora de interiores en Nueva York.
No conocía a mi audiencia porque no había definido qué hacía ni para quién lo hacía. Una vez que aclaré el perfil de mi usuario ideal, actualicé mi perfil de LinkedIn para reflejar ese mensaje.
Como redactor de contenidos SEO y estratega, mi público objetivo son los directores de marketing de contenidos y responsables de departamentos de SEO en empresas SaaS y tecnológicas. Además, me enfoco en clientes de Estados Unidos porque estas empresas tienen una gran concienciación sobre el SEO y el presupuesto para contratar mis servicios.
¿Quién te contratará por las habilidades que ofreces? Cuanto más profunda sea tu especialización, más clara será la visión sobre tu público objetivo.
Pasé tres meses estudiando a los perfiles más influyentes de LinkedIn para analizar el tipo de contenido que creaban. Me di cuenta de que los usuarios de LinkedIn se pueden dividir en dos grupos:
Usuarios de LinkedIn que comparten contenido de alto valor y se consolidan como una autoridad en su sector. Un ejemplo es Ross Simmonds, referente indiscutible en distribución de contenidos. Por otro lado, usuarios con más de 10.000 seguidores que publican historias sin revelar nada sobre su experiencia real: consiguen mucha interacción, pero muy pocos clientes potenciales.
¿Quién publica contenido excelente en tu nicho? Estúdialos, toma nota de sus buenas prácticas y utiliza esa información para diseñar tu propia estrategia.
No subestimes el poder de una imagen. Sé que suena a cliché, pero una imagen vale más que mil palabras (o quizás más que mil clientes potenciales). Según LinkedIn, incluir imágenes duplica el número de comentarios en una publicación.
Las imágenes de marca personal generan reconocimiento y conectan con tu audiencia. El contenido visual tiene la capacidad de atraeer, convencer y vender.
Todos los años invierto en fotos profesionales de marca, y esto ha hecho maravillas en la forma en que las personas me perciben como un profesional capacitado.
Proyecta confianza Mira directamente a la cámara Usa tu rostro en la foto de perfil, no el logotipo de tu empresa Utiliza una imagen de alta resolución Asegúrate de ser la única persona en la foto Diseña una imagen de portada que promocione tu propuesta de valor
Tu titular de LinkedIn debe derivar del conocimiento profundo de tu audiencia. De lo contrario, estarás utilizando palabras clave incorrectas y atrayendo clientes potenciales de baja calidad.
Procura utilizar una palabra clave fácil de encontrar. Piensa en los términos que utiliza tu cliente ideal cuando busca tus servicios. De este modo, al publicar de forma constante, aparecerás de manera orgánica en los resultados de búsqueda de LinkedIn. Aquí tienes otro ejemplo de Lily Ugbaja.
Tiene el peso de explicar a tu cliente ideal qué haces, por qué debería trabajar contigo y cómo puede ponerse en contacto.
La primera línea debe captar la atención e incitar al lector a hacer clic en “ver más”. Piensa cómo transmitir tu valor en solo dos frases. Mi público objetivo busca contenidos que posicionen bien en buscadores, y por eso empiezo destacando ese beneficio.
Al hacer clic en “ver más”, la historia continúa con los resultados concretos que he obtenido para empresas SaaS. Primero la promesa, luego la demostración.
Por último, incluyo una forma directa de contacto. Puedes añadir tu sitio web, número de teléfono o correo electrónico como llamada a la acción (CTA).
Si optimizas tu extracto o biografía, conseguirás que más personas te contacten a través de mensajes directos de LinkedIn para consultar por tus servicios. Puedes ver mi biografía completa en LinkedIn.
Antes de decidir la versión definitiva, pide a varias personas de tu público objetivo que lean tu biografía y te den sus comentarios.
Piensa en tu perfil de LinkedIn como en un embudo de ventas. Comienza con tu imagen, titular y biografía, y continúa con la sección de elementos destacados. Utiliza los destacados para mostrar contenidos que demuestren tu experiencia.
