Советы по конверсии B2B-сайтов направлены на приведение архитектуры вашего сайта в соответствие с конкретными потребностями профессиональных покупателей, которым требуется подробная информация перед принятием решения о покупке. Улучшение коэффициента конверсии включает в себя устранение препятствий на пути к контакту и обеспечение того, чтобы посетители могли определить ваше ценностное предложение в течение нескольких секунд после попадания на страницу. Проведя аудит вашего текущего потока генерации лидов, вы сможете определить, где потенциальные клиенты уходят, и внедрить конкретные технические или дизайнерские корректировки, чтобы стимулировать заполнение форм.
Как можно повысить ясность вашего ценностного предложения?
Профессиональные покупатели часто посещают несколько сайтов поставщиков во время фазы исследования, что означает, что ваш сайт должен немедленно сообщать о своей полезности. Избегайте общих заголовков, которые не объясняют, что на самом деле делает ваш сервис или как он решает конкретную бизнес-задачу. Вместо этого убедитесь, что ваш главный раздел содержит четкий заголовок, который затрагивает болевую точку, за которым следует подзаголовок, определяющий методологию. Например, компания-разработчик программного обеспечения может сделать акцент на конкретных преимуществах эффективности, которые обеспечивает их платформа, вместо использования расплывчатых формулировок об инновациях.
Поддержание чистого макета помогает пользователям обрабатывать информацию, не чувствуя себя перегруженными чрезмерным техническим жаргоном. Используйте пустое пространство, чтобы отделить отдельные разделы вашей целевой страницы, чтобы взгляд естественным образом перемещался к кнопке призыва к действию. В типичном аккаунте страницы, которые ограничивают количество навигационных ссылок в заголовке, как правило, работают лучше для конкретных кампаний, поскольку они предотвращают уход пользователей от основной цели конверсии. Сосредоточьтесь на том, чтобы начальный вид был свободен от беспорядка, чтобы основное сообщение оставалось в центре внимания.
Каковы лучшие практики для форм захвата лидов?
Формы захвата лидов действуют как последнее препятствие в вашей воронке конверсии, и их дизайн напрямую влияет на количество получаемых вами запросов. Распространенная закономерность заключается в том, что более длинные формы увеличивают воспринимаемую стоимость обращения, что часто приводит к более высоким показателям отказов. Запрашивайте только ту информацию, которая абсолютно необходима для квалификации лида, такую как имя, корпоративный адрес электронной почты и краткое описание их текущей проблемы. Если вам нужно больше данных, рассмотрите возможность использования многошаговой формы, которая разбивает процесс на более мелкие, управляемые взаимодействия.
Валидация формы должна быть полезной, а не разочаровывающей для пользователя, когда он совершает ошибку. Убедитесь, что сообщения об ошибках появляются четко и объясняют, что именно отсутствует, например, пропущенный символ ‘@’ в поле электронной почты или неполный номер телефона. Кроме того, тестирование ваших форм в различных мобильных браузерах имеет важное значение, поскольку многие профессиональные покупатели проводят свои первоначальные исследования на планшетах или телефонах. Если форму трудно нажать или прокрутить на мобильном устройстве, потенциальные лиды, скорее всего, закроют вкладку и вернутся к конкуренту.
Основные элементы для вашего контрольного списка конверсии
- Включите четкую кнопку призыва к действию, которая использует высококонтрастные цвета, чтобы выделяться на фоне страницы.
- Убедитесь, что ваши контактные формы размещены на видном месте на странице, в идеале над первым экраном или сразу после ценностного предложения.
- Используйте социальные доказательства, такие как логотипы отраслевых компаний или отзывы клиентов, чтобы укрепить доверие у посетителей, которые не знакомы с вашим брендом.
- Внедрите функцию внутреннего поиска по сайту, чтобы помочь пользователям быстро находить конкретную документацию или тематические исследования.
- Убедитесь, что время загрузки вашей страницы оптимизировано, чтобы элементы не смещались, пока пользователь пытается взаимодействовать с сайтом.
Поддерживает ли ваша структура навигации конверсию?