Las recomendaciones funcionan de forma similar a las opiniones o testimonios de tu sitio web. Dan a los clientes potenciales una idea clara de qué esperar al trabajar contigo. La única forma de obtener buenas recomendaciones es haciendo un trabajo impecable. Si aportas un gran valor, tus clientes estarán encantados de dejarte una recomendación cuando se lo pidas.
Por ejemplo, puedo afirmar que Aaisha Joseph es una ponente brillante capaz de romper con facilidad las barreras en torno a la diversidad e inclusión.
Para conectar con las personas adecuadas, necesitas conocer a tu audiencia. Al conectar con usuarios en LinkedIn, no solo busco clientes potenciales; también me conecto con colegas del sector que puedan encontrar valor en mis publicaciones.
Clientes potenciales: responsables de contenidos, SEO y marketing. Colegas del sector: redactores, especialistas en SEO in-house, especialistas en marketing y freelancers.
Son dos grupos de personas que entienden perfectamente de lo que hablo cuando escribo sobre SEO y marketing de contenidos. Esto genera interacciones de calidad que derivan en relaciones sólidas y futuras recomendaciones.
Por último, asegúrate de conectar con usuarios activos en LinkedIn, no con personas que solo entran a revisar sus mensajes una vez cada tres meses. Una cuenta de LinkedIn Premium te ayuda a identificar esta información.
La forma más sencilla de cultivar relaciones en LinkedIn es comentar en las publicaciones de las personas a las que quieres llegar. Dejo comentarios en cada publicación que me parece útil e interesante, especialmente en las de expertos del sector y clientes potenciales.
Fomento las relaciones enfocado en el aprendizaje continuo. Leo muchas publicaciones de referentes del sector y suelo escribirles para felicitarles por su contenido. Esto me ha abierto puertas a oportunidades increíbles y amistades que nunca habría conseguido de otro modo. Aporta valor a LinkedIn compartiendo lo que aprendes y reconociendo el trabajo de los demás.
Hemos hablado de construir tu perfil personal porque a las personas les gusta conectar con personas. Los perfiles de empresa no suelen generar el mismo nivel de cercanía. Por eso es vital optimizar tu perfil personal antes de enfocarte en el corporativo.
Las páginas de empresa de LinkedIn te permiten conectar con tu audiencia, reclutar talento y potenciar tus esfuerzos de generación de prospectos.
Utiliza la publicidad segmentada para llegar a una audiencia más amplia en LinkedIn. La plataforma ofrece más de 200 opciones de segmentación por nombre, ubicación, sector, cargo y más. Entre los formatos de anuncios destacan:
Anuncios de texto que aparecen en páginas de perfil, notificaciones, resultados de búsqueda, grupos y en el feed principal. Contenido patrocinado para impulsar las publicaciones de tu empresa. InMail patrocinado para enviar mensajes directos personalizados a miembros de LinkedIn. Tu perfil personal.
Republicar contenido de tu perfil personal en la página de empresa y viceversa. Mencionar y etiquetar tu página de LinkedIn en publicaciones relevantes. Compartir el progreso y casos de éxito alcanzados con tus clientes.
Cuenta con 98.000 seguidores en su perfil personal y más de 20.000 en su página de LinkedIn. Crea contenido enfocado en el impacto de su empresa en la formación sobre diversidad e inclusión.
No estoy seguro de la razón, pero no se ven muchos posts de influencers en LinkedIn. El marketing de influencers es enorme en plataformas como YouTube, Twitter, Instagram y Facebook. ¿Por qué no en LinkedIn?
Piensa en alguien de tu sector cuyas publicaciones generen un debate valioso. Si vas a lanzar un producto o a organizar un evento, apóyate en influencers para difundirlo y acceder a su audiencia.
Seun Odegbami, organizador de LinkedIn Local Lagos, hace un trabajo fantástico aprovechando a los micro-influencers para incrementar las conversiones.
Esta publicación de Ameenah Aderinto promocionando LinkedIn Local Lagos obtuvo solo 35 reacciones, pero los comentarios demuestran que los usuarios se registraron para asistir.