Навигационные меню должны служить дорожной картой, которая направляет посетителей на страницы, наиболее вероятные для их конверсии, такие как ваши страницы цен или услуг. Избегайте чрезмерно сложных иерархий, которые требуют нескольких кликов для получения фундаментальной информации о вашем предложении. В типичном аккаунте высокоэффективные веб-сайты организуют пункты меню в соответствии с намерениями пользователя, группируя ресурсы вместе и выделяя ссылку на контакт. Сохраняя меню кратким, вы снижаете когнитивную нагрузку на пользователя и удерживаете его на пути к конверсии.
Рассмотрите возможность размещения вашего основного призыва к действию в панели навигации. Наличие постоянной кнопки ‘Запросить демо’ или ‘Связаться с нами’ в правом верхнем углу каждой страницы гарантирует, что пользователи смогут совершить конверсию, как только почувствуют готовность. Этот подход устраняет необходимость искать в футере или возвращаться на главную страницу, чтобы сделать следующий шаг. Alien Road часто предлагает такое размещение, чтобы гарантировать, что основная цель конверсии всегда видна, независимо от того, где находится пользователь в процессе исследования.
Как социальное доказательство может повлиять на принятие решений в B2B?
B2B-покупатели склонны избегать риска, так как они часто тратят ресурсы компании и ставят на кон свою профессиональную репутацию. Предоставление доказательств того, что другие успешно использовали ваш сервис, смягчает этот страх и побуждает их доверять вашему бренду. Используйте конкретные тематические исследования, которые подробно описывают проблему, решение, предоставленное вашей компанией, и измеримый результат. Эти документы позволяют потенциальным клиентам увидеть себя в истории, делая переход от посетителя к лиду безопасным и логичным выбором.
Логотипы компаний, с которыми вы работали, — еще один мощный способ установить немедленный авторитет на вашей главной странице. Когда потенциальные клиенты узнают бренды, которыми они восхищаются, они с большей вероятностью воспримут ваш сервис как эталон в отрасли. Убедитесь, что эти логотипы отображаются в нейтральном, профессиональном формате, который не отвлекает от основного контента страницы. Сочетание этих визуальных сигналов с краткими, впечатляющими отзывами создает повествование о надежности, которое критически важно для дорогостоящих B2B-транзакций.
Стратегии оптимизации целевых страниц
- Удалите все внешние ссылки с целевых страниц, используемых для платного трафика, чтобы предотвратить уход пользователей с сайта.
- Пишите текст, который фокусируется на преимуществах, которые получает ваш клиент, а не только на функциях вашего продукта.
- Добавьте вторичный призыв к действию для пользователей, которые еще не готовы к покупке, например, подписку на технический документ или рассылку.
- Используйте реальные фотографии вашей команды или офиса, чтобы очеловечить ваш бренд и построить личную связь с посетителем.
- Убедитесь, что все изображения сжаты, чтобы сохранить небольшой размер страницы и поддерживать быструю загрузку.
С чего начать на этой неделе
Начните свою работу по оптимизации с аудита вашей основной целевой страницы на наличие любых технических препятствий, которые мешают пользователю совершить конверсию. Откройте свой сайт в окне приватного просмотра, чтобы увидеть, как он выглядит для нового посетителя, который не имеет предварительных знаний о вашем бренде. Проверьте, ясно ли ценностное предложение в течение пяти секунд и легко ли доступна форма как на настольных, так и на мобильных устройствах. Если вы обнаружите элементы, которые сбивают читателя с толку, отдайте приоритет упрощению этих разделов перед внесением каких-либо серьезных изменений в дизайн.
Затем просмотрите свои кнопки призыва к действию, чтобы убедиться, что они передают конкретное действие, а не общий термин, такой как ‘Отправить’. Используйте ориентированный на действие язык, такой как ‘Получить консультацию’ или ‘Скачать руководство’, чтобы установить четкие ожидания для пользователя. Как только эти изменения будут внедрены, следите за объемом лидов в течение следующих двух недель, чтобы установить базовый уровень для ваших новых показателей эффективности. Внося эти постепенные корректировки, вы создаете более эффективную воронку, которая лучше служит как вашему бизнесу, так и вашим потенциальным клиентам.
Читать далее: Linkedin Ads · B2B Marketing