Las empresas generan el 30% de sus interacciones a través de sus propios empleados. Cuando tus empleados tienen un perfil activo en LinkedIn, suceden varias cosas positivas:
Incluyen a tu empresa como su lugar de trabajo, lo que actúa como un enlace hacia tu página corporativa. Siguen la página de tu empresa. Puedes pedirles que interactúen con las publicaciones corporativas para ampliar el alcance. Al publicar contenido, sus contactos interesados visitan su perfil, ven dónde trabajan y comienzan a seguir tu página de empresa.
Devin Reed y Udi Ledergor de Gong son excelentes ejemplos de empleados que utilizan sus perfiles personales para promocionar a su empresa. ¿Has notado el alto nivel de interacción que consiguen sus publicaciones?
La constancia es la clave. Debes estar presente, aportar contenido de valor y repetir el proceso. No existen fórmulas mágicas para crear una estrategia de marketing exitosa en LinkedIn. Quienes buscan atajos duran poco; los verdaderos ganadores son quienes construyen su marca personal con el tiempo.
Ser constante significa publicar con regularidad contenido útil y relevante que aporte un valor real al lector. Una de las mejores herramientas para mantener esta disciplina es el Alien Road Social Media Poster.
Lo utilizo para programar contenido simultáneamente en Facebook, LinkedIn y Twitter (también funciona para Instagram, Pinterest y Google My Business). Me permite añadir imágenes, GIFs e incluso emojis a mis publicaciones.
Para sacar el máximo provecho, programo mis mejores publicaciones de LinkedIn para que se repitan cada cinco o seis meses; la gente olvida rápido y es muy probable que el post vuelva a funcionar con alto nivel de interacción.
Gestiona múltiples perfiles sociales desde una única plataforma, analiza a la competencia y construye tu comunidad en línea.
Una vez que empieces a publicar, puedes utilizar el Social Media Tracker para analizar el rendimiento de tus publicaciones. Esta herramienta permite monitorizar cuentas de LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest y YouTube.
Además, la herramienta te muestra cuáles son tus mejores contenidos según el nivel de interacción, ayudándote a orientar la estrategia de tus futuras publicaciones.
Mantener la constancia es difícil. Muchas personas abandonan en cuanto consiguen los primeros resultados. Sin embargo, si quieres destacar en LinkedIn y construir una maquinaria sostenible de captación de clientes, la creación de contenido debe ser el pilar de tu estrategia.
La mayor parte de mi contenido en LinkedIn se inspira en mi blog. Tomo un artículo propio o un post invitado y convierto sus subtítulos en publicaciones ágiles y fáciles de leer.
Por ejemplo, esta publicación sobre herramientas de investigación de palabras clave se inspiró en una guía completa sobre cómo hacer un estudio de palabras clave.
¿En qué estás trabajando últimamente? ¿Tienes proyectos recientes, resultados con clientes o noticias interesantes que quieras compartir?
Me encanta cómo Carrie Rose habla sobre su trabajo en Rise at Seven. Comparte contenido sobre sus últimos proyectos, el proceso de colaboración interna y todo el camino recorrido.
Compartir los procesos de trabajo de tu empresa es como invitar al público a formar parte de tu día a día. Ese nivel de transparencia hace que tus contactos sientan que te conocen. Dada la trayectoria de su agencia, es una estrategia brillante para Carrie.
Todo el mundo está obsesionado con el éxito y olvida el proceso de aprendizaje. ¿Y sabes qué ocurre durante ese proceso? Errores.
Los errores son positivos. Te humanizan y demuestran que casi nadie lo consigue a la primera. Compartir los tropiezos del camino acerca tu marca al público y facilita una conexión más real y personal.
Recuerdo mis primeros días en LinkedIn, cuando una publicación conseguía cinco o, con suerte, diez “me gusta”. Mi contenido era plano y sin vida. No motivaba al lector a interactuar ni a comentar.
Todo cambió cuando empecé a utilizar el storytelling para explicar conceptos complejos de forma sencilla. Por ejemplo, utilicé la analogía del arroz jollof para explicar por qué el contenido necesita reposar de un día para otro.
También recurro al storytelling para mostrar mi faceta personal y dejar ver a la persona detrás del perfil. La combinación de cercanía humana y solvencia profesional es el secreto de mi éxito en LinkedIn.
Una publicación casual sobre no llevar pantalones durante una reunión de Zoom terminó en una invitación para dar una ponencia sobre marketing digital en la Universidad de Pittsburgh.
Ese es el poder del conocimiento compartido: tú sabes cosas que otros desconocen. Lo que a ti te parece obvio, para otros es una revelación. ¡Compártelo!
Demostrar tu experiencia no requiere poseer un conocimiento inalcanzable. Yo comparto consejos prácticos sobre cómo optimizar contenido para SEO, estructurar clusters temáticos y realizar estudios de palabras clave.
Evita la tentación de contar historias vacías que solo buscan emocionar pero no generan interés por tus servicios. Podrás conseguir muchos “me gusta”, pero ningún cliente potencial.
La verdadera solvencia profesional consiste en dar consejos útiles y aplicables. Se trata de dar información que tu audiencia pueda poner en práctica de inmediato. Son los pequeños detalles de tu proceso los que te diferencian de los demás.
Por encima de todo, la experiencia demostrada atrae a tu cliente ideal convencido de que eres la mejor opción para sus necesidades. Ese es el objetivo final de tu estrategia en LinkedIn.
Cada persona prefiere consumir información de forma diferente. Algunos prefieren el vídeo, mientras que otros eligen texto e imágenes. Combina estos tres formatos en tu estrategia de contenidos.
Los usuarios de LinkedIn tienen 20 veces más probabilidades de compartir un contenido en vídeo. Los vídeos son ideales para mostrar procesos y abrir la trastienda de tu negocio. Utiliza infografías para resumir datos y destacar puntos clave. Los textos extensos suelen funcionar muy bien en LinkedIn; considera publicar publicaciones escritas combinadas con elementos multimedia para mantener el interés.
Las redes sociales no quieren que incluyas enlaces externos. Prefieren que los usuarios permanezcan interactuando con el contenido dentro de la plataforma. Por ello, el algoritmo de LinkedIn suele reducir la visibilidad de los posts con enlaces salientes.
Publicación de influencer: Cuando un perfil con gran alcance comparte un enlace externo, suele funcionar bien porque ya cuenta con una base de seguidores sólida. Aquí hay un ejemplo de Brigette Hyacinth con un enlace a YouTube que superó las 1.700 reacciones.
Publicación extensa: He comprobado que si redactas un texto largo y detallado, la publicación mantiene un buen alcance aunque incluya un enlace externo. Por ejemplo, este post contiene un enlace en el texto, pero al ser un formato extenso llegó a casi 7.000 personas.
Si aún no tienes la audiencia de Brigette, no te arriesgues: coloca el enlace en la sección de comentarios para proteger el alcance orgánico de tu publicación.
Los mensajes automatizados en LinkedIn son spam. Enviar el mismo texto genérico a todo el mundo no funciona, y LinkedIn persigue firmemente el uso de herramientas de automatización. Ten cuidado con cualquier software que automatice mensajes, solicitudes de contacto o visitas a perfiles.
En su lugar, utiliza una plantilla base para simplificar tus contactos fríos, pero dejando campos personalizados para incluir el nombre, los problemas específicos del cliente y tu propuesta de solución.
Otra funcionalidad destacada de Alien Road es el Social Media Analytics. Con ella puedo analizar datos detallados de páginas de LinkedIn como los siguientes:
El informe de LinkedIn muestra cómo interactúa tu audiencia con tus publicaciones. Analiza los datos y genera más contenido del que mejor funciona y mejores resultados aporta.
Las personas con más éxito en LinkedIn aportan mucho más de lo que piden. Genera tanto valor que tu audiencia espere con ganas tus próximas publicaciones.
En resumen, ¿cómo hacer marketing de forma efectiva en LinkedIn? Optimiza tu perfil para captar a la audiencia adecuada. Pide recomendaciones a clientes satisfechos. Comparte consejos prácticos para construir tu autoridad. Utiliza el storytelling para conectar y mostrar tu lado humano. Y recuerda: LinkedIn lo forman personas, así que no tengas miedo de mostrarte tal como eres.
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